[การสัมมนาผ่านเว็บ] อีเมลการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ — ตัวอย่าง & แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ในการสัมมนาผ่านเว็บนี้ที่เราโฮสต์กับทีมงานที่ยอดเยี่ยมที่ Userpilot ฉันกำลังแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการสำหรับการสร้างอีเมลการเริ่มต้นใช้งานที่เปลี่ยนผู้ใช้รุ่นทดลองเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ดูการสัมมนาผ่านเว็บหากคุณต้องการเรียนรู้:

• อีเมลการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้ประเภทใดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ที่ปรับปรุงอัตราการแปลงรุ่นทดลองใช้งาน พร้อมตัวอย่างจริงจากลูกค้า Encharge และบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จอื่นๆ
• คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานที่เร่งด่วนที่สุดที่ธุรกิจ SaaS ในกลุ่มผู้ชมมี เช่น “ ฉันจะหาช่วงเวลาสำคัญ ๆ ของฉันได้อย่างไรหากฉันมีเครื่องมือที่ซับซ้อน? ” หรือ “ ระยะเวลาทดลองใช้ที่สมบูรณ์แบบคืออะไร? ”

คุณสามารถดูการบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็ม และตรวจสอบสไลด์ รวมถึงการถอดเสียงคำพูดที่แก้ไขเล็กน้อย

การบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็ม

สไลด์การสัมมนาผ่านเว็บ

ทรานสคริปต์การสัมมนาผ่านเว็บ

[00:00:04.710] – อาซาร์

สวัสดีทุกคน นี่คืออาซาร์ ฉันเป็นหัวหน้าฝ่ายการเติบโตของ Userpilot ขอบคุณที่เข้าร่วมกับเรา ฉันจะมอบบังเหียนให้ Kalo เพื่อที่เขาจะได้เริ่มนำเสนอ คาโล แนะนำตัวเองหน่อยไหม?

[00:00:17.980] – คาโล

ใช่อย่างแน่นอน ยินดีที่ได้อยู่กับคนดี ๆ ทุกคนที่นี่และหวังว่าอากาศจะดีเหมือนที่นี่ วันนี้แดดจัดที่โซเฟีย บัลแกเรีย ดังนั้นฉันจึงเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง Encharge.io Encharge เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ เราช่วยบริษัท SaaS แปลงผู้ใช้ฟรี — ผู้ใช้รุ่นทดลองหรือฟรีเมียม — เป็นลูกค้าที่ชำระเงินผ่านอีเมลเป้าหมาย และส่วนใหญ่เราเน้นที่อีเมลที่เน้นการดำเนินการหรืออีเมลตามทริกเกอร์ และนั่นคือสิ่งที่จะนำเสนอในวันนี้เป็นหลัก

[00:01:10.890]- อาซาร์

ก่อนที่เราจะเริ่มต้น ให้ฉันถามคำถามเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานกับผู้ชมของเรา ปัจจุบันคุณดำเนินการอีเมลออนบอร์ดอย่างไร? คุณส่งแบบอิงตามเวลากี่คน และกี่คนที่ส่งอีเมลแบบทริกเกอร์

[00:01:39.460]

ยอดเยี่ยม. ดังนั้นเราจึงมีข้อมูลบางอย่าง และมันบอกว่า 50/50 สำหรับอีเมลแบบอิงตามเวลาและแบบอิงตามการดำเนินการในกลุ่มผู้ชมของเรา คุณสามารถเริ่มด้วยการนำเสนอได้เลย

[00:02:32.450] – Kalo

อีกครั้ง เราจะพูดถึงอีเมลการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้และตัวอย่างและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

[00:02:42.030]

ที่ Encharge เราช่วยเหลือบริษัท SaaS เป็นหลักในการแปลงผู้ใช้รุ่นทดลองใช้งานให้มากขึ้นผ่านอีเมลที่เน้นการดำเนินการตามเป้าหมายเพื่อเพิ่มจำนวนขึ้น

ในการนำเสนอนี้ เราจะพูดถึงสิ่งสำคัญสองสามประการ

[00:02:56.310]

ก่อนอื่น ฉันจะแสดงตัวอย่างให้คุณดู ตัวอย่างอีเมลที่เรียกจากลูกค้าบางราย รวมถึงบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก

[00:03:11.210]

จากนั้น เราจะพูดถึงวิธีระบุการกระทำเหล่านี้ในแอปของคุณอย่างแท้จริง คุณต้องการส่งอีเมลเกี่ยวกับการดำเนินการใด

[00:03:19.550]

ในตอนท้ายของการนำเสนอ ฉันจะยกตัวอย่างจริงของโฟลว์การตลาดอัตโนมัติจากลูกค้าของเรา ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถดูวิธีการนำอีเมลเหล่านี้ไปใช้และวิธีที่คุณสามารถนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์ของคุณได้เช่นกัน

อีเมลที่กระตุ้นการดำเนินการ = อัตรา Conversion ของการทดลองใช้ที่สูงขึ้น

[00:03:43.870]

ในการสำรวจความคิดเห็นเบื้องต้น บางคนตอบว่าพวกเขาไม่รู้ว่าอีเมลแบบทริกเกอร์คืออะไร

[00:03:45.280]

โดยสรุปแล้ว นี่คืออีเมลที่คุณส่งเมื่อผู้ใช้ทำหรือไม่ทำอะไรในแอปของคุณ สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์อย่าง Encharge ซึ่งประโยชน์หลักคือการส่งอีเมล คุณต้องการส่งอีเมลแบบทริกเกอร์เมื่อผู้ใช้นำเข้าผู้ติดต่อ สร้างแคมเปญแรก หรือเชิญสมาชิกในทีม นี่คืออีเมลที่กระตุ้นการดำเนินการ

[00:04:13.910]

อีเมลเหล่านี้เป็นส่วนสำคัญของการเริ่มต้นใช้งาน SaaS มีประสิทธิภาพมากกว่าอีเมลตามเวลาและนำไปสู่อัตราการแปลงที่สูงขึ้น แต่ยังดำเนินการได้ยากกว่ามาก

[00:04:27.980]

การทดลองใช้ส่วนใหญ่จะออกจากเว็บไซต์ของคุณหลังจากสมัครใช้งาน พวกเขาจะเข้าชมหนึ่งหรือสองหน้าและทิ้งผลิตภัณฑ์ของคุณไว้ตลอดไป วิธีเดียวที่จะนำผู้คนกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณและผลักดันกระบวนการเริ่มต้นใช้งานคือการใช้อีเมล

และประเภทอีเมลที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้ได้เมื่อพูดถึง SaaS ก็คืออีเมลแบบแอคชั่น

[00:04:55.490]

อีเมลตามการดำเนินการทำงานตามเส้นทางของลูกค้าและมีส่วนร่วมมากขึ้นด้วยเหตุนั้น ผู้ใช้จะได้รับอีเมลเมื่อพวกเขาสนใจอีเมลนั้น เมื่อพวกเขาเปิดใช้งานคุณสมบัติหรือพวกเขาได้เริ่มเปิดใช้งานคุณสมบัติ แต่ยังไม่เสร็จสิ้นกระบวนการทั้งหมด ในกรณีดังกล่าว คุณสามารถส่งอีเมลแบบพุชหรือเขยิบได้

[00:05:31.370]

อีเมลเหล่านี้คำนึงถึงการเดินทางของผู้ใช้ โปรดจำไว้ว่าจะมีบางคนที่อยู่ด้านบนสุดของกระบวนการของคุณจริงๆ พวกเขาเป็นเพียงการประเมินเครื่องมือ สำหรับคนเหล่านั้น คุณไม่ต้องการส่งแบบแนะนำวิธีการขั้นสูงหรืออะไรแบบนั้น

[00:05:42.740]

แต่จะมีบางคนที่คุ้นเคยกับคุณสมบัตินี้แล้ว พวกเขาได้เปิดใช้งานชุดคุณลักษณะที่สำคัญโดยเฉพาะ สำหรับผู้ที่เคยสัมผัสคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว คุณต้องการส่งพวกเขา เช่น อีเมลอัปเกรดที่คุณสามารถผลักดันให้พวกเขากลับมาที่แอปของคุณและทำการซื้อ

[00:06:13.080]

สิ่งสำคัญที่ควรพิจารณาในที่นี้ หากคุณกำลังส่งอีเมลแบบอิงตามเวลาคืออีเมลแบบอิงตามเวลาส่วนใหญ่จะไม่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้ของคุณ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าฉันสมัครใช้งานแอปการจัดการงาน และทำงานบางอย่างในแอปของคุณให้เสร็จสิ้น และสองสามวันต่อมา คุณส่งอีเมลแจ้งให้ฉันกลับไปที่แอปและทำงานแรกให้เสร็จ นี่จะเป็นอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องกับฉัน

[00:06:52.440]

แต่ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่นี่คืออีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องเพียงฉบับเดียวจะทำให้ประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานของฉันแย่ลง และฉันจะรับรู้ว่าการสื่อสารทางอีเมลทั้งหมดไม่เกี่ยวข้องตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา สิ่งนี้ทำให้การเริ่มต้นใช้งานทั้งหมดลดลงและลดการมีส่วนร่วมในอีเมล

[00:07:13.460]

ไม่ใช่แค่การส่งอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องเพียงฉบับเดียว แต่เป็นประสบการณ์ทั้งหมดและวิธีที่ผู้ใช้ของคุณรับรู้ถึงความเกี่ยวข้องของการสื่อสารของคุณ

อีเมลออนบอร์ดที่ปรับปรุงอัตราการแปลง

[00:07:49.560]

เราพบว่ามีชุดอีเมลที่คุณต้องการส่งกับลูกค้าของเรา ซึ่งเกือบจะใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ SaaS รุ่นทดลองใช้ฟรีและผลิตภัณฑ์ Freemium SaaS ทั้งหมด

[00:08:02.850]

อีเมลแรกคืออีเมลต้อนรับ ซึ่งคุณส่งเมื่อผู้ใช้สมัครใช้งาน

[00:08:07.830]

คุณยังต้องการส่งอีเมลรางวัล นี่คืออีเมลที่คุณส่งเมื่อผู้ใช้เปิดใช้งานคุณสมบัติหรือทำกิจกรรมเฉพาะในแอปของคุณ ด้วยอีเมลรางวัล คุณสนับสนุนให้ผู้คนทำการกระทำของพวกเขา

[00:08:26.340]

จากนั้น อีเมล Nudge คือสิ่งที่คุณต้องการส่งเมื่อผู้ใช้เริ่มทำบางสิ่งในแอปของคุณแต่ยังไม่เสร็จสิ้นกระบวนการทั้งหมด คุณต้องการให้พวกเขากลับมาทำงานเหมือนเดิม ให้กลับมาในแอปเพื่อดำเนินการให้เสร็จสิ้น

[00:08:41.190]

สำหรับผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ มีส่วนร่วมกับแอปของคุณ และคุณค่าที่มีประสบการณ์ภายในแอปของคุณ พวกเขาเปิดใช้งานคุณสมบัติบางอย่าง อาจถึงช่วงเวลาที่เรียกว่า Aha คุณต้องการส่งอีเมลอัปเกรดและอย่ารอจนถึงวันหมดอายุของการทดลองใช้เพื่อส่งอีเมลอัปเกรด

[00:09:02.970]

และในทางกลับกัน สำหรับผู้ที่ไม่ได้ใช้งาน ผู้ใช้แบบพาสซีฟที่ไม่ได้มีส่วนร่วมกับแอปของคุณ คุณจะต้องการเสนอส่วนขยาย และคุณจะดำเนินการนั้นผ่านอีเมลส่วนขยาย

[00:09:13.440]

จากนั้นเราจะมีอีเมลหมดอายุของการทดลองใช้ ซึ่งอยู่ในช่วงปลายการทดลองใช้ของคุณ และอีเมลตอบกลับการหมดอายุหลังการทดลองใช้

[00:09:20.160]

ในสไลด์ถัดไป ฉันจะสำรวจอีเมลแต่ละประเภทพร้อมตัวอย่างจากลูกค้าบางรายของเรา รวมถึงบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จ

อีเมลต้อนรับ

[00:09:37.770]

อีเมลฉบับแรกที่เกือบทุกบริษัท SaaS ส่งคือข้อความอีเมลต้อนรับ นี่คือสิ่งที่คุณต้องการส่งในการสมัคร และนี่คืออีเมลที่มีส่วนร่วมมากที่สุด คุณสามารถคาดหวังอะไรได้ระหว่าง 40 ถึง 60% อัตราการเปิด และสิ่งตามธรรมชาติที่นักการตลาดส่วนใหญ่ทำในที่นี้คือพวกเขาพยายามรวมทุกคุณลักษณะ ทุกแหล่งข้อมูลเรียกร้องให้ดำเนินการ การสัมมนาผ่านเว็บ คู่มือวิธีใช้ อะไรก็ตาม เพราะนั่นคืออีเมลฉบับแรกและมีส่วนร่วมมากที่สุด

[00:10:46.530]

ดังนั้นเราจึงต้องทำให้แน่ใจว่ามันใช้ได้ผล เราต้องใส่สิ่งต่าง ๆ เข้าไปอีก

[00:10:50.700]

วิธีการของฉันแตกต่างออกไปเล็กน้อย ไม่เพียงแต่กับอีเมลต้อนรับแต่กับอีเมลโดยทั่วไป

[00:11:00.240]

ฉันชอบที่จะให้อีเมลออนบอร์ดมีความชัดเจนและเรียบง่าย

[00:11:02.280]

อีเมลทุกฉบับที่ฉันส่งไปจะต้องมีเป้าหมายธุรกิจเดียว คุณต้องการบรรลุอะไรด้วยอีเมลนั้น คุณต้องการให้ผู้ใช้กลับมาที่แอปไหม

[00:11:10.210]

คุณต้องการรับข้อเสนอแนะหรือไม่? คุณต้องการให้พวกเขาอ่านโพสต์บนบล็อกหรือเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเครื่องมือของคุณ อะไรก็ได้ มีเป้าหมายทางธุรกิจเดียวสำหรับคุณ

[00:11:18.120]

สิ่งต่อไปคือการพิจารณาผลลัพธ์ที่ผู้ใช้ต้องการ ดังนั้นสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุ? สิ่งนี้สัมพันธ์กับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแท้จริง ดังนั้น หากคุณมีแอปอย่าง Todoist หรือซอฟต์แวร์การจัดการงาน ผู้ใช้ของคุณอาจต้องการประหยัดเวลาหรือปรับปรุงการสื่อสารกับสมาชิกในทีม เป็นต้น

[00:11:41.490]

ดังนั้น เมื่อคุณทราบเป้าหมายทางธุรกิจและเป้าหมายของผู้ใช้ ผลลัพธ์ที่ต้องการแล้ว สิ่งที่พวกเขาพยายามบรรลุผ่านซอฟต์แวร์ของคุณนั้นง่ายมาก จากนั้นจึงสร้างอีเมลง่ายๆ ด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจเพียงครั้งเดียว

[00:11:57.030]

ขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการจัดโครงสร้างโฟลว์ของคุณอย่างไร ถึงกระนั้น ฉันขอแนะนำคุณหากคุณไม่แน่ใจว่าจะรวมอะไรไว้ในอีเมลต้อนรับ เพียงอธิบายประโยชน์หลักของซอฟต์แวร์ อธิบายว่าซอฟต์แวร์ทำงานอย่างไรในสามขั้นตอน และยังระบุสิ่งที่ผู้ใช้จะคาดหวังจากการทดลองใช้หรือระยะเวลาทดลองใช้งาน คุณลักษณะใดบ้างที่พร้อมใช้งาน สามารถเข้าถึงได้ในการทดลองใช้ และอื่นๆ

[00:12:22.580]

สิ่งต่อไปคือการเรียกร้องให้ดำเนินการเพียงครั้งเดียว ซึ่งก็คือการสนับสนุนการดำเนินการที่สำคัญครั้งต่อไปในแอปของคุณ ดังนั้นในกรณีของ Todoist นั่นอาจเป็นการสร้างงานแรกของคุณ

[00:13:20.160]

ตัวอย่างนี้มาจากหนึ่งในลูกค้าของเรา Veremark เป็นซอฟต์แวร์อ้างอิงด้านทรัพยากรบุคคล คุณสามารถดูคำแนะนำจากผู้ร่วมก่อตั้ง คุณสามารถดูประโยชน์ที่ได้รับ พวกเขาได้ประเมินประโยชน์ของซอฟต์แวร์แล้ว ซึ่งตรวจสอบได้เร็วกว่าวิธีตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงแบบเดิมถึง 33 เปอร์เซ็นต์

[00:13:37.930]

พวกเขายังอธิบายวิธีการทำงานของซอฟต์แวร์ในไม่กี่ขั้นตอน พวกเขาให้ข้อมูลเกี่ยวกับการทดลองใช้แก่เรา ระยะเวลาทดลองใช้งานเป็นอย่างไร และคาดหวังอะไรจากการทดลองใช้ จากนั้น คุณจะเห็นการดำเนินการที่สำคัญถัดไป – ให้ผู้ใช้สร้างการตรวจสอบการอ้างอิงครั้งแรก เราไม่ได้ให้ลิงก์ไปยังการสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารช่วยเหลือ และอธิบายคุณลักษณะทั้งหมดที่เรามี เราให้ CTA เดียวที่นำผู้ใช้กลับไปที่แอปและทำให้พวกเขาสร้างการตรวจสอบอ้างอิงครั้งแรก

อีเมลรางวัล

[00:14:23.140]

ตัวอย่างต่อไปคืออีเมลรางวัล อีเมลรางวัลเป็นสิ่งที่คุณต้องการส่งเมื่อผู้ใช้ทำกิจกรรมเฉพาะในแอปของคุณสำเร็จ ไม่ว่าพวกเขาจะเชิญสมาชิกในทีม สร้างงานแรก สร้างอีเมลฉบับแรก นี่เป็นสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณส่งในกล่องจดหมายของผู้ใช้เพื่อให้พวกเขาก้าวไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ เราต้องการสนับสนุนเฉพาะสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาในการได้รับผลลัพธ์นั้น ดังนั้นไม่ว่าจะประหยัดเวลาหรือในกรณีของ Veremark ให้ตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงที่เร็วขึ้น คุณต้องการสนับสนุนเฉพาะการกระทำที่ให้คุณค่าเท่านั้น

[00:15:23.800]

คุณคงไม่อยากส่งอีเมลรางวัลสำหรับทุกๆ คุณลักษณะเพราะมันจะล้นหลาม และเราจะลดประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานทั้งหมดอีกครั้ง

[00:15:35.520]

คุณสามารถดูอีเมลรางวัลจาก Wistia ได้ที่นี่ ซึ่งยอดเยี่ยมมาก เมื่อคุณสร้างวิดีโอแรก พวกเขาส่งภาพประกอบสุดเก๋นี้ สิ่งสำคัญอีกประการที่ควรพิจารณาในอีเมลฉบับนั้น คุณต้องการแสดงให้พวกเขาเห็นวิธีที่ดีกว่าในการใช้คุณลักษณะนั้น นี่เป็นอีกครั้งที่ขับเคลื่อนผู้คนไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการ ในกรณีของ Wistia พวกเขาแสดงความยินดีกับฉันที่อัปโหลดวิดีโอแรกของฉัน แต่พวกเขายังให้โอกาสฉันในการปรับแต่งวิดีโอด้วยภาพขนาดย่อและสี ฉันสามารถดำเนินการประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานต่อไปได้

เขยิบอีเมล

[00:16:17.900]

อีเมลต่อไป ซึ่งเป็นอีเมลที่มีประสิทธิภาพ มีไว้สำหรับผู้ที่เริ่มทำบางสิ่งที่สำคัญในแอปของคุณแต่ยังทำไม่เสร็จ เป้าหมายของอีเมลพุชหรือเขยิบคือการดึงบุคคลเหล่านั้นกลับมาที่แอป คุณต้องการให้เหตุผลกับพวกเขา อธิบายว่าทำไมพวกเขาถึงต้องทำอย่างนั้น ทำไมพวกเขาจึงควรใช้เวลาห้า สิบ สิบห้านาทีเพื่อดำเนินการนั้นให้เสร็จ ในตัวอย่าง Veremark พวกเขาจัดการกับข้อโต้แย้งข้อหนึ่งที่การตรวจสอบประวัติไม่สนุก และพวกเขายังเน้นถึงปัญหาของวิธีการตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงแบบเดิมที่ใช้เวลานานเกินไป

[00:17:15.700]

Veremark ยังให้เหตุผลว่าทำไมพวกเขาถึงต้องกลับไปที่แอพและส่งคำขอนั้น และอีกครั้ง คุณจะเห็นได้ว่าเป็นไปตามรูปแบบเดียวกันของเป้าหมายเดียว — ให้ผู้ใช้กลับมาที่แอปเพื่อทำการตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงครั้งแรก ผลลัพธ์ที่ต้องการ — ปรับปรุงกระบวนการตรวจสอบข้อมูลอ้างอิง และคำกระตุ้นการตัดสินใจเพียงครั้งเดียวที่ทำให้ผู้คนกลับมา ไปที่แอป

อัปเกรดอีเมล

[00:17:44.410]

อันถัดไปคืออีเมลอัปเกรด จากประสบการณ์ของฉัน บริษัท SaaS ส่วนใหญ่จะส่งอีเมลนั้นเมื่อผู้ใช้สิ้นสุดช่วงทดลองใช้งาน แต่ประเด็นก็คือ อีเมลเหล่านี้ทำงานได้ดีกับการทดลองใช้งานที่เปิดใช้งานแล้วเท่านั้น เมื่อบุคคลทำการดำเนินการที่สำคัญหนึ่ง สอง หรืออาจจะทั้งหมดในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณแล้ว ไม่มีเหตุผลใดที่จะไม่ส่งอีเมลอัปเกรดให้พวกเขา

[00:18:18.600]

และทำงานในทางกลับกันสำหรับผู้ที่ไม่ได้เปิดใช้งานคุณสมบัติใดๆ หรือได้รับช่วงเวลาอันมีค่าใดๆ ไม่มีเหตุผลที่จะส่งเขาในอีเมลที่ดี มันเหมือนกับขอคนแปลกหน้าบนถนนที่จะแต่งงานกับคุณ มันคงจะอึดอัดมาก บางทีก็น่ารำคาญสำหรับพวกเขาด้วย

[00:18:37.860]

อีกครั้ง อีเมลอัปเกรดคือสิ่งที่คุณต้องการส่งไปยังการทดลองใช้งานของผู้ใช้ที่เปิดใช้งาน

[00:18:43.220]

คุณสามารถดูตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมได้จาก Zapier พวกเขาเน้นย้ำสิ่งที่ผู้ใช้จะพลาดโดยไม่อัปเกรด พวกเขาประเมินมูลค่าที่พวกเขาพบภายในช่วงทดลองใช้งาน — ผู้ใช้มีงานอัตโนมัติ 63 งาน และพวกเขายังให้ข้อมูลเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับแผนพรีเมียมของพวกเขา นอกจากนี้ยังสามารถเห็นการเรียกร้องให้ดำเนินการเพียงครั้งเดียว พวกเขายังทำให้มันเกี่ยวข้องกับเรามากโดยเสนอแผนที่เหมาะสมที่สุด ในกรณีนั้นแผนพื้นฐาน

[00:19:22.770]

คุณต้องการเปรียบเทียบผลลัพธ์ของการอัปเกรดกับการไม่อัปเกรด คุณต้องการนึกภาพว่าแอปของคุณได้ปรับปรุงชีวิตของพวกเขาแล้วและชีวิตของพวกเขาจะดูเป็นอย่างไรหากไม่มีแอป

[00:19:35.610]

ในการนั้น ฉันได้ทำงานอัตโนมัติจำนวนมากอยู่แล้ว และถ้าไม่มีการอัปเกรด นั่นหมายความว่าฉันจะไม่ทำงานอัตโนมัติมากมายขนาดนั้น

อีเมลส่วนขยาย

[00:19:50.190]

อีเมลฉบับต่อไปที่เราต้องการส่งถึงทุกคนที่ยังไม่ได้ทำอะไรในแอปของเรา เราไม่ต้องการส่งอีเมลอัปเกรดอีกครั้ง

[00:20:07.480]

สิ่งที่คุณต้องการทำคือเริ่มการสนทนากับคนเหล่านั้น คุณต้องการให้พวกเขาทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณนานขึ้นอีกนิด คุณต้องการมีส่วนร่วมกับพวกเขา สิ่งนี้จะเปิดโอกาสให้ไม่เพียงแต่มีคุณสมบัติและดูว่าพวกเขาจะเป็นผู้นำจริงหรือไม่โดยมีส่วนร่วมในการสนทนาส่วนตัวกับพวกเขา แต่ยังเป็นโอกาสสำหรับพวกเขาที่จะช่วยให้พวกเขามีประสบการณ์ในการประเมินกรอบเวลาทดลองใช้ นี่เป็นตัวอย่างที่ดีจาก Flow เป็นอีเมลง่ายๆ ที่เสนอให้ผู้ใช้ขยายช่วงทดลองใช้งานได้ด้วยการตอบกลับอีเมล

เซ็กเมนต์ผู้ใช้ที่ใช้งาน/พาสซีฟ

[00:20:42.180]

สิ่งสำคัญในที่นี้คือ เมื่อคุณส่งอีเมลการเริ่มต้นใช้งาน และเมื่อเป็นเรื่องเฉพาะสำหรับอีเมลอัปเกรดและส่วนขยาย คุณต้องการแบ่งกลุ่มผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ออกจากอีเมลแบบพาสซีฟ นี่คือลักษณะของโฟลว์ที่นี่ใน Encharge ที่ผู้ใช้ได้ลงทะเบียนไว้ เราได้แบ่งกลุ่มผู้ใช้ประเภทต่างๆ — ผู้ใช้ที่ใช้งานและไม่ได้ใช้งาน เราส่งอีเมลอัปเกรดไปยังผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่และอีเมลส่วนขยายการทดลองใช้ไปยังผู้ใช้แบบพาสซีฟ

อีเมลหมดอายุการทดลองใช้

[00:21:25.030]

อีเมลหมดอายุการทดลองใช้เป็นสิ่งที่คุณต้องการส่งเมื่อสิ้นสุดการทดลองใช้ เป้าหมายของอีเมลหมดอายุการทดลองใช้ไม่ใช่เพื่อให้ความรู้แก่ผู้ใช้หรือช่วยให้พวกเขาได้รับคุณค่า เป็นการตีครั้งสุดท้าย หากการเริ่มต้นใช้งานเป็นการแข่งขันชกมวย อีเมลหมดอายุการทดลองใช้จะเป็นครั้งสุดท้าย เป็นอีเมลที่ปิดดีล

[00:21:56.170]

คุณจัดการกับข้อโต้แย้งที่เหลืออยู่ ไม่ว่าจะเป็นความเสี่ยงด้านราคา ความไว้วางใจ ความไม่เร่งด่วน คุณต้องการจัดการกับข้อโต้แย้งนี้ สำหรับผู้ใช้ที่มีส่วนร่วม คุณยังต้องการให้รายละเอียดราคาและคำแนะนำในการอัปเกรด

[00:22:25.960]

การให้ตัวเลือกแก่ผู้ใช้เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน หากคุณมีผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียม คุณอาจต้องการให้ตัวเลือกในการดาวน์เกรด หากพวกเขายังไม่พร้อมที่จะอัปเกรด ให้ตัวเลือกส่วนขยายแก่พวกเขา

[00:22:39.460]

คุณสามารถดูตัวอย่างได้ที่นี่ด้วย Basecamp ซึ่งมีตัวเลือกในการยกเลิกหรือดาวน์เกรด พวกเขายังจัดการกับการคัดค้านเช่นระยะเวลาในการอัพเกรดและสิ่งที่เกิดขึ้นกับข้อมูลของฉัน

อีเมลหมดอายุหลังการทดลองใช้งาน

[00:23:10.750]

อีเมลฉบับสุดท้ายที่ฉันต้องการให้คุณเป็นตัวอย่างคืออีเมลตอบกลับการหมดอายุหลังการทดลองใช้งาน คุณต้องการส่งอีเมลนี้สามถึงเจ็ดวันหรืออาจจะ 14 วันหลังจากหมดอายุไปยังผู้ใช้ทั้งหมดที่ยังไม่ได้อัปเกรด

[00:23:29.050]

เป้าหมายของอีเมลนี้คือการค้นหาสาเหตุที่ผู้คนไม่อัปเกรด และคุณสามารถใช้ข้อมูลนั้นในการสื่อสารทางอีเมลทั้งหมดของคุณได้ตั้งแต่อีเมลต้อนรับฉบับแรกจนถึงอีเมลอัปเกรดที่คุณมักจะจัดการกับการคัดค้าน

[00:23:44.620]

วิธีที่ดีที่สุดที่เราพบในการดำเนินการอีเมลตอบรับหลังหมดอายุไม่ใช่การส่งลิงก์ไปยังบริการภายนอก แต่ให้ทำอย่างอื่นแทน คุณต้องการให้ตัวเลือกแก่ผู้ใช้ของคุณ ให้ลิงก์ในอีเมลนั้นและขอให้พวกเขาตอบโดยคลิกที่คำตอบเดียวที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับพวกเขา

[00:24:09.400]

แพลตฟอร์มอย่าง Encharge จะบันทึกการคลิกเหล่านี้ และคุณสามารถกลับไปที่แพลตฟอร์มและดูว่ามีผู้คนกี่คนที่คลิกคำตอบที่เฉพาะเจาะจง

[00:24:20.680]

วิธีการนี้สร้างการตอบสนองที่สูงกว่ามาก เมื่อเทียบกับการขอให้ผู้คนเปิดหน้าต่างเบราว์เซอร์ด้วยฟอร์มของ Google แล้วพิมพ์ชื่อและอีเมลของพวกเขา เพราะมันราบรื่นมาก สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือคลิกที่ลิงก์และคำตอบของพวกเขาจะถูกบันทึกไว้

[00:24:50.950]

เพียงนำคำคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด 3 ถึง 5 ข้อมาใส่ไว้ในอีเมลนั้น หากคุณไม่มีข้อมูลใดๆ เพียงใช้ความรู้สึกนึกคิดของคุณที่บอกว่าเหตุใดผู้คนจึงไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส และคุณสามารถรวมพวกเขาไว้ในความคิดเห็นหลังหมดอายุได้

อีเมลออนบอร์ดในทางปฏิบัติ

[00:28:42.100]

อีเมลทั้งหมดเหล่านี้ยอดเยี่ยม แต่คุณจะตั้งค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร ขั้นตอนจริงในการดำเนินการอีเมลเหล่านี้มีอะไรบ้าง

[00:28:51.530]

ดังนั้นฉันจึงแบ่งกระบวนการออกเป็นสามขั้นตอนหลัก อย่างแรกคือให้คุณค้นหาว่ากิจกรรมสำคัญใดที่คุณต้องการติดตามเพื่อส่งอีเมลเกี่ยวกับกิจกรรมเหล่านั้น

[00:29:08.500]

อย่าเริ่มต้นด้วยห้า สิบ ร้อย เริ่มจากสามตัวหลักก่อน กิจกรรมเหล่านี้เป็นกิจกรรมที่ลูกค้าทุกรายเคยทำภายในช่วงทดลองใช้งานในอดีต ถ้าคุณมีข้อมูลอยู่แล้ว คุณสามารถดูฐานข้อมูลของคุณ หรือถ้าคุณมีความซับซ้อนมากขึ้นและใช้บางอย่างเช่น Mixpanel คุณสามารถดูว่ามีรูปแบบการใช้งานใดๆ หรือไม่ กิจกรรมเหล่านี้ การกระทำเหล่านี้ ที่ลูกค้าทุกคนทำเสร็จแล้วคืออะไร? ดังนั้นนี่คือสิ่งที่คุณต้องการผลักดันให้ผู้คนทำเพื่อให้พวกเขาเข้าถึงช่วงเวลา Aha และคุณค่าของประสบการณ์

[00:29:46.780]

เมื่อคุณทราบการกระทำทั้งสามนี้แล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือสร้างแผนการติดตามกิจกรรม แผนติดตามกิจกรรมคือสิ่งที่คุณส่งให้นักพัฒนาของคุณ คุณสามารถใช้เซ็กเมนต์หรือรวมเข้ากับเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติได้โดยตรง คุณไปหานักพัฒนา และบอกว่า นี่คือการดำเนินการสามอย่างที่ฉันต้องการใช้กับเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติของเรา ฉันต้องการส่งอีเมลพร้อมการกระทำเหล่านั้น คุณช่วยรวมสิ่งนั้นเข้ากับกลุ่มหรือดู API ของเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติได้ จากนั้นนักพัฒนาของคุณจะกลับไปรวมเข้าด้วยกัน อาจใช้เวลาสองสามวันหรือสองสามสัปดาห์ นักพัฒนาบางคนพบว่ามันยากมากที่จะหาเวลาสำหรับการพัฒนาการตลาด คุณต้องเร่งเร้าเล็กน้อยกับพวกเขา

[00:30:41.710]

ขั้นตอนที่สามคือเมื่อคุณรวมเหตุการณ์เข้ากับกลุ่มแล้ว คุณต้องการสร้างโฟลว์การตลาดอัตโนมัติในเครื่องมือที่คุณเลือก

[00:31:10.900]

และตอนนี้ ฉันจะแสดงให้คุณเห็นว่าโฟลว์การตลาดอัตโนมัติทำงานอย่างไรในแพลตฟอร์ม Encharge ของเรา Encharge เป็นแพลตฟอร์มลากและวางที่มองเห็นได้ ฉันได้สร้างโฟลว์นี้ที่นี่สำหรับ Veremark เพื่อที่ฉันจะได้ยกตัวอย่าง ทำงานร่วมกับทริกเกอร์และการดำเนินการ ทริกเกอร์คือขั้นตอนที่เริ่มต้นโฟลว์ และคุณต้องการเริ่มต้นโฟลว์ด้วยเหตุการณ์ที่คุณแมปไว้ในขั้นตอนก่อนหน้า

[00:31:47.760]

เช่น “สมัครแล้ว” นี่คือเหตุการณ์ ชื่อของเหตุการณ์ ที่จะให้ทริกเกอร์ลงทะเบียน คุณต้องการส่งอีเมลต้อนรับ และนี่คือตัวอย่างที่เราได้กล่าวไปแล้วในสไลด์ที่แล้ว

[00:32:02.910]

นี่คือทริกเกอร์ และนี่คือการกระทำ และสิ่งที่ฉันทำกับโฟลว์ตามพฤติกรรมนั้น เมื่อเราส่งอีเมลต้อนรับแล้ว ฉันจะตรวจสอบว่าผู้คนได้ทำการดำเนินการที่สำคัญในครั้งต่อไปแล้วหรือไม่ ในกรณีของ Veremark คุณต้องการให้ผู้คนส่งคำขอครั้งแรกและดำเนินการตามคำขอให้เสร็จสิ้น (ตรงตามเกณฑ์คำขอ) ฉันจึงใช้แท็กเหล่านี้เพื่อตรวจสอบว่าผู้คนได้ดำเนินการตามที่ระบุหรือไม่ ฉันกำลังตรวจสอบว่ามีคนส่งคำขอแรกไปหรือไม่ หากพวกเขายังไม่ได้ส่งคำขอแรก สิ่งที่ฉันทำคือส่งอีเมลแบบพุช

[00:33:50.460]

อีเมลฉบับหนึ่งที่เรากล่าวถึงในสไลด์ก่อนหน้านี้ และพยายามดึงผู้คนกลับมาที่แอปและให้พวกเขาดำเนินการดังกล่าวให้เสร็จสิ้น แต่ถ้าพวกเขาดำเนินการเสร็จสิ้นแล้ว ฉันจะไม่ส่งอีเมลนั้น สิ่งที่ฉันทำอยู่ตอนนี้คือฉันกำลังดำเนินการตามขั้นตอนและตรวจสอบการดำเนินการที่สำคัญต่อไป หากพวกเขายังไม่ได้ดำเนินการดังกล่าว ฉันจะส่งอีเมลพุชอีกฉบับให้พวกเขา แต่ถ้าพวกเขาดำเนินการเสร็จสิ้น ฉันจะส่งอีเมลอัปเกรดให้พวกเขาทันที ฉันไม่รอ 14 วันเพื่อให้พวกเขาเสร็จสิ้นการทดลองใช้

[00:35:42.420]

ดังนั้นหากพวกเขาได้ดำเนินการทั้งหมดแล้ว — ส่งคำขอและดำเนินการตามคำขอ แสดงว่าพวกเขาได้ทำช่วงเวลาสำคัญๆ ในแอปของฉันเสร็จแล้ว หมายความว่าฉันสามารถส่งอีเมลอัปเกรดได้โดยสิ้นเชิง

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับอีเมลการเริ่มต้นใช้งาน

• 16+ อีเมลออนบอร์ดที่คุณสามารถขโมยได้ในปี 2020
• เทมเพลตอีเมลหมดอายุการทดลองใช้ที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่คุณสามารถขโมยได้วันนี้
• 10 เทมเพลตอีเมลต้อนรับที่ได้รับแรงบันดาลใจจากบริษัท SaaS ชั้นนำ
• เทมเพลตลำดับอีเมล 13 แบบ (รวมถึงการปฐมนิเทศ)
• วิธีสร้างโฟลว์การเริ่มต้นใช้งานแบบอิงตามทริกเกอร์
• กฎ 8 ข้อสำหรับการเริ่มใช้งานผลิตภัณฑ์ที่แปลง