ผู้ซื้อในปัจจุบันต้องการยอดขายด้วยซ้ำไปหรือไม่? กระบวนการซื้อ B2B เปลี่ยนไปอย่างไร

พนักงานขายข่าวร้าย—เช่นเดียวกับความสัมพันธ์แบบวัยรุ่น/ผู้ปกครอง ผู้ซื้อ B2B สมัยใหม่ไม่ต้องการคุณ...ก็อย่างน้อยก็จนกว่าพวกเขาจะตัดสินใจว่าต้องการคุณ และเมื่อช่วงเวลาสำคัญทั้งหมดนั้นเกิดขึ้น ก็เป็นไปตามเงื่อนไขของพวกเขา ดังนั้นคุณควรพร้อมที่จะพบกับพวกเขาในเวลาที่ต้องการได้ดีที่สุด

ผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B ต่างจากวัยรุ่นทั่วไปที่เป็นคนมีเหตุผลมากกว่า พวกเขาวางแผนล่วงหน้า พวกเขาทำการบ้าน พวกเขามีความคิดริเริ่ม พวกเขาจดบันทึก พวกเขามองหาวิธีแก้ปัญหา พวกเขารับห้องของพวกเขา

มาดูกันดีกว่าว่าผู้ซื้อเหล่านี้ดำเนินธุรกิจอย่างไร และผลกระทบที่ตามมาคืออะไรสำหรับความคิดริเริ่มด้านการตลาดและการขายของบริษัท B2B

1. ผู้ซื้อกำลังเป็นผู้นำ

ขั้นตอนแรกในกระบวนการซื้อ B2B สำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก ผู้มีอิทธิพลภายใน และนักวิจัยในบริษัทคืออะไร มากกว่า 40% กล่าวว่าพวกเขาทำการวิจัยแบบไม่เปิดเผยตัวตน สำหรับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งพูดโดยตรงกับบริษัทและอุตสาหกรรมของตน ตามการสำรวจผู้ซื้อ B2B ประจำปี 2564 ของ DemandGen

กิจกรรมเหล่านี้เกิดขึ้นนานก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง และเมื่อถึงเวลาที่พวกเขามาถึงไซต์ของคุณ หลายคนก็เข้าสู่เส้นทางการตัดสินใจ เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการและต้องการ เมื่อพวกเขาติดต่อกับบริษัท พวกเขาได้รับความรู้มากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของตนแล้ว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะพึ่งพา "การขาย" แบบโปรเฟสเซอร์น้อยลงในระหว่างกระบวนการซื้อ

2. ผู้ซื้อกำลังค้นคว้าอีกต่อไป

วงจรการขายสำหรับการซื้อ B2B หลายๆ ครั้งอาจยาวนาน โดยกินเวลาเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน และเวลาในการค้นคว้าข้อมูลการซื้อที่เป็นไปได้ก็นานขึ้นเท่านั้น จากข้อมูลของ DemandGen การวิจัยแสดงให้เห็น ว่าผู้ซื้อ B2B มากกว่าครึ่งหนึ่งกล่าวว่าระยะเวลาในการซื้อของพวกเขาเพิ่มขึ้น เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว โดยหนึ่งในห้ากล่าวว่าเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ผู้ซื้อกำลังดำเนินการวิเคราะห์ ROI ในเชิงลึกมากขึ้น และจำนวนผู้ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการซื้อ B2B นั้นมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องมีข้อมูลเพิ่มเติมพร้อมกับมีเวลามากขึ้นในการตรวจสอบ รายงานเดียวกันระบุว่า การเข้าถึงเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ข้อมูลราคา/คู่แข่งได้ง่าย และเนื้อหาที่แสดงให้เห็นถึงความรู้ในอุตสาหกรรม เป็นปัจจัยสามอันดับแรกที่มีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพของประสบการณ์ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเมื่อพวกเขามีส่วนร่วมกับผู้ให้บริการโซลูชันบนเว็บไซต์ของพวกเขา

3. ผู้ซื้อต้องการวิดีโอ

แม้ว่าคุณอาจไม่ได้คิดทันทีว่าวิดีโอเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการซื้อ B2B แต่จริงๆ แล้วเป็นส่วนสำคัญของการวิจัยทั้งในขั้นตอนการรับรู้และขั้นตอนการพิจารณา พิจารณาว่าผู้ใช้ YouTube 68% ดู YouTube เพื่อช่วยในการตัดสินใจซื้อ และ 83% ของนักการตลาดวิดีโอกล่าวว่าวิดีโอช่วยให้พวกเขาสร้างโอกาสในการขาย

บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมองค์กร B2B ประมาณ 4 ใน 10 แห่งจึงวางแผนที่จะลงทุนและเพิ่มการใช้วิดีโอมาร์เก็ตติ้งในปีนี้

ต้องการแนวคิดว่าจะพูดถึงอะไรในวิดีโอของคุณ นี่คือกลุ่ม: วิธีใช้วิดีโอมาร์เก็ตติ้ง 10 ประเภทสำหรับ B2B

4. เมื่อผู้ซื้อพร้อมที่จะพูด พวกเขาก็พร้อมที่จะพูด

เมื่อพิจารณาจากระยะเวลาที่ใช้ในการวิจัย เมื่อผู้ซื้อพร้อมที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย พวกเขาก็พร้อมที่จะพูดคุยจริงๆ ตอนนี้. ผู้ซื้อคาดหวังบริการที่รวดเร็ว เป็นประโยชน์ และเวลาตอบสนอง และพิจารณาปัจจัยเหล่านี้ที่ต้องมีเมื่อเลือกผู้ขาย วิธีการให้บริการด้วยความเอาใจใส่ได้เปลี่ยนแปลงไป การ ระบาดใหญ่ได้เปลี่ยนวิธีที่ผู้คนซื้อ ขาย และให้บริการ โดยมีการแชทออนไลน์ การตลาดอัตโนมัติ และการประชุมทางวิดีโอเพิ่มขึ้น

รูปแบบการขายก็เปลี่ยนไปเช่นกัน โดย 57% ของหัวหน้าฝ่ายขายใช้รูปแบบการขายระยะไกลหรือแบบไฮบริด แม้ว่าผู้นำฝ่ายขายบางคนจะเข้าสู่โหมดตื่นตระหนกในปีที่แล้วโดยที่พวกเขาไม่สามารถโทรติดต่อฝ่ายขายได้ แต่ 63% ของพวกเขาในตอนนี้เชื่อว่า การประชุมเสมือนจริงนั้นมีประสิทธิภาพเทียบเท่าหรือมีประสิทธิภาพมากกว่าการประชุมแบบตัวต่อตัว ผู้นำกำลังทวีคูณในการปรับปรุงช่องทางการซื้อดิจิทัล เช่น การแชทและการประชุมทางวิดีโอ

อ่านคู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการขายขาเข้าสำหรับการผลิต

นัยสำหรับการขายและการตลาด

1. การขายต้องมีกรอบความคิดเชิงที่ปรึกษา

เนื่องจากผู้ซื้อเข้าสู่กระบวนการขายช้ากว่าปกติเนื่องจากปริมาณการวิจัยที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่ พนักงานขายจึงต้องพร้อมที่จะรับมือกับลูกค้าที่มีความรู้มากขึ้น ด้วยเหตุนี้ ปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและพนักงานขายในขั้นต้นแบบดั้งเดิมจึงล้าสมัย

นี่เป็นเพียงทักษะบางส่วนที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีในวันนี้:

1. โอบกอดเทคโนโลยี
2. แบ่งปันไอเดียใหม่ๆ
3. แสดงความเฉียบแหลมทางธุรกิจ
4. สื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพ
5. ขอความร่วมมือ
6. ข้อมูลเลเวอเรจ

ผู้ซื้ออยู่ในตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นและเป็นผู้ขับเคลื่อนการสนทนาเพื่อให้ได้ข้อมูลที่ต้องการ ดังนั้น การขายจึงต้องมี Mindset ที่แตกต่างออกไป พวกเขาต้องพร้อมอย่างแท้จริงที่จะรับฟังและมีความรู้เชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาขาย และพวกเขาต้องมีทักษะในการแสดงให้เห็นว่าสอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าในอุตสาหกรรมที่พวกเขาทำงานอย่างไร

ทีมขายอาจต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นอีกเล็กน้อยในแง่ของวิธีที่พวกเขาสื่อสารกับลูกค้า และวิธีที่พวกเขาโต้แย้งข้อมูลที่ต้องการจากผู้ซื้อ – สิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับไทม์ไลน์ อำนาจในการซื้อ ฯลฯ เนื่องจากความต้องการของพวกเขาจะเป็นอันดับสองรองจาก ของผู้ซื้อ

2. นำเสนอเนื้อหาที่เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ทั้งการขายและการตลาดต้องเตรียมพร้อมในการสอนและค้นหาวิธีที่จะช่วยให้ผู้ซื้อถอดรหัสและประมวลผลข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจ ซึ่งหมายความว่า:

• ทำให้ข้อมูลที่แบ่งปันมีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งกับความต้องการเฉพาะของลูกค้า การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในกระบวนการซื้อ ตัวอย่างเช่น เมื่อทำการวิจัยผลิตภัณฑ์ที่มีศักยภาพ ผู้ซื้อมักจะโน้มน้าวใจบริษัทที่แสดงให้เห็นถึง กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้ซื้อ B2B กำลังถามว่า "โซลูชันของคุณช่วยอะไรฉันได้บ้าง" และ "ฉันจะแน่ใจได้อย่างไรว่าเหมาะสมกับธุรกิจของฉัน" หากคุณกำลังจะได้รับความไว้วางใจจากผู้ซื้อ คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาและปัญหาที่พวกเขากำลังพยายามแก้ไข
• มีความตรงไปตรงมาและโปร่งใส นี่หมายถึงการเข้าถึงข้อมูลพื้นฐานด้านราคาและข้อมูลการแข่งขันบนเว็บไซต์ของคุณอย่างง่ายดาย ตลอดจนทำให้ชัดเจนว่าใครคือผู้ใช้/ผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ในอุดมคติ วิธีนี้ช่วยกำจัดลีดที่ไม่มีเงื่อนไข
• การใช้วิดีโอเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์เนื้อหา เนื่องจากการใช้และความสำคัญในกระบวนการวิจัย นักการตลาดจำเป็นต้องผลิตเนื้อหาวิดีโอที่ช่วยให้ผู้ซื้อเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอ ดูวิธีการทำงานในพื้นที่ และเปรียบเทียบตัวเลือกและวิธีการอื่นๆ

ตรวจสอบไลบรารีทรัพยากรการตลาดวิดีโอทั้งหมดของเรา

3. อย่าลืมพื้นฐาน

แม้ว่าจะมีกระบวนการขายแบบ B2B บางส่วนที่พัฒนาขึ้น สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่าหลักการขาเข้าพื้นฐานบางอย่างนั้นเป็นจริงเสมอ:

• อย่าพึ่งแต่บุคคล บุคคลนั้นยอดเยี่ยมในการช่วยแนะนำเนื้อหาการตลาดแบบ B2B ของคุณและให้ความสำคัญ แต่พวกเขาให้สมมติฐานที่แนะนำเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเท่านั้น เพื่อให้เข้าใจอย่างถ่องแท้มากขึ้นว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร คุณควรมีปฏิสัมพันธ์โดยตรงกับพวกเขาผ่านการสัมภาษณ์ลูกค้าและการสนทนาที่ตรงไปตรงมาและโปร่งใส
• พูดคุยกับลูกค้าจริงและเจาะจง แม้ว่าคุณอาจจะไม่สามารถไปหา Undercover Boss ได้ทั้งหมดกับลูกค้าของคุณ แต่คุณต้องพูดคุยกับพวกเขาเพื่อค้นหาว่าอะไรทำให้พวกเขาเจ็บปวด กำหนดเวลาการโทรสัมภาษณ์กับพวกเขา เยี่ยมชมที่ตั้งของพวกเขา และทัวร์โรงงานเพื่อวัดสิ่งที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ทุกวัน
• ปรับเป็นเมตริก ตัวชี้วัดให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการดำเนินการจริงของลูกค้า ซึ่งสามารถแจ้งการสนทนาในอนาคต คุณยังสามารถอ้างอิงตัวชี้วัดโยงกับการสนทนากับลูกค้าของคุณเพื่อดูว่าคำและการกระทำของพวกเขาสอดคล้องกันหรือไม่
• ตรวจสอบคู่แข่ง ของ คุณ วิเคราะห์เว็บไซต์ เนื้อหา ความพยายามทางการตลาด ฯลฯ ของคู่แข่งของคุณ คุณควรทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาเห็นว่าเป็นความต้องการของลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาเสนอให้เปรียบเทียบกับสิ่งที่คุณเสนอ และวิธีจัดการกับช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างไร

ในท้ายที่สุด แนวโน้มพฤติกรรมการซื้อ B2B เหล่านี้ชี้ให้เห็นถึงความจำเป็นในการลดความขัดแย้งในวงจรการขาย การใช้ประโยชน์จากการขายขาเข้า การตลาดและการบริการเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการรักษาโมเมนตัมในมู่เล่การขายของคุณ ดาวน์โหลดภาพรวมและเวิร์กบุ๊กของ Flywheel สำหรับแหล่งข้อมูลที่ใช้งานง่าย และเริ่มนำเสนอความรู้ที่ลูกค้ารายต่อไปของคุณรอคอย!