ศิลปะแห่งการกำหนดราคาสินค้า – วิธีที่คุณต้องทดสอบและปรับแต่งราคาของคุณก่อนเปิดตัว

ความจริงง่าย ๆ คือ ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจล้มเหลวเพราะราคาของมัน

ไม่สำคัญหรอกว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากคุณเรียกเก็บเงินมากเกินไปหรือน้อยเกินไป แคมเปญของคุณอาจตกอยู่ในอันตรายได้

อย่างไรก็ตาม เราไม่ได้มาที่นี่เพื่อทำให้คุณกลัว มีหลายวิธีที่คุณสามารถปรับแต่งราคาเพื่อความสำเร็จได้

ในบทความสั้นๆ นี้ เราจะพูดถึงวิธีการต่างๆ ที่คุณสามารถใช้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในจุดที่เหมาะสม

คุณค่าที่สัมผัสได้

เรียกเก็บเงินมากเกินไป และไม่มีใครต้องการใช้ข้อเสนอของคุณ เรียกเก็บเงินน้อยเกินไป และคุณอาจกระตุ้นให้คู่แข่งของคุณมีส่วนร่วมกับคุณในสงครามราคาที่ทำลายล้าง อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่แค่ว่าคุณควรกังวล

นี่คือสิ่งที่

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดศึกษาการกำหนดราคามาหลายปีแล้ว และมีจิตวิทยาที่ชัดเจน

ราคาที่คุณเรียกเก็บบ่งบอกถึงมูลค่า ราคาที่ต่ำกว่าอาจช่วยให้คุณเจาะตลาดได้ แต่อาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจผิดคิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีค่าน้อยกว่า ราคาที่สูงขึ้นอาจจะขายยากขึ้น แต่นั่นก็หมายความว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีคุณภาพสูงกว่าและมีคุณสมบัติที่จับต้องไม่ได้มากกว่า - ขาดความยุ่งยาก เพิ่มศักดิ์ศรี - ซึ่งเป็นที่ต้องการอย่างมาก

พื้นฐานการกำหนดราคาแบบง่าย

มีกลยุทธ์การกำหนดราคาสองสามข้อที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้เมื่อคุณกำลังจะเปิดตัว

• ราคาสูงหรือแพง หากคุณต้องการไปเส้นทางนี้ คุณต้องทราบว่ามีบางแง่มุมที่คุณต้องใช้ค้อนทุบก่อนที่จะเปิดตัว คิดอย่างนี้: หากคุณต้องการเรียกเก็บเงินเพิ่ม คุณต้อง "ให้" มากขึ้น
• USP ของคุณ (ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร) จะต้องได้รับการถ่ายทอดอย่างชัดเจนและเจาะจงอย่างเพียงพอ เข้าร่วมการสนทนาที่เกิดขึ้นแล้วในใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วย USP และผลิตภัณฑ์ของคุณจะได้รับการต้อนรับ
• บรรจุภัณฑ์ ต้องรู้สึกว่ามีราคาแพงและมอบทุกสิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการ แต่เดี๋ยวก่อน แล้วถ้าเป็นบริการล่ะ? ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเปิดตัวหลักสูตรผู้บงการ เหตุใดคุณจึงไม่รวมไฟล์ PDF ของการถอดเสียง บันทึกฝึกหัด และวิดีโอแทน e-book เล่มเดียว ความหลากหลายของทรัพยากรทำหน้าที่เพิ่มคุณค่าที่รับรู้และทำงานได้ดีกว่าในฐานะ "แพ็คเกจ" หรือกลุ่ม - มากกว่ารายการเดียว อีกตัวอย่างที่ดีของบรรจุภัณฑ์บริการคือส่วนเสริมของเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวกตลอด 24 ชั่วโมง คนไม่ค่อยขอการสนับสนุนทุกวันทุกวัน หรือแม้กระทั่งในช่วงเวลาที่น่าอึดอัดใจเช่น 5 โมงเช้า กรณีที่มีการเรียกเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวกมีจำกัด แต่การรับประกันการสนับสนุนเพิ่มเติมนั้นให้ผลกำไรสูง และบริษัทยังได้รับประโยชน์จากการเพิ่มขึ้นอย่างมากของราคาสมาชิกรายเดือน แม้ว่าทรัพยากรที่พวกเขาลงทุนอาจไม่ได้อยู่นอกขอบเขตของการสนับสนุนปกติมากเกินไป

• ความพร้อมใช้งาน – ข้อจำกัดเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับความพร้อมใช้งานเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับราคาให้ "สูง" หากสินค้าหรือบริการที่คุณขายสามารถสร้างขึ้นหรือแสดงผลได้ในปริมาณและช่องที่จำกัด คุณสามารถเลือกเพิ่มป้ายราคาได้

• ความพร้อมใช้งานที่หลากหลายคือเวลาในการจัดส่ง สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะกับสิ่งของที่ทำขึ้นใหม่ทั้งหมด หรือแม้แต่ผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีการกำหนดค่าแบบกำหนดเองจำนวนมาก ผู้ซื้อและลูกค้าที่ไม่ต้องการรอรับสินค้าสามารถจ่ายเงินเพิ่มสำหรับสิทธิพิเศษในการเข้าถึงที่รวดเร็ว สิ่งนี้ไม่ควรสับสนกับ "การเข้าถึงก่อนกำหนด" การเข้าถึงก่อนใครเป็นวิธีที่จะทำให้ผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณได้รับความตื่นเต้นจากการแอบดูก่อนใคร

ราคาไม่แพง

บางครั้ง การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของเราที่แถบด้านล่างของสเปกตรัมการกำหนดราคาก็เป็นแนวคิดที่ดีเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับคู่แข่งของคุณเล็กน้อย แต่ให้คุณค่ามากกว่า

แต่มีมากกว่านี้

จะช่วยให้คุณเจาะตลาดได้ง่ายขึ้น อย่างไรก็ตาม คุณต้องระมัดระวังอย่าลดราคาของคุณมากเกินไป มิฉะนั้น คุณมีความเสี่ยงที่จะก่อให้เกิดการหยุดชะงักของตลาดและบังคับให้คู่แข่งของคุณลดราคาด้วยเช่นกัน โปรดจำไว้ว่าหากไม่สามารถจับคู่มูลค่าเพิ่มของคุณได้ พวกเขาจะลงเอยด้วยการลดราคาเพื่อแข่งขัน และสิ่งนี้ไม่ดีต่อสุขภาพสำหรับอุตสาหกรรมทั้งหมด

คิดถึงของที่แจกฟรี - ไม่มีความเสี่ยงใช่ไหม? ฉันหมายถึงบางอย่างเช่นเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่ประกอบด้วยหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์จำนวนมาก คุณสามารถจัดส่งสินค้าฟรีได้หากลูกค้าซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูง

วิธีนี้จะช่วยให้คุณนำลูกค้าเข้าสู่โหมดที่ "พิเศษ" ที่สัญญาไว้เพื่อขจัดการต่อต้านราคาผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่า คุณสามารถรวมเอฟเฟกต์นี้ได้โดยการแสดงคำแนะนำให้กับลูกค้าในรูปแบบของผลิตภัณฑ์เสริมที่ราคา "ลดราคา" สำหรับชุดรวม

ฉันจะกำหนดราคาสินค้าของฉันให้ถูกต้องก่อนเปิดตัวได้อย่างไร

มีคำถามสองสามข้อที่คุณต้องถามตัวเองเมื่อตั้งราคาเปิดตัว:

• มูลค่าของผลิตภัณฑ์ของฉันคืออะไร?
• คู่แข่งของฉันกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร
• ฉันให้คุณค่ามากกว่าพวกเขาหรือไม่?
• ฉันสามารถถ่ายทอด "ข้อความอันทรงคุณค่า" ของฉันไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างถูกต้องหรือไม่?

การสื่อสารข้อความที่มีคุณค่าของคุณหรือสิ่งที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีค่าสำหรับช่องของคุณเป็นงานที่สำคัญที่สุดที่นี่ ไม่ว่าคุณจะกำหนดราคาที่แถบความถี่ที่ต่ำกว่าหรือสูงกว่า คุณยังคงต้องอธิบายว่าทำไมคุณจึงเรียกเก็บเงินเป็นจำนวนหนึ่ง

พิจารณาเรื่องนี้

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ชำระค่าใช้จ่ายทั้งหมดตามราคาของคุณแล้ว หากคุณจะใช้ราคาส่วนเพิ่ม คุณควรแน่ใจว่าคุณรู้จำนวนหน่วยที่คุณควรขายเพื่อเรียกคืนต้นทุนเริ่มต้นของคุณ
• อย่าตั้งราคาสินค้าหรือบริการของคุณต่ำเกินไป คุณไม่สามารถทำสงครามราคาได้ และราคาที่สูงขึ้นบ่งบอกถึงมูลค่าที่มากกว่า
• เรียนรู้จากคู่แข่งของคุณ คุณต้องค้นหาว่าคู่แข่งของคุณทำอะไรระหว่างการเปิดตัวและวางตำแหน่งตัวเองให้ดีขึ้น

ปรับแต่งและทดสอบ

หากทำได้ คุณควรรวมกลุ่มโฟกัสเพื่อทดสอบผลิตภัณฑ์ รับรู้ถึงคุณค่า และที่สำคัญที่สุดคือราคา
การเปิดตัวอย่างจำกัดในตลาดต่างๆ ยังช่วยให้ทราบว่าผู้คนยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นจำนวนเท่าใด

นอกจากนี้ อย่าลืมสิ่งนี้:

แตะจิตวิทยาด้วยการกำหนดราคาของคุณ

ดูว่าผู้คนจะตอบสนองต่อการลบ 5 เซ็นต์จากราคาอย่างไร หากเป็น 50 ดอลลาร์ ให้เรียกเก็บเงิน 49.95 ดอลลาร์ และคุณจะแปลกใจว่าช่วยเพิ่มปริมาณการขายได้มากเพียงใด ตั้งแต่ร้านขายฮอทดอกไปจนถึงการขายทางอิเล็กทรอนิกส์ ทุกคนทำสิ่งนี้เป็นประจำ

มาดูกันว่า Apple แม้จะเป็นผู้นำระดับโลก แต่ก็ยังเอาเงินดอลลาร์ออกจากราคา $ 1,999 สำหรับ MacBook Pro ฟังดูดีกว่า $ 2,000

หากคุณกำลังเสนอแพ็คเกจ ให้เตรียมตัวล่อหรือแพ็คเกจที่ดูเกินราคา การรวมแพ็คเกจนี้ในตารางราคาของคุณย่อมจะผลักดันให้ผู้คนเลือกกลุ่มที่ได้เปรียบอย่างเห็นได้ชัดที่สุดอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งควรเป็นชุดที่ นำผลกำไรที่ผสมผสานกันอย่างลงตัวและการวางตำแหน่งเป็นผู้ให้คุณค่าแก่คุณ

หลังจากทดสอบเสร็จแล้วก็เตรียมบิด

เงินจำนวนสูงหรือต่ำกว่านั้นสามารถสร้างความแตกต่างให้กับปริมาณการขายของคุณได้ และอย่างที่เราทุกคนทราบดีว่ามีความสำคัญ

แคมเปญการตลาดของคุณมีความสำคัญ

คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังส่งข้อความที่เหมาะสมไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อจากคุณ

แม้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะตรงประเด็น คุณจะไม่สามารถขายได้หากคุณไม่สามารถสื่อสารตัวสร้างความแตกต่างพื้นฐานให้กับลูกค้าของคุณได้

สิ่งที่ดีที่สุดที่เราได้เรียนรู้จากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จคือ:

การตลาดที่ยอดเยี่ยม + ราคาที่เหมาะสม = ความสำเร็จ

ดังนั้น เอามาจากฉัน การตั้งราคาให้ถูกต้องตั้งแต่แรกจะคุ้มค่าในระยะยาว