ทำความเข้าใจกับ KPI หลักสำหรับ RevOps

RevOps หรือ Revenue Operations กลายเป็นหน้าที่ที่สำคัญในแนวธุรกิจสมัยใหม่ วิธีการแบบหลายสาขาวิชานี้ออกแบบมาเพื่อจัดแผนกต่างๆ ขององค์กรให้สอดคล้องกัน และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้และประสิทธิภาพ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ RevOps อาศัยชุดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ซึ่งใช้ในการวัดความก้าวหน้าและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

ความสำคัญของ KPI ใน RevOps

KPI ทำหน้าที่เป็นรากฐานที่สำคัญของกลยุทธ์ RevOps ที่ประสบความสำเร็จ วิธีนี้เป็นวิธีที่ชัดเจนและเป็นกลางในการวัดความสำเร็จ และช่วยให้องค์กรตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลโดยอิงจากข้อเท็จจริงและตัวเลขที่คาดเดาได้ยาก หากไม่มี KPI การติดตามความคืบหน้า ระบุจุดที่ต้องปรับปรุง หรือปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดจะเป็นเรื่องยาก ด้วยเหตุนี้การทำความเข้าใจ KPI ที่สำคัญสำหรับ RevOps จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ต้องการประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมการแข่งขันในปัจจุบัน

ประสานการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า

หนึ่งในวัตถุประสงค์หลักของ RevOps คือการจัดแผนกต่างๆ ขององค์กรให้มีเป้าหมายร่วมกัน การจัดตำแหน่งนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่าทุกคนกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน ซึ่งก็คือการผลักดันการเติบโตของรายได้และสร้างประสบการณ์ที่ดีแก่ลูกค้า การขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าเป็นสามแผนกที่มีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจใดๆ การจัดแผนกเหล่านี้ให้สอดคล้องกัน องค์กรสามารถสร้างการเดินทางของลูกค้าที่ราบรื่นซึ่งนำไปสู่การเพิ่มรายได้และความพึงพอใจของลูกค้า

ทีมขายมีหน้าที่รับผิดชอบในการผลักดันการเติบโตของรายได้โดยการปิดดีลและสร้างธุรกิจใหม่ ทีมการตลาดมีหน้าที่สร้างการรับรู้และสร้างความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท ทีมความสำเร็จของลูกค้ามีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าพึงพอใจและใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทต่อไป

การจัดแผนกเหล่านี้ให้สอดคล้องกัน องค์กรสามารถมั่นใจได้ว่าทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน การจัดตำแหน่งนี้สามารถทำได้โดยการระบุ KPI ที่เกี่ยวข้องกับแต่ละแผนกและติดตามความคืบหน้าตาม KPI เหล่านั้น ตัวอย่างเช่น อาจวัดผลทีมขายจากอัตราการแปลง ในขณะที่ทีมการตลาดอาจวัดจากความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า ทีมความสำเร็จของลูกค้าอาจวัดจากอัตราการรักษาลูกค้า

ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้และประสิทธิภาพ

เป้าหมายสูงสุดของกลยุทธ์ RevOps คือการผลักดันการเติบโตของรายได้และประสิทธิภาพ สิ่งนี้ทำได้โดยการปรับกระบวนการให้เหมาะสมทั่วทั้งองค์กรและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ด้วยการวัด KPI เช่น อัตราการแปลง ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า และรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ องค์กรสามารถระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุงและตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลซึ่งช่วยปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

อัตราการแปลงเป็น KPI ที่สำคัญสำหรับธุรกิจใดๆ ด้วยการวัดอัตราการแปลง องค์กรสามารถระบุส่วนของกระบวนการขายที่ต้องปรับปรุง ตัวอย่างเช่น หากอัตราการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าต่ำ อาจบ่งชี้ว่าทีมขายต้องการการฝึกอบรมเพิ่มเติม หรือผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทจำเป็นต้องเปลี่ยนตำแหน่ง

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นอีกหนึ่ง KPI ที่สำคัญ ด้วยการวัดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า องค์กรสามารถระบุช่องทางที่คุ้มค่าที่สุดสำหรับการหาลูกค้าใหม่ ข้อมูลนี้สามารถใช้เพื่อปรับกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมและจัดสรรทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคือ KPI ที่วัดมูลค่ารวมของลูกค้าตลอดอายุการใช้งานกับบริษัท ด้วยการวัดมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า องค์กรต่างๆ สามารถระบุได้ว่าลูกค้ารายใดมีค่ามากที่สุดและมุ่งความพยายามไปที่การรักษาลูกค้าเหล่านั้นไว้

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้คือ KPI ที่วัดจำนวนรายได้เฉลี่ยที่ลูกค้าแต่ละรายสร้างขึ้น ด้วยการวัดรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ องค์กรสามารถระบุโอกาสในการเพิ่มรายได้โดยการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมหรือการขายต่อเนื่อง

โดยสรุป KPI มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของกลยุทธ์ RevOps การจัดตำแหน่งการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า และวัด KPI เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่น ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า และรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ องค์กรสามารถระบุจุดที่ต้องปรับปรุงและทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลซึ่งช่วยปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด .

KPI ที่จำเป็นสำหรับความสำเร็จของ RevOps

RevOps หรือ Revenue Operations เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ซึ่งเกิดขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเพื่อเป็นแนวทางในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสร้างรายได้ขององค์กร ทีม RevOps มีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดแผนกการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกัน เพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้โดยรวม เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ทีม RevOps อาศัยตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่หลากหลายเพื่อวัดความสำเร็จ ในบทความนี้ เราจะสำรวจ KPI ที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของ RevOps

อัตราการแปลงข้ามช่องทาง

หนึ่งใน KPI ที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของ RevOps คืออัตราการแปลงตลอดช่องทางการขาย KPI นี้วัดเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้สำเร็จ อัตราการแปลงสูงบ่งชี้ว่าองค์กรมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และให้ข้อมูลและทรัพยากรที่จำเป็นต่อการตัดสินใจซื้อ ในทางกลับกัน อัตรา Conversion ที่ต่ำอาจบ่งชี้ว่ามีปัญหาคอขวดในกระบวนการขายที่ต้องแก้ไข

องค์กรสามารถใช้ KPI นี้เพื่อระบุขั้นตอนเฉพาะในช่องทางการขายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลิกใช้ และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อปรับปรุงอัตราการแปลง ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากละทิ้งตะกร้าสินค้าในระหว่างกระบวนการชำระเงิน องค์กรอาจต้องลดความซับซ้อนของกระบวนการชำระเงินหรือเสนอสิ่งจูงใจเพิ่มเติมเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อให้เสร็จสิ้น

ต้นทุนการจัดหาลูกค้า (CAC)

KPI ที่สำคัญอีกอย่างสำหรับ RevOps คือต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เมตริกนี้วัดว่าองค์กรมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการหาลูกค้าใหม่ ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการตลาด การโฆษณา และการขาย ด้วยการติดตาม CAC องค์กรสามารถกำหนดความสามารถในการทำกำไรของความพยายามในการหาลูกค้าใหม่และระบุส่วนที่อาจใช้จ่ายมากเกินไป

การลด CAC เป็นเป้าหมายสำคัญสำหรับหลายองค์กร เนื่องจากสามารถนำไปสู่การเพิ่มผลกำไรและการเติบโตของรายได้ หากต้องการลด CAC องค์กรอาจต้องปรับกลยุทธ์ทางการตลาดและการโฆษณา มุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น หรือปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขาย

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV)

มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLTV) เป็นอีกหนึ่ง KPI ที่สำคัญสำหรับความสำเร็จของ RevOps เมตริกนี้วัดจำนวนรายได้ทั้งหมดที่ลูกค้ารายเดียวสร้างขึ้นตลอดระยะเวลาที่มีความสัมพันธ์กับองค์กร CLTV ที่สูงบ่งชี้ว่าองค์กรมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพและรักษาลูกค้าในระยะยาว

การเพิ่ม CLTV เป็นเป้าหมายหลักสำหรับหลายๆ องค์กร เนื่องจากสามารถนำไปสู่การเพิ่มรายได้และความสามารถในการทำกำไร ในการเพิ่ม CLTV องค์กรต่างๆ อาจต้องมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม หรือพัฒนากลยุทธ์การขายต่อยอดและการซื้อต่อเนื่องตามเป้าหมาย

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) คือ KPI ที่วัดว่าองค์กรมีรายได้เท่าใดต่อผู้ใช้แต่ละราย เมตริกนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่สมัครสมาชิก เนื่องจากสามารถช่วยระบุลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

ด้วยการติดตาม ARPU องค์กรสามารถระบุกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่สร้างรายได้มากที่สุดและพัฒนากลยุทธ์ที่ตรงเป้าหมายเพื่อรักษาและขยายกลุ่มเหล่านั้น ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่งมี ARPU สูง องค์กรอาจต้องการพัฒนาแคมเปญการตลาดที่กำหนดเองหรือเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมให้กับกลุ่มนั้น

รายได้ประจำรายเดือน (MRR) และรายได้ประจำประจำปี (ARR)

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำรายเดือน (MRR) และรายได้ที่เกิดขึ้นประจำประจำปี (ARR) เป็น KPI ที่สำคัญสองรายการสำหรับธุรกิจ SaaS เมตริกเหล่านี้ช่วยในการติดตามรายได้โดยรวมที่สร้างโดยองค์กรเป็นรายเดือนหรือรายปี และทำให้มั่นใจว่าการเติบโตของรายได้สอดคล้องกันและสามารถคาดการณ์ได้

ด้วยการติดตาม MRR และ ARR องค์กรสามารถระบุแนวโน้มในการเติบโตของรายได้และปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากการเติบโตของ MRR ช้าลง องค์กรอาจต้องมุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงการรักษาลูกค้าหรือพัฒนาผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติใหม่เพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้

อัตราการเปลี่ยนใจและอัตราการเก็บรักษา

อัตราการเปลี่ยนใจและอัตราการรักษาลูกค้าเป็น KPI สองรายการที่วัดความภักดีและการมีส่วนร่วมของลูกค้า อัตราการยกเลิกจะวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยกเลิกการสมัครหรือหยุดทำธุรกิจกับองค์กร ในขณะที่อัตราการรักษาลูกค้าจะวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยังคงมีส่วนร่วมและภักดีต่อองค์กรต่อไป

อัตราเลิกจ้างที่สูงอาจเป็นปัญหาสำคัญสำหรับองค์กร เนื่องจากเป็นการบ่งชี้ว่าลูกค้าไม่พึงพอใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ เพื่อลดการเลิกจ้าง องค์กรอาจต้องปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ให้การสนับสนุนหรือทรัพยากรเพิ่มเติม หรือพัฒนากลยุทธ์การรักษาเป้าหมาย

ในทางกลับกัน อัตราการรักษาลูกค้าที่สูงบ่งชี้ว่าองค์กรมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพและรักษาลูกค้าในระยะยาว ด้วยการติดตามอัตราการรักษาลูกค้า องค์กรสามารถระบุกลยุทธ์เฉพาะที่มีประสิทธิภาพในการรักษาลูกค้า และทำซ้ำกลยุทธ์เหล่านั้นทั่วทั้งองค์กร

ความยาวรอบการขายและความเร็ว

ความยาวของวงจรการขายและความเร็วที่ปิดการขายเป็น KPI ที่สำคัญสำหรับความสำเร็จของ RevOps เมตริกเหล่านี้จะวัดว่าองค์กรสามารถเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้เร็วเพียงใด และช่วยระบุจุดที่ต้องปรับปรุงในกระบวนการขาย

วงจรการขายที่ยาวนานอาจเป็นปัญหาสำคัญสำหรับองค์กร เนื่องจากอาจนำไปสู่การสูญเสียโอกาสและการเติบโตของรายได้ที่ลดลง เพื่อทำให้วงจรการขายสั้นลง องค์กรอาจต้องมุ่งเน้นที่การปรับปรุงคุณภาพของลีด ปรับปรุงกระบวนการขาย หรือจัดหาทรัพยากรหรือการสนับสนุนเพิ่มเติมให้กับทีมขาย

ในทำนองเดียวกัน ความเร็วการขายที่ช้าสามารถบ่งชี้ว่าทีมขายไม่สามารถมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ หรือมีปัญหาคอขวดในกระบวนการขาย ด้วยการติดตามความเร็วการขาย องค์กรสามารถระบุพื้นที่เฉพาะสำหรับการปรับปรุงและพัฒนากลยุทธ์ที่กำหนดเป้าหมายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขาย

การตั้งค่าและการติดตาม KPI ของ RevOps

การสร้างบรรทัดฐานและเกณฑ์มาตรฐาน

การกำหนด KPI สำหรับ RevOps จำเป็นต้องมีการวางแผนและพิจารณาอย่างรอบคอบ ก่อนที่จะสร้างหรือติดตาม KPI ได้ องค์กรต้องสร้างบรรทัดฐานและเกณฑ์มาตรฐานสำหรับแต่ละเมตริก สิ่งนี้ทำให้พวกเขาสามารถวัดความก้าวหน้าและระบุจุดที่ต้องปรับปรุงเมื่อเวลาผ่านไป

การระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุง

เมื่อกำหนด KPI พื้นฐานแล้ว องค์กรต้องระบุจุดที่ต้องปรับปรุง ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการปรับกระบวนการขาย การปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาด หรือการปรับกลยุทธ์ความสำเร็จของลูกค้าให้เหมาะสม ด้วยการระบุส่วนที่ต้องปรับปรุง องค์กรสามารถทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลซึ่งช่วยผลักดันการเติบโตของรายได้และเพิ่มประสิทธิภาพ

ติดตามความคืบหน้าและปรับกลยุทธ์

การติดตาม KPI อย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของ RevOps การติดตามความคืบหน้าเมื่อเวลาผ่านไป องค์กรสามารถระบุการเปลี่ยนแปลงในตลาดหรือพฤติกรรมของลูกค้าที่ต้องการการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาสามารถเปลี่ยนได้อย่างรวดเร็วและทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลตามข้อมูลตามเวลาจริง

ปิดความคิด

RevOps เป็นฟังก์ชันที่สำคัญสำหรับธุรกิจสมัยใหม่ที่ต้องการประสบความสำเร็จในแนวการแข่งขันในปัจจุบัน ด้วยการทำให้การขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้ามุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน และการวัดความคืบหน้าผ่านชุดของตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก องค์กรสามารถผลักดันการเติบโตของรายได้และเพิ่มประสิทธิภาพ ด้วยการทำความเข้าใจ KPI ที่สำคัญสำหรับความสำเร็จของ RevOps องค์กรต่างๆ สามารถทำการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งช่วยปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด