7 ขั้นตอนในการดำเนินการตามกลยุทธ์การขายเพื่อสังคมที่มีประสิทธิภาพ

คุณพร้อมที่จะยกระดับการขายของคุณไปอีกระดับแล้วหรือยัง? ให้ทีมขายของคุณมีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดียโดยการรวมการขายผ่านโซเชียลเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ

จากการสำรวจของ IDC พบว่า 84% ของผู้บริหารระดับ C/รองประธาน (VP) และ 75% ของผู้ซื้อ B2B ใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจซื้อ กลยุทธ์การขายผ่านโซเชียลสามารถสร้างความแตกต่างให้กับทีมขายของคุณและช่วยให้พวกเขาได้พบกับลีดที่ผ่านการรับรองจากที่ที่พวกเขาอยู่

เป้าหมายของการขายทางสังคมคือการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์บนโซเชียลมีเดีย ตัวแทนฝ่ายขายและองค์กรของคุณจะอยู่ในใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

กลยุทธ์การขายเพื่อสังคมคืออะไร?

กลยุทธ์การขายทางโซเชียลคือแผนปฏิบัติการที่ผู้นำองค์กรจัดทำขึ้นเพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสร้างความสัมพันธ์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น LinkedIn

การขายทางสังคมไม่ได้เกี่ยวกับการขายอย่างเคร่งครัด แต่เป็นการมีส่วนร่วมและสร้างความไว้วางใจกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ดังนั้นพวกเขาจะเต็มใจและพร้อมสำหรับการสนทนาเกี่ยวกับการขายเมื่อถึงเวลา ด้วยกลยุทธ์การขายทางสังคม ตัวแทนขายสามารถรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งนำไปสู่ผลลัพธ์การขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น

วิธีการใช้กลยุทธ์การขายเพื่อสังคม

ดังนั้นคุณจะพัฒนากลยุทธ์การขายเพื่อสังคมได้อย่างไร? ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อช่วยให้สมาชิกในทีมขายของคุณกลายเป็นผู้ขายทางโซเชียล

1. จัดตำแหน่งผู้นำด้านการขายและการตลาด

การขายเพื่อสังคมเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงกลยุทธ์การขายที่มีอยู่ขององค์กร เพื่อให้กลยุทธ์การขายเพื่อสังคมประสบความสำเร็จ คุณควรได้รับการสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูง โดยเฉพาะฝ่ายขายและการตลาด

ด้วยการขายผ่านโซเชียล ตัวแทนขายจะแชร์เนื้อหาบนโซเชียลมีเดียที่จะช่วยให้พวกเขามีส่วนร่วมและเริ่มการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ การตลาดมีบทบาทในเรื่องนี้โดยการจัดหาเนื้อหาและการส่งข้อความให้กับทีมขายที่จะพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ

เมื่อคุณเริ่มกระบวนการสร้างกลยุทธ์การขายเพื่อสังคม มีบางสิ่งที่ควรพิจารณา:

• เป้าหมายหลักของกลยุทธ์การขายเพื่อสังคมของคุณคืออะไร?
• มีเมตริกเฉพาะที่คุณจะใช้ในการประเมินประสิทธิภาพการขายผ่านโซเชียลหรือไม่
• กลยุทธ์การขายและโปรแกรมการตลาดที่มีอยู่ของคุณจะสนับสนุนกลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณอย่างไร
• เนื้อหาและการส่งข้อความประเภทใดที่พนักงานขายของคุณควรแชร์บนโซเชียลมีเดีย
• มีตัวอย่างการขายทางสังคมใดบ้างที่คุณสามารถแสดงให้ทีมของคุณดูเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจวิธีมีส่วนร่วม?

เมื่อองค์กรของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายและเครื่องหมายความสำเร็จ การเปลี่ยนไปใช้กลยุทธ์การขายเพื่อสังคมจะราบรื่นยิ่งขึ้น

2. กำหนดว่าเครือข่ายโซเชียลใดที่จะใช้ประโยชน์

การขายทางโซเชียลของ LinkedIn ได้รับความนิยมและเป็นแพลตฟอร์มโซเชียลที่ตัวแทนฝ่ายขายใช้บ่อยที่สุด Twitter, Facebook และแม้แต่ TikTok เป็นช่องทางโซเชียลมีเดียอื่นๆ ที่สามารถใช้สำหรับการขายผ่านโซเชียลได้เช่นกัน หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน ให้เลือกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณมีความเคลื่อนไหวมากที่สุด

ดังที่กล่าวไปแล้ว มีเหตุผลว่าทำไม LinkedIn เป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ สำหรับการขายผ่านโซเชียล LinkedIn เป็นเครือข่ายโซเชียลที่เน้นธุรกิจและอาชีพเป็นหลัก ซึ่งหมายความว่าตัวแทนขายสามารถค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมากที่อาจสนใจการสนทนาเกี่ยวกับการขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขานำเสนอ ที่จริงแล้ว 76% ของผู้ซื้อพร้อมที่จะสนทนาผ่านโซเชียลมีเดีย เมื่อพนักงานขายแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและชาญฉลาด 62% ของผู้ซื้อ B2B จะตอบกลับพวกเขา

เมื่อคุณตัดสินใจได้แล้วว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใดที่ทีมของคุณจะใช้ คุณสามารถเริ่มใช้กลยุทธ์การขายผ่านโซเชียลได้

3. ช่วยทีมขายของคุณตั้งค่าโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา

โปรไฟล์โซเชียลมีเดียเป็นที่ที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถให้แบรนด์ส่วนบุคคลของตนโดดเด่นได้ โปรไฟล์ LinkedIn สรุปว่าใครคือพนักงานขาย พวกเขาช่วยเหลือลูกค้าในอุดมคติของพวกเขาอย่างไร คุณค่าและผลลัพธ์ที่พวกเขามอบให้แก่ลูกค้า

รูปโพรไฟล์เป็นหนึ่งในสิ่งแรกที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะเห็นเมื่อสำรวจโพรไฟล์ LinkedIn รูปโปรไฟล์ต้องเป็นมืออาชีพและเป็นตัวแทนของตัวแทนขายอย่างแท้จริง

รวมคำสำคัญในหัวข้อข่าว สรุป และรายละเอียดงานของ LinkedIn ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ คำหลักเหล่านี้ช่วยให้ผู้ซื้อที่คาดหวังสามารถค้นหาโปรไฟล์ LinkedIn ในผลการค้นหาได้ง่ายขึ้น และหวังว่าจะเริ่มการสนทนากับพนักงานขาย

4. ฝึกอบรมทีมขายของคุณในการขายเพื่อสังคม

หลังจากที่ทีมขายของคุณตั้งค่าโปรไฟล์โซเชียลแล้ว ให้ฝึกอบรมโซเชียลมีเดียเพื่อให้พวกเขารู้สึกพร้อมที่จะใช้การขายผ่านโซเชียลในกระบวนการขาย พวกเขาควรมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับคุณสมบัติและเครื่องมือของโซเชียลมีเดียที่จะใช้ในการวิจัยและเชื่อมต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

LinkedIn Sales Navigator เป็นหนึ่งในเครื่องมือการขายที่ทรงพลังที่สุดของ LinkedIn เพื่อช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นำเสนอคุณลักษณะการค้นหาขั้นสูง คำแนะนำลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดเอง และอื่นๆ ตัวอย่างเช่น Genesys บริษัทซอฟต์แวร์พบว่าตัวแทนฝ่ายขายของตนที่ใช้ Sales Navigator เพิ่มการเติบโตของไปป์ไลน์เร็วขึ้น 2.2 เท่า และได้รับอัตราการชนะสูงกว่าตัวแทนขายที่ไม่ได้ใช้ 16%

5. จัดเตรียมเนื้อหาที่ตัวแทนฝ่ายขายสามารถแบ่งปันได้

เนื้อหาเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของกลยุทธ์การขายเพื่อสังคมของคุณ การแชร์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้พนักงานขายสร้างความน่าเชื่อถือและเพิ่มการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย ในที่สุดสิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาเชื่อมต่อกับผู้คนจำนวนมากขึ้นซึ่งเหมาะกับผลิตภัณฑ์และบริการของแบรนด์ของคุณ

โพสต์ LinkedIn จริงที่แชร์จากความพยายามสนับสนุนพนักงานของ GaggleAMP

กลยุทธ์การขายเพื่อสังคมเข้ากันได้ดีกับโปรแกรมสนับสนุนพนักงาน ด้วยโปรแกรมสนับสนุนพนักงาน เนื้อหาจะได้รับการดูแลจัดการโดยทีมการตลาด ทีมการตลาดจัดการข้อความและประเภทของเนื้อหาที่สามารถแชร์ได้ การวิจัยและรายงานในอุตสาหกรรม กรณีศึกษา และคำรับรองจากลูกค้าเป็นเนื้อหาประเภทที่ดีที่จะแบ่งปัน

ใช้เนื้อหาส่งเสริมการขายเท่าที่จำเป็นเพื่อที่คุณจะได้ไม่ครอบงำผู้ติดตามและคนรู้จัก ตามดัชนี Sprout Social Index ผู้ใช้โซเชียลมีเดีย 60% รู้สึกรำคาญกับการโปรโมตของแบรนด์มากเกินไป และ 46% ของผู้คนจะเลิกติดตามแบรนด์หากพวกเขาได้รับข้อความโปรโมตมากเกินไป

แพลตฟอร์มการสนับสนุนพนักงานทำให้การแชร์บนโซเชียลมีเดียเป็นเรื่องง่ายสำหรับตัวแทนขาย พวกเขาจะลงชื่อเข้าใช้แพลตฟอร์มและค้นหาเนื้อหาที่จะแชร์ซึ่งได้รับการอนุมัติจากทีมการตลาด นอกจากนี้ แพลตฟอร์มสนับสนุนพนักงานยังช่วยให้กระบวนการแบ่งปันเนื้อหาและจูงใจพนักงานขายให้โพสต์บนโซเชียลมีเดียเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

6. เครือข่ายและสร้างการเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายและผู้ซื้อ

เป้าหมายของการขายทางสังคมคือการพัฒนาความสัมพันธ์ที่แท้จริงและไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ผ่านโซเชียลมีเดีย ตัวแทนขายสามารถค้นหาลูกค้าที่เหมาะสม แบ่งปันข้อมูลที่มีค่า และเชื่อมต่อกับลีดที่ผ่านการรับรอง

เทคนิคการขายเพื่อสังคม

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับและกลเม็ดในการขายผ่านโซเชียลเพื่อรวมเข้ากับกระบวนการขายของคุณ:

1. ขยายเครือข่ายโซเชียลของคุณด้วยการค้นหา LinkedIn สำหรับองค์กรที่คุณต้องการทำงานด้วย สร้างรายชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในองค์กร และมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่พวกเขาแบ่งปันบนโซเชียลมีเดีย

2. เข้าร่วมกลุ่ม LinkedIn ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณและแบ่งปันโพสต์ที่เป็นประโยชน์และมีส่วนร่วมในการสนทนาในส่วนความคิดเห็น

3. ส่งคำขอเชื่อมต่อไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งดูโปรไฟล์ของคุณหรือมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณโดยการกดถูกใจหรือแสดงความคิดเห็นในโพสต์

4. ปรับแต่งคำขอเชื่อมต่อโดยดูโปรไฟล์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อค้นหาประเด็นพูดคุยที่เฉพาะเจาะจงและการเชื่อมต่อซึ่งกันและกัน

5. ตอบกลับข้อความและความคิดเห็นของ LinkedIn ในเวลาที่เหมาะสม

6. ติดตามตัวชี้วัดประสิทธิภาพ เช่น ดัชนีการขายทางสังคม (SSI) ของ LinkedIn เพื่อช่วยวัดความสำเร็จ

7. ประเมินกลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณ

อาจต้องใช้การลองผิดลองถูกเพื่อค้นหากลยุทธ์และเทคนิคการขายผ่านโซเชียลที่เหมาะกับทีมขายของคุณมากที่สุด ประเมินกลยุทธ์การขายเพื่อสังคมของคุณเป็นประจำเพื่อดูว่าบรรลุเป้าหมายหรือไม่

ต่อไปนี้คือคำถามจำนวนหนึ่งที่จะถามเมื่อคุณพิจารณาความสำเร็จของกลยุทธ์การขายผ่านโซเชียลของคุณ:

• ตัวแทนฝ่ายขายรวมการขายแบบโซเชียลเข้ากับขั้นตอนการทำงานประจำวันหรือไม่
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนาทางโซเชียลมีเดียมากกว่าเมื่อเทียบกับช่องทางการสื่อสารด้านการขายอื่นๆ (เช่น อีเมล การติดต่อทางโทรศัพท์ ฯลฯ)
• โอกาสในการขายเคลื่อนผ่านช่องทางการขายในอัตราที่เร็วขึ้นเมื่อใช้การขายทางสังคมหรือไม่
• ตัวแทนขายมีการประชุมหรือเกินโควตาการขายหรือไม่

ความสำเร็จของกลยุทธ์การขายทางสังคมของคุณจะขึ้นอยู่กับว่าผู้นำฝ่ายขายจะให้คำแนะนำและสนับสนุนทีมขายของตนหรือไม่ สมมติว่ามีพนักงานขายเพียงไม่กี่คนของคุณที่นำการขายผ่านโซเชียลมาใช้ ถามสมาชิกในทีมขายที่ไม่ได้มีส่วนร่วมในการขายผ่านโซเชียลว่าพวกเขากำลังเผชิญอุปสรรคใดและขจัดอุปสรรคที่อาจขัดขวางพวกเขาจากการใช้เทคนิคการขายทางสังคม

บริษัทที่มีกระบวนการขายทางโซเชียลที่สม่ำเสมอมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายรายได้มากกว่าผู้ขายที่ไม่เกี่ยวกับโซเชียลถึง 40%

การเข้าถึงการขายทางโซเชียลอย่างมีกลยุทธ์แทนที่จะใช้อย่างสุ่มเสี่ยงจะช่วยให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จ กลยุทธ์การขายผ่านโซเชียลของคุณจะมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นเมื่อจับคู่กับโปรแกรมสนับสนุนพนักงาน ตัวแทนฝ่ายขายไม่จำเป็นต้องดิ้นรนเพื่อค้นหาเนื้อหาที่มีผลกระทบเพื่อแชร์กับผู้ติดตาม ซึ่งจะทำให้พวกเขามีเวลามากขึ้นในการค้นคว้าและมีส่วนร่วมกับลูกค้าในอุดมคติบนโซเชียลมีเดีย