เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับการขายการสมัครสมาชิก (6 เคล็ดลับยอดนิยม)

หากการขายแบบครั้งเดียวเป็นสิ่งที่ดีสำหรับธุรกิจ การขายซ้ำจะดีกว่าหลายเท่า คู่มือนี้จะสำรวจแนวโน้มการสมัครสมาชิกที่เฟื่องฟูระหว่างแบรนด์ B2C และ B2B และนำเสนอเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับวิธีขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้ประสบความสำเร็จด้วยการสมัครสมาชิก

บริการสมัครสมาชิกกำลังเพิ่มขึ้น

ไม่มีอะไรใหม่เกี่ยวกับการสมัครสมาชิก สำนักพิมพ์เริ่มใช้โมเดลเพื่อขายหนังสือและสิ่งพิมพ์ประเภทอื่นๆ ในช่วงปี 1600 และตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ผลิตภัณฑ์และบริการทุกประเภทก็ถูกขายด้วยวิธีนี้ ตั้งแต่การจัดส่งนม (เริ่มในสมัยวิคตอเรียน) ไปจนถึงผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ในยุคดิจิทัล

แต่ในปี 2022 การสมัครรับข้อมูลได้รับความนิยมอย่างมากอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อน จากข้อมูลของ Finextra พบ ว่า 65% ของครัวเรือนในสหราชอาณาจักรสมัครใช้บริการสมัครสมาชิกอย่างน้อยหนึ่งบริการ สิ่งพิมพ์เดียวกันให้ความสำคัญกับตลาดการสมัครสมาชิกในสหราชอาณาจักรที่ 323 ล้านปอนด์

เคล็ดลับ #1: กำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังผู้ใช้ที่สมัครสมาชิก

การสมัครรับข้อมูลเป็นที่นิยมอย่างมากในขณะนี้ แต่ไม่ใช่สำหรับทุกคน เราได้เห็นแล้วว่าตาม Finextra เกือบสองในสามของครัวเรือนในสหราชอาณาจักรกำลังใช้บริการสมัครสมาชิก นั่นอาจเป็นตัวเลขที่น่าประทับใจ แต่ก็เผยให้เห็นความจริงที่ว่าคนอังกฤษส่วนใหญ่ไม่ใช่ผู้ใช้ที่สมัครสมาชิกในปัจจุบัน โดยคำนึงว่าขนาดครัวเรือนโดยเฉลี่ยในสหราชอาณาจักรคือ 2.4 คน

ดังนั้น เมื่อทำการตลาดบริการสมัครสมาชิก อาจเป็นประโยชน์ในการกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่ สมัครรับข้อมูล และ ผู้มีอำนาจตัดสินใจในครัวเรือน โดยเฉพาะ ซึ่งก็คือผู้ที่ขายแนวคิดในการสมัครรับข้อมูลอยู่แล้ว และผู้ที่มีอิทธิพลมากที่สุดในการตัดสินใจว่าครัวเรือนของตนจะสมัครเป็นสมาชิกหรือไม่ การสมัครสมาชิก (กลุ่มหลังเกี่ยวข้องกับบริการสมัครสมาชิกที่มุ่งเป้าไปที่ครอบครัวมากที่สุด เช่น กล่องส่วนผสม)

คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ที่อยู่ในกลุ่มเหล่านี้ได้ภายในกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น โดยใช้แนวทางต่างๆ เช่น การกำหนดเป้าหมายโฆษณาบนโซเชียลมีเดียไปยังผู้ที่มีความสนใจในช่องสมัครสมาชิก หรือกลยุทธ์การวิจัยตลาด เช่น แบบสำรวจลูกค้า

ลงมือ เลย!: ใช้การวิจัยตลาดและมาร์เทคเพื่อค้นหาและกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังผู้ที่มีความสนใจในบริการสมัครสมาชิก

เคล็ดลับ #2: เริ่มการสมัครสมาชิกอย่างไม่เห็นแก่ตัว

การเริ่มต้นการสมัครสมาชิกด้วย 'ปัง' โดยรวมสิ่งพิเศษที่มีมูลค่าสูงหรือสิ่งของที่นำลูกค้าเข้าสู่ระบบที่เป็นกรรมสิทธิ์ สามารถเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการรักษาความปลอดภัยของสมาชิกที่ภักดีนอกเหนือจากการซื้อครั้งแรก

ตัวอย่างเช่น บริการสมัครรับข้อมูลอาหารและเครื่องดื่มอาจเสนอให้สมาชิกใช้ลังไม้สำหรับสมัครสมาชิกในเดือนแรก ก่อนที่จะเปลี่ยนไปใช้บรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งในเดือนต่อๆ ไป สิ่งนี้ทำให้สมาชิกได้รับสินค้าแบรนด์คุณภาพสูงเพื่อรักษาระยะยาว แม้ว่าสินค้าส่วนใหญ่ในการสมัครสมาชิกจะเป็นวัสดุสิ้นเปลืองก็ตาม เราสามารถเห็นกลวิธีแบบเดียวกันนี้ในการเผยแพร่นิตยสารได้เช่นกัน เช่น สมาชิกใหม่ของนิตยสาร The New Yorker จะได้รับกระเป๋าหิ้วฟรีเมื่อลงทะเบียน

นิตยสารเป็นสิ่งชั่วคราว แต่ The New Yorker ให้สิ่งที่สมาชิกใหม่เก็บไว้: กระเป๋าหิ้ว

บริการสมัครสมาชิกบางบริการไปไกลถึงการขายการสมัครสมาชิกใหม่ในราคาที่ขาดทุน ใน กลยุทธ์การกำหนดราคา ที่สูญเสียผู้นำ แบรนด์จะยอมขาดทุนจากการซื้อครั้งแรกของลูกค้า โดยคาดหวังว่าลูกค้ารายเดิมจะทำการซื้อต่อไปและมีกำไรอันเป็นผลมาจากการซื้อครั้งแรกที่สูญเสียผู้นำ ในบริบทการสมัครสมาชิก บางครั้งทำได้โดยการเสนอการสมัครรับข้อมูลในอัตราช่วงแนะนำที่มีส่วนลด หลังจากนั้นผู้สมัครสมาชิกจะชำระเงินเต็มจำนวน แบรนด์ยอมจ่ายเพื่อให้ได้ลูกค้ามา ซึ่งมากกว่าการจ่ายเงินค่าสมัครสมาชิกระยะยาว

ลงมือ เลย!: คิดข้อเสนอเริ่มต้นที่ดึงดูดใจเพื่อดึงดูดสมาชิกใหม่ พิจารณาให้รายการโบนัสที่เกิดขึ้นถาวรในพื้นที่ทางกายภาพหรือดิจิทัลของสมาชิก หรือแม้กระทั่งนำพวกเขาเข้าสู่ระบบที่ให้รางวัลแก่การสมัครรับข้อมูลซ้ำ

เคล็ดลับ #3: สำรวจความเป็นไปได้ของจดหมายที่อยู่บางส่วน (PAM)

จดหมายระบุที่อยู่บางส่วน – หรือเรียกสั้น ๆ ว่า PAM – เป็นจดหมายทางตรงประเภทหนึ่งซึ่งใช้กันอย่างแพร่หลายสำหรับบริการสมัครสมาชิกทางการตลาด

ด้วย PAM สื่อสิ่งพิมพ์ทางการตลาด เช่น แผ่นพับ โบรชัวร์ หรือจดหมายขายจะถูกส่งไปยังบ้านของกลุ่มเป้าหมาย ผู้รับจะถูกเลือกโดยพิจารณาจากความใกล้ชิดทางกายภาพและ/หรือความคล้ายคลึงกับลูกค้าที่มีอยู่ของแบรนด์

ตอนนี้ คุณอาจคิดว่าแนวทางนี้ฟังดูเสี่ยงในโลกหลัง GDPR แต่อันที่จริงแล้ว PAM นั้นสอดคล้องกับกฎระเบียบด้านความเป็นส่วนตัวของข้อมูลในปัจจุบัน นี่เป็นเพราะจดหมายถูกกำหนดเป้าหมายโดยไม่ระบุชื่อ โดยมีที่อยู่ บางส่วน ที่ใช้คำทักทายที่ไม่ระบุตัวตน เช่น 'เจ้าของบ้าน' แทนชื่อผู้รับ

เหตุผลส่วนหนึ่งที่ทำให้ PAM มีประโยชน์สำหรับบริการสมัครรับข้อมูลทางการตลาด คือบริการ PAM จำนวนมากให้ความสามารถในการส่งจดหมายถึงบ้านในรหัสไปรษณีย์เดียวกัน และในซอยเดียวกัน ในฐานะลูกค้าปัจจุบันของแบรนด์ วิธีนี้ช่วยส่งเสริมการส่งข้อความของบริการสมัครรับข้อมูลไปยังผู้ที่ทราบผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว ไม่ว่าจะผ่านการพูดคุยกับเพื่อนบ้านที่สมัครรับข้อมูลอยู่แล้ว หรือผ่านการดูการส่งมอบสินค้าในละแวกใกล้เคียง ดังนั้น PAM ช่วยให้ผู้ให้บริการสมัครสมาชิกติดต่อผู้ที่อาจคิดเกี่ยวกับบริการของพวกเขาอยู่แล้ว

ลงมือเลย!: วิจัย PAM เพื่อสำรวจความเป็นไปได้ในการทำการตลาดกับผู้ที่อาศัยอยู่ใกล้กับสมาชิกปัจจุบัน

เคล็ดลับ #4: เนื้อหาคือผู้สร้างราชา

การสมัครรับข้อมูลสามารถกลายเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของสมาชิก สิ่งที่พวกเขาใช้และคิดถึงทุกเดือน หรือบ่อยกว่านั้น เป็นความสัมพันธ์ใกล้ชิดที่เรียกร้องให้มีปฏิสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและมีความหมายระหว่างแบรนด์และลูกค้า

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อใกล้ชิดกับสมาชิกคือการตลาดเนื้อหา สามารถจัดส่งในสื่อต่างๆ เพื่อให้เหมาะกับการสมัครรับข้อมูลที่เกี่ยวข้อง บริการสมัครรับข้อมูลจำนวนมากที่จัดการเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ เช่น Beer52 ซึ่งรวมอยู่ในนิตยสารคุณภาพสูงพร้อมการสมัครรับข้อมูล สิ่งนี้มีบทบาทสำคัญในการแสดงตัวตนของแบรนด์ และสามารถแจ้งและให้ความรู้แก่สมาชิกเกี่ยวกับรายการอื่น ๆ ที่รวมอยู่ในการสมัครรับข้อมูล แทนที่จะเป็นเพียงการบริโภค สมาชิกจะได้รับเพลิดเพลินไปกับการสมัครสมาชิกในฐานะคนวงใน แบรนด์และลูกค้ากลายเป็นส่วนหนึ่งของสโมสรด้วยความรู้และค่านิยมร่วมกัน

ในการสมัครสมาชิกแบบดิจิทัล การเข้าถึงสื่อดิจิทัลและชุมชนที่มีสิทธิพิเศษมักจะมีบทบาทคล้ายกับสื่อสิ่งพิมพ์ในการสมัครสมาชิกแบบจับต้องได้ ตัวอย่างเช่น Moz ผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO ให้สมาชิกระดับ 'Pro' เข้าถึงฟอรัมถามตอบ

เมื่อคุณขายบริการสมัครรับข้อมูลในประเภทธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง อาจเป็นเรื่องยากที่จะโดดเด่นในแง่ของผลิตภัณฑ์โดยไม่จำกัดการโฟกัสของคุณให้แคบลงเฉพาะกลุ่มเฉพาะที่จำกัดความสนใจของคุณต่อสมาชิกใหม่ เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสามารถเป็นผู้สร้างรายใหญ่ที่ช่วยยกระดับการสมัครรับข้อมูลเหนือส่วนที่เหลือ

ลงมือเลย!: สร้างข้อเสนอเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมที่เสริมบริการสมัครสมาชิกของคุณ และให้ความรู้และแจ้งให้สมาชิกทราบเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นคนวงใน

เคล็ดลับ #5: ค้นหาตำแหน่งของคุณในระบบนิเวศของสมาชิก

ทุกคนอาศัยอยู่ในระบบนิเวศของตนเอง ซึ่งประกอบด้วยสถานที่ ผู้คน และสิ่งของทั้งทางกายภาพและดิจิทัล บริการสมัครรับข้อมูลที่ดีจะเข้าใจตำแหน่งของตนในภาพรวมที่ใหญ่ขึ้น และทำงานร่วมกับองค์ประกอบอื่นๆ ที่มีบทบาทในชีวิตของสมาชิก

ทั้งหมดนี้อาจฟังดูสูงส่งเล็กน้อย แต่จริงๆ แล้วเป็นเพียงเรื่องของการได้รับรายละเอียดที่ใช้งานได้จริงจากมุมมองของลูกค้า

การชำระเงินและการจัดส่งเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก คุณต้องสามารถรับการชำระเงินของสมาชิกและส่งการสมัครสมาชิกด้วยวิธีที่พวกเขาสะดวกที่สุด ซึ่งหมายความว่าคุณต้องค้นหาว่าผู้ชมส่วนใหญ่ชอบวิธีการชำระเงินและตัวเลือกการจัดส่งแบบใด จากนั้นใช้การสนับสนุนสำหรับพวกเขา (โดยสมมติว่าเป็นไปได้สำหรับคุณทั้งในด้านการปฏิบัติงานและการเงิน)

ส่วนสำคัญอีกประการหนึ่งของระบบนิเวศของสมาชิกคือเทคโนโลยี พวกเขาใช้อุปกรณ์ แอปพลิเคชัน และเทคโนโลยีอื่นๆ ใดบ้าง และการสมัครสมาชิกโต้ตอบกับสิ่งเหล่านี้อย่างไร แม้แต่การสมัครสมาชิกผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ก็ควรรองรับความต้องการด้านเทคโนโลยีของสมาชิก เช่น โดยเสนอการอัปเดตบริการด้วยวิธีการสื่อสารดิจิทัลที่พวกเขาต้องการ สำหรับการสมัครรับข้อมูลแบบดิจิทัล มักจะมีความจำเป็นมากขึ้นเพื่อรองรับเทคโนโลยีอื่นๆ ที่ใช้โดยผู้สมัครสมาชิก เช่น ผ่านการผสานรวมกับแอปพลิเคชันของบุคคลที่สาม หรือผ่านความเข้ากันได้กับโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลที่หลากหลาย เช่น ระบบปฏิบัติการและเว็บเบราว์เซอร์

จากนั้นมีรายละเอียดปลีกย่อย: ลำดับความสำคัญที่อาจมีความสำคัญค่อนข้างเฉพาะเจาะจงกับลูกค้า เช่น ค่านิยม ศาสนา ความกังวลด้านสิ่งแวดล้อมและการรีไซเคิล รสนิยมทางสุนทรียะ และอัตลักษณ์ทางสังคมและการเมือง

เพื่อสรุปประเด็นขยายนี้ให้สั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้: ลองนึกถึงวิธีที่การสมัครรับข้อมูลของคุณติดต่อกับระบบนิเวศของผู้คน สถานที่ และสิ่งของต่างๆ ของสมาชิก และวิธีที่คุณจะทำให้การเชื่อมต่อแต่ละรายการเป็นไปในเชิงบวกมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

มีเครื่องมือมากมายที่จะช่วยเราในคู่มือการตลาด เหล่านี้รวมถึง:

• แบบสอบถามและสัมภาษณ์ลูกค้า
• การ ทำแผนที่ การเดินทางของลูกค้า
• การพัฒนาบุคลิกภาพ

ลงมือเลย!: ทำการวิจัยตลาดอย่างละเอียดเพื่อทำความเข้าใจไลฟ์สไตล์ของสมาชิกของคุณ – รวมถึงวิธีการชำระเงิน การจัดส่ง การสื่อสาร และการจัดการที่พวกเขาชอบ ออกแบบบริการของคุณให้เหมาะสม

เคล็ดลับ #6: ใช้กลยุทธ์การรักษาผู้ติดตามของคุณ

บริการสมัครสมาชิกทุกรายการจะสูญเสียสมาชิกเป็นเปอร์เซ็นต์จากเดือนต่อเดือน ไม่ว่ามันจะยอดเยี่ยมแค่ไหนก็ตาม

แต่คุณสามารถรักษาเปอร์เซ็นต์นั้นให้ต่ำได้โดยการกำหนดกลยุทธ์การรักษาสมาชิกที่มีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์เพื่อรักษาสมาชิก ได้แก่:

• ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาสมาชิกของคุณ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การตลาดเนื้อหาสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการสื่อสารกับผู้ติดตาม คุณยังสามารถใช้เพื่อรักษาสมาชิกไว้โดยเฉพาะได้ เช่น การส่งอัปเดตว่าการสมัครของบุคคลหนึ่งมีประโยชน์ต่อแบรนด์อย่างไร สาเหตุที่เกี่ยวข้อง หรือตัวสมาชิกเอง
• ต่ออายุอัตโนมัติ เป็นเรื่องปกติในการตั้งค่าการสมัครสมาชิกให้ต่ออายุอัตโนมัติ ซึ่งหมายความว่าผู้สมัครสมาชิกจะได้รับการสมัครใช้บริการใหม่โดยอัตโนมัติเมื่อระยะเวลาการสมัครสมาชิกสิ้นสุดลง สิ่งนี้สามารถลดความเสี่ยงของสมาชิกที่จะพิจารณาการสมัครใหม่อีกครั้งเมื่อรอบการสมัครของพวกเขาใกล้จะสิ้นสุด เพียงให้แน่ใจว่าได้กำหนดนโยบายการต่ออายุอัตโนมัติของคุณในข้อกำหนดและเงื่อนไขการสมัครสมาชิกของคุณ – และให้ทางเลือกแก่ลูกค้าในการยกเลิกการต่ออายุอัตโนมัติ ไม่ว่าพวกเขาจะดำเนินการด้วยตนเองผ่านแดชบอร์ดการจัดการการสมัครสมาชิกดิจิทัล หรือพวกเขาจะได้รับความช่วยเหลือจาก ตัวแทนบริการลูกค้า
• การศึกษาลูกค้า สมาชิกของคุณอาจต้องการความช่วยเหลือเพื่อทำความเข้าใจวิธีการรับประโยชน์สูงสุดจากการสมัครรับข้อมูล ตั้งค่าการสื่อสารที่ตรงเป้าหมายเพื่อแจ้งให้ทราบเกี่ยวกับคุณสมบัติที่จะช่วยให้พวกเขาเพลิดเพลินไปกับการสมัครสมาชิกได้อย่างเต็มที่
• เซอร์ไพรส์และดีใจ! ใครไม่ชอบที่จะได้รับของขวัญที่ไม่คาดคิดเป็นครั้งคราว? เซอร์ไพรส์และทำให้สมาชิกของคุณพึงพอใจด้วยไอเท็มโบนัสและส่วนเสริม

บริการสมัครสมาชิกของคุณควรใช้กลยุทธ์การรักษาสมาชิกที่ปรับแต่งเอง รวมถึงกลยุทธ์ใดๆ ข้างต้น – หรือกลยุทธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

กุญแจสำคัญในการกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมคือการสังเกตและตรวจสอบสาเหตุที่ผู้คนยกเลิกการสมัครใช้บริการ สิ่งนี้สามารถเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่จะช่วยให้คุณกำหนดวิธีการป้องกันการยกเลิกการสมัครจำนวนมากก่อนที่จะเกิดขึ้น

บางครั้ง คุณจะสามารถระบุปัจจัยการยกเลิกการสมัครได้จากข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละราย พวกเขามีส่วนร่วมในกรณีการบริการลูกค้าก่อนที่จะยกเลิกการเป็นสมาชิกหรือไม่? หรือหากเป็นการสมัครรับข้อมูลดิจิทัล การวิเคราะห์ของคุณบันทึกการมีส่วนร่วมของสมาชิกลดลงหรือไม่ บริการสมัครรับข้อมูลบางอย่างจะค้นหารายละเอียดเพิ่มเติมโดยทำแบบสำรวจสั้นๆ พร้อมกับการยืนยันทางอีเมล/ออนไลน์ว่าลูกค้ายกเลิกการสมัครเรียบร้อยแล้ว

โปรดทราบว่ากลยุทธ์การรักษาลูกค้าเป็นกระบวนการต่อเนื่อง สิ่งสำคัญคือต้องติดตามและวิเคราะห์การยกเลิก เพื่อให้คุณสามารถระบุปัจจัยการยกเลิกการสมัครสมาชิกใหม่เมื่อเกิดขึ้น

แน่นอนว่าสมาชิกบางรายจะยกเลิกด้วยเหตุผลที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ สถานการณ์ทางการเงินของบุคคลอาจเปลี่ยนไป หรืออาจเปลี่ยนไปสนใจหรือให้ความสำคัญอย่างอื่นแทน แบรนด์ต่างๆ ควรตระหนักถึงความเป็นจริงนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อสื่อสารกับสมาชิกที่เลิกใช้งานหรือสมาชิกที่เลิกติดตาม

ลงมือเลย!: รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังการยกเลิกการสมัคร กำหนดกลยุทธ์การเก็บรักษาที่ต่อสู้กับตัวกระตุ้นการยกเลิกโดยทั่วไป

บทสรุป

ในประมาณ 2,000 คำ เราได้กล่าวถึงเคล็ดลับเพียง 6 ข้อเกี่ยวกับวิธีขายบริการสมัครสมาชิก เคล็ดลับแต่ละข้อเป็นโครงการการตลาดขนาดใหญ่ในตัวของมันเอง และจะต้องใช้เวลาและความระมัดระวังในการนำไปใช้

คำแนะนำของเราคือคุณควรเลือกเพียงไม่กี่ด้านที่เราได้กล่าวถึง – เรื่องที่ดูเหมือนว่าเกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ – และใช้ความพยายามทั้งหมดของคุณเพื่อทำให้บริการของคุณสมบูรณ์แบบ

ด้วยการโฟกัสที่เหมาะสม คุณจะตอกย้ำการกำหนดเป้าหมาย การสื่อสารทางการตลาด กลยุทธ์การรักษาลูกค้า และประสบการณ์ของสมาชิก กำไรที่คุณทำได้ในแต่ละด้านควรผลักดันให้ประสบความสำเร็จมากขึ้น ซึ่งจะทำให้ด้านอื่นๆ จัดการได้ง่ายขึ้น