คู่มือสำหรับผู้ขายในการย้ายระดับสูงและการปิดดีลที่ใหญ่กว่า

ไม่ว่าองค์กรของคุณเพิ่งจะเริ่มขายของในระดับสูงหรือคุณยังใหม่กับบริษัทที่ทำข้อตกลงใหญ่ๆ มากมาย เราก็มีคำแนะนำดีๆ ที่ส่งตรงจากสนามเพลาะ

ตรวจสอบ ตอนเต็มของ Closing Show Live เกี่ยวกับการปิดดีลที่ใหญ่กว่า :

อะไรนับเป็น “เรื่องใหญ่”

ทุกคนมีการคำนวณที่แตกต่างกัน แต่ปกติแล้วเรื่องใหญ่จะคิดเป็น 2 ถึง 4 เท่าของขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ

“เมื่อใดก็ตามที่ฉันทำข้อตกลงที่มากกว่าสองเท่าของขนาดสัญญาปกติของฉัน นั่นเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ และข้อตกลงเล็กๆ น้อยๆ ก็เป็นสิ่งที่อยู่ภายใต้สัญญารายปีตามปกติของฉัน เมื่อฉันเริ่ม Proposify เงิน 3,000 ดอลลาร์ถือเป็นเรื่องใหญ่ แต่ตอนนี้มันเล็กมากเพราะเราย้ายไปที่ระดับบน” - Scott Tower ผู้จัดการฝ่ายการเติบโตของลูกค้าที่ Proposify

และเมื่อคุณก้าวไปสู่ระดับบน ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณก็จะเพิ่มขึ้น และสิ่งที่เรียกว่า “คาฮูน่าใหญ่” ก็เช่นกัน

ความท้าทาย 3 อันดับแรกกับยอดขายระดับบน

มีความท้าทายมากมายที่ผู้ขายต้องเผชิญเมื่อต้องการย้ายตลาดระดับบนและตอบสนองความต้องการของลูกค้ารายใหญ่

นี่คือการต่อสู้ชั้นนำบางส่วน:

1. ช่วยให้แชมเปี้ยนได้รับการซื้อจากบริษัทของพวกเขา

การมีแชมป์เปี้ยนหนึ่งคนไม่ได้หมายความว่าคุณจะปิดดีล คุณต้องช่วยพวกเขาโน้มน้าวให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ให้โอกาสคุณ

“คุณอาจให้ผู้ซื้อของคุณพูดทุกอย่างที่คุณอยากได้ยิน แต่หลังจากนั้น คุณไม่รู้หรอกว่างานของคุณนั้นรออยู่ข้างหน้ามากแค่ไหนในการทำให้โซลูชันของคุณมีความสำคัญต่อทั้งบริษัท” - Scott Tower ผู้จัดการฝ่ายการเติบโตของลูกค้าที่ Proposify

2. จัดให้มีคณะกรรมการผู้ซื้อจัดลำดับความสำคัญเดียวกัน

การทำให้แน่ใจว่าผู้ซื้อทั้งหมดอยู่ในหน้าเดียวกันอาจเป็นเรื่องยากมาก ถ้าไม่ใช่ การจัดการกับการล่มสลาย

“เมื่อคุณนำผู้คนเข้ามาในการสนทนามากขึ้น พวกเขาอาจมีลำดับความสำคัญที่แข่งขันกัน ดังนั้นคุณต้องใส่ใจกับสิ่งที่คนเหล่านี้สนใจ และทำให้แน่ใจว่าทั้งหมดสอดคล้องกับเป้าหมายทั่วไปที่คุณกำลังพยายามแก้ไข ฉันจำข้อตกลงสองสามข้อที่ผ่านไปได้เพราะฉันไม่ได้มุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายหลักของผู้มีอำนาจตัดสินใจมากพอ” - Al MacLeod ผู้บริหารบัญชีที่ Clearbit

3. พึงพอใจกับกระบวนการตรวจสอบและการตรวจสอบที่ซับซ้อนมากขึ้น

เมื่อขายซอฟต์แวร์ให้กับองค์กรขนาดใหญ่ กระบวนการตรวจสอบจะซับซ้อน ผู้ซื้ออาจคาดหวังว่าจะได้เห็น MSA โดยละเอียดและการตอบกลับแบบสอบถามด้านความปลอดภัยของพวกเขา อาจจำเป็นต้องลงมือปฏิบัติจริงเพื่อตรวจสอบประสิทธิภาพของการบูรณาการที่สำคัญต่อภารกิจ

การแก้ปัญหาเหล่านี้ทำให้เกิดความซับซ้อนมากขึ้น เนื่องจากผู้ขายจำเป็นต้องทำงานร่วมกันภายในกับวิศวกรโซลูชัน ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้า วิศวกรความปลอดภัยทางไซเบอร์ และอื่นๆ เพื่อรวบรวมข้อมูลและวัสดุที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการ

ขายยังไงให้หรู

แล้วคุณจะขายหรูได้อย่างไร?

ลองใช้เคล็ดลับเหล่านี้

เคล็ดลับ # 1 รู้ว่าควรใช้รุ่นไหนขาย

คุณต้องรู้ว่าจะใช้วิธีใดกับโอกาสใด

“สิ่งที่คลิกสำหรับฉันคือการทำความเข้าใจรูปแบบการขายต่างๆ การทำธุรกรรมใช้ได้กับข้อตกลงที่มีขนาดเล็กลง แต่สำหรับข้อเสนอที่ใหญ่กว่า คุณอาจต้องการรูปแบบการขายโซลูชัน—ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะซื้อจากคุณหากคุณสามารถปฏิบัติตามเกณฑ์การแก้ปัญหาของพวกเขา—หรือวิธีการขายแบบปรึกษาหารือ ซึ่งมากกว่าเกี่ยวกับการทำความเข้าใจธุรกิจของพวกเขา ในฐานะผู้ขายในช่วงต้น ฉันไม่เข้าใจความแตกต่างเหล่านั้น และบางครั้งคุณต้องล้มลุกคลุกคลานเพื่อเรียนรู้ว่าคุณไม่สามารถขายโอกาส 10,000 ดอลลาร์ในแบบที่คุณขายโอกาส 1,000 ดอลลาร์ได้” - Scott Tower ผู้จัดการฝ่ายการเติบโตของลูกค้าที่ Proposify

เคล็ดลับ # 2 มีความอดทน

หากไม่มีความอดทน คุณจะติดอยู่กับแนวคิดการขายแบบซื้อขายแลกเปลี่ยนซึ่งไม่สามารถใช้ได้กับปลาที่ใหญ่กว่าอย่างแน่นอน นี่อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ขายรายใหม่หรือสำหรับผู้ขายที่เคยปิดดีลจำนวนหนึ่ง แต่ความอดทนสามารถชดเชยได้มหาศาลเมื่อพูดถึงขนาดข้อตกลง

“สิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้คือ คุณต้องมีความอดทนในการแนะนำผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าว่าควรคิดอย่างไรเมื่อเข้าสู่วงจรการซื้อ และเพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์เหล่านี้” - Al MacLeod ผู้บริหารบัญชีที่ Clearbit

เคล็ดลับ #3. ทำความเข้าใจกระบวนการซื้อของลูกค้าเป้าหมาย

ด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนว่าฝ่ายผู้ซื้อมีหน้าตาเป็นอย่างไร คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาในกระบวนการนั้นได้ดีขึ้นและดำเนินการให้เสร็จเร็วขึ้น

“ฉันจำได้ด้วยข้อตกลงเดียว เรามีสามหรือสี่สาย และเมื่อสิ้นสุดการโทรทุกครั้ง ฉันขอลายเซ็น และสุดท้ายฉันก็เป็นเหมือน Wait คุณต้องทำอะไรเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น และแชมป์เปี้ยนได้วางขั้นตอนถัดไปทั้งหมดสำหรับกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา จากนั้นฉันก็วางแผนกระบวนการของฉันกับพวกเขาและตระหนักว่าฉันควรถามคำถามเหล่านี้เพื่อโอกาสที่ใหญ่กว่าทั้งหมด” - Al MacLeod ผู้บริหารบัญชีที่ Clearbit

เคล็ดลับ #4. สร้างความสัมพันธ์และเพิ่มมูลค่าในทุกขั้นตอน

เมื่อคุณเป็นผู้ขายที่อดทน การสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงจะง่ายกว่า คุณให้ความสำคัญกับความต้องการของพวกเขา ไม่ใช่ของคุณเอง อย่าลืมหาวิธีเพิ่มมูลค่าตลอดกระบวนการขาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังจะโทรระหว่างการโทร 3 หรือ 4 สัปดาห์ คุณสามารถส่งวิดีโอ Loom พร้อมข้อมูลเชิงลึกที่ปรับให้เหมาะกับข้อกังวลที่พวกเขาได้แชร์ไปแล้ว

เคล็ดลับ #5. สร้างสรรค์

ยิ่งเศรษฐกิจช้าลงเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้นเท่านั้น อย่ากลัวที่จะหาวิธีให้ลูกค้าได้ลิ้มลองโซลูชันของคุณ เพื่อให้พวกเขาได้รับการอนุมัติได้ง่ายขึ้น

“การมีความยืดหยุ่นและสร้างสรรค์มากขึ้นเป็นสิ่งสำคัญในยุคนี้ หากคุณยังไม่ได้ทำนักบินแบบเสียเงิน อาจถึงเวลาลองใช้แล้ว หรือถ้าคุณยังไม่ได้ทำการเรียกเก็บเงินรายไตรมาส อาจให้พวกเขาสมัครเป็นเวลาหนึ่งไตรมาสแล้วต่ออายุ” - Al MacLeod ผู้บริหารบัญชีที่ Clearbit

แนะนำหนังสือเรียนขายหรู

Al และ Scott แบ่งปันหนังสือเล่มโปรดบางส่วนเพื่อเรียนรู้วิธีปิดดีลใหญ่ ข้อมูลเชิงลึกภายในยังเกี่ยวข้องกับทุกขนาดข้อตกลงอีกด้วย

วิธีการขาย SaaS สำหรับผู้บริหารบัญชี

“หนังสือเล่มนี้ครอบคลุมกรอบงานและแบบจำลองต่างๆ สำหรับการขาย SaaS ฉันอ้างอิง playbooks การขายทั้งหมดของ Jacco Van Der Kooij เป็นรายวันหรือรายสัปดาห์” - Scott Tower ผู้จัดการฝ่ายการเติบโตของลูกค้าที่ Proposify

ค้นหาได้ใน Amazon

ช่องว่างการขาย

“การขายช่องว่างเป็นการทบทวนที่ดี (โดยเฉพาะในตลาดนี้) เมื่อคุณต้องการย้อนกลับไปที่ผลกระทบทางธุรกิจเพราะผู้คนไม่ได้ซื้ออะไรจริงๆ เพียงเพราะมันอาจดูเท่” - Al MacLeod ผู้บริหารบัญชีที่ Clearbit

นิสัยปรมาณู

“Atomic Habits ใช้ได้กับทุกคนในทุกบทบาท แต่พูดกับพนักงานขายได้จริงๆ เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างความสม่ำเสมอในการขายและการหาวิธีสร้างระบบของคุณเอง” - Scott Tower ผู้จัดการฝ่ายการเติบโตของลูกค้าที่ Proposify

ข้อตกลงขนาดใหญ่อาจแตกต่างกันไปตามจำนวนผู้ซื้อ การโทร และข้อกำหนด แต่หากไม่มีพื้นฐานที่แข็งแกร่งของผลกระทบทางธุรกิจที่แท้จริง คุณจะไม่สามารถก้าวเข้าสู่ตลาดได้

Proposify มีคุณสมบัติมากมายที่จะช่วยเพิ่มอัตราการปิดข้อเสนอของคุณ ตรวจสอบเราออก