10 เหตุผลที่กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณล้มเหลวอย่างน่าสังเวช

การสร้างกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จเป็นหนึ่งในงานที่ซับซ้อนที่สุดและนักการตลาดออนไลน์สามารถทำได้ กลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จใดๆ นั้น นักการตลาดต้องใช้กลวิธีต่างๆ เช่น การสร้างเนื้อหา การโฆษณา PPC SEO การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion การสร้าง/การจัดการโอกาสในการขาย และอื่นๆ อีกมากมาย

แม้ว่าคุณจะยอมรับกลวิธีเหล่านี้ทั้งหมด แต่กลยุทธ์การตลาดขาเข้ายังคงล้มเหลวอย่างน่าสังเวชและการแปลงก็หายากอย่างน่าผิดหวัง ดูเหมือนความผิดพลาดเล็กๆ น้อยๆ ที่มักจะนำไปสู่ความล้มเหลวนี้มักจะเกิดขึ้นจากการเจาะรูในช่องทางการขายของคุณ (ทำให้เกิดการรั่วไหลของยอดขายและโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้น) เราได้รวบรวมข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดสิบประการที่นักการตลาดขาเข้าทำไว้ด้านล่าง เราขอแนะนำให้คุณหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายทั้งหมด

#1 – คุณระบุตลาดเป้าหมายของคุณไม่ถูกต้อง (หรือไม่ได้ระบุเลย)

ส่วนสำคัญของการวางแผนกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณคือการระบุตลาดเป้าหมายและลูกค้าในอุดมคติของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องคิดว่าคุณกำลังพยายามดึงดูดใครและเหตุใดคุณจึงพยายามดึงดูดพวกเขา กระบวนการนี้อาจดูเหมือนตรงไปตรงมา แต่ถ้าคุณไม่ทำอย่างถูกต้อง ความพยายามทางการตลาดขาเข้าทั้งหมดของคุณ (รวมถึงการสร้างเนื้อหา และ PR) จะล้มเหลวอย่างน่าสังเวช

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณทำธุรกิจเขียนอิสระ คุณอาจสันนิษฐานได้ว่าตลาดเป้าหมายของคุณประกอบด้วยการตลาดเนื้อหาและบริษัท SEO ที่ต้องการจ้างงานสร้างเนื้อหาจากภายนอกให้กับนักแปลอิสระเช่นตัวคุณเอง ดูเหมือนตรรกะใช่ไหม?

อย่างไรก็ตาม คุณอาจพบว่าเอเจนซีการตลาดเนื้อหาไม่พร้อมที่จะจ่ายมากสำหรับเนื้อหาตามที่คุณคาดหวัง ดังนั้นจึงไม่ใช่ลูกค้าในอุดมคติของคุณจริงๆ ในความเป็นจริง คุณอาจกำหนดเป้าหมายบริษัทโดยตรงได้ดีกว่าและ 'ตัดคนกลาง' ซึ่งจะเป็นการเพิ่มผลกำไรของคุณ หากคุณกำหนดเป้าหมายหน่วยงานการตลาดเนื้อหาและบริษัท SEO คุณน่าจะเริ่มสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับ SEO และโพสต์ใน SEO อื่น ๆ บล็อก ในทางกลับกัน หากคุณกำหนดเป้าหมายบริษัทโดยตรง จะเป็นการดีกว่าถ้าจะโพสต์บนบล็อกที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

คุณสามารถดูได้ว่าการระบุตลาดเป้าหมายและลูกค้าในอุดมคติมีความสำคัญเพียงใดเมื่อต้องกำหนดกลยุทธ์การตลาดขาเข้า ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสม

#2 – คุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายของคุณอย่างชัดเจน

เว็บไซต์จำนวนมากมีรายได้หลายทาง มีโฆษณาแบบรูปภาพ การขายในเครือ การขายตรง และกลยุทธ์การสร้างรายได้อื่นๆ มากมายที่นำไปสู่ ​​'บรรทัดล่าง' ของเว็บไซต์ แม้ว่าการมีรายได้หลายทางเป็นการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาด แต่ก็อาจทำให้สิ่งต่างๆ สับสนได้เมื่อคุณเตรียมกลยุทธ์การตลาดขาเข้า

การตลาดขาเข้าเป็นส่วนใหญ่เกี่ยวกับการดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ที่เป็นเป้าหมาย ปัญหาคือ หากคุณไม่ทราบว่าคุณต้องการให้การเข้าชมนั้นทำอะไรเมื่อพวกเขามาถึงไซต์ของคุณจริงๆ จะเป็นการยากที่จะแปลงการเข้าชมนั้นเป็นลูกค้า/Conversion คุณต้องการให้ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ซื้อ ผลิตภัณฑ์ผ่านลิงค์พันธมิตรหรือเพียงแค่คลิกที่โฆษณาแบบดิสเพลย์ของคุณ? ไม่ว่าคำตอบคืออะไร คุณจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์การตลาดขาเข้าเพื่อดึงดูดผู้ชมที่มีแนวโน้มจะดำเนินการดังกล่าว

#3 – เว็บไซต์ของคุณสับสนเกินไป

คุณอาจดึงดูดลีดเป้าหมายได้หลายแสนรายทุกวันด้วยความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ แต่ถ้าลีดเหล่านั้นไม่เข้าใจว่าพวกเขาควรทำอย่างไรเมื่อไปถึงไซต์ของคุณ อัตราการแปลงของคุณจะลดลง จำไว้ว่า ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณควรเข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ หากช่องทางของคุณถูกบล็อกโดยเว็บไซต์ที่สับสนและใช้งานยาก มีโอกาสสูงที่การเข้าชมส่วนใหญ่ที่คุณทำงานอย่างหนักจะไม่คืบหน้าไปยังขั้นตอนถัดไปของช่องทาง

มีหลายสิ่งที่ทำให้เว็บไซต์ของคุณสับสนและปิดกั้นช่องทางของคุณ การออกแบบไซต์ที่ไม่ดีและเมนูการนำทางที่สับสนอาจเป็นปัญหาที่พบบ่อยที่สุด หากคุณมีปุ่มให้คลิกมากเกินไป มีโฆษณามากเกินไป หรือมีคำกระตุ้นการตัดสินใจมากเกินไป ผู้เข้าชมก็จะไม่รู้ว่าต้องคลิกตรงไหน ดังนั้นจึงไม่ต้องเสียเวลาออกจากไซต์ของคุณโดยไม่ได้หวังว่าจะแปลงเป็น ลูกค้า ไม่ว่าคุณต้องการให้ผู้เข้าชมทำอะไร (เช่น ซื้อผลิตภัณฑ์ ให้ที่อยู่อีเมลแก่คุณ เป็นต้น) คุณต้องลดการรบกวนอื่นๆ ในไซต์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความสนใจของพวกเขามุ่งเน้นไปที่ส่วนต่าง ๆ ของเว็บไซต์ของคุณที่คุณต้องการให้ความสนใจของพวกเขามุ่งเน้นและไม่มีอะไรอื่น

#4 – เว็บไซต์ของคุณไม่เป็นมิตรกับเครื่องมือค้นหา

เมื่อคุณใช้เวลานับไม่ถ้วนในการผลิตเนื้อหาคุณภาพสูงสำหรับบล็อกของไซต์ของคุณ เปิดรับโอกาสในการโพสต์ของแขกและเริ่มต้นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการประชาสัมพันธ์อื่นๆ คุณต้องการได้รับการตอบแทนด้วยการหลั่งไหลเข้ามาของการเข้าชมที่เป็นเป้าหมายสำหรับความพยายามของคุณ โดยปกติ เมื่อคุณผลิตเนื้อหามากขึ้น ได้รับการกล่าวถึงมากขึ้น และได้รับลิงก์ย้อนกลับมากขึ้นสำหรับไซต์ของคุณ คุณจะสังเกตเห็นว่าส่วนที่ดีของการเข้าชมของคุณจะเริ่มมาจาก เครื่องมือค้นหา (Google, Yahoo เป็นต้น)

อย่างไรก็ตาม หากเว็บไซต์ของคุณไม่เป็นมิตรกับเครื่องมือค้นหา อาจไม่เป็นเช่นนั้น แม้ว่าคุณจะมีเนื้อหาที่ดี แต่สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดรูปแบบอย่างถูกต้องและมีเครื่องมือค้นหาทุกอย่างที่จำเป็นเพื่อให้สามารถจัดทำดัชนีได้อย่างถูกต้อง คุณต้องแน่ใจว่าคุณใช้แท็ก H1 – H6 อย่างถูกต้อง เชื่อมโยงไปยังแหล่งข้อมูลที่มีชื่อเสียงและสิ่งที่ดีทั้งหมด (นี่คือคู่มือ SEO สำหรับผู้เริ่มต้นที่ดีจาก Moz หากคุณต้องการคำแนะนำ)

หากไม่มีเว็บไซต์ที่เป็นมิตรกับเครื่องมือค้นหา คุณจะไม่ได้รับการเข้าชมที่ตรงเป้าหมายจากเครื่องมือค้นหา ดังนั้น คุณอาจพลาดโอกาสในการขายที่ตรงเป้าหมายคุณภาพสูงนับร้อยนับพัน

#5 – เนื้อหาของคุณยังดีไม่พอ

โดยทั่วไปแล้ว กลยุทธ์การตลาดขาเข้าจะเน้นไปที่การสร้างเนื้อหาเป็นอย่างมาก เรากำลังพูดถึงบล็อกโพสต์ (สำหรับบล็อกของคุณเองหรือโอกาสในการโพสต์ประชาสัมพันธ์/บุคคลทั่วไป) อินโฟกราฟิก วิดีโอ PDF และแม้แต่เอกสารไวท์เปเปอร์ สิ่งเหล่านี้มีพลังในการสร้างทราฟฟิกที่กำหนดเป้าหมายอย่างจริงจังเมื่อทำได้ดี

ปัญหาคือเว็บไซต์จำนวนมากไม่ได้ทุ่มเทเวลา แรงกาย หรือเงินมากพอในการสร้างเนื้อหาคุณภาพสูง มีแนวโน้มว่าการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณส่วนใหญ่ที่เกิดจากประเภทเนื้อหาที่กล่าวถึงข้างต้นจะเป็นผู้เข้าชมใหม่ (กล่าวคือ ผู้ที่เพิ่งได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเว็บไซต์/บริษัทของคุณผ่านเนื้อหานั้น) ในตอนนี้ สมมติว่า เนื้อหายังไม่สมบูรณ์ (อาจเป็นบล็อกโพสต์ที่ไม่ใช่เจ้าของภาษาที่มีราคา $3 ที่เขียนไม่ดี) คุณคิดว่าผู้เยี่ยมชมมีแนวโน้มที่จะอยู่ต่อหรือกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณจริงหรือไม่ อาจจะไม่.

คุณคิดว่าพวกเขาจะไว้วางใจเว็บไซต์/บริษัทของคุณมากพอที่จะก้าวไปสู่ขั้นตอนถัดไปของช่องทางการขายของคุณ และอาจเป็นส่วนหนึ่งของเงินสดที่หามาได้ยากหรือไม่ ไม่แน่นอน เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่มีโครงสร้างดีและดำเนินการมาอย่างดี ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รับความสนใจที่สมควรได้รับและต้องการ

#6 – คุณกำลังเขียนบล็อกเกี่ยวกับสิ่งที่ผิด

บล็อกเป็นวิธีที่ดีในการสร้างการเข้าชมสำหรับเว็บไซต์ของคุณ แต่ถ้าคุณกำลังเขียนบล็อกเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ถูกต้อง การเข้าชมนั้นจะไม่คืบหน้าไปยังขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขายของคุณ ดังนั้นจึงเกือบจะไร้ค่าโดยสิ้นเชิง สมมติว่าคุณ' กำลังเปิดเว็บไซต์สุขภาพ/ฟิตเนสของผู้ชายเช่น คุณมีบล็อก แต่ท้ายที่สุด คุณต้องการให้ผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณแปลงเป็นรุ่นทดลองใช้ฟรีสำหรับโปรแกรมสร้างอาหารเพาะกายบนคลาวด์ของคุณ (เช่น บริการสมัครสมาชิกรายเดือน) คุณอาจทำการวิจัยคำหลักและพบว่ามีปริมาณการค้นหาสำหรับคำหลักสูง เช่น “วิธีลดน้ำหนัก” หรือ “กาแฟดีสำหรับคุณ” ในทางกลับกัน คำเหล่านี้อาจดูเหมือนเป็นคีย์เวิร์ดหางยาวที่ยอดเยี่ยมสำหรับโพสต์บล็อกที่กำหนดเป้าหมายสองสามโพสต์ แต่ในความเป็นจริง นี่อาจไม่เป็นความจริง

คุณต้องนึกถึงผู้ชมสำหรับคำหลักเหล่านั้น ในกรณีนี้ มีความเป็นไปได้ค่อนข้างมากที่ผู้หญิงจะค้นหาหัวข้อเหล่านั้นมากกว่าผู้ชาย ดังนั้น ในฐานะที่เป็นเว็บไซต์ด้านสุขภาพ/ฟิตเนสของผู้ชายที่มีผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ชายโดยเฉพาะ การเข้าชมนี้แทบจะไม่มีค่าสำหรับคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณกำหนดเป้าหมายได้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ การทำเช่นนี้จะเพิ่มอัตราการแปลง

#7 – คุณไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียอย่างถูกต้อง

ตามอินโฟกราฟิกนี้จาก Hubspot ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตในสหรัฐอเมริกาประมาณสองในสามใช้เครือข่ายโซเชียลเป็นประจำ จากสิ่งนั้น เป็นที่ชัดเจนว่าโซเชียลมีเดียเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จเกือบทั้งหมด ปัญหาคือหลายบริษัทเข้าใจผิดหมด การตลาดขาเข้าบนไซต์เช่น Facebook และ Twitter มีอะไรมากกว่าการแบ่งปันโพสต์บล็อกของคุณเป็นครั้งคราว คุณต้องมีส่วนร่วมและมีส่วนร่วมกับผู้ติดตามของคุณอย่างจริงจัง

อย่าเพียงแค่สแปมผู้คนด้วยเนื้อหาของคุณ ไม่มีใครชอบโปรโมเตอร์ตัวเอง ให้ถามคำถามที่น่าสนใจและมีส่วนร่วมในการสนทนาแทน ตอบคำถามโดยตรงและนำเสนอข้อมูลที่ดี หากคุณสามารถสร้างความไว้วางใจด้วยการติดตามโซเชียลมีเดียและให้พวกเขามีส่วนร่วมอย่างแข็งขัน พวกเขามักจะกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณและในบางครั้ง ความคืบหน้าไปสู่ขั้นตอนถัดไปของช่องทางการขายของคุณ และท้ายที่สุด ให้ดำเนินการไปที่ด้านล่างของช่องทางของคุณและแปลงเป็นลูกค้า

ไม่มีปัญหาในการโปรโมตตัวเองบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นครั้งคราว (เช่น การโพสต์ข้อเสนอพิเศษ) แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่ใช่ทุกทวีต/อัปเดตอื่นๆ ไม่เช่นนั้นคุณจะรำคาญและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแปลกแยก

#8 – คุณใช้จ่ายมากเกินไป (และเน้นมากเกินไป) กับ PPC

การโฆษณา PPC อาจเป็นวิธีที่ดีในการรับปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณในทันที แตกต่างจากกลยุทธ์เช่น SEO PPC สามารถตั้งค่าได้ภายในไม่กี่นาทีและสามารถนำผู้เข้าชมที่เป็นเป้าหมายหลายพันรายภายในชั่วโมงได้อย่างง่ายดาย แม้ว่า PPC มักจะเป็นส่วนพื้นฐานของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าไม่ใช่กลยุทธ์ของคุณ โฟกัสเพียงอย่างเดียว คุณต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้ใช้เงินมากเกินไปกับมัน

ปัญหาหลักที่เน้นไปที่การโฆษณา PPC มากเกินไป ซึ่งโดยปกติแล้วจะทำให้ CPA (Cost Per Acquisition) ของคุณเพิ่มขึ้น เนื่องจากคุณจ่ายเงินสำหรับผู้เข้าชมแต่ละราย คุณจะต้องใช้จ่ายเงินอย่างบ้าคลั่งหากเว็บไซต์ของคุณไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดสำหรับการแปลง นอกจากนี้ ยังควรสังเกตด้วยว่าในขณะที่คุณอาจเพิ่มการเข้าชมที่สำคัญจากแคมเปญ PPC ได้โดยประมาณ 70% ของผู้ใช้เสิร์ชเอ็นจิ้นคลิกรายการออร์แกนิก ด้วยเหตุนี้ SEO จึงน่าจะเป็นวิธีแก้ปัญหาที่คุ้มค่ากว่าสำหรับบริษัทส่วนใหญ่ในระยะยาว นอกจากนี้ยังจะทำให้มีการเข้าชมมากขึ้น

#9 – หน้า Landing Page ของคุณไม่ใช่ศูนย์

หน้า Landing Page คือหน้าที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดซึ่งช่วยให้คุณสามารถแปลงการเข้าชมเว็บไซต์ปกติให้เป็นลูกค้าเป้าหมายที่เต็มเปี่ยม (หรือแม้แต่การขาย) อย่างไรก็ตาม หากหน้า Landing Page ของคุณไม่เป็นศูนย์ คุณเกือบจะพลาดโอกาสในการขายจำนวนมาก แม้ว่าหน้า Landing Page ของคุณอาจดูดีและแปลงการเข้าชมบางส่วนเป็นโอกาสในการขาย แต่ก็เกือบจะแน่ใจได้ว่ายังคงทำได้ จะดีขึ้น หากคุณไม่ได้ทำการทดสอบและทดลองกับหน้า Landing Page อย่างต่อเนื่อง แสดงว่าคุณกำลังทุ่มเงินเปล่าๆ และพลาดโอกาสในการขาย/การขายที่อาจเกิดขึ้น

คุณควรทดสอบคำกระตุ้นการตัดสินใจ พาดหัว เลย์เอาต์ โทนสี และแม้แต่ถ้อยคำของหน้า Landing Page ที่แตกต่างกันอย่างต่อเนื่อง เมื่อทำเช่นนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทดสอบแยก A/B (หรือดีกว่านั้น ทำการทดสอบหลายตัวแปร) เพื่อดูผลกระทบที่การเปลี่ยนแปลงแต่ละรายการมีต่ออัตรา Conversion ของคุณ เป็นงานที่ใช้เวลานานและน่าเบื่อ แต่สำหรับธุรกิจจำนวนมาก อัตรา Conversion เพิ่มขึ้นเพียง 5% – 10% สามารถนำรายได้เพิ่มเติมหลายร้อยหลายพันดอลลาร์ต่อปีมาได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะทุ่มเท

#10 – คุณมีแลนดิ้งเพจไม่เพียงพอ

หากบริษัทของคุณใช้หน้า Landing Page เพียงหน้าเดียวสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ โอกาสที่คุณจะพลาดโอกาสในการขายจำนวนมากและมีข้อบกพร่องอย่างมากในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์/บริการเพียงรายการเดียวที่จะขาย คุณจะได้รับประโยชน์จากการใช้หน้า Landing Page หลายหน้าเกือบทุกครั้ง เนื่องจากคุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายผู้เยี่ยมชมได้ดีขึ้นในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าชมใหม่ที่เพิ่งเข้ามา ได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเว็บไซต์/บริษัทของคุณผ่านบล็อกโพสต์ที่เขียนอย่างดีอาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ แต่อาจยินดีที่จะแยกชื่อและที่อยู่อีเมลเพื่อแลกกับ eBook ฟรี

ในทางกลับกัน ผู้เข้าชมที่เคยเข้าชมไซต์ของคุณหลายครั้งและติดตามโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของคุณอาจมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ดังนั้นจึงควรแสดงหน้า Landing Page ที่แตกต่างกันของผู้เข้าชมสองคนนี้ หนึ่งรายการสำหรับดาวน์โหลด eBook ฟรีและเสนอขาย/เสนอขายผลิตภัณฑ์ของคุณหนึ่งครั้ง

บทสรุป:

ประเด็นสำคัญที่นี่คือไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดขาเข้าที่สมบูรณ์แบบ แน่นอนว่ากลยุทธ์ของคุณอาจไม่ล้มเหลวอย่างน่าสังเวช และคุณอาจดึงลูกค้าเป้าหมาย/ยอดขายใหม่ๆ เข้ามาได้ทุกวัน แต่เชื่อเถอะว่าไม่สามารถปรับปรุงให้ดีขึ้นได้อย่างมากก็คงจะไร้เดียงสา เราขอแนะนำให้ดูทุกแง่มุมของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ และตรวจสอบข้อผิดพลาดที่กล่าวถึงข้างต้น

ตรวจสอบกลยุทธ์การเขียนบล็อก การออกแบบและคัดลอกหน้า Landing Page เป้าหมายสุดท้าย โปรไฟล์โซเชียลมีเดีย และแม้แต่การคัดลอกเว็บไซต์ของคุณเพื่อหาข้อผิดพลาดและแก้ไขปัญหาทันที คุณกำลังสูญเสียเงินถ้าคุณไม่ทำ

กลับมาและแจ้งให้เราทราบสิ่งที่คุณเปลี่ยนแปลงในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง เราอยากทราบว่าวิธีนี้ช่วยปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดขาเข้าโดยรวมและอัตรา Conversion ของคุณได้อย่างไร