การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค: ความสนใจเทียบกับการกระทำในฝรั่งเศสและเยอรมนี

การนับจำนวนไก่ก่อนฟักไข่ เช่น สวมเสื้อคลุมของซูเปอร์แมน พ่นลม หรือสิ่งที่ตรงกันข้ามกับ Nike อย่าเพิ่งทำ

สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงมากกว่าในธุรกิจ แทนที่จะใช้การตัดสินใจทางธุรกิจของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่อาจเกิดขึ้น ให้พิจารณาจากสิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้

เมื่อคุณเติบโตในบริษัทของคุณ การรู้ว่าอุตสาหกรรมต่างๆ สนใจซอฟต์แวร์ใดบ้างนั้นไม่เพียงพอ

สิ่งสำคัญกว่าคือต้องรู้ว่าซอฟต์แวร์ใดที่พวกเขาตั้งงบประมาณไว้จริงๆ

เชื่อถือแต่ตรวจสอบความสนใจของผู้มุ่งหวังของคุณ

Gartner Digital Markets สำรวจธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง (SMB) ของฝรั่งเศสและเยอรมันเกี่ยวกับงบประมาณด้านเทคโนโลยีที่วางแผนไว้สำหรับปี 2019 สิ่งที่เราพบสามารถช่วยให้คุณและธุรกิจของคุณเข้าใจว่าเงินอยู่ที่ไหนในตอนนี้และเงินจะอยู่ที่ใดในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

มาดูกันว่าซอฟต์แวร์ประเภทใดที่ SMB ในฝรั่งเศสและเยอรมันที่ทำการสำรวจเหล่านี้กำลังใช้อยู่ ซอฟต์แวร์ประเภทใดที่พวกเขาวางแผนจะใช้ และสิ่งที่พวกเขาได้จัดทำงบประมาณไว้จริงๆ ข้อมูลนี้แสดงสิ่งที่คุณคาดหวังได้ในแง่ของความอิ่มตัวของตลาด และ จำนวนสต็อคที่คุณสามารถใส่ในความสนใจที่ลีดของคุณประกาศไว้

การขายซอฟต์แวร์ที่เป็นที่ยอมรับให้กับลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่าในฝรั่งเศส

ประเภทซอฟต์แวร์ที่น่าสนใจไม่เปิดกระเป๋าเงินในฝรั่งเศส

กราฟนี้เปรียบเทียบซอฟต์แวร์ SMB ในฝรั่งเศสที่อ้างว่าพวกเขากำลังวางแผนที่จะใช้กับสิ่งที่พวกเขามีงบประมาณที่กำหนดไว้

(รูปที่ 1)

สิ่งสำคัญประการหนึ่งที่ควรทราบคือ ซอฟต์แวร์นี้ไม่รวมถึงซอฟต์แวร์ทุกประเภทที่ทำการสำรวจ—เพียงแค่สิบอันดับแรกโดยพิจารณาจากการใช้งานที่ ตั้งใจไว้ ในอีกสองปีข้างหน้า

นั่นเป็นสาเหตุว่าทำไมจึงมีเทคโนโลยีฉุกเฉินจำนวนมากในรายการนี้ รวมถึงเทคโนโลยีเสมือนจริงและความจริงเสริม และอินเทอร์เน็ตของสิ่งต่าง ๆ

SMB ของฝรั่งเศสให้ความสนใจอย่างมากกับศักยภาพของเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่เหล่านี้ ไม่รู้ว่าพวกเขาสามารถช่วยธุรกิจและอุตสาหกรรมประเภทต่างๆ ได้อย่างไรทำให้เกิดความตื่นเต้นอย่างมาก แต่เมื่อคุณดูตัวเลขงบประมาณในกราฟนี้ คุณพบว่างบประมาณที่ใช้บ่อยที่สุดสำหรับเทคโนโลยีคือคลาวด์คอมพิวติ้ง

นี่เป็นประเภทซอฟต์แวร์ที่เป็นที่ยอมรับมากกว่ามาก และเป็นซอฟต์แวร์ประเภทเดียวในกราฟนี้ที่แสดงอัตราการใช้งบประมาณที่สูงกว่าการใช้งานที่วางแผนไว้ในอีกสองปีข้างหน้า

แต่เดี๋ยวก่อนคุณพูด เป็นไปได้อย่างไร?

ปัจจัยในผู้ใช้ปัจจุบันที่อาจต้องการขยาย

กลุ่มผู้ตอบแบบสอบถามที่อ้างว่าสนใจใช้ซอฟต์แวร์ประเภทต่างๆ ในอีก 1-2 ปีข้างหน้า ไม่รวมผู้ที่กำลังใช้ซอฟต์แวร์อยู่

37% ของ SMB ในฝรั่งเศสที่มีงบประมาณสำหรับซอฟต์แวร์คลาวด์คอมพิวติ้งใช้ซอฟต์แวร์นี้อยู่แล้ว และเป็นเพียงการจัดทำงบประมาณสำหรับการซื้อใหม่หรือเปลี่ยนผู้ขายในอีก 1-2 ปีข้างหน้า

สิ่งนี้มีความหมายสำหรับคุณคือผู้ใช้ปัจจุบันของคุณอาจสนใจที่จะขยายการดำเนินงานของพวกเขา นอกจากนี้ยังหมายความว่าอาจมีลูกค้าของคู่แข่งรายอื่นที่ต้องการเป็นผู้นำของคุณ

ด้านพลิกของเรื่องนี้? หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่สามารถปรับขนาดได้กับลูกค้าของคุณ คุณก็มีแนวโน้มที่จะสูญเสียพวกเขาไปให้คนอื่น

ความหลอกลวงของกราฟนี้

ฉันต้องเคลียร์เกี่ยวกับบางสิ่ง: กราฟนั้นโกหกคุณ โอเค อาจจะไม่โกหก แต่อย่างน้อยก็ไม่ได้เล่าเรื่องทั้งหมด

รูปที่ 1 แสดงประเภทซอฟต์แวร์สิบอันดับแรกที่มีความสนใจมากที่สุดในอีกสองปีข้างหน้า

แต่ จะ เกิดอะไรขึ้นเมื่อเราเปลี่ยนกราฟไปเน้นที่ซอฟต์แวร์สิบอันดับแรกที่มีงบประมาณจำกัด

(รูปที่ 2)

ตอนนี้เราเห็นซอฟต์แวร์ประเภทใหม่ๆ มากมายที่เป็นที่ยอมรับมากขึ้น เช่น ซอฟต์แวร์ HR และการตลาดดิจิทัล

แม้ว่าจะมีเทคโนโลยีที่โผล่ออกมาอีกสองสามอย่างที่นี่ แต่ประเภทซอฟต์แวร์ที่มีอัตราการจัดทำงบประมาณในอนาคตสูงสุดคือประเภทที่มีประวัติความสำเร็จที่แข็งแกร่ง

ใน รูปที่ 1 มีเพียงกรณีเดียวเท่านั้นที่การจัดทำงบประมาณทำได้ดีกว่าการใช้ที่วางแผนไว้ ในทางกลับกัน รูปที่ 2 แสดงให้เห็นว่าในฝรั่งเศส ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมมีแนวโน้มที่จะใช้งบประมาณสำหรับประเภทซอฟต์แวร์ที่แพร่หลายมากกว่าสำหรับเทคโนโลยีใหม่สุดฮิป

ทำความเข้าใจกับการขาดความสัมพันธ์ทางผลประโยชน์และการดำเนินการในประเทศเยอรมนี

(รูปที่ 3)

SMB ของเยอรมันแสดงความสนใจเท่าเทียมกันในเทคโนโลยีใหม่ (เช่น blockchain และ VR / AR) และซอฟต์แวร์ประเภทที่เก่ากว่า (คิดว่าการรวมแอปและการจัดการลูกค้าสัมพันธ์)

งบประมาณของเยอรมันมีความแตกต่างกันสำหรับซอฟต์แวร์รุ่นเก่ากับซอฟต์แวร์ใหม่ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกัน ซึ่งทำให้ยากต่อการกำหนดรูปแบบ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่บอกเรา ก็ คือ ความสนใจในเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่มีแนวโน้มที่จะมีรากฐานทางการเงินที่มั่นคงมากกว่า เนื่องจากขาดความสัมพันธ์กัน

ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในเยอรมนีเต็มใจที่จะลงทุนในเทคโนโลยีที่พวกเขาสนใจอย่างแท้จริง ดังนั้น หากคุณกำลังสำรวจการขยายซอฟต์แวร์ล้ำสมัยของคุณไปทั่วโลก เยอรมนีเป็นเดิมพันที่แข็งแกร่งกว่าฝรั่งเศส

ลองดูกราฟผกผันกัน เพื่อดูว่ามีข้อมูลใหม่ให้เรียนรู้หรือไม่

(รูปที่ 4)

สิ่งหนึ่งที่ชัดเจนในทันทีคือช่องว่างระหว่างผู้ที่วางแผนจะใช้เทคโนโลยีบางอย่าง (โดยเฉพาะความปลอดภัยของข้อมูลและสารสนเทศ) กับผู้ที่จัดงบประมาณไว้สำหรับเทคโนโลยีนั้น

ส่วนหนึ่งเป็นเพราะ SMB เยอรมันจำนวนมากใช้ข้อมูลและความปลอดภัยของข้อมูลอยู่แล้ว (74%) เหลืออีกหลายบริษัทที่ยังไม่ได้ลงทุน

อย่างไรก็ตาม คำถามดังกล่าวเน้นให้เห็นถึงความแตกต่างระหว่างอัตราการจัดทำงบประมาณและอัตราการใช้ เหตุใดบริษัทเพียง 35% จึงมีงบประมาณสำหรับซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและสารสนเทศ หาก 88% คาดว่าจะใช้งานได้ภายในปี 2020

คำตอบอยู่ในข้อเท็จจริงที่ว่า SMB ชาวเยอรมันจำนวนมากไม่ได้กำหนดงบประมาณสำหรับปี 2019 หรือ 2020 ในขณะที่ทำแบบสำรวจของเรา ดังนั้น แม้ว่าพวกเขาจะตั้งใจใช้ซอฟต์แวร์ แต่ก็อาจยังไม่ได้วางแผนไว้ทั้งหมด

อันที่จริง 50% ของ SMB เยอรมันที่ทำการสำรวจตอบว่าพวกเขาใช้งบประมาณของพวกเขาในระหว่างกระบวนการคัดเลือก ซึ่งอาจใช้เวลาประมาณหนึ่งปีกว่าจะไปถึงจุดสูงสุดของกระบวนการขาย

บริษัทในเยอรมนีมักชะลอการใช้งบประมาณ ซึ่งหมายความว่าคุณควรเพิ่มสต็อกในบริษัทที่กำลังใช้ซอฟต์แวร์บางประเภทและที่แสดงความสนใจ แทนที่จะจัดสรรงบประมาณเฉพาะ

เปรียบเทียบบทเรียนจากฝรั่งเศสและเยอรมนี

เมื่อคุณเตรียมที่จะเป็นผู้นำในฝรั่งเศสและเยอรมนี คุณอาจถูกล่อลวงให้คิดว่าเพียงเพราะว่าธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมกล่าวว่าพวกเขาสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะถูกแปลงได้ง่าย

อย่าตกหลุมพรางนั้น ข้อมูลการสำรวจของเราแสดงให้เห็นว่าความสนใจไม่ได้สัมพันธ์กับการดำเนินการเสมอไป

ใน ฝรั่งเศส: กำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังธุรกิจที่มีงบประมาณชัดเจนมากขึ้น ไม่ว่าพวกเขาจะวางแผนหรือกำลังใช้ประเภทซอฟต์แวร์ของคุณอยู่ในปัจจุบัน

ใน เยอรมนี: ให้ความสำคัญกับผู้ที่มีความสนใจมากกว่างบประมาณ เนื่องจากหลายคนยังไม่ได้กำหนดงบประมาณ เยอรมนียังเป็นตลาดที่แข็งแกร่งสำหรับเทคโนโลยีเกิดใหม่

ระเบียบวิธี

ข้อมูลเกี่ยวกับแนวโน้มเทคโนโลยีชั้นนำของ Capterra สำหรับแบบสำรวจ SMB

Capterra ดำเนินการสำรวจนี้ในเดือนมิถุนายนและกรกฎาคม 2018 ในกลุ่มธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในฝรั่งเศสและเยอรมัน 540 แห่ง โดยมีพนักงานมากกว่าหนึ่งคนและมีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์ การสำรวจไม่รวมองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร ผู้ตอบแบบสำรวจที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อเทคโนโลยีสำหรับองค์กรของตน

ข้อมูลการสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อของ Capterra สำหรับ SMB

ผลลัพธ์ที่นำเสนอขึ้นอยู่กับการศึกษาของ Gartner เพื่อทำความเข้าใจความท้าทายของธุรกิจขนาดเล็กและแนวทางการลงทุนด้านเทคโนโลยี การวิจัยเบื้องต้นดำเนินการทางออนไลน์ระหว่างเดือนกรกฎาคมถึงกันยายน จากผู้ตอบแบบสอบถาม 715 คนในบริษัทในสหรัฐอเมริกาที่มีพนักงาน 2 ถึง 249 คน และมีรายได้น้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ผู้ตอบแบบสอบถามต้องมีส่วนร่วมในการจัดซื้อเทคโนโลยีสำหรับองค์กรและดำรงตำแหน่งผู้จัดการหรือสูงกว่าในบริษัท การศึกษาได้รับการพัฒนาร่วมกันโดยนักวิเคราะห์ของ Gartner และทีมวิจัยหลักที่ติดตามตลาดดิจิทัลของ Gartner