5 ขั้นตอนในการจำลองความเป็นเลิศด้านการขาย (ตอนที่ 1)

เมื่อเร็วๆ นี้เราได้ร่วมมือกับ HubSpot เพื่อหารือเกี่ยวกับความท้าทายที่ทีมขายต้องเผชิญในแนวการแข่งขันในปัจจุบันในการสัมมนาผ่านเว็บ 5 ขั้นตอนในการทำซ้ำความเป็นเลิศด้านการขาย ในการสัมมนาผ่านเว็บนี้ Richard Wood (CEO, Six & Flow) และ Alex Rainford (ฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์, HubSpot) จะมาสำรวจว่า ตอนนี้การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายทำได้ยากขึ้น งบประมาณเข้มงวดขึ้น และวงจรการขายยาวขึ้น

ในบล็อกนี้ เราจะแบ่งปันภาพรวมโดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการสัมมนาผ่านเว็บ พร้อมทั้งเจาะลึกแนวคิดที่พูดคุยกันเพื่อเอาชนะความท้าทายด้านการขาย ซึ่งจะช่วยให้คุณพัฒนาทีมที่มีประสิทธิภาพซึ่งมีผู้ปฏิบัติงานอย่างสม่ำเสมอและเพิ่มการเติบโตของรายได้

ปัญหาการขาย 2 ล้านล้านดอลลาร์

การสัมมนาผ่านเว็บเริ่มต้นด้วยการสรุปปัญหาหลักบางประการที่ทีมขายต้องเผชิญในปัจจุบัน ในแบบสำรวจความคิดเห็นที่ดำเนินการระหว่างการสัมมนาผ่านเว็บ เราได้ถามผู้เข้าร่วมถึงปัญหาสำคัญที่พวกเขาพบในระหว่างรอบการขาย เราได้เรียนรู้ว่าปัญหาหลักบางประการ ได้แก่ การคลาดเคลื่อนของข้อตกลง การค้นหาลูกค้าจากระยะไกล คุณสมบัติลีด การบรรลุเป้าหมาย และการขาดประสิทธิภาพ

เรารวบรวมความท้าทายเหล่านี้ออกเป็นสี่ประเด็นสำคัญ เนื่องจาก ยอดขายกำลังเผชิญกับอุปสรรคสำคัญ:

ความท้าทายในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

1. ความท้าทายระยะไกล

ด้วยการเพิ่มขึ้นของการทำงานจากระยะไกล การเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยวิธีเดิมๆ เช่น การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย จึงมีความท้าทายมากขึ้น หลายๆ คนไม่ได้นั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานอีกต่อไป ซึ่งพวกเขาอาจเปิดรับสายดังกล่าวมากกว่า

2. ความอิ่มตัวของช่องสัญญาณ

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะ LinkedIn ได้เห็นการไหลเข้าของการขายและการตลาด สิ่งนี้นำไปสู่ข้อความที่อิ่มตัว ทำให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายโดดเด่นได้ยากขึ้น ขณะนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากมีทักษะในการเพิกเฉยต่อการเข้าถึงที่ไม่พึงประสงค์

3. การส่งข้อความขายแบบขี้เกียจ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายบางคนติดกับดักของการใช้ข้อความประชาสัมพันธ์เทมเพลตทั่วไป การขาดความเป็นส่วนตัวและคุณค่าในการส่งข้อความอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลิกสนใจ เนื่องจากพวกเขารับรู้ว่าการสื่อสารนั้นเป็นสแปม

ประสิทธิภาพลดลงในปี 2023

ภาคส่วนเทคโนโลยีและ SaaS เติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงการแพร่ระบาดของโควิด-19 เนื่องจากธุรกิจต่างๆ ปรับตัวเข้ากับการทำงานจากระยะไกลและโซลูชันดิจิทัล อย่างไรก็ตาม ในขณะที่โลกกลับสู่สภาวะปกติมากขึ้น การเติบโตอย่างรวดเร็วก็ชะลอตัวลง ส่งผลให้การคาดการณ์และโควต้าที่กระทบต่อการคาดการณ์และยากขึ้นมากในแต่ละไตรมาส ซึ่งอาจนำไปสู่ประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าที่คาดไว้ในปี 2566 เนื่องจากตลาดปรับตัวเข้าสู่เกณฑ์พื้นฐานใหม่

การวิจัยที่ดำเนินการในปี 2565 แสดงให้เห็นว่ายอดขายพุ่งถึงจุดสูงสุดในไตรมาสที่ 4 ปี 2564 เนื่องจากตลาดฟื้นตัวอย่างแข็งแกร่งจากโควิด-19 (Ebsta, รายงานเกณฑ์มาตรฐานการขาย B2B) แต่ช่วงที่บูมอยู่ได้ไม่นานเมื่อเราสังเกตเห็นว่าการสร้างไปป์ไลน์ลดลงอย่างมาก (-47% QoQ) ในช่วงไตรมาสที่ 1 ปี 2022 แม้ว่าตัวแทนจะเผชิญกับการลดลงเล็กน้อยที่ 3% ในจำนวนโอกาสโดยเฉลี่ย แต่พวกเขาก็ประสบปัญหาการลดลงอย่างมากใน มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย (-32% YoY) และอัตราการชนะ (-15% YoY) พร้อมกับวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น (+32% YoY)

การบรรลุเป้าหมายที่ไม่สอดคล้องกัน

ตัวแทนขายและผู้จัดการอาจยังคงได้รับชัยชนะครั้งใหญ่เป็นครั้งคราว แต่การบรรลุเป้าหมายการขายเดือนต่อเดือนที่สม่ำเสมอกลายเป็นเรื่องที่ท้าทายมากขึ้น ความไม่สอดคล้องกันนี้อาจเนื่องมาจากปัจจัยหลายอย่างรวมกัน รวมถึงความผันผวนของตลาด พฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เปลี่ยนแปลง และการเปลี่ยนแปลงของทีมขาย

งบประมาณนิ่ง

องค์กรหลายแห่งลดงบประมาณหรือรักษาระดับให้เท่าเดิม ซึ่งอาจเป็นเรื่องท้าทายสำหรับทีมขายเนื่องจากจำกัดความพร้อมของทรัพยากร งบประมาณที่ซบเซาหรือลดลงบ่งชี้ว่าทรัพยากรทางการเงินได้รับการจัดสรรอย่างระมัดระวังมากขึ้น ทำให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายปิดการขายและรักษาความปลอดภัยของทรัพยากรได้ยากขึ้น

และนั่นคือปัญหายอดขาย 2 ล้านล้านดอลลาร์! ธุรกิจต่างๆ มักจะดำเนินกระบวนการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพเหล่านี้ต่อไป แทนที่จะถอยกลับไปประเมินและแก้ไขความท้าทายเหล่านี้

เมื่อแรงกดดันเข้ามา ผู้นำฝ่ายขายหันไปใช้แนวคิด "ทำมากขึ้น" แบบคลาสสิกโดยหวังว่ามันจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายและปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม

โทรเพิ่มเติม. อีเมลเพิ่มเติม ตัวแทนฝ่ายขาย B2B เพิ่มเติม

ซึ่งเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่!

โดยพื้นฐานแล้ว ไม่ใช่ทุกธุรกิจที่จะสามารถนำกลยุทธ์นี้มาใช้ได้ และยิ่งไปกว่านั้น กลยุทธ์นี้ไม่มีประสิทธิภาพอีกต่อไปในภาพรวมธุรกิจร่วมสมัยที่การเน้นเปลี่ยนจากปริมาณไปสู่คุณภาพ

นอกจากนี้ การผลักดันโควตาการโทรและอีเมลให้สูงขึ้นโดยไม่เน้นที่คุณภาพ อาจทำให้พนักงานขายขาดประสิทธิภาพและทำให้พนักงานขายเหนื่อยหน่ายได้ ซึ่งอาจส่งผลให้ทีมถูกปลดประจำการ ลดแรงจูงใจ และอัตราการลาออกที่สูงขึ้น

ในช่วงเวลาดังกล่าว สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่มีความหมายและอิงจากความไว้วางใจ

โอบกอดศิลปะแห่งการสร้างความสัมพันธ์

เมื่อคุณแยกระบบทั้งหมด เนื้อหา เทคโนโลยี การขาย และธุรกิจออกไปทั้งหมดจะอยู่ที่ความสัมพันธ์ ทีมขายที่ประสบความสำเร็จตระหนักดีว่ากุญแจสำคัญสู่กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและประสบผลสำเร็จนั้นอยู่ที่การรักษาความสัมพันธ์

ในอดีต การขายอาศัยกิจกรรมที่ดุร้าย โจมตีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการโทรและอีเมลทั่วไป การขายสมัยใหม่ต้องใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์ที่ได้รับการปรับแต่ง โดยใช้ช่องทางที่เหมาะสม สร้างสรรค์ข้อความเฉพาะบุคคล และกำหนดเวลาได้อย่างสมบูรณ์แบบ ทีมที่ประสบความสำเร็จเชื่อมต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความท้าทายที่แท้จริงของพวกเขา สร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือสำหรับข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นและความร่วมมือระยะยาว

ตามรายงานเกณฑ์มาตรฐาน B2B ของ Ebsta การรักษาลูกค้าให้มีส่วนร่วมผ่านการดูแลรักษาคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอช่วยให้ตัวแทนขาย b2b ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขาได้อย่างมาก ในความเป็นจริง รายงานเผยให้เห็นอัตราการชนะที่เพิ่มขึ้นอย่างน่าประหลาดใจถึง 340% และระยะเวลาวงจรการขายที่ลดลงถึง 40% อย่างน่าประหลาดใจ สถิติที่น่าประทับใจเหล่านี้เน้นย้ำถึงพลังอันมหาศาลของการเลี้ยงดูความสัมพันธ์และผลกระทบโดยตรงที่มีต่อความเร็วในการขาย

การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นเป็นหัวใจสำคัญของความสำเร็จในด้านการขายและธุรกิจ การรักษาความสัมพันธ์เหล่านี้ไม่เพียงเพิ่มอัตราการเปลี่ยนใจเลื่อมใสเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมความภักดีของลูกค้าและการสนับสนุนแบรนด์อีกด้วย ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันในปัจจุบัน ธุรกิจที่ลงทุนในความสัมพันธ์มีความได้เปรียบทางการแข่งขัน

ผลงานของทีมที่สม่ำเสมอ > ชัยชนะของผู้ทำผลงานสูงเพียงไม่กี่คน

เป็นเรื่องง่ายที่จะยึดติดกับซุปเปอร์สตาร์ด้านการขายที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอ แม้ว่าผู้ปฏิบัติงานชั้นนำเหล่านี้เป็นทรัพย์สินที่มีค่าสำหรับทีมของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย แต่การพึ่งพาพวกเขาเพียงอย่างเดียวเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้นั้นไม่ยั่งยืน

การใช้ประโยชน์จากนักแสดงระดับสูงเพื่อการเติบโตของทีม

บุคคลที่มีประสิทธิภาพสูงในทีมขายของคุณได้ฝึกฝนทักษะและกลยุทธ์ของตนเมื่อเวลาผ่านไป ทำให้พวกเขาเป็นแหล่งความรู้และแรงบันดาลใจอันมีค่า การวิเคราะห์กลยุทธ์และการใช้เครื่องมือการฝึกสอนทำให้คุณสามารถแบ่งปันวิธีการที่ประสบความสำเร็จกับทั้งทีม และปรับปรุงประสิทธิภาพโดยรวม

นักขายสามระดับ

ทีมขายทุกทีมประกอบด้วยผู้ปฏิบัติงานระดับสูง กลาง และต่ำ ผู้ที่มีความสามารถสูงคือร็อคสตาร์ที่บรรลุผลสำเร็จหรือเกินเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง ผู้ปฏิบัติงานระดับกลางมีความสม่ำเสมอบ้างแต่อาจประสบกับความผันผวนในการปฏิบัติงาน ผู้มีประสิทธิภาพต่ำคือผู้ที่ดิ้นรนเพื่อให้ได้โควตาของตน
ความท้าทายที่แท้จริงอยู่ที่การเปลี่ยนนักแสดงเหล่านี้ให้เป็นผู้มีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องและบรรลุเป้าหมายทุกไตรมาส การบรรลุเป้าหมายนี้ต้องใช้แนวทางที่เป็นระบบโดยอาศัยการเรียนรู้จากสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ไม่ได้ผล

สร้างความสอดคล้องผ่านกระบวนการ เทคโนโลยี และข้อมูลเชิงลึก

ความสม่ำเสมอในประสิทธิภาพการขายขึ้นอยู่กับกระบวนการ เทคโนโลยี และการใช้ข้อมูลที่กำหนดไว้อย่างดี การใช้กระบวนการที่เป็นมาตรฐาน เครื่องมืออัตโนมัติ และข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ช่วยให้สมาชิกในทีมทุกคนสามารถดำเนินการในระดับที่สูงขึ้นและมีส่วนร่วมในความสำเร็จโดยรวม

พลังแห่งการเปลี่ยนแปลง

การเปลี่ยนผู้ปฏิบัติงานระดับต่ำและระดับกลางให้เป็นผู้มีประสิทธิภาพสูงนั้นเป็นการลงทุนระยะยาวที่เกี่ยวข้องกับการระบุด้านที่ต้องปรับปรุง จัดให้มีการฝึกสอนและการฝึกอบรมที่ตรงเป้าหมาย และติดตามความคืบหน้าอย่างต่อเนื่อง แนวทางที่ยั่งยืนนี้สร้างทีมขายที่แข็งแกร่งและสม่ำเสมอ ส่งผลดีต่อผลการปฏิบัติงาน ขวัญกำลังใจ ความพึงพอใจในงาน และแรงจูงใจโดยรวม

ใครจะขับเคลื่อนความเป็นเลิศด้านการขาย?

การตั้งค่ากรอบการทำงาน Revenue Operations (RevOps) ที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นความพยายามร่วมกันที่เกี่ยวข้องกับผู้เล่นหลักหลายคนในองค์กรของคุณ แต่ละบทบาทมีส่วนสำคัญในการบรรลุความสำเร็จในการสร้างรายได้:

ผู้นำฝ่ายขาย

ผู้นำการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นส่วนสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย พวกเขากำหนดทิศทางเชิงกลยุทธ์ในการสร้างรายได้โดยทำงานอย่างใกล้ชิดกับนักการตลาดอาวุโส
การมีส่วนร่วมของพวกเขาในการสร้างความเป็นเลิศในการขาย ได้แก่ การกำหนดกลยุทธ์ด้านรายได้ การกำหนดเป้าหมาย และการดูแลประสิทธิภาพโดยรวมเพื่อให้แน่ใจว่าทุกทีมมีความสอดคล้องตามเป้าหมายร่วมกัน

ผู้จัดการฝ่ายขาย

ตัวแทนขาย

ตัวแทนขายอยู่ในแนวหน้าในการดำเนินกระบวนการขาย พวกเขาควรใช้ประโยชน์จากข้อมูลเพื่อปรับปรุงกระบวนการขายอย่างต่อเนื่อง ในขณะเดียวกันก็จัดเตรียมสิ่งที่มีคุณค่าอย่างยิ่งสำหรับทั้งทีม โดยเฉพาะนักการตลาด

นักการตลาด

ทีมการตลาดควรสอดคล้องกับการขายและทำงานร่วมกันเพื่อให้ทีมขายมีโอกาสขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้
นักการตลาดเป็นเครื่องมือในการสร้างและดูแลลูกค้าเป้าหมาย ทำงานร่วมกับทีมขายเพื่อส่งมอบลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และติดตามกิจกรรมทางการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะมีส่วนช่วยในการเติบโตของรายได้

เพื่อให้ RevOps ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ จำเป็นอย่างยิ่งที่ผู้เล่นหลักเหล่านี้จะต้องทำงานร่วมกันอย่างเหนียวแน่น พวกเขาต้องมีเป้าหมายร่วมกันในการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ และสร้างความมั่นใจว่ากระบวนการขายได้ รับการปรับให้เหมาะสม ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวม ความสำเร็จของ RevOps ขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกันและการทำงานร่วมกันของบทบาทเหล่านี้ภายใน องค์กร ของคุณ

ในสภาพแวดล้อมที่ความท้าทายที่ทีมขายต้องเผชิญนั้นน่ากลัวพอๆ กับโอกาส การสัมมนาผ่านเว็บของเรากับ HubSpot ให้ความกระจ่างเกี่ยวกับปัญหาการขายมูลค่า 2 ล้านล้านดอลลาร์ โดยเน้นย้ำถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐานในกลยุทธ์ ด้วยความยากลำบากที่เพิ่มขึ้นในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย ประสิทธิภาพที่ผันผวนหลังการระบาดใหญ่ การบรรลุเป้าหมายที่ไม่สอดคล้องกัน และงบประมาณที่ซบเซา เห็นได้ชัดว่ากลยุทธ์ "ทำมากขึ้น" แบบดั้งเดิมนั้นไม่เพียงพอ โลกธุรกิจร่วมสมัยต้องการการเปลี่ยนแปลงจากปริมาณไปสู่คุณภาพ โดยให้ความสำคัญกับการสร้างความสัมพันธ์เป็นหลัก การบำรุงเลี้ยงการเชื่อมต่อที่มีความหมายและอิงจากความไว้วางใจเป็นรากฐานสำคัญของความสำเร็จ ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยให้อัตราคอนเวอร์ชันสูงขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยส่งเสริมความภักดีของลูกค้าและการสนับสนุนแบรนด์อีกด้วย แม้ว่าบุคคลที่มีประสิทธิภาพสูงจะเป็นทรัพย์สิน แต่ความท้าทายที่แท้จริงอยู่ที่การเปลี่ยนสมาชิกในทีมทั้งหมดให้เป็นผู้มีส่วนร่วมอย่างสม่ำเสมอ

ในส่วนที่ 2 ของการสรุปการสัมมนาผ่านเว็บนี้ เราจะเจาะลึกธุรกิจและเจาะลึก 5 ขั้นตอนในการขับเคลื่อนยอดขายและบรรลุการเติบโตของรายได้ด้วยทีมงานที่ปฏิบัติงานอย่างสม่ำเสมอ