แผนการขายคืออะไรและสร้างขึ้นอย่างไร?

หากคุณพบว่าธุรกิจของคุณมีปัญหาอย่างต่อเนื่องในการบรรลุเป้าหมายการขาย คุณอาจกำลังพลาดแผนการขายที่มั่นคง

ผู้ประกอบการ ผู้จัดการฝ่ายขาย SDR และแม้แต่ทีมการตลาดล้วนได้รับประโยชน์จากแผนการขายที่ผ่านการคิดมาอย่างดี ท้ายที่สุดคุณต้องรู้ว่าคุณต้องการไปที่ไหนและจะไปที่นั่นอย่างไร จากนั้นคุณจะสามารถบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แผนการขายคืออะไร?

แผนการขายคือเอกสารที่สรุปวัตถุประสงค์ของบริษัทของคุณและกลยุทธ์ที่ต้องใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

คิดว่ามันเป็นพิมพ์เขียวหรือแผนงาน นำเสนอภาพรวมที่ใหญ่ขึ้น จากนั้นทรัพยากรและการดำเนินการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์การขายของคุณ ในขณะเดียวกัน แผนการขายยังสามารถใช้เป็นเครื่องมือติดตามความคืบหน้าได้อีกด้วย

ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นหรือตั้งเป้าให้สูงขึ้น แผนการขายที่มั่นคงสามารถช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมายได้

6 องค์ประกอบหลักที่แผนการขายของคุณต้องมี

สิ่งแรกก่อน แผนการขายควรมีอะไรบ้าง?

แม้ว่าจะไม่มีเทมเพลตเดียวว่าแผนการขายควรมีลักษณะอย่างไร แต่ก็ต้องมีองค์ประกอบเฉพาะบางอย่างจึงจะถือว่าเป็นแผนการขายที่เป็นรูปธรรม

การวิเคราะห์ตลาดเป้าหมาย

ในการพัฒนากลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือการกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณ ด้วยวิธีนี้ ทีมขายของคุณสามารถใช้กลยุทธ์ได้อย่างแม่นยำ

ส่วนการวิเคราะห์ตลาดเป้าหมายควรมีคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับลักษณะผู้ใช้ของคุณ ซึ่งมักจะรวมถึง:

• ข้อมูลประชากร (อายุ อาชีพ สถานที่ ฯลฯ)
• ความต้องการและจุดปวด
• นิสัยการซื้อ
• พฤติกรรมออฟไลน์และออนไลน์

นอกเหนือจากลักษณะผู้ใช้แล้ว ส่วนของตลาดเป้าหมายจะต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับสภาวะปัจจุบันของตลาดและอุตสาหกรรมด้วย

เป้าหมายและวัตถุประสงค์การขาย

ส่วนนี้นำเสนอเป้าหมายของทีมขายเท่านั้น ไม่ใช่ของธุรกิจทั้งหมด เป้าหมายและวัตถุประสงค์ต้อง SMART (เฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผล เกี่ยวข้อง และมีขอบเขตเวลา) เพื่อให้สามารถกำหนดทิศทางที่ชัดเจนสำหรับทั้งทีม

แผนการดำเนินงาน

เอกสารยังต้องระบุรายละเอียดของกลยุทธ์ที่ต้องใช้เพื่อให้บรรลุวัตถุประสงค์ กลยุทธ์มักจะรวมถึงการสร้างโอกาสในการขาย การอ้างอิง กลยุทธ์ขาออก ฯลฯ

โปรดทราบว่าแผนการขายไม่ได้เป็นเพียงรายการของกลยุทธ์เท่านั้น ต้องมีแนวทางการปฏิบัติจริง

งบประมาณและทรัพยากร

คุณทราบหรือไม่ว่าหนึ่งในห้าของตัวแทนฝ่ายขายรู้สึกว่าพวกเขาไม่มีทรัพยากรที่เหมาะสมที่จะช่วยกระบวนการขายของตน ไม่ว่าแผนจะดีเพียงใด ก็ไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่มีงบประมาณและทรัพยากร

ทรัพยากรรวมถึง:

• ค่าตอบแทนสำหรับบุคลากรที่มีอยู่
• บุคลากรเพิ่มเติมหรือโครงสร้างทีมที่ปรับปรุงใหม่โดยมีบทบาทและความรับผิดชอบที่สอดคล้องกัน
• หลักประกันการขาย
• เครื่องมือการขาย

ไทม์ไลน์และบุคคลสำคัญ

ส่วนไทม์ไลน์คือแผนการขายทั้งหมดโดยแยกย่อยออกเป็นการดำเนินการที่เป็นรูปธรรมพร้อมวันที่ครบกำหนดและบุคคลที่รับผิดชอบโดยตรง ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายของคุณติดตามความคืบหน้าของพวกเขาได้ ไม่ว่าแผนการขายจะครอบคลุมช่วงหนึ่งไตรมาส หนึ่งปี หรือแม้แต่ห้าปีก็ตาม

แผนการติดตามและประเมินผล

นี่คือความจริง: 81% ของทีมขายและการตลาดไม่เผื่อเวลาในการตรวจสอบและแก้ไขกระบวนการของตน

ในขณะที่คุณมีแผนการขาย อาจยังมีปัจจัยบางอย่างที่คาดเดาไม่ได้ซึ่งอาจนำไปสู่ความล่าช้าหรือการเปลี่ยนแปลงได้ การมีระบบตรวจสอบจะช่วยให้คุณติดตามความคืบหน้าและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็นได้

(อย่ารู้สึกแย่ที่ไม่สามารถปฏิบัติตามแผนการขายอย่างเคร่งครัด คำแนะนำมีไว้เพื่อเป็นแนวทาง แต่สิ่งสำคัญคือต้องรับทราบว่ามีบางสิ่งที่คุณอาจอยู่นอกเหนือการควบคุม)

วิธีสร้างแผนการขายที่มั่นคงใน 5 ขั้นตอน

ตอนนี้ คุณจะดำเนินการเกี่ยวกับองค์ประกอบต่างๆ ของแผนการขายให้สมบูรณ์ได้อย่างไร นี่คือคำแนะนำทีละขั้นตอนอย่างรวดเร็ว

หมายเหตุด่วน: แผนการขายเป็นมากกว่าเอกสารที่ให้ภาพรวมขององค์ประกอบต่างๆ ที่ระบุไว้ข้างต้น เป็นแผนงานที่ครอบคลุมซึ่งมีกลยุทธ์ระดับสูงซึ่งดึงมาจากการวิจัยอย่างเข้มข้น

1. รวบรวมข้อมูลและข้อเท็จจริง

คุณไม่สามารถเร่งรีบและเริ่มวางแผนโดยไม่กำหนดสถานการณ์ปัจจุบันและอดีตของคุณ ทีมขายและทุกคนที่เกี่ยวข้องจำเป็นต้องเข้าใจว่าคุณมาจากไหน

การมีข้อมูลนี้อยู่ในมือจะช่วยให้คุณกำหนดวัตถุประสงค์และกลยุทธ์ที่เหมือนจริงได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลต่อไปนี้:

• ประวัติการขายและข้อมูลที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ทั้งหมด เช่น จำนวนลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าทั้งหมดในปีที่ผ่านมา รายได้ และเมตริกการขายที่สำคัญอื่นๆ
• ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มของอุตสาหกรรมจะช่วยให้ทีมขายของคุณมีความคิด
• ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ง

2. กำหนดเป้าหมายและเมตริกของคุณเพื่อความสำเร็จ

เป้าหมายการขาย SMART จะให้ความชัดเจนและทิศทางสำหรับทั้งทีม เป้าหมาย SMART คืออะไรกันแน่?

• เฉพาะเจาะจง – ให้รายละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการบรรลุให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ แทนที่จะตั้งเป้าหมายเป็น “เพิ่มยอดขายและรายได้” คุณสามารถระบุเป้าหมายของคุณเป็น “เพิ่มยอดขาย 20% ในเดือนถัดไป”
• วัดผลได้ – รวมเมตริกเชิงปริมาณเพื่อให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าคุณอยู่ใกล้หรือไกลแค่ไหนกับเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะตั้งเป้าหมายเป็น "เพิ่ม MQL" คุณสามารถตั้งเป้าหมายเป็น "สร้าง 5 MQL ต่อสัปดาห์"
• บรรลุ ผลได้ – แม้ว่าการตั้งเป้าให้สูงเป็นสิ่งสำคัญ แต่เป้าหมายจะต้องมีความสมดุลที่สมบูรณ์แบบระหว่างความท้าทายและการบรรลุผล หากเป้าหมายนั้นง่ายเกินไป ทีมขายของคุณอาจไม่มีแรงจูงใจมากพอที่จะพยายาม ในทางกลับกัน หากเป้าหมายมักจะยากเกินไป ทีมของคุณอาจหมดกำลังใจได้
• ความเกี่ยวข้อง – อย่าหลงไปกับการสร้างเป้าหมายมากเกินไป เป้าหมายแต่ละข้อควรเกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมของคุณ ณ เวลานั้น หากคุณมุ่งเน้นที่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด คุณอาจต้องการผลักดันเป้าหมาย เช่น "ปรับปรุงอัตราการรักษาพนักงาน" ไปอีกไตรมาสหนึ่ง
• ขอบเขตเวลา – กำหนดกรอบเวลาเฉพาะสำหรับแต่ละเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นสัปดาห์ เดือน ไตรมาส หรือหนึ่งปี วิธีนี้จะช่วยให้คุณไม่หยุดนิ่งและเป็นจุดสัมผัสที่สม่ำเสมอ

3. กำหนดกลยุทธ์ที่แท้จริงของคุณ

ร่างแผนแต่ละส่วนของเกมของคุณ ทำตามแต่ละวัตถุประสงค์ทีละรายการและระบุกลยุทธ์ที่คุณจะดำเนินการ นี่คือตัวอย่างรวดเร็ว:

• วัตถุประสงค์: สร้าง 5 MQLs ต่อสัปดาห์
• กลยุทธ์:
  • เปิดตัว Lead Magnet หนึ่งรายการต่อเดือน
  • เพิ่มประสิทธิภาพแบบฟอร์ม "จองการโทร" บนเว็บไซต์
  • ปรับปรุงเวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูอีเมล
    

อย่าลืมรวมทีมหรือบุคคลที่รับผิดชอบในแต่ละกลยุทธ์

4. ปรึกษาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้อง

ใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ? เหล่านี้คือบุคคลหรือกลุ่มที่มีส่วนร่วมในธุรกิจของคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ซึ่งรวมถึงแผนกอื่นๆ ภายในองค์กรของคุณด้วย

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าและคู่ค้าอาจมีข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่สามารถช่วยในการกำหนดกลยุทธ์การขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับพันธมิตร คุณยังสามารถสำรวจการทำงานร่วมกันและกลยุทธ์การอ้างอิง

ในขณะเดียวกัน ทีมการตลาดและการดำเนินงานของคุณสามารถให้มุมมองต่างๆ ที่จะช่วยให้คุณวางแผนกลยุทธ์การขายได้อย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ

5. กำหนดการกระทำของคุณให้ชัดเจน

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาวางแผนรายการดำเนินการจริงของคุณ ตัวอย่างบางส่วน ได้แก่ การปรับปรุงสคริปต์การโทรเพื่อการขายหรือการลงทะเบียนสำหรับ CRM ใหม่ อย่าลืมวางแผนการดำเนินการเหล่านี้ด้วยไทม์ไลน์ที่ทำได้

สรุป: การล้มเหลวในการวางแผนคือการวางแผนที่จะล้มเหลว

โดยรวมแล้ว แผนการขายเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับธุรกิจที่ต้องการเติบโตและประสบความสำเร็จในปี 2023 นี้ ซึ่งยังคงเป็นเลกแรกของปี 2023 หากคุณยังไม่มีแผนการขาย ยังมีเวลามากพอที่จะสร้างแผนของคุณเอง
หากคุณต้องการคำแนะนำ อย่าลังเลที่จะจองคำปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญของเราที่ TaskDrive เพื่อให้คุณสามารถวางแผนการขายของคุณไปอีกระดับ