10+ วิธีที่เอเจนซี่สามารถขายต่อยอดลูกค้าเพื่อเพิ่มรายได้

ลูกค้าที่มียอดขายเพิ่มขึ้นเกิดขึ้นในเกือบทุกอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็นการเสนอขยายเวลาการรับประกันสำหรับ Mac เครื่องใหม่ กระเป๋าถือขึ้นเครื่องสำหรับเที่ยวบิน หรือการจัดการโซเชียลมีเดียด้วยสัญญาโฆษณาดิจิทัล

กลยุทธ์การขายทั่วไปนี้จำเป็นสำหรับธุรกิจใด ๆ และด้วยเหตุผลที่ดี:

• ความน่าจะเป็นในการขายต่อยอดให้กับลูกค้าที่มีอยู่คือ 60 ถึง 70% ในขณะที่ความน่าจะเป็นในการขายให้กับลูกค้าใหม่อยู่ที่ 5 ถึง 20% เท่านั้น
• บริษัท SaaS มีค่าใช้จ่าย 0.28 ดอลลาร์ในการรับรายได้อีกดอลลาร์จากลูกค้าปัจจุบัน แทนที่จะเป็น 1.18 ดอลลาร์จากลูกค้าใหม่ ทำให้การขายต่อยอดถูกกว่าถึง 4 เท่า
• บริษัท B2B มีประสบการณ์ 90% ของรายได้ของลูกค้าหลังจากการขายครั้งแรก

นอกจากนี้ เมื่อธุรกิจขายลูกค้าที่มีอยู่แล้ว พวกเขาสามารถเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนที่เร็วขึ้นแบบทวีคูณ กว่าการซื้อลูกค้าใหม่เพียงอย่างเดียว:

ไม่ต้องสงสัยเลยว่า การขายให้กับลูกค้าปัจจุบันเป็นวิธีที่รับประกันการเติบโตทางธุรกิจอย่างยั่งยืนสำหรับแบรนด์ใดๆ ตั้งแต่ผู้ค้าปลีกออนไลน์ไปจนถึงเอเจนซี่การตลาดดิจิทัล

เหนือสิ่งอื่นใด มันเป็นกลยุทธ์ง่ายๆ ที่สามารถรวมเข้ากับแผนการขายได้อย่างง่ายดาย เมื่อรู้ว่าจะขายอะไร ควรทำเมื่อใด และทำอย่างไร ทีมขายสามารถสร้างกำไรได้มากขึ้นในเวลาเพียงเศษเสี้ยวของเวลาที่ใช้ในการหาลูกค้าใหม่

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่อง?

การ ขายเพิ่ม คืออะไรก็ตามที่เพิ่มราคาและฟังก์ชันการทำงานของการซื้อเดิม เพื่อทบทวนการเปรียบเทียบก่อนหน้านี้ Spirit Airlines ขายต่อยอดลูกค้าด้วยการเสนอตัวเลือกที่นั่ง อาหารบนเครื่องบิน หรือความสามารถในการนำกระเป๋าถือขึ้นเครื่องหรือสัมภาระที่โหลดใต้ท้องเครื่อง ทั้งหมดนี้นอกเหนือจากค่าโดยสารพื้นฐานของเที่ยวบิน:

ในขณะเดียวกัน การขาย ต่อเนื่องคือการขายสินค้าที่คล้ายกัน ตัวอย่างเช่น Expedia สนับสนุนการซื้อห้องพักในโรงแรมนอกเหนือจากเที่ยวบินโดยเสนอส่วนลดสูงสุดถึง 583 ดอลลาร์:

ตัวอย่างหน่วยงานการตลาดดิจิทัล
ในทางกลับกัน เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลอาจเสนอซื้อการสร้างเนื้อหาเพิ่มเติมหรือตำแหน่งโฆษณาแบบชำระเงิน ในขณะที่การซื้อต่อเนื่องอาจดูเหมือนการรวมการออกแบบเว็บไซต์ใหม่เข้ากับสัญญาแคมเปญโฆษณา

สิ่งสำคัญคือต้องทราบความแตกต่างเนื่องจากการขายต่อยอดมีประสิทธิภาพมากกว่าการขายต่อเนื่องถึง 20 เท่า ในขณะที่การขายต่อเนื่องยังคงสามารถเพิ่มยอดขายได้มากถึงสามเปอร์เซ็นต์ การขายเพิ่มลูกค้าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการขยายธุรกิจที่มีอยู่

Upsell ประเภทต่าง ๆ มีอะไรบ้าง?

ตัวเลือกการเพิ่มยอดขายที่มีอยู่จะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม ต่อไปนี้เป็นวิธีจัดโครงสร้างตัวเลือกสำหรับการตลาดดิจิทัลหรือเอเจนซี่โฆษณา:

รุ่นพรีเมี่ยม

ในโลกค้าปลีก สิ่งนี้คล้ายกับการเสนอ iPhone ที่มีพื้นที่เก็บข้อมูลมากขึ้น สำหรับเอเจนซีและที่ปรึกษา เป็นเรื่องง่ายๆ เพียงเสนอบริการเดียวกันเพิ่มเติม ตัวอย่างนี้อาจเขียนบล็อกโพสต์เดือนละ 10 รายการแทนที่จะเป็น 5 รายการ หรือสร้างโพสต์บนโซเชียลมีเดีย 60 รายการแทนที่จะเป็น 30 รายการ

ตัวเลือกและการปรับแต่ง

นักการตลาดดิจิทัลและเอเจนซี่โฆษณาเรียกเทคนิคนี้ว่าการกำหนดราคาแบบ "ตามสั่ง" สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้ามีความยืดหยุ่นในการเลือกสิ่งที่ต้องการได้อย่างแท้จริง แทนที่จะต้องชำระแพ็คเกจผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตายตัว

โบนัส การกำหนดราคาตามสั่งเป็นวิธีง่ายๆ ในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้ Conversion มากขึ้น โดยธรรมชาติแล้วเทคนิคนี้ต้องการให้พวกเขาติดต่อขอใบเสนอราคา ซึ่งจะนำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนการขายต่อไป

บริการเพิ่มเติม

เป็นเรื่องปกติที่ผลิตภัณฑ์ระดับไฮเอนด์ เช่น คอมพิวเตอร์หรือกล้องจะขายการรับประกันเกินราคา ซึ่งจะทดแทนอุปกรณ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพในราคาเพียงเศษเสี้ยวของราคาเต็ม โมเดลเดียวกันนี้สามารถนำไปใช้กับบริการด้านการตลาดดิจิทัลได้ เพียงเสนอระยะเวลาสัญญาเพิ่มเติมแก่ลูกค้าโดยคิดเงินเพียงเศษเสี้ยวของมูลค่าเต็ม

การเงิน

บางครั้งลูกค้าใหม่ก็กลัวป้ายราคาขนาดใหญ่ ธุรกิจสามารถทำให้ค่าใช้จ่ายถูกปากมากขึ้นโดยเสนอความสามารถในการชำระค่าบริการเป็นงวด โดยราคารวมของค่างวดจะสูงกว่ายอดรวมของการชำระเงินก้อนเล็กน้อย

Jenna Kutcher ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์ เสนอหลักสูตรวิธีเพิ่มรายชื่ออีเมลที่เป็นตัวอย่างเทคนิคนี้ ลูกค้ามีตัวเลือกในการชำระค่าหลักสูตรเต็มจำนวนในราคา 497 ดอลลาร์ หรือจ่าย 6 ครั้งในราคา 97 ดอลลาร์ เมื่อลูกค้าเลือกตัวเลือกทางการเงิน เธอทำเงินได้มากขึ้นเกือบ 100 ดอลลาร์โดยไม่ต้องออกแรงเพิ่ม

เวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อยอดลูกค้าคือเวลาใด?

เป็นไปได้ในเกือบทุกขั้นตอนของวงจรการขาย เมื่อมีข้อสงสัย กฎทั่วไปที่ดีคือควรหมั่นกำจัดศัตรูพืชแต่ไม่ใช่สัตว์รบกวน

ในช่วงเริ่มต้นของสนาม

การส่งใบเสนอราคาสำหรับเวอร์ชันพรีเมียมหรือตัวเลือกระหว่างขั้นตอนข้อเสนอเป็นวิธีการที่เหมาะสมสำหรับการขายเพิ่มลูกค้าใหม่ หน้าการขายที่ออกแบบมาอย่างดีอาจเป็นที่ที่เหมาะสมในการนำเสนอมูลค่าเพิ่ม ไม่ว่าจะเป็นรุ่นพรีเมียมหรือตัวเลือกทางการเงิน

หลังจากเหตุการณ์สำคัญ

หลังจากที่ลูกค้าลงนาม สัญญาอาจไม่ใช่เวลาที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่น ให้เวลาพวกเขาเพลิดเพลินไปกับบริการ ทำความคุ้นเคยกับธุรกิจของคุณ และพัฒนาความรู้สึกภักดีและความพึงพอใจ

จากนั้น หากเอเจนซี่การตลาดหรือโฆษณาดิจิทัลทำงานได้ดี ลูกค้าจะต้องพบกับความสำเร็จหรือเหตุการณ์สำคัญบางอย่างอย่างแน่นอน แทนที่จะปล่อยให้ความสำเร็จเหล่านั้นอยู่ในรายงานการวิเคราะห์เท่านั้น ให้ใช้เป็นโอกาสในการเสนอกลยุทธ์ที่สามารถยกระดับผลกำไรของพวกเขาให้สูงขึ้น เช่น รุ่นพรีเมียมหรือตัวเลือกที่ลูกค้ายังไม่ได้พิจารณา

สร้างสรรค์

คิดนอกกรอบเพื่อสร้างโอกาสใหม่ๆ Chris Yeh ผู้ประกอบการใน Silicon Valley นึกถึงช่วงเวลาที่เขาโทรหา GEICO เพื่อขอความช่วยเหลือบนท้องถนน ขณะที่เขารอรถลากมาถึง ตัวแทน GEICO ทางโทรศัพท์ใช้เวลาขายเพิ่มความคุ้มครองเพิ่มเติมให้เขา

เย้ พูดว่า

...15 นาทีต่อมา ฉันตกลงที่จะเพิ่มความคุ้มครองเพิ่มเติม 1 ล้านดอลลาร์สำหรับรถและบ้านของฉัน โดยมีค่าใช้จ่ายประมาณ 100 ดอลลาร์ต่อปี….นั่นหมายความว่า GEICO เปลี่ยนการโทรติดต่อฝ่ายบริการลูกค้าที่มีค่าใช้จ่ายสูงเป็นการเพิ่ม 2,000 ดอลลาร์ตลอดอายุการใช้งาน รายได้.

เทคนิคที่ดีที่สุดคืออะไร?

รู้จักลูกค้า

การรู้จักลูกค้าเป็นรายบุคคลเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการนำกลยุทธ์การขายนี้ไปใช้ ด้วยการพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าตลอดเส้นทางการขาย นักการตลาดและทีมขายสามารถเรียนรู้ได้ว่าใครพร้อมสำหรับการขายเพิ่มอย่างรวดเร็ว และใครพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการปัจจุบันของพวกเขา

นอกจากนี้ การพัฒนาความสัมพันธ์ดังกล่าวจะเพิ่มความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า ซึ่งสามารถเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะตอบสนองในทางที่ดี

แสดงหลักฐาน

กรณีศึกษา ข้อมูล และข้อความรับรองเป็นเพียงกลยุทธ์ที่น่าสนใจสำหรับการตลาดเพื่อเพิ่มยอดขาย

เอเจนซี่การตลาด Hawke Media ทำสิ่งนี้โดยการแสดงผลงาน "ลูกค้าที่มีความสุข" และกรณีศึกษาขนาดใหญ่ที่มองเห็นได้ พวกเขาสามารถให้บริการเสริมแก่ลูกค้าปัจจุบันได้โดยง่ายโดยชี้นำพวกเขาไปยังเรื่องราวความสำเร็จที่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น พวกเขาสามารถแสดงมูลค่าของบริการกลยุทธ์สื่อแบบชำระเงินให้กับลูกค้าโฆษณาโดยการแสดงความสำเร็จของลูกค้ารายอื่น Petnet:

Hawke Media เพิ่มรายได้ของ Petnet 80% และกำไรขั้นต้น 14% ด้วยผลลัพธ์เช่นนั้น การขายบริการเพิ่มเติมให้กับลูกค้าที่ลงนามในสัญญาการออกแบบโฆษณาหรือกลยุทธ์จึงเป็นเรื่องง่าย

จำกัดการขึ้นราคา

การจำกัดการเพิ่มราคาของการขายเพิ่มจะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะเต็มใจที่จะซื้อเพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม มีการจำกัดราคาที่แนะนำไว้ตั้งแต่ 25% ถึงครึ่งหนึ่งของราคาต้นฉบับ

เนื่องจากไม่มีฉันทามติที่แท้จริงว่าควรกำหนดขีดจำกัดราคาใดในกระดานทั้งหมด Neil Patel จึงแนะนำว่าวิธีที่ดีที่สุดในการกำหนดขีดจำกัดคือการลองผิดลองถูกง่ายๆ

ใช้การตรึงราคา

วิธีที่ดีที่สุดในการขายนาฬิการาคา 2,000 ดอลลาร์คืออะไร วางไว้ข้างนาฬิกา 10,000 เหรียญตามที่พูด สิ่งนี้เรียกว่าการยึดราคา ซึ่งใช้อคติทางความคิดของบุคคลเพื่อตีความมูลค่าตามข้อมูลอื่นที่นำเสนอ

การยึดราคามักจะอธิบายในโลกของการตลาดว่าเป็น "กฎสามส่วน" นี่คือเมื่อมีการให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียวกันสามรูปแบบ แต่มีราคาเพิ่มขึ้นทีละน้อย

Jawfish Digital ปฏิบัติตาม "กฎสามส่วน" โดยการแสดงแพ็คเกจการตลาดเนื้อหาด้วยวิธีนี้:

ขยายธุรกิจของคุณด้วยการเพิ่มลูกค้า

การใช้อย่างมีประสิทธิผล การเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้านั้นมีศักยภาพที่จะเป็นหนึ่งในเทคนิคการผลักดันผลกำไรมากที่สุดในชุดเครื่องมือของนักการตลาดหรือทีมขาย ควบคู่ไปกับการสร้างระยะการขายที่ดีที่สุดหรือสร้างหน้า Landing Page หลังการคลิกที่ได้รับการปรับให้เหมาะสม

ในการรวมกลวิธีเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสม จากนั้น วางแผนเวลาเสนอขายอย่างมีกลยุทธ์เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าหรือมีประวัติร่วมกับบริษัท สุดท้าย ให้พึ่งพาเทคนิคที่พยายามแล้วและได้ผลจริง เช่น เรื่องราวความสำเร็จที่โอ้อวดหรือผลิตภัณฑ์ที่ตรึงราคา ไม่ว่าอุตสาหกรรมใด ลูกค้าที่มีการขายต่อยอดสามารถเพิ่มผลกำไรและลดเวลาที่ต้องใช้ในการได้รับผลตอบแทนจากการลงทุน ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้