สิ่งสำคัญของคู่มือการขายที่ประสบความสำเร็จ

หลังจากปฏิวัติการผลิตในโรงงานจำนวนมาก เฮนรี่ ฟอร์ดก็เข้าสู่ประวัติศาสตร์อเมริกาในฐานะผู้บุกเบิกด้านประสิทธิภาพ ด้วยการแนะนำสายการผลิตแรกที่โรงงานไฮแลนด์พาร์คในรัฐมิชิแกนในปี 2456 เขาไม่เพียงแต่ปรับปรุงภาคยานยนต์เท่านั้น แต่ยังโน้มน้าวให้บริษัทและอุตสาหกรรมต่างๆ ทั่วโลกประหยัดมากขึ้นอีกด้วย

หากคุณสงสัยว่า Ford เกี่ยวข้องกับการขายอย่างไร ความจริงก็คือ คุณมีความคล้ายคลึงกันกับเจ้าพ่ออุตสาหกรรมรถยนต์มากกว่าที่คุณจะคิด

เช่นเดียวกับผู้นำฝ่ายขายที่พยายามสร้างสภาพแวดล้อมที่ตัวแทนของพวกเขาสามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด ฟอร์ดก็มุ่งมั่นที่จะหาวิธีที่จะทำให้พนักงานผลิตรถยนต์มากขึ้นในเวลาที่น้อยลงเช่นเดียวกัน

เขาพบว่าวิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุเป้าหมายนี้คือการพัฒนาชุดขั้นตอนที่เป็นมาตรฐานเพื่อให้พนักงานแต่ละคนปฏิบัติตาม เขาค้นพบว่าเวลา ความสับสน และปัจจัยอื่นๆ ที่ส่งผลต่อความไร้ประสิทธิภาพจะลดลงเมื่อขั้นตอนหนึ่งของกระบวนการไหลเข้าสู่ขั้นตอนถัดไปอย่างราบรื่น

เริ่มคุ้นเคย?

เช่นเดียวกับความไร้ประสิทธิภาพที่ทำให้กระบวนการผลิตของ Ford ช้าลง มีหลายอย่างที่อาจขัดขวางวงจรการขายของคุณ ไม่ว่าตัวแทนของคุณจะใช้เวลามากเกินไปกับข้อเสนอ ไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่เสียชีวิต หรือสูญเสียการติดตามข้อตกลงในขั้นตอนการปิดการขาย ก็มีโอกาสสำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ

ด้วยเวิร์กโฟลว์ที่คล่องตัว คุณสามารถให้ตัวแทนแต่ละคนทำงานเหมือนสายการประกอบการขายของตนเอง การวางขั้นตอนทั้งหมดในกระบวนการขายของคุณและการจัดหาทรัพยากรเพื่อทำให้เสร็จสมบูรณ์ พวกเขาจะสามารถย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านวงจรการขายและปิดการขายได้มากขึ้น

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการทำเช่นนี้คือการให้คู่มือการขายแก่พวกเขา

คู่มือการขายคืออะไร?

คู่มือการขายจะอธิบายกระบวนการของบริษัทของคุณในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและย้ายผ่านช่องทางจนกว่าพวกเขาจะลงนามบนเส้นประ มักเรียกว่าเทมเพลตคู่มือการขาย และยังรวมเนื้อหาทั้งหมดที่ตัวแทนของคุณต้องการเพื่อปิดการขาย เช่น การส่งข้อความและสคริปต์สำเร็จรูป มักจะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับบริษัทของคุณ กลยุทธ์ของทีมขาย และเป้าหมาย เพื่อให้ทุกคนเข้าใจตรงกันและก้าวไปในทิศทางที่ถูกต้องไปด้วยกัน

ในการขจัดความคลุมเครือเมื่อมีตัวแทนใหม่เข้าร่วมทีมของคุณ เราขอแนะนำให้คุณมอบคู่มือการขายให้กับพวกเขาในวันแรก วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาเริ่มเรียนรู้กระบวนการของคุณตั้งแต่เริ่มต้นและลงมือปฏิบัติจริง

สิ่งสำคัญของคู่มือการขายที่ชนะ

มีปัญหาในการหา playbook เพื่อมอบให้หรือไม่? มองไม่เพิ่มเติม หากคุณต้องการสร้างกระบวนการขายที่ประสบความสำเร็จ ปรับขนาดได้ และประสบความสำเร็จมากขึ้น ขั้นตอนเหล่านี้มีความสำคัญในการสร้างคู่มือการขายที่ประสบความสำเร็จ:

1. สร้างทีมของคุณ

ลำดับแรกของธุรกิจควรกำหนดบุคคลหนึ่งคนเพื่อดูแลการผลิตคู่มือการขายของคุณ พวกเขาจะเป็นผู้รับผิดชอบในการรวบรวมเนื้อหา กำหนดเส้นตาย และทำให้โครงการเป็นไปตามแผน

2. ดำเนินการตรวจสอบ

ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างเนื้อหาใหม่ ให้ตรวจสอบสิ่งที่คุณมีอยู่แล้วที่ลอยอยู่รอบๆ ดูว่าสคริปต์โทรศัพท์และอีเมลใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับตัวแทนของคุณ และเพิ่มรายการเหล่านั้นลงในคู่มือการขายของคุณ ตรวจสอบเอกสารทางการตลาดของคุณ เช่น บล็อก บทความ เอกสารไวท์เปเปอร์ และเนื้อหาอื่นๆ อาจมีประโยชน์อย่างมากสำหรับตัวแทนขาย และสามารถช่วยให้คุณปรับความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณได้ การนำกลับมาใช้ใหม่ไม่เพียงช่วยประหยัดเวลาและทรัพยากร แต่ยังเน้นที่เนื้อหาที่ให้ผลลัพธ์อีกด้วย

3. ดึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

จากตรงนั้น คุณสามารถเริ่มดึงผู้คนจากบริษัทของคุณมาเสนอขายได้ ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถจัดเตรียมทีมขายระดับสูงและข้อมูลของบริษัท เช่น เป้าหมาย กลยุทธ์การขาย และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ขอให้ตัวแทนขายที่มียอดขายสูงสุดของคุณให้ข้อมูลว่าเทคนิคใดในการปิดการขายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา

ให้ทีมการตลาดของคุณมีความเชี่ยวชาญโดยเฉพาะในด้านเนื้อหา พวกเขาสามารถช่วยให้คำแนะนำของคุณเป็นคำพูดในลักษณะที่ตัวแทนใหม่ของคุณจะเข้าใจได้ง่าย พวกเขายังสามารถมั่นใจได้ว่าคู่มือการขายจะตรงกับเสียงและโทนเสียงของบริษัทของคุณ นอกจากนี้ พวกเขาอาจมีข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับโครงสร้างของ playbook ของคุณ ดังนั้นคุณควรรวมไว้ในการอภิปรายช่วงแรกเมื่อสร้างโครงร่าง

ผู้เชี่ยวชาญในบริษัทของคุณในด้านการตลาดผลิตภัณฑ์ควรมีส่วนร่วมด้วยเพื่อแบ่งปันรายละเอียดเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อที่เป็นเป้าหมาย ตำแหน่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะกับตลาด และข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

4. ถามผู้เชี่ยวชาญ

หากมีใครที่คุณเชื่อว่ามีค่าในการสร้างคู่มือเล่มเกมของคุณ ให้นั่งที่โต๊ะ ตัวอย่างเช่น เนื่องจากคู่มือกลยุทธ์ควรทำหน้าที่เป็นข้อมูลสรุปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณอาจต้องการขอให้ผู้ที่อยู่ระหว่างการพัฒนามีส่วนสนับสนุนในส่วนเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์

5. ปรับแต่งแนวทางของคุณ

ไม่มีสองบริษัทที่เหมือนกัน ดังนั้นจึงไม่มีหนังสือคู่มือสองเล่มที่เหมือนกัน คุณอาจต้องการเจาะลึกในส่วนใดส่วนหนึ่งของบริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือผลิตภัณฑ์การขาย และแยกส่วนเพื่อกล่าวถึงรายละเอียดเพิ่มเติม ใช้ตัวอย่างคู่มือการขายของเราเป็นแนวทาง แต่ใช้วิจารณญาณของคุณเพื่อปรับให้เหมาะกับทีมขายของคุณ

สิ่งที่ครอบคลุมในเทมเพลตคู่มือการขาย

ในตัวอย่างคู่มือการขาย เราได้สรุปเนื้อหาแปดบทที่คุณต้องรวมไว้เพื่อให้คุณประสบความสำเร็จ พวกเขาคือ:

ภาพรวมบริษัท

ด้วยการใช้เทมเพลตคู่มือการขายของเรา คุณจะได้เรียนรู้สิ่งที่สำคัญที่จะรวมไว้เมื่อแนะนำบริษัทของคุณกับตัวแทนขายของคุณ ซึ่งอาจรวมถึงหัวข้อต่างๆ เช่น ประวัติ ค่านิยม และพันธกิจของบริษัทของคุณ แต่รายละเอียดจะแตกต่างกันไปตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโครงการใหม่

นอกเหนือจากภูมิหลังเกี่ยวกับบริษัทแล้ว คุณจะต้องวางโครงสร้างทีมขายของคุณและระบุให้ชัดเจนว่าตัวแทนอยู่ในลำดับชั้นที่ใด

สินค้าและบริการ

พนักงานขายจะไม่ประสบความสำเร็จในงานจนกว่าพวกเขาจะรู้ว่ากำลังขายอะไร ตัวอย่างคู่มือการขายของเราเน้นย้ำทุกช่องที่คุณต้องตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณมั่นใจในความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน

บุคลิกของผู้ซื้อ

ในส่วนนี้ คุณจะต้องอธิบายให้ตัวแทนของคุณทราบอย่างชัดเจนว่าพวกเขากำลังกำหนดเป้าหมายใครและจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร ในเทมเพลตคู่มือการขายของเรา เราเจาะลึกข้อมูลเพื่อบอกคุณทุกอย่างที่คุณต้องใส่เพื่อให้คำอธิบายที่ถูกต้องเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณแก่สมาชิกในทีมของคุณ

ขั้นตอนการขาย

ส่วนนี้เป็นเนื้อและมันฝรั่งของคู่มือการขายของคุณ นี่คือที่ที่คุณจะแนะนำตัวแทนขายของคุณผ่านกระบวนการขายและการส่งข้อความ ตั้งแต่การค้นหาและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ ไปจนถึงการปิดการขาย ด้วยเทมเพลตคู่มือการขายของเรา คุณจะสามารถลดความไร้ประสิทธิภาพได้โดยให้ตัวแทนของคุณทำตามขั้นตอนทีละขั้นตอนในการปิดแต่ละดีล

การใช้ CRM

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ สมาชิกแต่ละคนในทีมของคุณต้องรู้วิธีใช้ CRM ของคุณ ในส่วนนี้ของเทมเพลตคู่มือการขาย คุณจะได้เรียนรู้ว่าข้อมูลใดบ้างที่คุณควรรวมไว้เกี่ยวกับ CRM เพื่อช่วยให้ตัวแทนของคุณได้รับประโยชน์สูงสุด

วิธีการขายของคุณ

หากบริษัทของคุณปฏิบัติตามวิธีการขายที่เฉพาะเจาะจง ตัวแทนของคุณควรได้รับการแนะนำในคู่มือการขายของคุณ เราจะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับวิธีการสรุปทีมของคุณเกี่ยวกับวิธีการขาย และสิ่งที่พวกเขาควรคาดหวังสำหรับการฝึกอบรมการขายเบื้องต้นและระยะยาว

การวัดกิจกรรมและผลลัพธ์

เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณทำงานได้ดีที่สุด คุณจะต้องทำให้ความคาดหวังของคุณชัดเจน เทมเพลตคู่มือการขายของเราเสนอคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการใช้เมตริกการขายและการวิเคราะห์เพื่อสื่อสารความคาดหวังและเป้าหมายสำหรับตัวแทนของคุณ ทั้งในฐานะบุคคลและเป็นส่วนหนึ่งของทีมขายของคุณ

ค่าตอบแทนและคอมมิชชั่น

แพ็คเกจค่าตอบแทนสำหรับพนักงานขายอาจแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท บางวิธีซับซ้อนกว่าวิธีอื่นๆ โดยมีหลายวิธีในการหารายได้เสริมจากฐานเงินเดือน โดยแต่ละวิธีมีข้อกำหนดและเงื่อนไขของตนเอง เทมเพลตคู่มือการขายของเราจะแนะนำคุณตลอดการส่งข้อมูลนี้ในลักษณะที่เข้าใจง่ายและอ้างอิงได้ง่ายหากต้องการแรงจูงใจเพิ่มเติม

บทสรุป

สายการผลิตของ Ford ลดเวลาในการผลิตสำหรับรุ่น T ลงเหลือเพียง 93 นาที โดยแบ่งกระบวนการผลิตเป็น 45 ขั้นตอน ต้องขอบคุณการเพิ่มประสิทธิภาพของเขา โรงงานจึงผลิตรถยนต์ได้เร็วกว่าสีที่ทาจะแห้งได้

คุณสามารถให้ตัวแทนของคุณย้ายลีดผ่านช่องทางได้อย่างราบรื่นโดยมอบเครื่องมือทั้งหมดที่พวกเขาต้องการให้กับทีมของคุณสำหรับงาน คู่มือการขายเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการนำเสนอกระบวนการและเทคนิคที่ลองใช้แล้วและเป็นจริง และมีข้อตกลงการใช้หมึกสำหรับตัวแทนของคุณทั้งหมด เช่น เครื่องจักรที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี

หากคุณยังไม่ได้อ่าน รับหนังสือคู่มือการขายของเราวันนี้ฟรี