การตลาด SaaS: คู่มือฉบับสมบูรณ์ บทที่ 1: วิธีตรวจสอบแนวคิด SaaS

การแข่งขันใน SaaS แพร่กระจายอย่างรวดเร็วราวกับไฟป่า ซึ่งทำให้การตลาด SaaS และการตรวจสอบแนวคิด SaaS ใหม่ยากขึ้นกว่าเดิม

• Crunchbase มีบันทึกของบริษัทมากกว่า 100,000 รายการ และการค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วนั้นประเมินหน้าบริษัทมากกว่า 2 ล้านหน้าบนเว็บไซต์ของตน
• LinkedIn มีหน้าบริษัทระหว่าง 200,000 ถึง 1.2 ล้านหน้าพร้อมคำหลัก “SaaS” หรือ “ซอฟต์แวร์เป็นบริการ” – การสืบค้นข้อมูลขั้นสูงของ Google เปิดเผย
• ธุรกิจกว่า 100K+ ใช้ Stripe
• มีแหล่งข้อมูลและกรณีศึกษามากมาย เช่น ไดเรกทอรี SaaS ของ Nathan Latka (1k บริษัท SaaS) และงานวิจัยนี้โดย PriceIntelligently (6k บริษัท)

แม้ว่าตัวเลขเหล่านี้จะไร้ประโยชน์นอกเหนือจากการสนทนาเกี่ยวกับเครื่องทำน้ำเย็นที่ดี สิ่งหนึ่งที่ชัดเจน – หากคุณกำลังทำการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS แสดงว่าคุณพร้อมสำหรับความท้าทายครั้งใหญ่

อันที่จริงเราทุกคนเป็น

ไม่ใช่คุณที่จะต่อต้านบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Amazon, Microsoft และ Apple อีกต่อไป

(แม้ว่ากลุ่มบริษัทเหล่านี้กำลังปรับตัว ยิ่งกว่านั้น รูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูลเพื่อกระชับการยึดครองกระเป๋าเงินของเราอย่างแน่นหนาอยู่แล้ว)

ซอฟต์แวร์ “ประชาธิปไตย” จะไม่เจ๋งอีกต่อไปในปี 2019

เป็นคุณกับบริษัท SaaS ขนาดเล็กอื่นๆ ที่ประสบปัญหาการรับส่งข้อมูลและลูกค้า

เป็นคุณที่ต่อต้านฉัน

โดยเฉลี่ยแล้ว บริษัท SaaS ใหม่ในปัจจุบันมีคู่แข่งมากกว่า 9 ราย

ฉันเดิมพันได้มากกว่านั้นถ้าคุณนับผู้เล่นที่บูทสแตรปตัวจิ๋วทั้งหมดที่การวิจัยไม่สนใจ

เพื่อทำให้สิ่งต่าง ๆ แย่ลง:

การแข่งขันที่รุนแรงไม่เคยเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของคุณเมื่อพูดถึงการทำการตลาดธุรกิจ SaaS

นี่เป็นเพียงปัญหาสั้นๆ ที่ฉันพบโดยส่วนตัวในการทำงานในฐานะนักการตลาดที่มีบริษัท SaaS หลายสิบแห่ง:

ปริมาณการใช้ข้อมูลมากขึ้นไม่ได้หมายถึงการเพิ่มขึ้นของ MRR (รายรับประจำรายเดือน)

การเพิ่มขึ้นของ Hit โอกาสในการขาย การแชร์ และตัวชี้วัดอื่นๆ มักจะสัมพันธ์กับรายได้ที่เพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ ทำให้ รายได้เพิ่มขึ้นไม่ใช่ไม้ฮอกกี้บนแดชบอร์ด Google Analytics ของคุณ แต่เป็นการเพิ่มจำนวนผู้ใช้แอปของคุณคูณด้วยมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากแอปของคุณคูณด้วยเวลาที่ยังคงเป็นลูกค้า

มูลค่าสร้างยากใน SaaS

คุณมีวงจรการขายที่สั้น การเริ่มใช้งานอัตโนมัติ และจุดราคาต่ำหรือไม่

จากนั้น ลืมให้ความช่วยเหลือเบื้องหลังแก่ลูกค้าของคุณ หากคุณต้องการขยายขนาด

ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นจุดสัมผัสหลักของธุรกิจของคุณ ไม่ใช่คุณ นั่นเป็นสาเหตุที่สร้างมูลค่าใน SaaS ได้ยากกว่าธุรกิจบริการทั่วไป

อันที่จริงคุณไม่รู้หรอกว่าค่าคืออะไร

คุณค่าในสิ่งแรกคืออะไร?

คุณค่านั้นยากที่จะระบุอย่างน่าขัน โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นของ SaaS

ฉันไม่ได้พูดถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ ฉันกำลังพูดถึงการส่งมอบคุณค่า บางอย่าง ให้กับลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

หากคุณไม่ใช่นักการตลาดทั่วไป คุณต้องเป็นหนึ่งเดียว

ที่บริษัท SaaS รุ่นใหม่ นักการตลาดทำทุกอย่าง ตั้งแต่การตลาดเนื้อหาไปจนถึงการสร้างเว็บไซต์

คุณไม่ได้มีความหรูหราใน Google Ads หรือเครื่องมือที่คุณชื่นชอบนานเกินไป

งานของคุณไม่ได้จบลงด้วยการได้มา

ฉันไม่สนหรอกว่าบริษัทของคุณจะใหญ่แค่ไหนและโครงสร้างทีมของคุณเป็นอย่างไร

คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการปั่นของลูกค้าเสมอ

นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณเป็นคน เดียว ที่รับผิดชอบในการเลิกรา แต่อย่าโยนความผิดทั้งหมดให้กับทีมผลิตภัณฑ์ของคุณ

การทำงานกับทีมผลิตภัณฑ์ทำให้เกิดปัญหาคอขวดอย่างมากสำหรับการตลาด

แม้แต่ในทีมที่มีขนาดเล็กกว่า 5-20 คน ยังมีความล่าช้าในการพัฒนาอย่างมากซึ่งทำให้เกิดคอขวดสำหรับการตลาด

ทำความคุ้นเคยกับการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่เสียและการเปิดตัวที่ขาดคุณสมบัติ

ทรัพยากรของคุณ (เกือบ) ถูกจำกัดอยู่เสมอ

ฉันเดาว่าคุณเหมือนฉัน ไม่ได้รับพรที่มีหมายเลขของลาร์รี เอลลิสันในการโทรด่วน และคุณไม่ได้ว่ายน้ำกับฉลามในฮาวายในขณะที่คิดไอเดียในการเริ่มต้นธุรกิจ (เช่น Marc Benioff ซีอีโอของ Salesforce)

อย่างไรก็ตาม ไม่เป็นไร คุณสามารถสร้างบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จด้วยกระเป๋าเปล่า

สิ่งที่คุณต้องมีคือแผนการตลาดที่ชาญฉลาดและความเต็มใจที่จะทำทุกอย่าง

ปัญหากัน:

โดยเฉลี่ยแล้ว บริษัท SaaS จะมีการประเมินมูลค่าที่สูงกว่าธุรกิจที่มีรูปแบบธุรกิจแบบซื้อครั้งเดียว

SaaS ที่มี ARR น้อยกว่า 5 ล้านเหรียญสหรัฐ (รายรับประจำปี) และอัตราการเลิกกิจการที่ดีน้อยกว่า 4% สามารถขายได้ 24-48 เท่าของ MRR ของธุรกิจ ที่มา: ลูกค้าอัตโนมัติ

มันยอดเยี่ยมมากในหนังสือของฉัน

SaaS ยังมีลูกค้าที่จ่ายมากขึ้น – CLTV ที่สูงขึ้น (มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า)

ตามที่ Mike McDerment ซีอีโอของ FreshBooks กล่าวไว้ SaaS เป็นรูปแบบธุรกิจที่ดีทีเดียวที่จะเข้าร่วม

“มันเป็นโมเดลธุรกิจที่แย่ที่สุดในโลก…มีการวางแผนที่คาดการณ์ได้ดีเยี่ยม ซึ่งจะช่วยให้คุณเป็นผู้ประกอบการในการนอนหลับตอนกลางคืน”

–Mike McDerment

ในฐานะนักการตลาด ฉันรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่งที่มีโอกาสได้ทำงานกับ SaaS และคุณก็ควรเป็นเช่นนั้นเช่นกัน

ดังนั้น…

คู่มือนี้เกี่ยวกับอะไร?

แม้จะมีการเพิ่มขึ้นของเครื่องมือทางการตลาดและอุปสรรคในการเข้าร่วมที่ต่ำกว่า แต่โอกาสของการทำการตลาดของบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จนั้นยังไม่ดีขึ้นอย่างมาก

ถ้าไม่เช่นนั้น การทำตลาด SaaS ในวันนี้จะยิ่งยากขึ้นไปอีก

ด้วยเนื้อหานี้ ฉันตั้งเป้าที่จะจัดทำคู่มือเชิงระบบอย่างละเอียดเกี่ยวกับการตลาด SaaS ตั้งแต่การตรวจสอบแนวคิดไปจนถึงการเติบโตที่ปรับขนาดได้

เนื่องจากเป็นไปไม่ได้ทางวรรณกรรมที่จะสร้างคู่มือ "สมบูรณ์" สำหรับการตลาด SaaS ในบล็อกโพสต์เดียว (หรือกลุ่มโพสต์) ในตอนท้ายของแต่ละบท ฉันได้รวมรายการทรัพยากรที่ขยายหัวข้อ

ให้ฉันชัดเจนเกี่ยวกับบางสิ่ง:

นี่ไม่ใช่คำแนะนำตามความคิดเห็นที่ง่อย

แม้ว่าจะมีทฤษฎีและความคิดเห็นอยู่บ้าง แต่ฉันก็พยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้แต่ละบทสามารถนำไปใช้ได้จริง ฉันหวังว่าคุณจะพบคำแนะนำและยุทธวิธีที่สามารถนำไปปฏิบัติได้มากมาย

ในการทำให้สิ่งต่างๆ ใช้งานได้จริงมากยิ่งขึ้น เราได้รวมไฟล์การปัดและเทมเพลตต่างๆ ไว้ให้คุณใช้

มาดำน้ำกันเถอะ!

แต่ก่อนหน้านั้น สมัครรับจดหมายข่าวของเราเพื่อรับข้อมูลอัปเดตเมื่อฉันเผยแพร่บทที่ 2 ของคู่มือนี้

บทที่ I: วิธีตรวจสอบแนวคิด SaaS

มาเผชิญหน้ากัน:

หากคุณกำลังทำงานกับผลิตภัณฑ์ SaaS – คุณเป็นคนเข้าใจผิด

และคุณจะต้องเป็น

SaaS ใช้เวลาในการออกตัวมาก ในปีแรก (หรือสองปี) SaaS มักจะทำงานโดยใช้เชื้อเพลิงลวงตา

“ฉันจะคิดออก” ทัศนคติเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้คุณย้ายจากการชนะเล็กๆ หนึ่งไปสู่อีกชัยชนะหนึ่ง

นี่เป็นส่วนที่ยุ่งยาก:

ความเชื่อมั่นในตนเองคือชีวิตของสตาร์ทอัพ แต่อาจเป็นการตายของสตาร์ทอัพก็ได้

หากคุณเริ่มเชื่อโฆษณาของตัวเอง คุณจะไม่รอด คุณจะเข้าไปในฟองสบู่ที่คุณสร้างขึ้นมากเกินไป และคุณจะไม่ออกมาจนกว่าคุณจะกระแทกกำแพง – อย่างแรง – และฟองนั้นก็จะแตก

การวิเคราะห์แบบลีน

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการข้อมูล

คุณคงคุ้นเคยกับลูป Build > Measure > Learn ซึ่งเป็นที่นิยมโดย Lean Startup

1. คุณเริ่มวนรอบข้อเสนอแนะในขั้นตอนการสร้างด้วยแนวคิดที่คุณใช้เพื่อสร้าง MVP – บริการเจ้าหน้าที่ดูแลแขก หน้า Landing Page แบบจำลอง ฯลฯ – เพื่อทดสอบสมมติฐาน
2. คุณรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพจากลูกค้าที่มีศักยภาพ (หรือลูกค้าจริง – หากคุณสามารถขายไอเดียของคุณได้) ในขั้นตอนการวัดผล
3. คุณใช้ข้อมูลที่ได้ในขั้นตอนสุดท้าย – เรียนรู้ – เพื่อตรวจสอบหรือหักล้างความคิดของคุณ
4. จากนั้นคุณใช้การเรียนรู้เพื่อขับเคลื่อนการดำเนินการชุดถัดไปในลูป

เยี่ยมไปเลย แต่มีคำถามใหญ่ข้อหนึ่งที่ผู้ประกอบการ SaaS มักจะพยายามหาคำตอบ อยู่ระหว่างขั้นตอนที่ 1 ถึง 2:

ฉันจะรับข้อมูลจากผู้คนได้อย่างไร

คำตอบนั้นง่าย:

ด้วยการตลาด

ยินดีต้อนรับ The Updates Lean Startup Learning Loop (สำหรับนักการตลาด)

ในขั้นตอนการตรวจสอบไอเดียของ SaaS คุณใช้การตลาดเป็นเครื่องมือในการสร้างสภาพแวดล้อมสำหรับการเรียนรู้

การตลาดและการตรวจสอบผลิตภัณฑ์มีลักษณะทั่วไปหลายประการ

พวกเขาปฏิบัติตามรูปแบบธุรกรรมพื้นฐานของการสื่อสารการตลาด:

มาดูตัวอย่างคลาสสิกของรูปแบบธุรกรรมของการสื่อสารการตลาดกัน:

1. ที่มา – คุณ
2. ช่อง – Facebook
3. ข้อความ – Facebook Ad
4. ผู้รับ – Facebook Audience
5. คำติชม (ข้อมูล) – อัตราการคลิกผ่าน การสมัคร การกดถูกใจ ความคิดเห็น ฯลฯ

เมื่อใช้โมเดลธุรกรรมของการสื่อสารการตลาดสำหรับการตรวจสอบไอเดีย ตัวอย่างนี้อาจมีลักษณะดังนี้:

1. ที่มา – คุณ
2. ช่อง

• อีเมลล์เย็น
• ชุมชน (กลุ่ม Facebook, Subreddits, ฯลฯ )

3. ข้อความ – หน้า Landing Page MVP ของคุณ
4. ผู้รับ - ลูกค้าที่มีศักยภาพ
5. คำติชม (ข้อมูล) – ข้อมูลเชิงคุณภาพเกี่ยวกับหน้า Landing Page ของคุณ

คุณเห็นไหมว่าการตรวจสอบความถูกต้องของการเริ่มต้นใช้งานไม่ได้แตกต่างจากการตลาดมากนัก

ดังนั้นการตรวจสอบการเริ่มต้นและการพัฒนาลูกค้าจึงเป็นส่วนสำคัญของงานของนักการตลาด

ตอนนี้ มาทำให้สิ่งต่างๆ ใช้งานได้จริงมากขึ้น

สมมติว่าคุณต้องการตรวจสอบแนวคิด SaaS

คุณควรทำอะไร?

มีหลายวิธีในการตรวจสอบแนวคิดผลิตภัณฑ์ – ตั้งแต่การระบุจุดที่มีปัญหากับลูกค้าปัจจุบันของคุณ (โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากคุณอยู่ในธุรกิจบริการอยู่แล้วหรือมีลูกค้าที่ชำระเงิน) ไปจนถึงการขายข้อเสนอลดราคาสำหรับการประชุม

ในฐานะนักการตลาด ฉันมีกรอบงาน 7 ขั้นตอนสำหรับการตรวจสอบไอเดีย

นี่คือกรอบงานที่ฉันใช้รวบรวมผู้สมัครอีเมลเป้าหมาย 600 ราย และขายล่วงหน้า $3950 ของแนวคิด SaaS สำหรับ Encharge ใน 21 วัน

1. ค้นหาคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณ
2. ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ
3. รวบรวมรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
4. สร้างข้อความที่ชนะรางวัลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ
5. กำหนดเป้าหมายการตรวจสอบ
6. โปรโมทข้อความของคุณ
7. ประเมินแคมเปญตรวจสอบของคุณ

มาดำดิ่งลงในแต่ละขั้นตอนกัน

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาและทำความเข้าใจคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของคุณ

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้:

• ตั้งสมมติฐานสำหรับ USP (Unique Selling Point)
• รับความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้แนวคิดผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากแอป SaaS ที่แข่งขันกันในตลาด และโซลูชันทางเลือกที่ลูกค้าของคุณใช้

เวลาดำเนินการ: 1 วัน

ลองเข้าสู่การวิจัยการแข่งขันกัน

มีฟิลด์มากมายในสเปรดชีตนี้ เรามาดูรายละเอียดทั้งหมดกันดีกว่า

อย่างแรกคือแผ่น

คุณมี 2 แผ่นในเอกสาร:

1. คู่แข่ง
2. การวางตำแหน่ง

เริ่มจากอันแรก: คู่แข่ง

ฉันถือว่าคุณมีรายชื่อคู่แข่งอันดับต้นๆ ของคุณอยู่แล้ว และถ้าคุณไม่ ตอนนี้ก็เป็นเวลาที่ดีที่จะเริ่ม Googling

อีกสถานที่ที่ดีในการตรวจสอบคู่แข่งคือ G2Crowd

G2Crowd มี Grid ที่เป็นประโยชน์สำหรับซอฟต์แวร์แต่ละประเภท เมทริกซ์นี้ควรให้มุมมองมุมสูงเกี่ยวกับแนวการแข่งขันของคุณ

นี่คือลักษณะของภูมิทัศน์อัตโนมัติทางการตลาด:

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด คุณสามารถไปที่ Alexa.com ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีและเชื่อมต่อคู่แข่งหลักของคุณ

ฉันพบว่าเครื่องมือ "Audience Overlap" ให้การแสดงภาพคลัสเตอร์ที่แม่นยำอย่างยิ่งของคู่แข่งที่เกี่ยวข้อง:

ในกรณีที่คุณไม่สามารถระบุชื่อคู่แข่งได้มากกว่า 3-5 ราย เป็นไปได้มากที่ไอเดียของคุณห่วย

หรืออาจเป็นความคิดริเริ่มที่ดี

หมายเหตุด้านข้างที่มีความคิดเห็น: ครั้งหนึ่งฉันไม่ใช่แฟนตัวยงของนวัตกรรมที่ก่อกวนใน SaaS – นั่นไม่ใช่ถ้วยชาของฉัน มันยากที่จะสร้างและทำการตลาด (แต่เดี๋ยวก่อน ฉันเป็นใครกันแน่ที่จะบอกคุณว่าต้องสร้างอะไร

หมายเหตุเกี่ยวกับทางเลือกอื่น:

บ่อยครั้งคุณจะไม่พบคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดใน G2Crowd เพียงเพราะไม่ใช่ SaaS อื่นหรือเป็นทางเลือกอื่น

ตัวอย่างเช่น:

เมื่อเราเริ่มต้นใช้งาน Encharge เราคิดว่าคู่แข่งที่ใหญ่ที่สุดของเราคือ Autopilot (พวกเขาเป็นคู่แข่งที่ตรงที่สุดของเรา)

สิ่งที่เราพบอย่างรวดเร็วคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ที่เรากำหนดเป้าหมายใช้โซลูชันที่ง่ายกว่ามาก เช่น Mailchimp

นี่คือตัวอย่างอื่นๆ:

• คู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของ HeadReach ไม่ใช่เครื่องมือสร้างโอกาสในการขาย เป็น VAs จาก UpWork
• คู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของ Todoist ไม่ใช่เครื่องมือจัดการงานอื่น แต่คือ Excel
• คู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของ RealThread ไม่ใช่อีคอมเมิร์ซอื่นสำหรับเสื้อยืดแบบกำหนดเองตามต้องการ แต่เป็นร้านพิมพ์ในพื้นที่ที่ไม่มีเว็บไซต์

ตอนนี้ กลับไปที่สเปรดชีตการวิเคราะห์การแข่งขัน

ใส่รายชื่อคู่แข่งในชีตแรก

มี 7 กลุ่มของเขตข้อมูลในชีตนี้:

1. ทั่วไป
2. ราคา
3. คุณสมบัติ
4. เนื้อหา
5. การเข้าชมและ SEO
6. ทางสังคม
7. ข้อมูลประชากรของกลุ่มเป้าหมาย (สำหรับ B2C)

สำหรับบทที่ 1 นี้: การตรวจสอบความถูกต้อง คุณจะต้องกรอก:

• ทั่วไป
• ราคา
• คุณสมบัติ
• และถ้าคุณกำลังทำ B2C – ข้อมูลประชากรของผู้ชม

ส่วนที่เหลือของหัวข้อที่ฉันจะปล่อยให้สำหรับบทที่ IV: การตลาดหลังจากเปิดตัว

จุดประสงค์ของแบบฝึกหัดนี้คือเพื่อให้ได้แนวคิดโดยรวมเกี่ยวกับแนวการแข่งขัน ไม่ใช่เพื่อวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดทั้งหมดของคู่แข่งของคุณ

จำไว้ว่าในขั้นตอนนี้ มีความเป็นไปได้สูงที่คุณจะเปลี่ยนความคิดหรือเข้าสู่ตลาด/ผู้ชมที่ต่างออกไป ดังนั้นคุณคงไม่อยากเหนื่อยกับเรื่องนี้มากเกินไป เวลาดำเนินการของขั้นตอนนี้ไม่เกินหนึ่งวัน

ไปที่กลุ่มฟิลด์แรกกัน:

ทั่วไป

URL

ไม่มีอะไรพิเศษที่นี่ พิมพ์ URL ของผู้เข้าแข่งขัน

หัวข้อข่าว

อันนี้ค่อนข้างสำคัญ

นี่ไม่ใช่แค่พาดหัวของเว็บไซต์คู่แข่งของคุณ มันเป็นวิธีที่คู่แข่งของคุณวางตำแหน่งตัวเองให้กับลูกค้าของพวกเขา

คือสิ่งที่ลูกค้าของพวกเขาเห็นในไม่กี่วินาทีแรก และมักจะเป็นจุดติดต่อแรกของลูกค้ากับไซต์

หมวดหมู่

การแบ่งประเภทตลาดของคุณออกเป็นหมวดหมู่ที่มีความหมายขึ้นอยู่กับคุณ หรือจะเว้นว่างไว้ก็ได้

กลุ่มเป้าหมาย

มีสองวิธีในการกำหนดผู้ชมเป้าหมายของคู่แข่งของคุณ

ขั้นแรก ดูว่าคู่แข่งพูดถึงผู้ชมของตนบนเว็บไซต์หรือไม่ มองหาหัวข้อข่าว กรณีศึกษา ข้อความรับรอง และหน้าย่อย

ที่ OutreachPlus (หนึ่งในลูกค้า SaaS ของฉัน) เรามีหน้ากรณีการใช้งานที่ระบุกลุ่มที่เรากำหนดเป้าหมายอย่างชัดเจน:

ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS อื่น ๆ จำนวนมากเช่น Groove มีหน้าลูกค้า

อีกวิธีหนึ่งในการระบุผู้ชมเป้าหมายของคู่แข่งของคุณคือผ่าน BuiltWith ใช้งานได้ก็ต่อเมื่อซอฟต์แวร์เป็นแบบส่วนหน้า – ปลั๊กอิน/สคริปต์ที่ติดตั้งบนเว็บไซต์

#ของลูกค้า

สวยอธิบายตัวเอง แนวคิดก็คือการหาว่านี่คือกอริลลาน้ำหนัก 800 ปอนด์ (เช่น Mailchimp) ผู้มาใหม่ (User.com) หรือบริษัทที่เริ่มต้นใหม่ (Encharge)

บริษัทจำนวนมากเพิ่มจำนวนลูกค้าบนเว็บไซต์ แต่คุณสามารถใช้ BuiltWith หรือ NerdyData ได้เช่นกัน นอกจากนี้ อย่าลืมว่าตัวเลขเหล่านี้น่าจะรวมถึงการทดลองใช้และลูกค้าที่เลิกใช้แล้ว

ราคา

รุ่นราคา

เป็นโมเดลธุรกิจ SaaS แบบคลาสสิกหรือแบบคิดค่าบริการตามปริมาณข้อมูลหรือไม่

การเรียกเก็บเงินตามมิเตอร์ – ผู้ใช้จ่ายตามมูลค่าที่ได้รับเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น ทุกเครดิตช่วยให้คุณเข้าถึงการค้นหาเพียงครั้งเดียว

URL ราคา

เป็นการดีที่จะเข้าถึงหน้าราคาของคู่แข่งได้อย่างรวดเร็ว ไม่ต้องเหนื่อยกับการตรวจหาการเปลี่ยนแปลงในขั้นตอนนี้

การทดลอง

พวกเขาเสนอการทดลองใช้หรือไม่? นานแค่ไหน?

ฟรีเมียม

ด้วยโมเดล freemium คุณสามารถทำลายตลาดของคุณได้หากไม่มีคู่แข่งรายใดเสนอให้

มีเรื่องราวมากมายที่ Freemium มองว่าเป็นรูปแบบธุรกิจที่ดีและกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับบริษัท SaaS

แผน

ไม่มีอะไรแฟนซีที่นี่ คุณเพียงแค่จดแผนการเรียกเก็บเงินต่างๆ ของคู่แข่งของคุณ

คุณสมบัติ

คุณสรุปคุณลักษณะที่สำคัญสำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ที่นี่

อย่าทำงานหนักเกินไปกับสิ่งนี้และอย่าใช้เวลาทั้งวันในการค้นคว้าและทดสอบเครื่องมือ

เป้าหมายคือการมีภาพรวมระดับบนสุดของสิ่งที่คู่แข่งของคุณขายในแง่ของคุณสมบัติ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าคู่แข่งของคุณอยู่ในตำแหน่งใดและเผยให้เห็นช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นในตลาด

นี่คือลักษณะการวิเคราะห์การแข่งขันสำหรับ HeadReach

ฉันทำสิ่งนี้ในปี 2560 ดังนั้นรูปแบบจึงแตกต่างออกไปเล็กน้อย แต่คุณได้สิ่งที่ถูกต้อง:

ข้อมูลประชากรของกลุ่มเป้าหมาย (ไปทางขวาสุดในสเปรดชีต)

คุณจะต้องกรอกข้อมูลในส่วนนี้หากคุณกำลังสร้าง B2C (ธุรกิจสู่ชุมชน) SaaS คิดว่า Evernote, Dropbox, Mint เป็นต้น

หมายเหตุด้านความคิดเห็น: ฉันไม่เห็นคุณค่าใด ๆ ในการมีข้อมูลประชากรหากคุณอยู่ใน B2B

เครื่องมือ 2 อย่างในการดึงข้อมูลประชากรประเภทนี้คือ Quantcast และ Alexa ทั้งสองรุ่นมีเวอร์ชันฟรี แม้ว่าจะมีข้อมูลจำกัด

ใน Alexa หากคุณพิมพ์ https://www.alexa.com/siteinfo/ และ URL ของคู่แข่ง ตัวอย่างเช่น: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

คุณจะได้รับตัวชี้วัดเช่น:

• อันดับไซต์ Alexa – ไม่ใช่ตัวชี้วัดที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง
• Audience Geography – ที่มาของผู้ชมเว็บไซต์
• ไซต์ใดเชื่อมโยงกับคู่แข่งของคุณ
• ข้อมูลประชากรของกลุ่มเป้าหมาย เช่น เพศ อายุ ฯลฯ ข้อมูลนี้จำกัดให้เฉพาะผู้ใช้ระดับพรีเมียมเท่านั้น

การเข้าถึงแบบพรีเมียม:

การวางตำแหน่ง

นี่คือแผ่นงานที่สองในเทมเพลต:

มันเป็นไดอะแกรมลูกศรสองหัวอย่างง่าย

ทางด้านซ้ายและด้านขวา คุณวาง "ตำแหน่ง" 2 ตำแหน่งที่ตรงข้ามกัน หมวดหมู่ หรือ USP ที่มีความหมายต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น:

สมมติว่าคุณมีแนวคิด SaaS ในหมวดหมู่การจัดกำหนดการและการจัดการโซเชียลมีเดีย

ส่วนหนึ่งของแนวการแข่งขันมุ่งเน้นไปที่ "การจัดการโซเชียลมีเดีย" - เช่นการจัดการช่องของคุณ การมอบหมายงานให้กับผู้ใช้ การดูการวิเคราะห์โซเชียลมีเดียโดยรวม ฯลฯ

อีกวิธีหนึ่งคือการจัดการ "การเผยแพร่เนื้อหา" - การตั้งเวลาโพสต์ไปยังโซเชียลมีเดีย

ที่ด้านหนึ่งของแผนภาพลูกศร คุณจะต้องวาง "การจัดการโซเชียลมีเดีย" และอีกด้าน "การเผยแพร่เนื้อหา"

จากนั้นคุณจะวางตำแหน่งคู่แข่ง 5 ถึง 10 อันดับแรกของคุณในระดับนี้โดยพิจารณาจากตำแหน่งของพวกเขาและแน่นอนว่าคุณเหมาะกับตำแหน่งใดในแกนนั้นโดยเฉพาะ

คุณจะได้ไดอะแกรมที่มีลักษณะดังนี้:

นี่เป็นแบบฝึกหัดสนุกๆ ที่ต้องทำโดยแสดงให้เห็นตำแหน่งของคุณด้วยสายตา

นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการบอกตำแหน่งของคุณกับผู้ร่วมก่อตั้ง สมาชิกในทีม และแม้แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตำแหน่งอาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่คุณลักษณะเฉพาะ ผ่านหมวดหมู่ ผู้ชม และราคา

คุณสามารถสร้างไดอะแกรมได้มากเท่าที่คุณต้องการเพื่อทำให้ตำแหน่งของคุณตกผลึก

ขั้นตอนที่ 2: ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ด้วยการวิเคราะห์การแข่งขัน คุณควรมีความคิดอยู่แล้วว่าคุณกำลังติดต่อกับตลาดใด

ตอนนี้:

ถึงเวลาระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณแล้ว

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้:

• สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ
• ค้นหาว่าคนเหล่านี้ออกไปเที่ยวที่ไหน

เวลาดำเนินการ: 0.5 วัน

ในขั้นตอนนี้ คุณจะตั้งสมมติฐานว่าใครจะซื้อแนวคิด SaaS ของคุณ

พวกสตาร์ทอัพหลายคนข้ามขั้นตอนนี้ไปโดยคิดว่าเป็นแบบฝึกหัดวูวู

ประเด็นก็คือ ยิ่งคุณรู้จักผู้ชมของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อตรวจสอบความคิดของคุณได้ง่ายขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ ไม่ควรใช้เวลามากกว่าสองชั่วโมงในการเริ่มต้น

หากต้องการเจาะลึกความแตกต่างระหว่างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและบุคคล คุณสามารถตรวจสอบบทความนี้โดย Hull.io

เพื่อจุดประสงค์ของคู่มือนี้ ฉันจะอ้างอิงถึงพวกเขาแทนกันได้

มาเริ่มกันเลยดีกว่า

ดาวน์โหลดเทมเพลต "Customer Personas" ด้านล่างหรือใช้เทมเพลตของ Xtensio user persona

เทมเพลตประกอบด้วยฟิลด์ต่อไปนี้:

1. ชื่อ บุคคล.
   เคล็ดลับ: ใช้สูตร position/title + name ทำให้ชื่อของบุคคลหลุดออกจากลิ้นโดยใช้อักษรตัวแรกเดียวกันสำหรับชื่อและชื่อ: Outbound Owen นักการตลาด แมรี่. ดีไซเนอร์ คณบดี และอื่นๆ
2. สำคัญ หรือพอดี
   โปรไฟล์นี้มีความสำคัญเพียงใดตั้งแต่ 1 ถึง 5
3. ชีวประวัติ
   คนทำงานที่ไหน งานของเขา ความรับผิดชอบ เป้าหมาย บริษัทของเขาเป็นอย่างไร?
4. ตำแหน่งงานที่เป็นไปได้
   เพื่อใช้เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เกี่ยวข้องใน LinkedIn และแหล่งลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ
5. อักขระ
   Extrovert หรือ Introvert? เกิดขึ้นเองหรือสงวนไว้? สร้างสรรค์หรือใช้งานได้จริง?
6. แรงจูงใจ
   แรงจูงใจส่วนบุคคลและธุรกิจ
7. เป้าหมาย
   เป้าหมายธุรกิจ/งานอันดับต้นๆ ของเขาหรือเธอคืออะไร
8. ความผิดหวัง
   สิ่งที่เขาหรือเธอเกลียดมากที่สุดเกี่ยวกับงานของเขาหรือเธอ?
9. แบรนด์
10. เครื่องมือ
    เครื่องมืออะไรที่พวกเขาใช้เป็นประจำ?
11. ช่องที่ต้องการ
    พวกเขาออกไปเที่ยวที่ไหนมากที่สุด?
12. หมายเหตุ

นี่คือตัวอย่างสำหรับโปรไฟล์ใดโปรไฟล์หนึ่งที่ฉันใช้ OutreachPlus:

การขายขาออก Owen

ความสำคัญ

5

ชีวประวัติ

Owen ทำงานเป็นผู้จัดการฝ่ายขายในหน่วยงานบริการดิจิทัลขนาดกลาง (15-20 คน) ในสหรัฐอเมริกาหรือสหราชอาณาจักร งานของเขาคือค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขายและปิดดีลเพิ่มเติม

ตำแหน่งงานที่เป็นไปได้

ผู้จัดการฝ่ายขาย, ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ, ผู้บริหารฝ่ายขาย, ผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย, ตัวแทนขายขาออก, ผู้อำนวยการฝ่ายขาย, นักพัฒนาฝ่ายขาย

อักขระ

เป็นคนเก็บตัวมาก โอเว่นสบายใจที่จะพูดคุยกับผู้คน เขาชอบไปงานอีเวนต์และมักจะนำนามบัตรติดตัวไปด้วย

ถาวร แต่ยังเป็นประโยชน์กับลูกค้าของเขา

เขาค่อนข้างโอเคกับตัวเลขและการพูดถึงเรื่องเงินเป็นเรื่องปกติสำหรับเขา เขาเข้าใจคุณค่าของการประหยัดเวลาและคำนวณค่าใช้จ่ายอย่างรอบคอบ

อ้าง

“การหาลีดที่ผ่านการรับรองต้องใช้เวลามากเกินไป!”

แรงจูงใจ

โอเว่นมีค่าคอมมิชชั่นเงินเดือนคงที่และโบนัสตามผลงานของเขา แรงจูงใจที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของเขาคือการได้รับค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นจากการปิดดีลที่มากขึ้น

เป้าหมาย

เขามีโควต้ารายเดือนที่กำหนดโดยฝ่ายขายหรือผู้จัดการของเขา เป้าหมายที่สำคัญที่สุดสำหรับเขาคือการบรรลุโควตาการขายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ความผิดหวัง

การสำรวจและการเข้าถึงที่เย็นชาใช้เวลานานเกินไป หากไม่ได้รับการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ การเข้าถึงอีเมลอาจใช้เวลามากสำหรับวันของโอเว่น

นอกจากนี้ การค้นหาและสร้างลีดที่ผ่านการรับรองก็ใช้เวลานานเช่นกัน

บ่อยครั้งที่เขาอยู่เบื้องหลังโควตาที่ตั้งไว้รายเดือนและในที่สุดก็พยายามดิ้นรนเพื่อเพิ่มยอดขายของบริษัทของเขา

แบรนด์

นิตยสาร Inc, หนังสือโดย Grant Cardone, “How to Make Friends and Influence People”

เครื่องมือ

G Suite, เครื่องมือหาลูกค้า, ส่วนขยายของ Chrome, CRM, Zoom

ช่องที่ต้องการ

LinkedIn อีเมลและกลุ่ม Facebook สำหรับพนักงานขาย

ขั้นตอนที่ 3: รวบรวมรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้:

• มีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณสามารถเริ่มทำการตลาดและขายได้

เวลาดำเนินการ: 0.5 วัน

เมื่อคุณมีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือโปรไฟล์แล้ว ก็ถึงเวลาค้นหาบุคคลเหล่านี้

ตามแนวทางที่คุณต้องการสำหรับการตรวจสอบความถูกต้อง:

• ติดต่อโดยตรงด้วยอีเมลเย็น
• โปรโมทแลนดิ้งเพจ
• เย็นเรียกพวกเขา
• หรืออย่างอื่น

คุณต้องการมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมรายละเอียดการติดต่อ หรือเพียงแค่จดเว็บไซต์และชุมชนที่พวกเขาออกไปเที่ยว

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์บางอย่างที่ฉันใช้เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อตรวจสอบแนวคิด

Sub-reddits

คุณไปที่ Reddit และค้นหาเฉพาะของคุณ

อย่างที่คุณอาจทราบดีว่า Sub-reddits ที่ดีมีนโยบายห้ามโปรโมตที่เข้มงวด ดังนั้นคุณต้องฉลาดกว่าทุบตี URL ไซต์/แลนดิ้งเพจของคุณหรือ "ขอให้คนอื่นโทรหาคุณ"

“การส่งเสริมการขาย” มักจะใช้หนึ่งใน 2 วิธี:

• คุณต้องระบุคุณค่าในรูปแบบของโพสต์ (หรือดีกว่านั้น – สองสามโพสต์) ที่ส่วนท้ายของโพสต์ คุณสามารถแชร์ลิงก์ไปยังสิ่งที่คุณทำหรือขอความคิดเห็นได้ เช่นเดียวกับบทความนี้ ฉันได้เขียนเกี่ยวกับการเดินทางด้วย HeadReach ของเรา
• ตรวจสอบว่ามีหัวข้อ Share your startup/idea/product หรือไม่ ชอบสิ่งนี้ /r/Startups เธรด

กลุ่มเฟสบุ๊ค

กลุ่ม Facebook ตรงไปตรงมามากกว่า Reddit

มีกลุ่มหลายร้อยกลุ่มในทุกหัวข้อ

สิ่งที่ดีที่สุดคือคุณยังมีการเข้าถึงแบบสาธารณะสำหรับสมาชิกของกลุ่ม

Facebook Group Extractor โดย PhantomBuster กำลัง (ในขณะที่เขียนโพสต์นี้ – 01 กุมภาพันธ์ 2019) ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับการแยกโปรไฟล์ Facebook อย่ามองที่อื่น

งานเรื่องที่สนใจเกิดขึ้นในระบบคลาวด์ โดยไม่จำเป็นต้องใช้ส่วนขยายของ Chrome และเนื่องจากคุณไม่ได้ใช้ IP ของคุณเองในการขูด คุณจึงสามารถปิดเบราว์เซอร์และปิดเครื่องคอมพิวเตอร์ของคุณในขณะที่เครื่องขูดทำงานอยู่ในระบบคลาวด์

ในการค้นหาอีเมลจากโปรไฟล์ Facebook ฉันไม่ทราบถึงโซลูชันอัตโนมัติที่ใช้งานได้ในปัจจุบัน

โชคดีที่การจ้าง VA จาก UpWork เป็นวิธีแก้ปัญหาราคาถูก – ที่ใดก็ได้ระหว่าง 0.05 ถึง 0.25 ดอลลาร์ต่อลีด

ช่องหย่อน

ช่องสาธารณะของ Slack เป็นอีกที่ที่ยอดเยี่ยมในการค้นหาโอกาสในการขายที่มีศักยภาพในการตรวจสอบแนวคิดของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในพื้นที่ B2B SaaS

ฉันได้รวบรวมรายชื่อกลุ่ม Slack ให้คุณเข้าร่วมแล้ว ลองดูสิ

สร้างด้วยลูกค้าเป้าหมาย

ฉันได้กล่าวถึง BuiltWith สองสามครั้งในโพสต์นี้

BuiltWith เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการค้นหาลีดที่เป็นไปได้สำหรับคำติชมและการตรวจสอบความคิด

ใช้งานได้ก็ต่อเมื่อคุณมีคู่แข่งที่มีเครื่องมือหันหน้าเข้าหากัน ลองนึกถึงการแชท เครื่องมือวิเคราะห์ แหล่งความช่วยเหลือ บอท ฯลฯ – แทบทุกอย่างที่ทำงานบนเว็บไซต์ที่เปิดเผยต่อสาธารณะผ่าน Javascript

คุณเลือกเทคโนโลยี (หรือที่รู้จักในชื่อคู่แข่งของคุณ) และ BuiltWith จะส่งคืนรายชื่อเว็บไซต์ที่จัดทำดัชนีซึ่งใช้เทคโนโลยีนั้น (หรือที่รู้จักว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณ) พร้อมกับอีเมลติดต่อ

หมายเหตุเกี่ยวกับอีเมลจาก BuiltWith:

อีเมลจาก BuiltWith ไม่ได้รับการตรวจสอบและบางครั้งก็ล้าสมัย

หากคุณมีงบประมาณ ทางเลือกที่เชื่อถือได้คือการเสียบชื่อโดเมนทั้งหมดจาก BuiltWith ลงในเครื่องมืออย่าง Hunter.io ซึ่งจะส่งคืนอีเมลที่พบสำหรับโดเมนนั้น

G2Crowd บทวิจารณ์

หากคุณไม่รู้ว่า G2Crowd คืออะไร – เป็นหนึ่งในเว็บไซต์ซอฟต์แวร์/รีวิว SaaS ที่ใหญ่ที่สุด

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับ G2Crowd คือ คุณสามารถดูข้อมูลติดต่อของผู้ตรวจสอบได้จริง

เพียงคลิกที่รูปโปรไฟล์ของผู้วิจารณ์และทาดา:

คุณเห็นข้อมูลจากโพรไฟล์ LinkedIn ที่เชื่อมต่อของพวกเขา:

มีข้อมูลมากมายที่จะช่วยคุณค้นหาอีเมลของพวกเขา หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณสามารถค้นหาได้อย่างง่ายดายบน LinkedIn และส่ง InMail ให้พวกเขา

รูกุญแจ

มีเครื่องมือตรวจสอบโซเชียลมีเดียเช่น Keyhole

คุณเพียงแค่พิมพ์แท็ก คำสำคัญ หรือชื่อคู่แข่ง Keyhole จะส่งคืนรายชื่อผู้ใช้ที่โพสต์ด้วยคำสำคัญนั้น

ขยายรายชื่ออีเมล

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด คุณสามารถสร้างผู้ชมของคุณเองได้โดยการสร้างรายชื่ออีเมลหรือโดยการเพิ่มสถานะทางโซเชียลมีเดียของคุณ

ในขณะที่กลวิธีที่เหลือในส่วนนี้ทั้งหมดมุ่งไปที่การสร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการขยายออกไปนอกประเทศ กลยุทธ์นี้เกี่ยวกับการ ดึงดูด ผู้คน – ขาเข้า

นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์เดียวที่ใช้เวลานานที่สุด

เห็นได้ชัดว่าการมีคน 500 คนออกจากอีเมลอาจใช้เวลานานกว่าการกำจัดผู้ติดต่อ 500 ราย (พิจารณาว่าคุณเริ่มต้นจากศูนย์ในทั้งสองกรณี)

ในทางกลับกัน ผู้คนมักจะซื้อโซลูชันจากคนที่พวกเขาไว้ใจ

โดยส่วนตัวแล้วฉันพบว่าถ้าสมาชิกอีเมลเปิดอีเมลของคุณเป็นประจำ พูดได้ว่าเปิด 80% ของแคมเปญออกอากาศของคุณ มีโอกาสสูงมากที่พวกเขาจะซื้อสินค้าจากคุณ แม้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะยังอยู่ในช่วงความคิดก็ตาม

การเพิ่มรายชื่ออีเมลของคุณเป็นหัวข้อที่สมควรได้รับคำแนะนำ แต่ถ้าคุณสนใจที่จะเรียนรู้วิธีที่ฉันใช้กลยุทธ์นี้เพื่อตรวจสอบ Encharge โปรดอ่านจนจบโพสต์นี้

ขั้นตอนที่ 4: สร้างข้อความที่ชนะรางวัลสำหรับผู้ชมของคุณ

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้:

• สร้างข้อความสำหรับผู้ชมของคุณ
• มากับวิสัยทัศน์ของผลิตภัณฑ์ SaaS ในอนาคตของคุณ

ระยะเวลาดำเนินการ: 1-2 วัน

ตกลง คุณทำเสร็จแล้ว:

• ขั้นตอนที่ 1 – ศึกษาคู่แข่งของคุณ
• ขั้นตอนที่ 2 – ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• และขั้นตอนที่ 3 – รวบรวมรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ถึงตอนนี้ คุณควรมีสมมติฐานที่ชัดเจนแล้วว่าปัญหาใดที่ SaaS ของคุณตั้งเป้าที่จะแก้ไข และรายชื่อบุคคลหรือร้านค้าและชุมชนเป้าหมายที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

หมายเหตุด้านข้างที่มีความคิดเห็น: โดยส่วนตัวแล้วฉันพบว่าการตรวจสอบความถูกต้องของความคิดนั้นง่ายกว่ามากหากคุณมีสมมติฐานสำหรับปัญหาอยู่แล้วและวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับปัญหานั้น

ผู้คนสนใจที่จะพูดคุยกับคุณมากขึ้นเมื่อคุณมีเรื่องที่เป็นรูปธรรมจะพูดถึง

แต่!

หากคุณไม่มีสมมติฐานสำหรับปัญหา แต่นั่นไม่ใช่จุดจบของโลก

สิ่งที่คุณควรทำแทนคือ:

ระบุกลุ่มคนที่อาจมีปัญหาร่วมกันได้อย่างแม่นยำ (ตามขั้นตอนที่ 1)

เมื่อฉันพูดถึง "ข้อความ" ฉันไม่ได้หมายถึงหน้า Landing Page วิดีโอหรืออีเมล

แม้ว่าการสร้างสิ่งที่ส่งมอบเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ แต่สื่อที่แท้จริงของข้อความของคุณไม่สำคัญเท่ากับตัวข้อความเอง

ข้อความนี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับวิสัยทัศน์สำหรับ SaaS ของคุณ

เมื่อคุณสร้างข้อความ ให้คิดว่าเหตุใดคุณจึงต้องการทำงานกับแนวคิดนั้น และเหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะซื้อแนวคิดของคุณ

เนื่องจากคุณไม่มีสินค้าจริง สิ่งที่คุณขายได้จริงคือวิสัยทัศน์ของคุณ

เนื่องจากผู้คนไม่สามารถ "สัมผัส" ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ พวกเขาเพียงแค่เข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้นที่มาจากสิ่งที่คุณสื่อถึงพวกเขาด้วยข้อความของคุณ

หากคุณไม่สามารถบอกเล่าเรื่องราวที่เหนียวแน่นและน่าสนใจเกี่ยวกับแนวคิดของคุณได้ คุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากมากในการได้รับความสนใจจากผู้คน

Matt Hodges ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายการตลาดของ Intercom

หากคุณเคยอ่าน Running Lean โดย Ash Maurya กรอบการตรวจสอบของฉันอาจดูเหมือนคุ้นเคยกับคุณมาก

ในขั้นตอนที่ 2 ของ Lean Canvas คุณต้องกำหนดข้อเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำของคุณ:

“ข้อความเดียว ชัดเจน และน่าสนใจที่ระบุว่าเหตุใดคุณจึงแตกต่างและควรค่าแก่การซื้อ”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง จุดประสงค์ของข้อความของคุณคือการขายใครสักคนในเรื่องราวของคุณและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร (ในวิธีที่แตกต่างจากคู่แข่งของคุณ)

เหตุใดคุณจึงสร้างผลิตภัณฑ์นี้ และเหตุใดจึงสำคัญ ผู้คนมักไม่ค้นหาและซื้อผลิตภัณฑ์เพียงเพราะคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ พวกเขาซื้อสินค้าเพราะช่วยแก้ปัญหาให้กับพวกเขาและมอบคุณค่าในการทำเช่นนั้น นั่นเป็นเหตุผลสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องนึกถึงเรื่องราวตั้งแต่ต้นจนจบที่คุณต้องบอกเพื่อดึงดูดความสนใจและกระตุ้นการดำเนินการ ก่อนที่คุณจะสร้างอะไรขึ้นมา

เมื่อเราต้องการตรวจสอบแนวคิดสำหรับ Encharge เราไม่ได้เริ่มต้นด้วยการออกแบบหน้า Landing Page หรือสร้างวิดีโอแนะนำ

เราเริ่มต้นด้วยการเขียนวิสัยทัศน์สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของเราใน Google เอกสาร:

โดยเริ่มจากข้อความก่อน เราทำให้การตลาดทั้งหมดและการขายล่วงหน้าง่ายขึ้นมาก

ขั้นตอนที่ 5: กำหนดเป้าหมายการตรวจสอบความถูกต้องสำหรับแนวคิด SaaS ของคุณ

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• เฉพาะเจาะจง
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

วิธีการ MVP เจ้าหน้าที่ดูแลแขก

เจ้าหน้าที่ดูแลแขก MVP (Minimum Viable Product) คือเมื่อคุณตรวจสอบแนวคิดโดยใช้แรงงานคน แทนที่จะใช้เครื่องจักรหรือระบบ เจ้าหน้าที่ดูแลแขก MVP นั้นไม่สามารถปรับขนาดได้เสมอ

สำหรับ HeadReach นี่หมายความว่าแทนที่จะสร้างซอฟต์แวร์ที่สร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติ ฉันต้องสร้างรายการด้วยมือและงานหนักใน Excel ด้วยวิธีนี้ เราจึงสามารถตรวจสอบความต้องการได้โดยไม่ต้องเสียเวลาหลายสัปดาห์ในการสร้างต้นแบบ

คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องราวของ HeadReach ได้ในบทความก่อนหน้าของฉัน

วิธีการ “ทำให้งานอิสระและให้คำปรึกษาที่ทำซ้ำได้โดยอัตโนมัติ”

SaaS และซอฟต์แวร์โดยทั่วไป ได้ขโมยงานจากฟรีแลนซ์มาตั้งแต่ต้น ไม่มีใครอยากอยู่ในธุรกิจของการคิดค้นล้อใหม่ ดังนั้น หากคุณเห็นงานประเภทใดประเภทหนึ่งที่ธุรกิจจ่ายเงินให้ผู้รับเหมาทำซ้ำแล้วซ้ำเล่าตั้งแต่เริ่มต้น อาจมีโอกาสสร้างโซลูชัน SaaS – ไทเลอร์ ทริงกาส

นี่คือวิธีที่ Tyler Tringas ตรวจสอบแนวคิดสำหรับ SaaS Storemapper ของเขา ซึ่งเป็นโซลูชัน SaaS แบบ Plug-and-play สำหรับแผนที่ร้านค้า

SaaS ที่ประสบความสำเร็จอีกวิธีหนึ่งที่ใช้วิธีนี้เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิดคือ UploadCare

สมมติฐานที่นี่ง่าย:

หากคุณกำลังทำงานในธุรกิจบริการและระบุงานที่ทำซ้ำได้ซึ่งอาจเป็นแบบอัตโนมัติ แสดงว่าคุณเสนอให้ลูกค้าสร้างโซลูชันสำหรับงานนั้น

ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าบริการของคุณไม่เพียงแต่จะเป็นลูกค้า SaaS รายแรกของคุณเท่านั้น แต่ยังให้เงินทุนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยงบประมาณของตนเอง

วิธีการ “7 วันเริ่มต้น”

Dan Norris ไม่ใช่แฟนตัวยงของ "การตรวจสอบการเริ่มต้นใช้งาน"

แนวทางของการเริ่มต้น 7 วันคือคุณไม่ควรตรวจสอบแนวคิดการเริ่มต้น

คุณควรสร้างความคิดของคุณแทน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง: "คุณจะไม่เรียนรู้จนกว่าคุณจะเปิดตัว"

มีข้อแม้เล็กๆ ประการหนึ่งคือ คุณควรสร้างแนวคิดภายใน 7 วันหรือน้อยกว่านั้น

เป็นแนวทางที่ดีหากคุณมีแนวคิด SaaS ง่ายๆ ที่สามารถสร้างได้ภายในหนึ่งสัปดาห์หรือน้อยกว่านั้น เช่น ซอฟต์แวร์ที่มีฟีเจอร์เดียวหรือส่วนขยายของ Chrome

นี่คือวิธีที่ Jake และ Jarratt ตรวจสอบ HelpDocs ในเวลาน้อยกว่า 3 สัปดาห์โดยสร้าง "ผลิตภัณฑ์ที่น่ากลัวอย่างรวดเร็ว"

วิธีการสำรวจ

อีกวิธีหนึ่งในการตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิดคือการทำแบบสำรวจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า/ลีดของคุณ (จากขั้นตอนก่อนหน้า)

เนื่องจากคุณไม่ทราบแน่ชัดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำอะไรในขั้นตอนนี้ คุณควรถามคำถามปลายเปิด เช่น "อะไรที่ทำให้คุณนอนไม่หลับ"

วัตถุประสงค์ของการสำรวจคือเพื่อยืนยันว่าคุณสงสัยเกี่ยวกับปัญหาโดยระบุรูปแบบในคำตอบ เนื่องจากแบบสำรวจสามารถปรับขนาดได้มากกว่าการพัฒนาลูกค้าแบบตัวต่อตัว การรับข้อมูลจำนวนมากจึงง่ายกว่า

เมื่อคุณระบุกลุ่มคนที่มีปัญหาเดียวกันแล้ว ให้ขอสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัว

วิธีการ “สั่งซื้อล่วงหน้าหน้า Landing Page”

นี่คือวิธีที่เราใช้ตรวจสอบ Encharge กับลูกค้าที่ชำระเงิน 42 ราย / การสั่งซื้อล่วงหน้า 50 รายการและรายได้ก่อนการเปิดตัว $3950

เพื่อความโปร่งใสอย่างสมบูรณ์กับคุณ มันไม่ง่ายเพียงแค่ "วางหน้า Landing Page ด้วยปุ่มซื้อและดึงดูดให้ผู้คนมาเยี่ยมชม"

เราตรวจสอบ Encharge ใน 3 ขั้นตอน

1. เราสร้างกลุ่มเป้าหมายของนักการตลาดและผู้ก่อตั้ง 2 เดือนก่อนที่เราจะออกแบบหน้า Landing Page เราเพิ่มรายชื่ออีเมลที่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 600 รายผ่านการตลาดเนื้อหาและการอัปเกรดเนื้อหา

2. เราทำการพัฒนาลูกค้ากับกลุ่มเป้าหมายนั้นและรวบรวมคำติชมของพวกเขาอย่างขยันขันแข็ง จนกว่าเราจะระบุรูปแบบที่มีปัญหาที่พวกเขาประสบกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

3. เราพบว่านักการตลาดและผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพส่วนใหญ่พบว่ามันยากที่จะเชื่อมโยงกลุ่มการตลาดของพวกเขา

1. เรานำเสนอเรื่องราวที่น่าเชื่อและคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร
2. จากนั้นเราจึงสร้างหน้า Landing Page แบบสั่งจองล่วงหน้าพร้อมดีลตลอดชีพสำหรับผู้เริ่มใช้งาน
3. และโปรโมทเพจนั้นให้กับผู้ชมของเรา

โดยรวมแล้ว เราใช้เวลา 2.5 เดือนนับจากที่เราคิดที่จะมุ่งเน้นไปที่ระบบการตลาดอัตโนมัติ จนกระทั่งเรามีรายได้ก่อนการเปิดตัวถึง $3950

สมัครรับรายชื่ออีเมลของเราเพื่อรับข้อมูลอัปเดตเมื่อฉันเผยแพร่กรณีศึกษาเชิงลึกฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีการตรวจสอบ Encharge:

ขั้นตอนที่ 7: ประเมินแคมเปญการตรวจสอบของคุณ

วัตถุประสงค์ของขั้นตอนนี้: .

• เปรียบเทียบเป้าหมายการตรวจสอบความถูกต้องกับผลลัพธ์จริงของคุณ
• ตัดสินใจว่าจะทำอย่างไรต่อไป

เวลาดำเนินการ: 1-3 ชั่วโมง

ฉันดีใจที่คุณมาถึงขั้นตอนสุดท้ายในกรอบงานการตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิด SaaS แล้ว คุณเป็นคนแกร่งหรือสาว!

หากคุณทำตามขั้นตอนทั้งหมดในโพสต์นี้แล้ว คุณควรทราบอยู่แล้วว่าแนวคิด SaaS ของคุณจะเริ่มต้นขึ้นหรือไม่

ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเห็นผู้คนทำในขั้นตอนนี้คือเปลี่ยนเป้าหมายทันทีหรือเลือกหลักฐานเพื่อโน้มน้าวตนเองว่าสมมติฐานของพวกเขาถูกต้อง

วัตถุประสงค์ของเป้าหมายการตรวจสอบความถูกต้องคือเพื่อช่วยคุณทำการประเมินโดยใช้ข้อมูลเมื่อสิ้นสุดการตรวจสอบความถูกต้อง

ไม่เป็นไรที่จะมีเป้าหมายที่กล้าหาญที่น่ากลัวซึ่งคุณไปถึงครึ่งทางแล้ว

แต่ถ้าคุณอยู่ห่างไกลจากการบรรลุเป้าหมายแบบอนุรักษ์นิยม คุณควรประเมินความคิดของคุณและพิจารณาเริ่มต้นจากศูนย์

ตัวอย่างเช่น เป้าหมายการตรวจสอบความถูกต้องของเราด้วย Encharge คือต้องมีบัตรเครดิต 100 ใบ (ทดลองใช้หรือสั่งจองล่วงหน้า) ภายในเดือนธันวาคม 2018 แม้ว่าเราจะทำได้เพียง 50 ใบ แต่เรามีการสั่งซื้อล่วงหน้าจริง 50 ใบ ไม่ใช่รุ่นทดลอง ดังนั้นการตรวจสอบของเราจึงประสบความสำเร็จ

อัปเดต: Encharge.io ใช้งานได้แล้ว! ลงทะเบียนสำหรับบัญชีฟรีโดยใช้ปุ่มด้านล่าง

หากคุณยังไม่บรรลุเป้าหมายการตรวจสอบความถูกต้อง อย่าสูญเสียความกล้าหาญ จงขอบคุณที่คุณไม่ต้องเสียเวลาอีก 5 ปีข้างหน้าในการสร้างสิ่งที่ไม่มีใครต้องการใช้

หากคุณประสบความสำเร็จในการตรวจสอบ – ขอแสดงความยินดี!

มันง่ายจากที่นั่น

ตอนนี้ คุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น

บทสรุป

การตรวจสอบความถูกต้อง การสร้าง และทำการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ไม่ใช่เรื่องง่าย

แต่เนื่องจากคุณอ่านโพสต์มายาวนาน ฉันมั่นใจว่าคุณจริงจังกับเรื่องนี้

ในบทแรกของ “การตลาด SaaS: คู่มือฉบับสมบูรณ์” เราได้พูดถึงกรอบงาน 7 ขั้นตอนในการตรวจสอบแนวคิดและวิธีการใช้การตลาดเพื่อตรวจสอบ SaaS ของคุณโดยเฉพาะ

ฉันหวังว่าคุณจะพบว่ามีประโยชน์!

ไปต่อในบทที่ 2: การตลาดก่อนการเปิดตัวสำหรับ SaaS

แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับการตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิด SaaS

คำแนะนำฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับ SaaS จะไม่สมบูรณ์หากไม่มีรายการทรัพยากร

ด้านล่างนี้ คุณจะพบบทความ หนังสือ และงานนำเสนอทั้งหมดที่กล่าวถึงในบทความนี้ พร้อมด้วยข้อมูลอื่นๆ อีกเล็กน้อยเพื่อเพิ่มพูนความรู้ของคุณเกี่ยวกับการตรวจสอบความถูกต้องของแนวคิด SaaS

หนังสือ

• การเริ่มต้นแบบลีน
• วิ่งแบบลีน
• การพัฒนาลูกค้าแบบลีน
• การวิเคราะห์แบบลีน
• การทดสอบแม่
• อินเตอร์คอมเกี่ยวกับการตลาด
• สตาร์ทอัพ 7 วัน

บทความ

• แนวโน้มการสมัครสมาชิกในอุตสาหกรรมสื่อดิจิทัล
• Copycat คู่แข่งของคุณเพื่อเข้าสู่ตลาด
• วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าและโมเดลข้อมูลในอุดมคติ
• 26 ชุมชนที่คุณต้องเข้าร่วม หากคุณเป็นผู้จัดการผลิตภัณฑ์
• ค้นหาแนวคิดธุรกิจ Micro-SaaS
• ตัวชี้วัดใดตรวจสอบแนวคิดการเริ่มต้น SaaS
• ฉันล้มเหลวในการตรวจสอบแนวคิด SaaS ก่อนสร้างได้อย่างไร (และทำไมมันถึงยอดเยี่ยม)
• สร้างผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนชื่นชอบโดยการตรวจสอบความคิดของคุณก่อน
• ค้นหาแนวคิดธุรกิจ Micro-SaaS
• วิธีการ Bootstrap การเริ่มต้น SaaS
• การตลาดแบบตรวจสอบความถูกต้องคืออะไรและทำไมคุณจึงควรใส่ใจ

การนำเสนอ

“SaaS Metrics จะใช้ประโยชน์จากเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกได้อย่างไร” โดย Patrick Campbell ซีอีโอของ Price Intelligently

กรณีศึกษา

• 99% ของผู้ใช้ของเราไม่จ่ายเงิน — และก็ไม่เป็นไร
• จากไอเดียสู่ทางออก: ฉันเปิดตัว ทำการตลาด และขาย SaaS ตัวแรกของฉันได้อย่างไร
• วิธีที่เราใช้เริ่มต้นของเราจากไอเดียไปสู่การจ่ายเงินลูกค้าใน 4 สัปดาห์
• ใช้การแยกไอเดียและการขายล่วงหน้าเพื่อรับ 120k ใน 6 เดือนกับ John Logar
• วิธีที่ Carl Mattiola สร้างธุรกิจบนเว็บใน 6 เดือนและออกจากบริษัทในอเมริกาเพื่อความดี
• Zero to Validating SaaS: บทสรุปทีละขั้นตอน
• เราขาย SaaS สำหรับนักออกแบบเว็บไซต์ล่วงหน้า 25 ชุดโดยมีเพียง 2 ภาพหน้าจอและสำเนาบางส่วน

เครื่องมือ

• Xtensio
• สร้างด้วย
• NerdyData
• Alexa
• Quantcast
• แฟนทอมบัสเตอร์
• รูกุญแจ