RevOps Diaries - RevOps สำหรับ B2B

ไดอารี่ RevOps

ท่านสุภาพบุรุษและสุภาพสตรี ขอต้อนรับสู่ซีรี่ส์บล็อกล่าสุดที่เราเจาะลึกเข้าไปในโลกแห่งการดำเนินการด้านรายได้ เราจะแจกแจงรายละเอียดกระบวนการที่สำคัญ แบ่งปันเหตุการณ์สำคัญบางประการ และสะท้อนให้เห็นการเปลี่ยนแปลงที่ซับซ้อนที่เกิดขึ้นกับการทำงานประจำวันของทีมที่มุ่งสู่ตลาดของเรา

ตอนนี้ บล็อกโพสต์แรกนี้เกี่ยวกับการวางรากฐานเพื่อทำความเข้าใจ Revenue Ops และคุณค่าที่แท้จริงของกรอบการทำงานที่รุนแรงนี้สามารถนำมาสู่องค์กรของคุณได้ ดังนั้นเตรียมตัวให้พร้อมและเตรียมฟังว่าการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยจะส่งผลกระทบอย่างมากต่อรายได้ของคุณอย่างไร

RevOps คืออะไร?

Revenue Operations (RevOps) - เป็นการจัดตำแหน่งที่น่าอัศจรรย์ของผู้คน กระบวนการ และเทคโนโลยี ซึ่งทั้งหมดทำงานร่วมกันเพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้ที่หอมหวาน ฟังดูง่ายใช่ไหม? เพียงทำการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยและดูเงินหมุนเวียน แต่เดี๋ยวก่อน มันไม่ง่ายอย่างนั้น ในความเป็นจริงมันเป็นอะไรก็ได้ แต่

RevOps เป็นเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับทุกองค์กร ด้วยการผสมผสานบุคลากร เทคโนโลยี และกระบวนการแบบพิเศษของตนเองซึ่งจำเป็นต้องปรับให้สอดคล้องกันอย่างระมัดระวัง แต่แก่นแท้ของ RevOps คือการนำทีมมารวมกันและมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มรายได้จากการตลาด การขาย การเพิ่มยอดขาย และการต่ออายุ

แล้วคุณจะทำให้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร? ขั้นแรก คุณต้องทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน การตลาด การขาย และการบริการลูกค้าต้องมารวมกันเป็นหน่วยเดียว ไม่ใช่ทำงานแบบไซโล

ซึ่งหมายถึงการจัดข้อมูล เทคโนโลยี และกระบวนการของคุณให้สอดคล้องกันทั่วทั้งกระดาน คุณมีคนที่เหมาะสมในบทบาทที่เหมาะสมหรือไม่? กระบวนการของคุณได้รับการจัดทำเป็นเอกสารและเข้าใจดีหรือไม่? คุณมีเทคโนโลยีที่เหมาะสมในการเปิดใช้งานฟังก์ชันในธุรกิจของคุณหรือไม่? และที่สำคัญที่สุด คุณมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลที่มีประสิทธิภาพทั่วทั้งทีมหรือไม่

เมื่อคุณมีชิ้นส่วนเหล่านี้ครบแล้ว ก็ถึงเวลาขับเคลื่อนความสม่ำเสมอ และนั่นคือสิ่งที่เวทมนตร์ที่แท้จริงเกิดขึ้น

สี่องค์ประกอบหลักที่ควรสอดคล้องกันระหว่างทีมเหล่านี้ ได้แก่ ข้อมูล เทคโนโลยี และกระบวนการ

• ผู้คน - คุณมีคนที่เหมาะสมในบทบาทที่เหมาะสมและมีส่วนร่วมหรือไม่
• กระบวนการ - ธุรกิจของคุณมีกระบวนการที่มีประสิทธิภาพ มีการจัดทำเป็นเอกสารและเข้าใจหรือไม่
• เทคโนโลยี - คุณมีเทคโนโลยีที่เหมาะสมในการเปิดใช้งานฟังก์ชันในธุรกิจของคุณหรือไม่
• ข้อมูลเชิงลึก - คุณมีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลที่มีประสิทธิภาพทั่วทั้งทีมหรือไม่
  
  

จากนั้น ก็ถึงเวลาขับเคลื่อนความสม่ำเสมอ

ตัวอย่างช่องทาง RevOps

เอาล่ะทุกคน มารวมตัวกันและมาดูช่องทางง่ายๆ กัน

ลูกค้ามาหาเราตลอดเวลาโดยบอกว่า "เราต้องการโอกาสในการขายที่มากขึ้น" แต่สิ่งที่พวกเขาไม่รู้ก็คือพวกเขาขาดขั้นตอนสำคัญบางอย่างในช่องทางที่อาจฉุดรั้งพวกเขาไว้

ลองนึกภาพสักครู่ว่า นอกเหนือจากการเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างโอกาสในการขายแล้ว ลูกค้ายังทำการปรับแต่งเล็กน้อยเพื่อปรับปรุงวิธีจัดการกับลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นในขั้นตอนการค้นพบและการรับรอง ไม่มีอะไรมาก แค่ปรับเปลี่ยนเล็กน้อย

และคุณลองดูไหม การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยเหล่านั้นทำให้รายได้เพิ่มขึ้น 83% เป็นเพียงการแสดงให้คุณเห็นว่ากำไรเล็กน้อยในแคมเปญของคุณสามารถเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ดังนั้นอย่ามองข้ามสิ่งเล็กๆ น้อยๆ นะครับเพื่อนๆ พวกเขาสามารถสร้างความแตกต่างได้

วัตถุประสงค์ของ RevOps

หากคุณมีเป้าหมายรายได้อยู่ในหัว ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณเบื่อที่จะใช้ชีวิตอยู่ในโลกแห่งการเติบโตของรายได้ที่คาดเดาไม่ได้? เบื่อกับการขึ้นๆ ลงๆ ความไม่แน่นอน ความวุ่นวาย? ไม่ต้องกลัว เพราะนั่นคือสิ่งที่ RevOps เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างการเติบโตของรายได้ที่คาดการณ์ได้และมีประสิทธิภาพ

ตอนนี้ฉันรู้ว่าคุณกำลังคิดอะไร - คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร? ฟังดูเป็นไปไม่ได้ใช่ไหม? แต่ฉันมาที่นี่เพื่อบอกคุณว่าไม่ใช่ ทั้งหมดนี้เกี่ยวกับการบรรลุการรายงานที่ใช้ร่วมกัน การกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน การจัดทีมของคุณ และการบูรณาการข้อมูลของคุณ

มันยากไหม? ใช่. มันเป็นไปไม่ได้? ไม่ใช่โดยยืดยาว

Core RevOps KPI

ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ

การเลิกราของลูกค้า เพื่อนของฉัน สามารถช่วยเปิดหูเปิดตาว่าบริษัทของคุณรับรู้อย่างไรจากผู้ที่มอบเงินสดที่หามาได้ยากให้กับคุณ หากอัตราการเปลี่ยนใจของคุณสูง ก็ถึงเวลาที่จะต้องตรวจสอบความสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้าให้ดีเสียก่อน กุญแจสำคัญในที่นี้คือการทำให้แน่ใจว่าการเติบโตของรายได้ของคุณนั้นแซงหน้าอัตราที่ลูกค้าของคุณกำลังกระโดดลงเรือ

ต่อไปนี้คือข้อดี: หากคุณสามารถลดอัตราการเปลี่ยนใจได้ คุณไม่เพียงแค่เพิ่มผลกำไรของคุณเท่านั้น แต่คุณยังทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกพึงพอใจมากขึ้นอีกด้วย พวกเขาจะเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ที่สุดของคุณ ผู้ประกาศข่าวประเสริฐของคุณ ขนมปังและเนยของคุณ และเมื่อมู่เล่หมุนเร็วขึ้น คู่แข่งของคุณก็จะหายใจไม่ออก

รายได้ต่อพนักงาน

ความสอดคล้องเป็นชื่อของเกมที่นี่ คุณต้อง (!) เลิกพึ่งพาซูเปอร์สตาร์สองสามคนและสร้างทีมที่รวมดาราทั้งหมดทำงานควบคู่กันเหมือนเครื่องจักรที่ลงน้ำมันมาอย่างดี ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องในมือ เราสามารถระบุแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านั้นและทำซ้ำได้ทั่วทั้งทีม ในไม่ช้าสมาชิกทุกคนจะลดน้ำหนักและนำผลกำไรที่หอมหวานมาให้

คะแนนความสัมพันธ์ทางบัญชี

การมีส่วนร่วมสมัยใหม่ไม่ใช่การเดินเข้าไปในห้องแล้วตะโกนว่า “ซื้อของฉัน” เป็นกระบวนการที่เป็นระบบสำหรับการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อทำลายกำแพงเสียงรบกวนและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่ลึกขึ้น ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นไม่ใช่แค่การที่ผู้ติดต่อชอบคุณหรือไม่เท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการรักษาบทสนทนานั้นให้ลื่นไหลและดึงคนที่เหมาะสมเข้ามาเพื่อทำให้สิ่งต่างๆ เกิดขึ้น คะแนนความสัมพันธ์ของบัญชีให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมใน CRM ของคุณ ซึ่งช่วยให้ทีมของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญของดีลและเข้าใจว่าจำเป็นต้องมีส่วนร่วมเพิ่มเติมเพื่อปิดดีลนั้น ด้วยข้อมูลเชิงลึกนี้ เราจะรู้ว่าข้อตกลงใดควรจัดลำดับความสำคัญ และจุดใดที่ต้องเพิ่มความพยายามเป็นสองเท่าเพื่อให้บรรลุเส้นชัย

บทบาทของ CRM ของคุณใน RevOps

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ธุรกิจมักทำคือการคิดว่างาน CRM เหมือนกับงาน RevOps CRM ที่นำมาใช้อย่างดีและมีประสิทธิภาพสามารถแก้ปัญหาส่วนหนึ่งของเทคโนโลยีและข้อมูลเชิงลึกได้ แต่... เพื่อให้โมเดล RevOps นั้นดัง คุณต้องดูภาพรวมทั้งหมด เทคโนโลยีเป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น คุณต้องคิดถึงผู้คนและกระบวนการด้วย

เห็นไหม การนำเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้ไม่ได้ช่วยแก้ปัญหาทั้งหมดของคุณได้อย่างน่าอัศจรรย์ จะต้องช่วยให้ทีมของคุณได้รับข้อมูลเชิงลึกใหม่ๆ และทำให้ง่ายต่อการติดตามกิจกรรมตลอดช่องทางของคุณ แต่นั่นเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น คุณต้องมีแผนสำหรับบุคลากรและกระบวนการด้วย ดังนั้น ถอยออกมาหนึ่งก้าวแล้วมองภาพใหญ่ อย่าหลงคิดว่าเทคโนโลยีเท่านั้นคือคำตอบ เพราะความจริงก็คือ เป็นเพียงจิ๊กซอว์ชิ้นเดียว

HubSpot สำหรับ RevOps

HubSpot เครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ที่สำคัญของคุณเป็นแหล่งความจริงเดียวสำหรับผู้ติดต่อ บริษัท ข้อตกลงและอะไรก็ตามทั้งหมดของคุณ

ทีมงานที่มุ่งสู่ตลาดของคุณควรดูแลเด็กเลวคนนั้น จัดการลูกค้าทุกรายและลูกค้าสัมพันธ์ที่มีศักยภาพราวกับว่าชีวิตของพวกเขาขึ้นอยู่กับมัน

และให้ฉันบอกคุณว่า HubSpot เป็นสิ่งที่สวยงาม สร้างขึ้นเพื่อผลักดันการเชื่อมต่อ - การเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ สมาชิกในทีม หน่วยธุรกิจของคุณ แม้กระทั่งระบบต่างๆ

ทีนี้ ทำไมสิ่งนี้ถึงสำคัญสำหรับ RevOps คุณถาม? ด้วย HubSpot คุณสามารถจัดวางทีมการตลาด ทีมขาย และทีม CS ของคุณบนแพลตฟอร์มเดียว ถูกต้องแล้วทุกคนในที่เดียว

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด HubSpot ยังให้คุณเชื่อมต่อกับแอพมากกว่า 1,200 แอพผ่าน Marketplace แอพหรือโดยใช้ API เพื่อสร้างแอพที่กำหนดเอง ออบเจกต์ที่กำหนดเองและ Open API ยังเปิดใช้งานการปรับแต่งที่สำคัญภายใน CRM ของคุณ

ดังนั้น เพื่อนๆ ของฉัน ด้วย HubSpot คุณสามารถวัดผลและเปลี่ยนแปลงการสร้างอุปสงค์ การจัดการการขาย การบริการและการรักษาลูกค้าได้อย่างง่ายดาย เราจะเจาะลึกลงไปในคุณสมบัติ HubSpot การปรับแต่ง และกระบวนการที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อสร้างรากฐานเทคโนโลยีที่มั่นคงสำหรับ RevOps เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับเวทมนตร์ที่จริงจัง ตลอดซีรีส์นี้ เราจะเจาะลึกลงไปในคุณลักษณะของ HubSpot การปรับแต่ง และกระบวนการที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อสร้างรากฐานเทคโนโลยีหลักสำหรับ RevOps

เกี่ยวกับ Six & Flow และ RevOps

RevOps ดูแตกต่างกันในทุกธุรกิจ แต่ละกรณีการใช้งานแตกต่างกัน และสำหรับผู้เริ่มต้น ขนาดมีความสำคัญ

แนวทางของเราเริ่มต้นด้วยการประเมิน RevOps ซึ่งเราจะประเมินองค์กรของคุณใน 3 ขั้นตอนหลัก

เราสร้างแบบสำรวจเพื่อประเมินวุฒิภาวะของ RevOps ปัจจุบันของคุณ และส่งไปยังผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก

จากนั้นเราจะจัดเซสชันแบบสแตนด์อโลนเป็นเวลา 2 ชั่วโมงกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักเพื่อมีส่วนร่วมที่มุ่งเน้นในด้านต่างๆ ของบริษัทซึ่งจะต้องได้รับการปรับปรุงเพื่อเปิดใช้งาน RevOps

เราตรวจสอบเป้าหมายทางธุรกิจหลักตามบริบทพร้อมข้อเสนอแนะของผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย และจัดเตรียมกลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะสมและเปลี่ยนแปลงการคาดการณ์ตามสิ่งที่ค้นพบ

จากข้อค้นพบจากส่วนก่อนหน้า คุณจะได้รับแผนที่ของกลยุทธ์ที่แนะนำในช่วง 18 เดือนข้างหน้า โดยแยกตามพื้นที่ของการพัฒนาช่องทางที่จะส่งผลกระทบ