ประโยชน์ด้านการตลาดแบบ B2B 6 อันดับแรกของการทำวิจัยแบรนด์

แบรนด์สามารถจับต้องไม่ได้ ในตลาด B2B เราสัมผัสแบรนด์ผ่านการโต้ตอบต่างๆ เช่น อ่านบล็อกโพสต์ เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ แลกเปลี่ยนอีเมลกับตัวแทนฝ่ายขาย และท้ายที่สุดก็ได้รับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือการส่งมอบอื่นๆ

ในช่วงหลายปีที่ทำวิจัยที่ Hinge ฉันได้ศึกษาแบรนด์บริการระดับมืออาชีพหลายร้อยแบรนด์ ธุรกิจเหล่านี้มีตั้งแต่กลุ่มบริษัทที่ซับซ้อนไปจนถึงสตาร์ทอัพที่เน้นเทคโนโลยี เครื่องรัดรองเท้าแบบอนุรักษนิยมไปจนถึงหน่วยงานส่วนกลาง แบรนด์เหล่านี้บางส่วนเติบโตได้ด้วยผู้สนับสนุนลูกค้าที่โอ้อวดและพนักงานที่กระตือรือร้น คนอื่นต้องทนทุกข์ทรมานจากชื่อเสียงที่เสื่อมเสีย ประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่ดี และพนักงานที่ไร้ความสามารถ

แต่สิ่งหนึ่งที่บริษัทเหล่านี้มีเหมือนกันคือพวกเขารู้โดยประจักษ์ว่าแบรนด์ของพวกเขาถูกรับรู้อย่างไรในตลาดโดยการทำวิจัย

ใน B2B การศึกษาแบรนด์คือการประเมินตามวัตถุประสงค์ว่าบริษัทได้รับการรับรู้จากกลุ่มเป้าหมายอย่างไร มองภาพรวม: เส้นทางของผู้ซื้อ ประสบการณ์ของลูกค้า และอื่นๆ การศึกษาที่ประสบความสำเร็จจะวัดคุณลักษณะเฉพาะของแบรนด์ เช่น คุณค่า การส่งมอบ ศักยภาพการอ้างอิง ชื่อเสียง และการมองเห็น

เมื่อลูกค้าของเราทำตามแบบฝึกหัดนี้กับ Hinge เราจะตรวจสอบความคิดเห็นที่ได้รับจากผู้ซื้อ แหล่งอ้างอิง และพนักงานของพวกเขา ฉันประหลาดใจที่ผู้ซื้อบริการมืออาชีพฉลาดและซับซ้อนได้อย่างไร วิธีที่พวกเขาใช้อธิบายและอธิบายถึงความท้าทายทางธุรกิจที่พวกเขาเผชิญ วิธีที่พวกเขาค้นหาวิธีแก้ปัญหา และเกณฑ์ใดที่พวกเขาใช้ในการประเมินผู้ขาย… เป็นสิ่งที่เข้าใจได้อย่างลึกซึ้งและพิสูจน์ให้เห็นครั้งแล้วครั้งเล่าว่าเป็นส่วนผสมที่ทรงพลังในการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

ปัจจุบันนักการตลาด B2B จำนวนมากใช้ประโยชน์จากการศึกษาแบรนด์อย่างเต็มที่ แต่พวกเขาได้รับข้อมูลเชิงลึกอะไรบ้าง? การวิจัยตลาดประเภทนี้ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร? นี่คือประโยชน์ด้านการตลาดแบบ B2B 6 อันดับแรกของการทำวิจัยแบรนด์

1. เพื่อค้นหาความแตกต่าง

ใน การศึกษาวิจัยล่าสุด ของเรา เราพบว่าการสร้างความแตกต่างเป็นหนึ่งในความสำคัญด้านการตลาดอันดับต้น ๆ ของบริษัทบริการระดับมืออาชีพที่มีการเติบโตสูง แต่การสร้างความแตกต่างนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ฉันเห็นมันตลอดเวลาที่ดูเว็บไซต์ของบริษัท:

“เราเป็นร้านค้าแบบครบวงจรสำหรับทุกความต้องการของคุณ”

“เราทุ่มเทเพื่อลูกค้าของเรา”

“คนของเราคือความแตกต่าง”

“เรานำเสนอโซลูชั่นที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์”

เสียงคุ้นเคย?

ด้วยกว่า 40% ของบริษัทที่ให้บริการระดับมืออาชีพมองว่าความไม่แน่นอนในตลาดเป็นความท้าทายอันดับต้น ๆ ที่ธุรกิจของพวกเขาต้องเผชิญ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะคิดว่าข้อความใดที่ดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อของคุณ และทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในขณะที่ทำให้คุณแตกต่าง

แต่ผู้ให้บริการเหล่านี้ควรรู้ได้อย่างไรว่าอะไรที่ ทำให้พวกเขาแตกต่าง อย่างแท้จริง?

การสุ่มตัวอย่างลูกค้าในอุดมคติของคุณในการศึกษาแบรนด์จะช่วยให้คุณเห็นภาพว่าแบรนด์ของคุณถูกมองอย่างไรจากภายนอกบริษัทของคุณ ข้อมูลนี้มักจะแสดงตัวสร้างความแตกต่างที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจของคุณ ทำให้คุณสามารถวางตำแหน่งธุรกิจของคุณเพื่อเพิ่มมูลค่าและเพิ่มอัตราการเรียกเก็บเงิน

2. เพื่อพัฒนาเรื่องราวของแบรนด์ที่เกี่ยวข้อง

กลุ่มเป้าหมายไม่ใช่ลูกค้าที่คาดหวังเสมอไป การดึงดูดและรักษาพนักงานที่มีความสามารถเป็นความกังวลที่เพิ่มขึ้นในหมู่บริษัทที่ให้บริการระดับมืออาชีพ ในความเป็นจริงมากกว่าหนึ่งในสามของตลาดในปัจจุบันมองว่าสิ่งนี้เป็นความท้าทายหรือภัยคุกคามต่อธุรกิจของพวกเขา

แบรนด์ของคุณควรให้เหตุผลแก่ลูกค้าเป้าหมายในการดูแล ธุรกิจของคุณมีไว้เพื่ออะไร? คุณจะช่วยพวกเขาแก้ปัญหาที่เร่งด่วนที่สุดได้อย่างไร

การศึกษาแบรนด์สามารถชี้ให้เห็นคุณค่า ธีม และหัวข้อที่สำคัญที่โดนใจผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ ในทางกลับกัน ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถพัฒนาเป็นเรื่องราวของแบรนด์ที่เกี่ยวข้องซึ่งวางตำแหน่งธุรกิจของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่จำเป็นในการแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เร่งด่วนที่สุด

3. เพื่อชี้แจงข้อความแบรนด์ของคุณ

จากข้อมูลของ RAIN Group ซึ่งเป็นผู้ให้บริการฝึกอบรมการขายแบบ B2B ระบุว่าต้องใช้ จุดสัมผัส 8 จุดโดยเฉลี่ย เพียงเพื่อให้ได้การประชุมครั้งแรกกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ หากข้อความของแบรนด์ถูกสื่อสารอย่างไม่สอดคล้องกันในจุดติดต่อต่างๆ เหล่านี้ เรื่องราวของแบรนด์และตัวสร้างความแตกต่างอาจสูญหายได้ หรือแย่กว่านั้นคือผู้ซื้อเกิดความสับสน

การสำรวจพนักงานที่ติดต่อกับลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของการศึกษาแบรนด์ คุณจะสามารถวัดช่องว่างในการรับรู้ระหว่างลูกค้าและพนักงานได้ ตัวอย่างเช่น พนักงานของคุณอาจเชื่อว่าการตอบสนองและค่าใช้จ่ายเป็นเกณฑ์การคัดเลือกที่ใหญ่ที่สุด แต่ลูกค้าอาจให้ความสำคัญกับประสบการณ์และความเชี่ยวชาญมากกว่า อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ ความแตกต่างในการรับรู้สามารถเปลี่ยนทิศทางของข้อความทางการตลาดของคุณได้อย่างสิ้นเชิง

เมื่อเข้าใจช่องว่างการรับรู้เหล่านี้แล้ว ลูกค้าหลายรายของเราจะจัดให้มีการฝึกอบรมทั่วทั้งบริษัทเพื่อแบ่งปันสิ่งที่ได้เรียนรู้ในการศึกษาแบรนด์ นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการส่งเสริมการสื่อสารและปิดช่องว่างเหล่านี้ ทำให้เกิดข้อความของแบรนด์ที่ชัดเจนและเหนียวแน่น

4. เพื่อรวมแบรนด์ที่ควบรวมหรือที่ได้มาใหม่

หากคุณได้ยินพนักงานใช้คำว่า "ดั้งเดิม" เมื่อพูดถึงบริษัทแม่หรือแบรนด์ โปรดระวัง นี่เป็นสัญญาณของความไม่สอดคล้องกันระหว่างแบรนด์ที่ควบรวมหรือได้มา การเพิกเฉยต่อสิ่งนี้อาจสร้างความเสียหายต่อวัฒนธรรมของคุณและทำลายความแข็งแกร่งของแบรนด์และชื่อเสียงในตลาด

ปีที่แล้ว บริษัทบัญชีระดับภูมิภาคแห่งหนึ่งเติบโตอย่างรวดเร็วด้วยการจัดหาบริษัทขนาดเล็กอย่างมีกลยุทธ์เพื่อเสนอบริการพิเศษของตน บริการที่พวกเขาเพิ่มเข้ามาเป็นส่วนเสริมและการได้มาซึ่งความสามารถอันมีค่ามาพร้อมกับพวกเขา แต่ผลลัพธ์ที่ได้คือ "บ้านของแบรนด์" ขาดการวางตำแหน่งและการส่งข้อความที่เหนียวแน่น บริษัทนี้เผชิญกับความท้าทายทั่วไปเล็กน้อยเมื่อรวมแบรนด์ที่เพิ่งควบรวมหรือที่ได้มาใหม่ พวกเขาต้องการ:

• เพื่อให้เข้าใจถึงความแข็งแกร่งของแบรนด์ของบริษัทที่ได้รับเพื่อช่วยในการตัดสินใจว่าจะรวมบริษัทใหม่อย่างไร
• เพื่อทำความเข้าใจธีมของแบรนด์ที่ครอบคลุมเพื่อเปิดเผยจุดร่วมและรวมทีมภายในให้เป็นหนึ่งเดียว
• เพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่ทำซ้ำได้ซึ่งสามารถนำไปใช้กับการซื้อกิจการในอนาคต

ด้วยการศึกษาแบรนด์ที่ครอบคลุมกับ Hinge บริษัทนี้สามารถวัดความแข็งแกร่งของแบรนด์ที่ได้มาและค้นพบการทำงานร่วมกันและพื้นที่ของความขัดแย้ง พวกเขาใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อพัฒนาการวางตำแหน่งแบรนด์แบบองค์รวมและแผนการซื้อกิจการสำหรับการควบรวมกิจการในอนาคต

5. จัดหาเนื้อหาสำหรับแคมเปญการตลาด

ด้วยชุดการวิจัยที่ครอบคลุม บริษัทต่างๆ สามารถปรับตำแหน่งแบรนด์ของตนเพื่อเน้นย้ำถึงแง่มุมต่างๆ ของแบรนด์ที่มีความหมายต่อลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด วิธีการนี้ได้สร้างโอกาสใหม่ๆ มากมายสำหรับลูกค้าของเราบางราย

หากคุณสามารถค้นพบปัญหาหรือหัวข้อเฉพาะที่เป็น Pain point สำหรับฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณ นี่คือเหมืองทองสำหรับแคมเปญการตลาดเนื้อหา

ประเด็นที่กว้างขึ้นสามารถแยกย่อยออกเป็นหัวข้อเฉพาะได้ กรอบเนื้อหานี้ (ดังภาพประกอบด้านล่าง) เป็นวิธีที่พิสูจน์แล้วสำหรับบริษัทที่ให้บริการระดับมืออาชีพในการทำการตลาดด้วยเนื้อหา ลูกค้าจำนวนมากของเราจัดหาเนื้อหาจากข้อมูลเชิงลึกที่ค้นพบในการศึกษาแบรนด์ที่กว้างขวาง

6. เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณการตลาดของคุณ

น่าเสียดายที่บางครั้งการตลาดอาจถูกมองว่าเป็นศูนย์ต้นทุนแทนที่จะเป็นพื้นที่สำหรับการลงทุนเชิงกลยุทธ์ หากคุณเป็นหนึ่งในนักการตลาดที่อยู่ผิดด้านของการต่อสู้ครั้งนี้ การศึกษาแบรนด์อาจเป็นวิธีเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของคุณ

นำการคาดเดาออกจากสมการ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของคุณ และเพื่อพัฒนาแคมเปญการตลาดที่มุ่งเน้นอย่างมาก คุณต้องตอบคำถามเหล่านี้:

• ใครคือผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ?
• พวกเขาต้องเผชิญกับความท้าทายอะไรบ้าง?
• พวกเขาไปเรียนรู้เพิ่มเติมที่ไหน
• เมื่อใดที่พวกเขาใช้เนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ
• พวกเขาประเมินผู้ให้บริการอย่างไร?
• เหตุใดพวกเขาจึงสำรวจวิธีแก้ปัญหา

เมื่อใช้รูปแบบการตลาดที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางนี้ ทีมการตลาดของคุณจะคล่องตัวพอที่จะปรับแต่งข้อความทางการตลาดเพื่อเพิ่มผลกระทบสูงสุด