ถ่ายทอดสดการสัมมนาผ่านเว็บ: เปลี่ยนโฉมการขายของคุณด้วยแนวทาง "ผู้ซื้อต้องมาก่อน" กับ Carole Mahoney

ไม่สามารถเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของเราได้? ไม่ต้องกังวล นี่คือ Webinar Replay เชิงลึกสำหรับคุณโดยเฉพาะ!

ค้นพบพลังของการเปลี่ยนแปลงการขายของคุณผ่าน แนวทางBuyer First ขณะที่ Carole Mahoneyผู้เชี่ยวชาญด้านการขายผู้ช่ำชองเปิดเผยความลับของอุตสาหกรรมและกลยุทธ์ที่มีอยู่ในหนังสือของเธอ

Carole Mahoney เป็นโค้ชฝ่ายขายสำหรับหลักสูตร Entrepreneurial MBA ที่ Harvard Business School ซึ่งเธอได้รับฉายาว่าเป็น "นักบำบัดการขาย" เธอได้รับการเสนอชื่อให้เป็นอินฟลูเอนเซอร์ด้านการขายอันดับต้นๆ โดย LinkedIn, โค้ชการขายอันดับต้นๆ โดย Ambition และผู้นำการขายที่น่าจับตามองโดย Sales Hacker เธอเป็นประธานของ Boston Chapter ของ American Association of Inside Sales Professionals ในฐานะผู้ก่อตั้งบริษัทที่ปรึกษา Unbound Growth มาฮอนี่ย์นำวิทยาศาสตร์ สถิติ และข้อมูลจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย 2.2 ล้านคนมาใช้เพื่อแจ้งงานฝึกสอนการขายของเธอกับลูกค้า

มาดำดิ่งสู่การสัมมนาผ่านเว็บ Replay กัน!

ยึดถือแนวทางผู้ซื้อเป็นอันดับแรก

ในการสัมมนาผ่านเว็บนี้ Carole เจาะลึกถึงกลยุทธ์ที่จำเป็นสำหรับการขายในสภาพแวดล้อมการทำงานระยะไกลหรือแบบผสมผสานในปัจจุบัน เธอเน้นย้ำถึงความจำเป็นใน การเปลี่ยนกรอบความคิดและทักษะสำคัญที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้ออย่าง แท้จริงจุดสนใจหลักของเธอคือคุณค่าของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ โดยเน้นย้ำถึงผลกระทบต่อโซลูชันที่ปรับให้เหมาะสมและความสำคัญของการสนทนาที่สร้างสรรค์Carole สนับสนุนการละทิ้งกลยุทธ์การขายแบบเดิมๆ โดยหันมาใช้แนวทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น โดยคำนึงถึงผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง ซึ่งเหมาะสมกับโลกการขายที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

จากการศึกษาเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อและ "ผลกระทบของ IKEA" ที่มีอิทธิพล Carole ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายร่วมสมัย เธอเน้นย้ำถึงความสำคัญของการทำงานร่วมกันและการสร้างสรรค์ร่วมกันในการขาย โดยเน้นถึงคุณค่าที่ผู้ซื้อมอบให้เมื่อเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ “ ผลกระทบของ IKEA ”— ที่ผู้ซื้อที่มีส่วนร่วมร่วมกันส่งผลให้มีความเหมาะสมมากขึ้น มีผู้อ้างอิงเพิ่มขึ้น และโควต้าการขายทะลุ— เป็นแนวคิดหลักที่ Carole ให้ความสำคัญ เธอไม่เพียงแต่ให้ความกระจ่างเกี่ยวกับประโยชน์ของแนวทางนี้ แต่ยังกล่าวถึงอุปสรรคที่ขัดขวางการทำงานร่วมกันอีกด้วย Carole ระบุกรอบความคิด 5 ประการที่ขัดขวางการฟัง การตั้งคำถาม และการเจรจา โดยมองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นอุปสรรคต่อการขายที่ประสบความสำเร็จ ความคิดเหล่านี้ซึ่งมักมีรากฐานมาจากการมีส่วนร่วมทางอารมณ์ของผู้ขายเนื่องจากความกังวลเกี่ยวกับการเงิน โควต้า และความมั่นคงของงาน เป็นอุปสรรคต่อการมีส่วนร่วมอย่างแท้จริงกับผู้ซื้อ แนวทางของเธอสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงกรอบความคิดเหล่านี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและคุณภาพของปฏิสัมพันธ์ในการ ขาย

เวทีการค้นพบ

ขั้นตอนการค้นพบ การขาย ซึ่งมักถูกมองว่าเป็นปูชนียบุคคลของการมีส่วนร่วมที่ประสบความสำเร็จ มีองค์ประกอบที่มักถูกมองข้าม แต่มีความสำคัญต่อการสนทนาเบื้องต้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคำถามที่เรียบง่ายแต่สำคัญ เช่น การทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อพบผู้ขายได้อย่างไร และระยะเวลาในการค้นหา จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเส้นทางการซื้อของพวกเขา Carole เน้นย้ำถึงข้อผิดพลาดที่ผู้ขายต้องเผชิญ นั่นคือการรู้สึกตื่นเต้นมากเกินไปเมื่อระบุจุดเจ็บปวด ซึ่งทำให้ความเป็นกลางและขัดขวางการฟังอย่าง กระตือรือร้นดังที่แคโรลชี้ให้เห็นถึงการมีส่วนร่วมทางอารมณ์นี้ เป็นปัญหาที่แพร่หลายในหมู่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย มันส่งผลต่อความสามารถในการฟังอย่างกระตือรือร้น ซึ่งเป็นคุณภาพ ที่ เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อ จึง ขัดขวางการมีส่วนร่วมที่แท้จริงในฐานะผู้สนับสนุนของ Carole วิธีแก้ปัญหาคือแนวทางที่ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง โดยผู้ขายจะจัดลำดับความสำคัญของความต้องการของผู้ซื้อ โดยวางตำแหน่งการฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นคุณลักษณะที่สำคัญที่ผู้ซื้อแสวงหาในการมีปฏิสัมพันธ์ในการขาย

ทำความเข้าใจการมีส่วนร่วมทางอารมณ์

มีความเชื่อมโยงที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นระหว่างอารมณ์ที่คุณรู้สึกในชีวิตประจำวันกับกระบวนการขายของคุณมากกว่าที่คุณคิด ตามคำบอกเล่าของ Carole การระบุและการจัดการความสัมพันธ์เหล่านี้ถือเป็นกุญแจ สำคัญเธอกล่าวถึงตัวบ่งชี้ทั่วไปหลายประการ เช่น การเบื่อง่ายหรือวอกแวก การเปรียบเทียบกับประสบการณ์ส่วนตัว เช่น ลูกชายของเธอต้องการสิ่งกระตุ้นตลอดเวลา หรือสามีของเธอนิสัยชอบตั้งชื่อเล่นให้เพื่อนเนื่องจากปัญหาในการจำชื่อ สถานการณ์ที่เกี่ยวข้องเหล่านี้ทำหน้าที่เป็นตัวชี้นำในการวัดความยุ่งเหยิงทางอารมณ์ ทั้งในชีวิตส่วนตัวและในการสนทนาด้านการขาย ตามที่เธอ เน้นแนวทางของ Carole มุ่งเน้นไปที่การตระหนักรู้ในตนเอง โดยมีเป้าหมายเพื่อช่วยให้ผู้ขายรับรู้และจัดการกับสัญญาณของการมีส่วนร่วมทางอารมณ์เพื่อการมีส่วนร่วมที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น

กลยุทธ์การจัดการอารมณ์

กลยุทธ์ที่ Carole แบ่งปันในการจัดการการมีส่วนร่วมทางอารมณ์ในการขายนั้นใช้ได้จริงและหลากหลาย แนะนำให้ใช้ เทคนิคการจัดการความเครียด รวมถึงการทำสมาธิทุกวันเพื่อลดระดับความเครียดและปรับปรุงสมาธิCarole เน้นย้ำถึงการลดสิ่งรบกวนสมาธิ ด้วยการปิดการแจ้งเตือนและจัดโครงสร้างกิจวัตรประจำวันที่มีสมาธิมากขึ้นนอกจากนี้ เธอยังกล่าวถึงผลกระทบของความเชื่อเชิงบวกของผู้จัดการที่มีต่อผลงานของทีม และเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการตอบคำถามคัดเลือกที่เหมาะสมนอกเหนือจากการคัดเลือกแบบดั้งเดิม ข้อมูลเชิงลึกของเธอเกี่ยวข้องกับความก้าวหน้าทีละน้อยในการจัดการอารมณ์ และ ความต้องการแนวทางที่ครอบคลุม ซึ่งบ่งชี้ว่าการเรียนรู้ทักษะเหล่านี้เป็นกระบวนการต่อเนื่องที่เริ่มต้นด้วยขั้นตอนเล็กๆ

กำหนดขั้นตอนคุณสมบัติใหม่ด้วยแนวทางการทำงานร่วมกัน

เมื่อสำรวจ ขั้นตอนคุณสมบัติ การขาย Carole เน้นย้ำถึง ความสำคัญของความสอดคล้องกันระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อซึ่งมักเป็นแง่มุมที่ถูกมองข้าม เธอเน้นย้ำถึงความสำคัญของการพิจารณาความพร้อมของผู้ซื้อในการตัดสินใจและกำหนดเป้าหมาย โดยเน้นว่า การเป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องมีการทำงานร่วมกันร่วมกันนอกเหนือจากเกณฑ์ปกติ เธอเจาะลึกว่าทำไมการตัดสินใจซื้อจึงล่าช้าและความจำเป็นต้องถามคำถามสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายจะมีการจับคู่ที่ดี ข้อมูลเชิงลึกของเธอเปลี่ยนขั้นตอนการรับรอง โดยให้ความกระจ่างเกี่ยวกับการวางเป้าหมายและคำถามสำคัญที่จำเป็นในการสร้างความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ

การสำรวจแนวทางการทำงานร่วมกันในการรับรองคุณสมบัติ Carole เน้น การถาม คำถามปลายเปิดเพื่อทำความเข้าใจความต้องการ ความตั้งใจ และผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการแก้ปัญหาของผู้ซื้อเธอสนับสนุนให้ผู้ขายหลีกเลี่ยงสมมติฐาน และกระตุ้นให้ผู้ซื้อแสดงมุมมองของตนเองแนวทางนี้มุ่งเน้นไปที่การดึงดูดผู้ซื้อและสร้างความไว้วางใจและการเชื่อมต่อผ่านการสนทนาร่วม กันCarole เน้นย้ำถึงความสำคัญของการสอบถามเหล่านี้ในขณะที่พวกเขากระตุ้นให้มีการเปิดเผยข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ โดยเน้นว่าคำถามการทำงานร่วมกันเหล่านี้ให้ความลึกและคุณภาพในการสนทนา

ผลกระทบของความเชื่อที่ไม่สนับสนุน

ตามที่ Carole กล่าวไว้ ความเชื่อที่ไม่สนับสนุนอาจส่งผลเสียต่อกลยุทธ์การขายที่มี ประสิทธิภาพเธอเน้นย้ำถึงแนวโน้มที่จะยอมรับความล่าช้าหรือข้อแก้ตัวโดยไม่ต้องปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพด้วยการเชื่อมโยงการตัดสินใจซื้อส่วนบุคคลกับการฉายพฤติกรรมเหล่านี้ไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เธอเน้นย้ำว่าพนักงานขายจำนวนมากถึง73% ต้องดิ้นรนเนื่องจากความเชื่อเหล่านี้ ซึ่งพิสูจน์ให้เห็นถึงความสำคัญของการทำลายวงจรนี้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

อาการของวงจรการซื้อที่ไม่สนับสนุนและวิธีจัดการ

อาการของวงจรการซื้อที่ไม่สนับสนุน สะท้อนถึงรูปแบบพฤติกรรมส่วนบุคคลที่สามารถขัดขวางกลยุทธ์การขายที่ประสบความ สำเร็จแคโรลสำรวจแนวโน้มเหล่านี้ โดยกระตุ้นให้ผู้ฟัง ประเมินพฤติกรรมการตัดสินใจของตนเองจากประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง เธอเน้นย้ำถึง การ คิดมากความไม่แน่ใจ และการค้นหาสิ่งยืนยันจากภายนอกก่อนตัดสินใจเมื่อระบุรูปแบบเหล่านี้แล้ว จะเป็นช่องทางสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเพื่อให้สอดคล้องกับกระบวนการของผู้ซื้อได้ดีขึ้น

การมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ในการจัดการวงจรการซื้อที่ไม่สนับสนุนนั้นนำเสนอโซลูชั่นที่ใช้งานได้จริงและนำไปปฏิบัติได้ ด้วยการเสนอการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ในการตัดสินใจส่วนบุคคลเพื่อให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ Carole สนับสนุนการกำหนดเส้นตายเล็กๆ น้อยๆ หรือจำกัดตัวเลือกให้แคบลงเพื่อเพิ่มความ เด็ดขาดเธอเน้นย้ำถึงความสำคัญของการวิจัยก่อนการสนทนาเพื่อดึงดูดผู้ซื้ออย่างมี ประสิทธิภาพCarole แนะนำ ให้ใช้ประโยชน์จากเครื่องมืออย่าง Nimble โดยแนะนำให้ฟังทางโซเชียล เพื่อทำความเข้าใจการสนทนาของผู้ซื้อให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ช่วยให้เข้าถึงลูกค้าได้ตรงจุดและตั้งคำถามที่เกี่ยวข้องกับความสนใจและความคิดเห็นของผู้ซื้อ

ขั้นตอนการปิดบัญชี

Carole เปลี่ยนเส้นทางความสนใจจากรูปแบบโปรเฟสเซอร์ที่ก้าวร้าวหรือกล้าแสดงออกที่ใกล้เคียงกับแนวทางการทำงานร่วมกัน เธออธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับชุด คำถามที่มีโครงสร้างและ ร่วมมือ กันซึ่งชี้แนะการอภิปรายให้มีความใกล้ชิดกันอย่างเป็นธรรมชาติการสอบถามเหล่านี้เกี่ยวข้องกับ การทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้าความมั่นใจในโซลูชันที่นำเสนอ และความพร้อมในการก้าวไปข้างหน้าด้วยการสอบสวนให้ลึกยิ่งขึ้นและจัดการกับความไม่แน่นอน Carole เน้นย้ำถึงการอภิปรายร่วมกันซึ่งเป็นวิธีการในการระบุและเชื่อมช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นในด้านความเข้าใจและความพร้อม

เรียนรู้ที่จะให้ความสำคัญ กับผู้ซื้อของคุณเป็นอันดับแรก

การสัมมนาผ่านเว็บของ Carole เน้นย้ำถึงแง่มุมที่สำคัญของความเหมาะสมร่วมกันในคุณสมบัติการขาย เน้นย้ำถึงการบรรลุเป้าหมาย และคำถามที่เหมาะสมสำหรับการเป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จ หากต้องการขุมทองแห่งกลยุทธ์ การวิจัยผู้ซื้อ และกรอบการสนทนาเชิงปฏิบัติที่นำเสนอตัวอย่างจริงและคำถามที่ครอบคลุมสำหรับการใช้งานใน ชีวิต ประจำวัน โปรดดูหนังสือ Buyer First ของเธอเป็นคู่มือที่ต้องมีสำหรับมืออาชีพด้านการขายที่กำลังมองหาแนวทางที่มีประสิทธิภาพและมุ่งเน้นผู้ซื้อ!

ตรวจสอบการสัมมนาผ่านเว็บ Nimble ล่าสุดของเราที่นี่

ที่ Nimble เรารักการมีส่วนร่วมกับชุมชนของเรา เราจัดสัมมนาผ่านเว็บกับแขกทุกระดับเป็นประจำเพื่อ นำความเชี่ยวชาญและความรู้มาสู่คุณโดยตรงหากต้องการอ่านการสัมมนาผ่านเว็บที่ผ่านมาของเรา คลิก ที่นี่

ปรับปรุงอยู่

ติดตามเราบน Twitter เพื่อรับ การแจ้งเตือนเกี่ยวกับการสัมภาษณ์ในอนาคตของ Jon Ferrara และผู้นำในอุตสาหกรรมและความคิดต่างๆ

หากคุณมีคำถามหรือข้อเสนอแนะ โปรดส่งอีเมลถึงเราที่ [email protected]หากคุณต้องการจอง การ สาธิตNimble แบบ 1 ต่อ 1 คุณสามารถทำได้ ที่นี่