สุดยอดคู่มือการตลาดพันธมิตร: ตอนที่ 1 – การวางแผนกลยุทธ์ของคุณ

วันนี้ฉันตื่นเต้นที่จะเริ่มโพสต์แรกในซีรีส์ใหม่เกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดของพาร์ทเนอร์ ชุดนี้จะแนะนำกลยุทธ์และแนวคิดหลักที่ครอบคลุมใน e-book ใหม่ล่าสุดของเรา The Ultimate Guide to Partner Marketing จากนั้นนำกลยุทธ์เหล่านั้นมาสู่ชีวิตด้วยตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง ติดตามเราเมื่อเราเจาะลึกถึงวิธีการทำงานเหล่านี้สำหรับแบรนด์ใหญ่ ธุรกิจขนาดเล็ก ลูกค้า TUNE และผู้โฆษณา เอเจนซี่ และเครือข่ายโฆษณาชั้นนำทั่วโลก

มาเริ่มกันเลย.

แนะนำสุดยอดคู่มือ

เราได้สร้าง Ultimate Guide ขึ้นมาโดยคำนึงถึงสามขั้นตอนของโปรแกรมการตลาดพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จทุกโปรแกรม ได้แก่ การวางกลยุทธ์ การดำเนินการ และการเพิ่มประสิทธิภาพ ขั้นตอนเหล่านี้ประกอบด้วยกระบวนการ 12 ขั้นตอน แต่ละขั้นตอนจะช่วยให้คุณปรับตัวเข้ากับเป้าหมาย เป้าหมายของคู่ค้า และโอกาสในการปรับปรุงโปรแกรมโดยรวมได้ดีขึ้น

เราเรียกกระบวนการนี้ว่า TUNE In Framework วันนี้ผมจะทบทวนสองขั้นตอนแรก: การกำหนดเป้าหมายของโปรแกรมและการวางแผนพอร์ตโฟลิโอของพันธมิตร

การกำหนดเป้าหมายของโปรแกรม

ก่อนที่คุณจะเริ่มโปรแกรมการตลาดสำหรับพันธมิตร คุณต้องหา สาเหตุว่าทำไม คุณถึงต้องการ คุณต้องการเพิ่มยอดขายหรือไม่? ขยายฐานผู้ใช้ของคุณ? เพิ่มการรับรู้แบรนด์? เมื่อคุณมีสาเหตุแล้ว คุณต้องการอะไร คุณจะวัดอะไร การกำหนดเป้าหมายและการเลือกตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่เหมาะสมเป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์การตลาดของพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จทุกคน

นอกเหนือจากเป้าหมายและ KPI แล้ว ให้สร้างแผนสำหรับการเปรียบเทียบ การทดสอบ และการระบุตัวขับเคลื่อนต้นทุนและรายได้ สำหรับคำแนะนำเชิงลึก โปรดดูบทแรกของ Ultimate Guide

เมื่อคุณมีสาเหตุและอะไรแล้ว คุณสามารถไปยังวิธีการ - คู่ค้าของคุณ

การวางแผนพอร์ตโฟลิโอของพันธมิตร

เมื่อชั่งน้ำหนักว่าจะทำงานร่วมกับคู่ค้ารายใด ให้พิจารณาเป้าหมายทางธุรกิจในอนาคตของคุณ เลือกบริษัทในเครือ ผู้มีอิทธิพล เอเจนซี่ เครือข่าย และอื่นๆ ที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่คุณต้องการกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

คู่ค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ได้แก่:

• อินฟลูเอนเซอร์
• ดีล (ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา ฯลฯ) ผู้รวบรวม
• คูปอง (ส่วนลด เงินคืน BOGO ฯลฯ) ผู้รวบรวม
• โปรแกรมความภักดีและรางวัล
• ผู้ให้บริการชุมชนและเนื้อหา

สำหรับบทความนี้ เราจะเน้นที่ผู้มีอิทธิพลและพันธมิตรที่เกี่ยวข้อง สำหรับคำอธิบายเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทพันธมิตรที่พบบ่อยที่สุด แรงจูงใจของพวกเขา และกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการมีส่วนร่วมกับพวกเขา ให้ เข้าไปที่ คู่มือฉบับสมบูรณ์ ฟรี

แบรนด์พันธมิตรด้านการตลาดของ FabFitFun

ย้อนกลับไปในเดือนธันวาคม เราได้นำเสนอ FabFitFun ในส่วนของเศรษฐกิจการสมัคร สมาชิก เราตั้งข้อสังเกตว่าบริษัทเปลี่ยนรูปแบบกล่องสมัครสมาชิกเป็นแบบ win-win สำหรับผู้บริโภคและบริษัทในเครืออย่างไร ตั้งแต่นั้นมา ตลาดก็สังเกตเห็นด้วยว่า บริษัทมีรายได้ 200 ล้านดอลลาร์ในปี 2561 และได้รับ เงินทุน 80 ล้านดอลลาร์ เมื่อต้นปีนี้ FabFitFun เป็นตัวอย่างที่สำคัญของวิธีการกำหนดเป้าหมายทางธุรกิจและพันธมิตรทางการตลาดเพื่อผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม

FabFitFun เสนอกล่องผลิตภัณฑ์ไลฟ์สไตล์ที่คัดสรรตามฤดูกาลแก่สมาชิกในแต่ละไตรมาส ที่มา: FabFitFun

มาดูกลยุทธ์การตลาดของพันธมิตรที่อยู่เบื้องหลังความสำเร็จของพวกเขากัน

บริษัทที่สร้างโดยอินฟลูเอนเซอร์

FabFitFun ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 โดย Katie Rosen Kitchens, Daniel Broukhim และ Mike Broukhim โดย เริ่ม จากการเป็นนิตยสารออนไลน์และจดหมายข่าวรายวัน บริษัทพบแรงดึงดูดที่ สร้าง เนื้อหาเกี่ยวกับ ความงาม แฟชั่น ฟิตเนส และสุขภาพ และได้รับจดหมายข่าวที่ภักดีต่อจาก ความร่วมมือกับ Guiliana Rancic (ไมเคิลให้เครดิต DNA ของแบรนด์มากกับ อิทธิพลของ กิเลียน่าในฐานะหุ้นส่วนผู้มีอิทธิพลครั้งแรกของบริษัท) อย่างไรก็ตาม หลังจากสองปีผู้ก่อตั้งได้ข้อสรุปร่วมกันโดยสื่อหลายแห่งในเวลานั้น: พวกเขาจำเป็นต้องพัฒนาเพื่อ อยู่รอด.

ทีมงานตัดสินใจทดลองกับรูปแบบอีคอมเมิร์ซใหม่ เมื่อสังเกตเห็นตลาดที่กำลังเติบโตสำหรับกล่องสมัครสมาชิกที่ได้รับการจัดระเบียบ พวกเขาวางแผนของตนเอง: การนำเสนอผลิตภัณฑ์ขนาดเต็มทุกไตรมาส เพื่อรองรับผู้ชมทั่วไป แนวคิดนี้เกิดขึ้นจากประสบการณ์ของพวกเขาในการบริหารบริษัทสื่อ — โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สิทธิพิเศษที่มาพร้อมกับมัน “แบรนด์ต่างๆ จะส่งผลิตภัณฑ์มาให้เราตรวจสอบบทบรรณาธิการ และมอบถุงของขวัญวีไอพีให้กับเราในงานสื่อต่างๆ” แดเนีย ล เล่า “ไม่มีใครเลียนแบบประสบการณ์นั้น – ในการลองผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งเหล่านี้ทั้งหมด – เพื่อการบริโภคของสาธารณะ เราคิดว่าเราสามารถมอบประสบการณ์นั้นให้กับผู้ชมของเราได้”

ก่อนที่จะใช้กลยุทธ์ใหม่ทั้งหมด FabFitFun ได้ทดสอบการทำงานเริ่มต้น 2,000 กล่อง พวกเขาหวังว่าจะสร้างความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ พวกเขาขายหมดกล่องในสองวัน

ในฐานะที่เป็นผู้มีอิทธิพล ผู้ก่อตั้งมองเห็นโอกาส: ธุรกิจที่ได้รับแรงบันดาลใจจากการตลาดไปยังอินฟลูเอนเซอร์ ดำเนินการทางการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ ด้วยการนำเสนอคุณค่าที่แข็งแกร่ง ความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย และการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่แตกต่าง พวกเขาจึงได้ลงมือทำ

เป้าหมาย: การได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโตของรายได้

สำหรับ 2,000 กล่องแรก “สมาชิก [สมัครสมาชิก] ดั้งเดิมของ FabFitFun มาจากรายชื่อจดหมายข่าวเพราะพวกเขาเห็นว่าเราเป็นแหล่งที่มีคุณค่าที่จะมาหาทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับความงาม แฟชั่น และฟิตเนส” Kitchens กล่าว เพื่อให้เติบโตเหนือกว่าฐานจดหมายข่าวที่มีอยู่นั้น FabFitFun จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การตลาดของพันธมิตรที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าและการเติบโตของรายได้ นอกจากการมอบผลลัพธ์แล้ว กลยุทธ์นี้ยังต้องปกป้องชื่อเสียงของแบรนด์ในฐานะชุมชนไลฟ์สไตล์และผู้ให้บริการเนื้อหาที่เชื่อถือได้

เข้าสู่ Jolie Jankowitz หัวหน้าฝ่ายการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ที่ FabFitFun ในฤดูใบไม้ผลิปี 2014 เธอ เปิดตัวโปรแกรมการตลาดด้วยอิน ฟลูเอนเซอร์ เพื่อบรรลุเป้าหมายข้างต้น ในการทำเช่นนั้น เธอได้สร้างโปรแกรมที่สนับสนุนโดยปัจจัยขับเคลื่อนสองประการ ได้แก่ โมเดลการตลาดเชิงประสิทธิภาพ และความร่วมมือกับอินฟลูเอนเซอร์อย่างแท้จริง

ผลงานของพันธมิตร: ความถูกต้อง + ผู้มีอิทธิพลทุกประเภท

จุดแข็งของ FabFitFun คือความสามารถในการสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจและทัศนคติเชิงบวกต่อลูกค้า ในการขายกล่องบอกรับสมาชิก บริษัทต้องการทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ที่สามารถทำได้เช่นเดียวกัน เพื่อหาพันธมิตรเหล่านี้ และเพื่อปกป้องโปรแกรมจากความเสี่ยงของการวางไข่ทั้งหมดของเธอในตะกร้าประเภทพันธมิตรเดียว Jankowitz พยายามที่จะกระจายความเสี่ยงในสองวิธี: แรก ตามประเภทของพันธมิตรที่เธอทำงานด้วย และประการที่สอง โดยความหลากหลายของ พันธมิตรภายในประเภทดังกล่าว รายชื่อพันธมิตรเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของเธอประกอบด้วยผู้มีอิทธิพล (ตั้งแต่ คนดังไปจนถึงผู้มีอิทธิพลระดับไมโครและนาโน ) ผู้สร้างเนื้อหา ผู้จัดการชุมชน และพันธมิตรผู้อ้างอิง

ในท้ายที่สุด เมื่อตัดสินใจว่าบริษัทควรเป็นหุ้นส่วนกับใคร Jankowitz มองหาสิ่งหนึ่งเหนือสิ่งอื่นใด นั่นคือความถูกต้อง

“แม้ว่าเราจะพิจารณาติดตามและมีส่วนร่วม แต่ก็ไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจว่าผู้มีอิทธิพลที่เราเลือกที่จะเป็นพันธมิตรด้วย” Jankowitz กล่าว “ความถูกต้องเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในตอนนี้ เรามองหาผู้หญิงที่มีความเกี่ยวข้องและมีเรื่องราวที่จะบอกเล่า มากกว่าที่จะเป็นอินฟลูเอนเซอร์ที่มีฟีดที่ได้รับการดูแลจัดการอย่างสมบูรณ์แบบซึ่งไม่สามารถบรรลุได้”

“เราไม่เพียงแค่ทำงานร่วมกับนักอินสตาแกรมแฟชั่นระดับไฮเอนด์หรือกูรูด้านความงามยอดนิยมบน YouTube” Kitchens สะท้อน กลับ “เราทำงานกับผู้หญิงที่หลากหลายซึ่งเป็นตัวแทนของสมาชิกของเรา ผู้มีอิทธิพลในวงการฟิตเนส และใช่ ดาราเรียลลิตี้หลายคน แต่เราทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลจากทุกวัย เชื้อชาติ และภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกัน เราเชื่อว่าเป้าหมายของเราคือเพื่อให้แน่ใจว่าสมาชิกของเรากำลังเป็นตัวแทนของคนที่เราเป็นพันธมิตรด้วย”

FabFitFun เป็นพันธมิตรกับอินฟลูเอนเซอร์ ผู้สร้างเนื้อหา และบริษัทในเครือที่หลากหลายสำหรับโปรแกรมการตลาดของพันธมิตร ที่มา: FabFitFun

การแสวงหาความถูกต้องนี้มีรากฐานมาจาก DNA ผู้มีอิทธิพลของบริษัท นอกจากนี้ยังไม่เคารพกลยุทธ์การตลาดแบบปากต่อปากอีกด้วย พวกเขาไว้วางใจให้ผู้มีอิทธิพลรู้จักผู้ชมของพวกเขา พวกเขารู้ว่าเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการสนับสนุนความคิดสร้างสรรค์และความหลากหลาย แต่แบรนด์เพิ่งมาถึงจุดนี้ได้จากการรับฟังและให้ความสำคัญกับปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า (ตัวเธอเองในครัวบอกว่าเธออยู่ในชุมชนตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน และมีปฏิสัมพันธ์กับสมาชิก " ทั้งกลางวันและกลางคืน ")

นอกจากนี้ยังมีประโยชน์ทางธุรกิจที่จับต้องได้จากการหมกมุ่นอยู่กับการเป็นของแท้ — ได้ลูกค้าที่ดีขึ้นสำหรับหนึ่ง ไมเคิล อธิบายว่า :

“[W]e ได้ตัดสินใจจากแนวทางปฏิบัติทั้งหมดของเราเพื่อให้เป็นมิตรกับลูกค้าอย่างยิ่ง และทำให้แน่ใจว่าทุกคนที่โต้ตอบกับเรา [FabFitFun] ในทางใดทางหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นการบริการลูกค้าหรือยกเลิกประสบการณ์ผู้ใช้หรืออะไรทำนองนั้น กำลังทำเช่นนั้นในทางที่ราบรื่นและเป็นบวก ฉันคิดว่าสิ่งที่ทำนั้นเป็นเพียงการสร้างแง่บวกมากมาย แค่มีแบรนด์แอมบาสเดอร์มากมาย ฉันคิดว่านั่นเป็นหัวใจสำคัญของสิ่งที่ขับเคลื่อนกลไกการได้มาซึ่งลูกค้าทั้งหมดของเรา”
– Michael Broukhim ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอร่วม FabFitFun

โดยการเลือกทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลที่สะท้อนฐานลูกค้าและรวมค่านิยมของบริษัท FabFitFun ได้สร้างวงจรที่ดีของการตอบรับและการเติบโตของลูกค้า สำหรับบางคน วัฏจักรนี้เป็นจำนวนเงินเท่ากับโปรแกรมการตลาดของพันธมิตรที่ขับเคลื่อนด้วยตนเอง พันธมิตรเหล่านี้ช่วย FabFitFun และแบรนด์ที่ทำงานร่วมกับบริษัทเพื่อดึงดูดลูกค้าในรูปแบบที่ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัว และ เป็นส่วนตัว ตามที่ประกาศการระดมทุนล่าสุดของ FabFitFun ระบุว่า “การเชื่อมต่อส่วนบุคคลของบริษัทกับชุมชนช่วยให้แบรนด์ต่างๆ เข้าใจและมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้น – สร้างความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าเพียงแค่การทำธุรกรรม”

นอกเหนือจากกลุ่มผู้มีอิทธิพลและผู้สร้างเนื้อหาที่หลากหลายแล้ว กลยุทธ์การตลาดพันธมิตรของ FabFitFun ยังรวมถึงพันธมิตร แบรนด์ และผลิตภัณฑ์ พันธมิตรเหล่านี้จัดหาสินค้าที่หรือต่ำกว่าต้นทุนการผลิต บางยี่ห้อให้ผลิตภัณฑ์ฟรีเพื่อแลกกับการเปิดเผยที่กล่องสมัครสมาชิกเสนอ บริษัทอื่นๆ รวมถึงบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคบางแห่ง ได้ร่วมมือกับแคมเปญแบบชำระเงิน ความร่วมมือทั้งหมดนี้ทำให้ FabFitFun สามารถลดต้นทุนของลูกค้าและเพิ่มรายได้ของธุรกิจ

ส่งผลต่อผลลัพธ์ในปีนี้และปีต่อๆ ไป

หลังจากเปิดตัวธุรกิจกล่องบอกรับสมาชิกในปี 2556 FabFitFun เติบโตขึ้น 300% เมื่อเทียบเป็นรายปี ปัจจุบันบริษัทมีสมาชิกมากกว่า 1 ล้านคน และกำลังขยายไปสู่พื้นที่ใหม่ๆ รวมถึงเทคโนโลยีความจริงเสริมและวิดีโอถ่ายทอดสด

แต่ FabFitFun ไม่ได้เป็นเพียงตัวอย่างเดียวของบริษัทที่ประสบความสำเร็จด้วยการกำหนดเป้าหมายและการเป็นหุ้นส่วนที่เหมาะสม ยกตัวอย่าง T-Mobile ด้วยการทำงานร่วมกับพันธมิตรด้านการพัฒนาธุรกิจที่หลากหลายผ่าน แอพ T-Mobile Tuesday บริษัทโทรศัพท์รับประกันบางสิ่งบางอย่างสำหรับลูกค้าทุกราย และให้พันธมิตรทุกรายได้สัมผัสกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่

เมื่อเลือกพอร์ตโฟลิโอพันธมิตรของคุณเอง ให้จดจำเป้าหมายโดยรวมที่คุณต้องการให้โปรแกรมของคุณบรรลุ ยังต้องระมัดระวังในการปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณตามประเภทของพันธมิตรที่คุณเลือก ตัวอย่างเช่น ผู้มีอิทธิพลได้รับแรงบันดาลใจจากสิ่งต่าง ๆ มากกว่าคูปองและพันธมิตรข้อตกลง วิธีที่คุณใช้แรงจูงใจเหล่านั้นสามารถสร้างความแตกต่างได้ ดังที่ Jankowitz กล่าว "เนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนไม่จำเป็นต้องขาดความถูกต้อง และเมื่อคุณให้อิสระแก่ผู้มีอิทธิพล คุณจะเห็นผลตอบแทนเพิ่มขึ้นเป็นสิบเท่า" (เราพูดคุยถึง แนวโน้มการโฆษณาดิจิทัลที่นี่ และครอบคลุมถึงแรงจูงใจของผู้มีอิทธิพล และอื่นๆ ในบทของเราเกี่ยวกับ ประเภทพันธมิตรใน Ultimate Guide )

เป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดของคุณสำหรับโปรแกรมของคุณคืออะไร? อะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับกลยุทธ์การตลาดของพันธมิตรของคุณ? บอกเราในความคิดเห็นด้านล่าง!

หยิบสำเนา The Ultimate Guide to Partner Marketing ที่นี่ คำถาม? D ส่งบันทึกถึงเราที่ [ป้องกันอีเมล ]

ทำตามชุดบล็อก Ultimate Guide to Partner Marketing เพื่อเรียนรู้กลยุทธ์ในการวางแผน สร้าง และพัฒนาโปรแกรมการตลาดสำหรับพันธมิตรข้ามช่องทาง ผู้มีอิทธิพล และพันธมิตร สำหรับส่วนที่เหลือของซีรีส์ โปรดดูที่:

• ส่วนที่ 1 – การวางแผนกลยุทธ์โปรแกรมพันธมิตรของคุณ
• ส่วนที่ 2 – การพิจารณาการจ่ายเงินของพันธมิตรและนโยบายการตลาด
• ส่วนที่ 3 – การสรรหาและการปฐมนิเทศพันธมิตร
• ส่วนที่ 4 – การสื่อสารเพื่อการปฏิบัติตามข้อกำหนดของพันธมิตร
• ส่วนที่ 5 – การจัดการข้อเสนอของพันธมิตร
• ส่วนที่ 6 – การชำระเงินของพันธมิตร
• ส่วนที่ 7 – การวิเคราะห์โปรแกรมและการเพิ่มประสิทธิภาพ