เต้าหู้ โมฟุ และโบฟุ: ส่วนผสม 3 อย่างในการสร้างช่องทางการขาย!

ผู้บริโภคในปัจจุบันเต็มไปด้วยตัวเลือก หากมีสิ่งหนึ่งที่เปลี่ยนไปเมื่อพูดถึงธรรมชาติของผู้ซื้อ นั่นคือพวกเขามีความอยากรู้อยากเห็นมากขึ้นกว่าเดิม

ผู้บริโภคมีความกระตือรือร้นในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาจะซื้อและทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ นี่คือเหตุผลที่มืออาชีพในแวดวงการขายและการตลาดต้องยกระดับเกมของตนเพื่อให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับข้อสงสัยที่เป็นไปได้ทั้งหมด

นักการตลาดใช้คำย่อเพื่อความสะดวกเป็นเวลานานที่สุด แต่สำหรับคนที่ไม่เกี่ยวข้องในแวดวงนี้ อาจฟังดูเหมือนศัพท์แสงที่แต่งขึ้น

คำว่า 'Mofu' และ 'Bofu' ฟังดูเหมือนชื่อตัวการ์ตูน และเป็นไปไม่ได้เลยที่จะไม่นึกถึงเต้าหู้ทรงสี่เหลี่ยมที่กินได้เมื่อคุณเห็นคำว่า 'Tofu' แต่คำย่อเหล่านี้เป็นวัตถุดิบหลักในภาษาทางการตลาด

ในบล็อกนี้ เราจะช่วยแยกย่อยคำศัพท์เหล่านี้ให้คุณ และในตอนท้าย คุณจะยอมรับว่าพวกเขาไม่ได้โง่อย่างที่คิด

ช่องทางการขายคืออะไร?

คุณอาจแปลกใจว่าทำไมเราเริ่มต้นด้วยการอธิบายว่า funnel คืออะไร แต่คุณต้องเข้าใจว่าการตลาดมีความหมายอย่างไรก่อนที่เราจะอธิบายความหมายของคำย่ออื่นๆ ได้ ผู้บริโภคต้องผ่านกระบวนการก่อนที่จะทำการซื้อ ไม่ว่าจะเป็นการตัดสินใจที่เกิดขึ้นเองหรือการซื้อที่วางแผนไว้ ลูกค้าจะพบกับเหตุการณ์ต่างๆ มากมายก่อนที่จะเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ในแวดวงของการตลาด เส้นทางนี้และความสัมพันธ์กับความพยายามทางการตลาดเป็นสิ่งที่เรียกว่า 'ช่องทาง' นอกจากนี้ยังเรียกแทนกันได้ว่า 'ช่องทางการตลาด', 'ช่องทางการซื้อ', 'ช่องทางการขาย' และ 'ช่องทางการแปลง' ดังนั้น เพื่ออธิบาย เพื่อสำรวจภูมิภาคต่างๆ ของช่องทางนี้ นักการตลาดจึงคิดคำว่า 'MoFu', 'BoFu' และ 'Tofu”

ความสำคัญของ ToFu, MoFu และ BoFu !

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ funnel อธิบายการเดินทางของผู้ซื้อตั้งแต่ต้นจนจบ กล่าวคือ ตั้งแต่ช่วงเวลาที่พวกเขาเริ่มค้นหาจนกระทั่งคลิก "ซื้อเลย" ในที่สุด การเดินทางครั้งนี้ไม่ง่ายอย่างที่คิด ช่องทางดิจิทัลนี้ประกอบด้วยการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดและประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ บทบาทสำคัญที่ ToFu, MoFu และ BoFu มีบทบาทคือการอธิบายขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการตลาดดิจิทัลเหล่านี้

สิ่งนี้มีความสำคัญเนื่องจากผู้บริโภคมีความต้องการที่แตกต่างกัน และธุรกิจสามารถดูแลจัดการเนื้อหาของตนเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมที่ดีที่สุดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การเพิ่มประสิทธิภาพอย่างเหมาะสมของตัวย่อเหล่านี้สามารถช่วยเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ ขยายการจดจำแบรนด์ เพิ่มอัตราการคลิกผ่าน และที่สำคัญที่สุดคือเพิ่มยอดขายและคอนเวอร์ชั่น

เต้าหู้ - มันคืออะไร?

ToFu แปลว่า 'จุดสูงสุดของช่องทาง' และหมายถึงจุดเริ่มต้นของช่องทางการตลาดดิจิทัล นี่คือขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียกดูและสำรวจก่อนที่จะตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการหรือจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการหรือไม่ ขั้นตอน ToFu ในช่องทางนี้มีน้ำหนักมากเพราะนี่คือจุดที่แบรนด์หรือบริษัทต่างๆ สร้างความประทับใจแรกให้กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

วัตถุประสงค์หลักสำหรับนักการตลาดที่นี่คือเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาปรากฏต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพและทำให้แบรนด์ของพวกเขาเป็นที่รู้จักในหมู่ผู้บริโภค นี่จึงนำมาซึ่งคำถามว่าทำอย่างไร? เครื่องมือที่ใช้บ่อยที่สุดคือคำหลัก นักการตลาดต้องให้ความสำคัญกับคำหลักเฉพาะเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของตนปรากฏในการค้นหาผลิตภัณฑ์

เคล็ดลับสำคัญที่ต้องจำไว้คือเนื้อหาสำหรับด่าน ToFu นี้ควรเป็นเนื้อหาเพื่อการศึกษาเท่านั้น จากนี้ เราหมายความว่าในฐานะนักการตลาด นี่ไม่ใช่ขั้นตอนในช่องทางที่คุณควรผลักดันการจดจำแบรนด์อย่างโจ่งแจ้ง แต่ควรให้ความสำคัญกับการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและทิ้งคำแนะนำเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ตัวอย่างของด่าน ToFu ได้แก่:

• โพสต์บล็อก - โพสต์บล็อกมีประโยชน์อย่างมากในการสร้างโอกาสในการขาย ไม่ว่าจะเป็นบริการที่บริษัทนำเสนอ ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่แบรนด์เปิดตัว หรือธุรกิจใหม่ที่เปิดขึ้น โพสต์บล็อก หากสร้างด้วยคำหลักที่เหมาะสมและดูแลจัดการด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง สามารถช่วยสร้างโอกาสในการขาย เนื่องจากบล็อกโพสต์เหล่านี้จะปรากฏในหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหา (SERP)
• หนังสืออิเล็กทรอนิกส์ – สามารถใช้เป็นช่องทางในการแสดงความเชี่ยวชาญและตอบคำถามที่ผู้บริโภคมี E-books นั้นยอดเยี่ยมเพราะสามารถทำหน้าที่ดังกล่าวข้างต้นในลักษณะที่สัมพันธ์กันได้เนื่องจากข้อมูลถูกจัดเตรียมไว้ในรูปแบบข้อความธรรมดา อย่างไรก็ตาม ชื่อเรื่องที่ดึงดูดใจจำเป็นต้องดึงดูดความสนใจ และรูปแบบการเขียนต้องดึงดูดใจผู้อ่านด้วย
• ลำดับอีเมล – เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ เขาหรือเธออาจไม่ติดตามทันทีโดยดำเนินการและซื้อ ด้วยตารางงานที่ยุ่งของทุกคน มันเป็นเรื่องง่ายที่จะลืมสิ่งที่เราอ่านออนไลน์ นี่คือจุดที่อีเมลมีประโยชน์เพราะสามารถใช้เป็นการเตือนความจำพร้อมสิทธิพิเศษเพิ่มเติมที่สามารถยืดออกไปได้เป็นระยะเวลานาน

MoFu - มันคืออะไร?

'กลางช่องทาง ' คือสิ่งที่เรียกว่า MoFu ขั้นตอนนี้เรียกว่า 'ขั้นตอนที่ไม่แน่นอน' ของอุโมงค์ เพราะนี่คือที่ที่คุณเลือกหรือไม่ก็ได้

ความพยายามและกลยุทธ์ทั้งหมดที่นักการตลาดใช้ในขั้นตอน 'ToFu' เริ่มต้นจะประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ล้มเหลวในระหว่างขั้นตอน MoFu นี้ บางครั้ง แม้ว่าโอกาสในการขายจะเปลี่ยนไป แต่ก็ไม่ได้หมายความว่านักการตลาดจะต้องได้รับความคุ้มค่าจากเงินที่ลงทุนไป

ดังนั้น เวที MoFu นี้จึงค่อนข้างยุ่งยาก และวัตถุประสงค์หลักที่ต้องโฟกัสคือการรักษาลีด ลองนึกภาพสถานการณ์ที่ดีที่สุดและสมมติว่าความพยายามในขั้นตอน ToFu ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและสนใจ

เป้าหมายหลักคือการรักษาผู้ซื้อที่มีศักยภาพเหล่านี้ไว้ กลยุทธ์ที่สามารถใช้เพื่อรักษาโอกาสในการขายนั้นอธิบายได้ดีที่สุดผ่านตัวอย่าง MoFu สิ่งเหล่านี้จะถูกระบุไว้ด้านล่าง:

• เอกสารไวท์เปเปอร์ – เอกสารไวท์เปเปอร์หมายถึงการรวบรวมข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับหัวข้อใดๆ แม้ว่ามันอาจจะฟังดูยาวและน่าเบื่อหากเนื้อหาเขียนด้วยโทนเสียงที่โน้มน้าวใจและเป็นมืออาชีพ แต่ด้วยรูปแบบการสนทนาที่เบา เอกสารไวท์เปเปอร์สามารถเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการแสดงวิธีแก้ปัญหาชั้นยอดของคุณสำหรับปัญหาหรือข้อสงสัยที่อาจมี
• กรณีศึกษา - สิ่งเหล่านี้ยอดเยี่ยมเพราะให้ผู้อ่านนำเสนอรายละเอียดของปัญหาเบื้องต้นที่เกิดขึ้นและวิธีการแก้ไขและแก้ไข กรณีศึกษาต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์หรือบริการจึงดีกว่าทุกสิ่งที่มีให้ คุณควรสังเกตว่ากรณีศึกษาไม่ควรมีความยาวเท่ากับเอกสารรายงาน แตะจุดสำเร็จก็พอ
• การสัมมนาผ่านเว็บและโพสต์โซเชียลมีเดีย – แบรนด์ต่างๆ สามารถใช้การสัมมนาผ่านเว็บ (กิจกรรมออนไลน์สด) และโพสต์บนโซเชียลมีเดียเพื่อโน้มน้าวใจผู้บริโภคที่มีศักยภาพโดยการมีส่วนร่วมกับพวกเขาโดยตรง ในกรณีของการสัมมนาทางเว็บ คุณควรเผื่อเวลาไว้สำหรับช่วงคำถามและคำตอบ เพื่อให้ทุกคำถามได้รับคำตอบ ควรใช้โพสต์โซเชียลมีเดียโดยคำนึงถึงกลุ่มอายุของกลุ่มเป้าหมาย

โบฟุ - มันคืออะไร?

BoFu เป็นขั้นตอนสุดท้ายของช่องทางดิจิทัลและหมายถึง 'Bottom of the Funnel' นี่คือขั้นตอนที่ลีดใกล้ถึงเส้นชัย กล่าวคือ เกือบจะมีการตัดสินใจแล้ว ดังนั้นจึงค่อนข้างชัดเจนว่าขั้นตอนสุดท้ายนี้มีความสำคัญต่อนักการตลาดเพียงใด เพราะมีหลายอย่างเป็นเดิมพัน วัตถุประสงค์ไม่ใช่แค่เพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าเป้าหมายตัดสินใจซื้อเท่านั้น แต่ขั้นตอนนี้ยังกำหนดความสัมพันธ์ที่แบรนด์หรือบริษัทจะมีกับผู้บริโภคอีกด้วย

เนื้อหาสำหรับ BoFu ควรได้รับการดูแลอย่างระมัดระวังและสร้างขึ้นโดยมีวัตถุประสงค์ วิธีที่เป็นไปได้ในการบรรลุวัตถุประสงค์ของ BoFu จะแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนด้วยตัวอย่าง:

• การให้คำปรึกษา – นี่คือที่ที่พนักงานขายสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะมีตัวเลือกมากมายรวมถึงคำถาม ดังนั้นจึงควรที่บริษัทต่างๆ จะลงทุนในการจัดหาทรัพยากรและฝึกอบรมบุคลากรเพื่อให้พนักงานขายมีทักษะและความสามารถ
• งานอีเวนต์ – บริษัทต่างๆ สามารถจัดกิจกรรมเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนได้ กิจกรรมเหล่านี้สามารถใช้เชิงกลยุทธ์เพื่อดึงดูดผู้บริโภคที่มีศักยภาพและให้ตัวเลือกสำหรับการจองผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า
• การสาธิตสด – เนื่องจากมีตัวเลือกมากมายสำหรับผู้ซื้อในปัจจุบัน จึงเป็นเรื่องที่ยุติธรรมเท่านั้นที่พวกเขาต้องการเห็นและแม้แต่ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ การสาธิตสดเหมาะสำหรับสิ่งนี้เพราะพวกเขาทำงานสองอย่างในการช่วยลูกค้าให้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสร้างสายสัมพันธ์กับพวกเขา

พวกเขาทำงานร่วมกันได้อย่างไร?

เนื่องจาก ToFu, Mofu และ BoFu เป็นสามขั้นตอนของกระบวนการขาย พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อรับประกันความสำเร็จของการขาย แต่ละขั้นตอนขึ้นอยู่กับขั้นตอนอื่นๆ เนื่องจากทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้ามีความสำคัญในการช่วยให้พวกเขาตัดสินใจดำเนินการซื้อขั้นสุดท้าย

กลยุทธ์ ToFu กระตุ้นความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้พวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม MoFu รับรองว่าลูกค้าเป้าหมายดังกล่าวจะยังคงอยู่และมีส่วนร่วม เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถดำเนินการต่อไปยังขั้นตอนสุดท้ายของ Bofu ซึ่งผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจขั้นสุดท้ายและสร้างความสัมพันธ์เพิ่มเติมกับแบรนด์และบริษัทต่างๆ นักการตลาดต้องวางกลยุทธ์อย่างจริงจังและง่ายดายสำหรับทั้งสามขั้นตอนเพื่อรับประกันความสำเร็จ

นี่คือตัวอย่างที่จะช่วยวาดภาพให้ดีขึ้น สมมติว่าคุณเป็นหัวหน้าทีมการตลาดของบริษัท และผลิตภัณฑ์ที่คุณเพิ่งเปิดตัวไปได้ไม่ดีนัก สถิติแสดงให้เห็นยอดขายที่ลดลงอย่างต่อเนื่องสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นๆ และคุณก็งุนงงว่าจะทำอย่างไรดี คุณและทีมของคุณทำการค้นคว้าและพบว่าปัญหากำลังสร้างโอกาสในการขาย นี่คือจุดที่เวที ToFu มีประโยชน์ ขั้นตอนต่อไปของคุณคือพยายามทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณปรากฏในการค้นหามากขึ้น เป็นต้น

ในทางกลับกัน หากการวิจัยของคุณแสดงให้เห็นว่ามีการสร้างโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ แต่ยอดขายไม่ประสบผลสำเร็จ ปัญหาก็คือการรักษาลูกค้าเป้าหมายหรือขั้นตอนของ MoFu จากนั้นคุณและทีมของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่วิธีการรักษาลูกค้าเป้าหมายให้มากขึ้น ในทำนองเดียวกัน หากการวิจัยแสดงให้เห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณบ่อยครั้ง แต่ไม่ผ่านการซื้อหลังจากถามคำถามและโต้ตอบกับพนักงานขาย ขั้นตอน BoFu ของช่องทางต้องการความสนใจ การลงทุนในการฝึกอบรมและการสรรหาพนักงานขายที่ดีขึ้นควรเป็นขั้นตอนต่อไปของคุณ

สรุป

หากใช้ ToFu, MoFu และ BoFu อย่างถูกต้อง จะช่วยสร้างโอกาสในการขาย รักษาลูกค้า และขายผลิตภัณฑ์ได้

เบื้องหลังกลยุทธ์เหล่านี้ เป้าหมายสูงสุดคือความพึงพอใจของลูกค้า การปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของลูกค้า และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์

ดังนั้น ธุรกิจจึงต้องมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่เหมาะสมซึ่งเหมาะกับพวกเขา และใช้เทคนิคดังกล่าวเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว

อ่านเพิ่มเติม:

กลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อยกระดับธุรกิจของคุณไปอีกขั้น

การรวบรวมเนื้อหาสำหรับนักการตลาด – คู่มือฉบับสมบูรณ์พร้อมตัวอย่าง

จะสร้าง Social Media Wall แบบกำหนดเองสำหรับเว็บไซต์ของคุณได้อย่างไร?

เคล็ดลับยอดนิยมเกี่ยวกับวิธีการสร้างและทำการตลาดหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ?

เพิ่มอัตราการแปลงโดยใช้ 15 Killer Hacks เหล่านี้!

การตลาดระดับโลก: ความหมาย กลยุทธ์ เคล็ดลับ & ตัวอย่าง!