10 วิธีในการเสียลีดและวิธีป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้นกับคุณ

นักการตลาดดิจิทัลที่มีประสบการณ์ทุกคนรู้ดีว่าการได้มาซึ่งลีดอาจเป็นเรื่องยาก แต่การเสียลีดนั้นไม่ใช่เรื่องยากเลย บ่อยครั้งที่นักการตลาดสูญเสียโอกาสในการขายเพราะความผิดพลาดโง่ๆ

ลองมาดูแนวการตลาดดิจิทัลอันกว้างใหญ่ในแง่ของโลกแห่งการหาคู่ที่ซับซ้อน การดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็เหมือนการเกี้ยวพาราสีใครสักคน การชนะลีดนั้นคล้ายกับการให้คะแนนการออกเดตกับบุคคลนั้น และการเปลี่ยนลีดนั้นเป็นลูกค้าก็เหมือนกับการพัฒนาความสัมพันธ์ที่จริงจังกับพวกเขา

ในทั้งสองกรณี การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นต้องใช้เวลาและความพยายามอย่างมากตั้งแต่เริ่มต้น และทำงานอย่างหนักเพื่อรักษาความสัมพันธ์ตลอดทุกขั้นตอน ซึ่งรวมถึง:

• พบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ/วันที่พวกเขาจะเริ่มต้นความสัมพันธ์
• รักษาสมดุลของการแสดงความสนใจ แต่ไม่เร่งเร้าหรือก้าวร้าวเร็วเกินไป
• สร้างความประทับใจอย่างต่อเนื่องในทุกขั้นตอนของช่องทางการตลาด/ความสัมพันธ์

ทำผิดพลาดในข้อใดข้อหนึ่งจากสามข้อนี้ และคุณสามารถก่อวินาศกรรมความสัมพันธ์ที่คาดหวังได้อย่างง่ายดาย เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ คุณต้องตรวจสอบทุกส่วนของกระบวนการแปลงของคุณ ลองมาดูความเป็นไปได้

วิธีเสียลีด 10 วิธี

1. ไม่เน้นที่ข้อเสนอเดียว

หน้าที่ของคุณคือต้องแสดงให้ผู้เข้าชมเห็นอย่างชัดเจนว่าการดำเนินการใดที่จำเป็นต่อการดำเนินการต่อในเส้นทางของลูกค้า ตัวเลือกที่มากเกินไปจะนำไปสู่ความสับสนและอาจทำให้ผู้เข้าชมตกใจได้ ขอให้ดำเนินการเพียงรายการเดียวในทั้งหน้า และใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนเพื่อกระตุ้นให้ดำเนินการ

หน้า Landing Page หลังการคลิกเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการส่งเสริมข้อเสนอเดียว เนื่องจากนี่คือจุดที่เกิด Conversion หน้าเว็บอื่นๆ มักจะมีสิ่งรบกวนมากเกินไป รวมถึงเมนูการนำทางส่วนหัวและส่วนท้าย ลิงก์โซเชียลมีเดีย ฯลฯ สำหรับการเปรียบเทียบ ให้ดูที่หนึ่งในหน้าเว็บของ Moz ตามด้วยหน้า Landing Page หลังคลิก:

หน้าแรกเต็มไปด้วยสิ่งรบกวน ลิงค์ออก และไม่ได้มีไว้สำหรับข้อเสนอเดียว ในขณะเดียวกัน หน้า Landing Page หลังการคลิกจะโปรโมต เฉพาะ การทดลองใช้ฟรี 30 วันโดยไม่มีการนำทางหรือลิงก์โซเชียลมีเดียใดๆ อย่างไรก็ตาม โลโก้ Moz ที่ไฮเปอร์ลิงก์และสำเนาใต้ข้อความรับรองของลูกค้าสามารถลบออกได้ เพื่อขจัดสิ่งล่อใจให้ผู้เข้าชมคลิก

บรรทัดล่างคือ: รักษาอัตราส่วนการแปลง 1:1 เพื่อให้ผู้คนไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากแปลงหรือปิดแท็บเบราว์เซอร์เพื่อออก

2. ไม่ปฏิบัติตามสัญญาของคุณในโฆษณา

เมื่อผู้คนคลิกโฆษณาออนไลน์ พวกเขาคาดว่าจะได้รับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอในหน้าถัดไป เมื่อสิ่งนั้นไม่เกิดขึ้น พวกเขากลับออกไปทันที และคุณก็เสียมันไป ตัวอย่างเช่น การค้นหา "ซอฟต์แวร์การตลาดบนคลาวด์" จะแสดงโฆษณาด้านล่าง สังเกตว่าพาดหัวของ Act-On มีวลีค้นหาที่ตรงทั้งหมดอย่างไร จึงดูเหมือนว่าจะมีความเกี่ยวข้องกับข้อความค้นหา:

อย่างไรก็ตาม เมื่อโฆษณาถูกคลิก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถูกนำไปยังหน้า Landing Page หลังการคลิก โดยไม่มีการกล่าวถึงซอฟต์แวร์การตลาดบนคลาวด์ สิ่งนี้ให้ประสบการณ์เชิงลบและอาจทำให้ผู้เข้าชมเด้งออกจากหน้าทันที:

การจับคู่ข้อความสามารถช่วยคุณหลีกเลี่ยงปัญหานี้ได้ด้วยการมอบประสบการณ์ที่สอดคล้องกันให้กับผู้ใช้เว็บ ความสอดคล้องมีหลายรูปแบบ: บรรทัดแรกเดียวกันทั้งบนโฆษณาและหน้า Landing Page หลังการคลิก การเน้นข้อความโฆษณาพิเศษ การใช้ภาพ สี และอื่นๆ ที่เหมือนกัน

ConnectWise แสดงการจับคู่ข้อความที่ดีที่สุดระหว่างโฆษณาแบนเนอร์และหน้า Landing Page หลังการคลิกที่เกี่ยวข้อง พาดหัวข่าว ภาพ และสีทั้งหมดตรงกัน เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขามาถูกที่แล้วเพื่อแลกรับข้อเสนอ:

ผู้ใช้เว็บคลิกโฆษณาเพราะรู้สึกทึ่งกับข้อเสนอ เมื่อพวกเขาไม่ได้สิ่งที่คาดหวังหลังจากคลิกผ่าน พวกเขามักจะพบคนอื่นที่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

3. โหลดหน้าเว็บช้า

หนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดในการเสียลีดคือการโหลดหน้าเว็บช้า ข้อมูลของ Google เองรายงานว่าผู้ใช้เว็บบนมือถือมากกว่า 50% จะละทิ้งหน้าเว็บหากไม่โหลดใน 3 วินาทีหรือน้อยกว่า น่าเสียดายที่ความเร็วในการโหลดหน้าเว็บโดยเฉลี่ยนั้นนานกว่ามากสำหรับหลายๆ อุตสาหกรรม:

คุณสามารถทดสอบความเร็วหน้าเว็บของคุณได้อย่างรวดเร็วด้วย Google PageSpeed ​​Insights หากผลลัพธ์ของคุณกลับมาไม่ดี มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้ รวมถึง:

• ใช้ประโยชน์จาก Google AMP
• หลีกเลี่ยงการเปลี่ยนเส้นทางหน้า Landing Page หลังการคลิก
• การบีบอัดภาพ
• ใช้ภาพนิ่งเดี่ยวแทนภาพหมุน
• จัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาครึ่งหน้าบน
• การใช้แคชเบราว์เซอร์

การระบุความเร็วในการโหลดหน้าเว็บของคุณด้วยปัจจัยเหล่านี้อาจสร้างความแตกต่างในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อยู่ได้นานพอที่จะพิจารณาข้อเสนอของคุณ ท้ายที่สุด หากหน้าเว็บไม่โหลดเร็วพอสำหรับพวกเขา พวกเขาจะไม่ทำการแปลง

4. ไม่รักษาความปลอดภัยหน้าของคุณสำหรับ Google Chrome

ย้อนกลับไปในเดือนกุมภาพันธ์ Google Chrome ได้ประกาศความพยายามในการทำให้เว็บมีความปลอดภัยมากขึ้น ตั้งแต่เดือนกรกฎาคม 2018 พวกเขาจะเริ่มติดป้ายกำกับหน้าเว็บว่า “ไม่ปลอดภัย:”

สำหรับนักการตลาดดิจิทัล นี่ควรเป็นสัญญาณเตือนครั้งใหญ่ที่ต้องปฏิบัติตามมาตรฐานใหม่ของ Chrome มิฉะนั้นอาจเสี่ยงต่อการสูญเสียโอกาสในการขายจำนวนมาก ใส่ตัวเองในรองเท้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากคุณมาถึงหน้า Landing Page หลังการคลิกและสังเกตเห็นว่าไม่ปลอดภัย คุณจะเชื่อถือบริษัทและส่งข้อมูลส่วนตัวของคุณหรือไม่

เพื่อช่วยคลายความกลัวของลูกค้า Instapage ได้ประกาศในเดือนธันวาคม 2559 ว่าลูกค้าทั้งหมดที่ใช้ Core, Optimizer, Agency (Enterprise ด้วย) จะมีใบรับรอง SSL และ "ปลอดภัย"

5. ไม่แสดงข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายให้กับคนที่เหมาะสม

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากแคมเปญโฆษณาของคุณ ก่อนอื่นคุณต้องระบุว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร จากนั้นจึงแบ่งกลุ่มลีดของคุณเพื่อให้กำหนดเป้าหมายได้ดีที่สุด วิธีนี้ช่วยให้แน่ใจว่าคุณแสดงเฉพาะข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายต่อลีดที่เกี่ยวข้องมากที่สุด และไม่เสียเวลากับข้อเสนอที่วางผิดที่

แผนภูมิด้านล่างแสดงขั้นตอนหลักสามขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ พร้อมด้วยตัวอย่างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอน ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่สมบูรณ์แบบ แต่เป็นแนวทางที่แนะนำ:

ตัวอย่างเช่น หากคุณนำเสนอโฆษณาสาธิตซอฟต์แวร์แก่ใครบางคนในช่วงเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ มีแนวโน้มว่าจะมี Conversion ต่ำเนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังไม่พร้อมที่จะซื้อ อย่างไรก็ตาม การแสดงโฆษณาเดียวกันแก่ผู้อื่นที่อยู่ถัดไปในเส้นทางของผู้ซื้อมีโอกาสสูงที่จะเกิด Conversion เนื่องจากพวกเขาได้ผ่านขั้นตอนการรับรู้และการพิจารณาแล้ว จึงมีความพร้อมในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น

6. ไม่กระตือรือร้นในที่ที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณออกไปเที่ยว

คุณไม่สามารถคาดหวังว่าจะสร้างลีดตามความเป็นจริงได้หากคุณไม่ได้มีส่วนร่วมกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาออกไปเที่ยวทางออนไลน์

ตัวอย่างเช่น หากผู้ชมเป้าหมายของคุณเป็นผู้หญิง Pinterest ก็เป็นสถานที่ที่ดีในการโฆษณา เนื่องจากผู้ใช้ Pinterest เป็นผู้หญิง 70% และผู้ชาย 30% หากคุณให้ความสำคัญกับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่นๆ ที่มีข้อมูลประชากรต่างกันโดยสิ้นเชิง คุณจะพลาดโอกาสที่เหมาะสมกว่าทั้งหมดบน Pinterest

หากผู้ชมของคุณกำลังมองหาข้อมูลเชิงสำรวจหรือเปรียบเทียบการช็อปปิ้ง ตัวอย่างเช่น ไซต์ชุมชนที่ยอดเยี่ยมสองแห่งที่ควรพิจารณาคือ Quora และ Reddit ที่นี่ คุณสามารถค้นหาคำถามที่เกี่ยวกับธุรกิจของคุณและให้คำตอบที่รอบคอบเกี่ยวกับแบรนด์หรืออุตสาหกรรมของคุณ ระวังอย่าโปรโมตตัวเองมากเกินไป เนื่องจากผู้ใช้ชุมชนเหล่านั้นจะถูกปิดจากเนื้อหาของคุณ

7. การตอบคำถามบนโซเชียลมีเดียและเว็บไซต์รีวิวช้าและไม่มีประสิทธิผล

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเสียลูกค้าเป้าหมายคือการทำให้พวกเขารู้สึกว่าเวลาของพวกเขาไม่มีค่า เพราะหากพวกเขาไม่มีค่าในตอนนี้ ทำไมพวกเขาถึงคิดว่าสิ่งต่างๆ จะเปลี่ยนไปหากพวกเขากลายเป็นลูกค้า

ตั้งแต่การตอบคำถามไปจนถึงการตอบกลับข้อร้องเรียน เวลาในการตอบสนองที่ช้าอาจส่งผลเสียต่อการหาลีดและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าในที่สุด และด้วยโซเชียลมีเดีย หน้าต่างของเวลาตอบกลับที่ยอมรับได้จึงค่อนข้างเล็ก

จากการศึกษาการจัดการลูกค้าเป้าหมาย อัตราต่อรองของการมีคุณสมบัติเป็นผู้นำใน 5 นาที เทียบกับ 10 นาที จะลดลง 4 เท่า และใน 5 นาที เทียบกับ 30 นาที จะลดลง 21 ครั้ง ดังนั้น หากคุณล้มเหลวในการมีส่วนร่วมกับลีดของคุณทันที หรือแย่กว่านั้น การเพิกเฉยต่อลีดทั้งหมด รับรองได้เลยว่าคุณจะสูญเสียพวกเขาไปอย่างแน่นอน

นี่คือตัวอย่างบทวิจารณ์เกี่ยวกับ Pipedrive บน Capterra:

บริษัทได้รับการจัดอันดับไม่ดี ส่วนหนึ่งเป็นเพราะพวกเขาไม่ตอบสนองต่อลูกค้ารายนี้โดยเฉพาะ แม้ว่าจะพยายามติดต่อหลายครั้งก็ตาม น่าแปลกที่ Pipedrive ไม่ตอบกลับรีวิวนี้ ดังนั้นจึงน่าจะปลอดภัยที่จะบอกว่าบุคคลนี้หายสาบสูญไปแล้ว

ต่อไปนี้เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของบทวิจารณ์เกี่ยวกับบริษัทเดียวกัน:

ครั้งนี้ Pipedrive ตอบสนอง แต่น่าเสียดายที่พวกเขาใช้เวลาเกือบสองเดือนในการดำเนินการดังกล่าว

นอกจากเวลาในการตอบสนองแล้ว วิธีการตอบสนองของบริษัท ก็มีความสำคัญเช่นกัน บริษัทมีแนวป้องกันต่อคำติชมเชิงลบและคำวิจารณ์ที่สร้างสรรค์ หรือพวกเขายินดีรับคำติชมทุกประเภทและพิจารณาเพื่อปรับปรุงในอนาคต

ในตัวอย่างข้างต้น Pipedrive ตอบสนองอย่างดีเยี่ยมและเหมาะสม พวกเขาแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าพวกเขาชื่นชมข้อเสนอแนะและกำลังดำเนินการแก้ไขปัญหา พวกเขายังเสนอวิธีแก้ปัญหาในระหว่างนี้

ไม่ว่าบริษัทของคุณจะประสบปัญหาในการตอบสนองอย่างทันท่วงทีหรือกำลังดิ้นรนกับประเภทของการตอบสนองที่มีให้ ให้พิจารณาว่าคุณมีทีมบริการลูกค้าที่สนับสนุน มีการศึกษา และเพียงพอที่จะวัดตามมาตรฐานเหล่านี้หรือไม่ ทีมของคุณควรพร้อมที่จะมีส่วนร่วมกับลีด ตอบคำถามหรือข้อกังวลใดๆ ที่พวกเขาอาจมี และแนะนำพวกเขาผ่านกระบวนการคอนเวอร์ชั่นของคุณได้สำเร็จ

8. ขาดหลักฐานทางสังคมและสัญญาณความน่าเชื่อถืออื่นๆ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สามารถไว้วางใจในแบรนด์หรือคุณภาพการบริการของคุณ คุณจะคาดหวังได้อย่างไรว่าพวกเขาจะเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ให้คุณในอนาคต พวกเขาต้องการหลักฐานทางสังคมเพื่อช่วยโน้มน้าวใจให้ซื้อ สัญญาณความไว้วางใจเหล่านี้สามารถเกิดขึ้นได้หลายวิธีในการตลาดดิจิทัล เช่น ข้อความรับรอง กรณีศึกษา โลโก้บริษัท รางวัลอุตสาหกรรมที่ได้รับ เป็นต้น

ในหน้า Landing Page หลังการคลิกของ Instapage เรารวมบทวิจารณ์ Trustpilot มากมายที่เน้นการใช้งานง่ายและความสามารถในการสร้างหน้าที่มีการแปลงสูง:

นอกจากนี้ในหน้านี้ เราแสดงข้อความรับรองจากลูกค้าโดยละเอียด พร้อมด้วยภาพใบหน้า ใบเสนอราคาโดยตรง ชื่อเต็ม ความเกี่ยวข้องของบริษัท และตำแหน่งงาน ด้วยการใส่รายละเอียดดังกล่าว จึงไม่เกิดความสับสนว่าใครคือแอนน์ เฟลชแมน และสิ่งที่เธอชอบเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม Instapage:

9. ขอมากเกินไป

การขอข้อมูลส่วนบุคคลมากเกินไปในแบบฟอร์มการเก็บข้อมูลลูกค้าเป้าหมายสามารถข่มขู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่าย และลดอัตราการแปลงของคุณ ผู้เชี่ยวชาญบางคนกล่าวว่าช่องแบบฟอร์มที่น้อยลงให้อัตราการแปลงที่สูงขึ้น แต่จากแผนภูมิด้านล่าง ประเภทของข้อเสนอ/แบบฟอร์มยังมีบทบาทในจำนวนช่องที่ควรรวมไว้ในแบบฟอร์มของคุณด้วย:

หากข้อเสนอของคุณเป็นข้อเสนอที่ต้องใช้ข้อมูลจำนวนมาก แบบฟอร์มหลายขั้นตอน เช่น แบบฟอร์มนี้ในหน้า Landing Page หลังการคลิกของ American Public University สามารถช่วยให้คุณทำข้อเสนอได้อย่างมีกลยุทธ์ สังเกตว่าคำอธิบายแบบฟอร์มระบุโดยตรงว่านี่เป็น 2 ขั้นตอนจากและแสดงตัวบ่งชี้ความคืบหน้าอย่างไร:

แบบฟอร์มหลายขั้นตอนคือแบบฟอร์มที่ยาวกว่าซึ่งแบ่งออกเป็นขั้นตอนที่สั้นกว่าและน่ากลัวน้อยกว่า พวกเขาช่วยให้ลีดของคุณแสดงความสนใจโดยการกรอกแบบฟอร์มสั้นๆ (เพียงช่องเดียวของแบบฟอร์มในตัวอย่างด้านบน) จากนั้นดำเนินการต่อไปยังช่องแบบฟอร์มเพิ่มเติมทีละขั้นตอน

เนื่องจากการขอข้อมูลเพิ่มเติมจะได้รับการร้องขอหลังจากส่งข้อมูลพื้นฐานแล้วเท่านั้น แบบฟอร์มหลายขั้นตอนยังสามารถลดความฝืดของหน้า Landing Page หลังการคลิกได้อีกด้วย

10. ก้าวร้าวเกินไปกับการกำหนดเป้าหมายใหม่

โดยพื้นฐานแล้วมีสองวิธีในการ "ก้าวร้าวเกินไป" ด้วยโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่:

• แสดงโฆษณามากเกินไป บ่อยเกินไป
• แสดงโฆษณาเดิมซ้ำ ๆ โดยไม่มีการหมุน

เมื่อพูดถึงการกำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่ มีเส้นแบ่งที่สมดุล ความตั้งใจทั้งหมดของการกำหนดเป้าหมายใหม่คือเพื่อให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยที่พวกเขาไม่ต้องพยายามมองหาคุณ ปรากฏตัวบ่อย เกินไป และจะรบกวนพวกเขาอย่างรวดเร็ว เพียงเพราะมีคนเข้าชมหน้าเว็บของคุณหนึ่งครั้งเป็นเวลาสองสามวินาที ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะทำ Conversion ดังนั้น การกระหน่ำโจมตีพวกเขาด้วยโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายซ้ำทันทีที่พวกเขาออกไป จะทำให้พวกเขารู้สึกว่าคุณก้าวร้าวเกินไปเร็วเกินไป

นอกจากนี้ยังเป็นการยากที่จะได้รับการคลิกโฆษณาหากคุณแสดงโฆษณาเดิมซ้ำๆ (หรือโฆษณาที่มีลักษณะคล้ายกันมาก) โดยไม่หมุนเวียนโฆษณาอื่นเข้ามาผสม เนื่องจากการปิดตาโดยไม่ได้ตั้งใจ ผู้ใช้จะหยุดสังเกตเห็นโฆษณาของคุณหลังจากที่เห็นบ่อยเกินไป และพวกเขาถือว่าโฆษณานั้นเป็นส่วนหนึ่งของพื้นหลังของหน้า ดังนั้นหากไม่เห็น ก็จะไม่คลิก

หยุดการสูญเสียโอกาสในการขาย เริ่มตอนนี้

บ่อยครั้งที่นักการตลาดสูญเสียโอกาสในการขายในช่วงเวลาเพียงเสี้ยวหนึ่งของเวลาที่พวกเขาได้รับ นี่ไม่จำเป็นต้องเป็นคุณ อย่าทำลายความสัมพันธ์ที่หวังดีของคุณด้วยการทำผิดพลาดโง่ๆ เหล่านี้ ใช้ตัวอย่างด้านบนเพื่อระบุตำแหน่งที่คุณอาจสูญเสียโอกาสในการขายและแก้ไขปัญหาก่อนที่จะสายเกินไป

เชื่อมต่อโฆษณาทั้งหมดของคุณเข้ากับหน้า Landing Page ส่วนบุคคลหลังการคลิกเสมอ เพื่อลดต้นทุนต่อการได้ลูกค้าใหม่ เริ่มสร้างหน้าหลังการคลิกโดยเฉพาะโดยลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้