4 สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการขาย SaaS ในอินเดีย

เมื่อเราเปิดตัวแผนราคาแบบชำระเงินใหม่สำหรับ   ฝูง   ทีมในเดือนกุมภาพันธ์ 2018 เรามองว่าอินเดียซึ่งเป็นตลาดบ้านเราเป็นโอกาสในการเติบโต

ข้อมูลประชากรถูกต้อง—ประชากรที่ทำงานจำนวนมากและเศรษฐกิจที่เติบโตอย่างรวดเร็ว—และอินเดียเป็นตลาดที่ใหญ่เป็นอันดับสองรองจากสหรัฐอเมริกาในแง่ของผู้ใช้ที่มีอยู่ตลอดจนการเข้าชมเว็บไซต์ เมื่อเราเริ่มขาย software-as-a-service (SaaS) ในอินเดีย เราก็เจออุปสรรคเล็กน้อย

ในตอนแรก เราพยายามค้นหา playbook ที่แปลแล้วสำหรับการขาย SaaS แต่พบว่ามีประโยชน์เพียงเล็กน้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่การทำงานร่วมกันขององค์กรที่เพิ่งเกิดขึ้น ดังนั้นเราจึงเริ่มทำงานผ่านความท้าทายเหล่านี้ด้วยตัวเราเอง ตั้งแต่การลองใช้วิธีการต่างๆ เพื่อการค้นพบการขายที่มีประสิทธิภาพ ไปจนถึงการจัดระบบข้อความที่มีคุณค่าของเราใหม่ไปจนถึงจุดบอดเฉพาะของตลาด เราทำซ้ำจนกระทั่งพบบางอย่างที่ได้ผลสำหรับเรา

ต่อไปนี้คือความท้าทายบางประการที่เราพบในการขาย SaaS ในอินเดีย เราจัดการกับปัญหาเหล่านี้อย่างไร และสิ่งที่เราได้เรียนรู้ในกระบวนการนี้:

1. กระบวนการค้นพบเป็นสิ่งที่ท้าทาย

การขายแบบ B2B ส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยการสนทนาเพื่อค้นพบซึ่งคุณได้เรียนรู้และมีคุณสมบัติในโอกาสในการขายของคุณ อย่างไรก็ตาม กระบวนการในการหาคำตอบสำหรับคำถามการค้นพบขั้นพื้นฐานอาจเป็นเรื่องยากในอินเดีย เราพบว่าบริษัทที่มีประวัติการซื้อ SaaS มีระดับความอดทนต่อการค้นพบที่สูงกว่า แต่โดยรวมแล้ว ความชัดเจนของคำตอบที่ให้มาและความเต็มใจที่จะแบ่งปันนั้นต่ำกว่าตลาด SaaS ที่เติบโตเต็มที่

ทำไม จากประสบการณ์ของฉัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าชาวอินเดียจะสบายใจกับกระบวนการขายแบบ 'ทางเดียว' ซึ่งผู้ขายจะคอยให้ข้อมูลต่อไปจนกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะถามคำถาม กระบวนการค้นพบมีความซับซ้อนมากขึ้นโดยข้อเท็จจริงที่ว่าเครื่องมือต่างๆ เช่น LinkedIn ไม่ได้มีข้อมูลมากมายเหมือนในตลาดตะวันตก ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อการประเมินโอกาสในการขายก่อนการโต้ตอบ

เราขจัดอุปสรรคเหล่านี้ (เกือบทุกครั้ง!) โดย:

• สื่อสารได้ดีขึ้น   การส่งสัญญาณที่ชัดเจนระหว่างขั้นตอน 'การกำหนดวาระการประชุม' และการอธิบายผลประโยชน์ร่วมกันของการค้นพบจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสบายใจมากขึ้นในขณะที่เราดำเนินการตามกระบวนการขาย
• บอกว่าไม่มี   ในทางที่ขัดแย้ง อย่างน้อยภายใน เราปฏิเสธที่จะสนทนาต่อเมื่อไม่มีคำตอบสำหรับคำถามการค้นพบที่ค่อนข้างพื้นฐาน ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองต่อกลยุทธ์นี้ได้ดี พวกเขาเข้าใจว่าการค้นพบมีความสำคัญต่อกระบวนการขายของทั้งสองฝ่าย และเราสามารถก้าวไปข้างหน้าได้ การพูดว่า 'ไม่' กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ให้ความร่วมมือตั้งแต่ช่วงต้นของกระบวนการขาย จะทำให้วงจรการสร้างความไว้วางใจของเราสั้นลง ยิ่งกว่ากระบวนการที่นำโดยการค้นพบแบบเดิมๆ

2.   อนาคตคือนักเจรจาที่คำนึงถึงราคา

เมื่อเทียบกับกลุ่มเป้าหมายในตลาดอื่นๆ ของเรา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอินเดียมีความอ่อนไหวต่อการกำหนดราคาและมูลค่า 'ต่อหน่วย' มากกว่า บางครั้ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจเลือกที่จะอดทนกับงานที่ต้องทำบ่อยๆ หรือทำซ้ำๆ หรือใช้ซอฟต์แวร์ที่ต่ำกว่ามาตรฐานต่อไป เพียงเพราะว่าซอฟต์แวร์นั้นมักจะถูกกว่า หากมีประสิทธิภาพน้อยกว่าในระยะสั้น

วิธีแก้ปัญหาที่ชัดเจนคือการหามูลค่าและประโยชน์ของการใช้ Flock อย่างชัดเจน เช่น การกำหนดราคาและการผสานรวม แต่ในฐานะผู้เล่นในพื้นที่ความร่วมมือระดับองค์กรที่เพิ่งเริ่มต้น เราพบว่าเป็นการท้าทายที่จะหาปริมาณการเปลี่ยนแปลงที่แพลตฟอร์มการทำงานร่วมกันอาจส่งผลกระทบได้อย่างชัดเจน   ก่อน   ลูกค้าได้สัมผัสถึงคุณค่าของมัน นอกจากนี้ ปัจจัย 'มูลค่าเพิ่ม' บางส่วนของเราในตลาดสหรัฐฯ ยังถูกมองว่าเป็นปัจจัยที่เป็นกลางหรือเชิงลบโดยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายชาวอินเดีย

ตัวอย่างเช่น ความสามารถของพนักงานในการติดต่อผู้บริหารระดับสูงโดยตรงถูกมองในแง่ลบโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางราย นี่ไม่ได้หมายความว่าเราต้องกำหนดข้อความที่มีคุณค่าของเราใหม่ทั้งหมด แต่เราต้องจัดระเบียบใหม่ ดังนั้นทีมขายและการตลาดของคุณจึงต้องเป็นสตาร์ดังในการระบุส่วนต่างๆ ของคุณค่าระดับโลกที่เข้ากันได้ดีและปรับเปลี่ยนข้อความของคุณ

มีประเด็นสำคัญอื่น ๆ อีกสองประการที่นี่: อันดับแรก ให้นึกถึงราคาปลีกของคุณ เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมักจะคาดหวังส่วนลดที่สูงชัน หากคุณให้ราคาปกติ 25-50% ของราคาปลีกในตลาดที่จัดตั้งขึ้น คาดว่าแรงกดดันร่วมกันจะยังคงลึกลงไปอีกในตลาดอินเดีย โปรดทราบว่าการเจรจาราคาสามารถเกิดขึ้นได้หลายรอบ โดยผู้บริหารแต่ละระดับกระตือรือร้นที่จะแสดงว่าพวกเขาประหยัดเงินได้บ้าง การเรียนรู้ของเรา: อย่าให้มากเกินไปในการเริ่มต้น

สุดท้าย สำหรับธุรกิจที่คิดค่าใช้จ่ายแบบรายที่นั่ง ก็ควรที่จะรู้ว่าแม้จะมีแรงกดดันด้านราคาต่อหน่วยที่ลดลง แต่จำนวนพนักงานก็มักจะสูงขึ้นอย่างมากในอินเดียเมื่อเทียบกับบริษัทที่มีรายได้ใกล้เคียงกันในตลาดตะวันตก สำหรับเรา ในฐานะการทำงานร่วมกันเป็นทีมของ SaaS การได้รับราคาต่อหน่วยนั้นสามารถจัดการได้ เนื่องจากจำนวนพนักงานที่มากขึ้นจะช่วยชดเชยผลกระทบต่อราคาขายเฉลี่ยของเรา

3.   ทำด้วยตัวเอง (DIY) กับ ทำเพื่อฉัน (DIFM)

สำหรับธุรกิจ SaaS กระบวนการขายจะไม่สิ้นสุดที่การขายเดิม อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ของเรา อินเดียมีความคาดหวังทางวัฒนธรรมที่สูงขึ้นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากผู้ที่มีแนวโน้มไม่ใช่ด้านเทคนิค ที่เราให้การสนับสนุนการดำเนินการหลังการขายอย่างกว้างขวาง สิ่งนี้นำไปสู่ต้นทุนหลังการขายที่สูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ (ปรับ PPP) ในตลาดอินเดีย สำหรับผู้ที่มีผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ซับซ้อนซึ่งต้องการการสนับสนุนการใช้งานภาคสนามอย่างกว้างขวาง ไม่จำเป็นต้องเป็นสาเหตุของความกังวล แต่สำหรับผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS แบบพลักแอนด์เพลย์—ซึ่งอาจไม่มีทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ามากมาย—นี่เป็นเรื่องจริงที่ต้องพิจารณา

โซลูชันของ DIFM นั้นไม่ง่ายเท่ากับการจัดการความคาดหวังในกระบวนการขายหรือการเปลี่ยนแปลงกระบวนการต้อนรับลูกค้าให้ชัดเจนยิ่งขึ้น (ไม่ได้บอกว่าไม่มีคุณค่าในพื้นที่เหล่านี้) จากสิ่งที่เราได้เห็น การขาดการมีส่วนร่วมในความสำเร็จของลูกค้าหลังการขายที่นำโดยมนุษย์สามารถนำไปสู่การปรับใช้ผลิตภัณฑ์น้อยลงและทำให้เลิกใช้งานมากขึ้น การแก้ปัญหาจะแตกต่างกันไปตามหน่วยเศรษฐศาสตร์ของบริษัทของคุณ แต่โดยทั่วไปแล้ว เราได้เรียนรู้ว่าเราต้อง   คาดว่าจะมีส่วนร่วมหลังการขายค่อนข้างสูงในอินเดีย   กว่าในตลาดอื่นๆ

อีกประการหนึ่งของ DIFM คือจำนวนและขนาดของคำขอปรับแต่งเอง แม้ว่าจะไม่เป็นสากล แต่ก็มีความคาดหวังว่าผลิตภัณฑ์สามารถปรับแต่งได้และควรเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย แม้ว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นในระดับหนึ่งในทุกตลาด คำขอนั้นมีความโดดเด่นมากขึ้นในตลาดอินเดีย สำหรับพวกเรา,   คำขอปรับแต่งในตลาดอินเดียนั้นพบบ่อยกว่าตลาดอื่นๆ เกือบ 2 เท่า

4. ผู้มุ่งหวังบางคนไปพักผ่อนอย่างสงบและไม่กลับมาอีกเลย

พนักงานขายไม่ยอมรับคำตอบเป็นความเข้าใจผิดที่พบบ่อย อาจไม่ใช่เมื่อปิดการขาย แต่เราชอบที่จะได้ยิน 'ไม่' เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สนใจ เรามักจะเจออุปสรรคในเรื่องนี้เนื่องจากขาด 'ไม่' ที่ชัดเจนและชัดเจนจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นชาวอินเดีย แต่เราพบว่าการสื่อสารช้าลงตามด้วยการค่อยๆ หายไปโดยสมบูรณ์

จากมุมมองการคาดการณ์ นี่เป็นความท้าทายเนื่องจากขั้นตอนการขายของเราในอินเดียอาจเสื่อมโทรมในลักษณะที่คาดการณ์ได้น้อยกว่าในตลาดอื่นๆ เรายังไม่ได้ 'แก้ปัญหา' ปัญหานี้ แต่เราเริ่มดีขึ้นในการประเมินอัตราโอกาสในการขายของเรา

การขาย SaaS ในอินเดียเป็นการเดินทางที่น่าตื่นเต้นและคุ้มค่า และเราก็ทำได้ดีขึ้นทุกวัน!

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าอินเดียเป็นตลาดที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจ SaaS ด้วยผู้ใช้อินเทอร์เน็ตประมาณ 500 ล้านคนและการเติบโตของการใช้อินเทอร์เน็ตเมื่อเทียบปีต่อปีที่ตัวเลขสองหลัก อินเดียแสดงถึงโอกาสที่บริษัทเพียงไม่กี่แห่งอยู่ในฐานะที่จะเพิกเฉยได้

การเปลี่ยน 'ศักยภาพของชาวอินเดีย' ให้เป็นจริงเป็นสิ่งที่ท้าทายหรือไม่? อย่างแน่นอน. คุณจะต้องทำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างในกระบวนการขายของคุณหรือไม่? อาจจะ. โชคดีที่การเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นในการชนะในอินเดียนั้นไม่สำคัญเท่ากับที่คุณต้องพิจารณากลับไปที่กระดานวาดภาพ หากคุณมีเครื่องขายและการตลาดที่ได้รับการหล่อลื่นอย่างดี ประสบการณ์ของเราแนะนำว่าคู่มือการขาย SaaS ส่วนใหญ่ของคุณจะทำงานได้ดีในอินเดีย แน่นอนว่ามีการปรับแต่งเล็กน้อย

เรากำลังเรียนรู้สิ่งใหม่เกี่ยวกับการขาย SaaS ในอินเดียกับทุกดีลที่เราปิดตัวลงและแต่ละดีลที่เราล้มเหลว เป็นการเดินทางที่น่าตื่นเต้นและคุ้มค่า และเราก็ทำได้ดีขึ้นทุกวัน