การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ตอนที่ 2: ทำความเข้าใจกับผู้ซื้อ

โพสต์นี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดข้อมูลเพื่อช่วยองค์กร B2B ในการปรับปรุงความร่วมมือด้านการขายและการตลาด ส่วนที่หนึ่งเกี่ยวกับการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีข้อมูลที่ถูกต้องในการเริ่มต้น ในส่วนที่สอง คุณจะได้เรียนรู้วิธีระบุผู้ซื้อเป้าหมายและสรุปเส้นทางของผู้ซื้อ

หลังจากตกลงกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่ง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ระบุผู้ซื้อเป้าหมายที่ถูกต้องแล้ว นั่นหมายความว่าทั้งฝ่ายขายและทีมการตลาดของคุณจะต้องตกลงเกี่ยวกับลักษณะนิสัยของผู้ซื้อ จากนั้นจึงออกแบบโปรแกรมและกระบวนการเพื่อดึงดูดผู้ซื้อรายนี้

ทำการวิจัยเพื่อกำหนดและกำหนดผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ

ในการเริ่มต้น ให้กำหนดลูกค้าที่มีค่าที่สุดขององค์กรของคุณ คุณสามารถระบุลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณโดยใช้ปัจจัยที่มีความหมายต่อธุรกิจของคุณมากที่สุด เช่น รายได้ที่เกิดขึ้น ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ รอบเวลาการขาย เป็นต้น จากนั้นมองหาลักษณะทั่วไป เช่น ขนาดของบริษัท บทบาทของผู้ซื้อ หรืออุตสาหกรรม ตัวอย่างโปรไฟล์ผู้ซื้อเป้าหมายอาจเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก (พนักงาน 5-20 คน) ในอเมริกาเหนือที่ขาย (เฉพาะบางอย่าง) ให้กับอุตสาหกรรมการบรรทุก การขายส่วนใหญ่ในปัจจุบันขึ้นอยู่กับทีมผู้ซื้อ และคุณอาจมีบุคลิกที่เหมือนกัน ยกเว้นระดับหรือความรับผิดชอบ เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กของเราอาจมีพนักงานด้านการเงินหรือปฏิบัติการหรือการตลาดที่จะช่วยในการตัดสินใจ ผู้ซื้อรายนั้นควรมีบุคลิกของตนเอง เนื่องจากความกังวล ความเสี่ยง และผลตอบแทนอาจแตกต่างจากเจ้าของธุรกิจ

ฝ่ายขายควรมีส่วนร่วมในการระบุกลุ่มผู้ซื้อเป้าหมายหลักนี้ ฝ่ายการตลาดควรศึกษาข้อมูลบุคคลเหล่านี้เพื่อพิจารณาว่าแคมเปญการตลาดสามารถดึงดูดโปรไฟล์ผู้ซื้อเหล่านี้ได้มากพอที่จะสนับสนุนการลงทุนหรือไม่ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพื้นฐานของการพัฒนาตัวตนของผู้ซื้อและรับเคล็ดลับในการสร้างแผนเนื้อหาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ชมเป้าหมายของคุณ

สร้างและตกลงตามคำจำกัดความและการเดินทางของผู้ซื้อเป้าหมาย

สิ่งสำคัญคือต้องระบุขั้นตอนที่ผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณใช้เพื่อเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อซึ่งมีรายละเอียดว่าผู้ซื้อของคุณตัดสินใจซื้ออย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เผยแพร่ตัวตนของคุณและซื้อแผนที่การเดินทางเป็นการภายใน เพื่อให้ทุกคนในองค์กรเข้าใจตรงกัน เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อ ตั้งแต่การรับรู้เริ่มต้นไปจนถึงการแปลงและการขยายตัว

สร้างความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณเพื่อดึงดูดผู้ซื้อเป้าหมายรายนี้

เมื่อกำหนดผู้ซื้อเป้าหมายแล้ว ก็ถึงเวลาออกแบบกระบวนการขายและการตลาดที่จะดึงดูดผู้ซื้อประเภทนี้ ตัวอย่างเช่น หากบุคคลเป้าหมายของคุณมีแนวโน้มที่จะมองหาบทความและบล็อกโพสต์เกี่ยวกับหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง คุณควรเริ่มสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดพวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณ คุณอาจต้องการพัฒนาแคมเปญการเลี้ยงดูทางอีเมล โดยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับข้อความใหม่ตามกำหนดเวลาปกติ (บ่อยครั้งทุกสัปดาห์) พร้อมบทความที่เกี่ยวข้องหรือ eBook เกี่ยวกับหัวข้อดังกล่าว

ต่อไปนี้คือภาพรวมของขั้นตอนพื้นฐาน 8 ขั้นตอนที่คุณควรดำเนินการเพื่อค้นหาว่าลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณคือใคร และเส้นทางใดที่พวกเขามักจะปฏิบัติตามเพื่อซื้อสินค้าจากคุณ

1. ดูข้อมูลเพื่อกำหนดโอกาสที่ดีที่สุดของคุณ เริ่มกระบวนการโดยดูข้อมูลของลูกค้าปัจจุบันของคุณ พยายามหากลุ่มลูกค้าที่มีค่าที่สุดสำหรับคุณโดยดูที่รายได้ อัตรากำไรขั้นต้น และระยะเวลาของวงจรการขาย คุณต้องการให้ส่วนต่างๆ แตกต่างกันอย่างชัดเจน
2. มองหาลักษณะทั่วไป วิเคราะห์รายชื่อลูกค้าที่มีมูลค่าสูงโดยค้นหาลักษณะทั่วไป: ขนาดบริษัท ที่ตั้ง บทบาทของผู้ซื้อ และประเภทอุตสาหกรรม คือตัวอย่างทั้งหมดของคุณสมบัติทั่วไปที่เป็นไปได้
3. พบกับตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนเพื่อรับคำติชมโดยสรุปเกี่ยวกับข้อมูล ในกรณีส่วนใหญ่ ข้อมูลจะบอกคุณมากพอที่จะระบุโปรไฟล์เริ่มต้นของผู้ซื้อเป้าหมาย แต่ยอดขายต้องตกลง พบปะกับผู้นำฝ่ายขายและรับฟังความคิดเห็นเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อเหล่านี้ ข้อตกลงอาจใช้การสนทนาและร่างหลายครั้ง
4. พิจารณาว่าการตลาดสามารถสร้างโอกาสในการขายสำหรับผู้ซื้อประเภทเหล่านี้ได้หรือไม่ ก่อนสรุปตัวตนของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตกลงกับผู้ซื้อที่คุณสามารถทำการตลาดด้วยได้จริง หากคุณเลือกบุคลิกที่ดึงดูดใจได้ยาก การตลาดจะไม่สามารถส่งมอบลีดตามจำนวนที่ต้องการได้ และกระบวนการขายและการตลาดทั้งหมดจะพังทลาย
5. วางแผนกระบวนการซื้อของกลุ่มเป้าหมายของคุณ หลังจากที่คุณสร้างตัวตนของคุณแล้ว ให้ร่างขั้นตอนที่ผู้ซื้อใช้ตั้งแต่สถานะปัจจุบันจนถึงหลังจากที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกระบวนการซื้อนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อความ โปรแกรม และกระบวนการด้านการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงได้ ตัวอย่างเช่น หลายบริษัทสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนในกระบวนการซื้อเพื่อดึงดูดผู้ซื้อก่อน จากนั้นเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปในกระบวนการของตน
6. เผยแพร่ (ภายใน) สิ่งที่คุณค้นพบ เมื่อตกลงตามลักษณะตัวตน การเดินทาง และข้อความของผู้ซื้อเป้าหมายแล้ว คุณต้องกระจายข้อความเหล่านั้นไปยังฝ่ายขายและการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อรายเดียวกันด้วยข้อความเดียวกันในขั้นตอนเดียวกัน
7. เพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดลักษณะตัวตนของผู้ซื้อเป้าหมายทุกไตรมาส ในแต่ละไตรมาส ฝ่ายขายและการตลาดควรประเมินตัวตนของผู้ซื้อในปัจจุบันโดยใช้ประโยชน์จากข้อมูลและข้อเสนอแนะโดยสังเขปเพื่อพิจารณาว่ามีผลอย่างไร การขายและการตลาดควรดูข้อมูลใหม่เพื่อระบุโอกาสในการสร้างบุคลิกใหม่ ตัวอย่างเช่น บริษัทที่กำหนดเป้าหมายธุรกิจขนาดเล็กอาจพบว่าพวกเขาเริ่มปิดธุรกิจมากขึ้นโดยมีลูกค้ารายใหญ่ขึ้น พวกเขาอาจตัดสินใจสร้างบุคลิกของผู้ซื้อเป้าหมายเพิ่มเติม ติดตามเรื่องนี้ ตลาดเป็นแบบไดนามิกและบุคลิกของคุณจะเปลี่ยนไปตามกาลเวลา
8. ทดสอบบุคลิกของผู้ซื้อรายใหม่ บริษัทต่างๆ มักจะต้องทดสอบบุคลิกของผู้ซื้อรายใหม่เมื่อพวกเขาเข้าสู่ตลาดใหม่ ในกรณีนี้ การขายและการตลาดควรตกลงเกี่ยวกับจำนวนผู้ทดสอบและความถี่ของการทดสอบ กุญแจสำคัญคือการทดสอบบุคลิกใหม่ที่น่าจะเป็นไปได้โดยไม่ขัดขวางความพยายามในปัจจุบันของคุณ

คอยติดตามบล็อกโพสต์ถัดไปในชุดการขายและการตลาด ซึ่งคุณจะได้เรียนรู้วิธีออกแบบกระบวนการนำ