กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมสำหรับการเริ่มต้นของคุณ

มีโมเดลการกำหนดราคาหลักสี่แบบสำหรับ SaaS โครงสร้างการกำหนดราคาส่วนใหญ่เป็นรูปแบบบางส่วน (หรือรวมกัน) ของสี่สิ่งนี้

1. การกำหนดราคาแบบเหมา จ่าย : คุณคิดราคาเดียวสำหรับลูกค้าทั้งหมด ไม่มีการเปลี่ยนแปลง ไม่มีส่วนลด ค่าบริการ ฯลฯ เครื่องมือ Screaming Frog SEO ใช้การกำหนดราคานี้ร่วมกับแผน freemium

2. การ กำหนดราคา Freemium : คุณเสนอแผนฟรีแบบจำกัดเพื่อดึงดูดลูกค้า แนวคิดที่ว่าเมื่อคุณได้รับพวกเขาในแผนฟรี คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้ในภายหลัง เราใช้สิ่งนี้ที่ Leadfeeder กับแผน Lite ของเรา มันมีคุณสมบัติที่จำกัดแต่ฟรีเสมอ MailChimp ใช้กลยุทธ์นี้เช่นกัน

3. แผนแบบแบ่งชั้นตามคุณสมบัติ : หากคุณนำเสนอคุณสมบัติที่หลากหลาย (หรือกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดที่แตกต่างกัน) คุณสามารถเสนอแผนตามระดับชั้นได้ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจขนาดเล็กอาจไม่ต้องการ CRM ระบบอีเมลอัตโนมัติ และการตรวจสอบการโทร ดังนั้นคุณจึงสามารถเสนอ CRM ในราคาเดียวและแพ็คเกจรวมสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่ได้ Salesforce ใช้โครงสร้างการกำหนดราคานี้

4. แผนระดับตามผู้ใช้/ลูกค้าเป้าหมาย/การเชื่อมต่อ/อีเมล : แทนที่จะจัดลำดับแผนตามคุณสมบัติ คุณยังสามารถสร้างระดับตามผู้ใช้หรือสิ่งที่ส่งมอบได้ ตัวอย่างเช่น Constant Contact กำหนดราคาตามจำนวนผู้ติดต่อ CRM จำนวนมากใช้รูปแบบการกำหนดราคานี้เช่นกัน

เหตุใดการทำความเข้าใจโมเดลต่างๆ จึงมีความสำคัญ การทำความเข้าใจว่าองค์กรอื่นๆ ในด้านค่าบริการพื้นที่ของคุณให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าคาดหวัง

นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรใช้รูปแบบการกำหนดราคาเดียวกัน อันที่จริง คุณอาจจะดีกว่าการใช้รูปแบบอื่น

ตัวอย่างเช่น คู่แข่งส่วนใหญ่ของ Leadfeeder ไม่ได้เสนอแผนการกำหนดราคาเลย

แต่ต้องการให้ผู้ใช้ติดต่อพวกเขาเพื่อขอราคาที่กำหนดเอง แม้ว่าดูเหมือนว่าพวกเขากำลังให้สิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ลูกค้า แต่ก็ทำให้เปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ ได้ยากขึ้น

เราใช้แนวทางตรงกันข้ามโดยโปร่งใสอย่างไม่น่าเชื่อกับการกำหนดราคาของเรา เรามีแผนการกำหนดราคาหลักสองแผนแล้วจึงเรียกเก็บเงินตามจำนวนลูกค้าเป้าหมาย (นอกจากนี้ เรายังอนุญาตให้ผู้ใช้กรองโอกาสในการขายที่ไม่ต้องการ ดังนั้นพวกเขาจะจ่ายเฉพาะโอกาสในการขายที่มีคุณภาพเท่านั้น)

3 เคล็ดลับในการเพิ่มประสิทธิภาพการกำหนดราคา B2B SaaS ของคุณ

กลยุทธ์การกำหนดราคา SaaS ของคุณควรยึดตามมูลค่า การวิเคราะห์การแข่งขัน และต้นทุนโดยรวม นั่นคือสิ่งที่เราทำที่ Leadfeeder และดูเหมือนว่าจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการบอกเราว่าตลาดจะรับอะไร

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับกลยุทธ์การกำหนดราคาเพิ่มเติมบางส่วนที่เราได้เรียนรู้ไปพร้อมกัน

1. ทำให้แผนการกำหนดราคาเป็นเรื่องง่าย

ย้อนกลับไปในปี 2014 เรามีแผนราคาสี่แผน:

อันที่จริง มีห้าตัวเลือก — เรามีตัวเลือก "ถ้าคุณต้องการแผนที่ใหญ่กว่านี้ โทรหาเรา"

ภายในปี 2018 เราเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบสองระดับปัจจุบันของเรา: Lite ซึ่งให้บริการฟรี และแบบพรีเมียมซึ่งเริ่มต้นที่ 79 ดอลลาร์ต่อเดือน

ฉันลองหาข้อมูลดู และเท่าที่บอกได้ อัตรา Conversion ของเราในปี 2018 อยู่ที่ 1.13% และเพิ่มขึ้นเป็น 1.83% ในปี 2019 (หลังการเปลี่ยนแปลง) ดังนั้นเราจึงสามารถเพิ่มการเพิ่มขึ้น 61% (น่าจะเหนือสิ่งอื่นใด) เพื่อจำกัดจำนวนของตัวเลือกแผน สวยเย็น.

การรักษาสิ่งต่างๆ ให้เรียบง่ายและโปร่งใสเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราในฐานะบริษัท และดูเหมือนว่าลูกค้าของเราจะซาบซึ้งที่รู้ว่าพวกเขาจะจ่ายอะไร

2. พิจารณาเสนอแพ็คเกจ freemium (หรือการกำหนดราคา freemium รวมกัน)

รูปแบบการกำหนดราคาแบบฟรีเมียมหมายถึงการเสนอเครื่องมือแบบถอดแยกส่วนสำหรับ (คุณเดาได้) ฟรี

แม้ว่าการแจกสิ่งที่คุณสร้างขึ้นฟรีอาจดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ก็มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลีดที่มีคุณภาพ

การดำเนินการนี้อาจใช้ไม่ได้หากกลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่ในระดับองค์กร แต่ลูกค้าของเราคือสตาร์ทอัพ, SMB และลูกค้าระดับองค์กรไม่กี่ราย

สตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็กมักใช้งบประมาณที่จำกัด ด้วยการนำเสนอเวอร์ชันฟรี (จำกัด) เราสามารถเปิดใช้งานได้ก่อนที่พวกเขาจะพร้อมลงทุนในเครื่องมือ

เมื่อพวกเขาเริ่มมีรายได้มากขึ้น (ด้วยเครื่องมือของเรา ) พวกเขาสามารถซื้อจาก c-suite และย้ายไปใช้แผนแบบชำระเงินได้

แผน Freemium สามารถใช้ร่วมกับแพ็คเกจอื่นๆ ได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอแผนแบบแบ่งชั้นตามคุณสมบัติและแผน freemium

3. พิจารณาทั้งต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) และมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ในการกำหนดราคา

ทีม SaaS บางทีมกำหนดราคาตาม CAC พวกเขาคำนวณต้นทุนเพื่อให้ได้ลูกค้าแล้วนำสิ่งนั้นมารวมในการกำหนดราคาพร้อมกับการบำรุงรักษา การพัฒนา และการเพิ่มผลกำไรเล็กน้อย

นั่นคือการกำหนดราคาต้นทุนบวก - และมันเป็น ความ ผิดพลาด

แม้ว่าจะดูสมเหตุสมผล แต่การกำหนดราคาต้นทุนบวกเวอร์ชันนี้พลาดปริศนาชิ้นใหญ่

คุณจ่ายต้นทุนการได้มาเพียงครั้งเดียว — ดังนั้นการกำหนดราคาสำหรับต้นทุนที่เกิดขึ้นครั้งเดียวเหล่านั้นจึงไม่ถูกต้อง หากคุณสามารถรักษาลูกค้าเหล่านั้นไว้ได้ในระยะยาว CAC โดยรวมจะกระจายออกไปนานกว่ามาก

ด้วยเหตุนี้ คุณอาจกำลังชาร์จมากเกินไป ซึ่งอาจส่งผลให้มีการปั่นป่วนมากขึ้นและ CAC สูงขึ้น

นั่นคือเหตุผลที่ควรพิจารณาทั้ง CAC และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (และทำไมแบรนด์ SaaS ควรเน้นที่การรักษาผู้ใช้มากกว่าการได้มา)

ไม่มีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับทุกขนาดใน SaaS

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ทางธุรกิจส่วนใหญ่ ฉันไม่สามารถให้กระบวนการทีละขั้นตอนที่จะช่วยให้ทุกคนเข้าใจรูปแบบการกำหนดราคา B2B SaaS ของพวกเขาได้ (ถ้ามันง่ายขนาดนั้น!)

ตลาดของคุณ อุตสาหกรรมของคุณ และฐานลูกค้าของคุณจะส่งผลต่อสิ่งที่คุณทำได้และควรเรียกเก็บ

เริ่มต้นด้วยการดูข้อมูลของคุณและสิ่งที่คู่แข่งคิดค่าใช้จ่าย พิจารณาทั้ง CAC และ LTV ของคุณ

เมื่อเวลาผ่านไป ให้ใส่ใจกับสิ่งที่ลูกค้าชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับรูปแบบการกำหนดราคาของคุณ จากนั้นปรับ (และปรับ) กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณใหม่

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะพบกับจุดที่น่าสนใจนั้น

หมายเหตุ ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี ติดตั้งตัวติดตาม Leadfeeder และเริ่มค้นหาลีดที่เข้าเกณฑ์เพิ่มเติมวันนี้