การจัดแนวการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ตอนที่ 5: กระบวนการส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย

โพสต์นี้เป็นส่วนหนึ่งของซีรี่ส์เพื่อช่วยให้องค์กร B2B เข้าใจและดำเนินการจัดแนวการขายและการตลาด ส่วนที่หนึ่ง เกี่ยวกับการเริ่มต้น ส่วนที่สอง แสดงวิธีการระบุผู้ซื้อเป้าหมายและเส้นทางของพวกเขา ส่วนที่ 3 สรุปขั้นตอนในการออกแบบกระบวนการนำที่ประสบความสำเร็จ ส่วนที่สี่ อธิบายถึงสิ่งที่กำหนดลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ตอนนี้เราจะพูดถึงการส่งต่อลูกค้าเป้าหมายไปสู่การขาย และดูที่ลูปการรายงานและคำติชมที่คุณควรนำไปใช้

เมื่อระบุลีดที่มีคุณสมบัติได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างกระบวนการส่งต่อลีด โดยที่การตลาดจะส่งต่อลีดที่มีคุณสมบัติไปยังการขายเพื่อให้การขายสามารถติดตามผลได้

การส่งมอบโอกาสในการขายมาตรฐานจากการตลาดสู่การขาย

ด้วยมือ:
ข้อตกลงทั่วไปในองค์กรส่วนใหญ่คือฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการทำให้มั่นใจว่าลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเข้าถึงผู้ติดต่อที่เหมาะสมในทีมขาย มีวิธีปฏิบัติทั่วไปหลายประการเพื่อให้แน่ใจว่าการส่งต่อเป็นไปอย่างราบรื่น บางบริษัทมีจุดติดต่อเพียงจุดเดียวในทีมขายซึ่งรับลีดที่มีคุณสมบัติทั้งหมดแล้วมอบหมายให้กับตัวแทนขาย คนอื่น ๆ มีทีมตรวจสอบคุณสมบัติทางไกลที่นัดหมาย; หลายคนใช้การแจ้งเตือนทางอีเมล

ด้วยเทคโนโลยี:
ระบบอัตโนมัติด้านการตลาด ระบบการขายอัตโนมัติ และเทคโนโลยีการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ส่วนใหญ่สามารถกำหนดลีดที่มีคุณสมบัติให้กับตัวแทนขายที่ถูกต้องได้โดยอัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนขายเป็นเจ้าของพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ ระบบ CRM จะสามารถกำหนดเส้นทางลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจากพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เหล่านี้ไปยังตัวแทนขายที่เหมาะสมได้โดยอัตโนมัติ นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือการตลาดต้องส่งข้อมูลการติดต่อ (ชื่อหลัก โทรศัพท์ และอีเมล) เมื่อส่งมอบโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมพร้อมกับประวัติกิจกรรม ซึ่งควรบอกตัวแทนฝ่ายขายว่าทำไมการตลาดจึงพิจารณาว่าโอกาสในการขายนี้พร้อมสำหรับการขาย คุณสามารถสร้างกระบวนการอัตโนมัติเพื่อแจ้งเตือนฝ่ายขายว่ามีลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

กระบวนการติดตามมาตรฐานสำหรับลีดที่ผ่านการรับรองทั้งหมด

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการกำหนดลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ฝ่ายขายควรลงนามในข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) โดยระบุรายละเอียดว่าพวกเขาจะติดตามผลได้เร็วเพียงใด จำนวนการสัมผัสที่ลีดจะได้รับ ระยะเวลาที่พวกเขาจะทำงานกับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และสิ่งที่เกิดขึ้นกับ ผู้นำหลังการขายได้ผลจริง ตัวแทนฝ่ายขายควรต้องอัปเดตสถานะของโอกาสในการขายแต่ละรายการที่ได้รับเมื่อดำเนินการตามกระบวนการติดตามผล

นี่คือภาพรวมของกระบวนการส่งมอบ

1. กำหนดว่าใครในทีมขายจะได้รับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
   บางองค์กรส่งต่อลีดที่มีคุณสมบัติไปยังจุดติดต่อเดียวในทีมขาย ซึ่งจะกำหนดเส้นทางลีดไปยังตัวแทนขายที่เหมาะสม องค์กรอื่นๆ ส่งต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตรงไปยังตัวแทนฝ่ายขาย
2. พัฒนากระบวนการสำหรับการส่งผ่านผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปสู่การขาย
   เมื่อคุณได้พิจารณาแล้วว่าใครจะได้รับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ให้สร้างกระบวนการเพื่อให้ได้ลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อนำไปสู่การขายในเวลาที่เหมาะสม วิธีที่ดีที่สุดคือให้แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณส่งต่อลีดที่มีคุณสมบัติไปยังตัวแทนขายแต่ละคนผ่านระบบ CRM ระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถสร้างรายการที่จัดลำดับความสำคัญของลีดยอดนิยมตามคะแนนลีด ซึ่งสามารถเข้าถึงได้ใน CRM และเป็นประโยชน์อย่างมากสำหรับตัวแทนในการจัดการเวลา
3. ระบุกระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่เป็นมาตรฐานสำหรับการขาย
   ควรสร้างข้อตกลงระดับการบริการที่ต้องการให้ฝ่ายขายติดตามลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็วและรับประกันจำนวนการติดต่อทางโทรศัพท์และอีเมลต่อลูกค้าเป้าหมาย ขั้นตอนแรกคือการแจ้งเตือนการขายว่ามีการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติใหม่แล้ว จากนั้นฝ่ายขายควรติดต่อลีดเหล่านี้ภายในระยะเวลาที่กำหนดตามที่ระบุไว้ใน SLA การขายควรทำตามจำนวนที่ตกลงกันในระยะเวลาที่ตกลงกัน
4. สร้างกระบวนการรีไซเคิลลีดที่ผ่านการรับรองกลับสู่การตลาด
   ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจำนวนมากจะไม่กลายเป็นโอกาสในการขายด้วยเหตุผลหลายประการ ตัวอย่างเช่น ยอดขายอาจไปไม่ถึงผู้นำหรือจังหวะเวลาอาจไม่ถูกต้อง สร้างกระบวนการเพื่อรีไซเคิลลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกลับสู่การตลาด เพื่อให้พวกเขาได้รับการดูแลจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะมีส่วนร่วม
5. ใช้กระบวนการวงปิดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรม
   ฝ่ายขายควรให้ข้อเสนอแนะแก่ฝ่ายการตลาดเกี่ยวกับสถานะของลีดที่ผ่านการรับรองทั้งหมดที่ส่งต่อไปยังพวกเขา กิจกรรมนี้กำหนดให้ฝ่ายขายอัปเดตสถานะของลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทุกรายที่ส่งผ่านไปยังพวกเขา คำติชมนี้อาจบ่งชี้ว่าจำเป็นต้องปรับคะแนนลีดหรือกำหนดคุณสมบัติลีดใหม่ หรืออาจชี้ทางไปสู่โอกาสใหม่ๆ เช่น เมื่อลีดประเภทหนึ่งเริ่มมีประสิทธิภาพดีกว่าหมวดหมู่อื่นๆ

คำศัพท์ภายในองค์กรและจำนวนด่านของคุณอาจแตกต่างกันไป ตัวอย่างทั่วไปของการอัปเดตสถานะ ได้แก่: "ผ่านเกณฑ์" สำหรับลีดที่ฝ่ายขายยืนยันว่าสอดคล้องกับคำนิยามลีดที่มีคุณสมบัติ “รีไซเคิล” สำหรับลีดที่ฝ่ายการตลาดควรดำเนินการต่อไป “ขยะ” สำหรับโอกาสในการขายที่ไม่ผ่านเกณฑ์และไม่มีวันเป็น และ “ไม่สามารถเข้าถึงได้” สำหรับลีดที่ฝ่ายขายไม่สามารถเชื่อมต่อได้

การรายงานและการเช็คอิน

ความร่วมมือด้านการขายและการตลาดเป็นกระบวนการต่อเนื่อง วิธีที่ดีที่สุดในการส่งเสริมความร่วมมือคือการยอมรับชุดเมตริก สร้างวงจรป้อนกลับเป็นประจำ จากนั้นทำงานร่วมกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ เมตริกที่ใช้ร่วมกันช่วยให้ทั้งสองฝ่ายตกลงเกี่ยวกับความคาดหวังสำหรับสิ่งที่จะได้รับ การประชุมข้อเสนอแนะเป็นประจำช่วยอำนวยความสะดวกในการสื่อสารเพื่อปรับปรุงกระบวนการ

เมตริกการขายและการตลาดที่สำคัญ

มีเมตริกจำนวนหนึ่งที่คุณควรติดตามเพื่อให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดทำงานร่วมกัน เป้าหมายทางธุรกิจของคุณจะเป็นตัวกำหนดว่าเป้าหมายเหล่านั้นคืออะไร ต่อไปนี้คือตัวอย่างทั่วไปที่คุณอาจเลือก:

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง
  ลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามคำจำกัดความของ "ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง" และได้รับการส่งต่อจากฝ่ายการตลาดไปยังฝ่ายขาย
• ครั้งติดตามผล.
  ระยะเวลาการขายที่ใช้ในการติดตามลูกค้าเป้าหมาย
• โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ
  ลูกค้าเป้าหมายที่ฝ่ายขายตกลงตามข้อกำหนดของโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
• โอกาสจากโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
  ลูกค้าเป้าหมายที่กลายเป็นโอกาสในการขาย
• รายได้ที่สร้างจากโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม
  จำนวนรายได้ที่สร้างจากโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณควรสร้างอัตรา Conversion สำหรับแต่ละเมตริกด้วย ตัวอย่างเช่น อัตราการแปลงทั่วไปที่จะติดตามคือโอกาสในการขาย/โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ หากอัตราการแปลงนี้เปลี่ยนแปลงอย่างรุนแรงในช่วงเวลาที่กำหนด คุณควรตรวจสอบคำนิยามลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือกระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมาย

จัดการประชุมข้อเสนอแนะเป็นประจำ

การประชุมข้อเสนอแนะควรเกิดขึ้นบ่อยๆ สัปดาห์ละครั้งหรือสองครั้งต่อเดือน ตรวจสอบประสิทธิภาพกับเมตริกเป้าหมายในการประชุมเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตรวจสอบความคืบหน้าของการตลาดเทียบกับจำนวนเป้าหมายของโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ควรมีการตรวจสอบการชนะหรือแพ้ใดๆ ที่เกิดจากลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และคุณควรรวบรวมคำติชมจากฝ่ายขาย สุดท้ายนี้ การตลาดควรแบ่งปันกับการขายสำหรับแคมเปญที่กำลังจะเกิดขึ้นใหม่

นอกจากความรับผิดชอบและการมองเห็นความคืบหน้าแล้ว จุดประสงค์อื่นๆ ของการสร้างเมตริกและข้อเสนอแนะคือเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการของคุณ เมตริกและความคาดหวังที่ใช้ร่วมกันช่วยให้ทั้งสองฝ่ายทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันในการเพิ่มรายได้ และเพื่อหลีกเลี่ยงการชี้นิ้วเมื่อสิ่งต่างๆ ไม่เป็นไปด้วยดี

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีวัดตัวชี้วัดที่สำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณใน eBook เล่มนี้[