5 ขั้นตอนในการจำลองความเป็นเลิศด้านการขาย (ตอนที่ 2)

ตอนนี้เราได้เจาะลึกถึงความซับซ้อนของการขาย ความสำคัญของความสัมพันธ์ และความท้าทายของผลการปฏิบัติงานของทีมที่ไม่สอดคล้องกันในส่วนที่ 1 แล้ว ก็ถึงเวลาเปิดเผยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ประการที่จะปฏิวัติทีมขายของคุณและเพิ่มขีดความสามารถให้พวกเขาสร้างทีมที่มีประสิทธิภาพสูง หน่วยที่ทำซ้ำความเป็นเลิศอย่างต่อเนื่อง

5 ขั้นตอนในการจำลองความเป็นเลิศด้านการขาย

การปิดชัยชนะและบรรลุเป้าหมายเป็นสิ่งที่น่ายินดีและน่าตื่นเต้น! เว้นแต่ว่าจะไม่สอดคล้องกันและนำโดยคนไม่กี่คนในทีมที่ได้รับเลือก แนวทางการขายแบบเดิมนั้นแตกหักแล้ว ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญสำหรับเราที่จะเริ่มตั้งคำถามทุกขั้นตอนในกระบวนการขายเพื่อค้นหาความไร้ประสิทธิภาพที่ซ่อนอยู่

ค้นพบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดห้าประการที่จะปฏิวัติทีมขายของคุณและเสริมศักยภาพให้พวกเขาบรรลุความเป็นเลิศอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่การตรวจสุขภาพ RevOps อย่างละเอียดไปจนถึงการนำวิธีการตรวจสอบคุณสมบัติที่ได้มาตรฐานไปใช้ แต่ละขั้นตอนได้รับการออกแบบอย่างเชี่ยวชาญเพื่อเพิ่มความสามารถของทีมของคุณ ปรับปรุงกระบวนการ และกระตุ้นการเติบโตของรายได้

1. การตรวจสุขภาพ RevOps

เนื่องจากธุรกิจต่างๆ พยายามอย่างต่อเนื่องที่จะเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย เพิ่มรายได้ และปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวม การเริ่มดำเนินการโดยไม่ต้องมีการตรวจสอบ RevOps ในเชิงลึกก่อนจึงเหมือนกับการออกเดินทางโดยไม่รู้จุดเริ่มต้นหรือยานพาหนะที่คุณ กำลังขับรถอยู่

1. การทำความเข้าใจสถานการณ์ปัจจุบัน: ขั้นตอนแรกในการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณคือการดำเนินการตรวจสอบขั้นตอน เครื่องมือ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างครอบคลุม สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์วิธีการขาย การใช้ CRM และแนวทางปฏิบัติในการรายงานเพื่อทำความเข้าใจระดับความพร้อมของการดำเนินงานด้านรายได้ของคุณ คำถามสำคัญที่ต้องพิจารณา ได้แก่ ธรรมชาติของกระบวนการขายของคุณ ประสิทธิผลของ CRM ในการสนับสนุนเวิร์กโฟลว์ รายงานและแดชบอร์ดที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใช้ และระดับการสนับสนุนของผู้บริหารและการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน การประเมินนี้ให้วัตถุประสงค์พื้นฐานสำหรับการปรับปรุง

2. รายละเอียดของการตรวจสุขภาพ: การตรวจสุขภาพแบบครอบคลุมไม่ใช่กระบวนการเดียวสำหรับทุกคน แต่โดยทั่วไปจะแบ่งออกเป็นสามองค์ประกอบที่สำคัญ: ผลลัพธ์ กลยุทธ์ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

   1. 1. 1. ผลลัพธ์ : ทำความเข้าใจสิ่งที่คุณมุ่งหวังที่จะบรรลุในขั้นตอนนี้ของเส้นทางการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ อาจมีตั้งแต่การตรวจสุขภาพขั้นพื้นฐานไปจนถึงการเพิ่มความเร็วของไปป์ไลน์การขายของคุณ หรือบูรณาการ RevOps เข้ากับโปรแกรมธุรกิจของคุณโดยสมบูรณ์

         2. กลยุทธ์ : ประเมินกระบวนการขาย ประสิทธิผลของ CRM และแนวทางการรายงาน ขั้นตอนนี้ช่วยระบุว่าเครื่องมือและขั้นตอนการทำงานของคุณอำนวยความสะดวกหรือขัดขวางการปิดข้อตกลงและการติดตามตัวชี้วัดที่สำคัญหรือไม่

         3. ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย : ประเมินการมีส่วนร่วมของบุคคลต่างๆ ภายในองค์กรของคุณ การวัดการยอมรับในระดับอาวุโส และการกำหนดขอบเขตที่แนวปฏิบัติ RevOps ฝังอยู่ในทีมของคุณ ตั้งแต่ตัวแทนฝ่ายขายไปจนถึง CEO

การตรวจสอบการขายเชิงลึกไม่ได้เป็นเพียงขั้นตอนเบื้องต้นเท่านั้น มันเป็นพื้นฐาน ด้วยการประเมินสถานะปัจจุบันของคุณอย่างครอบคลุม คุณสามารถระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุง จัดทำแผนภูมิเส้นทางที่ชัดเจนไปข้างหน้า และสร้างรากฐาน RevOps ที่แข็งแกร่งซึ่งจะกระตุ้นความสำเร็จในระยะยาวในการสร้างรายได้ หากไม่มีความเข้าใจพื้นฐานนี้ ก็เป็นเรื่องท้าทายในการบรรลุผลการดำเนินงานที่เพิ่มขึ้นและการเติบโตของรายได้ที่ธุรกิจของคุณปรารถนา

2. ข้อมูลการขายและแดชบอร์ด:

การควบคุมพลังของแดชบอร์ดการขายเป็นกุญแจสำคัญในการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ ด้วยการให้การมองเห็น ข้อมูลเชิงลึก และการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขาย ผู้จัดการ และผู้นำของคุณตัดสินใจเลือกอย่างชาญฉลาด ติดตามและ เพิ่ม ประสิทธิภาพการทำงาน และปรับแต่งรายงานให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของพวกเขา ด้วยแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ ทีมขายของคุณสามารถจำลองความสำเร็จ ปรับปรุงกระบวนการ และขับเคลื่อนการเติบโตในโลกแห่งการขายที่มีการแข่งขันสูง

เครื่องมือรายงานการขายนำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ช่วยให้องค์กรตัดสินใจได้โดยอาศัยข้อมูล แทนที่จะอาศัยสัญชาตญาณหรือการคาดเดา ข้อมูลแบบเรียลไทม์และตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) อยู่ใกล้แค่เอื้อม ช่วยให้คุณสามารถสำรวจภูมิทัศน์การขายที่ซับซ้อนได้อย่างมั่นใจ

• สำหรับตัวแทนฝ่ายขาย แดชบอร์ดเหล่านี้ให้ความโปร่งใสในการโทร การประชุม อีเมล และงาน ช่วยให้พวกเขาสามารถประเมินประสิทธิภาพและปรับปรุงแนวทางของตนได้ ความสามารถในการให้คะแนนและจัดลำดับความสำคัญของลีดตามการมีส่วนร่วมและโปรไฟล์ช่วยให้ตัวแทนมุ่งเน้นไปที่โอกาสที่มีศักยภาพสูง

  
  
  

• ผู้จัดการฝ่ายขายจะได้รับประโยชน์จากรายงานประสิทธิภาพระดับตัวแทน ซึ่งเจาะลึกมูลค่าข้อตกลง ระยะเวลาการขาย และอัตราการปิดการขาย ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ช่วยให้ผู้จัดการสามารถระบุโอกาสในการฝึกสอนและแนะนำทีมของตนเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ

  
  
  

• สำหรับผู้นำ การรายงานระดับสูงเกี่ยวกับประสิทธิภาพระดับภูมิภาค กลุ่ม หรือผลิตภัณฑ์ช่วยให้พวกเขาประเมินความคืบหน้าไปสู่โควต้าและคาดการณ์ความแม่นยำได้อย่างรวดเร็ว มุมมองระดับสูงนี้ช่วยให้ผู้นำสามารถขจัดสิ่งกีดขวางบนถนนและกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ขององค์กรได้

  

 

3. สร้างมาตรฐานคุณสมบัติโอกาส:

การกำหนด คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายให้เป็นมาตรฐานจะนำโครงสร้างและความสม่ำเสมอมาสู่กระบวนการขายของคุณ ทำให้มั่นใจได้ว่าข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจะถูกรวบรวมและ จัดลำดับความสำคัญ ด้วยการนำแนวทางมาตรฐานมาใช้ในการรับรอง คุณจะสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของทีมขาย ขับเคลื่อนการจัดการโอกาสอย่างมีประสิทธิภาพ และเพิ่มรายได้ได้ในที่สุด ดังนั้นไม่ว่าคุณจะจัดการกับ MQL, SQL หรือลีดอื่นๆ การกำหนดมาตรฐานคือกุญแจสำคัญในการปลดล็อกศักยภาพสูงสุดของทีมขายของคุณ

แนวทางที่เป็นมาตรฐานในการรับรองเกี่ยวข้องกับการใช้เทมเพลตแบบเป็นโปรแกรม เช่น คู่มือการเล่น ซึ่งตัวแทนฝ่ายขายสามารถใช้เพื่อเปิดเผยข้อมูลที่สำคัญได้ Playbooks ให้ความสอดคล้องกับกระบวนการขาย โดยนำเสนอวิธีการที่มีโครงสร้างสำหรับช่วงแนะนำ การโทรเพื่อค้นพบ การสาธิต และอื่นๆ

Playbooks อำนวยความสะดวกในการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็น ซึ่งรวมถึงความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ประเด็นปัญหา กรณีใช้งาน และแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ ด้วยการจัดเตรียมคำถามที่กำหนดไว้ล่วงหน้าและจุดป้อนข้อมูลให้กับตัวแทน ความสม่ำเสมอนี้ช่วยให้ทีมของคุณสามารถรวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญและย้ายลูกค้าเป้าหมายไปตามช่องทางการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ข้อดีของแนวทางที่เป็นมาตรฐานก็คือข้อมูลคุณสมบัตินี้จะถูกบันทึกโดยตรงในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ทำให้เข้าถึงการวิเคราะห์ได้ง่าย นอกจากนี้ ระบบการให้คะแนนสามารถเชื่อมโยงกับ Playbooks ได้ ช่วยให้ตัวแทนจัดลำดับความสำคัญของโอกาสตามการตอบสนองตามคุณสมบัติ

4. ทบทวนการประชุมกับนักแสดงชั้นนำ:

ใช้ภูมิปัญญาของตัวแทนขายชั้นนำของคุณโดยพบปะกับพวกเขาเป็นประจำเพื่อเปิดเผยกระบวนการและกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ วิเคราะห์ข้อตกลงที่ปิดแล้ว วงจรการขาย กลยุทธ์การโทร เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้ง และอื่นๆ เพื่อปลดล็อกกุญแจสู่ความเป็นเลิศ ทำงานร่วมกับผู้ปฏิบัติงานชั้นนำของคุณในเซสชั่นการระดมความคิดเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์ข้อตกลง เทคนิคการจัดการข้อโต้แย้ง และแนวทางการขาย กรอบความคิดในการเป็นหุ้นส่วนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการยกระดับทักษะของทีมและขับเคลื่อนการเติบโตอย่างต่อเนื่อง

ต่อไปนี้คือรายการคำถามที่คุณสามารถถามผู้แสดงผลงานอันดับต้นๆ และวิเคราะห์ ว่าอะไรได้ผลดีที่สุดสำหรับพวกเขา:

เพื่อแปลข้อมูลเชิงลึกที่รวบรวมจากผู้ปฏิบัติงานชั้นนำไปสู่การปฏิบัติได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจึงสามารถใช้กลยุทธ์สำคัญหลายประการได้ ผู้นำฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในการกำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ของทีม การกำหนดเป้าหมาย และการรักษาวัฒนธรรมแห่งการเติบโตและความเป็นเลิศ

พวกเขาควรมุ่งเน้นไปที่การระบุและขจัดอุปสรรคที่เป็นอุปสรรคต่อประสิทธิภาพของทีมขาย ปรับปรุงกระบวนการ และลดงานด้านการบริหารเพื่อให้ทีมมีสมาธิกับการขาย

การดูแลให้ทีมขายได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุดจากเครื่องมือซอฟต์แวร์เป็นสิ่งสำคัญ โดยจำเป็นต้องเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมและการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ

ตัวแทนฝ่ายขายควรให้ความสำคัญกับการปรับขนาดและดำเนินกิจกรรมการค้นหาลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติผ่านลำดับที่รอบคอบและแคมเปญการเข้าถึง ช่วยประหยัดเวลาและนำเสนอประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

การสื่อสารแบบรวมศูนย์ กิจวัตรประจำวันที่มีโครงสร้าง และการใช้การวิเคราะห์การขายเพื่อปรับแต่งวิธีการขายอย่างต่อเนื่อง ช่วยให้แนวทางในการเปลี่ยนข้อมูลเชิงลึกเป็นการปรับปรุงที่นำไปใช้ได้จริง

4. ใช้วิธีการขาย:

ความสำเร็จขึ้นอยู่กับความสม่ำเสมอ โครงสร้าง และวิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว และสำหรับธุรกิจที่ต้องการยกระดับเกมการขายของตน การใช้วิธีการขายถือเป็นก้าวสำคัญ

1. ความจำเป็นสำหรับวิธีการขายทั่วไป
การนำความสม่ำเสมอและโครงสร้างมาสู่กระบวนการขายของคุณเป็นข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับการปรับปรุง วิธีการขายทั่วไปนำเสนอกรอบการทำงานที่จำเป็นในการดำเนินการตามข้อตกลงอย่างมีประสิทธิภาพ และปรับปรุงแนวทางการขายของคุณ

วิธีการขายมีแนวทางทีละขั้นตอนที่จะแนะนำทีมของคุณผ่านความซับซ้อนของการขาย แม้ว่าวิธีการต่างๆ อาจมีความแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ก็มีลักษณะที่เหมือนกัน:

1. กรอบคุณสมบัติสำหรับการให้คะแนนและจัดลำดับความสำคัญของโอกาส
2. ขั้นตอนในการติดต่อและตรวจสอบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
3. คำแนะนำในการระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและเกณฑ์การตัดสินใจ
4. Playbooks สำหรับการนำเสนอการสาธิต ข้อเสนอ และราคาที่มีประสิทธิภาพ
5. เทมเพลตสำหรับการจัดการข้อโต้แย้งและการจัดการสถานการณ์ทั่วไป
6. ขั้นตอนการขายที่กำหนดไว้อย่างดีซึ่งแมปกับการเดินทางของผู้ซื้อ
    

2. ข้อได้เปรียบของ MEDDPICC

MEDDPICC เป็นกรอบการทำงานที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งมุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด และแชมป์

ตามรายงานเกณฑ์มาตรฐานการขาย B2B ประจำปี 2023 ของ Ebsta การใช้งานของ MEDDPICC ช่วยเพิ่มอัตราการชนะของบริษัทต่างๆ ได้ถึง 311% และผู้ปฏิบัติงานระดับสูงมีแนวโน้มที่จะผ่านเกณฑ์คุณสมบัติมากขึ้น 437% นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้ปฏิบัติงานระดับสูงกรอกเกณฑ์คุณสมบัติได้บ่อยขึ้นถึงสี่เท่า โดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าสำหรับการปรับปรุงทั่วทั้งทีม

แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ช่วยให้ องค์กร สามารถวิเคราะห์พฤติกรรมทั้งเชิงบวกและเชิงลบ นำไปสู่ทีมขายที่สม่ำเสมอและมีประสิทธิภาพสูงมากขึ้น

เมื่อใช้ร่วมกับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล MEDDPICC จะปรับปรุงประสิทธิภาพของบุคคลและทีม ส่งผลต่อการฝึกอบรม กระบวนการ และสคริปต์การขายเพื่อการปรับปรุงแนวทางการขายของคุณอย่างรอบด้าน

ขั้นตอนสำคัญสำหรับการดำเนินการที่ประสบความสำเร็จ

การใช้วิธีการขายอย่างมีประสิทธิผลจำเป็นต้องมีการวางแผนและดำเนินการอย่างรอบคอบ นี่คือขั้นตอนสำคัญที่ต้องปฏิบัติตาม:

1. กรอบคุณสมบัติ: เริ่มต้นด้วยการกำหนดกรอบคุณสมบัติที่สอดคล้องกับวิธีการที่คุณเลือก กรอบการทำงานนี้ควรครอบคลุมองค์ประกอบสำคัญเพื่อยืนยัน เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจ แชมป์เปี้ยน และปัญหา
2. การให้คะแนนและการจัดลำดับความสำคัญ: พัฒนาระบบการให้คะแนนเพื่อจัดอันดับคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายตามองค์ประกอบที่ได้รับการยืนยันในกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ ระบบนี้ช่วยในการจัดลำดับความสำคัญว่าลูกค้าเป้าหมายใดสมควรได้รับความสนใจมากขึ้น
3. การรายงานและการวิเคราะห์: ใช้เครื่องมือการรายงานที่กำหนดเองเพื่อติดตามและวัดผลกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ แดชบอร์ดและรายงานนำเสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคุณภาพลีด ความน่าจะเป็นของข้อตกลง และพื้นที่ที่ทีมขายควรมุ่งเน้นความพยายามของตน
4. การบูรณาการ AI: สำรวจประโยชน์ของการบูรณาการปัญญาประดิษฐ์ (AI) เข้ากับกระบวนการรับรองของคุณ AI สามารถดำเนินงานด้านการดูแลระบบได้โดยอัตโนมัติ เช่น การจัดหมวดหมู่บันทึกการขายหรือบันทึกการโทร ช่วยประหยัดเวลาและรับประกันความสม่ำเสมอ
5. ไปป์ไลน์และลีดอัตโนมัติ: ตั้งค่าไปป์ไลน์และลีดกระบวนการอัตโนมัติที่แนะนำลีดและข้อตกลงผ่านกระบวนการขายได้อย่างราบรื่น ระบบอัตโนมัตินี้ช่วยให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการเลี้ยงดูและมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพ

ด้วยการทำตามขั้นตอนสำคัญห้าขั้นตอนเหล่านี้ - ดำเนินการตรวจสุขภาพที่ครอบคลุม วิเคราะห์ข้อมูลการขายและแดชบอร์ด การใช้วิธีการที่เป็นมาตรฐาน จัดการประชุมทบทวนกับผู้ปฏิบัติงานชั้นนำ และแนะนำวิธีการขาย คุณก็พร้อมที่จะจำลองความเป็นเลิศด้านการขายทั่วทั้ง ทีมงานสร้างรายได้ของคุณ

ส่วนที่ดีที่สุดคือเมื่อคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการ RevOps ของคุณแล้ว จะมีโอกาสมากมายสำหรับการชนะอย่างรวดเร็วและผลกำไรที่เพิ่มขึ้นที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ทันที