กลยุทธ์อันชาญฉลาดที่ส่งเสริมการตลาด SMB ของคุณ

การตลาดแบบ B2B ในองค์กรขนาดเล็ก: ยากแค่ไหน?

สิ่งที่คุณต้องทำก็คือสร้างและดึงดูดความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ นำผู้สนใจเข้าสู่ขั้นตอนการขาย และจัดการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้อย่างชาญฉลาดตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ … ใช่ไหม

ในความคิดที่สองนั่นอาจเป็นเรื่องท้าทาย ท้ายที่สุด คุณกำลังเผชิญกับชิ้นส่วนมากมายที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและเคลื่อนไหวตลอดเวลา บางครั้งก็ยากที่จะหาทางที่ชัดเจนผ่านความสับสนวุ่นวาย

อย่างไรก็ตาม ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การสร้างโอกาสในการขายและเทคนิคการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้เริ่มต้นขึ้นและนำไปสู่วิธีการที่บ้าคลั่ง ทีมขายและการตลาดแบบ B2B มักใช้กระบวนการที่ดึงดูดและระบุลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และดูแลผู้ติดต่อเหล่านั้นผ่านกระบวนการซื้อจนปิดการขายได้สำเร็จ เนื่องจากข้อมูล ตัวเลือก บทวิจารณ์ และคำแนะนำที่มีอยู่มากมายทางออนไลน์ จึงมีเทคนิคใหม่ๆ เกิดขึ้นเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถกำหนดทิศทางได้ด้วยตนเองก่อนจะส่งต่อไปยังฝ่ายขาย

ในขณะที่การนำโปรแกรมสร้างลูกค้าเป้าหมายและโปรแกรมการจัดการมาใช้เป็นกระแสหลักมากขึ้นและเติบโตขึ้นทุกปี แนวทางปฏิบัติดังกล่าวกำลังขยายขอบเขตที่สำคัญมากที่สุดในบรรดาบริษัทขนาดเล็กถึงขนาดกลาง (SMB) ธุรกิจเหล่านี้ส่วนใหญ่มียอดขายเพิ่มขึ้นจากการใช้เทคนิคที่มีประสิทธิภาพ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความสำเร็จ นักการตลาดจำเป็นต้องสื่อสารภายในถึงความสำคัญของการสร้างโอกาสในการขาย ร่วมมืออย่างใกล้ชิดกับการขายตลอดกระบวนการทั้งหมด และสร้างลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งการขายสามารถเปลี่ยนเป็นรายได้ได้

สิ่งเก่า ๆ ที่อยู่ในครีม - การขาดทรัพยากร - เป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้นักการตลาด SMB เลิกใช้เทคนิคการสร้างโอกาสในการขายอย่างเต็มที่และการเลี้ยงดูที่จำเป็นในการจัดเตรียมลีดที่แข็งแกร่งและพร้อมสำหรับการขาย อย่างไรก็ตาม ปัญหามีความซับซ้อนมากกว่าการจัดสรรเงินทุนเพียงอย่างเดียว สำหรับนักการตลาดจำนวนมาก ความลึกและความแม่นยำของฐานข้อมูลเป็นอุปสรรคสำคัญ

ความพยายามและความท้าทายที่จำเป็นในการปรับปรุงกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ SMB และความสำเร็จ ได้แก่ การมีเนื้อหามากขึ้น (และดีกว่า) ที่แสดงถึงความเชี่ยวชาญของบริษัท การมีเว็บไซต์ที่แข็งแกร่งขึ้น และการปรับปรุงการแบ่งกลุ่ม การให้คะแนน และคุณสมบัติ

วิธีการที่สำคัญสำหรับการดูแลลีดอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ได้แก่ การโทรเพื่อการขาย การสัมมนาผ่านเว็บ จดหมายข่าว ความเป็นผู้นำทางความคิด และเอกสารไวท์เปเปอร์ ขณะนี้นักการตลาดกำลังปรับใช้การสัมมนาผ่านเว็บในขอบเขตที่มากขึ้นเพื่อแสวงหาและดูแลลูกค้าเป้าหมาย เช่นเดียวกับสื่อสังคมออนไลน์ บล็อกโพสต์ และวิดีโอ

นักการตลาด SMB และทีมขายที่ต้องการส่งเสริมความสำเร็จควรดำเนินรายการหลักสี่ประการ:

1. รวมเทคนิคการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

การผสานรวมที่สำคัญระหว่างความพยายามทางการตลาดออนไลน์และออฟไลน์ยังคงเป็นงานที่อยู่ระหว่างดำเนินการสำหรับหลายๆ บริษัท แบรนด์ต้องเผชิญกับช่องทางการตลาดที่หลากหลายและสื่อที่กระจัดกระจาย นักการตลาดที่ดีที่สุดกำลังใช้ระบบอัตโนมัติและการริเริ่มเชิงกลยุทธ์เพื่อทำความเข้าใจกับความสับสนและเข้าควบคุมโปรแกรมของตน

2. ทำงานเพื่อความร่วมมือด้านการขายและการตลาด

SMB จำนวนมากเกินไปไม่ได้ทำงานเพื่อปรับปรุงความร่วมมือระหว่างฟังก์ชันสำคัญทั้งสองนี้ และหลายๆ แห่งไม่สนใจแม้แต่จะพยายาม บริษัทเหล่านั้นที่ส่งเสริมความร่วมมือระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายจะได้รับข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น แผนการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิผล เช่น การขายและการตลาดจะทำงานร่วมกันเพื่อวางแผนเวลาและจังหวะของทั้งการขายและการติดต่อทางการตลาดภายในแคมเปญเดียว

3. ใช้ประโยชน์สูงสุดจากเมตริกและการประเมิน

นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จรู้ว่าจำเป็นต้องใช้การวิเคราะห์ ใช้การวิเคราะห์วงปิด คำนวณและแสดง ROI และสนับสนุนความรับผิดชอบ พื้นฐานสำหรับความพยายามนี้คือการปรับปรุงการจัดการฐานข้อมูลและสุขอนามัยของข้อมูล — ทั้งสององค์ประกอบที่สำคัญในกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนี้ กุญแจสำคัญคือการเข้าใจตัวตนของผู้ซื้อ การเดินทางของผู้ซื้อ กระบวนการดูแลเอาใจใส่ การมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อผ่านจุดสัมผัสที่หลากหลาย และการกำหนดเกณฑ์สำหรับการส่งต่อไปยังการขาย

4. ยอมรับความจำเป็นของเทคโนโลยี

ทีมการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง มักมีงบประมาณไม่มากนัก ที่นี่ เทคโนโลยีถูกมองว่าเป็นสิ่งจำเป็นมากขึ้นเรื่อยๆ นักการตลาดสามารถประสานงานกับคู่ค้าผู้จำหน่ายเทคโนโลยีและเพื่อนร่วมงานด้านไอทีเพื่อใช้ประโยชน์จากการทำงานร่วมกันที่มีอยู่ในเทคโนโลยี การสร้างแบรนด์ และการโต้ตอบกับลูกค้า

เรียนรู้จากคนตัวใหญ่ แต่ยอมรับข้อดีของคุณ

บางครั้งธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางมีความแตกต่างอย่างมากกับเพื่อนร่วมงานที่มีขนาดองค์กร แม้ว่าความแตกต่างเหล่านี้มักเป็นจุดแข็งสำหรับ SMB แต่ก็บ่งชี้ถึงส่วนที่องค์กรขนาดเล็กสามารถเรียนรู้จากนักการตลาดของบริษัทขนาดใหญ่ได้

• ผู้ขายเป็นส่วนหนึ่งของทีม

ไม่น่าแปลกใจที่นักการตลาด SMB มองว่าคู่ค้าของตนเป็นส่วนเสริมของทีมและเจ้าหน้าที่การตลาด สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของผู้จำหน่าย: ความสามารถในการสื่อสารเมตริกที่สร้าง ROI ที่แข็งแกร่ง ไม่ว่าจะเป็นซอฟต์แวร์ที่ใช้งานง่าย และความสะดวกในการทำธุรกิจด้วย เป็นการบอกว่าผู้ขายถูกมองว่าเป็นสมาชิกในทีม ไม่ใช่แค่ผู้ขาย

• ให้การตลาดทำหน้าที่คัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากขึ้น

บริษัทขนาดเล็กถึงขนาดกลางมีแนวโน้มมากกว่าบริษัทขนาดใหญ่ในการกำหนดลักษณะของคำขอสำหรับผู้ติดต่อฝ่ายขายเป็นเกณฑ์ที่มีศักยภาพสำหรับโอกาสในการขาย สิ่งนี้อาจอธิบายได้ว่าทำไม SMB มักจะพึ่งพาทีมขายมากกว่าทีมการตลาดเพื่อให้มีคุณสมบัติเป็นผู้นำ การพึ่งพาฟังก์ชันการตลาดมากขึ้น โดยความร่วมมืออย่างจริงจังกับความเชี่ยวชาญด้านการขาย สามารถช่วยให้ SMB ระบุขั้นตอนของลีดได้ดีขึ้นเพื่อให้สามารถแข่งขันได้มากขึ้น

• ขยายขอบเขตของเนื้อหา

SMB มักจะอาศัยกรณีศึกษาและเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเป็นเนื้อหาทางการตลาด ซึ่งจากนั้นจะใช้เพื่อดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในกระบวนการแก้ปัญหาของพวกเขา SMB ยังต้องการวิดีโอและบล็อกเพื่อจุดประสงค์เดียวกัน การขยายขอบเขตนี้ให้ครอบคลุมเอกสารไวท์เปเปอร์และความเป็นผู้นำทางความคิดที่ใช้การวิจัยซึ่งบริษัทขนาดใหญ่ใช้อย่างมีประสิทธิภาพอยู่แล้ว สามารถช่วยสร้างบริษัทขนาดเล็กให้เป็นผู้นำประเภทต่างๆ ในลักษณะเดียวกับที่บริษัทระดับองค์กรพยายามทำ สิ่งนี้อาจมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในความพยายามในการสร้างแบรนด์ ซึ่ง SMB มักจะเพิกเฉย

• ใช้ประโยชน์จากขนาดที่เล็กกว่าของคุณ

บริษัทขนาดเล็กบางครั้งประเมินความได้เปรียบในการแข่งขันกับบริษัทขนาดใหญ่ต่ำเกินไป ในขณะที่นักการตลาดทุกคนต้องรับมือกับการขาดทรัพยากร นักการตลาดของบริษัทขนาดใหญ่รู้สึกว่าสิ่งนี้รุนแรงกว่านักการตลาด SMB และมักจะกังวลเกี่ยวกับความลึกและความถูกต้องของฐานข้อมูลลูกค้า การสื่อสารที่ไม่ดีระหว่างการตลาดและการขาย และการไร้ความสามารถของพวกเขา เพื่อตอบสนองพฤติกรรมผู้ซื้อได้อย่างเพียงพอ ความใส่ใจในรายละเอียดของ SMB และโดยเฉพาะอย่างยิ่งความสามารถในการ "เริ่มต้นเล็กๆ" ด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับฐานข้อมูลและพฤติกรรมของผู้ซื้อ จากนั้นขยายขนาดจากจุดนั้น อาจช่วยให้ SMB เติบโต ประสบความสำเร็จ และแข่งขันกับบริษัทขนาดใหญ่ได้สำเร็จ

• ใช้ ROI เป็นตัวบ่งชี้ความสำเร็จ

ในการประเมินความสำเร็จ นักการตลาด SMB กล่าวว่า “การสร้างรายได้” เป็นกุญแจสำคัญ และพวกเขาพูดเช่นนี้ในระดับที่มากกว่านักการตลาดจากบริษัทขนาดใหญ่ บริษัทขนาดเล็กสามารถเข้าใจเมตริกทางการตลาดได้มากขึ้นด้วยความซับซ้อนมากขึ้นที่นี่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งโดยการแสวงหาความเข้าใจเกี่ยวกับ ROI เป็นเกณฑ์หลักสำหรับความสำเร็จทางการตลาด

บทสรุป

การสร้างโอกาสในการขายเชิงกลยุทธ์และโปรแกรมการดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมการตลาด SMB ที่ประสบความสำเร็จ การดำเนินการตามขั้นตอนเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมของคุณ เช่น การสร้างความร่วมมือในระดับสูงกับฝ่ายขาย การวัดผลอย่างรอบคอบ การผลิตเนื้อหาอัจฉริยะ การเพิ่มประสิทธิภาพข้อได้เปรียบของโปรแกรมขนาดเล็ก และการใช้เทคโนโลยีที่เหมาะสม องค์กรของคุณน่าจะไปได้สวย เพื่อดูโอกาสในการขายมากขึ้น โอกาสในการขายที่ดีขึ้น และผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น