SMB SaaS Watch 2019: ก้าวข้ามอุปสรรคของผู้นำของคุณ

เป็นความจริงที่ยอมรับกันทั่วโลกว่าไม่มีใครต้องการใช้จ่ายเงินจริงๆ กุญแจสำคัญในการมีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือการโน้มน้าวใจพวกเขาเป็นอย่างอื่น

ในการทำเช่นนั้น คุณต้องใช้ความพยายามร่วมกันเพื่อทราบถึงอุปสรรคสำคัญที่ทำให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) ไม่ซื้อสินค้าและจะจัดการกับปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร

นักเตะ? โซลูชันเหล่านั้นแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเทศที่คุณทำการตลาด

สิ่งที่เราพูดถึงเมื่อเราพูดถึงอุปสรรค

ในปี 2018 Gartner Digital Markets ได้ทำการสำรวจ SMB ในสหรัฐอเมริกา เยอรมัน และฝรั่งเศส 420 แห่ง เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาให้ดียิ่งขึ้น

แม้ว่าอุปสรรคในการซื้อซอฟต์แวร์จะสอดคล้องกันระหว่างบริษัทในทั้งสามประเทศ (ดูรูปที่ 1) แต่พฤติกรรมการซื้อของพวกเขาก็แตกต่างกันอย่างมาก

ในบทความนี้ ฉันจะอธิบายวิธีที่คุณสามารถจัดการกับข้อกังวลของ SMB ในแต่ละประเทศที่เราสำรวจได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ภาพที่ 1: รายการอุปสรรคที่อ้างอิงมากที่สุดในการลงทุนในซอฟต์แวร์ใดๆ ทั่วทั้งสหรัฐอเมริกา เยอรมนี และฝรั่งเศส

เราสามารถแยกอุปสรรคเหล่านี้ออกเป็นสามประเภทหลัก:

1. ความไม่พอใจกับสถานะทางการเงินของพวกเขา
2. ไม่พอใจกับตัวเลือกที่มีให้สำหรับโซลูชันซอฟต์แวร์
3. ความไม่พอใจภายในบริษัท

หมวดหมู่หลักเหล่านี้ไม่เพียงแค่เข้ากันตามธีมเท่านั้น แต่ยังเข้ากันได้ในแง่ของขั้นตอนระดับบนสุดที่คุณสามารถดำเนินการเพื่อจัดการกับแต่ละหมวดหมู่ได้

ภายในขั้นตอนที่ใหญ่กว่านั้น ฉันจะทำลายสิ่งกีดขวางแต่ละประเภทและมุ่งเน้นไปที่วิธีการเฉพาะเจาะจงสถานที่เพื่อตอบโต้สิ่งกีดขวางแต่ละอย่าง

การมีส่วนร่วมกับทั้งคำตอบระดับบนสุดและการตอบสนองที่ละเอียดยิ่งขึ้นต่ออุปสรรค์ของลีด คุณจะพัฒนาแคมเปญการตลาดที่ละเอียดยิ่งขึ้น ซึ่งจะทำให้กระบวนการขายของคุณง่ายขึ้น

มาเริ่มกันเลย.

จัดการข้อกังวลทางการเงินด้วยการสาธิตฟรีและแบบจำลองฟรีเมียม

ทุกคนโดยไม่คำนึงถึงสัญชาติตอบสนองต่อสิ่งที่ฟรี หากคุณเสนอการสาธิตฟรีให้กับ SMB พวกเขาสามารถมีความเข้าใจมากขึ้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำอะไรได้บ้างและแม้กระทั่งสามารถพึ่งพาได้

คุณยังสามารถใช้โมเดล freemium ได้ (แม้ว่าสำหรับบริษัทขนาดเล็กที่ไม่สามารถสูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้นได้มากขนาดนั้น แต่นี่อาจไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด)

อย่างไรก็ตาม การสาธิตฟรีไม่ใช่วิธีแก้ปัญหา ดังนั้นเรามาดูอุปสรรคความไม่พอใจทางการเงินแต่ละข้อกันทีละสี่ข้อ

1. ต้นทุนโครงการและโซลูชันเกินงบประมาณ

สหรัฐอเมริกา: มุ่งเน้นการตลาดของคุณไปยังผู้เชี่ยวชาญภายในแต่ละบริษัท ตลอดจนทีมไอทีของพวกเขา 44% ของ SMB ใช้บุคคลและพนักงานเหล่านี้ในการประเมินผู้ขายเพื่อกำหนดต้นทุนที่คาดหวัง ดังนั้นการกำหนดราคาของคุณให้ชัดเจนจะช่วยให้บริษัทสร้างความคาดหวังได้

43% ของ SMB ในสหรัฐอเมริกาสร้างความคาดหวังของงบประมาณผ่านการประเมินผู้ขายที่อำนวยความสะดวกโดยการเปรียบเทียบการช็อปปิ้งบนเว็บไซต์บทวิจารณ์ ดังนั้นควรปลูกฝังบทวิจารณ์ที่พูดถึงความสามารถในการจ่ายได้และคุ้มค่าคุ้มราคา

ฝรั่งเศส: ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเน้นราคาของคุณในเนื้อหาที่คุณสร้าง เนื่องจากมีความสำคัญมากกว่าการตรวจสอบ SMB ในฝรั่งเศสที่กำลังกำหนดงบประมาณ

อันที่จริง 38% ของบริษัทในฝรั่งเศสใช้เนื้อหาเป็นบารอมิเตอร์ในการพัฒนางบประมาณ เมื่อเทียบกับ 34% ที่ใช้บทวิจารณ์

เยอรมนี: กำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังที่ปรึกษาด้านไอทีภายนอกและผู้ให้บริการ เกือบครึ่งหนึ่งของ SMB ในเยอรมนีใช้บุคคลดังกล่าวเพื่อพัฒนางบประมาณที่คาดหวัง

และอย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ 85% ของ SMB จะใช้งบประมาณไม่ได้

2. ความกังวลเรื่องผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

สหรัฐอเมริกา: การวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ติดลบเชื่อมโยงกับปัจจัยที่สำคัญที่สุดอันดับสามในการเลือกผู้ขายของ SMB ในสหรัฐอเมริกา รวบรวมข้อมูลความสำเร็จในอดีตของคุณและ ROI เชิงบวกที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับ SMB ที่มีขนาดใกล้เคียงกันเพื่อพิสูจน์คุณค่าของคุณ

สิ่งนี้มีประโยชน์เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า เนื่องจากการมีประวัติที่พิสูจน์แล้วเป็นปัจจัยสำคัญอันดับสามในการเลือกผู้ขาย

ฝรั่งเศส: สำหรับ SMB ในฝรั่งเศส ข้อกังวล ROI เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการเลือกซอฟต์แวร์ พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะซื้อคุณลักษณะเพิ่มเติมมากที่สุดตราบเท่าที่ยังอยู่ภายใต้งบประมาณ การนำเสนอโมเดล freemium เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการจัดการกับข้อกังวลนี้

เยอรมนี: สำหรับ SMB ของเยอรมัน ROI เป็นปัจจัยที่ค่อนข้างสำคัญน้อยกว่า (อันดับที่ห้า) ในการเลือกผู้ขาย

ธุรกิจเหล่านี้มีความสำคัญอย่างไร? ความสามารถในการสนับสนุนด้านเทคนิคของคุณซึ่งอยู่ในอันดับต้น ๆ ของข้อกังวล การเสนอการสาธิตความสามารถของผลิตภัณฑ์ฟรีทำให้คุณมีโอกาสแสดงข้อเสนอการสนับสนุนของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

3. ความเสี่ยงทางธุรกิจและ/หรือทางเทคนิคถือว่าสูงเกินไป

สหรัฐอเมริกา: ฝึกอบรมทีมขายของคุณเกี่ยวกับความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ เพื่อให้พวกเขาสามารถพูดคุยกับทั้งปัญหาทางธุรกิจ และ ทางเทคนิคด้วยความมั่นใจที่เท่าเทียมกัน การมีทีมขายที่มีความรู้มีความสำคัญต่อการเลือกผู้ขาย 49% ของ SMB อเมริกัน

ฝรั่งเศส: ทำการตลาดความน่าเชื่อถือของคุณผ่านเนื้อหาผู้ขายและบทวิจารณ์บนไซต์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมีความรู้อย่างเต็มที่เกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่พวกเขาขายให้ และสามารถจัดการกับความเสี่ยงและผลตอบแทนเฉพาะอุตสาหกรรมได้ สี่สิบห้าเปอร์เซ็นต์ของ SMB ในฝรั่งเศสให้ความสำคัญกับความรู้ของอุตสาหกรรมในระหว่างการคัดเลือก

เยอรมนี: ดังที่กล่าวไว้ข้างต้น การสนับสนุนทางเทคนิคเป็นปัญหาใหญ่สำหรับ SMB ของเยอรมัน ในการแก้ไขปัญหานี้ ให้เน้นที่การตอบสนองของคุณ (สำคัญถึง 56% ของ SMB) และตรวจสอบให้แน่ใจว่าการนำไปใช้และวิธีการเริ่มต้นใช้งานของคุณได้รับการกำหนดไว้อย่างชัดเจน (สำคัญถึง 46% ของ SMB)

4. ขาดงบประมาณ (เช่น มอบหมายให้โครงการอื่น ตัดงบประมาณ)

สหรัฐฯ: 61% ของธุรกิจในสหรัฐฯ ตัดสิทธิ์ซอฟต์แวร์ที่ไม่เป็นไปตามราคาที่คาดไว้

หากคุณมีทรัพยากรในการจัดหาโมเดล freemium ให้ทำ มิฉะนั้น ด้วยอัตราการสาธิตฟรีและอัตราที่ยืดหยุ่นและแผนการชำระเงิน คุณสามารถใช้ประโยชน์จากความสามารถในการเปรียบเทียบด้านงบประมาณที่อ่อนไหวของ SMB อเมริกัน

ฝรั่งเศส: ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมของฝรั่งเศสมักจะกำหนดงบประมาณก่อนที่จะประเมินซอฟต์แวร์หรือผู้ให้บริการ (50% ของเวลาทั้งหมด) ซึ่งบ่อยกว่าคู่ค้าในอเมริกาและเยอรมันอย่างมาก เนื้อหาทางการตลาดของคุณควรเน้นที่ ROI สูงและกลไกการประหยัดเงินที่คุณมี

เยอรมนี: มีเพียง 29% ของ SMB ในเยอรมันเท่านั้นที่ถูกตัดสิทธิ์หรือยกเลิกผู้ให้บริการเนื่องจากกลยุทธ์การขายเชิงรุก เมื่อเทียบกับ 38% ในฝรั่งเศสและ 34% ในสหรัฐอเมริกา ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถใช้เวลาและกระชับความสัมพันธ์กับลีดของคุณให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น หล่อเลี้ยงพวกเขาจนกว่างบประมาณด้านไอทีของพวกเขาจะหมดลง

ปลูกฝังการวิจารณ์ในเชิงบวกและใช้ประโยชน์จากความคิดเห็นเชิงลบเพื่อให้โดดเด่นจากอุปสรรคที่อิงกับการแข่งขัน

บทวิจารณ์สามารถเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณในแง่ของการตลาด กลยุทธ์ทางธุรกิจ และการมองเห็น พวกเขาสามารถช่วยให้คุณโดดเด่นและเน้นองค์ประกอบต่างๆ ของธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะโฮสต์บนไซต์ของคุณเอง ในไดเร็กทอรี หรือไซต์ที่เน้นบทวิจารณ์

หากคุณใช้การตลาดตามบัญชี (ABM) คุณยังสามารถใช้การตรวจสอบที่ตรงเป้าหมายเพื่อแสดงยูทิลิตี้ของคุณกับบัญชีอื่นๆ ที่เข้ากับบุคลิกเดียวกันได้

อย่างที่เราได้อธิบายไปข้างต้น เรามาทำลายอุปสรรคทั้งสองนี้กันดีกว่าว่าคุณจะจัดการกับมันอย่างไรในแต่ละประเทศ

1. ขาดความพึงพอใจกับโซลูชันซอฟต์แวร์หรือผู้ให้บริการที่มีศักยภาพ

สหรัฐอเมริกา: คุณลักษณะและฟังก์ชันการทำงานของผลิตภัณฑ์เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของซอฟต์แวร์ที่นำเสนอเมื่อบริษัทในสหรัฐอเมริกาเข้าสู่ขั้นตอนการคัดเลือก รับฟังข้อกังวลและความต้องการของพวกเขา และพัฒนาผลิตภัณฑ์โดยอิงจากสิ่งเหล่านั้นเป็นทั้งกลยุทธ์ทางธุรกิจและการเลี้ยงดูผู้นำ

นี่เป็นวิธีที่ดีสำหรับคุณในการทำงานเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายและโอกาสในการนำเสนอการสาธิตเพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีปัญหามากน้อยเพียงใด

ฝรั่งเศส: ในฝรั่งเศส การขาดความพึงพอใจนี้เกี่ยวข้องกับราคา ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีความสามารถอะไรก็ตาม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าจุดราคาที่แตกต่างกันของคุณต่ำพอที่ธุรกิจในฝรั่งเศสจะไม่เห็นเหตุผลที่จะไม่ลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่สมเหตุสมผล แม้ว่าจะไม่ได้กล่าวถึงข้อกังวลเฉพาะของพวกเขาทั้งหมด ในขณะนั้น ก็ตาม

เยอรมนี: ชาวเยอรมัน 50% มองว่าความน่าเชื่อถือเป็นปัจจัยสำคัญในการเลือกซอฟต์แวร์ ดังนั้นการรับรองว่าตัวตนในโลกออนไลน์ของคุณจะบอกเล่าถึงประวัติความสำเร็จของคุณ จะทำให้คุณแตกต่างและทำให้ตัวคุณเองดีขึ้นสำหรับลีดของคุณ

ชาวเยอรมันยังชอบการตลาดแบบออฟไลน์ โดย 24% ของธุรกิจให้ความสำคัญกับการประชุม/สัมมนา/การสัมมนาทางเว็บ

การใช้ประโยชน์จากโอกาสทางการตลาดแบบตัวต่อตัวเหล่านี้จะทำให้คุณมีระดับการมองเห็นและความไว้วางใจที่ช่วยให้คุณปรับเปลี่ยนความสัมพันธ์ของผู้นำในแบบของคุณ และเพื่อพิสูจน์ให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถร่วมมือกันเพื่อจัดการกับข้อกังวลทั้งหมดของพวกเขา (ทั้งในปัจจุบันและในอนาคต) .

2. ความคิดเห็นของผู้ใช้ซอฟต์แวร์

สหรัฐอเมริกา: เว็บไซต์บทวิจารณ์เป็นแหล่งข้อมูลแรกสำหรับ 19% ของ SMB ในสหรัฐอเมริกา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีบทวิจารณ์มากมายในเว็บไซต์ต่างๆ

ใช้รีวิวเหล่านั้นเป็นโอกาสในการหล่อเลี้ยงโดยการตอบกลับรีวิวเชิงลบทั้งหมด และแสดงทั้งรีวิวและคำตอบของคุณเพื่อแสดงความน่าเชื่อถือของคุณ

ฝรั่งเศส: มีเพียง 7% ของ SMB ในฝรั่งเศสที่ใช้เว็บไซต์รีวิวออนไลน์เป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยซอฟต์แวร์ เก็บ 7% ไว้ครึ่งหน้าโดยรวมรีวิวของคุณเข้ากับเนื้อหาทางการตลาดของคุณ

จะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งหากบทวิจารณ์เหล่านั้นเน้นย้ำถึงความสามารถในการจ่ายของคุณและ ROI ที่สูงที่คุณเสนอ

เยอรมนี: 15% ของ SMB ในเยอรมนีใช้การวิจัยออนไลน์บนไซต์ที่มีบทวิจารณ์ของผู้ใช้ ทำให้การพิจารณาซอฟต์แวร์เป็นสิ่งสำคัญที่สุด

ให้ความสนใจกับบทวิจารณ์ในไดเร็กทอรีออนไลน์ (สำคัญสำหรับ 29% ของ SMB ที่ทำการสำรวจ) และดูแลบทวิจารณ์ที่รวมอยู่ในไซต์ของคุณเพื่อเน้นย้ำถึงลูกค้าที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของคุณรวมถึงรีวิวเล็กๆ สองสามรายการ

ใช้การเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อช่วยบริษัทต่างๆ นำทางอุปสรรคภายในของพวกเขา

อุปสรรคภายในอาจเป็นรหัสที่ยากสำหรับคุณในการถอดรหัส แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยลีดของคุณตลอดเส้นทางของลูกค้า

สิ่งที่ดีคือวิธีแก้ปัญหาเหล่านี้จำนวนมากนำไปใช้กับอุปสรรคภายในทั้งสามด้านล่าง

ความขัดแย้งระหว่างหน่วยธุรกิจกับไอที การไม่สามารถได้รับการอนุมัติจากฝ่ายบริหารเพื่อก้าวไปข้างหน้า และความขัดแย้งภายในเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการในระดับทีมโครงการ

สหรัฐอเมริกา: ในบรรดาธุรกิจขนาดเล็กในสหรัฐฯ การซื้อซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่ดำเนินการโดยทีมงานที่เป็นทางการหรือเจ้าหน้าที่ธุรกิจ ซึ่งหมายความว่าในขณะที่ซอฟต์แวร์ของคุณน่าดึงดูดสำหรับสมาชิกที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีในธุรกิจมากขึ้น ไม่สำคัญว่าคำพูดของพวกเขาจะยังไม่เป็นที่สิ้นสุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการโฆษณาของคุณกำหนดเป้าหมายไปยังองค์ประกอบที่รับผิดชอบทางการเงินของผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น

ฝรั่งเศส: ความขัดแย้งภายในเป็นปัญหาน้อยลงในฝรั่งเศส เนื่องจาก 63% ของ SMB ในฝรั่งเศสมีทีมที่เป็นทางการสำหรับการซื้อซอฟต์แวร์ทางธุรกิจ กำหนดเป้าหมายทีมเหล่านั้นในการโฆษณาของคุณเพื่อหลีกเลี่ยงการเสียเวลาโดยมุ่งเน้นไปที่ทีมที่ไม่ถูกต้อง และทำให้กรณีสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เยอรมนี: การตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์เกิดจากหน่วยธุรกิจต่างๆ (เช่น แผนกไอที) และผู้นำทางธุรกิจ ด้วยการเน้นย้ำถึงความสามารถในการสนับสนุนด้านเทคนิคและบันทึกการบริการลูกค้า คุณสามารถดึงดูดทั้งทีมไอทีและผู้นำธุรกิจ และแสดงให้เห็นว่าคุณดูแลซอฟต์แวร์ของคุณและธุรกิจของพวกเขาให้ดำเนินไปอย่างราบรื่นได้อย่างไร

มองสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ให้กว้างขึ้น

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด และไม่ว่าผู้ซื้อจะเป็นเช่นไร คุณจะมีอุปสรรคในการก้าวกระโดดเสมอเมื่อต้องเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นการขาย

สิ่งสำคัญที่ต้องทำคือค้นคว้าว่าอุปสรรค์เหล่านั้นคืออะไรและสิ่งที่ลีดของคุณ— หรือ ลูกค้าปัจจุบันที่มีลักษณะเหมือนลีดของคุณ—ตอบสนองได้ดีที่สุด

เมื่อคุณได้กำหนดสิ่งที่พวกเขาสนใจและสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อจัดการกับข้อกังวลเหล่านั้น ด้วยกลยุทธ์ที่ถูกต้อง คุณสามารถเคลียร์อุปสรรคเหล่านั้นได้ เช่น แถบขอบรก