สรุปการสัมมนาผ่านเว็บ: RevOps คืออะไร? เนื้อเรื่อง Ebsta

เราได้ร่วมมือกับ HubSpot และ Ebsta เพื่อนำเสนอชุดการสัมมนาผ่านเว็บสี่ตอนเกี่ยวกับ RevOps และวิธีค้นหาความสำเร็จโดยเปลี่ยนโฟกัสไปที่การเติบโตของรายได้และกลยุทธ์ อ่านต่อเพื่อดูว่าคุณพลาดอะไรไปบ้างในตอนแรกของซีรีส์การสัมมนาทางเว็บนี้ โดยมี Guy Rubin ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Ebsta

RevOps คืออะไร?

ก่อนที่เราจะเข้าสู่การสรุปการสัมมนาทางเว็บ ให้ย้อนกลับไปและทบทวนตัวเองว่า RevOps คืออะไรจริงๆ

ในทางปฏิบัติ การดำเนินการด้านรายได้ (หรือ RevOps) จะจัดทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

ด้วยการทำงานร่วมกันและการมองเห็นที่ดีขึ้น RevOps ให้ความสำคัญกับการปิดช่องว่างในวงจรชีวิตของลูกค้าผ่านประสิทธิภาพการดำเนินงานที่ดีขึ้น ช่องว่างเหล่านี้ขยายไปถึงผู้คน ข้อมูล กระบวนการ เทคโนโลยี และความรับผิดชอบของทีม

ตอนนี้ลองนึกภาพวงออเคสตรา เมื่อคุณเริ่มคิดถึงสิ่งที่ทำให้ RevOps ทำงานได้ดีในธุรกิจ ให้คิดว่ามันเหมือนกับการสร้างวงออเคสตราตั้งแต่เริ่มต้น เป้าหมายสุดท้ายคือการให้ทุกคนเล่นเพลงเดียวกันในเวลาเดียวกัน

RevOps เติบโตในธุรกิจอย่างไร

ตั้งแต่ปี 2019 บทบาทที่เกี่ยวข้องกับ RevOps บน LinkedIn เพิ่มขึ้น 300% นอกจากนี้ เราพบว่าบริษัทที่ใช้กลยุทธ์ RevOps หรือสร้างชา RevOps เพิ่มขึ้น 57%

สถิติเพิ่มเติมบางส่วนที่พูดถึงผลกระทบมีดังนี้

• ผลผลิตการขายเพิ่มขึ้น 10-20%
• ความสามารถในการทำกำไรเพิ่มขึ้น 15%
• ความเร็วในการเติบโตเพิ่มขึ้น 19%
• การปรับปรุงประสิทธิภาพของสต็อก 71%
• ROI การตลาดดิจิทัลเพิ่มขึ้น 100-200%

เมื่อคุณได้รับการทำงานร่วมกันระหว่างทีมที่ออกสู่ตลาดของคุณแล้ว ผลกระทบเชิงบวกต่อธุรกิจของคุณจะมีมากมาย ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นจากศูนย์เช่นกัน อย่าลังเลที่จะใช้แหล่งข้อมูลปัจจุบันของคุณ (เช่น กองเทคโนโลยี) เพื่อเริ่มก้าวไปสู่การเติบโตของรายได้ที่แท้จริง

6 วิธี Software-as-a-Service (SaaS) ได้เปลี่ยนความสัมพันธ์กับลูกค้าและธุรกิจ

นี่คือ 6 วิธีหลักที่ SaaS ได้เปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและธุรกิจที่พวกเขาซื้อจาก:

1. รายได้ส่วนใหญ่มาจากการขาย ณ จุดขาย
2. ช่องทางแบบดั้งเดิมนั้นตายไปแล้ว และตอนนี้การเดินทางของลูกค้าไม่เป็นเชิงเส้น
3. ลูกค้ามีตัวเลือกมากมายเพียงปลายนิ้วสัมผัส
4. ลูกค้าต้องการประสบการณ์ส่วนตัวมากขึ้นอย่างต่อเนื่อง
5. มักจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อมากขึ้น
6. อัตราการเปลี่ยนแปลงเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ

เพื่อมอบประสบการณ์ที่มีคุณภาพแก่ลูกค้า คุณจะต้องจ่ายเงินล่วงหน้า แต่เงินที่คุณจะใช้เพื่อรักษาลูกค้า (หรือต้นทุนในการได้มา) เป็นเพียงเศษเสี้ยวของสิ่งที่คุณคาดหวังจะได้รับจากพวกเขาตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า รายได้เหล่านี้สามารถมาในรูปแบบของการขายต่อยอดหรือธุรกิจขายต่อเนื่องตลอดจนการอ้างอิง

เรื่องสั้นโดยย่อ: ดูมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามากกว่ามูลค่าของขนาดข้อตกลงเริ่มต้น

วิธีทำลายระบบไซโลสำหรับทีมออกสู่ตลาด

เมื่อพูดถึงรูปแบบการเข้าสู่ตลาด ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายมักจะดำเนินการด้วยชุดข้อมูล ความรู้ และกระบวนการของตนเอง เมื่อลูกค้าอยู่ในขั้นตอนหลังการขายของเส้นทางวงจรชีวิตของลูกค้า ฝ่ายบริการลูกค้าจะสร้างประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครกับลูกค้ารายนั้นที่แยกจากอีกสองทีม

องค์ประกอบหลักสามอย่างที่ควรสอดคล้องกันระหว่างทีมเหล่านี้ ได้แก่ ข้อมูล เทคโนโลยี และกระบวนการ เมื่อคุณกำลังดำเนินการตามกลยุทธ์ RevOps ในธุรกิจของคุณ การมีแนวทางที่สอดคล้องกันคือรากฐานที่สำคัญที่คุณควรมุ่งเน้น

ตามหลักการแล้ว VP ของ RevOps (หากคุณเลือกจ้าง) จะนั่งที่โต๊ะเดียวกันกับหัวหน้าทีมที่ออกสู่ตลาดคนอื่นๆ ของคุณ เนื่องจากพวกเขามีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับกลยุทธ์ RevOps ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ ไม่ควรมองว่าพวกเขาเป็นผู้ใต้บังคับบัญชา

คุณจ้างพวกเขาให้นำแผนดีที่สุดเพื่อบรรลุการเติบโตของรายได้ ดังนั้นให้พวกเขาและทีมของพวกเขาจัดการกลยุทธ์เกี่ยวกับการคัดค้าน การสนับสนุนทีม การรวบรวมข้อมูลเชิงลึก และการใช้เครื่องมือ

ประโยชน์หลัก 5 ประการของ RevOps

โดยสรุป ให้นึกถึงประโยชน์เหล่านี้:

• ตัดสินใจได้ดีขึ้นเร็วขึ้น
• รับข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อการตัดสินใจเหล่านั้น
• การสร้างความไว้วางใจและไปป์ไลน์ที่คาดการณ์ได้

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) สำหรับ RevOps

มีตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) หลายตัวที่ควรคำนึงถึงเมื่อพูดถึง RevOps เมื่อคุณสร้างฟังก์ชัน RevOps สิ่งสำคัญสามประการที่ต้องประเมินคือ:

1. ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ
2. รายได้ต่อพนักงาน
3. คะแนนความสัมพันธ์ของบัญชี

สนทนาอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาเกี่ยวกับ KPI เหล่านี้ในแผนกออกสู่ตลาดของคุณ ไม่มีใครชอบพูดเรื่องปั่นป่วน แต่ควรพูดตรงๆ ว่าตัวเลขนี้หน้าตาเป็นอย่างไร เพื่อที่คุณจะได้รวมกลุ่มกันแก้ไขรูในถังสุภาษิต

รายได้ต่อพนักงานหนึ่งคนตรงไปตรงมา และเป็นตัวเลขที่ผู้ให้บริการโควตาทุกคนควรทราบและพร้อมที่จะพูดถึง

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด การให้คะแนนความสัมพันธ์เกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าความสัมพันธ์ใดกับลูกค้ามีความแข็งแกร่งและสิ่งใดที่ดึงดูดความสนใจได้มากกว่า สุดท้ายแล้ว ความสัมพันธ์จะขับเคลื่อนรายได้

7 RevOps ความท้าทายทั่วไปที่ควรหลีกเลี่ยง

ในฐานะที่เป็นแนวคิดใหม่ในธุรกิจ มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อต้องนำ RevOps ไปใช้ เมื่อใดก็ตามที่มีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในธุรกิจ คุณจะเห็นคนคลางแคลงและผู้ไม่เห็นด้วยอยู่รอบตัว พยายามเน้นย้ำถึงประโยชน์ของโมเดล RevOps จากมุมมองการเติบโต ในท้ายที่สุด ทุกทีมที่ออกสู่ตลาดควรมุ่งเน้นไปที่การเติบโตในรูปแบบของรายได้อยู่ดี

แม้ว่าจะมีความท้าทายมากมายที่ต้องเอาชนะ แต่ต่อไปนี้คือ 7 สิ่งที่ควรระวัง:

1. ขาดการรับจากผู้นำธุรกิจ
2. ขาดความสอดคล้องในการเดินทางของลูกค้า
3. ขาดความเชี่ยวชาญภายในหรือความเป็นเจ้าของ
4. ขาดงบประมาณ
5. เทคโนโลยีมากเกินไป
6. ขาดการวนซ้ำข้อเสนอแนะ
7. ล่อใจให้ "เอาพลาสเตอร์มาปิดแผล"

ไฮไลท์บางส่วนจากส่วนถาม & ตอบ:

• ทีม RevOps มีลักษณะอย่างไรและปรับขนาดตามขนาดบริษัทได้อย่างไร ทักษะอะไรที่จำเป็น? และคุณจะเริ่มต้นสร้างทีม RevOps ได้อย่างไร?

ตอบ: ทีมต่าง ๆ ต้องการทรัพยากรที่แตกต่างกัน เริ่มต้นด้วยผู้นำ หาคนที่มีประสบการณ์ในด้านนี้ จงกล้าหาญ เพราะไม่มีใครมีคำตอบทั้งหมดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะบรรลุด้วย RevOps RevOps ไม่ใช่หน้าที่ของผู้ดูแลระบบ แต่เป็นเชิงกลยุทธ์

• คุณคิดว่าทุกการเพิ่มขนาดจำเป็นต้องใช้วินัยนี้ในตอนเริ่มต้นและหลีกเลี่ยงความขัดแย้งที่ปิดบังไว้ในภายหลังหรือไม่?

ตอบ: ยิ่งคุณปรับแก้ได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งขยายได้เร็วเท่านั้น หาคนที่ใช่เพื่อช่วยให้คุณวิ่งได้เร็วขึ้น

• ชุดทักษะใดที่บุคคล RevOps [หรือผู้นำ] ต้องการ?

ตอบ: คิดถึงสิ่งที่พวกเขาทำก่อนที่คำศัพท์จะเริ่มได้รับความนิยม มันจะเป็นบุคคลที่รับผิดชอบในทีม SDR ชั้นนำหรือรับผิดชอบเทคโนโลยี GTM และเผยแพร่ภายในองค์กร บางทีพวกเขาอาจไม่มีอิสระหรือการยอมรับที่จะเบ่งบาน ตั้งตารอบันทึกความสำเร็จขณะต่อสู้กับกระแสน้ำ