เศรษฐกิจการสมัครสมาชิก: วิน-วินสำหรับแบรนด์และบริษัทในเครือ

ภาพถ่ายโดย freestocks.org บน Unsplash

หากคุณเคยใช้ Netflix, Spotify, Blue Apron หรือแม้แต่ LimeBike แสดงว่าคุณได้เข้าร่วมในระบบเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิกแล้ว และสิ่งที่กำลังดำเนินไป คุณจะได้เห็นมันมากขึ้นเท่านั้น

สตาร์ทอัพและอุตสาหกรรมที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ต่างจุ่มนิ้วลงในรูปแบบธุรกิจการสมัครรับข้อมูล ซึ่งผู้บริโภคต้องชำระค่าธรรมเนียมประจำสำหรับการเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตัวอย่างการแต่งหน้า สไตลิสต์ส่วนตัว และอาหารพร้อมปรุงเป็นกล่องสมัครสมาชิกที่เป็นที่รู้จักมากที่สุด แต่โมเดลนี้ยังรวมถึงซอฟต์แวร์ที่เป็นผลิตภัณฑ์บริการ การสตรีมภาพยนตร์และเพลง และการเข้าถึงหนังสือและนิตยสารออนไลน์ ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะพิจารณาสถานะของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิกอย่างละเอียดยิ่งขึ้น เหตุใดจึงเป็น win-win สำหรับพันธมิตรทั่วโลก และเหตุใดบริการตามการสมัครรับข้อมูลและบริษัทในเครือจึงพร้อมที่จะประสบความสำเร็จในอุตสาหกรรม

สถานะของการสมัครสมาชิก

ประวัติความเป็นมาเป็นอย่างไร: ตลาดอีคอมเมิร์ซการสมัครสมาชิกเติบโตขึ้นมากกว่า 100% ต่อปี ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดในหมวดนี้สร้างรายได้มากกว่า 2.6 พันล้านดอลลาร์ในปี 2559 เพิ่มขึ้นจาก 57 ล้านดอลลาร์ในปี 2554

ในปี 2018 ไซต์สมัครสมาชิก ยอดนิยมห้า ไซต์ ได้แก่ Amazon Subscribe & Save, Dollar Shave Club, Ipsy, Blue Apron และ Birchbox ภายในตัวอย่างเหล่านี้ มีโมเดลธุรกิจมากมาย บางคนเช่น Birchbox, Dollar Shave Club และ Ipsy เรียกเก็บค่าธรรมเนียมรายเดือนที่ค่อนข้างต่ำ ซึ่งบางครั้งอาจเพียง 10 ดอลลาร์หรือน้อยกว่านั้น เพื่อใช้ประโยชน์จากผู้ชมจำนวนมาก ส่วนอื่นๆ เช่น Blue Apron และ Stitch Fix ดำเนินการด้วยโครงสร้างค่าธรรมเนียมที่สูงกว่า ซึ่งช่วยให้พวกเขาสร้างรายได้สูงขึ้นแม้จะมีฐานลูกค้าที่เล็กกว่า สมาชิกมักจะเพลิดเพลินกับรายได้ที่สูงกว่าค่าเฉลี่ยและเวลาว่างน้อยกว่าค่าเฉลี่ย สิ่งนี้ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลดการเดินทางไปร้านน่าสนใจ แม้ว่าจะไม่ได้รวมเข้ากับการลดราคาก็ตาม

โมเดลเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิกนั้นน่าสนใจมากจนแม้แต่อุตสาหกรรมที่ไม่ได้สมัครสมาชิกแบบเดิมๆ ก็ยังก้าวข้ามไปได้ ซึ่งรวมถึง Adobe, Audible, Apple iTunes, Kindle Unlimited, Xbox Games Pass และ Netflix ในความเป็นจริง 46% ของผู้บริโภคที่สำรวจ กล่าวว่าพวกเขาสมัครใช้บริการสื่อสตรีมมิ่งออนไลน์รวมถึง Netflix

อย่างไรก็ตาม มีนักช็อปออนไลน์เพียง 15% เท่านั้นที่ลงทะเบียนสมัครใช้งานอีคอมเมิร์ซอย่างน้อยหนึ่งรายการเพื่อรับสินค้าเป็นประจำ ซื้อกลับบ้าน? มีตลาดขนาดใหญ่ที่ยังไม่ได้ใช้สำหรับแบรนด์และบริษัทในเครือที่ฉลาดพอที่จะใช้ประโยชน์จากมัน – แต่การทำเช่นนั้น ลูกค้าต้องมาก่อน

Tien Tzuo ผู้ก่อตั้งบริษัทซอฟต์แวร์สมัครสมาชิก Zuora และชายที่มีชื่อตรงกันกับอุตสาหกรรม กล่าว ไว้ ดังนี้:

Subscription Economy เพิ่มความสนิทสนมระหว่างบริษัท SaaS (หรือผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์) กับลูกค้าของพวกเขา ใน Subscription Economy ทุกบริษัทต้องจัดการความสัมพันธ์แบบหลายช่องทางโดยตรง ซับซ้อน โต้ตอบกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งในความสัมพันธ์นี้และแทนที่จะให้ความสำคัญกับธุรกิจที่ "ผลิตภัณฑ์" หรือ "ธุรกรรม" บริษัท ที่สมัครสมาชิกแบบประหยัดจะมีชีวิตอยู่และตายจากความสามารถในการมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า ตอนนี้ สูตรสำหรับการเติบโตมุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้จากความสัมพันธ์ระยะยาวมากกว่าการจัดส่งผลิตภัณฑ์

— Tien Tzuo ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Zuora

ความร่วมมือคือกุญแจสำคัญ

ลักษณะที่น่าสนใจของระบบเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิกคือมันเป็นหนึ่งในไม่กี่พื้นที่ที่ทุกคนได้รับชัยชนะ ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ ผู้บริโภค และบริษัทในเครือ ทำไม โมเดลนี้อาศัยความร่วมมือที่เชื่อถือได้และเป็นประโยชน์ร่วมกันในการทำงาน อันที่จริง ยิ่งหุ้นส่วนของคุณดีขึ้นเท่าไหร่ ความสำเร็จก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

ยก ตัวอย่าง Imperfect Produce : พวกเขาทำเงินเป็นธุรกิจ แต่ทำงานโดยทำงานกับอาหารชั้นดีที่ร้านขายของชำไม่ต้องการหรือขายไม่ได้ ส่งผลให้บริษัทได้ช่วยลดปริมาณอาหารเหลือทิ้งทั่วทั้งอเมริกา

Imperfect Produce เป็นกล่องสมัครสมาชิกที่ช่วยประหยัดอาหารได้หลายล้านปอนด์จากการทิ้งขยะ ที่มา: Imperfect Produce

หรือ ButcherBox ลูกค้าของ TUNE ที่เชี่ยวชาญด้านเนื้อวัว หมู และไก่ที่เลี้ยงแบบปล่อยเลี้ยงโดยวิธีเลี้ยงแบบมนุษย์โดยใช้หญ้าเลี้ยงแบบปล่อยอิสระจากร้านขายเนื้อต่างๆ ButcherBox สนับสนุนเกษตรกรและคนขายเนื้อโดยให้โอกาสที่พวกเขาไม่เคยได้รับมาก่อน ในขณะเดียวกันก็ทำให้ผลิตภัณฑ์จากสัตว์เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้น และแน่นอน ผู้บริโภคและบริษัทต่างก็ได้รับประโยชน์: สมาชิกเลือกส่วนลดที่แน่นอนที่พวกเขาต้องการในราคาที่ลดลง และผลกำไรของ ButcherBox ด้วยรายได้ที่สม่ำเสมอและเชื่อถือได้

อีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ที่โดดเด่นคือ FabFitFun ซึ่งรวบรวมผลิตภัณฑ์ความงาม แฟชั่น ฟิตเนส และสุขภาพระดับพรีเมียมไว้ในกล่องรายไตรมาสสำหรับสมาชิก เราถาม Blake Avila ผู้จัดการฝ่ายการตลาด ผู้มีอิทธิพลและพันธมิตรที่ FabFitFun ว่าทำไมรูปแบบนี้จึงใช้ได้กับผู้บริโภค และ บริษัทในเครือ

FabFitFun ช่วยให้บริษัทในเครือกลับมาอีกครั้งด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่และความประหลาดใจ ที่มา: FabFitFun

“การมีโมเดลตามการสมัครรับข้อมูลพร้อมกล่องใหม่ในแต่ละฤดูกาลช่วยให้ FabFitFun และบริษัทในเครือของเราทำการตลาดกล่องผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ตลอดทั้งปี” Avila กล่าว ผลิตภัณฑ์ใหม่ทำให้สมาชิกสนใจและจ่ายเงินเพื่อเข้าถึงแบรนด์ ในขณะที่เนื้อหาที่สดใหม่ทำให้ผู้ชมของ Affiliate สนใจในสิ่งที่พวกเขากำลังโปรโมต ในท้ายที่สุด นั่นคือ win-win สำหรับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

ค้นหาความสำเร็จ: Think Inside the Box

จะต้องทำอย่างไรจึงจะประสบความสำเร็จในการเปิดธุรกิจเศรษฐกิจแบบสมัครสมาชิกที่ประสบความสำเร็จหรือเพื่อทำการตลาด เช่นเดียวกับพันธมิตรที่ยอดเยี่ยม: ความไว้วางใจ การสื่อสาร และความอดทน

“การเป็นหุ้นส่วนที่ประสบความสำเร็จระหว่าง FabFitFun และบริษัทในเครือคือการผสมผสานของพันธมิตรที่รู้วิธีเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และ FabFitFun จัดหาทรัพย์สินที่ยอดเยี่ยมให้พวกเขาใช้” Avila กล่าว “ในแต่ละฤดูกาล เราให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับกล่องของเราและความคิดสร้างสรรค์ที่สะดุดตาเพื่อช่วยเน้นย้ำถึงคุณค่าของกล่องของเรา เราภูมิใจที่ได้ร่วมงานกับทุกคนที่มีใจรักในผลิตภัณฑ์ของเรา ดังนั้นเราจึงสนับสนุนให้ทุกคนสมัคร”

โปรดจำไว้ว่า หุ้นส่วนแต่ละคนนำพรสวรรค์ ทรัพยากร แบรนด์ และบุคลิกภาพของตนเองมาสู่สมการ บริษัทในเครือต้องการกลุ่มเป้าหมาย (และขนาด) ที่เหมาะสมสำหรับการเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ของตน และบริษัทในเครือต้องมีความคิดสร้างสรรค์ แน่วแน่ และยืนหยัดในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ คุณจะเห็นบริษัทในเครือหลายแห่งของ FabFitFun แบ่งปันกล่องใหม่ของพวกเขา ในวิดีโอบน YouTube, Facebook และ Instagram และส่งเสริมหรือสนับสนุนโพสต์เพื่อให้ได้รับความสนใจมากขึ้น

แบรนด์จำเป็นต้องให้อำนาจแก่บริษัทในเครือในการทำงานโดยการจัดหาเนื้อหาที่แข็งแกร่ง เช่น ครีเอทีฟโฆษณาที่สวยงาม และข้อมูลโดยละเอียดเพื่อให้การแชร์เป็นเรื่องง่าย แต่นั่นไม่ได้รับประกันว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะรู้สึกได้ในชั่วข้ามคืน และคุณยังคงต้องเผชิญกับปัญหาหรือความพ่ายแพ้

“ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เราต้องเอาชนะคือการทำให้บริษัทในเครือของเรามีความรู้เกี่ยวกับธุรกิจที่กำลังเติบโตและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา” Avila กล่าว เพื่อเอาชนะความท้าทายนั้น FabFitFun ได้พิจารณาอย่างรอบคอบถึงวิธีที่พวกเขาแบ่งปันข้อมูลกับพันธมิตรของพวกเขา และในที่สุดก็พบความสมดุลที่เหมาะสมของการอัปเดตเนื้อหาและการสื่อสาร

“เคล็ดลับที่ดีที่สุดของฉันคืออย่าท้อแท้” Avila กล่าว “ต้องใช้การลองผิดลองถูกก่อนที่คุณจะเริ่มเห็นความสำเร็จที่คุณต้องการ เหวี่ยงแหกว้างและสร้างสิ่งที่ได้ผล”

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและโซลูชันสำหรับธุรกิจสมัครสมาชิก อ่านคู่มือการตลาดสำหรับพันธมิตรสองหน้าของเรา หรือเจาะลึกความสำเร็จเบื้องหลัง FabFitFun ในชุดบล็อกของเราเกี่ยวกับ Ultimate Guide to Partner Marketing