ตัวชี้วัด 10 อันดับแรกที่ต้องติดตามสำหรับผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพสูง

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ความรับผิดชอบเป็นสิ่งสำคัญ

ท้ายที่สุดแล้วหน้าที่ของคุณคือให้ทีมขายรับผิดชอบต่อเป้าหมายส่วนตัวและเป้าหมายขององค์กร แต่อย่างไร? ฉันคิดว่าคุณจะเห็นด้วยกับฉันเมื่อฉันบอกว่าการติดตามเมตริกการขายใช้เวลานานมาก

ไม่เพียงเท่านั้น แต่ผู้จัดการฝ่ายขายยังต้องพิจารณา ว่า KPI การขาย (ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก) ใดที่ควรมุ่งเน้น ด้วยปัจจัยมากมายที่ต้องจับตา ทำให้รู้สึกเหมือนมีข้อมูลจำนวนมากถูกส่งเข้ามาหาคุณ

“ฉันควรติดตามเมตริกการขายใด”

เป็นคำถามทั่วไป

คุณเคยพยายามปรับขนาดประสิทธิภาพโดยไม่ติดตามว่าคุณไปถึงที่นั่นตั้งแต่แรกหรือไม่? Daymond John ผู้ประกอบการ SharkTank ที่มีชื่อเสียงให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตัวชี้วัดการขายผ่านการเปรียบเทียบนี้:

นั่นเป็นเหตุผลที่เราได้รวบรวมรายชื่อ ตัวชี้วัดยอดขาย 10 อันดับแรก ที่กระชับซึ่งจะเป็นอาวุธลับของคุณในการพัฒนาทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง จำกัดการโฟกัสของคุณให้เหลือเพียง KPI การขายที่สำคัญทั้งหมด และลบการค้นคว้าและการคาดเดาที่ใช้เวลานาน ซึ่งหมายถึงมีเวลาขายมากขึ้น

ตัวชี้วัดการขาย 10 อันดับแรกสำหรับผู้จัดการที่ต้องติดตาม

1. อัตราส่วนโอกาสในการชนะ

อัตราส่วนโอกาสในการชนะหรืออัตราการชนะ จะวัดความสำเร็จของทีมขายต่อโอกาสทางการขายในช่วงเวลาที่กำหนด

โดยการเปรียบเทียบจำนวนโอกาสที่ปิดแล้วชนะกับโอกาสทางการขายที่ปิดทั้งหมดในช่วงเวลาเดียวกัน (ทั้งที่ปิดแล้วและแพ้แล้ว) คุณจะได้รับมุมมองในระดับสูงเกี่ยวกับความสำเร็จโดยรวมของทีมขายของคุณ

ผู้จัดการฝ่ายขายยังสามารถใช้อัตราการชนะของแต่ละคนเพื่อระบุจุดอ่อนและจุดแข็งในหมู่ตัวแทนขายแต่ละคนและดำเนินการแก้ไข

วิธีคำนวณอัตราส่วนโอกาสในการชนะ

Win Rate = # ของโอกาสชนะที่ปิด / # ของโอกาสที่ปิด (ชนะที่ปิด + แพ้ที่ปิด) ในช่วงเวลาเดียวกัน

อ่านบล็อกนี้: อะไรที่ทำให้คุณไม่สามารถเป็นมืออาชีพด้านการขายที่ประสบความสำเร็จได้

2. อัตราการแปลง

อัตราการแปลง ซึ่งบางครั้งเรียกว่าอัตราการปิด จะทำให้เห็นภาพที่ชัดเจนของประสิทธิภาพของช่องทางของคุณ

การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเริ่มต้นที่ด้านบนสุดของช่องทางการขาย และดำเนินการตามขั้นตอนไปจนถึงมือของฝ่ายขาย ซึ่งจะทำให้ทั้งการตลาดและการขายเข้าใจถึงคุณภาพของลีดที่เข้ามาในช่องทางผ่านแคมเปญการตลาด

ในการวัดอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องพิจารณาว่าสิ่งใดที่ถือว่า "ถูกแปลง" ในสายตาของบริษัทของคุณ โดยปกติ ลูกค้าเป้าหมายจะถูกแปลงเมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

อัตรา Conversion โดยเฉลี่ยจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม แต่การติดตามอัตราการแปลงจากทั้ง Sales Qualified Leads (SQL) และ Marketing Qualified Leads (MQL) เป็นสิ่งสำคัญ

วิธีคำนวณอัตราการแปลง

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย = (จำนวนลูกค้าใหม่ทั้งหมด / จำนวนลูกค้าเป้าหมาย) x 100

3. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

การทราบขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยจะเป็นจุดเริ่มต้นในการขยายขนาดของดีล

คุณจะเพิ่มขนาดข้อตกลงของคุณเป็นสองเท่าได้อย่างไรโดยไม่ทราบขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยในปัจจุบันของคุณ

แน่นอน - คุณทำไม่ได้

เครื่องมือนี้จะช่วยคุณติดตามรายได้ที่เข้ามา และจะทำหน้าที่เป็นแนวทางสำหรับจำนวนดีลที่ต้องปิดเพื่อให้ถึง (หรือเกิน) โควต้ารายเดือน นอกจากนี้ยังสามารถช่วยผู้จัดการฝ่ายขายในการระบุโอกาสที่มีความเสี่ยง

การติดตามเมตริกนี้แบบเดือนต่อเดือนจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าไปป์ไลน์ของคุณเปลี่ยนแปลงอย่างไรและเมื่อใด ตัวอย่างเช่น หากขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้น คุณอาจดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยความต้องการที่หลากหลายกว่าในเดือนก่อนหน้า

วิธีคำนวณขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย = รายได้ $ ของข้อตกลงที่ปิด / # ของข้อตกลงที่ปิด

4. วันเฉลี่ยในการปิด

จำนวนวันโดยเฉลี่ยในการปิดขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่ตัวแทนขายใช้ในการปิดข้อตกลงจากจุดแรกที่ติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวชี้วัดนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าตัวแทนขายสามารถย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นรายได้สำหรับบริษัทของคุณได้เร็วเพียงใด

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทต่างๆ ต้องการระยะเวลาในวงจรการขายที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น โอกาสที่ใหญ่กว่าอาจใช้เวลานานกว่ามากในการปิดมากกว่าโอกาสที่มีมูลค่าน้อยกว่า

วิธีคำนวณจำนวนวันปิดเฉลี่ย

จำนวนวันที่ปิดเฉลี่ย = (เพิ่มวันทั้งหมดที่ใช้ในการปิดดีลสำหรับเดือน) / # ของดีลที่ปิด

6. เวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์

การทราบจำนวนข้อตกลงในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์จะเผยให้เห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านไปป์ไลน์การขายของคุณอย่างไร (และตำแหน่งที่ไปป์ไลน์ถูกอุดตัน)

เมตริกนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการพัฒนาเทคนิคการขายต่างๆ เพื่อผลักดันผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากระยะหนึ่งไปอีกขั้น

รับสัญญาเหล่านั้นในมือของพวกเขา!

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าขั้นตอนการขายของคุณขึ้นอยู่กับสิ่งที่เกิดขึ้นจริง ไม่ใช่ว่าพนักงานขายรู้สึกอย่างไร คุณสามารถรู้สึกดีจริง ๆ เกี่ยวกับข้อตกลง แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะปิด

เมื่อมั่นใจในตำแหน่งของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะสามารถประเมินได้อย่างแม่นยำมากขึ้นว่าขั้นตอนใดของไปป์ไลน์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

อ่านบล็อกนี้เพื่อทราบวิธีการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้น: 8 วิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพวันขายของคุณ

7. ยอดขายรายเดือน

การขายดูเหมือนจะชัดเจน แต่เป็นวิธีที่ดีในการดูว่าคุณกำลังคาดการณ์โควตาการขายของคุณในแบบที่ท้าทายแต่ยังคงทำได้สำหรับทีมขายหรือไม่

เรารู้ว่ารายได้เป็นเป้าหมายการขายสูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มตัวแทนขายที่แข่งขันได้ และเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีในการติดตามประสิทธิภาพการขายด้วย

การอ่านที่แนะนำ: เทมเพลตการรายงานการขาย: รายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน

8. อัตราการปั่น

“คุณรักษาลูกค้าได้ดีแค่ไหน” เป็นคำถามที่คุณควรถามตัวเองอย่างแน่นอน

หากเราเลือกเมตริกการขายได้เพียงรายการเดียวที่จะมุ่งเน้น การปั่นป่วนก็น่าจะเป็นเมตริกนั้น

การทราบอัตราการเลิกใช้งานของคุณหมายถึงการรู้ว่าทำไม—และบ่อยแค่ไหน—ที่ลูกค้าของคุณออกจากคุณ ยิ่งอัตราการเลิกจ้างในองค์กรของคุณสูงขึ้น ลูกค้าก็จะอยู่ในมือของคู่แข่งมากขึ้น การรู้ว่าเหตุใดลูกค้าจึงเลิกราจึงเป็นกุญแจสำคัญในการปรับปรุงกลยุทธ์และเทคนิคการขายของคุณเพื่อความสำเร็จในอนาคต

วิธีการคำนวณ Churn Rate

อัตราการปั่นลูกค้า = (ลูกค้าต้นเดือน - ลูกค้าสิ้นเดือน) / ลูกค้าต้นเดือน

9. เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย

เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายคือเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการติดต่อลูกค้าเป้าหมายหลังจากที่ได้รับการระบุว่าเป็นลูกค้าเป้าหมาย

แต่ละบริษัทจะมีคำอธิบายของตนเองว่าลูกค้าเป้าหมายมีความหมายอย่างไรต่อพวกเขา แต่โดยทั่วไปแล้วจะหมายถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดาวน์โหลดเนื้อหาบางส่วนหรือกรอกคำขอสาธิต ตาม InsideSales การศึกษาของ Dr. James Oldroyd เปิดเผยว่า:

50% ของผู้ซื้อเลือกผู้ขายที่ตอบกลับก่อน

ไม่ต้องสงสัยเลย คุณต้องการให้ผู้ติดต่อของคุณเป็นผู้ขายรายแรกที่พวกเขาพูดคุยด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีการแข่งขันมากมาย

วิธีคำนวณเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย

เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายโดยเฉลี่ย = ผลรวมของ # นาที/ชม./วัน เพื่อตอบกลับสำหรับผู้ติดต่อทั้งหมด / # ของผู้ติดต่อ

10. ความพยายาม

จุดสุดท้ายนี้ไม่ใช่ตัวชี้วัดการขายทั่วไปของคุณ ความพยายามไม่ใช่แค่ตัวเลขเดียวที่คุณติดตามทุกเดือน แต่เป็นตัวแทนของความพยายามทั้งหมดที่ทำโดยทีมขายของคุณ

การวัดความพยายามสามารถทำได้หลายรูปแบบ: จำนวนการโทร การนำเสนอที่จอง อีเมลที่ส่ง... ไม่ว่าองค์กรของคุณจะระบุว่ามีส่วนสนับสนุนในการชนะข้อตกลง

ท้ายที่สุด สิ่งเล็กๆ น้อยๆ อาจส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวง ทั้งต่อความสำเร็จในการขายและความสัมพันธ์กับลูกค้าในอนาคต

คุณทำมันจนจบ! นี่คือ KPI ยอดขาย 10 อันดับแรก ของเราที่คุณควรติดตามเพื่อนำไปสู่การขายและประสิทธิภาพ การติดตามตัวชี้วัดเหล่านี้จะ:

1. ช่วยกำกับโฟกัสของทีมขายของคุณ
2. ระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้อย่างรวดเร็ว
3. ให้คุณและตัวแทนฝ่ายขายของคุณปรับปรุง

แม้ว่าจะมีเมตริกการขายที่ไม่รู้จบ แต่ปัจจัยที่มีค่าที่สุดคือ ทัศนคติ ทัศนคติของคุณที่แสดงออกมาตลอดความพยายามของคุณจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของทีมขายของคุณในท้ายที่สุด ใช้เมตริกการขาย 10 รายการเหล่านี้ในรายงานการขายฉบับถัดไปของคุณเพื่อปรับขนาดประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพ