คำตอบของรายได้ที่มากขึ้นไม่ใช่โอกาสในการขายที่มากขึ้น - ทบทวน Go-To-Market ใหม่

คุณพร้อมที่จะทิ้งเทคนิคการสร้างโอกาสในการขายที่ล้าสมัยซึ่งไม่ได้ตัดทิ้งหรือไม่? หากคุณเบื่อที่จะทุ่มเทความพยายามทั้งหมดและได้ผลลัพธ์เพียงเล็กน้อย ฉันได้ยินคุณดังและชัดเจน!

ในความเป็นจริง จากข้อมูลของ Forrester มีลูกค้าเป้าหมายน้อยกว่า 1% ที่ลงเอยด้วยการเป็นลูกค้าที่ภักดี แน่นอน ลีดอาจช่วยทีมการตลาดของคุณได้อย่างรวดเร็ว แต่พวกเขาจะไม่ได้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงซึ่งคุณต้องใช้เพื่อเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่ถึงเวลาที่จะต้องทบทวนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณใหม่และมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ได้ผลจริง

บล็อกโพสต์นี้จะเจาะลึกว่าทำไมลูกค้าเป้าหมายถึงไม่ตัดทิ้ง มีอะไรผิดปกติกับ MQL แบบเดิม และวิธีที่คุณสามารถใช้เพจที่มีความตั้งใจสูง คะแนนความสัมพันธ์ และคะแนนเมทริกซ์ของลูกค้า (เช่น - RevOps Metrics) เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้กับผลลัพธ์ทางการตลาดของคุณ .

ปัญหาเกี่ยวกับการผลักดันการสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

ลูกค้าเป้าหมายควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นมาตรวัดความไร้สาระ พวกเขาทำให้คุณรู้สึกผิดในความสำเร็จโดยสะท้อนถึงศักยภาพมากกว่าผลลัพธ์ที่แท้จริง

แน่นอนว่าลีดจำนวนมากอาจทำให้ทีมการตลาดของคุณดูเหมือนร็อคสตาร์ แต่พวกเขาให้บริบทเพียงเล็กน้อยและไม่ได้มีส่วนร่วมในกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณมากนัก

สิ่งที่คุณต้องการคือวิธีการแบบองค์รวมที่มุ่งเน้นไปที่การเดินทางของลูกค้าทั้งหมด แทนที่จะเป็นเพียงการเติมช่องทางด้านบนสุด ได้เวลาเปลี่ยนโฟกัสของคุณจากกรวยไปที่มู่เล่

ปัญหาเกี่ยวกับ MQL

Marketing Qualified Leads (MQLs) อาจดูเหมือนเป็นขั้นตอนในทิศทางที่ถูกต้อง แต่ก็มาพร้อมกับปัญหาที่ตามมา โดยทั่วไปแล้ว MQL จะถูกบันทึกคะแนนที่ติดตามผ่าน ตอนนี้ อย่าเพิ่งเข้าใจผิด คะแนนนำสามารถช่วยจับเจตนาได้ แต่ไม่ควรใช้เพียงอย่างเดียว เราจะได้คะแนนความสัมพันธ์และคะแนนเมทริกซ์ในไม่กี่วินาที!

เมื่อเป้าหมายของการตลาดคือการผลักดัน MQL คุณอาจลงเอยด้วยการติดตามผู้ที่มีคุณสมบัติ แต่ไม่มีความตั้งใจที่จะซื้อ ในความเป็นจริง สัญญาณอื่นๆ ที่บ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อสามารถบินอยู่ภายใต้เรดาร์ได้ ไม่ต้องพูดถึงความไม่สอดคล้องกันระหว่างการตลาดและการขาย

ในขณะที่วัตถุประสงค์หลักของการตลาดคือการสร้างลีดเพิ่มขึ้น การขายก็ต้องการเปลี่ยนลีดเหล่านี้ให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ความแตกต่างในเป้าหมายนี้มักนำไปสู่ความยุ่งยากและความขัดแย้งระหว่างทีม โดยการตลาดตำหนิการขายว่าไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอในการติดตามลีด และการขายวิจารณ์การตลาดว่าจัดหาลีดที่มีคุณภาพต่ำ ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องปรับเป้าหมายและกลยุทธ์ของทั้งสองแผนกให้สอดคล้องกันเพื่อสร้างความพยายามที่ประสานกันอย่างดีเพื่อผลักดันรายได้และการเติบโต

ลาก่อน MQL สวัสดีโอกาส

แทนที่จะหมกมุ่นอยู่กับ MQL ให้มุ่งเน้นที่โอกาสและมีส่วนร่วมในไปป์ไลน์ที่สร้างโดยการตลาด การเปลี่ยนมุมมองของคุณจะทำให้การตลาดและการขายสอดคล้องกับเป้าหมายเดียวกัน สิ่งนี้ไม่เพียงส่งเสริมการทำงานร่วมกัน แต่ยังทำให้ทั้งสองทีมมีความรับผิดชอบ

หากต้องการมุ่งเน้นไปที่โอกาส คุณสามารถใช้ประโยชน์จากเวิร์กโฟลว์ HubSpot ที่ซับซ้อนซึ่งดูแลผู้ติดต่อด้วยเนื้อหาที่มีมูลค่าสูง แนวทางนี้ช่วยให้แน่ใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณตรงเป้าหมาย ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และมีประสิทธิภาพในการเคลื่อนย้ายลูกค้าเป้าหมายตลอดการเดินทางของลูกค้า

ปลดล็อกความตั้งใจด้วย Ebsta

คุณทราบหรือไม่ว่าข้อมูลลูกค้าที่มีค่ามากถึง 70% อาจหายไปจาก CRM ของคุณ นั่นคือที่มาของ Ebsta Ebsta บันทึกการสนทนาที่เกิดขึ้นนอก CRM ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นในอีเมล โทรศัพท์ โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ เมื่อมีบุคคลหลายคนจากบริษัทหนึ่งเข้าร่วมในการสนทนา แสดงว่ามีความตั้งใจสูงที่จะซื้อ ทีมขายของคุณมีแนวโน้มที่จะมองว่าลีดเหล่านี้มีคุณภาพสูงและสมควรได้รับความสนใจ ด้วยการรวม Ebsta เข้ากับ HubSpot คุณสามารถปลดล็อกข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าและปรับปรุงกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

รับชมการสัมมนาผ่านเว็บแบบออนดีมานด์: 7 ขั้นตอนสู่การเติบโตของรายได้ที่คาดการณ์ได้และมีประสิทธิภาพ

การระบุเพจที่มีความตั้งใจสูง

บางหน้าในเว็บไซต์ของคุณแสดงถึงความตั้งใจของผู้ซื้อที่สูงขึ้น หน้าราคา กรณีศึกษา และหน้าติดต่อเป็นตัวอย่างที่สำคัญ เมื่อผู้ติดต่อเข้ามาในหน้าเหล่านี้ เป็นสัญญาณที่ชัดเจนว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการสนทนาการขาย ด้วยการติดตามการโต้ตอบเหล่านี้ คุณสามารถแจ้งทีมขายของคุณได้ทันที (โดยใช้เวิร์กโฟลว์และการแจ้งเตือน) และรับประกันการติดตามอย่างทันท่วงที การดูแลผู้ติดต่อไปยังเพจที่มีความตั้งใจสูงเหล่านี้เป็นการตอกย้ำความพร้อมในการมีส่วนร่วมกับทีมขายของคุณ อย่าพลาดโอกาสในการเพิ่มรายได้ของคุณ

รับผิดชอบทั้งสองทีมด้วยคะแนนความสัมพันธ์และคะแนนเมทริกซ์ของลูกค้า

คะแนนความสัมพันธ์และคะแนนเมทริกซ์ของลูกค้าเป็นคะแนนที่มีประสิทธิภาพซึ่งคุณสามารถสร้างได้ใน HubSpot ซึ่งสามารถเปลี่ยนกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดของคุณได้ คะแนนความสัมพันธ์จะวัดจำนวนการโต้ตอบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายในบริษัท ซึ่งช่วยให้คุณวัดความแข็งแกร่งของความสัมพันธ์ได้ ด้วยการรวมข้อมูล Ebsta เข้ากับ HubSpot คุณสามารถสร้างคะแนนความสัมพันธ์และรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับลูกค้าของคุณได้อย่างง่ายดาย

ในทางกลับกัน คะแนนเมทริกซ์ของลูกค้าจะช่วยให้คุณประเมินว่าลูกค้าเป้าหมายมีความสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) มากน้อยเพียงใด คุณสามารถประเมินได้ว่าทีมขายของคุณทุ่มเทเวลาและพลังงานที่จำเป็นเพื่อเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงินหรือไม่ ด้วยการติดตามคะแนนเหล่านี้ในไปป์ไลน์ที่สร้างขึ้นโดยการตลาด ข้อมูลนี้ช่วยให้ทั้งทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของพวกเขาและมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูงสุดสำหรับความสำเร็จ

การตลาดและการขายจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับความสำเร็จของลูกค้าในการสนทนา

เมื่อกำหนดกลยุทธ์การขายและการตลาดเริ่มต้นของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องมีส่วนร่วมกับทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า (CS) โปรดจำไว้ว่าการได้รับโอกาสในการขายใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าที่มีอยู่

เมื่อทำงานร่วมกับ CS ตั้งแต่เริ่มต้น คุณสามารถวางตำแหน่งบริษัทของคุณได้ดีขึ้นเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าที่มีมูลค่าสูง ซึ่งสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ และมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) ที่สูงขึ้น

การรวม CS ไว้ในการสนทนาทำให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์การออกสู่ตลาดของคุณไม่ได้มุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าระยะยาวที่ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้อย่างยั่งยืน

KPI อันดับ 1 สำหรับนักการตลาดคือ CLV

ในโลกของการตลาด มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ควรเป็นตัวชี้วัดระดับดาวเหนือขั้นสูงสุดของคุณ CLV คำนึงถึงคุณค่าระยะยาวที่ลูกค้ามอบให้กับธุรกิจของคุณ โดยพิจารณาไม่เพียงแค่การซื้อครั้งแรกเท่านั้น แต่ยังพิจารณาถึงปัจจัยในการรักษาลูกค้า การซื้อซ้ำ และการเพิ่มยอดขายหรือการซื้อต่อเนื่องตลอดช่วงชีวิตการเป็นลูกค้า การจัดลำดับความสำคัญของ CLV ทำให้คุณเปลี่ยนการมุ่งเน้นจากผลประโยชน์ระยะสั้นไปสู่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง และเพิ่มคุณค่าสูงสุดที่พวกเขานำมาสู่ธุรกิจของคุณ

ถึงเวลาแล้วที่จะหลุดพ้นจากความคิดที่ว่าโอกาสในการขายมากขึ้นจะนำไปสู่รายได้ที่มากขึ้นโดยอัตโนมัติ ในความเป็นจริงโอกาสในการขายเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการเดินทางที่ยิ่งใหญ่กว่ามาก ด้วยการปรับใช้กลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาดที่มุ่งเน้นไปที่โอกาส การกระทำที่ขับเคลื่อนด้วยความตั้งใจ คะแนนความสัมพันธ์ คะแนนเมทริกซ์ของลูกค้า และความสำเร็จของลูกค้า คุณจะสามารถปลดล็อกศักยภาพที่แท้จริงของความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณได้