การตลาดตามบัญชี: วิธีส่งข้อความถึงลีดคุณภาพสูงสุดของคุณ

คุณคงเคยได้ยินคำกล่าวที่ว่าคุณภาพของลีดของคุณนั้นสำคัญกว่าปริมาณมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของการตลาดตามบัญชี (ABM) การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่การรักษาลีดคุณภาพสูง กลุ่มเล็กๆ แทนที่จะพยายามสร้างหรือดึงดูดมวลชน

การตลาดตามบัญชีทำงานจากภายในสู่ภายนอก

การตลาดแบบดั้งเดิมเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้ามาที่แบรนด์ของคุณให้ได้มากที่สุด การตลาดตามบัญชีพลิกแนวคิดนั้นในหัว แทนที่จะพยายามเข้าถึงผู้ชมที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ด้วยเนื้อหาที่กว้างขึ้น การตลาดตามบัญชีจะใช้เนื้อหาที่แคบและเป็นส่วนตัวเพื่อมุ่งเน้นไปที่บัญชีลูกค้าเฉพาะจำนวนหนึ่ง

หนึ่งในเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของการตลาดตามบัญชีคือการสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้ชมที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นบัญชีเป้าหมายสองสามบัญชีที่มีศักยภาพในการสร้างธุรกิจที่สำคัญอย่างต่อเนื่อง

กลยุทธ์ B2B นี้ได้รับความสนใจอย่างมากในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา โดย 27 เปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสำรวจการตลาดกล่าวว่าพวกเขาทุ่มเทงบประมาณการตลาดมากถึง 30 เปอร์เซ็นต์ให้กับการตลาดตามบัญชีในปี 2559 เพิ่มขึ้นจาก 19 เปอร์เซ็นต์ในปี 2558

Google Trends แสดงความสนใจที่เพิ่มขึ้นในการตลาดตามบัญชี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงสองปีที่ผ่านมา:

แม้จะมีคำพูดซ้ำๆ ของ David Raab ผู้นำความคิดด้านการตลาดตามบัญชี ซึ่งเน้นย้ำว่าการตลาดตามบัญชี “เป็นกลยุทธ์ ไม่ใช่เทคโนโลยี” แต่ผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีการตลาดตามบัญชีจำนวนหนึ่งก็อยู่ในที่เกิดเหตุแล้ว Raab บันทึกเครื่องมือสำคัญของการค้ารวมถึง:

• ข้อมูลและการสร้างแบบจำลองเชิงคาดการณ์เพื่อระบุบัญชีที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย
• เครื่องมือแคมเปญเพื่อสร้างข้อความ
• ระบบการดำเนินการเพื่อส่งข้อความ
• ระบบวิเคราะห์เพื่อวัดและประเมินผล

Raab นำเสนอโปรไฟล์ของผู้ให้บริการการตลาดบัญชีที่แตกต่างกัน 40 รายในคู่มือของเขา และการดำเนินการทางการตลาดตามบัญชีที่ได้รับความนิยมสูงสุดซึ่งได้รับการตรวจสอบโดยผู้ใช้ใน G2 Crowd ได้แก่:

• อาซาลีด
• ฐานอุปสงค์
• เอนกาจิโอ
• เมดิสันลอจิก
• ส่งบลูม
• ปลายทาง

การตลาดตามบัญชีเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับ B2B

การตลาดตามบัญชีมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ B2B แต่คำสองคำสรุปความสำคัญได้ดีที่สุด: รายได้ที่เพิ่มขึ้น

Engagio ตั้งข้อสังเกตว่าการสนทนาที่เป็นส่วนตัวและเป็นส่วนตัวสูงเป็นสิ่งที่ทำให้การตลาดตามบัญชีมีประสิทธิภาพและให้ผลกำไรมากกว่าการตลาดขาออกหรือแม้แต่ขาเข้าแบบดั้งเดิม

การตลาดตามบัญชียังมีพลังที่จะเอาชนะปัญหาที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของบริษัท B2B ได้แก่:

• อัตราการแปลงไม่ดี
• เน้นเมตริกไร้สาระของแคมเปญมากเกินไป เช่น การถูกใจของ Facebook (ซึ่งอาจดูตื่นตาแต่มักไม่ได้มีความหมายมากนัก)
• ขาดการจัดตำแหน่งและการสื่อสารระหว่างการตลาดและการขาย

เหตุผลในการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพื่อ:

• ปรับปรุงอัตราการแปลงโดยกำหนดเป้าหมายเฉพาะคณะกรรมการการซื้อบัญชีที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่แล้ว
• ติดตามเมตริกที่มีความหมาย เช่น การมีส่วนร่วมกับบัญชีและความคืบหน้า
• จัดแนวการตลาดและการขายโดยมุ่งเน้นไปที่ความต้องการโดยรวมของบัญชีเป้าหมาย

การรักษาลูกค้าเป็นผลพลอยได้อีกอย่างที่เป็นประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี โดย ABM ได้รวมเอากลยุทธ์การรักษาลูกค้าไว้หลายแบบ เหล่านี้รวมถึง:

1. ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว
2. ใช้ความสัมพันธ์ของคุณเพื่อสร้างความไว้วางใจ
3. คาดการณ์ล่วงหน้าเพื่อขจัดปัญหาก่อนที่จะเกิดขึ้น
4. ก้าวไปอีกขั้นด้วยการให้ความสำคัญกับความต้องการและความจำเป็นของลูกค้า

สร้างกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเอง

การตลาดตามบัญชีจะเน้นที่บัญชีเฉพาะ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องระบุว่าบัญชีใดของคุณมีศักยภาพในการเติบโตและพัฒนามากที่สุด เนื่องจาก ABM มุ่งเน้นที่การปรับเนื้อหาให้เหมาะกับแต่ละบุคคลและดึงดูดลูกค้าโดยตรง จึงจำเป็นต้องพิจารณาว่าจะทำอย่างไรจึงจะมีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้นได้ดีที่สุด

การคำนึงถึงปัจจัยเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณดำเนินการได้อย่างราบรื่นผ่านกระบวนการหกขั้นตอนที่ฐานความต้องการแนะนำสำหรับความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

1. ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงของคุณ

เป็นเรื่องง่ายที่จะลงรายการบัญชีของคุณและเลือกผู้มีรายได้ดีที่สุดในปีที่ผ่านมา แต่นั่นไม่ควรเป็นเพียงเกณฑ์เดียวที่ทำให้บัญชีอยู่ในหมวดหมู่ที่มีมูลค่าสูง คุณต้องการระบุบัญชีที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ เหมาะสมกับวัฒนธรรมทางธุรกิจ การลงทุนและงบประมาณ ความสนใจ และเครือข่ายความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ

2. ดึงดูดบัญชีที่มีมูลค่าสูงมายังไซต์ของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการดึงดูดบัญชีเป้าหมายของคุณมาที่เว็บไซต์ของคุณ วิธีที่พิสูจน์แล้วในการดึงดูดพวกเขาคือแคมเปญโฆษณาที่มุ่งเน้น หน้า Landing Page หลังการคลิก และข้อความส่วนบุคคล

3. มีส่วนร่วมกับบัญชีเหล่านั้นด้วยประสบการณ์ส่วนบุคคล

เมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักอยู่ในไซต์ของคุณ คุณต้องดำเนินการสนทนาต่อโดยสร้างประสบการณ์ที่เกี่ยวข้องและเป็นส่วนตัวสูง การมุ่งเน้นที่การพูดโดยตรงกับประเด็นปัญหาและความต้องการของพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

4. แปลงบัญชีเหล่านั้นเป็นยอดขาย

แคมเปญการตลาดตามบัญชีเป็นส่วนสำคัญสำหรับการแปลงและทำให้แน่ใจว่าคุณเข้าถึงและผลักดันลีดคุณภาพสูงของคุณไปสู่โซลูชันเฉพาะ ระบบอัตโนมัติ เช่น แคมเปญทางอีเมลสามารถทำงานที่นี่ได้ หากคุณมั่นใจว่าแต่ละแคมเปญกำหนดเป้าหมายเฉพาะจุดบกพร่องและความต้องการของบัญชีที่เลือก

5. ปิดดีล

เทคโนโลยีการตลาดตามบัญชีสามารถช่วยคุณรวบรวมข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้เล่นหลักในแต่ละบัญชี การรู้ว่าสมาชิกในทีมจัดซื้อคือใคร (และอะไรกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการ) สามารถช่วยปรับแต่งการเข้าถึงของคุณให้เป็นส่วนตัวและทำให้แน่ใจว่าการสนทนาของคุณมีความหมาย ตรงประเด็น และมีประสิทธิภาพ

6. วัดผลลัพธ์เฉพาะบัญชีของคุณ

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่เมตริกไร้สาระ (เช่น ผู้ใช้ที่ลงทะเบียน การถูกใจ การดาวน์โหลด และการดูหน้าเว็บ) ที่ไม่ได้ทำอะไรเพื่อผลกำไร การตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่เมตริกที่สำคัญ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นภายในบัญชีเฉพาะในแต่ละขั้นตอนของช่องทางของคุณ นักการตลาดสามารถเห็นได้ว่าความพยายามของพวกเขาไปถึงจุดใด หรือจุดใดที่พวกเขาจำเป็นต้องแก้ไข ปรับปรุง หรือแก้ไขกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีของตน

หน้า Landing Page หลังการคลิกเหมาะสมกับการตลาดตามบัญชีอย่างไร

หน้า Landing Page ภายหลังการคลิกสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพอย่างมากสำหรับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการออกแบบหน้า Landing Page ภายหลังการคลิกเข้ากับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทางการตลาดตามบัญชี รวมถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการแก้ปัญหาเฉพาะ

การปรับเปลี่ยนหน้า Landing Page หลังคลิก

หนึ่งในกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ได้รับความนิยมคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ซึ่งคุณสามารถทำได้โดยการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้เล่นหลักในบัญชีเป้าหมายของคุณ จากนั้นจึงใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้น

เมื่อผู้ใช้ครั้งแรกเข้าสู่เว็บไซต์ท่องเที่ยวสุดหรู Secret Escapes ด้านล่าง พวกเขาจะถูกปฏิบัติต่อไปยังหน้า Landing Page หลังการคลิกซึ่งแสดงรายการข้อเสนอล่าสุดที่ร้อนแรงที่สุด เมื่อผู้เข้าชมกลับมา พวกเขาจะไปที่หน้าที่แสดงจุดหมายปลายทางตามความนิยม ฤดูกาล หรือข้อเสนอที่ร้อนแรงที่สุดในขณะนั้น

Secret Escapes สังเกตเห็นว่ากลวิธีนี้ไม่ได้ทำให้เกิด Conversion ดังนั้นบริษัทจึงตัดสินใจปรับเปลี่ยนหน้า Landing Page หลังการคลิกให้เป็นส่วนตัวตามเมตริกการค้นหาตามพฤติกรรม บริษัททำสิ่งนี้โดยดูที่:

• สามคำค้นหาล่าสุดที่นำผู้เยี่ยมชมไปยังเว็บไซต์ Secret Escapes
• ประเภทการขายใดที่ผู้เยี่ยมชมคนใดคนหนึ่งรีวิวบ่อยที่สุด
• คำหลัก PPC ที่ดึงดูดผู้เข้าชมไปยังไซต์ หากผู้เยี่ยมชมคลิกโฆษณา PPC สำหรับ "วันหยุดสุดสัปดาห์สปา" เช่น เมื่อพวกเขาเข้าร่วม Secret Escapes พวกเขาจะเห็นการขายที่มุ่งเน้นไปที่คำหลักเฉพาะเหล่านั้นในจำนวนวันที่กำหนด
• ปลายทางที่ผู้เยี่ยมชมค้นหาเมื่ออยู่ในเว็บไซต์ Secret Escape เพื่อให้บริการปลายทางที่ต้องการสำหรับผู้เยี่ยมชมที่กลับมาลงชื่อเข้าใช้บัญชีของพวกเขา

แทนที่จะเห็นข้อเสนอที่ร้อนแรงที่สุดในขณะนี้ในหน้าแรกของ Secret Escape ผู้เยี่ยมชมที่คลิกโฆษณา PPC หรือสมาชิกที่ค้นหาจุดหมายปลายทางด้วยคำหลัก "นิวยอร์ก" อาจเห็นสิ่งนี้ในหน้าแรก:

การปรับเปลี่ยนหน้า Landing Page หลังการคลิกประเภทนี้เพิ่มการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ถึง 210 เปอร์เซ็นต์ กลยุทธ์เดียวกันนี้สามารถใช้ได้กับการตลาดตามบัญชี แม้ว่าคุณอาจไม่ได้ติดตามสถานที่พักผ่อนในวันหยุดที่บัญชีของคุณกำลังมองหา แต่คุณก็สามารถปรับแต่งหน้า Landing Page หลังการคลิกได้ตามปัจจัยต่างๆ เช่น ตำแหน่งงาน บทบาทภายในบริษัท หรือพฤติกรรมและความสนใจอื่นๆ นอกเหนือจากสถานที่ท่องเที่ยว

หน้า Landing Page หลังคลิกเพื่อแก้ปัญหาเฉพาะ

เมื่อทำความรู้จักกับบัญชีเป้าหมายโดยเฉพาะ คุณจะได้ทราบปัญหาเฉพาะของพวกเขา ด้วยความรู้นี้ คุณสามารถใช้หน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณเพื่อระบุและเสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะอย่างเท่าๆ กัน

Microsoft ทำสิ่งนี้ได้สำเร็จด้วยหน้า Landing Page หลังการคลิกซึ่งมุ่งเน้นไปที่ความท้าทายสามอันดับแรกที่บริษัทต้องเผชิญเมื่อนำ Internet of Things (IoT) มาใช้ แม้ว่า Microsoft จะสร้างบล็อกเกี่ยวกับหัวข้อนี้ แต่โพสต์ในบล็อกก็ผ่านความท้าทายและวิธีแก้ปัญหาอย่างรวดเร็ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมจะถูกนำทางไปยังหน้า Landing Page หลังการคลิก ซึ่งเชิญชวนให้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บตามคำขอที่สำรวจความท้าทายในเชิงลึกยิ่งขึ้น

หน้านี้แสดงตัวอย่างการตลาดตามบัญชีของการจัดหาโซลูชันเฉพาะ ตลอดจนความพึงพอใจในทันทีโดยกรอกแบบฟอร์มและกดปุ่ม "ดูเลย"

WordStream บริษัทที่เชี่ยวชาญด้านซอฟต์แวร์การตลาดออนไลน์และการจัดการโฆษณา PPC เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่ใช้หน้า Landing Page หลังการคลิกเป็นกลยุทธ์ในการแก้ปัญหา หน้า Landing Page ภายหลังการคลิกถูกสร้างขึ้นซึ่งนำเสนอโซลูชันที่ไม่เหมือนใครสำหรับความท้าทายอันยาวนานของการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพกับ Google Ads โดยไม่ต้องหันไปใช้โซลูชันที่ชัดเจนในการเพิ่มราคาเสนอของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดตามบัญชีเพิ่มเติม

ในขณะที่การหาเรื่องส่วนตัวและการแก้ปัญหาเฉพาะเป็นจุดเด่นสองประการของการตลาดตามบัญชี Advertising Age จดบันทึกกลยุทธ์ ABM อื่น ๆ อีกหลายรายการที่สร้างรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด เหล่านี้รวมถึง:

• การเล่าเรื่องที่สอดคล้องกับโครงเรื่องที่เป็นสากลควรถักทอผ่านทุกแง่มุมของเนื้อหาและแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ โครงเรื่องที่สอดคล้องกันช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกสบายใจและมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจมากขึ้น
• ให้การรับประกันแก่ลูกค้าเป้าหมาย เช่น การประเมินความเสี่ยงฟรี หากพวกเขาทดลองใช้ผลิตภัณฑ์เป็นเวลาหกสัปดาห์ จากนั้นลูกค้าจะจดบันทึก ROI ที่พวกเขาสร้างขึ้นในหกสัปดาห์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะกระตุ้นให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ต่อไปทั่วทั้งบริษัท

ใช้ประโยชน์จากหน้า Landing Page หลังการคลิกสำหรับแคมเปญการตลาดตามบัญชีถัดไปของคุณ

การตลาดตามบัญชีกำลังได้รับแรงผลักดันและมีเหตุผลที่ดี กลยุทธ์ B2B นี้ช่วยเพิ่มความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์กับบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งสามารถสร้างธุรกิจเพิ่มเติมได้ในอีกหลายปีข้างหน้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดตามบัญชี ได้แก่ การแก้ปัญหาเฉพาะ การจัดยอดขายให้สอดคล้องกับการตลาด และการมุ่งเน้นไปที่บัญชีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาดของคุณ ด้วยความยืดหยุ่นและความสามารถในการใช้กลยุทธ์ต่างๆ บนหน้า Landing Page หลังการคลิก พวกเขาสามารถมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

คุณก็สามารถสร้างแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์และรวมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเข้ากับกลยุทธ์ ABM ของคุณ ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้