8 เคล็ดลับระดับมืออาชีพสำหรับการถามคำถามการค้นพบการขายที่ดีขึ้น

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่า SDR ของคุณกำลังเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับการเริ่มการค้นพบครั้งยิ่งใหญ่

AE ดำเนินการค้นหา แต่ SDR ควรรวบรวมข้อมูลที่สำคัญบางอย่างก่อนการประชุมครั้งแรก

“ฉันเชื่อมั่นว่า SDR ควรถามคำถามเช่น 'ฉันต้องการทำความเข้าใจว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไรสำหรับคุณ เพื่อให้เรามั่นใจได้ว่าการค้นพบของเราสมเหตุสมผลในระยะต่อไป ในระดับ 1 ถึง 10 คุณอยู่ตรงไหนในการประเมินปัญหาภายในของคุณเอง'” - Hannah Ajikawo ที่ปรึกษา GTM ของ Skaled

หากคะแนนต่ำ การเรียกค้นครั้งแรกของคุณไม่ควรทุ่มเทให้กับการช่วยให้ผู้ซื้อเรียนรู้วิธีประเมินภายในอย่างมืออาชีพ คุณสามารถฝึกอบรมพวกเขาเกี่ยวกับกระบวนการและเวิร์กโฟลว์ที่จำเป็นในการตรวจสอบและบุคคลใดที่ต้องมีส่วนร่วม

นี่คือวิธีที่คุณตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ แทนที่จะพยายามเร่งการขาย

2. หยุดค้นหาคำถามทองคำ—และใช้กฎทองคำแทน

เช่นเดียวกับที่ไม่มีอาวุธลับในการจัดการกับการคัดค้านการขาย ก็ไม่มีคำถามที่สมบูรณ์แบบสำหรับการค้นพบเช่นกัน

อย่างไรก็ตาม Hannah มีกฎทองในการชี้นำกระบวนการค้นพบและทำให้การสนทนาประสบความสำเร็จมากขึ้น: คุณควรระบุให้แน่ชัดว่าผู้ซื้ออยู่ในขั้นตอนใด (ลงลึกในรายละเอียด)

“อย่าใช้สมมติฐานหรือข้อมูลความตั้งใจของคุณเพื่อบอกคุณว่าผู้ซื้อสนใจอะไรและพวกเขาอยู่ที่ไหน คุณต้องการทราบว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงมาที่การโทรและปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ ถามว่าสิ่งนี้มีความสำคัญมากเพียงใดเมื่อเทียบกับความคิดริเริ่มอื่นๆ” - Hannah Ajikawo ที่ปรึกษา GTM ของ Skaled

อาจต้องใช้คำถามครึ่งโหลในการทำความเข้าใจว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ ฮันนาห์กล่าวว่าปลายทั้งสองด้านของสเปกตรัมคือ "ฉันมาที่นี่เพราะมันดูน่าสนใจ" และ "ฉันมีงบประมาณ หน่วยการตัดสินใจ และฉันพร้อมที่จะเลือกวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมและนำไปปฏิบัติ"

2. ค้นหาวิธีที่คุณสามารถอำนวยความสะดวกและสนับสนุนผู้ซื้อ

เมื่อคุณรู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน เป็นหน้าที่ของคุณที่จะช่วยผู้ซื้อไปยังขั้นตอนต่อไป สมมติว่าพวกเขาต้องการทำให้ธุรกิจเติบโตในปี 2023 แต่พวกเขายังไม่ได้กำหนดโครงการและความคิดริเริ่มที่จะทำให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายนี้

คุณสามารถถามพวกเขาว่าขั้นตอนต่อไปคืออะไร พวกเขาจะกำหนดแผนนั้นอย่างไร? พวกเขาจะสนทนากับใคร เมื่อไร? หลังจากที่คุณรวบรวมข้อมูลนั้นแล้ว คุณสามารถจัดเตรียมทรัพยากรและความช่วยเหลือที่เหมาะสมได้ เช่น เทมเพลตการวางแผนหรือรายการคำถามที่พวกเขาสามารถถามทีมในระหว่างการประชุมครั้งถัดไป

“คอยอำนวยความสะดวกและให้บริการเสมอ แสดงให้ผู้ซื้อของคุณเห็นว่าจะมีการสนทนาภายในซึ่งจะช่วยให้พวกเขาซื้อโซลูชันของคุณในอนาคตได้อย่างไร ช่วยพวกเขาผ่านกระบวนการตัดสินใจ อำนวยความสะดวกและบริการ” - Hannah Ajikawo ที่ปรึกษา GTM ของ Skaled

3. ถามว่าผู้ซื้อได้ตัดสินใจเลือกประเภทของโซลูชันของคุณหรือไม่

ก่อนที่คุณจะตื่นเต้นกับดีลที่เป็นไปได้ คุณต้องแน่ใจว่าผู้ซื้อของคุณยังไม่ได้พิจารณาตัวเลือกอื่นๆ ที่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงด้วยซ้ำ

พวกเขาตัดสินใจแล้วว่านี่เป็นวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องหรือไม่? พวกเขาไม่แน่ใจ? คุณต้องค้นหา

“ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตกลงว่านี่เป็นวิธีที่พวกเขากำลังจะแก้ปัญหาสำหรับความท้าทายของพวกเขา หากพวกเขายังคงหาวิธีแก้ไขปัญหาอยู่ เช่น อาจจ้างงานใหม่หรือยึดติดกับสภาพที่เป็นอยู่ หรือทำงานกับเอเจนซีนอกชายฝั่ง ก็มีโอกาสน้อยมากที่จะปิดตัวลง มันเร็วเกินไป” - Hannah Ajikawo ที่ปรึกษา GTM ของ Skaled

หากพวกเขายังคงชั่งน้ำหนักตัวเลือกต่างๆ อยู่ ให้ช่วยพวกเขาให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยเปิดประตูทิ้งไว้ แต่อย่าใช้เวลามากเกินไป

5. ถามต่อไปว่าทำไมผู้ซื้อยังคงดำเนินการแก้ไข

สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ การค้นพบไม่ได้เกิดขึ้นจากการโทรเพียงครั้งเดียว มันเกิดขึ้นเป็นชุดของการโทร

สิ่งที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าประสบการณ์การซื้อนั้นเกี่ยวข้องกับลูกค้าคือการถามต่อไปว่าทำไมผู้ซื้อถึงปรากฏตัวเพื่อโทรหาและติดตามวิธีแก้ปัญหา

ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่พลาดลำดับความสำคัญที่เปลี่ยนแปลง และเข้าใจปัญหาและเป้าหมายใหญ่ของพวกเขาอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น

6. รวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อบดขยี้ตัวเลข ROI ตามความเป็นจริง

ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ การพูดคุยเรื่อง ROI เป็นเรื่องไร้สาระ

ถามผู้ซื้อเกี่ยวกับข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อดำเนินการคำนวณที่แม่นยำ และเป็นจริง แจ้งให้พวกเขาทราบว่าปัญหาใด ๆ ที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ (เช่น ทีมที่ลดขนาดลง) จะส่งผลต่อศักยภาพของพวกเขาสำหรับ ROI อย่างไร และบริการระดับมืออาชีพที่กำหนดเองของบริษัทของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

“อย่าเพิ่งพูดถึงจำนวน ROI พูดคุยเกี่ยวกับเวลาที่คุณจะได้รับ ROI และอย่างไร งานของเราในฐานะพนักงานขายคือการช่วยให้ผู้คนตระหนักถึง ROI และพูดความจริงเกี่ยวกับเรื่องนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีการเลิกจ้างและทีมงานมีขนาดเล็ก เราจำเป็นต้องชี้แจงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องทำเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ - Hannah Ajikawo ที่ปรึกษา GTM ของ Skaled

7. อย่าคาดหวังให้ผู้ซื้อตอบคำถามของคุณทุกข้อ

ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์บางครั้งถามคำถามมากเกินไป พวกเขารู้สึกว่าจำเป็นต้องตีให้ครบทุกรายการ จากนั้นจึงไม่สามารถหมุนได้ดี

แต่ถ้าคุณถามคำถามที่ผู้ซื้อไม่พร้อมที่จะตอบ คุณจะทำให้พวกเขาหงุดหงิดเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาตกลงที่จะเข้าร่วมการโทรเพราะพวกเขาสนใจแค่สิ่งที่คุณทำ พวกเขาก็อาจจะไม่มีรายการเป้าหมายที่ชัดเจน ดังนั้น แทนที่จะเจาะลึกพวกเขาเกี่ยวกับเป้าหมายและลำดับความสำคัญ คุณอาจถามว่าทำไมพวกเขาถึงสนใจ

8. ให้ลูกค้าถามคำถามคุณด้วย

การโทรเพื่อการค้นพบที่ดีที่สุดคือถนนสองทาง ไม่ใช่การสัมภาษณ์ที่เหน็ดเหนื่อยที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตกที่นั่งลำบาก

ถามพวกเขาว่าพวกเขามีคำถามอะไรสำหรับคุณ และให้ตัวอย่างหรือแนวคิด ตัวอย่างเช่น แทนที่จะถามว่า “คุณมีคำถามหรือไม่” คุณอาจถามว่า "คุณมีคำถามเกี่ยวกับการใช้งานหรือ ROI หรือไม่" ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เสนอหมวดหมู่ที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนการซื้อในปัจจุบัน

“ผมบอกพนักงานขายเสมอ คุณไม่จำเป็นต้องรู้ทุกอย่าง นั่นเป็นเหตุผลที่คุณรับสาย” - Hannah Ajikawo ที่ปรึกษา GTM ของ Skaled

บางครั้ง พนักงานขาย (โดยเฉพาะพนักงานใหม่) จะรู้สึกกดดันมากในการดำเนินการเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามคำถาม แต่จำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีคำตอบในทันที คุณเพียงแค่ต้องทำงานและรับคำตอบเหล่านั้นก่อนการโทรครั้งต่อไป

ข้อควรจำ: การถามคำถามที่ถูกต้องนั้นเกี่ยวกับการระบุสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการความช่วยเหลือ ในตอนนี้ ดังนั้นคุณจึงสามารถช่วยให้พวกเขาก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้