สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการสื่อสารทางธุรกิจเพื่อการขาย: ซอสสูตรลับ

การขายในรูปแบบที่แท้จริงคือการสื่อสาร—และเป็นมากกว่าแค่การปิดการขาย

ในการเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับแนวหน้าในอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง ทีมขายต้องฝ่าฟันฝูงชนและคว้าโอกาสของพวกเขา และท้ายที่สุด ความสำเร็จของพนักงานขายถูกกำหนดโดยความสามารถในการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างชัดเจนและรัดกุม

แต่นี่คือปริศนา มีเนื้อหามากมาย เช่น บล็อก กรณีศึกษา หลักสูตร เกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจและการสื่อสารในทีม และทุกคน รวมถึงคู่แข่งของคุณ พยายามสืบค้นข้อมูล เรียนรู้สิ่งใหม่ และระบุความลับที่สืบเนื่องมานาน

แล้วอะไรจะทำให้ทีมขายของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง?

เพื่อช่วยคุณค้นหาคำตอบ เราได้เจาะลึกในบล็อกโปรดของเรา คนโปรดในสำนักงาน และการพูดคุยเรื่องเครื่องทำน้ำเย็น และพบว่าอัญมณีนี้ซ่อนอยู่ตรงข้ามอ่าวในสำนักงานของเรา:

“เคล็ดลับในการปิดการขายคือการเล่าเรื่องที่ดีในท้ายที่สุด เป็นการรู้จักลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาเป็นฮีโร่ของเรื่องราวของพวกเขาเอง”
—Ben Pointing หัวหน้าฝ่ายขายที่ Flock

ณ จุดนี้คุณอาจกำลังคิดว่า “คำพูดที่ดี แต่ฉันจะทำให้สิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร”

ต่อไปนี้คือส่วนผสมทั้งหมดของซอสสูตรลับนี้เพื่อช่วยให้เรื่องราวของคุณถูกต้อง

ฟังอย่างตั้งใจและข้ามแพลตฟอร์ม

จากทักษะทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ การฟังอยู่ในอันดับต้นๆ และเชื่อหรือไม่ ตาม Hubspot ผู้ซื้อ 69% ต้องการให้ตัวแทนฝ่ายขายฟังพวกเขา! ข่าวดีก็คือท่ามกลางความท้าทายหลายอย่างที่ตัวแทนฝ่ายขายต้องเผชิญบนถนนเพื่อนำไปสู่ ​​Conversion ความท้าทายนี้ค่อนข้างง่ายที่จะเอาชนะ

คุณสามารถเริ่มฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ก่อนที่คุณจะพบพวกเขา Google พวกเขา ตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn ตอบคำถามที่พวกเขาโพสต์บน Quora และ Reddit หรือบัญชีโซเชียลมีเดียที่พวกเขาติดตาม เราสามารถรับประกันได้ว่างานวิจัยทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย/ตัวเอกของคุณได้ดีขึ้น ตั้งแต่ฮีโร่ไปจนถึงตัวร้าย ซึ่งทั้งหมดนี้ควรสร้างเรื่องราวที่ดีขึ้นและมีสีสันมากขึ้น

Dos: ฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อน ระหว่าง และหลังการประชุม ทำวิจัยของคุณ

สิ่งที่ไม่ควรทำ: หลีกเลี่ยงการใช้อำนาจเกินควรเมื่อรับฟังความต้องการและวาระของผู้ซื้อ วิธีที่ดีที่สุดในการฟังคือการเริ่มต้นด้วยใจที่เปิดกว้าง

อยากรู้อยากเห็น ถามคำถาม

การถามคำถามในการประชุมทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณลงทุนและสนใจมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว ดังนั้น อย่าเพิ่งให้ข้อมูล ขอข้อมูลด้วย ขอแนะนำให้จัดสรรเวลาประชุม 50% เพียงเพื่อถามคำถาม เพื่อให้คุณสามารถสร้างเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมได้ แทนที่จะเป็นการขายแบบขาดๆ หายๆ

สงสัยว่าจะถามคำถามอะไร เริ่มต้นด้วยการระบุจุดปวดของผู้ซื้อ โดยเชื่อมโยงกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเสนอเพื่อแก้ไขปัญหาได้ ค้นหาเบ็ด เพื่อเพิ่มโอกาสในการได้รับการตอบกลับทันที

สิ่งที่ควรทำ: การเริ่มต้นการสนทนาของคุณด้วยการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ อาจเป็นวิธีที่ดีในการรวบรวมข้อมูลด้วยวิธีที่ไม่คุ้นเคย ในบางประเทศ ถือเป็นมารยาทที่ดีในการเริ่มต้นการประชุมด้วยการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ 5-7 นาที ก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอขาย อย่างไรก็ตาม ในบางประเทศ ผู้ซื้อและผู้ขายต้องการทำธุรกิจโดยตรง สำหรับมืออาชีพที่ทำข้อตกลงการขายทั่วโลก การมีความอ่อนไหวทางวัฒนธรรมเป็นทักษะที่จำเป็น

สิ่งที่ไม่ควรทำ: หลีกเลี่ยงการทิ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยคำถามมากเกินไป คิดอย่างชาญฉลาด ดำเนินการอย่างรวดเร็ว และหากจำเป็น ให้ถามคำถามโดยอิงจากสิ่งที่คุณได้ยินจากลูกค้าของคุณ

สะท้อนน้ำเสียงและภาษากายของลูกค้าของคุณ

การปรับให้เข้ากับน้ำเสียงและอารมณ์ของผู้ซื้อ หรือที่เรียกว่าการ สะท้อนทางภาษา สามารถช่วยให้คุณสร้างสภาพแวดล้อมของความไว้วางใจและความเป็นเจ้าของได้ การมิเรอร์ทางภาษาช่วยเร่งงานที่ต้องใช้ทักษะการโน้มน้าวใจ เนื่องจากจะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์อันทรงพลังกับผู้อื่น ซึ่งจะช่วยให้ผู้ซื้อของคุณตัดสินใจได้เร็วขึ้น

Dos: เรียนรู้ความแตกต่างระหว่างการมิเรอร์และการเลียนแบบ มิเรอร์ต้องใช้ความละเอียดอ่อน

สิ่งที่ไม่ควรทำ: หากลูกค้าของคุณรู้สึกผ่อนคลายและผ่อนคลาย อย่าเร่งเร้า เช่นเดียวกับสถานการณ์อื่น ๆ หลีกเลี่ยงความคิดเห็นหรือน้ำเสียงที่ขัดแย้งกันเมื่อต้องติดต่อกับลูกค้ารายใด มันดึงดูดผู้คนและสามารถขัดขวางการขายของคุณได้

ลงรายละเอียด

พนักงานขายที่ดีมีความมั่นใจเสมอในขณะที่นำเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าว่าพวกเขามีสิทธิ์ลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำได้โดยพูดถึงรายละเอียดเฉพาะ แสดง ROI ที่คาดหวังและผลกระทบโดยรวมต่อธุรกิจของพวกเขา ค้นหาและแบ่งปันสถิติ ข้อเท็จจริงและตัวเลข และข้อมูลทุกชิ้นที่ลูกค้าจำเป็นต้องดำเนินการต่อไปจากขั้นตอนการพิจารณาของเส้นทางการขาย

สิ่งที่ควรทำ: ใช้วิธีการที่ใหม่และใหม่กว่าในการปิดการขาย และถ่ายทอดวิสัยทัศน์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ วิดีโอเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์เป็นที่นิยมมากที่สุดตามบทความ The Changing Face of B2B Marketing โดย Think with Google ตามด้วยวิธีการและบทวิจารณ์แบบมืออาชีพ

สิ่งที่ไม่ควรทำ: สิ่งเดียวที่แย่กว่าพนักงานขายที่ไม่มีอุปกรณ์ครบครันคือคนที่บิดเบือนข้อมูล เป็นเรื่องที่ไม่มั่นคงอย่างมากสำหรับผู้ซื้อที่จะจัดการกับพนักงานขายที่ไม่มีข้อเท็จจริงและข้อมูลที่ถูกต้อง มันไม่เป็นมืออาชีพและผู้ซื้ออาจไม่เคยสนใจที่จะติดต่อกับบริษัทของคุณอีกเลย

ความรวดเร็วเป็นหลัก!

การตอบกลับอย่างรวดเร็วสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างการ หาโอกาส ใน การ ขาย ต่อไปนี้คือข้อความที่ตัดตอนมาที่น่าสนใจจากการวิจัยที่จัดทำโดย Harvard Business Review ซึ่งระบุว่าบริษัทจำนวนมากช้าเกินไปที่จะติดตามผู้นำของตน:

แม้ว่า 37% จะตอบสนองต่อผู้นำของตนภายในหนึ่งชั่วโมง และ 16% ตอบกลับภายในหนึ่งถึง 24 ชั่วโมง แต่ 24% ใช้เวลามากกว่า 24 ชั่วโมง และ 23% ของบริษัทไม่ตอบสนองเลย เวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยในกลุ่มบริษัทที่ตอบกลับภายใน 30 วัน คือ 42 ชั่วโมง

ด้วยเหตุนี้ บริษัทที่พยายามติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายในหนึ่งชั่วโมงหลังจากได้รับคำถามจึงมีแนวโน้มที่จะมีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายเกือบเจ็ดเท่าเมื่อเทียบกับบริษัทที่พยายามติดต่อลูกค้าแม้ในชั่วโมงต่อมา—และมีแนวโน้มมากกว่าบริษัทมากกว่า 60 เท่า ที่รอ 24 ชั่วโมงหรือนานกว่านั้น

ดังนั้น หากคุณรอนานพอที่จะตอบสนองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป็นไปได้ว่าคุณพลาดโอกาสในการสนทนาที่มีความหมายไปแล้ว ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของการสื่อสารทางธุรกิจ

สิ่งที่ควรทำ: เนื่องจากการสื่อสารส่วนใหญ่ของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นทางอีเมล ให้แน่ใจว่าคุณสร้างความประทับใจอย่างรวดเร็วและถามคำถาม แม้ในช่วงเริ่มต้นของข้อตกลง อีเมลที่มี คำถามหนึ่งถึงสามคำถาม ก็มีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบกลับมากกว่าอีเมลที่ไม่มีคำถามถึง 50% โอ้ และมันช่วยรักษาเธรดอีเมลหนึ่งชุดต่อโปรเจ็กต์เสมอ

สิ่งที่ไม่ควรทำ: อย่ารอเกินกว่าหนึ่งวันเพื่อติดตามผล ยิ่งคุณปล่อยให้ลูกค้าครุ่นคิดในการซื้อมากเท่าใด โอกาสที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อก็จะยิ่งสูงขึ้น แม้ว่าเราจะชอบที่จะได้ยินว่าคุณคิดอย่างไรกับเคล็ดลับนี้

ลงทุนในเส้นทางของผู้ซื้อ

การเอาใจใส่คือความแตกต่างระหว่างการปิดดีลและการสร้างความสัมพันธ์ และหากคุณขาย SaaS การสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณคือกุญแจสำคัญในการต่ออายุ! เมื่อผู้ซื้อเข้าใจว่าคุณสนใจที่จะสร้างความแตกต่างให้กับพวกเขา พวกเขามักจะเป็นลูกค้าระยะยาวมากขึ้น นอกจากนี้ หากคุณต้องการให้ลูกค้าโปรโมตบริการของคุณในระยะยาว คุณต้องสร้างความสัมพันธ์นั้นตั้งแต่การพบกันครั้งแรก สถิติแนะนำว่าหลังจากประสบการณ์ในเชิงบวก 83% ของลูกค้า ยินดีที่จะให้การอ้างอิง

พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมรวมตัวเองเข้ากับกระบวนการของผู้ซื้ออย่างสมบูรณ์ ตามหลักการแล้ว คุณต้องการเข้าถึงขั้นตอนที่พนักงานขายของคุณฝังแน่นในกระบวนการจนเกือบจะผลักดันให้ผู้ซื้อเดินทางจากภายใน

สิ่งที่ควรทำ: แทนที่จะรอให้ลูกค้าของคุณก้าวไปสู่ขั้นต่อไปของเส้นทางการขาย ให้เป็นผู้นำโดยแนะนำการโทรและการประชุมในอนาคต

ไม่ควร: อย่าเฉยเมย การประชุมส่วนใหญ่ของคุณอาจจบลงด้วยการที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอเวลาเพื่อครุ่นคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้เวลานี้เพื่อติดต่อทางอีเมลและแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์ซึ่งสามารถกระตุ้นพวกเขาตลอดเส้นทางการขาย อย่ารออีเมลตอบกลับหากมีเรื่องเร่งด่วน เพียงหยิบโทรศัพท์ขึ้นมาเสนอวิธีแก้ปัญหาให้เร็วขึ้น การโน้มน้าวใจและความเพียรเป็นกุญแจสำคัญ

ท้ายที่สุดแล้ว การสื่อสารทางธุรกิจเป็นกระบวนการที่ต่อเนื่อง

การสนทนาของคุณกับลูกค้าไม่ได้จบลงด้วยการโทรศัพท์หรือการประชุม ในการติดตามผลอย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องติดตามข่าวสารล่าสุดและแนวโน้มในอุตสาหกรรมของลูกค้าของคุณ

การสื่อสารและสื่อที่เราใช้ในการสื่อสารก็มีการพัฒนาเช่นกัน สื่อต่างๆ ในการสื่อสารทางธุรกิจ เช่น วิดีโอ อินโฟกราฟิก ebook และ คู่มือการเริ่มต้นใช้ งาน อาจดึงดูดกลุ่มย่อยต่างๆ ของฐานลูกค้าของคุณ แต่ท้ายที่สุด การเล่าเรื่องการสื่อสารโดยรวมของคุณกับลูกค้า ทั้งรายบุคคลและโดยรวม จะสร้างความประทับใจไม่รู้ลืมเกี่ยวกับตำแหน่งและคุณค่าของบริษัทของคุณ

เหนือสิ่งอื่นใด จำไว้ว่าผู้ซื้อของคุณสนใจเรื่องราวของคุณมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเสมอ เล่าเรื่องของคุณให้กระชับและเต็มไปด้วยข้อมูลที่พวกเขายังไม่รู้

และจำไว้เสมอว่าต้องบอกเล่าเรื่องราวมากกว่าทำการขายวานิลลา แจ้งให้เราทราบว่ามันไปอย่างไร และคุณอาจต้องการดูว่า Flock สามารถช่วยคุณเกี่ยวกับกระบวนการขาย ได้อย่างไร

ขว้างอย่างมีความสุข!