เคล็ดลับ 5 ข้อสำหรับผู้บริหารบัญชีสู่ความสำเร็จ

ผู้บริหารบัญชีมีบทบาทสำคัญในบริษัท บ่อยครั้งที่เรียกว่าผู้จัดการฝ่ายขาย พวกเขาเป็นผู้รับผิดชอบการปิดการขายสำหรับธุรกิจและการจัดการบัญชีที่ใช้งานอยู่ พวกเขาคือผู้ที่รับผิดชอบโดยตรงในการนำรายได้มาให้กับบริษัทของคุณ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่จะต้องเตรียมทีมของคุณด้วยเคล็ดลับที่ผ่านการทดสอบและพิสูจน์แล้วสำหรับผู้บริหารบัญชี

เมื่อเวลาผ่านไป งานเหล่านี้ได้กลายเป็นส่วนสำคัญของทุกบริษัทที่ประสบความสำเร็จ

จากข้อมูลของสำนักสถิติแรงงาน ความต้องการงานผู้จัดการฝ่ายขายเพิ่มขึ้นและมีแนวโน้มว่าจะดำเนินต่อไปในปีต่อๆ ไป ยิ่งไปกว่านั้น บริษัทต่างๆ ยังเพิ่มแผนกอื่นๆ เพื่อช่วยให้ผู้บริหารบัญชีของตนทำงานได้ดีขึ้น เช่น การพัฒนาการขาย ซึ่งช่วยให้ผู้บริหารบัญชีให้ความสนใจกับงานที่มีลำดับความสำคัญมากขึ้น ในขณะที่ให้ผู้อื่นมุ่งเน้นที่การช่วยเหลือผู้บริหารบัญชีปิดดีลได้มากขึ้น

หากคุณเป็นธุรกิจที่จ้าง Account Executives จะเป็นประโยชน์สำหรับคุณเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะพร้อมสำหรับความสำเร็จ เมื่อ AE ของคุณประสบความสำเร็จ ธุรกิจของคุณก็ประสบความสำเร็จ เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการสำหรับผู้บริหารบัญชีเพื่อให้ทำงานได้อย่างดีที่สุด

กำหนดบทบาทของพวกเขา

ในการเริ่มต้น หนึ่งในสิ่งที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้สำหรับผู้บริหารบัญชีของคุณคือการกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบของพวกเขา บทบาทของผู้บริหารบัญชีอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ดังนั้นสิ่งที่คุณคาดหวังจากพวกเขาจึงอาจแตกต่างจากงานก่อนหน้านี้ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องใช้เวลาในการคิดเกี่ยวกับงานเฉพาะที่คุณต้องการให้ผู้บริหารบัญชีของคุณจัดการ จากนั้นพูดคุยกับพวกเขาเพื่อให้พวกเขาเข้าใจบทบาทของพวกเขา

คุณต้องการให้ Account Executives ที่บริษัทของคุณจัดการบัญชีที่มีอยู่หรือไม่? หรือพวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อปิดโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติสูง? หรือบางทีคุณอาจต้องการให้พวกเขาทำทั้งสองอย่าง? หากคุณขอให้ผู้บริหารบัญชีของคุณจัดการบัญชีที่มีอยู่ และพวกเขามีประสบการณ์ในการปิดการขายเท่านั้น นี่คือสิ่งที่คุณต้องการทราบ โดยการเรียนรู้เกี่ยวกับประสบการณ์ในอดีตของพวกเขา และการกำหนดอย่างชัดเจนว่าคุณคาดหวังอะไรจากบทบาทนี้ในบทบาทนี้ คุณสามารถตั้งค่าพวกเขาให้ประสบความสำเร็จมากกว่าที่จะล้มเหลว

หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณต้องการให้ผู้บริหารบัญชีของคุณทำอะไร ให้พิจารณาให้น้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ ตามหลักการแล้ว ผู้บริหารบัญชีของคุณจะไม่ค่อยพูดในด้านการตลาดหรือการพัฒนาการขายของธุรกิจของคุณมากนัก ตามรายงานเมตริกการพัฒนาการขายและเกณฑ์มาตรฐานการชดเชยของ Bridge Group ปี 2016 บริษัทต่างๆ ที่ใช้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในบทบาทนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าบริษัทที่ไม่ไม่ได้ใช้ ฟังก์ชันเหล่านี้ทั้งหมดจะได้รับการดูแลโดยแผนกอื่น ๆ เพื่อให้ผู้บริหารบัญชีของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การปิดการขายเท่านั้น และอาจจัดการบัญชีที่มีอยู่ได้

สุดท้าย หากงบประมาณของคุณเอื้ออำนวย ให้นึกถึงการมีบุคคลากรที่ทุ่มเทเพื่อปิดการขายและให้คนอื่นจัดการบัญชี วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาจดจ่อกับงานที่สำคัญเท่านั้น และทุ่มเทความสนใจไปที่เป้าหมายเฉพาะ

ทำให้เป้าหมายและรางวัลเข้าถึงได้

ตามที่ผู้บริหารบัญชีที่ประสบความสำเร็จจะบอกคุณ แรงจูงใจที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ คงจะดีถ้าสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อจูงใจ AE ของคุณคือการมอบเช็คเงินเดือนให้พวกเขาในแต่ละเดือน น่าเสียดายที่นี่ไม่ใช่กรณี แม้ว่าคุณจะคาดหวังให้พวกเขาปรากฏตัวและทำงานของพวกเขาได้ แต่ถ้าคุณต้องการได้รับประโยชน์สูงสุดจากพวกเขาจริงๆ คุณต้องทำมากกว่านั้น นี่คือเหตุผลที่การตั้งเป้าหมายและการเสนอรางวัลเป็นเคล็ดลับที่มีค่าที่สุดสองข้อสำหรับผู้บริหารบัญชี

สิ่งแรกที่คุณควรทำคือกำหนดเป้าหมายหรือโควต้าของ Account Executives แต่ละอัน ให้ตัวเลขเพื่อเข้าถึงซึ่งสูงกว่าที่คุณคาดไว้เล็กน้อย หาก Account Executives ของคุณขายสินค้าได้เฉลี่ย 100 รายการต่อเดือน ให้ตั้งเป้าหมาย 110 สิ่งนี้จะส่งเสริมให้ Account Executives ของคุณทำงานหนักขึ้นอีกเล็กน้อย โดยที่ไม่รู้สึกว่าเป้าหมายของพวกเขานั้นไม่สามารถบรรลุได้โดยสิ้นเชิง

ในการทำให้เป้าหมายเหล่านี้มีค่าควรแก่การบรรลุ ให้ตะโกนและให้รางวัล ตัวอย่างเช่น หากมีคนทำงานได้ดีเป็นพิเศษในหนึ่งเดือน คุณสามารถพูดถึงพวกเขาในจดหมายข่าวของบริษัทหรือในช่อง Slack คุณยังสามารถให้โบนัสแก่ใครก็ตามที่ตรงตามโควตาของพวกเขาหรือให้กับผู้ที่ปิดดีลมากที่สุดในหนึ่งเดือน การจัดการแข่งขันแบบนี้และการมอบรางวัลจะเพิ่มความรู้สึกเป็นมิตรในการแข่งขันให้กับทีมของคุณและกระตุ้นให้ทุกคนทุ่มเทอย่างเต็มที่

พนักงานขายมักจะมีด้านที่แข่งขันได้ ดังนั้นหากคุณสามารถสนับสนุนพวกเขาได้ ไม่ว่าจะโดยการแข่งขันกับคนอื่นๆ ในแผนกหรือแข่งขันกันเอง คุณก็จะได้ผู้บริหารบัญชีที่ดีขึ้น

ทำให้ AE เป็นส่วนหนึ่งของทีมของคุณ

สิ่งต่อไปที่คุณควรให้ความสำคัญคือการทำให้แน่ใจว่าผู้บริหารบัญชีของคุณรู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของทีม บ่อยครั้งที่พนักงานขาย ผู้บริหารบัญชี และผู้จัดการฝ่ายขายให้ความสำคัญกับตัวเลขของตนเองมากเกินไป ส่วนใหญ่เป็นเพราะบริษัทไม่ได้ทำงานเพื่อปลูกฝังความรู้สึกของชุมชนในหมู่พนักงาน

รวมผู้บริหารบัญชีของคุณในการอภิปรายเกี่ยวกับอนาคตของธุรกิจ ให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของภาพรวม พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับเป้าหมายที่ธุรกิจของคุณมี และวิธีที่พวกเขาสามารถช่วยให้บรรลุเป้าหมายได้ การรวมผู้บริหารบัญชีของคุณในการอภิปรายในภาพรวม แสดงว่าคุณกำลังทำให้พวกเขารู้สึกเป็นเจ้าของในธุรกิจ ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังจะกระตุ้นให้พวกเขาทำผลงานได้ดีที่สุดและภักดีต่อบริษัทด้วย

อีกสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถทำได้คือทำให้แน่ใจว่าพวกเขาคุ้นเคยกับผู้คนในแผนกอื่นๆ เพื่อที่จะได้เห็นว่ากลุ่มต่างๆ ทำงานร่วมกันเพื่อเป้าหมายร่วมกันได้อย่างไร หากผู้บริหารบัญชีของคุณเห็นว่ากลยุทธ์ทางการตลาดใช้เวลาและความพยายามมากเพียงใด พวกเขาจะประทับใจกับงานที่จะนำไปสู่การเป็นผู้นำ

สิ่งนี้จะทำให้แผนกต่างๆ สามารถแบ่งปันแนวคิดร่วมกันได้ง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น หากผู้บริหารบัญชีของคุณพบรูปแบบในการปฏิเสธหรือการร้องเรียนของลูกค้า นี่คือสิ่งที่แผนกอื่นต้องการทราบ จากนั้นฝ่ายการตลาดของคุณสามารถเปลี่ยนสำนวนการขาย หรือการดำเนินการสามารถแก้ไขปัญหาได้ ซึ่งจะทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับผู้บริหารบัญชี

ให้เครื่องมือที่เหมาะสมกับพวกเขา

ผู้บริหารบัญชีของคุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการประสบความสำเร็จหากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม พวกเขาต้องการเครื่องมือที่จะช่วยให้สื่อสารกับทั้งลูกค้าและแผนกอื่นๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เครื่องมือที่จะช่วยจัดการข้อมูลลูกค้า และเครื่องมือที่จะช่วยจัดกำหนดการการนัดหมาย หากไม่มีสิ่งเหล่านี้ พวกเขาจะใช้เวลามากเกินไปในการพยายามจัดระเบียบทุกอย่างและปิดหรือจัดการการขายไม่เพียงพอ หากผู้บริหารบัญชีของคุณขาดเครื่องมือที่เหมาะสม ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่คุณสามารถลองใช้ได้:

PipeDrive – PipeDrive เป็นเครื่องมือจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่ออกแบบมาเพื่อทำให้กระบวนการขายง่ายขึ้น ด้วยสิ่งนี้ AE ของคุณสามารถติดตามสถานะปัจจุบันของลีด ติดตามเป้าหมายและความคืบหน้าในปัจจุบัน หรือแม้แต่เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการผสานรวมอีเมลที่รวมไว้ เป็นเครื่องมือแบบครบวงจรที่ออกแบบมาเพื่อทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับฝ่ายขายของคุณ

Calendly – ​​เพื่อปิดการขายและทำให้ลูกค้ามีความสุข ผู้บริหารบัญชีของคุณจะต้องจัดกำหนดการประชุม การติดตามสิ่งเหล่านี้อาจเป็นเรื่องที่น่าเบื่อหน่าย แต่ Calendly ทำให้ง่ายขึ้น กำหนดเวลาการนัดหมายได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องตอบอีเมลหลายสิบฉบับ

ซูม – เมื่อคุณไม่สามารถพบปะกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว การสนทนาทางวิดีโอเป็นสิ่งที่ดีที่สุดรองลงมา Zoom ช่วยให้คุณทำสิ่งนี้ได้ เนื่องจากเป็นเครื่องมือสำหรับการประชุมทางวิดีโอและการประชุม คุณสามารถใช้เพื่อเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้า หรือคุณสามารถใช้เพื่อพูดคุยกับสมาชิกคนอื่นๆ ในบริษัทของคุณ ทำให้การสื่อสารง่ายขึ้น ตอนนี้ แม้ว่าฝ่ายขายของคุณจะไม่ได้อยู่ในอาคารเดียวกัน พวกเขายังสามารถประชุมแบบเห็นหน้ากันและทำสิ่งต่างๆ ให้เสร็จสิ้นได้

พัฒนา SDR ของคุณ

ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น กุญแจสำคัญประการหนึ่งในการช่วยให้ผู้บริหารบัญชีของคุณประสบความสำเร็จคือการทำให้พวกเขามุ่งความสนใจไปที่งานสร้างรายได้เท่านั้น ผู้บริหารบัญชีของคุณไม่ควรให้ความสำคัญกับการโทรเย็นหรือโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม งานเหล่านี้เป็นงานสำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย อย่างไรก็ตาม หาก SDR ทำงานได้ไม่ดี ผู้บริหารบัญชีจะประสบปัญหา ดังนั้น หากคุณต้องการให้ผู้บริหารบัญชีของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องปรับปรุงทีมอื่นๆ ที่สนับสนุนพวกเขา – หัวหน้านักวิจัยและตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

มีสองสามวิธีที่คุณสามารถทำได้ ขั้นแรก คุณสามารถขโมยไอเดียจากด้านบนและกระตุ้น SDR ของคุณผ่านการแข่งขันและรางวัล เช่นเดียวกับที่ผู้บริหารบัญชีได้รับแรงบันดาลใจจากการบรรลุเป้าหมายที่สูงและการได้รับรางวัลสำหรับการทำงานหนักของพวกเขา SDR ก็เช่นกัน สิ่งที่ดีที่คุณสามารถทำได้คือจัด "การแข่งขันแฟลช" นี่คือการประกวดเซอร์ไพรส์ที่มีระยะเวลาสั้นๆ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้รางวัลเล็กๆ น้อยๆ แก่ SDR ที่นัดหมายมากที่สุดภายในสิ้นวัน เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานและมีการแข่งขันที่เป็นมิตรในสำนักงาน ดูเคล็ดลับเหล่านี้สำหรับการฝึกอบรม SDR

อีกวิธีหนึ่งในการปรับปรุง SDR ของคุณคือการตรวจสอบงานที่ผ่านมาและให้ข้อเสนอแนะ สมมติว่าหนึ่งใน SDR ของคุณกำลังจัดการประชุมจำนวนมาก แต่ท้ายที่สุดแล้วการประชุมเหล่านี้ล้มเหลวในอัตราที่สูงกว่าการประชุมอื่นๆ นี่เป็นสัญญาณว่า SDR ของคุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายอย่างไม่ถูกต้อง และจัดการประชุมกับผู้ที่ไม่ค่อยสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ด้วยการแสดง SDR ของคุณว่าพวกเขาผิดพลาดตรงไหนและจะปรับปรุงได้อย่างไร AE ของคุณจะใช้เวลาน้อยลงในการนั่งลงกับลีดที่มีคุณภาพต่ำ ดังนั้นจึงใช้เวลาของพวกเขาให้เกิดประโยชน์มากขึ้น

สุดท้าย คุณสามารถเพิ่มจำนวน SDR ที่คุณมีในทีมของคุณได้ แนวโน้มทั่วไปในธุรกิจอื่นๆ คือการลดอัตราส่วนของ SDR ต่อผู้บริหารบัญชี

ตามรายงานของ Bridge Group อัตราส่วนของตัวแทนการพัฒนาการขาย (SDR) ต่อผู้บริหารบัญชีลดลงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาจาก 3.9 เป็น 2.5

นอกจากนี้ รายงานยังระบุด้วยว่า “โดยเฉลี่ยแล้ว SDR หนึ่งรายการทำงาน 265 ลีดต่อเดือน ตัวเลขนี้มีความแตกต่างกันอย่างมาก โดย 2/3 ของผู้ตอบแบบสอบถามรายงานระหว่าง 150-400 โอกาสในการขายต่อเดือน”

ด้วยการเพิ่มจำนวน SDR ในทีม คุณจะสามารถเข้าถึงลีดได้มากขึ้น และทำให้แน่ใจว่าลีดแต่ละคนได้รับความสนใจมากขึ้น

ลงทุนเพื่ออนาคตของพวกเขา

ทุกคนเป็นห่วงอนาคตของตัวเอง เมื่อมีคนรู้สึกว่าตนกำลังตกงานหรือว่าพวกเขาไม่พัฒนาตนเอง พวกเขาจะรู้สึกไม่มีความสุขและมีแรงจูงใจในการทำงานน้อยลง เพื่อให้ผู้บริหารบัญชีของคุณมีความสุขและมีแรงจูงใจ ลงทุนในอนาคตของพวกเขา

วิธีที่ยอดเยี่ยมที่คุณสามารถทำได้คือการใช้เวลาพูดคุยกับผู้บริหารบัญชีแต่ละคนเกี่ยวกับเป้าหมายในอาชีพและแรงบันดาลใจของพวกเขา พวกเขาต้องการทำธุรกิจของตัวเองหรือไม่? เป็นผู้จัดการแผนก? เกษียณอายุก่อนกำหนด? ทุกคนมีเป้าหมายของตนเอง เรียนรู้ว่าสิ่งเหล่านี้คืออะไร และดูว่าคุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่

ตัวอย่างเช่น หากผู้บริหารบัญชีของคุณคนใดคนหนึ่งต้องการเป็นผู้จัดการแผนกหนึ่งวัน คุณสามารถเริ่มให้ความรับผิดชอบเพิ่มเติมแก่พวกเขาได้ นี่จะแสดงให้เห็นว่าคุณเห็นว่าเป็นส่วนหนึ่งของแผนระยะยาวของคุณ หรือหากไม่มีที่ว่างสำหรับความก้าวหน้าในบริษัทของคุณเอง อย่างน้อยก็แสดงว่าคุณเต็มใจที่จะช่วยให้พวกเขาเติบโต แม้ว่าจะอยู่ที่ธุรกิจอื่นก็ตาม

คุณยังสามารถให้การฝึกอบรมต่างๆ แก่ผู้บริหารบัญชีของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาเติบโตในสายอาชีพได้ จัดหลักสูตรฝึกอบรมเกี่ยวกับเครื่องมือต่างๆ วิธีการขายที่แตกต่างกัน หรือแม้แต่บทบาทที่แตกต่างกัน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ทำให้พนักงานของคุณมีความสุข แต่ยังเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณอีกด้วย

การศึกษาหนึ่งพบว่าการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องช่วยเพิ่มยอดขายสุทธิได้อย่างน้อย 50% ผู้คนต้องการรู้สึกว่าพวกเขากำลังเรียนรู้สิ่งใหม่ที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขา และผู้บริหารบัญชีของคุณจะซาบซึ้งในความพยายามที่คุณทุ่มเทให้กับการเติบโตส่วนบุคคลและในอาชีพของพวกเขาเอง

บทสรุป

ผู้บริหารบัญชีเป็นส่วนสำคัญของบริษัทใดๆ เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากคนที่คุณจ้าง สิ่งสำคัญคือคุณต้องเตรียมพวกเขาให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ ไม่ต้องใช้อะไรมาก แค่ล้อมรอบพวกเขาด้วยคนที่ใช่ มอบเครื่องมือที่เหมาะสมให้พวกเขา ให้ความคาดหวังที่ชัดเจน และค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการจูงใจพวกเขา หากคุณสามารถทำเช่นนี้ได้ คุณจะพบว่าผู้บริหารบัญชีของคุณจะทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างรายได้ ซึ่งจะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตไปอีกนาน