หกขั้นตอนสู่กลยุทธ์การจัดการลีดที่ประสบความสำเร็จ

ก่อนที่คุณจะเริ่มใช้กลยุทธ์การจัดการลีด คุณต้องคิดทบทวน ทำการบ้าน พูดคุยกับลูกค้า และพิจารณาคุณลักษณะและความต้องการของโปรแกรมของคุณอย่างรอบคอบ

ทำตามขั้นตอนทั้ง 6 ขั้นตอนเพื่อสร้างกลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายและเตรียมตัวให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ ‒ และเฝ้าดูลูกค้าที่จ่ายเงินเหล่านั้นโผล่ขึ้นมาที่ด้านล่างสุดของกระบวนการ

1. กำหนดกระบวนการจัดการลีดของคุณ

ไม่ว่าคุณจะได้รับคำแนะนำจาก "กระบวนการ" หรือ "น้ำตก" หรือกระบวนการอื่น การปรับปรุงการจัดการผู้นำในองค์กรจะเริ่มต้นด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อกำหนดและขั้นตอน

เริ่มต้นอย่างแท้จริงด้วยคำจำกัดความ พูดง่ายๆ เกี่ยวกับลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) หรือลีดที่ได้รับการยอมรับจากการขาย (SAL) นั้นไม่มีประโยชน์หากไม่มีข้อตกลงเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นก่อนที่การตลาดจะประทับตรารับรอง MQL บนลีด

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่เป็นทางการนั้นเกี่ยวกับการขจัดความคิดแบบ “ทิ้งขว้าง” เพื่อสิ่งที่ดี ผลที่ตามมาคือ การจัดการลีดที่ครอบคลุมหมายถึงความมุ่งมั่นที่ชัดเจน ไม่เพียงแต่ในการสร้างลีดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการวางแผน การกำหนดเส้นทาง การคัดเลือก และการดูแลลีดด้วย

ก่อนที่คุณจะดำเนินการกับโซลูชันการจัดการลีดของคุณ ให้จัดทำเอกสารนโยบายของคุณอย่างชัดเจนสำหรับการจัดการข้อมูล รวมถึงการจัดเก็บ การแจกจ่าย และการเก็บถาวรข้อมูลลีดและผู้ติดต่อ

2. รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในการสร้างความต้องการทั้งหมดในการสร้างกลยุทธ์ของคุณ

ไม่สามารถระบุได้อย่างหนักแน่นเพียงพอ: การจัดการลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่หน่วยงานเฉพาะขององค์กรการตลาด การมีส่วนร่วมกับห่วงโซ่การสร้างอุปสงค์ทั้งหมด ตั้งแต่ช่วงการวางแผนเชิงกลยุทธ์ครั้งแรก จะช่วยยกระดับความสำเร็จของคุณ

Carlos Hidalgo ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ VisumCx กล่าวว่า “ควรดำเนินไปโดยไม่ได้บอกว่าการตลาดและการขายจำเป็นต้องทำงานร่วมกัน แต่ถ้าคุณหยุดเพียงแค่นั้น คุณจะพลาดกลุ่มสำคัญอื่นๆ เช่น ฝ่ายปฏิบัติการ ฝ่ายไอที และแม้แต่หน่วยงานภายนอก” Carlos Hidalgo ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ VisumCx กล่าว “ทุกกลุ่มเหล่านี้ควรมีส่วนได้ส่วนเสียในกระบวนการพัฒนาและดำเนินการ”

ทุกคนที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายในระหว่างกระบวนการขายจะต้องได้รับการปรึกษาและแจ้งให้ทราบเกี่ยวกับความรับผิดชอบของตน พิจารณาใช้การฝึกอบรมภายในเพื่อช่วยให้ทุกคนเข้าใจว่าเหตุใดการจัดการลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญมากและมีบทบาทอย่างไรในกระบวนการนี้ การขายต้องรวมอยู่ในหลายระดับ ตั้งแต่พนักงานขายภายในองค์กรไปจนถึงผู้จัดการบัญชีเชิงกลยุทธ์ที่ต้องการได้ลีดที่มีมูลค่าสูงและมีมูลค่าสูงเข้าสู่กระบวนการทำงานของตนเองอย่างรวดเร็ว

กระบวนการด้านการตลาดและการพัฒนาเนื้อหาควรถือเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมาย และกำหนดและคงไว้ควบคู่ไปกับขั้นตอนอื่นๆ ในวงจรผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. สร้างบุคลิกของผู้ซื้อเพื่อการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น

ข้อมูลประชากรบอกเพียงส่วนหนึ่งของเรื่องราว มองให้ไกลกว่าสถิติธรรมดาๆ และสร้างความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ – และข้อเสนอคุณค่าของคุณเอง – โดยการออกแบบลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อและจับคู่ลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่กับพวกเขา บุคคลเป็นภาพร่างที่มีรายละเอียดเกี่ยวกับคุณลักษณะ สิ่งกระตุ้น แรงจูงใจ ความปรารถนา ความต้องการ และความพึงพอใจของลูกค้า

บุคลิกภาพที่มีประสิทธิภาพคือบุคคลที่มีเป้าหมายของลูกค้าเป็นแกนหลัก แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่ข้อมูลและความน่าจะเป็น บุคคลที่แสดงโดยบุคคลควรกำหนดความต้องการ ความต้องการ และจุดมุ่งหมายที่ชัดเจน

การระบุวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนองวัตถุประสงค์ของบุคคลและบรรเทาปัญหาของพวกเขาสามารถบอกคุณได้มากขึ้นเกี่ยวกับวิธีสื่อสารกับลีดของคุณมากกว่าการวิจัยตลาดที่ละเอียดที่สุด

บุคลิกไม่คงที่ โปรดจำไว้เสมอว่าลูกค้าที่เป็นตัวแทนเหล่านี้จะตรวจสอบวิธีอื่นในการแก้ปัญหาของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีกระจาย (หรือบีบอัด) การสื่อสารของคุณกับลูกค้าเป้าหมาย และยังช่วยคุณปรับแต่งบุคลิกเมื่อตลาดกลางเปลี่ยนแปลงรอบตัวคุณ

ในโลกของ B2B และการพิจารณาซื้อ ให้พัฒนาบุคลิกภาพสำหรับผู้ชนะ ผู้ซื้อ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ และผู้ใช้ แต่ละคนมีข้อกำหนดและวาระการประชุมของตนเอง

ผู้นำอาจไม่พอดีกับบุคลิกเดียว ไม่เป็นไร. การจัดอันดับบุคลิกตามคะแนนจะทำให้คุณมีความยืดหยุ่นมากขึ้นและมีเครื่องมือที่หลากหลายมากขึ้นเพื่อดึงดูดและรักษาความสนใจของพวกเขา

4. สร้างเนื้อหาเฉพาะบุคคล

บุคลิกของผู้ซื้อมีเป้าหมายและความต้องการที่ไม่เหมือนใคร ดังนั้นการเข้าหาพวกเขาด้วยการส่งข้อความแบบตัดคุกกี้จะเสียความพยายามที่คุณลงทุนไปในการทำความเข้าใจบุคลิก การออกแบบเนื้อหาที่สื่อถึงเป้าหมายที่ชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญ

ยิ่งเนื้อหาของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้แม่นยำมากเพียงใด โอกาสที่พวกเขาจะไว้วางใจคุณในธุรกิจของพวกเขาก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น เนื้อหาเฉพาะบุคคลเป็นหนึ่งในการทดสอบที่แท้จริงขององค์กรที่ประกาศตนเองว่า “องค์กรที่มีลูกค้าเป็นศูนย์กลาง” หากคุณไม่สามารถแยกข้อความของคุณออกจากเป้าหมายที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ของคุณและพูดจากมุมมองของผู้ซื้อ คุณจะไม่สามารถระบุปัญหาในโลกแห่งความเป็นจริงที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเผชิญได้

บุคคลที่แตกต่างกันชอบช่องทางที่แตกต่างกัน การทำความเข้าใจความตั้งใจของบุคคลที่จะมีส่วนร่วมผ่านโซเชียลมีเดีย อีเมล การติดต่อทางโทรศัพท์แบบดั้งเดิม และช่องทางติดต่ออื่นๆ เป็นสิ่งสำคัญ สื่อจริงๆ เป็นส่วนหนึ่งของข้อความ

เนื้อหาเฉพาะบุคคลยังให้ตัวเลือกเพิ่มเติมแก่คุณก่อนที่จะเลิกเป็นผู้นำ บุคลิกที่คุณระบุว่าเหมาะสมที่สุดอาจไม่ถูกต้อง ในกรณีนั้น ให้ลองเปลี่ยนกลวิธีไปใช้บุคลิกที่ดีที่สุดคนถัดไปที่เหมาะกับลีด หากดูเหมือนว่ามีคุณสมบัติสูงแต่ไม่เป็นที่ยอมรับ

5. ดู ฟัง และปรับ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นวัฏจักรที่ต่อเนื่อง และกระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายจะต้องถูกมองว่าเป็นกระบวนการที่เติบโตและต่อเนื่องซึ่งต้องให้ความสนใจและปรับเปลี่ยนให้เหมาะสมกับสภาพธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงและสัญญาณของตลาด

ความสำเร็จของการดำเนินการจัดการลูกค้าเป้าหมายควรได้รับการประเมินอย่างน้อยทุกเดือน โดยมีเมตริกที่ออกแบบและตกลงร่วมกันโดยผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

โซลูชันการจัดการลูกค้าเป้าหมายและแคมเปญจะให้การอัปเดตอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับสถิติพื้นฐาน เช่น การเปิดอีเมลและอัตราการคลิกผ่าน ดูตัวบ่งชี้เหล่านี้อย่างรอบคอบและอย่ากลัวที่จะทำการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วหากแคมเปญล้มเหลวต่อหน้าต่อตาคุณ เครื่องมือทางการตลาดในปัจจุบันให้ความยืดหยุ่นในการเปลี่ยนกลยุทธ์เพียงเล็กน้อย ดังนั้นจงใช้ความยืดหยุ่นนั้นเพื่อประโยชน์ของคุณ

Lydia Sugarman ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ VenntiveAsk แนะนำให้คุณถามลูกค้าปัจจุบันของคุณว่าพวกเขาชอบอะไร ทำไมพวกเขาถึงทำธุรกิจกับคุณ และพวกเขาต้องการเห็นการเปลี่ยนแปลงอะไร “ทั้งหมดนี้ต้องใช้ความกล้าสักหน่อย เพราะไม่มีใครอยากได้ยินสิ่งที่เราทำผิด” เธอกล่าว

ลูกค้าที่ยุติความสัมพันธ์กับองค์กรของคุณยังสามารถให้ข้อเสนอแนะที่มีค่ามหาศาลแก่ทีมผู้บริหารที่เป็นผู้นำ

เผชิญหน้ากับสิ่งที่ทั้งลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเก่าบอกว่าคุณผิดกับธุรกิจของคุณ ‒ และใช้มันเพื่อออกแบบประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นสำหรับผู้มาใหม่

6. ปล่อยให้กระบวนการกำหนดเทคโนโลยี

โซลูชันการจัดการแคมเปญและ CRM ในปัจจุบันมีความซับซ้อนและยืดหยุ่น แต่สิ่งสำคัญคือต้องจดจำกระบวนการที่เหมาะสมกับความต้องการของคุณมากที่สุดและกระบวนการของลูกค้าต้องมีความสำคัญเหนือกว่า อย่าพึ่งซอฟต์แวร์ที่บังคับให้คุณต้องจำกัดเป้าหมายและจำกัดประสิทธิภาพของคุณ

หากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียรายใดของคุณต้องการให้มีการติดตามฟิลด์หรือสถิติสำหรับลีดหรือแคมเปญ ให้เพิ่มลงในระบบที่จำเป็น ธุรกิจของคุณมีค่าเกินกว่าจะหวงพื้นที่ฐานข้อมูล

การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายแบบอัตโนมัติควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นสิ่งที่ต้องมี แม้แต่การให้คะแนนลีดที่ซับซ้อนที่สุดและการกำหนดเป้าหมายตามบุคลิกก็ไม่สามารถทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนได้รับชัยชนะในทันที โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมของคุณจะซื้อจากใครบางคนในที่สุด ให้แน่ใจว่าคุณยังคงอยู่ในใจเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะเลือก

ยิ่งไปกว่านั้น การทำความเข้าใจผู้ติดต่อและประวัติแคมเปญที่เกี่ยวข้องกับลีดทุกคนมีความสำคัญ ระบบ CRM และการตลาดควรรวมข้อมูลเข้าด้วยกันอย่างราบรื่นเพื่อส่งมอบบันทึกกิจกรรมที่ครอบคลุมสำหรับทุกคนที่คุณโต้ตอบด้วย มันจะแจ้งการสนทนาการขายในอนาคตและยังให้ข้อมูลที่มีค่าสำหรับการปรับแต่งแคมเปญในอนาคต

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบของคุณทำให้ฝ่ายขายสามารถรับลีดที่มาแรงและมีคุณสมบัติจากการตลาดได้ง่าย และฝ่ายขายเข้าใจเหตุการณ์ทริกเกอร์ที่สำคัญที่สุดซึ่งผ่านการรับรองลีดแต่ละราย หากการอ่านเอกสารไวท์เปเปอร์หรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บทำให้ลีดเกินเกณฑ์ ฝ่ายขายจำเป็นต้องเข้าใจว่าเหตุการณ์นั้นเกิดขึ้นเมื่อไหร่และที่ไหน และเนื้อหาใดถูกส่งไป

บทสรุป

เมื่อมีการคิดอย่างถี่ถ้วน ดำเนินการอย่างดี และปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น กลยุทธ์การจัดการลูกค้าเป้าหมายสามารถสร้างการประหยัดได้อย่างมาก ลดเวลาที่ใช้ในช่องทาง และนำการขายและการตลาดไปสู่การทำงานร่วมกันที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้น

และนั่นเป็นสิ่งที่ดีมากสำหรับผลกำไรของคุณ