การเข้าใจคุณค่าของลูกค้า: กุญแจสู่ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า

ในโลกนี้ ลูกค้ามักจะเปรียบเทียบคุณค่าที่ตนรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันเมื่อพวกเขากำลังจะตัดสินใจซื้อ เจอเคสนี้ได้ทุกที่ ตั้งแต่การตัดสินใจเลือกร้านอาหารที่จะไปเยี่ยมชม รถคันต่อไปของคุณ ไปจนถึงการเลือกเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลที่เหมาะสมที่คุณต้องการใช้ มีตัวเลือกมากมายพร้อมเสมอ รวมถึงปัจจัยมากมายที่มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจนั้น ดังนั้น แบรนด์จึงต้องพยายามให้มากขึ้นเพื่อ สร้างและสื่อสารคุณค่าในทุกสิ่ง ที่พวกเขาทำ

รู้ว่าลูกค้าจะได้รับทางเลือกอื่นๆ มากมาย และมีความคาดหวังสูงและมีความภักดีเพียงเล็กน้อยหากแบรนด์ไม่สามารถตอบสนองพวกเขาได้ จากนั้น สื่อสารคุณค่าให้กับลูกค้าของเรา หรือการ ทำความเข้าใจว่าคุณค่าที่แท้จริงคืออะไรและ ไม่ใช่สิ่งสำคัญที่ต้องทำ มีวลีสั้น ๆ สำหรับเรื่องนี้คือ คุณค่าของลูกค้า ซึ่งขณะนี้เกี่ยวกับการรับรู้ส่วนตัวซึ่งจะไม่สามารถควบคุมได้ แต่จะมีอิทธิพลอย่างใด

ในบทความนี้วันนี้ ฉันจะช่วยให้คุณผ่านทุกสิ่งที่คุณต้องเข้าใจเกี่ยวกับ คุณค่าของลูกค้า: กุญแจสู่ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า รวมถึงคำจำกัดความของมัน วิธีการวัดค่าและพัฒนาในธุรกิจของคุณ

คุณค่าของลูกค้าคืออะไร?

คุณค่าของลูกค้าถูกกำหนดให้เป็นความพึงพอใจจากประสบการณ์ของลูกค้าหรือความคาดหวังต่อประสบการณ์ ซึ่งสามารถทำได้โดยการดำเนินการให้สัมพันธ์กับต้นทุนของการดำเนินการนั้น ในกรณีนี้ การดำเนินการที่กำหนดสามารถเข้าใจได้ตามปกติว่าเป็นการซื้อ ซึ่งอาจเป็นการลงชื่อสมัครใช้ การลงคะแนนเสียง หรือการเยี่ยมชม ในขณะเดียวกันต้นทุนที่อ้างอิงถึงสิ่งใด ๆ ของลูกค้าก็ต้องละทิ้งเพื่อให้ได้ประโยชน์ตามที่ต้องการทั้งด้านเงิน ข้อมูล เวลา และความรู้เช่นกัน

ตามวิกิพีเดีย ในด้านการตลาด มีข้อเสนอด้านคุณค่าของลูกค้า ซึ่งมีผลประโยชน์รวมทั้งหมดที่ผู้ขายสัญญาว่าลูกค้าจะได้รับตอบแทนสำหรับการชำระเงินที่เกี่ยวข้องของลูกค้า จากที่นี่ คุณค่าของลูกค้ามีบทบาทเป็นคำมั่นสัญญาถึงมูลค่าที่อาจเกิดขึ้น ซึ่งธุรกิจส่งมอบให้กับลูกค้าตลอดจนเหตุผลที่ลูกค้าเลือกที่จะมีส่วนร่วมกับธุรกิจในสาระสำคัญ

คุณค่าของลูกค้ายังเป็นคำแถลงที่ชัดเจนซึ่งแสดงถึงความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยบอกวิธีการแก้ปัญหาหรือปรับปรุงคุณภาพสถานการณ์ของลูกค้า รวมถึงความแตกต่างของคู่แข่งด้วย

จะวัดมูลค่าลูกค้าได้อย่างไร?

ในการวัดมูลค่าในทางปฏิบัติ คุณต้องมีความเข้าใจร่วมกันว่ามูลค่าในตลาดธุรกิจคืออะไร ในตลาดธุรกิจ มูลค่าหมายถึงมูลค่าในแง่การเงินของผลประโยชน์ทางเทคนิค เศรษฐกิจ การบริการ และสังคมที่บริษัทลูกค้าได้รับเพื่อแลกกับราคาที่เรียกเก็บจากการเสนอขายในตลาด

การวัดมูลค่าลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย ในขณะเดียวกันก็มีสมการและแบบจำลองมากมายสำหรับการวัด ประการแรก มีสามด้านที่คุณควรตรวจสอบมูลค่าลูกค้าของคุณเพื่อวัดค่า ซึ่งได้แก่:

• มูลค่าทางการเงิน
• ค่าที่คาดการณ์ได้
• ค่าอ่อน.

1. ค้นหามูลค่าทางการเงินของลูกค้า

มูลค่าทางการเงินของลูกค้ามีความสำคัญในกระบวนการวัดผลของคุณ ซึ่งสามารถกำหนดได้ตามมูลค่าการซื้อขายและต้นทุน:

• การ หมุนเวียน : คุณต้องดูมูลค่าการซื้อขายเฉลี่ยของลูกค้าต่อปี ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณให้การสมัครสมาชิกรายปีสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างมูลค่าการซื้อขายปีละครั้ง จากนั้นคุณควรกระจายการหมุนเวียน

• ต้นทุนทางการตลาด : ลองนึกถึงต้นทุนทางการตลาดที่คุณต้องเสีย เพื่อให้คุณรักษาความพึงพอใจของลูกค้าได้ จากนั้น คุณสามารถระบุแหล่งที่มาให้แก่ลูกค้าได้โดยตรง เช่น ของขวัญทางธุรกิจ มีค่าใช้จ่ายบางอย่างที่ต้องกระจายไปยังลูกค้า ตัวอย่างเช่น ค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นสำหรับกิจกรรม เนื้อหา หรือแคมเปญอีเมล

• ค่าบริการและค่าธรรมเนียมบัญชี : นอกจากนี้ยังมีบางแผนกที่ควรรวมไว้เพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ คุณต้องกำหนดบริการและค่าธรรมเนียมบัญชีเหล่านี้ เช่น การบริการลูกค้า การขนส่ง และการจัดการบัญชี จากนั้น ถามตัวเองว่าตอนนี้ลูกค้าต้องการความสนใจมากแค่ไหน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถดูเปอร์เซ็นต์จากเงินเดือนของพนักงานบัญชีและบริการเพื่อหาคำตอบได้

• ค่าใช้จ่ายในการ สรรหา : การรักษาต้นทุนลูกค้าของคุณ แล้วการสรรหาพวกเขาก็ทำเช่นกัน ถามตัวเองสองสามคำถามเช่น: คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้ลูกค้าเข้ามา? ผ่านโฆษณา? มีค่าใช้จ่ายเท่าไร? หรือจำนวนอีเมลและการโทรที่คุณต้องการก่อนที่จะให้ลูกค้ายืนยัน? มันจะง่ายกว่าสำหรับคุณในการคิดต้นทุนเหล่านั้นอย่างสมเหตุสมผลเมื่อคุณมีระบบอัตโนมัติทางการตลาด

2. กำหนดมูลค่าของลูกค้าที่คาดการณ์ได้

การกำหนดมูลค่าของลูกค้าในอนาคตเมื่อคุณต้องแปลงความภักดีของลูกค้าเป็นตัวเลขจริงเป็นสิ่งที่คุณต้องกำหนด มีการแบ่งกลุ่ม RFM เป็นประเภทของการแบ่งกลุ่มเพื่อช่วยคุณในกรณีนี้ในการแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นกลุ่มตามพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา เช่น:

• ลูกค้าทำการซื้อเมื่อไร?
• ลูกค้าทำการซื้อบ่อยแค่ไหน?
• และมูลค่าเงินเฉลี่ยของการซื้อเหล่านั้นคืออะไร?

คุณควรถามตัวเองด้วยคำถามข้างต้นเพื่อระบุกลุ่มลูกค้า หลังจากนั้น คุณจะสามารถวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าเหล่านี้ได้ เช่น ประเภทของข้อตกลงที่ลูกค้าประจำ ลูกค้าประจำเฉลี่ย และความภักดีน้อยของคุณมี จากนั้นใช้ข้อมูลนั้นเพื่อคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน มูลค่าในอนาคต และการเปลี่ยนแปลงเช่นกัน

3. กำหนดมูลค่าลูกค้าที่อ่อนนุ่ม

แม้ว่าค่านิยมที่ อ่อนนุ่ม บางอย่างของลูกค้า เช่น ความพึงพอใจ สามารถเข้ากันได้ดีกับตัวเลขที่จริงจัง แต่ ก็ ยังเป็นวิธีที่ชาญฉลาดในการจับคู่แยกจากมูลค่าทางการเงินโดยการติดต่อลูกค้า คุณจะได้รับ:

• ความพึงพอใจของลูกค้า (NPS) : เมื่อมีบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ที่จัดทำ Net Promoter Score (NPS) และถามลูกค้าว่าจะแนะนำหรือไม่ อย่างไรก็ตาม มีคำถามที่น่าดึงดูดมากกว่า นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาแนะนำคุณ กำหนดปัจจัยนี้โดยถามคำถามเช่น: เป็นการรับรู้ถึงแบรนด์หรือไม่? เป็นเพราะประสบการณ์ที่พวกเขามีกับบริษัทด้วยเหรอ?

• ประสบการณ์ของลูกค้า : คุณจะต้องทำการวิจัยเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณกับลูกค้าให้เสร็จสิ้น เพียงตอบคำถามเช่น: พวกเขาพอใจกับบริการแค่ไหน? หรือพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับภาพลักษณ์ของแบรนด์คุณ? แบรนด์ของคุณมีมูลค่าเพิ่มหรือไม่? หรือรู้สึกว่าได้รับความสนใจเพียงพอ?

4. โมเดลการวัดมูลค่าลูกค้า

เมื่อคุณสามารถกำหนดองค์ประกอบเหล่านี้ทั้งหมดข้างต้น มาที่โมเดลการวัดมูลค่าลูกค้า สมการที่ง่ายที่สุดสำหรับเรื่องนี้จะเป็น:

มูลค่าที่รับรู้ = ผลประโยชน์ที่รับรู้ / ต้นทุน

หมายความว่าเมื่อชุดของผลประโยชน์ที่กำหนดหรือต้นทุนเพิ่มขึ้นเช่นกัน มูลค่าที่รับรู้จะลดลง

โดยรายละเอียดแล้ว ผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกันสองรายการที่มีการเปิดรับเหมือนกันจะสามารถแข่งขันในด้านต้นทุนได้เท่านั้น สองผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจะไม่สามารถแข่งขันด้านต้นทุนได้ คุณลักษณะไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่สร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์เนื่องจากสามารถแยกแยะได้ตามแบรนด์ของตน

ตัวอย่างเช่น เมื่อโตโยต้าออกจากรถ คุณในฐานะลูกค้าจะถือว่ารถมีความน่าเชื่อถือเนื่องจากโตโยต้าเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ เมื่อผู้ผลิตรถยนต์รายอื่นออกรถยนต์ที่ใกล้เคียงกัน คุณจะไม่มีการรับรู้ของลูกค้าแบบเดียวกันสำหรับรถคันนั้นเหมือนกับที่คุณมีกับโตโยต้าคันเดียว ซึ่งอาจทำให้พวกเขาแข่งขันได้ยาก

จะสร้างโมเดลมูลค่าของลูกค้าได้อย่างไร?

คุณจะต้องใช้ Field Value Assessments เพื่อสร้างแบบจำลองมูลค่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งจะมีห้าขั้นตอนหลัก:

1. เริ่มต้น

ประการแรกเป็นเรื่องเกี่ยวกับกระบวนการเริ่มต้น ซึ่งก็คือการรวบรวมคุณค่าที่เหมาะสมของทีมวิจัย ในทีมนั้น ควรมีผู้ที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ วิศวกรรมภาคสนาม และประสบการณ์ด้านการตลาด รวมถึงพนักงานขายที่คิดล่วงหน้าสองหรือสามคน เมื่อคุณมีพนักงานขาย พวกเขาจะเป็นคนที่รู้จักลูกค้าและวิธีการใช้ข้อเสนอ

ถัดไป คุณควรย้ายไปเลือกกลุ่มตลาดที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมาย เนื่องจากซัพพลายเออร์ควรดำเนินการประเมินมูลค่ากับลูกค้าอย่างน้อยสองคน เพื่อให้สามารถสร้างแบบจำลองมูลค่าเริ่มต้นได้ ดังนั้น เมื่อคุณเลือกที่จะเริ่มต้นด้วยเซ็กเมนต์ ซัพพลายเออร์จะมีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดเป็นพิเศษกับลูกค้า ตลอดจนความรู้พิเศษเกี่ยวกับวิธีการที่ลูกค้าใช้ข้อเสนอที่เป็นปัญหาหรือข้อเสนอที่ค่อนข้างง่าย

จากนั้น ก่อนที่คุณจะเข้าหาลูกค้า คุณและทีมของคุณควรพิจารณาว่าลูกค้าสามารถให้และรับอะไรจากคุณได้บ้าง เพื่อที่คุณจะได้เตรียมสิ่งจูงใจให้พวกเขาได้

2. การสร้างรายการองค์ประกอบค่าที่ครอบคลุม

องค์ประกอบด้านคุณค่าคือองค์ประกอบที่อาจส่งผลต่อต้นทุนและประโยชน์ของข้อเสนอในธุรกิจของลูกค้า จากขั้นตอนนี้ คุณควรหาองค์ประกอบเหล่านี้ในด้านเทคนิค เศรษฐกิจ การบริการ และลักษณะทางสังคม จากนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าองค์ประกอบเหล่านี้สามารถจับต้องได้ในรูปแบบต่างๆ

ดังนั้น หากคุณระบุองค์ประกอบต่างๆ เท่าที่จะทำได้ คุณและทีมของคุณจะสามารถประเมินความแตกต่างในด้านการทำงานและประสิทธิภาพได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นด้วย ด้วยเหตุนี้ คุณจะสามารถให้บริการโดยให้ทางเลือกแก่ลูกค้ามากขึ้น ซึ่งสัมพันธ์กับทางเลือกที่ดีที่สุดลำดับถัดไป

โดยปกติ ทีมวิจัยด้านคุณค่าจะต้องทำการแลกเปลี่ยนระหว่างการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องและการสังเกตโดยตรงจริง ๆ ว่าข้อเสนอของซัพพลายเออร์มีผลกระทบต่อลูกค้าอย่างไร เนื่องจากคุณอาจไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับองค์ประกอบค่าทั้งหมดในการจัดการลูกค้าของคุณ มีโปรแกรมที่พัฒนาโดย Alcoa Aerospace สำหรับบริษัทในการฝึกอบรมพนักงานขายเกี่ยวกับวิธีการประเมินมูลค่าภาคสนาม

ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งที่น่าสนใจยังอยู่ในโปรแกรมที่สามารถช่วยพนักงานขายด้วยเหตุผลในการเข้าถึงผู้ซื้อโดยขอให้พวกเขาทำงานร่วมกันในการทำงานที่ได้รับมอบหมายให้เสร็จสิ้น ด้วยโปรแกรมนี้ คุณจะสามารถเพิ่มพูนความรู้ของคุณซึ่งนำไปใช้กับธุรกิจของคุณเองเพื่อเป็นแรงจูงใจให้กับลูกค้า

3. การเก็บรวบรวมข้อมูล

เมื่อคุณมีรายการองค์ประกอบมูลค่าที่ครบถ้วนแล้ว คุณควรดำเนินการต่อเพื่อรับค่าประมาณเริ่มต้นสำหรับแต่ละองค์ประกอบ จากนั้นค้นหาสิ่งที่มีค่าในแง่ของการเงิน

ถือว่ามีประโยชน์เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลโดยการวางสมาชิกในทีมในพื้นที่หน้าที่หลักขององค์กรของลูกค้าเป็นเวลาหนึ่งหรือสองสัปดาห์ ด้วยเหตุนี้ คุณจึงอาจเข้าใจได้ดีขึ้นว่ากำลังทำอะไรอยู่และสิ่งใดที่อาจผิดพลาดได้ในวันนั้น

โดยปกติ ผู้ซื้อจะไม่สามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลหรือข้อมูลที่ซัพพลายเออร์กำลังมองหา และพวกเขาอาจคิดว่าไม่มีข้อมูลนี้ ที่จริงแล้ว ชนิดของข้อมูลที่ต้องรวบรวมในการวิเคราะห์ที่นี่ควรอยู่ในฐานข้อมูลหรือระบบหกหรือเจ็ดตัวในพื้นที่การทำงานที่แตกต่างกัน

มีอีกกรณีหนึ่งที่ช่วยให้คุณสามารถค้นหาข้อมูลผ่านสมาชิกในทีมเพื่อถามรอบ ๆ จนกว่าพวกเขาจะเจอบุคคลที่รู้ว่าข้อมูลอยู่ที่ไหน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มีกลุ่มโฟกัสที่ประกอบด้วยตัวแทนจากแต่ละส่วนงานในบริษัท ซึ่งจะเป็นกลไกที่มีประสิทธิภาพในการเปิดเผยข้อมูล

นอกจากนี้ ทีมวิจัยคุณค่าควรมีความคิดสร้างสรรค์ในการหาแหล่งข้อมูลอื่นๆ ที่ปรึกษาอุตสาหกรรมอิสระหรือบุคลากรที่มีความรู้ภายในบริษัทซัพพลายเออร์สามารถเป็นแหล่งที่ดีเมื่อคุณเพิ่งร่วมงานกับพวกเขา ตัวอย่างเช่น คุณค่าขององค์ประกอบทางสังคม เช่น ความอุ่นใจที่มากขึ้น ปกติแล้วเป็นสิ่งที่ท้าทายอย่างยิ่งที่จะแสดงเป็นค่าเงิน

ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่เลือกที่จะไม่พยายามกำหนดจำนวนเงินให้กับองค์ประกอบทางสังคม พวกเขาเพียงแค่เลือกที่จะแยกองค์ประกอบเหล่านั้นและพูดคุยกับลูกค้าในเชิงคุณภาพเมื่อพวกเขาได้นำเสนอผลลัพธ์เชิงปริมาณเสร็จแล้ว

4. การตรวจสอบความถูกต้องของแบบจำลองและทราบความแปรปรวนในการประมาณการ

เมื่อซัพพลายเออร์สร้างแบบจำลองมูลค่าเริ่มต้นเสร็จแล้ว ก็ควรตรวจสอบโดยทำการประเมินเพิ่มเติมกับลูกค้ารายอื่นหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในกลุ่มตลาด การประเมินเพิ่มเติมจะทำให้ซัพพลายเออร์สามารถกำหนดการประเมินมูลค่าได้ เช่นเดียวกับความเข้าใจในคุณค่าของข้อเสนอทางการตลาดที่แตกต่างกันไปตามการใช้งาน ความสามารถ และการใช้งานของลูกค้า

นอกจากนี้ เมื่อซัพพลายเออร์ดำเนินการประเมินมูลค่าเพิ่มเติม จะสามารถส่งเสริมความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับสถานที่ที่จำเป็นต้องใช้ข้อมูลโดยตรง ตลอดจนสถานที่เพื่อให้พึ่งพาการรับรู้ของลูกค้า เมื่อซัพพลายเออร์ดำเนินการประเมินเพิ่มเติม บุคคลนั้นจะมีโอกาสเรียนรู้ว่าคุณค่าที่เสนอให้นั้นแตกต่างกันไปตามประเภทของลูกค้าอย่างไร

ด้วยเหตุนี้ ซัพพลายเออร์จะสามารถสร้างฐานข้อมูลที่มีการประเมินมูลค่ารวมถึงลักษณะเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย ซึ่งอาจส่งผลต่อการประมาณการเหล่านั้นจากบริษัทที่เข้าร่วมทั้งหมด เมื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดเข้าด้วยกันแล้ว ซัพพลายเออร์สามารถดูข้อมูลเหล่านั้นแล้วกำหนดคำอธิบายซึ่งมีอิทธิพลมากกว่าข้อมูลอื่นๆ

ดังนั้นซัพพลายเออร์จะมีโอกาสไล่ตามลูกค้าเหล่านั้นรวมทั้งลูกค้าที่คาดหวังในการเลือกข้อเสนอที่จะกำหนดมูลค่าที่เหนือกว่า

5. การสร้างเครื่องมือการขายตามมูลค่า

ซัพพลายเออร์มีสิทธิ์ใช้แบบจำลองมูลค่าเพื่อแจ้งและแนะนำการตัดสินใจของตนเอง ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขายังมีความสามารถในการสร้างเครื่องมือการขายที่โน้มน้าวใจ ตัวอย่างเช่น มีประวัติกรณีค่าที่เป็นเครื่องมือการขายทั่วไป เพื่อดูรายละเอียดเพิ่มเติม พวกเขาเขียนบัญชีที่บันทึกการประหยัดต้นทุนหรือมูลค่าเพิ่มที่ลูกค้าได้รับจากการใช้ข้อเสนอทางการตลาดของซัพพลายเออร์

นอกจากนี้ยังมีเครื่องมือประเมินมูลค่าที่สามารถทำหน้าที่เป็นบริการที่ซัพพลายเออร์จัดหาให้ในแนวทางการขายแบบให้คำปรึกษา ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์สามารถใช้สิ่งนี้เพื่อสร้างแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์สเปรดชีตสำหรับพนักงานขาย si ที่พวกเขาสามารถใช้ไซต์นี้กับคอมพิวเตอร์แล็ปท็อปเพื่อประเมินศักยภาพในมูลค่าของข้อเสนอให้กับลูกค้าเฉพาะ

จะพัฒนาคุณค่าของลูกค้าให้มากขึ้นได้อย่างไร?

เพิ่มคุณค่าการนำเสนอ

มูลค่าที่ลูกค้าได้รับนั้นเท่ากับข้อดีที่พวกเขาจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการลบด้วยต้นทุน ดังนั้น อันดับแรก คุณควรพิจารณาธุรกิจทั้งหมดที่คุณรู้จักในตลาดซึ่งนำเสนอสิ่งที่คุณนำเสนออย่างแท้จริง คุณค่าของคุณคือจุดที่คุณเอาชนะใจพวกเขาได้ จากนั้น คุณสามารถเพิ่มคุณค่าที่นำเสนอโดยพยายามสื่อสารสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างและทำงานอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มีการดำเนินการบางอย่างที่คุณสามารถทำได้:

• กำหนดลักษณะที่คุณเป็นเจ้าของและเชี่ยวชาญในตอนนี้
• กำหนดคุณค่าของคุณอย่างชัดเจนในการสื่อสารทั้งหมดของคุณ
• ถามคำถามกับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับเหตุผลที่พวกเขาเลือกซื้อจากคุณ จากนั้นรับคำติชมเพื่อช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับข้อเสนอของคุณ
• พยายามหามูลค่าของคุณด้วยข้อมูลจริง
• พยายามมอบประโยชน์ของบริการของคุณเพื่อให้ลูกค้าเห็นคุณค่า

แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ

ลูกค้าแต่ละรายมีความคิดเห็นที่แตกต่างกันในด้านมูลค่าและปัจจัยที่เห็นว่ามีความสำคัญ เป็นการดีกว่าสำหรับคุณที่จะระบุสิ่งที่ส่งผลกระทบต่อส่วนต่างๆ ในการทำเช่นนั้น

ขึ้นอยู่กับฤดูกาล ภูมิศาสตร์ ข้อมูลประชากร ตลอดจนคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์บางอย่าง ค่าสามารถเปลี่ยนแปลงได้ เพียงแค่พยายามแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณตามสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ และแก้ไขข้อความของคุณให้กับพวกเขาแต่ละคน เช่นเดียวกับที่คุณสามารถให้ผู้ใหญ่มองว่ามีคุณค่าในแบบที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงที่วัยรุ่นทำ

อย่าเน้นแค่ราคา

ราคาเป็นปัจจัยสำคัญ แต่คุณไม่ฉลาดที่จะแข่งขันด้านราคากับคู่แข่งเท่านั้น ตามจริงแล้ว มีคนจำนวนมากที่สามารถจ่ายเพิ่มได้ทันทีเมื่อพวกเขารู้สึกว่ามันคุ้มค่าสำหรับพวกเขาที่จะใช้จ่ายเงิน เมื่อลูกค้าพึงพอใจ พวกเขาจะสามารถรับรู้ถึงคุณค่ามากมายในข้อเสนอของคุณ รวมถึงสนใจที่จะพูดคุยกับคุณ เมื่อพูดถึงลูกค้าที่ไม่พอใจซึ่งคิดว่าคุณค่านั้นไร้ประโยชน์สำหรับพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะเสนอราคาต่ำสุดให้คุณก็ตาม พวกเขาก็ยังไม่พอใจและไม่เต็มใจที่จะทำธุรกิจร่วมกัน

ดังนั้น การกำหนดราคาโดยพิจารณาจากการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับมูลค่าจึงเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มราคาของคุณให้สูงสุด เป็นการดีที่สุดที่จะอยู่ตรงกลาง แต่ไม่ต่ำสุด เพียงแค่พยายามสื่อสารคุณค่าในราคาแบบ win-win ให้กับลูกค้า

เน้นลูกค้าให้คุ้มค่าที่สุด

ทรัพยากร ทีมบริการ และทีมขายของคุณไม่สามารถกระจายไปทั่วทั้งฐานลูกค้าของคุณได้อย่างเท่าเทียมกัน ไม่ต้องพูดถึง คาดหวังผลตอบแทนที่ดี ดังนั้นจึงเป็นการดีที่สุดที่จะมุ่งเน้นที่ลูกค้าและมอบคุณค่าสูงสุดตอบแทนด้วยการแบ่งกลุ่มผู้ชมที่คุณเพิ่งระบุข้างต้น

ในเวลาเดียวกัน พยายามผลักดันทรัพยากรให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่มากกว่าการได้มา เนื่องจากลูกค้าของคุณคือแหล่งที่มาของผลกำไรในปัจจุบัน และยังเป็นรากฐานสำหรับการเติบโตในอนาคตอีกด้วย ยิ่งไปกว่านั้น การรักษาลูกค้าให้ถูกวิธีนั้นมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ ด้วยบริการที่น่าทึ่ง คุณจะสามารถเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าได้ในระยะยาว

บทสรุป

ในท้ายที่สุด การทำวิจัยและทำความเข้าใจตลาดของคุณให้ดีพอโดยแบ่งเป็นกลุ่ม เจาะลึกเข้าไปในแต่ละกลุ่มผู้ชม และ เข้าใจความต้องการเร่งด่วนที่สุดของพวกเขา ตลอดจนสิ่งที่พวกเขาพบว่ามีคุณค่าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างข้อเสนอด้านมูลค่าที่แข็งแกร่ง ฉันคาดหวังจริงๆ ว่าคำเหล่านี้จะทำให้คุณมีบางอย่างที่คิดได้ ซึ่งเป็นคำแนะนำง่ายๆ ที่จะส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างมีความหมาย

หวังว่าบทความของฉันในวันนี้เกี่ยวกับ การทำความเข้าใจคุณค่าของลูกค้า: กุญแจสู่ความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า ได้ให้ข้อมูลที่เพียงพอแก่คุณในการเริ่มต้นกระบวนการกำหนดมูลค่าลูกค้าของคุณ หากมีสิ่งใดที่คุณมีปัญหา อย่าอายที่จะติดต่อเรา เราจะช่วยคุณในเรื่องนั้น

คุณอาจชอบ:

• 9 กลยุทธ์การรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ: นี่คือสิ่งที่คุณต้องทำ
• การมีส่วนร่วมกับลูกค้าสำหรับอีคอมเมิร์ซ: 8 กลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วและ 6 ตัวอย่างให้คุณเรียนรู้