ลดระยะเวลาการขายด้วยกระบวนการ RevOps ที่มีประสิทธิภาพ

ตามรายงานสถานะการขายปี 2024 ของ Ebsta ทีมขาย B2B ประสบกับวงจรการขายเพิ่มขึ้น 16% ในช่วงครึ่งแรกของปี 2023 และเพิ่มขึ้น 38% อย่างน่าทึ่งเมื่อเทียบกับปี 2021 วงจรการขายที่ขยายออกไปเหล่านี้บ่งชี้ว่าธุรกิจต่างๆ ใช้เวลาในการปิดข้อตกลงนานขึ้น แนวโน้มที่ขับเคลื่อนด้วยกระบวนการที่ซับซ้อนและงบประมาณที่เข้มงวดมากขึ้น

กระบวนการขายที่ซับซ้อนและการบูรณาการที่ไม่ดีระหว่างระบบทำให้ความท้าทายเหล่านี้รุนแรงขึ้น สิ่งเหล่านี้สร้างปัญหาคอขวด เพิ่มภาระงานที่ต้องทำเอง และนำไปสู่การสื่อสารที่ผิดพลาดซึ่งอาจทำให้บริษัทต้องสูญเสียโอกาสอันมีค่า เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ หลายองค์กรจึงหันมาใช้ Revenue Operations (RevOps) เป็นวิธีการแก้ปัญหา

ความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขาย

กระบวนการขายของคุณอาจช้าและมีประสิทธิภาพน้อยลงเนื่องจากขั้นตอนเก่าและซับซ้อน ปัญหาเหล่านี้เกิดจากการใช้เวลาอนุมัตินาน ต้องป้อนข้อมูลเดิมมากกว่าหนึ่งครั้ง และการสื่อสารภายในทีมไม่ดี ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายอาจติดขัดในการกรอกแบบฟอร์มแทนที่จะพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ หากฝ่ายขาย การตลาด และการเงินทำงานร่วมกันได้ไม่ดี อาจนำไปสู่เป้าหมายที่แตกต่างกัน การตอบสนองช้า ระยะเวลาการขายนานขึ้น และทำเงินน้อยลง

การจัดการกับความไร้ประสิทธิภาพเหล่านี้ในกระบวนการขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายและบรรลุการเติบโตของธุรกิจ

ต่อไปนี้เป็นกระบวนการที่ซับซ้อนบางส่วนที่ส่งผลต่อประสิทธิผลของวงจรการขาย b2b:

• กระบวนการอนุมัติหลายขั้นตอน: ทีมขายมักจะต้องผ่านการอนุมัติหลายชั้นก่อนที่จะสรุปข้อตกลง ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการทบทวนทางกฎหมาย การประเมินทางการเงิน และการลงนามของฝ่ายบริหาร ซึ่งแต่ละครั้งจะเพิ่มเวลาและความล่าช้าที่อาจเกิดขึ้นในวงจรการขาย
• การป้อนข้อมูลอย่างกว้างขวาง: การป้อนข้อมูลด้วยตนเองลงในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) สเปรดชีต และเครื่องมืออื่นๆ ไม่เพียงแต่ใช้เวลานานเท่านั้น แต่ยังเสี่ยงต่อข้อผิดพลาดอีกด้วย สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ความไม่สอดคล้องกันและทำให้กระบวนการขายซับซ้อนยิ่งขึ้น
• การส่งมอบหลายรายการ: ความจำเป็นในการประสานงานระหว่างแผนกต่างๆ (เช่น การขาย การตลาด ความสำเร็จของลูกค้า การเงิน และกฎหมาย) มักส่งผลให้เกิดการมอบหมายงานหลายครั้ง การส่งมอบแต่ละครั้งจะเพิ่มความเสี่ยงในการสื่อสารผิดพลาดและข้อผิดพลาด ส่งผลให้วงจรการขายยาวนานขึ้นอีก

ผลกระทบของกระบวนการที่ซับซ้อนต่อวงจรการขายและการสร้างรายได้

กระบวนการขายที่ไม่มีประสิทธิภาพและซับซ้อนสามารถรั้งธุรกิจไว้ได้ ทำให้ต้องใช้เวลานานขึ้นในการปิดการขายและสร้างรายได้อย่างหนัก เมื่อทีมขายต้องจัดการกับขั้นตอนและระบบที่ซับซ้อนซึ่งทำงานร่วมกันได้ไม่ดี พวกเขาก็จะพบกับอุปสรรคมากมายที่ทำให้การบรรลุข้อตกลงช้าลง

วงจรการขายที่ยาวนาน

กระบวนการที่ซับซ้อนสามารถยืดระยะเวลาของวงจรการขายได้อย่างมาก ตามรายงานของ Ebsta วงจรการขายเพิ่มขึ้น 16% ในช่วงครึ่งแรกของปี 2023 และ 38% เมื่อเทียบกับปี 2021 วงจรการขายที่ยาวขึ้นหมายความว่าข้อตกลงจะใช้เวลาในการปิดนานขึ้น ส่งผลให้การรับรู้รายได้ล่าช้าและส่งผลกระทบต่อกระแสเงินสด กรอบเวลาที่ขยายออกไปนี้ยังอาจนำไปสู่การสูญเสียโอกาส เนื่องจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเริ่มหมดความอดทนหรือค้นหาวิธีแก้ปัญหาอื่นในระหว่างกระบวนการตัดสินใจที่ยืดเยื้อ

ลดอัตราการชนะ

เมื่อกระบวนการขายติดขัดเนื่องจากความไร้ประสิทธิภาพ โอกาสที่จะปิดการขายได้สำเร็จก็จะลดลง รายงานเดียวกันระบุว่าอัตราการชนะลดลง 18% เมื่อเทียบกับปี 2022 กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพอาจทำให้ทั้งทีมขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหงุดหงิด ส่งผลให้ข้อตกลงล้มเหลวเนื่องจากความล่าช้า การสื่อสารที่ผิดพลาด และการรับรู้ว่าขาดการตอบสนอง อัตราการชนะที่ลดลงนี้ส่งผลโดยตรงต่อผลกำไรของบริษัท ส่งผลให้รายได้และความสามารถในการทำกำไรลดลง

ต้นทุนขายที่เพิ่มขึ้น

กระบวนการที่ซับซ้อนมักต้องใช้เวลาและทรัพยากรมากขึ้นในการจัดการ ส่งผลให้ต้นทุนการขายโดยรวมเพิ่มขึ้น การป้อนข้อมูลด้วยตนเอง การติดตามผลซ้ำๆ และความพยายามในการประสานงานอย่างกว้างขวาง ล้วนส่งผลให้ต้นทุนการดำเนินงานสูงขึ้น ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมเหล่านี้สามารถกัดกร่อนอัตรากำไร ทำให้ธุรกิจบรรลุเป้าหมายทางการเงินได้ยากขึ้น การปรับปรุงกระบวนการเหล่านี้สามารถช่วยลดต้นทุนและปรับปรุงประสิทธิภาพของการดำเนินการขายได้

เครียดกับทีมขาย

กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพสร้างความตึงเครียดอย่างมากให้กับทีมขาย นำไปสู่ความเหนื่อยหน่ายและขวัญกำลังใจที่ลดลง ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้เวลากับงานด้านธุรการมากกว่าการขายอาจหมดกำลังใจและมีประสิทธิผลน้อยลง อัตราการลาออกที่สูง ซึ่งได้รับแรงหนุนจากความยุ่งยากกับกระบวนการที่ยุ่งยาก ยิ่งทำให้ปัญหารุนแรงขึ้นอีกโดยการเพิ่มค่าใช้จ่ายในการสรรหาบุคลากรและการฝึกอบรม กระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพสามารถช่วยรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงและรักษาแรงจูงใจและประสิทธิภาพการทำงานในระดับสูงได้

ต้นทุนการซื้อที่เพิ่มขึ้น

เวลาและทรัพยากรเพิ่มเติมที่ใช้ในการจัดการกับขั้นตอนการทำงานที่ไม่มีประสิทธิภาพและในการจัดการงานที่เกิดซ้ำโดยไม่จำเป็น ส่งผลให้ต้นทุนการดำเนินงานเพิ่มขึ้น ต้นทุนที่สูงขึ้นเหล่านี้ส่งผลโดยตรงต่ออัตรากำไรของธุรกิจโดยการลดค่าใช้จ่าย ซึ่งจะทำให้ธุรกิจบรรลุวัตถุประสงค์ทางการเงินได้ยากขึ้น

สาเหตุของกระบวนการที่ซับซ้อนในวงจรการขายของคุณ

การทำความเข้าใจสาเหตุที่แท้จริงของกระบวนการขายที่ซับซ้อนถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดการกับความไร้ประสิทธิภาพและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน ต่อไปนี้เป็นปัจจัยทั่วไปบางประการที่ทำให้เกิดความซับซ้อนในวงจรการขาย B2B:

ขาดมาตรฐานกระบวนการ

หากไม่มีขั้นตอนที่เป็นมาตรฐาน ทีมขายอาจพัฒนาวิธีการของตนเองในการจัดการลูกค้าเป้าหมายและการปิดการขาย ความไม่สอดคล้องกันนี้สามารถสร้างความสับสนและเพิ่มข้อผิดพลาด ทำให้วงจรการขาย B2B ยาวและซับซ้อนมากขึ้น

ระบบและเครื่องมือที่ไม่ต่อเนื่องกัน

การใช้ระบบและเครื่องมือต่างๆ ที่ขาดการเชื่อมต่อเพื่อจัดการส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายอาจนำไปสู่ไซโลข้อมูลได้ การขาดการผสานรวมทำให้ยากต่อการได้รับมุมมองที่สมบูรณ์ของไปป์ไลน์การขาย ซึ่งจะทำให้ความยาวของวงจรการขายช้าลงและเพิ่มความซับซ้อนที่ไม่จำเป็น

การสื่อสารและการทำงานร่วมกันไม่ดี

เมื่อทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าสื่อสารกันอย่างมีประสิทธิภาพ จะทำให้เกิดความล่าช้าและการวางแนวที่ไม่ถูกต้อง การทำงานร่วมกันที่ไม่ดีสามารถขยายระยะเวลาของวงจรการขาย และทำให้วงจรการขาย B2B ทั้งหมดยุ่งยากมากขึ้น

กระบวนการอนุมัติที่ซับซ้อนมากเกินไป

การอนุมัติหลายชั้นสำหรับการกำหนดราคา ส่วนลด หรือเงื่อนไขสัญญาอาจทำให้กระบวนการขายช้าลง การลดความซับซ้อนของขั้นตอนการทำงานเหล่านี้สามารถช่วยเร่งการตัดสินใจและลดระยะเวลาวงจรการขายโดยรวมได้

งานที่ต้องดำเนินการด้วยตนเองและงานซ้ำๆ

การใช้งานที่ต้องทำด้วยตนเอง เช่น การป้อนข้อมูลและการสร้างรายงาน จะเพิ่มความซับซ้อนให้กับวงจรการขาย B2B งานเหล่านี้ใช้เวลานานและมีแนวโน้มที่จะเกิดข้อผิดพลาด ทำให้เสียกิจกรรมเชิงกลยุทธ์มากขึ้นและขยายระยะเวลาวงจรการขาย

การฝึกอบรมและการเตรียมความพร้อมไม่เพียงพอ

หากไม่มีการฝึกอบรมที่เหมาะสม สมาชิกในทีมขายใหม่อาจไม่เข้าใจกระบวนการและเครื่องมือการขายอย่างถ่องแท้ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ข้อผิดพลาดและความไร้ประสิทธิภาพ ทำให้วงจรการขาย B2B ซับซ้อนขึ้น และเพิ่มความยาวของวงจรการขาย

การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์หรือเครื่องมือบ่อยครั้ง

การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การขายอย่างต่อเนื่องหรือการแนะนำเครื่องมือใหม่โดยไม่ได้รับการฝึกอบรมที่เพียงพออาจขัดขวางกระบวนการขายได้ ทีมขายต้องการความมั่นคงในการทำงานอย่างมีประสิทธิผล และการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้งอาจทำให้วงจรการขายยาวนานขึ้น และเพิ่มความซับซ้อนของวงจรการขาย B2B

การวิเคราะห์ข้อมูลไม่เพียงพอ

การขาดการวิเคราะห์ข้อมูลที่มีประสิทธิภาพทำให้ยากต่อการระบุความไร้ประสิทธิภาพและจุดที่ต้องปรับปรุง หากไม่มีข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ ทีมขายอาจดำเนินแนวทางปฏิบัติที่ด้อยประสิทธิภาพต่อไป ซึ่งจะทำให้วงจรการขาย B2B ซับซ้อนยิ่งขึ้น และเพิ่มความยาวของวงจรการขาย

RevOps ทำอะไรเพื่อปรับปรุงกระบวนการขาย?

การดำเนินงานด้านรายได้ (RevOps) มีบทบาทสำคัญในการเปลี่ยนแปลงและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายโดยการจัดทีมให้สอดคล้อง ปรับปรุงขั้นตอนการทำงาน และใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ด้วยการทำลายไซโลของแผนกและการบูรณาการระบบ RevOps จึงเพิ่มประสิทธิภาพ ลดปัญหาคอขวด และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ที่สูงขึ้นในท้ายที่สุด

RevOps จัดการกับกระบวนการที่ซับซ้อนอย่างไร

• การปรับปรุงกระบวนการ : RevOps มุ่งเน้นไปที่การระบุและขจัดความไร้ประสิทธิภาพภายในกระบวนการขาย ด้วยการกำหนดแต่ละขั้นตอนและระบุพื้นที่ที่มีความซ้ำซ้อนหรือความล่าช้า RevOps สามารถช่วยสร้างขั้นตอนการทำงานที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ซึ่งช่วยลดปัญหาคอขวดและลดวงจรการขายให้สั้นลง
• การรวมระบบ : หนึ่งในหลักการสำคัญของ RevOps คือการบูรณาการระบบต่างๆ ที่ใช้โดยทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ช่วยให้สามารถแบ่งปันข้อมูลแบบเรียลไทม์และมองเห็นขั้นตอนการขายทั้งหมดได้ดีขึ้น ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกทีมจะทำงานด้วยข้อมูลเดียวกันและสามารถประสานความพยายามได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล : RevOps เน้นการใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อแจ้งการตัดสินใจและกลยุทธ์ ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึก ธุรกิจสามารถระบุแนวโน้ม คาดการณ์ผลลัพธ์ และทำการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลมากขึ้น ซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลโดยรวม

ประโยชน์ของการนำ RevOps ไปใช้

• รอบการขายที่สั้นลง: ด้วยการปรับปรุงกระบวนการและปรับปรุงการประสานงาน RevOps สามารถลดเวลาที่ใช้ในการปิดการขายได้อย่างมาก ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยเร่งการสร้างรายได้ แต่ยังปรับปรุงกระแสเงินสดและเสถียรภาพทางการเงินอีกด้วย
• อัตราการชนะที่ได้รับการปรับปรุง: ด้วยทีมที่สอดคล้องกันดีขึ้นและกระบวนการที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถเพิ่มอัตราการชนะได้ การสื่อสารและการทำงานร่วมกันที่ได้รับการปรับปรุงนำไปสู่ทีมขายที่ตอบสนองและคล่องตัวมากขึ้น ซึ่งสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ขวัญกำลังใจของทีมที่ได้รับการปรับปรุง: การลดความซับซ้อนของขั้นตอนการทำงานและลดภาระด้านการบริหารสามารถส่งผลดีต่อขวัญกำลังใจของทีมขาย เมื่อตัวแทนฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การขายมากขึ้นและทำงานด้วยตนเองน้อยลง พวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะมีแรงจูงใจและประสิทธิผลมากขึ้น
• รายได้และความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้น: ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายของ RevOps คือการขับเคลื่อนรายได้และความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้นโดยการเพิ่มประสิทธิภาพทุกด้านของกระบวนการสร้างรายได้ ด้วยการจัดทีมให้สอดคล้องกันและปรับปรุงการดำเนินงาน ธุรกิจต่างๆ จึงสามารถบรรลุประสิทธิภาพและผลลัพธ์ทางการเงินที่ดีขึ้นได้

การเปิดรับพลังของ RevOps สามารถปฏิวัติกระบวนการขายของคุณ เปลี่ยนความไร้ประสิทธิภาพให้กลายเป็นกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่คล่องตัวและขับเคลื่อนการเติบโต ด้วยการส่งเสริมการจัดตำแหน่งและการบูรณาการที่ดีขึ้นระหว่างทีม คุณไม่เพียงเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ แต่ยังสร้างรากฐานที่ยืดหยุ่นสำหรับการเติบโตของรายได้ที่ยั่งยืนอีกด้วย การลงทุนใน RevOps ไม่ใช่แค่วิธีแก้ปัญหาสำหรับกระบวนการที่ซับซ้อน แต่เป็นก้าวเชิงกลยุทธ์สู่อนาคตที่คล่องตัวและทำกำไรมากขึ้น