ราคาตามราคาสำหรับบริการระดับมืออาชีพ

บริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพในปัจจุบันเผชิญกับความท้าทายจากหลายทิศทาง การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นและการทำให้เป็นสินค้าของบริการทำให้เกิดแรงกดดันด้านราคาต่อบริการ แม้ว่าการขาดแคลนผู้มีความสามารถจะทำให้ต้นทุนสูงขึ้น และการถือกำเนิดของปัญญาประดิษฐ์และระบบอัตโนมัติคุกคามที่จะบ่อนทำลายบริการหลักของบางบริษัท

ไม่น่าแปลกใจเลยที่หลายเสียงเสนอแนะให้ใช้รูปแบบการกำหนดราคาทางเลือกเพื่อสะท้อนแนวทางใหม่ในการสร้างและจับมูลค่า โพสต์นี้จะเน้นที่แนวทางที่มีแนวโน้มมากที่สุดวิธีหนึ่ง นั่นคือการกำหนดราคาตามมูลค่า

กำหนดราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาตามมูลค่า เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่พยายามจับมูลค่าเพิ่มที่กลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจงเชื่อมโยงกับคุณลักษณะเฉพาะหรือประโยชน์ของบริการของบริษัทของคุณ ต้องการให้ข้อเสนอบริการของคุณแตกต่างไปจากคู่แข่งของคุณ (กล่าวคือ แตกต่าง) และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้คุณค่ากับความแตกต่างนั้น

การกำหนดราคาตามมูลค่าขึ้นอยู่กับแนวคิดหลักสองประการ ประการแรก คุณค่าของบริการเป็นอัตนัยและมีแนวโน้มว่าจะแตกต่างกันไปสำหรับลูกค้าในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน นอกจากนี้ บริการที่กำหนดอาจถูกมองว่ามีค่ามากหรือน้อยขึ้นอยู่กับว่าบริการนั้น "จัดวาง" หรืออธิบายอย่างไร ประเด็นนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริการระดับมืออาชีพ เนื่องจากลูกค้าจำนวนมากไม่ค่อยเข้าใจคุณค่าทางธุรกิจที่แท้จริงของบริการที่พวกเขาซื้อ

ข้อสังเกตสำคัญประการที่สองคือ ค่าใช้จ่ายในการให้บริการนั้นสัมพันธ์เพียงบางส่วนกับมูลค่าที่รับรู้เท่านั้น ลูกค้าเป็นผู้ตัดสินขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับมูลค่าที่ได้รับและมักไม่ทราบว่าสิ่งใดเกี่ยวข้องกับการส่งมอบสิ่งที่ได้รับ ซึ่งอาจนำไปสู่ความคาดหวังที่ไม่ตรงกันระหว่างลูกค้าและผู้ให้บริการ อันที่จริง ความกลัว "การจ่ายเงินเกิน" เป็นหนึ่งในห้าข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดของผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพ

กลยุทธ์การกำหนดราคาที่คุ้มค่าแตกต่างกันอย่างไร

กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าสามารถเปรียบเทียบได้กับกลยุทธ์การกำหนดราคาอื่นๆ สามแบบที่เหมือนกับตลาดบริการระดับมืออาชีพ

การ กำหนดราคา เวลาและวัสดุ เกี่ยวข้องกับการคำนวณต้นทุนของแรงงาน (เวลา) และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ (วัสดุ) และการเพิ่มส่วนเพิ่มเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและกำไร อัตราการมาร์กอัปนี้มักเรียกว่าอัตราการเรียกเก็บเงินรายชั่วโมงและอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าใครทำงาน ผู้เชี่ยวชาญระดับสูงหรือผู้ที่ทำงานในบริษัทที่มีตราสินค้าที่แข็งแกร่ง มักจะได้รับคำสั่งในอัตราที่สูงกว่า

การกำหนดราคาตลาด ซึ่ง เป็นแนวทางทั่วไปอีกวิธีหนึ่งในการกำหนดราคาบริการระดับมืออาชีพ พยายามกำหนดราคาบริการในอัตราที่สะท้อนถึงราคาที่จ่ายโดยทั่วไปสำหรับบริการนี้ที่ผู้ให้บริการที่แข่งขันกัน รูปแบบการกำหนดราคานี้อนุมานว่าบริการและผลประโยชน์สามารถเทียบเคียงได้กับคู่แข่ง (กล่าวคือ ไม่แตกต่าง) บริษัทอาจเลือกที่จะอยู่ที่ระดับล่างสุดของตลาดเพื่อให้ได้เปรียบด้านราคาหรืออยู่ที่ระดับบนสุดของตลาด (การกำหนดราคาแบบพรีเมียม) เพื่อจับมูลค่าของตราสินค้าหรือชื่อเสียงของตน

การ กำหนดราคาแพ็คเกจ เป็นกลยุทธ์ที่เสนอราคาคงที่สำหรับกลุ่มบริการที่กำหนดไว้ บางครั้งเรียกว่าการกำหนดราคาคงที่ กลยุทธ์นี้สามารถใช้ได้โดยมีหรือไม่มีการกำหนดราคามูลค่า อย่างไรก็ตาม มีความสัมพันธ์กันโดยธรรมชาติระหว่างราคาแพ็คเกจและราคามูลค่า เนื่องจากลูกค้าจะไม่ถูกเรียกเก็บเงินตามเวลาที่ใช้ไป พวกเขาจึงให้ความสำคัญกับมูลค่าโดยรวมของแพ็คเกจอยู่แล้ว ทำให้การกำหนดราคาคุ้มค่าง่ายต่อการใช้งาน

ตัวอย่างราคาคุ้มค่า

เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการทำงานของการกำหนดราคาที่คุ้มค่า เรามาเริ่มด้วยตัวอย่างง่ายๆ พิจารณาสำนักงานบัญชีที่ให้บริการทำบัญชีและจัดทำบัญชีภายนอก คู่แข่งในท้องถิ่นสามคนเสนอบริการพื้นฐานเดียวกันนี้ในราคาประมาณ 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือน ในสถานการณ์ราคาตลาด บริษัทจะเรียกเก็บเงินจำนวนเท่าเดิมเพื่อให้สามารถแข่งขันได้

อย่างไรก็ตาม บริษัทนี้สังเกตว่าลูกค้ามักถามว่ารายงานทางการเงินรายเดือนมีความหมายต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร ดังนั้นบริษัทจึงตัดสินใจที่จะให้บริการวิเคราะห์และให้คำปรึกษาทางธุรกิจขั้นพื้นฐานซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอ ทำให้ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นประมาณ 200 เหรียญต่อเดือน ในสถานการณ์ด้านเวลาและวัสดุ บริษัทจะเพิ่มค่าบริการรายเดือนเป็น 1,200 ดอลลาร์

แต่ด้วยการวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พวกเขาได้เรียนรู้ว่ากลุ่มลูกค้ารู้สึกว่าบริการวิเคราะห์และข้อมูลเชิงลึกเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าของมูลค่าที่พวกเขาได้รับ สถานการณ์สมมติราคามูลค่าจะแนะนำว่าแพ็คเกจที่ปรับปรุงแล้วควรมีราคา 2,000 ดอลลาร์ต่อเดือนและทำการตลาดไปยังกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่รับรู้ถึงมูลค่าเพิ่ม

ตอนนี้ สมมติว่าบริษัทซื้อซอฟต์แวร์ใหม่บางตัวที่ทำหน้าที่อัตโนมัติจำนวนหนึ่ง ซึ่งลดค่าแรงรายเดือนลง 20% พวกเขาลดค่าบริการรายเดือนตามจำนวนที่สอดคล้องกันหรือไม่? กลยุทธ์การกำหนดราคามูลค่าจะปฏิเสธ ตราบใดที่ระบบอัตโนมัติไม่ส่งผลกระทบต่อมูลค่าที่ลูกค้าได้รับ

แต่ถ้าซอฟต์แวร์ใหม่มีฟังก์ชันการทำงานที่มากขึ้นและให้การวิเคราะห์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นล่ะ หากลูกค้ามองเห็นคุณค่ามากขึ้นเพราะคุณได้อธิบายและกำหนดกรอบความสามารถใหม่เหล่านี้อย่างเหมาะสม ราคาจะเพิ่มขึ้นตามลำดับ อย่างไรก็ตาม หากค่าใหม่นี้ไม่เป็นที่รู้จักหรือประเมินค่าไม่ได้ คุณจะไม่สามารถเก็บเกี่ยวมูลค่าที่เป็นไปได้นั้นได้

ประโยชน์ของกลยุทธ์การกำหนดราคาที่คุ้มค่า

เมื่อคุณเข้าใจวิธีการทำงานของการกำหนดราคาที่คุ้มค่า จะเห็นได้ชัดเจนว่าการให้บริการอย่างมืออาชีพมีประโยชน์มากมาย ด้านล่างนี้คือประโยชน์ห้าอันดับแรกจากประสบการณ์ของเรา

1. ทั้งคุณและลูกค้าให้ความสำคัญกับสิ่งเดียวกัน นั่นคือผลกระทบทางธุรกิจที่แท้จริงของบริการ ในรูปแบบการเรียกเก็บเงินรายชั่วโมงแบบดั้งเดิม คุณมุ่งเน้นที่ค่าใช้จ่ายในการให้บริการ มันจะใช้เวลานานเท่าไหร่? ใครจะเป็นคนทำผลงาน? ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญกับคุณค่าของบริการ จะคุ้มกับค่าใช้จ่ายหรือไม่? มันจะแก้ปัญหาของฉันได้จริงหรือ? อย่างไรก็ตาม ในรูปแบบการกำหนดราคาที่คุ้มค่า ทั้งลูกค้าและผู้ให้บริการต่างก็ให้ความสำคัญกับมูลค่าที่ได้รับ ความสนใจของพวกเขามีความสอดคล้องกันมากขึ้น ซึ่งจะส่งเสริมการสื่อสารและผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

2. ช่วยให้คุณสามารถจับคุณค่าของความเชี่ยวชาญและความเข้าใจของคุณได้ดียิ่งขึ้น การประชดประชันที่โหดร้ายอย่างหนึ่งของการเรียกเก็บเงินตามเวลาคือการลงโทษผู้เชี่ยวชาญที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพ ยิ่งคุณมีทักษะในการทำงานมากเท่าไร คุณก็ยิ่งใช้เวลาทำผลงานได้ดีน้อยลงเท่านั้น ในสถานการณ์ตามเวลา มืออาชีพที่มีทักษะสูงอาจคิดค่าใช้จ่าย น้อย กว่ามือใหม่ที่งุ่มง่าม! สิ่งนี้สามารถเพิ่มภาระในการบริหารและการปฏิบัติงาน เนื่องจากลูกค้าอาจรู้สึกว่าจำเป็นต้องจัดการตัวเลือกทรัพยากรของคุณแบบจุลภาค ในระดับหนึ่ง อัตราการเรียกเก็บเงินที่แตกต่างกันสามารถชดเชยความคลาดเคลื่อนของเวลานี้ได้ แต่อัตราการเรียกเก็บเงินเป็นเพียงภาพสะท้อนคร่าวๆ ของมูลค่าที่ผู้เชี่ยวชาญระดับบนสุดสามารถนำมาสู่โครงการได้ ผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมสามารถเพิ่มมูลค่าหลายพันดอลลาร์ในเวลาไม่กี่นาที การกำหนดราคาที่คุ้มค่าช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากทรัพยากรได้ตามที่คุณต้องการ และที่สำคัญกว่านั้นคือ คุณสามารถจับมูลค่าเต็มของประสิทธิภาพที่มากขึ้นและเพิ่มข้อมูลเชิงลึกที่ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีนำมาสู่โครงการ

3. เพิ่มความสามารถในการคาดการณ์ราคา ไม่มีใครชอบ "การเรียกเก็บเงินที่น่าประหลาดใจ" เมื่อส่งมอบอย่างมีประสิทธิภาพ การกำหนดราคาที่คุ้มค่าไม่ควรมีค่าบริการที่ไม่คาดคิด ขอบเขตและราคาตกลงกันก่อนเริ่มงาน หากมีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ ราคาสามารถปรับได้ตามนั้น (เช่น ลำดับการเปลี่ยนแปลง) จากมุมมองทางจิตวิทยา ข้อตกลงนี้ช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องหลีกเลี่ยงคำถามหรือการอภิปรายที่สำคัญเพียงเพราะพวกเขากลัวที่จะต้องเสียค่าธรรมเนียมรายชั่วโมง

4. สนับสนุนให้คุณใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ เหตุใดคุณจึงควรลงทุนในเทคโนโลยีที่ช่วยประหยัดเวลาหรือการปรับปรุงกระบวนการอย่างเป็นระบบ หากสิ่งนี้ทำให้รายได้ของคุณ ลดลง เท่านั้น แนวทางตามมูลค่าช่วยขจัดปัญหานี้ แต่จะจูงใจให้คุณยอมรับทุกการปรับปรุงที่ช่วยเพิ่มอัตรากำไรในกระบวนการหรือเทคโนโลยีที่ไม่กระทบต่อการส่งมอบของลูกค้า นอกจากนี้ หากเทคโนโลยีหรือการปรับปรุงกระบวนการเพิ่มมูลค่าให้ มาก ยิ่งขึ้น

5. ช่วยลดคำถามและข้อโต้แย้งในการเรียกเก็บเงินทั่วไป เพียงเพราะการเรียกเก็บเงินของคุณถูกต้องและมีการจัดทำเป็นเอกสารไว้อย่างดี ไม่ได้หมายความว่าจะไม่รบกวนลูกค้า “ คุณเรียกเก็บเงินฉัน (ใส่จำนวนเงินค่าธรรมเนียมรายชั่วโมง) เพียงเพื่อถ่ายสำเนาเอกสาร? ที่อุกอาจ!” หากปัจจุบันคุณใช้การเรียกเก็บเงินตามเวลา บทสนทนานี้รูปแบบต่างๆ อาจคุ้นเคยอย่างเจ็บปวด การกำหนดราคาที่คุ้มค่าช่วยขจัดการสนทนาเหล่านี้ ลูกค้าไม่เห็นอัตรารายชั่วโมงหรือรายละเอียดเวลาและงาน หลีกเลี่ยงความรำคาญ

อุปสรรคทั่วไปในการเอาชนะ

ดังนั้น ในแง่ของประโยชน์ทั้งหมดเหล่านี้ เหตุใดจึงไม่ใช้การกำหนดราคาที่คุ้มค่ามากกว่าในบริการระดับมืออาชีพ คำตอบอาจเป็นเพราะมีอุปสรรคสำคัญที่ต้องเอาชนะเมื่อนำไปใช้ ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ทั่วไปบางส่วนและกลยุทธ์บางอย่างที่จะผ่านพ้นมันไป

จำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลงในกระบวนการบริหารหลัก

บางครั้งกระบวนการบริหารของบริษัทอาจเป็นอุปสรรคต่อการกำหนดราคาที่คุ้มค่า หากระบบการเรียกเก็บเงินของคุณสร้างใบแจ้งหนี้โดยอัตโนมัติตามเวลาที่ติดตาม อาจมีการต่อต้านภายในเพื่อปรับกระบวนการเหล่านี้ ในทำนองเดียวกัน หากบริษัทของคุณชดเชยพนักงานและ/หรือหุ้นส่วนทุนตามชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ การเรียกเก็บเงินตามมูลค่าอาจทำให้รูปแบบนั้นเปลี่ยนไป และแม้ว่าการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในระบบของคุณจะค่อนข้างน้อย แต่คุณอาจเผชิญกับการต่อต้านเพียงเพราะหลายคนไม่ชอบการเปลี่ยนแปลง

เพื่อรับมือกับอุปสรรคนี้ ให้เน้นการให้ความรู้แก่ผู้ที่ได้รับผลกระทบเกี่ยวกับประโยชน์ของกลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า โดยทั่วไปแล้วส่วนต่างมีค่ามากกว่าต้นทุนที่เกี่ยวข้องโดยส่วนต่างที่กว้าง นอกจากนี้ ให้พิจารณาวางตำแหน่งการเคลื่อนไหวเริ่มต้นของคุณไปสู่การกำหนดราคามูลค่าเป็นการทดสอบที่สามารถปรับเปลี่ยนหรือขยายได้เมื่อคุณได้รับประสบการณ์

ผู้เชี่ยวชาญหลายคนไม่แน่ใจว่าจะคำนวณมูลค่าบริการของตนอย่างไร

นี่เป็นปัญหาทั่วไปในอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพจำนวนมาก เว้นแต่ผู้บริหารและพนักงานที่เรียกเก็บเงินได้มีการฝึกอบรมและประสบการณ์ล่วงหน้าเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามมูลค่า อาจดูเหมือนมีความเสี่ยงโดยพลการและจริงจัง ซึ่งมักจะสร้างความวิตกกังวลและความลังเลใจ

การฝึกอบรมและประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จมักจะเอาชนะข้อกังวลนี้ได้ และแน่นอนว่า สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือต้องมีกระบวนการที่เป็นระบบในการติดตามการกำหนดราคาของคุณ ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายรูปแบบการใช้งานที่ Hinge และแนะนำให้กับลูกค้าของเรา ช่วยลดลักษณะการกำหนดราคาตามอำเภอใจที่ดูเหมือนไม่มีกฎเกณฑ์ให้เหลือน้อยที่สุด ในขณะเดียวกันก็รักษาความสามารถในการยืดหยุ่นเมื่อคุณเผชิญกับสถานการณ์ทางธุรกิจต่างๆ

จำเป็นต้องมีการคิดใหม่เกี่ยวกับแนวทางการพัฒนาธุรกิจทั้งหมด

การพัฒนาธุรกิจไม่ได้เป็นเพียงการอธิบายว่าคุณจะทำอะไรและต้องใช้เวลานานแค่ไหน ตอนนี้คุณต้องพิจารณาถึงผลกระทบทั้งหมดของบริการของคุณ พวกเขาแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เป็นปัญหาจริงหรือไม่? คุณค่าของการแก้ปัญหาเหล่านั้นคืออะไร? วิธีการของคุณเพิ่มมูลค่ามากกว่าที่คู่แข่งจะทำหรือไม่? คุณจะแสดงให้เห็นคุณค่านั้นได้อย่างไร? ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมั่นว่าคุณสามารถทำตามสัญญาได้หรือไม่?

คำถามแต่ละข้อเหล่านี้อาจมีผลกระทบอย่างมากต่อราคาที่คุณสามารถสั่งซื้อบริการของคุณได้ ผู้เชี่ยวชาญหลายคนต้องการวิธีคิดใหม่เกี่ยวกับกระบวนการพัฒนาธุรกิจและโอกาสในการพัฒนาทักษะที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จ คุณต้องเป็นผู้ฟังที่ดีและเป็นผู้นำเสนอที่เข้มแข็ง ข้อเสนอของคุณจะต้องน่าเชื่อถือเพื่อพิสูจน์สิ่งที่ดูเหมือนเป็นราคาพรีเมียมสำหรับทีมคัดเลือก และเหนือสิ่งอื่นใด คุณต้องเชื่อในคุณค่าที่คุณสามารถสร้างได้ หาก คุณ ไม่เชื่อในผลกระทบของแนวทางของคุณ ก็ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำเช่นนั้น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายจะไม่ยอมรับการกำหนดราคาที่คุ้มค่า

ไม่ใช่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะประทับใจกับประโยชน์ของการกำหนดราคาที่คุ้มค่า และถึงแม้พวกเขาจะซาบซึ้ง แต่ก็ไม่อาจอยู่ในฐานะที่จะดำเนินการได้ ผู้ซื้อที่คาดหวังบางรายไม่สามารถจ่ายราคาพรีเมียมได้ หรือผู้ติดต่อที่คุณกำหนดอาจลังเลที่จะขอเงินเพิ่มเติมเพราะกลัวว่าอาชีพการงานของพวกเขาจะตกอยู่ในความเสี่ยง และเช่นเดียวกับที่คุณมีนโยบายหรือกระบวนการภายในที่ทำให้การจัดการราคาที่คุ้มค่าเป็นเรื่องที่ท้าทาย ลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณก็เช่นกัน

แม้ว่าคุณอาจจะสามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้ แต่คุณอาจไม่สามารถเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้ทั้งหมด คุณจะต้องยอมรับความจริงที่ว่าการกำหนดราคาแบบคุ้มค่าจะใช้ไม่ได้กับทุกสถานการณ์ ต้องบอกว่าข้อดีมีมากจนเกินดุลที่คุณอาจประสบ ติดตามเปอร์เซ็นต์การปิดของคุณและเปรียบเทียบกับพื้นฐานการกำหนดราคาล่วงหน้าของคุณ สังเกตส่วนต่างของโครงการราคาคุ้มค่าและโครงการที่ไม่ใช่ราคาด้วย สิ่งที่คุณน่าจะค้นพบคือแนวทางการกำหนดราคาที่คุ้มค่าให้ผลลัพธ์ที่เหนือกว่า

ต้องการการจัดการโครงการในระดับที่สูงขึ้น

การเรียกเก็บเงินเวลาและวัสดุสามารถซ่อนความไร้ประสิทธิภาพและขั้นตอนที่ผิดพลาดในการจัดการโครงการได้มากมาย หากใช้เวลานานกว่านั้น คุณก็เพียงแค่ชาร์จเพิ่มชั่วโมงเท่านั้น ในสถานการณ์สมมตินี้ ลูกค้าต้องแบกรับความเสี่ยงในการดำเนินโครงการทั้งหมด (ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาประหม่ามาก!) ด้วยราคาแพ็คเกจหรือรูปแบบราคาที่คุ้มค่า ความเสี่ยงนั้นขึ้นอยู่กับคุณ ( ดูซิ ว่าใครเป็นคนประหม่า) คุณยังสืบทอดปัญหาสากลที่เกือบจะเป็นสากลของ "ขอบเขตการคืบคลาน" ซึ่งความต้องการของลูกค้ามีวิวัฒนาการไปเมื่อโครงการคลี่คลายและพวกเขาต้องการมากกว่าที่ต่อรองราคาในตอนแรก หากการปรับเหล่านี้อยู่นอกขอบเขตเดิม คุณอาจต้องปรับขอบเขตนั้น โดยทั่วไป การปรับปรุงนี้จะได้รับการจัดการด้วย "ลำดับการเปลี่ยนแปลง" ที่บ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงในขอบเขตและค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้อง

ในหลาย ๆ ด้าน การจัดเรียงตามมูลค่านี้เป็นประโยชน์ มันบังคับให้คุณมุ่งเน้นไปที่กระบวนการส่งมอบโครงการและเชื่อมโยงกับมูลค่าที่ส่งมอบ จากประสบการณ์ของเรา มีแนวโน้มที่จะปรับปรุงทั้งประสิทธิภาพและประสบการณ์ของลูกค้า แต่ต้องใช้ความพยายามและการฝึกอบรมอย่างทุ่มเทเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีกระบวนการจัดการโครงการอย่างเป็นระบบที่ช่วยให้โครงการอยู่ในขอบเขตและบรรลุผลตามที่ต้องการ

วิธีการใช้แบบจำลองการกำหนดราคาตามมูลค่า

ขั้นตอนที่ 1: ทำความเข้าใจปัญหาทางธุรกิจที่บริการของคุณมีไว้เพื่อแก้ไข

เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจบริบททางธุรกิจที่บริการของคุณระบุ ให้มากกว่าบริการเฉพาะที่ลูกค้าร้องขอ และพยายามทำความเข้าใจ "สาเหตุ" ที่อยู่เบื้องหลังคำขอ มีความเร่งด่วนผิดปกติหรือไม่? นี่เป็นขั้นตอนสำคัญในกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นหรือไม่? การทำความเข้าใจบริบททางธุรกิจนี้จะช่วยให้คุณกำหนดสิ่งที่คุณต้องทำให้สำเร็จ (ดูขั้นตอนที่ 2) และมูลค่าที่แท้จริงที่ลูกค้าของคุณจะได้รับ (ดูขั้นตอนที่ 3)

• นี่เป็น ข้อกำหนดด้านกฎระเบียบ ที่กระตุ้นสัญชาตญาณตามธรรมชาติเพื่อลดต้นทุนหรือไม่? คุณจะเข้าใกล้มันได้อย่างไรเพื่อให้คุณสามารถเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงนอกเหนือจากแบบฝึกหัดกาเครื่องหมายแบบง่าย ๆ ได้?
• นี่เป็นสถานการณ์ที่ ความวิตกกังวลสูง และการหาแนวทางที่จะลดความวิตกกังวลจะเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงหรือไม่? โปรดจำไว้ว่าคุณค่านั้นเป็นอัตนัยและสุดท้ายแล้วลูกค้าจะตัดสินเอง แม้ว่าการบรรเทาอารมณ์นี้อาจดูเล็กน้อยสำหรับคุณ แต่การบรรเทาอารมณ์แบบนี้อาจมีค่ามากสำหรับลูกค้า
• นี่เป็น โอกาสในการเติบโต ที่ศักยภาพกลับตัวเป็นกุญแจสำคัญหรือไม่? คิดในแง่ของรายได้และผลกำไรที่เพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป
• เป็นการ ลดต้นทุน หรือเล่น อย่างมีประสิทธิภาพ ในกรณีที่การประหยัดเป็นตัวขับเคลื่อนหรือไม่? ที่นี่อีกครั้ง ตัวชี้วัดน่าจะประหยัดต้นทุนหรือประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นซึ่งแสดงออกมาในแง่เศรษฐกิจ คิดว่าการออมที่ขยายออกไปเมื่อเวลาผ่านไป

ขั้นตอนที่ 2: คำนวณค่าใช้จ่ายในการให้บริการนั้น

คุณจะจัดการกับความท้าทายนี้อย่างไร? วิธีการของคุณคืออะไรและคุณจะมีส่วนร่วมกับพนักงานอย่างไร? สำหรับมืออาชีพหลายๆ คน ขั้นตอนนี้จะทำให้รู้สึกคุ้นเคย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณคุ้นเคยกับการประมาณการหรือทำโครงการราคาคงที่ พิจารณาโครงการที่คล้ายคลึงกันที่คุณเคยทำในอดีต ต้องใช้อะไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่คุณพยายามบรรลุที่นี่ พยายามทำให้เป็นจริงเกี่ยวกับสิ่งที่จำเป็น คำนึงถึงโอกาสพิเศษนี้และสถานการณ์เฉพาะของมันด้วย ให้ "พื้นที่กระดิก" กับตัวเองเผื่อว่าคุณจะมองโลกในแง่ดีเกินไป จากนั้นคำนวณต้นทุนโดยใช้อัตราการเรียกเก็บเงินของคุณ รวมทั้งค่าโสหุ้ยและส่วนต่างกำไรที่สมเหตุสมผล หากคุณไม่มีอัตราการเรียกเก็บเงิน ให้ใช้ต้นทุนโดยตรงและเพิ่มส่วนต่างที่เพียงพอเพื่อให้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายและผลกำไร นี่คือพื้นของคุณ เป็น (หรือควรจะเป็น) ขั้นต่ำที่คุณจะยอมรับในการทำงาน

คุณอาจคิดว่านี่เป็นราคาแพ็คเกจที่ยังไม่ได้เพิ่มองค์ประกอบการเรียกเก็บเงินมูลค่า ตอนนี้เราจะเปลี่ยนเป็นมูลค่าเพิ่มด้านการคำนวณราคาของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: ประเมินมูลค่าของการจัดการปัญหาธุรกิจเป้าหมายอย่างครบถ้วน

เริ่มขั้นตอนนี้โดยนำมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาใช้ คุณค่าสำหรับฉัน (ลูกค้า) ในการบรรลุผลลัพธ์ที่แท้จริงที่ฉันต้องการคืออะไร? คิดย้อนกลับไปที่ขั้นตอนแรก ถ้าฉันรู้แน่ว่าแนวทางที่เสนอมาจะได้ผลตามที่อธิบายไว้ ผลลัพธ์นั้นจะคุ้มค่าอย่างไร

พิจารณาผลประโยชน์สะสมในช่วงเวลาที่เป็นจริง รวมทั้งผลประโยชน์ที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้ นี่เป็นพื้นที่ที่ผู้เชี่ยวชาญหลายคนสะดุดล้ม พวกเขารู้สึกไม่ลึกซึ้งเมื่อพยายามประเมินคุณค่าทางอัตวิสัย

มีทางเลือกอื่นให้พิจารณา หากคุณกำลังสร้างแพ็คเกจที่คุณต้องการเสนอให้กับลูกค้าหลายราย คุณอาจต้องการทำวิจัยบางอย่างเกี่ยวกับคุณค่าที่รับรู้ของการผสมผสานบริการต่างๆ ที่เป็นไปได้ การวิจัยประเภทนี้เป็นแนวทางปฏิบัติทั่วไปในองค์กรการตลาดที่เน้นผู้บริโภคจำนวนมาก การวิจัยจะช่วยลดความเสี่ยงของคุณและให้จุดเริ่มต้นที่มีวัตถุประสงค์มากขึ้นสำหรับการตัดสินใจด้านราคาของคุณ เป็นแนวทางที่ลูกค้าจำนวนมากของเราชื่นชอบในการตัดสินใจเหล่านี้

ขั้นตอนที่ 4: ปรับราคามูลค่าให้เหมาะสมกับบริบททางธุรกิจในปัจจุบัน

ตอนนี้คุณได้พัฒนาราคาพื้นโดยเน้นที่ต้นทุนโดยประมาณของคุณในขั้นตอนที่ 2 และเพดานราคาที่คาดการณ์ไว้โดยเน้นที่มูลค่าโดยประมาณในขั้นตอนที่ 3 นี่คือช่วงราคาที่ต้องพิจารณา ถึงเวลาตัดสินใจว่าจะเสนอราคาให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในราคาใด

จากมุมมองของคุณ คุณกำลังพยายามกำหนดว่าจะสามารถดึงคุณค่าที่คุณจะนำมาสู่การสู้รบได้มากน้อยเพียงใด ลูกค้าพยายามกำหนดความเป็นไปได้ที่มูลค่าที่คุณสัญญาไว้จะถูกส่งจริง “ฉันจะได้รับเงินออมมากขนาดนี้จริงหรือ”

เมื่อทำการตัดสินเหล่านี้ ให้พิจารณาปัจจัยเหล่านี้:

• ความน่าจะเป็นที่เราสามารถส่งมอบผลประโยชน์ตามสัญญาเป็นเท่าใด โอกาสที่ต่ำกว่าราคาที่ต่ำกว่า
• ผลกระทบทางอารมณ์ของบริการที่เราให้ไว้คืออะไร? มันลดความวิตกกังวลและความเครียด? ลบภัยคุกคามร้ายแรง? ยิ่งการผ่อนปรนมากเท่าใด ราคาที่คุณเรียกเก็บก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น
• ความสามารถของลูกค้าในการชำระเงินตามที่คุณต้องการคืออะไร? เป็นเรื่องง่ายหรือต้องใช้ความพยายามอย่างมากในส่วนของลูกค้าหรือไม่? แม้ว่าผลตอบแทนจะมาก แต่หากผู้ซื้อไม่สามารถจ่ายได้ พวกเขาก็ไม่น่าจะดำเนินการตามข้อเสนอของคุณ

คุณอาจสามารถส่งผลกระทบต่อปัจจัยเหล่านี้โดยวิธีที่คุณจัดโครงสร้างข้อเสนอให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น บางบริษัทจะผูกค่าธรรมเนียมกับผลลัพธ์ที่ได้จริง สมมติว่าคุณกำลังตรวจสอบการยื่นภาษีของรัฐและท้องถิ่นของบริษัทเพื่อหาโอกาสในการออม ค่าธรรมเนียมอาจคิดเป็น 50% ของเงินออมที่บันทึกไว้ หรือคุณอาจเรียกเก็บค่าธรรมเนียมพื้นฐานที่สมเหตุสมผล (คำนวณในขั้นตอนที่ 2) ซึ่งจะจ่ายไม่ว่าอะไรจะเกิดขึ้น และกำหนดค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่จะจ่ายเมื่อบรรลุเป้าหมายหรือตัวชี้วัดที่เฉพาะเจาะจง โครงสร้างนี้ช่วยลดความไม่แน่นอนของลูกค้าและความเสี่ยงที่รับรู้ได้อย่างมาก และทำให้ขายง่าย

กลไกทั่วไปอีกประการหนึ่งคือการเสนอการรับประกันบางประเภท อีกครั้ง คุณกำลังขจัดความเสี่ยงที่รับรู้และทำให้ลูกค้ายอมรับข้อเสนอของคุณได้ง่ายขึ้น

ขั้นตอนที่ 5: สร้างเคสสำหรับราคาที่คุ้มค่าของคุณ

เป้าหมายของคุณในขั้นตอนนี้คือการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจและชื่นชมคุณค่าที่พวกเขาจะได้รับจากการทำงานร่วมกับคุณ จำไว้ว่าคุณค่านั้นขึ้นอยู่กับการรับรู้ของลูกค้า ดังนั้นคุณต้องสามารถช่วยให้พวกเขา "เห็นคุณค่า" ก่อนที่คุณจะเริ่มทำงาน

นักพัฒนาธุรกิจที่ดีที่สุดสามารถวาดภาพว่าองค์กรของลูกค้าจะได้รับการปรับปรุงหรือเปลี่ยนแปลงโดยงานของคุณอย่างไร พวกเขาสามารถช่วยลูกค้าคาดการณ์ความโล่งใจที่พวกเขาจะได้รับหรือความสุขที่พวกเขาจะรู้สึกเมื่อผลลัพธ์ที่ต้องการเป็นรูปธรรม เรื่องราวและตัวอย่างกรณีต่าง ๆ มีประโยชน์มากในขั้นตอนนี้ของกระบวนการ

แต่ไม่ใช่แค่ส่วนทางอารมณ์ของข้อเสนอที่สำคัญเท่านั้น หากคุณสามารถนำเสนอข้อมูลวิเคราะห์ที่เกี่ยวข้องและข้อมูลประสิทธิภาพที่ผ่านมาได้ นั่นอาจเป็นการโน้มน้าวใจผู้อื่นได้มาก มันไม่ใช่อารมณ์หรือเหตุผล มันเป็นทั้งสองอย่าง

และจำไว้ว่าบ่อยครั้งที่คณะกรรมการตัดสินใจซื้อเหล่านี้ ดังนั้น โปรดแน่ใจว่าได้ยื่นมือสนับสนุนผู้สนับสนุนของคุณด้วยเครื่องมือที่จำเป็นเพื่อเกลี้ยกล่อมเพื่อนร่วมงานว่าแนวทางการกำหนดราคาที่คุ้มค่าของคุณเป็นวิธีที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

ความคิดสุดท้าย

ภูมิทัศน์การบริการระดับมืออาชีพกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เทคโนโลยี โมเดลธุรกิจใหม่ และการคุกคามของสินค้าโภคภัณฑ์กำลังกัดเซาะวิธีการแบบดั้งเดิมในการให้คุณค่าแก่ลูกค้า บริษัทจะต้องหาวิธีใหม่ ๆ ในการแข่งขัน และวิธีใหม่ในการบรรจุหีบห่อ และได้รับการชดเชย มูลค่าที่พวกเขาสามารถมอบให้ได้ การกำหนดราคาตามมูลค่าเหมาะสมกับความท้าทายนี้เป็นอย่างดี