สัญชาตญาณกบฏ Podcast ตอนที่ 17: Tejas Manohar

ในทุกตอนของ Rebel Instinct ทีมงานของเราจะพูดคุยกับกลุ่มกบฏจากทั่วทุกแวดวงการตลาดเพื่อแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวอันกล้าหาญที่พวกเขาได้ทำในฐานะนักการตลาด สมัครสมาชิกเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติม

กาเลน เอตต์ลิน:
ยินดีต้อนรับสู่ Rebel Instinct Podcast ทุกคน ฉันเป็นเจ้าภาพของคุณ Galen Ettlin จากซอฟต์แวร์ Act-On วันนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับข้อมูลและการเสริมศักยภาพของนักการตลาด และแขกของเราในวันนี้คือ Tejas Manohar ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Hightouch เขามีพื้นฐานด้านวิศวกรรมซอฟต์แวร์และบริษัทของเขาช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถควบคุมข้อมูลลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น แบรนด์ที่โดดเด่นที่ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ ได้แก่ Spotify, GameStop, NBA, Autotrader และอีกมากมาย รอคอยการสนทนาของเราในวันนี้ TASS ขอบคุณมากที่มาอยู่ที่นี่

เตชัส มโนฮาร์:
ขอบคุณที่ให้ฉันได้แสดง ขอบคุณจริงๆ กาเลน

กาเลน เอตต์ลิน:
ใช่ไม่แน่นอน ฉันหมายความว่า คุณมีมุมมองที่น่าสนใจจริงๆ และฉันอยากรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับเส้นทางอาชีพของคุณจนถึงตอนนี้ เพราะมันฟังดูคล้ายกับการผจญภัยในพายุหมุน แต่ก่อนอื่น เรามาพูดถึง Hightouch บริษัทของคุณกันก่อน คุณได้รับคะแนนสูงสุดใน G2 ในฐานะผู้นำในด้าน Reverse ETL และสำหรับผู้ที่ไม่คุ้นเคย บริการที่คุณมอบให้หมายความว่าอย่างไร

เตชัส มโนฮาร์:
มีกระบวนการด้านเทคโนโลยีข้อมูล วิศวกรรมข้อมูล การวิเคราะห์ข้อมูลที่เรียกว่า ETL โดยทั่วไปหมายถึงการใส่ข้อมูลลงในคลังข้อมูลลงในคลังข้อมูล คลังข้อมูลจึงเป็นฐานข้อมูลที่บริษัทต่างๆ ต้องการนำข้อมูลทั้งหมดของตนเข้าไปตั้งแต่ข้อมูลการตลาด การขาย การเงิน ข้อมูลผลิตภัณฑ์ ใส่ข้อมูลทั้งหมดลงไปเพื่อให้คุณสามารถวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดของคุณได้ในที่เดียว และเครื่องมืออย่าง Tableau, Looker, Power BI , ฯลฯ ฯลฯ, ฯลฯ. และ ETL เป็นเพียงกระบวนการดึงข้อมูลจากแหล่งที่มา แปลงเป็นสิ่งที่สมเหตุสมผลสำหรับคลังสินค้าและโหลดลงในคลังสินค้า และเป็นเพียงข้อมูล ETL ที่มีอายุ 20, 30 ปีในคลังสินค้าของคุณ ย้อนกลับ ETL มันตรงกันข้ามเลย ดังนั้นจึงเป็นแนวคิดใหม่ที่เรานำออกสู่ตลาด ซึ่งเหมือนกับว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่คุณใช้ในเครื่องมือการรายงาน เครื่องมือ BI และคลังข้อมูล แต่มีผู้คนที่ต้องการข้อมูลนั้นนอกเหนือจากเครื่องมือ BI และเครื่องมือวิเคราะห์ และ เครื่องมือการรายงาน

พวกเขาต้องการใช้ข้อมูลนั้นเพื่อปรับแต่งแคมเปญการตลาดในแบบของคุณ หรือต้องการใช้เพื่อปรับการกำหนดเป้าหมายโฆษณา หรือพวกเขาต้องการใช้ข้อมูลนั้นเพื่อขับเคลื่อนกิจกรรมคอนเวอร์ชันภายในเครือข่ายโฆษณา เช่น Facebook หรือ Google เพื่อให้โฆษณาของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสม และกระบวนการทั้งหมดที่ฉันกล่าวถึงนั้นเกิดขึ้นนอกเครื่องมือ BI และเครื่องมือทั่วไปที่คุณใช้คลังข้อมูล ETL แบบย้อนกลับ ซึ่งเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างเรียบง่ายที่เรานำออกสู่ตลาด คุณไม่จำเป็นต้องรู้ด้วยซ้ำว่าทำไมถึงเรียกอย่างนั้น แต่จริงๆ แล้วทั้งหมดก็แค่นำข้อมูลจากคลังสินค้ามาใส่ไว้ในระบบการดำเนินการและระบบการมีส่วนร่วมทั้งหมดที่ใช้ในบริษัท เช่น Salesforce หรือ Marketo หรือโฆษณา Facebook หรือโฆษณา Google ดังนั้นคุณจึงสามารถดำเนินการกับข้อมูลและดำเนินการตามข้อมูลนั้นได้จริง และใช้เพื่อการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แทนที่จะเพียงแค่ดูข้อมูลในรายงานหรือแดชบอร์ดเท่านั้น

กาเลน เอตต์ลิน:
เรามาเจาะลึกเรื่องนั้นกันอีกสักหน่อย ฉันรู้ว่าประเด็นหลักในเศรษฐกิจยุคนี้มากขึ้นกว่าเดิมคือการที่นักการตลาดต้องทำอะไรให้มากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรน้อยลง และข้อมูลดังกล่าวก็มีคุณค่าอย่างยิ่งในการบรรลุเป้าหมายดังที่คุณได้กล่าวไปแล้ว บริษัทต่างๆ จะเปลี่ยนคลังข้อมูลที่มีอยู่ที่คุณกล่าวถึงให้เป็นกลไกทางการตลาดที่มีศักยภาพมากขึ้นได้อย่างไร

เตชัส มโนฮาร์:
ใช่คำถามที่ดี จริงๆ แล้ว สำหรับนักการตลาดทั่วไป คลังข้อมูลมักไม่ได้ถูกมองว่าเป็นเครื่องมือสำหรับพวกเขาก่อนการติดต่อระดับสูงและก่อน ETL แบบย้อนกลับ มันเป็นเครื่องมือที่คุณใช้สำหรับการรายงานเท่านั้น แต่กลับไม่ใช่เครื่องมือที่ผู้คนนึกถึงเมื่อต้องใช้งานแคมเปญการตลาดจริงๆ ยกเว้นกรณีการใช้งานเดียว ซึ่งนักการตลาดจำนวนมากจะดาวน์โหลด CSP จากคลัง แล้วอัปโหลดลงใน ระบบที่แตกต่างกัน และธีมทั้งหมดที่มีประสิทธิผลของการทำงานมากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรน้อยลงเป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่เราคิดที่ Hightouch และฉันจะบอกว่าในสองสามแง่มุม ประการหนึ่ง มันเหมือนกับการใช้ข้อมูลที่คุณมีมากขึ้น ฉันเชื่อว่าโดยส่วนตัวแล้วฉันไม่ชอบการขาย กล่าวคือ มีมูลค่ามหาศาลที่บริษัทต่างๆ สามารถทำได้ในด้านการตลาดและดำเนินการตามนั้น ซึ่งขับเคลื่อนได้จากข้อมูลที่พวกเขามีอยู่แล้วและรายงานที่พวกเขามีอยู่แล้ว

ฉันจะยกตัวอย่างให้คุณเห็นอย่างสม่ำเสมอในการเดินเข้าไปในองค์กรขนาดใหญ่ ฉันจะไม่เอ่ยชื่อใดๆ ที่นี่ แต่คุณพูดถึงลูกค้าของเราบางส่วนจากเว็บไซต์ของเราก่อนหน้านี้ เราพบว่าในบริษัทขนาดใหญ่จริงๆ บางแห่ง พวกเขาใช้เงินหลายสิบล้านหรือหลายร้อยล้านไปกับแคมเปญโฆษณา แต่พวกเขากลับแสดงโฆษณาเหล่านั้นให้กับลูกค้าเป็นจำนวนมาก พวกเขามีลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของตนแล้วในช่วง 2-3 เดือนที่ผ่านมา เห็นโฆษณาบน Facebook หรือ Google และคุณไม่จำเป็นต้องเป็นนักการตลาดที่มีการปฏิบัติงานเพื่อที่จะรู้ว่านั่นอาจทำให้เสียเงินได้หากคุณ จัดสรรงบประมาณให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าไปแล้วอย่างเท่าเทียมกันและลูกค้าที่คุณควรซื้อ ดังนั้น หนึ่งในกรณีการใช้งานที่ง่ายที่สุดเมื่อคุณคิดว่าจะทำอะไรได้มากขึ้นกับสิ่งที่คุณมีก็คือ ทุกคนมีรายชื่อลูกค้าของตนในคลังข้อมูล ซึ่งเป็นผู้ที่ซื้อสินค้าจากแบรนด์ของตนเมื่อเร็วๆ นี้

และเรามีปรัชญานี้ที่ Hightouch ซึ่งเหมือนกับการเริ่มต้นด้วยการรณรงค์ปราบปราม หากคุณไม่ได้เผยแพร่รายชื่อลูกค้าที่เพิ่งซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังเครือข่ายโฆษณาต่างๆ ทั้งหมด เช่น Facebook, Google, TikTok, Snapchat line หรืออะไรก็ตามที่มีอยู่แล้วในแบบเรียลไทม์ นั่นก็คือ กรณีการใช้งานครั้งแรกที่คุณสามารถทำได้กับข้อมูลที่มีอยู่ผ่านแพลตฟอร์มเช่น Hightouch และสามารถตั้งค่าได้ภายในห้าถึง 10 นาที มันง่ายมากจริงๆ ดังนั้นเมื่อฉันคิดถึงการทำสิ่งที่เรามีให้มากขึ้น ฉันมีปรัชญานี้จริงๆ ที่ว่าทุกคนมีการยกระดับการปฏิบัติงานบางอย่างที่พวกเขาสามารถมอบให้กับบริษัทของตน ซึ่งย้ายหน่วยวัดอย่างมีความหมายโดยเพียงแค่ใช้ข้อมูลให้ดีขึ้นหรือเปิดใช้งานข้อมูลได้ดีขึ้นใน วิธีที่ตรงไปตรงมา

กาเลน เอตต์ลิน:
ฉันคิดว่าตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงนั้นโดนใจจริงๆ ซื้อของมาแล้วเห็นโฆษณามาทีหลัง นึกว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายจริงๆ เหรอ?

เตชัส มโนฮาร์:
ใช่ ฉันเห็นโฆษณาผลิตภัณฑ์ของเราเองเมื่อถึงจุดหนึ่ง ฉันก็แบบว่า เราต้องแก้ไขเรื่องนั้น เราอยู่ในพื้นที่นี้ โปรดติดต่อทีมมิติของเราเพื่อปรับรายการปราบปรามและแก้ไขให้ถูกต้อง แต่ใช่แล้ว นั่นเป็นตัวอย่างหนึ่งของผลกระทบทางธุรกิจที่ชัดเจนจากการใช้ข้อมูลที่คุณมีอยู่แล้ว

กาเลน เอตต์ลิน:
ย้ายไปหัวข้อถัดไปที่นี่ แต่อยู่ในแนวทางเดียวกันกับที่เราเห็นแนวโน้มทุกอย่างในเศรษฐกิจนี้ในขณะนี้ อยากรู้มุมมองของคุณเมื่อ MarTech Stack ได้รับการรวมและลดจำนวนลงในบริษัทจำนวนมาก คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับอนาคตของอุตสาหกรรม และคุณคาดหวังว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างข้างหน้าเพื่อปรับให้เข้ากับภูมิทัศน์นี้

เตชัส มโนฮาร์:
ฉันคาดหวังว่า MarTech Stacks จะมีทั้งการรวมเข้าด้วยกันเป็นจำนวนมาก ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องซื้อเครื่องมือมากมายในอนาคตรวมถึงการปรับให้ง่ายขึ้น ฉันคิดว่าผู้จำหน่าย MarTech จำนวนมากในปัจจุบัน เราอาจมีส่วนผิดต่อสิ่งนี้ในตลาดของเราเช่นกัน พูดคุยเกี่ยวกับคำสัญญาที่ยิ่งใหญ่จริงๆ และวิธีที่พวกเขาจะเปลี่ยนแปลงการตลาดหรือชื่อของเกมโดยสิ้นเชิงจากประสบการณ์ของลูกค้าที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แต่แล้วคุณลองดูว่าผลิตภัณฑ์จริงทำอะไรและผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นอย่างไร และส่วนใหญ่ก็ค่อนข้างคล้ายกัน แม้ว่าคำกล่าวอ้างจะแตกต่างกันมากหรือจริงๆ แล้วผลิตภัณฑ์ค่อนข้างเรียบง่ายจากมุมมองของพื้นที่ผิว แต่ผู้คนจ่ายเงินจำนวนมากสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้เนื่องจากคำสัญญาและอะไรทำนองนั้น พวกเขาเปิดเผยทางออนไลน์ โดยส่วนตัวแล้ว ฉันเชื่อว่าในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า เราจะได้เห็นความชัดเจนมากขึ้นที่นำมาสู่ตลาด MarTech ซึ่งผู้ขายจำเป็นต้องหยุด เราจะต้องถูกบังคับจากเศรษฐกิจให้หยุดเพียงแค่สัญญาเรื่องใหญ่ๆ และ ความสามารถในการเรียกเก็บเงินจำนวนมากสำหรับสิ่งนั้นและรายละเอียดมากมายว่าคุณเสนออะไรจริงๆ และสิ่งนั้นส่งผลต่อธุรกิจของฉันอย่างไร และคุณจะทำอย่างไรในวิธีที่ดีที่สุดสำหรับฉันจากมุมมองของต้นทุนในฐานะ บริษัทเทียบกับโซลูชันทางเลือกที่ฉันสามารถใช้ได้

และฉันคิดว่าเราเห็นสิ่งนั้นในพื้นที่ CDP พื้นที่แพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้า ฉันคุ้นเคยมาก ฉันเป็นหนึ่งในวิศวกรและทีมงานด้านผลิตภัณฑ์ 10 คนแรกของ Segment ซึ่งเป็นผู้นำประเภทนั้นที่ Twilio ได้เข้าซื้อกิจการก่อนที่จะก่อตั้ง Hightouch และนั่นทำให้ฉันมีแรงบันดาลใจมากมายในการสร้างสัมผัสที่ยอดเยี่ยม และฉันเห็นบริษัทจำนวนมากที่ซื้อ CDP และใช้จ่ายหลายแสนหรือล้านดอลลาร์ และดำเนินการใช้งานทั้งหมดนี้ แต่สุดท้ายแล้ว กรณีการใช้งานของพวกเขาก็สามารถบรรลุผลสำเร็จด้วยวิธีที่ง่ายกว่ามาก เช่น การเปิดใช้งาน ข้อมูลที่พวกเขามีอยู่แล้วในคลังข้อมูลของพวกเขา และใช้เครื่องมืออย่าง Hightouch ที่สามารถเชื่อมโยงข้อมูลประจำตัวได้เล็กน้อย และสร้างกลุ่มผู้ชมได้เล็กน้อย จากนั้นเริ่มเปิดใช้งานข้อมูลที่คุณมีทันที เทียบกับแพลตฟอร์มขนาดใหญ่อย่าง CDP ที่ ใช้เวลาหกถึง 12 เดือนในการตั้งค่า

และผมคิดว่าไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อกรอบความคิดของบริษัทต่างๆ คือการเติบโต การเติบโต การเติบโต ซื้อให้มากที่สุดเพื่อสร้างการเติบโต บางทีคุณอาจไม่สนใจ แค่ซื้อ CDP อยู่แล้ว และคุณอาจซื้อ Reverse CTL ไว้ด้านบน จากนั้นซื้ออะไรก็ตามที่ออกมาถัดจากแพลตฟอร์มข้อมูลขั้นสูงสุด แต่ในยุคสมัยนี้ ฉันคิดว่าผู้คนกำลังจำกัดความคิดของตัวเองแล้วพูดว่า จริงๆ แล้วฉันกำลังซื้ออะไรอยู่ และมีแนวทางแก้ไขปัญหาที่ง่ายกว่านี้ไหม และฉันคิดว่านั่นจะเปลี่ยนวิธีที่บริษัท MarTech นำตัวเองออกสู่ตลาด และก่อนที่จะมีการเปลี่ยนแปลงทั้งหมด นั่นคือแนวทางของเราที่ Hightouch นั่นเป็นแนวทางของฉันตั้งแต่เริ่มต้น แบบว่า ไม่ ไม่ ไม่ เรากำลังทำให้ทุกอย่างเรียบง่าย เรากำลังนำความชัดเจนมาสู่ตลาดนี้ และคุณจะเห็นได้ว่าบนเว็บไซต์ ชื่อคือ Sync ข้อมูลลูกค้ากับเครื่องมือของคุณกับสิ่งที่บ้าบอ และฉันคิดว่านั่นจะสร้างความแตกต่างในระยะยาวในตลาดนี้และมาตรฐานใหม่

กาเลน เอตต์ลิน:
มีบทบาทเฉพาะที่ชัดเจนซึ่งง่ายต่อการเข้าใจและสร้างเนื้อหาที่สามารถนำไปปฏิบัติได้สำหรับผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

เตชัส มโนฮาร์:
ใช่แล้ว อย่างแน่นอน. จากนั้นในหน้าหลัก ความชัดเจนว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง และดูเหมือนว่าจะช่วยแก้ปัญหานั้นอย่างไร ผลิตภัณฑ์จริงทำอะไรได้บ้างเมื่อเทียบกับสิ่งที่ชอบ ฉันคิดว่าฉันดูเว็บไซต์ Salesforce เมื่อเร็วๆ นี้ ฉันจะดึงมันขึ้นมาและอ่านบางอย่างเช่น 'การเรียกผู้บุกเบิกเช่นข้อมูลบวก AI บวกลูกค้าเท่ากับผลลัพธ์' หรืออะไรทำนองนั้น ฉันไม่คิดว่านั่นคืออนาคตของซอฟต์แวร์ ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นอนาคตของ Salesforce แต่ฉันไม่คิดว่ามันจะเป็นอนาคตของซอฟต์แวร์และ MarTech เป็นการส่วนตัว

กาเลน เอตต์ลิน:
นั่นคือการสนทนาครั้งใหญ่ที่ Act-On Software เราคือโซลูชันการตลาดอัตโนมัติ และเมื่อเราดูผลิตภัณฑ์ของเราและคู่แข่งของเราในรูปแบบโดยรวม มันเป็นการสนทนาแบบเดียวกันว่าเราจะไม่ทำให้มันซับซ้อนเกินไปได้อย่างไร เราจะเป็นสิ่งที่เพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตนักการตลาดได้อย่างไร? เราจะทำสิ่งนี้ให้ไม่ใช่แค่เครื่องออลอินวันเครื่องอื่นที่พยายามทำมากเกินไปเพื่อคุณและล้นหลามสำหรับทุกคนที่ดำดิ่งลงไปในมันได้อย่างไร ดังนั้นการสนทนาดังกล่าวจึงเป็นสิ่งหนึ่งที่พวกเราทุกคนในอุตสาหกรรมนี้คำนึงถึงเป็นอันดับแรกอย่างแน่นอน

เตชัส มโนฮาร์:
ไม่ ฉันหมายความว่าพวกคุณทำถูกแล้ว คุณมีส่วนฟีเจอร์ในหน้าแรก คุณมีภาพหน้าจอผลิตภัณฑ์จริง นี่คือการตลาดที่จะได้ผล ดี.

กาเลน เอตต์ลิน:
ดีใจที่ได้ยินเช่นนั้น. ฮ่าๆ!

เตชัส มโนฮาร์:
คุณบอกฉัน แต่ส่วนตัวฉันคิดอย่างนั้น นั่นเป็นส่วนสำคัญในการช่วยให้เราไปถึงจุดที่เราอยู่ในฐานะธุรกิจ

กาเลน เอตต์ลิน:
ลองย้อนกลับไปดูว่าคุณมาที่นี่ได้อย่างไร การร่วมก่อตั้งบริษัทเทคโนโลยีในซานฟรานซิสโกไม่ใช่เรื่องเล็กๆ ฉันรู้ว่าตอนนี้คุณจะมาร่วมงานกับเราจากสำนักงานแห่งใหม่ในนิวยอร์กซิตี้ ซึ่งน่าตื่นเต้นมากเช่นกัน อะไรทำให้คุณเดินทางมาสู่จุดที่คุณอยู่ตอนนี้?

เตชัส มโนฮาร์:
ฉันเริ่มต้นการเดินทางของฉันจริงๆ เมื่อพูดถึงทั้ง MarTech และพื้นที่สตาร์ทอัพ เคยทำงานในบริษัทสตาร์ทอัพเล็กๆ สองสามแห่งก่อนหน้านั้น แต่เป็นการแนะนำ Silicon Valley และพื้นที่สตาร์ทอัพและ MarTech ที่ Segment อย่างแท้จริง ดังนั้นฉันจึงเป็นวิศวกรยุคแรกๆ ที่ Segment ซึ่งเป็นหนึ่งใน 10 คนแรกของบริษัท และสองสามปีก่อนหน้านั้น ฉันเคยใช้ผลิตภัณฑ์ Segment ในการฝึกงานของฉันจริงๆ ดังนั้นฉันจึงรู้สึกตื่นเต้นและตื่นเต้นมากกับทั้งผลิตภัณฑ์และบล็อกโพสต์ที่พวกเขานำเสนอ รวมถึงทิศทางของผลิตภัณฑ์และเงินทุนที่ฉันติดต่อไปยังผู้ก่อตั้ง Cold ได้ส่งอีเมลถึงพวกเขาและบอกว่า ฉันต้องการเข้าร่วมทีมในทุกบทบาทที่ฉันสามารถทำได้ และเมื่อฉันเข้าร่วม Segment พื้นที่ CDP จะไม่เรียกว่าพื้นที่ CDP คำนั้นไม่ได้เกิดขึ้นจริงๆ ฉันคิดว่าใครก็ตามที่อยู่ใน MarTech ในด้านข้อมูลมาระยะหนึ่งแล้วย่อมรู้ดีว่าแนวคิดเกี่ยวกับแหล่งความจริงแหล่งเดียวที่เปิดใช้งานข้อมูลของคุณ การสร้างกลุ่มเป้าหมาย สิ่งเหล่านี้ล้วนดำรงอยู่มาเป็นเวลาหลายทศวรรษแล้วจริงๆ ณ จุดนี้

แต่คำว่า CDP ได้รับความสนใจในช่วงห้าหรือหกปีที่ผ่านมาเท่านั้น และการเติบโตของเราที่ Segment นั้นยอดเยี่ยมมาก และมหัศจรรย์อย่างยิ่ง เรากลายเป็นเครื่องมือที่ร้อนแรงที่สุดในบรรดากลุ่มเทคโนโลยีของสตาร์ทอัพหน้าใหม่และอะไรทำนองนั้น แต่ฉันตระหนักได้ว่าต่อมาได้กลายเป็นบริษัทใหญ่ DoorDash ตัวอย่างที่โด่งดัง Instacart สิ่งเหล่านี้ทั้งหมด แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันตระหนักได้ก็คือ เรากำลังประสบปัญหาเนื่องจากบริษัทขนาดเล็กเหล่านี้กลายเป็นองค์กรขนาดใหญ่ และยังประสบปัญหาสำหรับธุรกิจที่ซับซ้อนมากขึ้นและธุรกิจระดับองค์กรโดยทั่วไปที่ Segment และปัญหานั้นคืออะไร? มันเป็นสิ่งที่การ์ตเนอร์เขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้มากจริงๆ ใช่ Gartner บางครั้งก็อ่านง่าย บางครั้งก็อ่านไม่ง่าย แต่พวกเขาเขียนเกี่ยวกับ CDP ไว้มากมาย และจริงๆ แล้วมันก็ค่อนข้างดี สิ่งหนึ่งที่พวกเขาพูดคุยกันก็คือ 60% ของผู้ที่ซื้อ CDP ในองค์กรไม่สามารถรับคุณค่าจากมันได้จริงๆ

พวกเขาไม่ได้ใช้มันเพื่อกรณีการใช้งานทางการตลาดอย่างแท้จริง และเหตุผลก็คือเพราะมันฟังดูดีในทางทฤษฎี รับข้อมูลทั้งหมดของคุณไว้ในที่เดียว มีแหล่งข้อมูลเดียวและสามารถเปิดใช้งานได้ในทุกช่องทางของคุณ ดีเยี่ยมในทางทฤษฎี แต่มันยากจริงๆ ที่จะดำเนินการดังกล่าวเมื่อคุณอยู่ในบริษัทที่ซับซ้อน ข้อมูลดังกล่าวมีข้อมูลมากมายทั่วทั้งธุรกิจที่มาจากทุกมุม จากผลิตภัณฑ์ จากการขาย จากร้านค้าของคุณ และอื่นๆ มีเหตุผลสองประการที่ทำให้การนำ CDP ไปใช้เป็นเรื่องยากจริงๆ และหนึ่งในนั้นคือคุณต้องนำข้อมูลทั้งหมดของคุณไปไว้ใน CDP เพื่อที่จะเปิดใช้งานได้ และสองคือ คุณต้องทำให้ข้อมูลของคุณอยู่ในรูปแบบ CDP ดังนั้น บริษัทอย่าง Segment แม้ว่าพวกเขาจะเก่ง แต่ก็มีความคิดว่าผู้ใช้ของคุณควรเป็นตัวแทนอะไร หรือผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มลงในกิจกรรมรถเข็นควรมีลักษณะอย่างไร หรือเหตุการณ์ชำระเงินควรมีลักษณะอย่างไร ฯลฯ

และนี่เป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทขนาดเล็กที่เป็นร้านค้า Shopify หรือบริษัทสตาร์ทอัพที่มีพนักงาน 500 คนซึ่งมีผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเน้นเฉพาะเจาะจงมาก แต่เมื่อคุณเป็นองค์กรขนาดใหญ่ เช่น NBA หรือ PetSmart หรือ GameStop และคุณมีแง่มุมที่แตกต่างกันของธุรกิจและข้อมูลหลายทศวรรษของคุณ มันเป็นกระบวนการที่ยิ่งใหญ่ในการตั้งค่าบางอย่างเช่นแพลตฟอร์มข้อมูลลูกค้าแบบเดิม ดังนั้น Hightouch เรามีแนวทางที่แตกต่างออกไป ซึ่งก็คือเราอนุญาตให้บริษัทต่างๆ ใช้ข้อมูลที่พวกเขามีอยู่แล้วซึ่งอยู่ในคลังข้อมูลเหล่านี้ในปัจจุบัน และทำงานได้มากขึ้นโดยใช้น้อยลง และยังมีความยืดหยุ่นในระดับใหม่เมื่อนำมาใช้ ข้อมูลทุกประเภทในธุรกิจของคุณ ดังนั้นบริษัทอย่าง PetSmart จึงใช้เราเพื่อให้พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์จากระบบความภักดีซึ่งติดตามสัตว์เลี้ยง ไม่ใช่แค่ใช้ผู้ใช้หรือข้อมูลการชำระเงินเหมือนที่ทำใน CDP ทั่วไป และนั่นเป็นไปได้ด้วยสถาปัตยกรรมของเราในการใช้ตารางทั้งหมดในคลังข้อมูลของคุณ โดยรวมแล้ว ฉันมีช่องทางเข้าสู่เทคโนโลยีและข้อมูลลูกค้าที่น่าทึ่ง รวมถึงพื้นที่ MarTech ที่ Segment แต่เวลาของฉันที่นั่นแสดงให้ฉันเห็นปัญหาบางอย่างที่เราเห็นในขณะที่เรากำลังขยายขนาดตลาด ซึ่งท้ายที่สุดทำให้ฉันได้สัมผัสและตระหนักในระดับสูง ว่ามีแนวทางที่แตกต่างออกไปที่สามารถนำมาสู่ตลาดได้

กาเลน เอตต์ลิน:
เยี่ยมมาก เป็นแรงบันดาลใจให้คุณสร้างวิธีแก้ปัญหาของคุณเองจากปัญหาที่คุณเห็นซึ่งไม่จำเป็นต้องได้รับการแก้ไข
ตอนนี้เรายังมีคนไม่มากนักในพอดแคสต์นี้ที่มีรากฐานมาจากด้านวิศวกรรมของสิ่งต่าง ๆ ภายใน MarTech ฉันสงสัยจริงๆ ว่าประสบการณ์นั้นมีส่วนช่วยในแนวทางของคุณในฐานะซีอีโอร่วมอย่างไร

เตชัส มโนฮาร์:
พื้นหลังของฉันอยู่ในสาขาวิศวกรรม ฉันไม่เคยเป็น MarTech หรือนักการตลาดมาก่อน จนกระทั่งก่อตั้ง Hightouch นั่นคือการแนะนำของฉันเกี่ยวกับการตลาด การขาย หุ้นส่วน การเงิน รวมถึงส่วนอื่นๆ ของธุรกิจที่ฉันและผู้ร่วมก่อตั้งต้องเรียนรู้ในการเริ่มต้นธุรกิจนี้ ในฐานะผู้ก่อตั้ง ฉันยังคงมุ่งความสนใจไปที่ด้านผลิตภัณฑ์อยู่เสมอ ตลาดมุ่งหน้าไปทางไหน? เราสามารถทำอะไรได้บ้างในฐานะบริษัทที่มอบคุณค่าที่เกินขนาดให้กับลูกค้าของเรา ในขณะที่สร้างความแตกต่างในระดับผลิตภัณฑ์ได้ ฉันเชื่อว่าในระยะยาวผลิตภัณฑ์เหล่านี้ที่เราวางในตลาดจะต้องมีความแตกต่างเพื่อสร้างผลกระทบที่เกินมาตรฐานให้กับลูกค้าของเราอย่างยั่งยืนในระยะสั้น เราสามารถหลีกหนีจากการขายและการตลาดและสิ่งต่างๆ เหล่านั้นได้ แต่ผลิตภัณฑ์ระยะยาวจะโดดเด่นและท้ายที่สุดจะมีความสำคัญ นั่นคือสิ่งที่ฉันได้นำเสนอในทุกแง่มุมของธุรกิจที่ Hightouch

แต่ด้วยความที่มาจากด้านวิศวกรรม ฉันคิดว่าการเริ่มต้นสตาร์ทอัพไม่ใช่เรื่องง่ายเลย คุณจะต้องเรียนรู้อยู่เสมอ มันเป็นทักษะเพิ่มเติมเล็กน้อย ไม่ว่าคุณจะมาจากด้านธุรกิจ คุณจะต้องเรียนรู้ทักษะด้านผลิตภัณฑ์ที่คุณมาจากด้านผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องเรียนรู้ทักษะทางธุรกิจ เป็นประสบการณ์การเรียนรู้ที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้วิธีสร้างหมวดหมู่จากมุมมองทางการตลาดด้วย Reverse CTL และแนวคิดใหม่ของ CDP ที่ประกอบได้ หรือวิธีสร้างทีมการตลาด การขาย และพันธมิตร รวมถึงทีมเหล่านี้ที่เราไม่เคยสร้างมาก่อน และเป็นเพียงการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องโดยสุจริต ฉันสามารถพูดได้สิ่งเดียวที่งานเปลี่ยนทุกๆหกเดือน เราขยายตัวอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ขณะนี้เราได้ไปหาลูกค้าองค์กรมากกว่า 500 รายและแบรนด์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกและติดอันดับ Fortune 100 และ 500 แต่มันไม่ได้เป็นเช่นนั้นตั้งแต่แรก ฉันว่าทุก ๆ หกเดือนบทบาทของ co-CEO มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก และสิ่งเดียวที่เหมือนกันคือการเรียนรู้และการวนซ้ำอย่างต่อเนื่อง

กาเลน เอตต์ลิน:
กระโดดออกจากเรื่องนั้น คุณมีแนวทางไหมว่าเมื่อสิ่งต่างๆ ดำเนินไปเช่นนั้น ฉันหมายถึงในทางที่ดีสำหรับคุณ ดูเหมือนว่าลูกบอลจะกลิ้งต่อไป และบางทีลูกบอลหิมะก็ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ คุณจะจัดการกับวิถีที่เพิ่มเข้ามาในขณะที่คุณไปได้อย่างไร?

เตชัส มโนฮาร์:
ใช่คำถามที่ดี มีสองสิ่งที่ต้องรักษาสมดุลในฐานะผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ ประการหนึ่งคือเพียงรักษาฝีก้าวอันยิ่งใหญ่ของการดำเนินการไว้ เขาว่ากันแบบนี้ในทุก ๆ เรื่องที่ startup incubator หรือ Investor Blog โพสต์ หรือโพสต์เกี่ยวกับการก่อตั้งสตาร์ทอัพ พูดถึงการก่อตั้งสตาร์ทอัพออนไลน์ที่ไอเดียเจ๋ง แต่การลงมือทำคือทุกสิ่งและเป็นเรื่องจริง และการดำเนินการหลายอย่างขึ้นอยู่กับความเร็ว ความเร็วของการวนซ้ำ นั่นคือสิ่งที่ทำให้สตาร์ทอัพที่ยอดเยี่ยมแตกต่างจากสตาร์ทอัพที่โอเคหรือสตาร์ทอัพที่ล้มเหลวในหลายๆ ด้าน คุณนำสิ่งใหม่ๆ ออกสู่ตลาดได้เร็วแค่ไหน? คุณทำการเปลี่ยนแปลงตามสิ่งที่คุณเห็นได้เร็วแค่ไหน? คุณสามารถทำตัวเหมือนบริษัทใหญ่ได้เร็วและมีประสิทธิภาพแค่ไหน ในเมื่อในความเป็นจริงคุณอายุเพียง 10, 20, 50 ปี ตอนนี้มีพนักงานมากกว่าร้อยคนแล้ว และนั่นคือจุดแข็งหลักของเราตั้งแต่เริ่มต้น ในฐานะทีมผู้ก่อตั้ง เราสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นมาเพียงเราสามคนในตอนแรก และเราต้อนรับลูกค้าระดับองค์กรกลุ่มแรกเมื่อเรามีคนเพียงสิบกว่าคนในบริษัท

แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องเตือนตัวเองอยู่เสมอว่าสิ่งที่ยากสำหรับฉันก็คือความเร็วไม่ใช่ทุกอย่าง ความเร็วก็เยอะ จำเป็นต้องดำเนินต่อไป แต่การไตร่ตรองและทำให้แน่ใจว่าคุณกำลังเดินไปในเส้นทางที่ถูกต้องอย่างมีกลยุทธ์ก็มีความสำคัญเช่นกัน และคุณในตำแหน่งผู้ก่อตั้งหรือตำแหน่งซีอีโอในบริษัทเป็นคนเดียวที่รับผิดชอบอย่างแท้จริงในการถอยกลับและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรากำลังนำทางเรือไปในทิศทางที่ถูกต้อง ดังนั้น ฉันเดาว่าเคล็ดลับหรือกลเม็ดที่ฉันจะบอกว่ามันช่วยฉันได้จริงๆ และฉันต้องผลักดันตัวเองอย่างต่อเนื่องให้ทำสิ่งนี้ แค่ต้องแน่ใจว่ามีเวลาและมีเวลาที่จะไตร่ตรองถึงสิ่งที่กำลังไปได้ดี อะไรที่ต้องดำเนินต่อไป อะไรที่ต้อง หยุด.

กาเลน เอตต์ลิน:
ฉันคิดว่าเราได้ยินมาว่าคุณเป็นกบฏในชีวิตการทำงานของคุณในแง่ของการคิดนอกกรอบ สร้างสรรค์จริงๆ การสร้างวิธีแก้ปัญหาของคุณเอง และค้นหาแสงสว่างนำทาง หากคุณต้องการ เนื่องจากนี่คือพอดแคสต์ Rebel Instinct เราจึงอยากทราบว่าคุณเป็นกบฏอย่างไรในชีวิตที่ไม่ใช่งาน และคุณสามารถตีความสิ่งนั้นได้ตามที่คุณต้องการ

เตชัส มโนฮาร์:
คำถามที่ดี สิ่งที่น่าสนใจ ฉันไม่เคยได้รับสิ่งนี้มาก่อน สิ่งที่น่ารังเกียจที่สุดที่ฉันสามารถพูดเกี่ยวกับตัวเองได้น่าจะเป็นคนที่ไม่ได้เตรียมการไว้ล่วงหน้า ฉันมีความสุขจากการไม่มีแผน น่าแปลกที่ฉันมีแผนมากมายตลอดเวลาโดยต้องทำงานตั้งแต่เก้าโมงเช้าถึงตีห้าทุกวัน นั่นเป็นเพียงเวลาทำการหลักเท่านั้นที่มีการวางแผนไว้อย่างสมบูรณ์เสมอ ดังนั้นเมื่อถึงวันหยุดสุดสัปดาห์ ฉันไม่อยากมีแผน ปล่อยมันไปตามกระแสและลองอะไรใหม่ๆ ซึ่งบางครั้งคุณอาจเห็นและบางครั้งก็ยากเมื่อคุณประสานงานกับคนอื่นๆ อย่างที่ใครๆ ก็รู้ แล้วอีกอย่างที่ฉันจะพูดคือฉันนำความเข้มข้นที่ฉันมีจากมุมมองทางธุรกิจมาสู่งานอดิเรกการค้าทั้งหมด มุมมองไลฟ์สไตล์ ฉันชอบที่จะจริงจังกับสิ่งต่างๆ แต่อย่างที่ทราบกันดีว่าเป็นผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ แต่ฉันชอบทำสิ่งเหล่านั้นในช่วงเวลาสั้นๆ เช่น โอเค ฉันจะเล่นปิงปองเยอะๆ และจ้างโค้ชปิงปองในอีกสามเดือนข้างหน้า โอเค ฉันจะเข้าสู่วงการยกกำลังในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า โอเค ฉันจะสนใจดนตรีจริงๆ และจะซื้อฮาร์โมนิก้าในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า ดังนั้นฉันจึงพยายามรักษาความเข้มข้นที่ทำให้ฉันมีความสุข แต่เห็นได้ชัดว่าฉันไม่สามารถเก่งอะไรได้เลยจริงๆ เพราะงานสตาร์ทอัพต้องใช้เวลามาก เลยต้องรีบไปดูวิธีลองทำหลายๆ อย่างไปพร้อมๆ กัน

กาเลน เอตต์ลิน:
แต่เดี๋ยวก่อน ฉันหมายถึงอย่างน้อยคุณก็กระโดดเข้ามาและพยายามทำทุกอย่างก่อน มันเจ๋งมาก คนส่วนใหญ่ไม่เคยต้องการที่จะเริ่มต้นด้วยซ้ำ

เตชัส มโนฮาร์:
นั่นยุติธรรมแล้ว

กาเลน เอตต์ลิน:
เอาล่ะ ในทำนองเดียวกัน บางทีใครคือกบฏที่สร้างแรงบันดาลใจให้คุณ คนที่คุณคิดว่าจำเป็นต้องได้รับการเฉลิมฉลอง และเพราะเหตุใด

เตชัส มโนฮาร์:
สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าเป็นคำแนะนำที่ค่อนข้างธรรมดาในพื้นที่สตาร์ทอัพ และขออภัยที่ทำให้เรื่องนี้ค่อนข้างเป็นศูนย์กลาง แต่ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่เป็นคำแนะนำทั่วไปก็คือผู้ก่อตั้งไม่จำเป็นต้องหมกมุ่นกับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมด คุณต้องมีทิศทางที่ถูกต้อง จากนั้นคุณต้องทำงานอย่างรวดเร็ว เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว จัดส่งสิ่งของไปทางซ้ายและขวา และอื่นๆ แต่มีบางบริษัทที่ฉันคิดว่านั่นเป็นเพียงความหลงใหลในรายละเอียดผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง และรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ของทุกสิ่งก็เป็นสิ่งที่สร้างความแตกต่างในทางหนึ่ง ฉันหลงใหล Steve Jobs – Apple ในลักษณะนี้มาโดยตลอด ฉันอ่านประวัติของเขาตอนที่ฉันยังเรียนอยู่ และฉันรู้สึกได้รับแรงบันดาลใจจากเรื่องนี้มากจริงๆ และฉันหมายถึงว่าเขาเป็นกบฏในหลายสาขาอาชีพ ตั้งแต่พฤติกรรมโรแทเรียนของเขาไปจนถึงวิธีที่เขาใช้พลังงานในการทำงาน
แต่ผมคิดว่าอีกคนหนึ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้กับผมจริงๆ ซึ่งนำพาความชื่นชอบในระดับเดียวกัน ฉันมีความเชื่อมั่น นี่คืออนาคต ฉันจะหมกมุ่นอยู่กับรายละเอียดและสร้างความแตกต่างว่าทุกอย่างเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของเราจะต้องอยู่ในแนวทางที่ถูกต้องคือ Guillermo Rash ที่ Versal ซึ่งเป็น CEO ของ Versal และฉันก็มองดูเขาเช่นกัน เขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์และลูกค้าและรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ในเรื่องการตลาด การออกแบบ และผลิตภัณฑ์และทุกสิ่งทุกอย่างอย่างบ้าคลั่ง ซึ่งค่อนข้างขัดแย้งกับคำแนะนำด้านบริการทั่วไปของการเคลื่อนย้ายสิ่งของที่แตกหักอย่างรวดเร็ว แต่มันยอดเยี่ยมมากและฉันก็เคารพสิ่งนั้นจริงๆ และมันเป็นสิ่งที่ฉันปรารถนาที่จะสามารถทำได้ในระดับสูงจริงๆ และฉันก็ผลักดันตัวเองอย่างต่อเนื่องให้ทำงานต่อไปและควบคุม Steve Jobs หรือ Guillermo ภายในตัวฉัน

กาเลน เอตต์ลิน:
ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิดสำหรับคำตอบนั้น เรามีคำตอบดีๆ มากมาย และดูเหมือนว่าคำตอบนั้นจะเหมาะกับบุคลิกและเป้าหมายของคุณจริงๆ ความจริงที่ว่าคุณสามารถจัดการได้มากมาย คุณกำลังถอยกลับไป โดยมองที่ระดับสูงของทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในบริษัทของคุณ รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ก็สมเหตุสมผลสำหรับสิ่งนั้นที่จะเป็นแรงบันดาลใจของคุณ

ตอนนี้ถึงเวลาแล้วที่กลุ่ม "ที่รัก ฉันไม่คิดอย่างนั้น" ของเราโดยมองหาบางสิ่งที่อาจทำให้คุณรำคาญในช่วงนี้ และจำเป็นต้องหยุดอยู่แค่ในส่วนของการตลาดหรือ MarTech เท่านั้น ฉันจะให้เวลาคุณ 60 วินาที ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่คุณพร้อม เพียงบอกฉัน แล้วฉันจะจับเวลาให้คุณ

เตชัส มโนฮาร์:
ใช่ ฉันคิดว่าสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่ทำให้ฉันรำคาญในพื้นที่ MarTech ที่ฉันพูดถึงหลายครั้งคือผลิตภัณฑ์ต้องบอกคุณว่าพวกเขาทำอะไรจริงๆ มันยิ่งแย่ลงไปอีกกับ AI ในความคิดของฉัน ฉันไปที่เว็บไซต์ของกลุ่ม บริษัทที่ฉันเคยทำงาน ฉันเคยชอบเว็บไซต์ของพวกเขา ฉันเคยชอบมันในฐานะลูกค้า และตอนนี้ก็เป็นสโลแกนที่บอกว่า ขับเคลื่อน AI ของคุณด้วยโครงสร้างพื้นฐานข้อมูลที่ดีที่สุดของเรา คุณจะทำอย่างไรเพื่อช่วยให้ฉันขับเคลื่อน AI ของฉันด้วยโครงสร้างพื้นฐานข้อมูลที่ดีที่สุดได้จริง ๆ ฉันไปที่เว็บไซต์ mParticle และตอนนี้ก็ขยายข้อมูลลูกค้าของคุณด้วย AI ฉันคิดว่ามีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในเว็บไซต์ของบริษัทเหล่านี้ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา โดยมีการเปลี่ยนแปลงจำนวนที่น่าสงสัยในผลิตภัณฑ์ของบริษัทในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา และความคลาดเคลื่อนนั้นรบกวนจิตใจฉันอย่างลึกซึ้งในฐานะบุคคลที่มีผลิตภัณฑ์ ดังนั้นบอกเราว่าคุณทำอะไร

กาเลน เอตต์ลิน:
เอาล่ะ Tejas ผู้คนจะหาคุณได้ที่ไหน?

เตชัส มโนฮาร์:
ใช่แล้ว ฉันหาง่ายมากจริงๆ โดเมนของบริษัทเราคือ high touch.com ดังนั้นจึงเหมือนกับ hi, like high five แล้วจึง touch เหมือนคำว่า touch.com และที่อยู่อีเมลของฉันคือชื่อจริงของฉัน ดังนั้น tejas (at) hightouch (dot) com จากนั้นชื่อผู้ใช้ของฉันในทุกแพลตฟอร์มก็เป็นเพียงชื่อเต็มของฉัน แต่คุณอาจใช้แค่ Google 'Tejas Hightouch Twitter' หรือ Tejas Hightouch LinkedIn และนั่นอาจง่ายกว่าการสะกดนามสกุลของฉันที่นี่

กาเลน เอตต์ลิน:
เราจะลิงก์ไปยัง LinkedIn ของคุณอย่างแน่นอนในตอนนี้ ดังนั้นสำหรับผู้ที่ดูบน YouTube คุณจะเห็นได้ในคำอธิบายและคนที่กำลังฟังอยู่ คลิกคำอธิบายนั้นเลยแล้วคุณจะเห็น แต่ในระหว่างนี้อีกครั้ง Tejas ขอบคุณมากที่มาอยู่ที่นี่ เราจะพบคุณในครั้งต่อไป

เตชัส มโนฮาร์:
ขอบคุณที่มีฉัน

กาเลน เอตต์ลิน:
ขอบคุณทุกคนที่ฟังพอดแคสต์ Rebel Instinct อย่าลืมติดตาม Act-On Software เพื่อรับข้อมูลอัปเดตและตอนต่อๆ ไป และอย่าลืมปฏิบัติตามสัญชาตญาณกบฏของคุณอยู่เสมอ จนกว่าจะถึงครั้งต่อไป.