เนื้อหาบนสุดของช่องทาง: มันคืออะไร ทำไมมันถึงสำคัญ และจะช่วยให้ธุรกิจ B2B ของคุณเติบโตได้อย่างไร

สังเกตว่าแต่ละขั้นตอนในกรวยเล็กกว่าขั้นตอนที่แล้วเล็กน้อยอย่างไร นั่นเป็นเพราะว่าลีดน้อยลงย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น

นี่คือสิ่งที่อาจดูเหมือนในชีวิตจริง:

• ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้: สมมติว่ามีลูกค้าเป้าหมาย 100 รายเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาอาจไม่ได้อยู่ในกลุ่มเป้าหมายของคุณทั้งหมดและอาจไม่ต้องการสิ่งที่คุณเสนอ แต่พวกเขาถูกดึงเข้ามาโดยเนื้อหาที่จัดการกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ

• ขั้นตอนที่ 3: การพิจารณา: จากผู้เข้าชม 100 รายนั้น อาจมี 25 คนอยู่ในกลุ่มเป้าหมายของคุณและรู้ว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหา คุณได้ลดโอกาสในการขายของคุณลงไปประมาณ 10 หรือมากกว่านั้น พวกเขาตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณและรู้ว่าพวกเขาต้องการโซลูชัน งานของคุณคือการแสดงข้อเสนอของคุณว่าเหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

• ขั้นตอนที่ 4: เจตนา: พวกเขาสนใจข้อเสนอของคุณ วู้! บางทีพวกเขาอาจเข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณหลังจากการสาธิต ส่งการสาธิตของคุณให้หัวหน้าของพวกเขา หรือระบุว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

• ขั้นตอนที่ 5: การประเมิน : นี่คือจุดที่ลีดตัดสินใจขั้นสุดท้าย ในกรณีส่วนใหญ่ การขายและการตลาดจะทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าขั้นตอนนี้ดำเนินไปอย่างราบรื่น

• ขั้นตอนที่ 6: การตัดสินใจ : การปิดดีล คุณจะต้องวางรากฐานสำหรับการรักษาลูกค้าไว้ด้วยการทำให้แน่ใจว่ากระบวนการเริ่มต้นใช้งานจะราบรื่นและพิจารณาการเพิ่มยอดขาย

ด้านบนของเนื้อหาช่องทางเทียบกับด้านล่างของช่องทาง

เนื้อหาที่ด้านบนของช่องทางและด้านล่างของช่องทางต่างกันอย่างไร เนื้อหาด้านบนของช่องทางกว้างกว่าและอาจกำหนดเป้าหมายหัวข้อที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณสนใจ แม้ว่าพวกเขาจะไม่เกี่ยวข้องกับเครื่องมือหรือผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณก็ตาม

เป้าหมายของเนื้อหาระดับแนวหน้าคือการให้ความรู้หรือแจ้ง ไม่ใช่ขาย ที่ Leadfeeder เราสร้างเนื้อหาการตลาดและการขายที่ดึงดูดใจลูกค้าจำนวนมากที่ไม่เกี่ยวข้องกับซอฟต์แวร์ระบุเว็บไซต์ของเราเพียงอย่างเดียว

นี่คือตัวอย่าง:

เราเขียนโพสต์นี้เกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาเริ่มต้น

Leadfeeder ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคา เครื่องมือของเราช่วยให้ธุรกิจระบุโอกาสในการขายที่มายังไซต์ของตนได้ แต่ไม่ทิ้งข้อมูลติดต่อไว้ ไม่ใช่สร้างแผนการกำหนดราคา

เหตุใดเราจึงเขียนเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาเริ่มต้น

เนื่องจากเราเป็นสตาร์ทอัพ เราจึงรู้มากเกี่ยวกับหัวข้อนี้ และที่สำคัญที่สุดคือ คนชอบที่จะได้ยินจาก CEO โพสต์ที่เขียนโดย CEO สร้างอำนาจและแบรนด์ส่วนบุคคลของเขา

หากพวกเขาพบเนื้อหานี้ พวกเขามักจะต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ Leadfeeder ทำและเรามีอำนาจในการเขียนหัวข้อนั้นได้อย่างไร

เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางเกี่ยวข้องกับเครื่องมือของเราหรือปัญหาที่เราแก้ไขมากกว่า มีไว้สำหรับลีดที่รู้เกี่ยวกับ Leadfeeder และกำลังพิจารณาซื้อเครื่องมือระบุผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ — เช่นเดียวกับงานชิ้นนี้เกี่ยวกับการใช้ Leadfeeder สำหรับทีมขาย

เนื้อหาระดับแนวหน้ามีประโยชน์อย่างไร?

ดังนั้น เนื้อหาด้านบนของช่องทางจึงมีแนวโน้มที่จะกว้างขึ้นและกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่กว้างขึ้น เหตุใดคุณจึงควรกังวล โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากมักจะดึงดูดธุรกิจนอกกลุ่มเป้าหมายของคุณ

มาดูเหตุผลสองสามข้อว่าทำไมเนื้อหา TOFU ถึงมีกฎ:

• ไม่มีการแข่งขันเท่า : ลองนึกถึงคำหลักที่ธุรกิจของคุณตั้งเป้าไว้ มีโอกาสที่ดีที่มีเงื่อนไขการแข่งขันสูง ด้วยเนื้อหา TOFU คุณสามารถค้นหาคำสำคัญที่มีปริมาณการค้นหาน้อยลงและมีการแข่งขันน้อยลง ทำให้โดดเด่นได้ง่ายขึ้น

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์: ธุรกิจไม่สามารถซื้อจากคุณได้หากพวกเขาไม่รู้ว่าคุณมีตัวตนอยู่ การสร้างเนื้อหาระดับแนวหน้าจะทำให้ชื่อของคุณเป็นที่รู้จัก โอกาสในการขายจึงจำคุณได้เมื่อถึงเวลาตัดสินใจซื้อ

• สร้างความไว้วางใจ : ความไว้วางใจสามารถเป็นปัจจัยในการตัดสินใจในกระบวนการทางการตลาด คุณสามารถแสดงความเชี่ยวชาญและสร้างความไว้วางใจได้โดยใช้เนื้อหาระดับแนวหน้า เมื่อลีดต้องการโซลูชันที่คุณนำเสนอ ความไว้วางใจก็มีอยู่แล้ว (ซึ่งทำให้งานของทีมขายของคุณง่ายขึ้นด้วย!)

• สร้างเนื้อหาที่ทีมขายของคุณสามารถใช้ : เนื้อหา TOFU สามารถให้ความรู้ผู้ใช้เพื่อให้ทีมขายใช้เวลาให้ความรู้น้อยลงและมีเวลาขายมากขึ้น

• ความพยายามในการกำหนดเป้าหมายใหม่อย่าง มีประสิทธิภาพ : หากเนื้อหาของคุณได้รับการเข้าชมแบบออร์แกนิก คุณสามารถติดตามผู้ใช้เหล่านั้นและกำหนดเป้าหมายใหม่บนแพลตฟอร์มอื่น ๆ หรือสร้างรายการขายที่กำหนดเป้าหมายได้

• ค้นพบว่าลูกค้าของคุณสนใจหัวข้อใดมากที่สุด : กำลังดิ้นรนที่จะคิดแนวคิดเนื้อหาสำหรับตรงกลางหรือด้านล่างของช่องทาง ดูเนื้อหาช่องทางยอดนิยมที่ได้รับความนิยมมากที่สุด และดูว่าหัวข้อใดที่ลูกค้าอันดับต้นของคุณชอบมากที่สุด จากนั้นสร้างเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายคำหลักเฉพาะกลุ่มมากขึ้น

วิธีค้นหาแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาที่เหนือชั้น

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าเนื้อหาในช่องทางด้านบนคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ มานำความรู้ทั้งหมดไปใช้กัน

ต่อไปนี้คือวิธีสองสามวิธีในการคิดแนวคิดเนื้อหาระดับแนวหน้าที่จะกระตุ้นการเข้าชม ให้ความรู้แก่ผู้ชมของคุณ และปรับปรุงขั้นตอนการขายให้คล่องตัว

• ศึกษาคีย์เวิร์ดหลักของคุณและค้นหาคำที่เกี่ยวข้องแบบหางยาว สิ่งเหล่านี้จะเป็นหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับคำหลักของคุณ แต่จะไม่สามารถแข่งขันได้ เราใช้ SEMrush และ Ahrefs

• ใช้ Google แนะนำและผู้คนก็ถามเช่นกัน เช่นเดียวกับคำหลักที่เกี่ยวข้องกัน คำหลักเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเป็นคำที่ยาวและแข่งขันได้น้อยกว่า

• ใช้ Quora หรือไซต์ที่เกี่ยวข้องเพื่อค้นหาคำถามที่ผู้ชมของคุณถาม โปรดจำไว้ว่า หัวข้อเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับโซลูชันของคุณอย่างใกล้ชิด แค่หัวข้อที่ลูกค้าของคุณสนใจเท่านั้น

• แก้ไขปัญหาทั่วไปที่ผู้ใช้ของคุณมี แม้ว่าจะไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณก็ตาม ที่ Leadfeeder เราทราบดีว่าพนักงานขายมักประสบปัญหาในการส่งอีเมลที่ไม่สุภาพ ดังนั้นเราจึงถามทีมงานภายในของเราว่าพวกเขาใช้เทมเพลตใดและรวมเข้าด้วยกันเป็นบล็อกโพสต์

• ถามฝ่ายขายและฝ่ายบริการลูกค้าว่าคำถามใดที่พวกเขาถูกถามมากที่สุด ดูว่ามีคำถามใด ๆ ที่เหมาะสมกับเนื้อหา TOFU หรือไม่

ด้านบนของเนื้อหาช่องทางคือกุญแจสำคัญในการเติมเต็มไปป์ไลน์การตลาดและการขายของคุณ

หากคุณต้องการปิดการขาย คุณต้องมีลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง วิธีเดียวที่จะได้ลีดที่ผ่านการรับรองคือการเติมเต็มช่องทางของคุณ นั่นคือเหตุผลที่การตลาดระดับบนสุดของช่องทาง (และเฉพาะเนื้อหา) มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว

หากด้านบนของช่องทางว่างเปล่า ด้านล่างของช่องทางก็ว่างเปล่าเช่นกัน

หมายเหตุ: ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี และค้นพบโอกาสในการขายที่ซ่อนอยู่ในเว็บไซต์ของคุณ