10 ขั้นตอนสำคัญในแผนการออนบอร์ด SDR

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายน่าจะเป็นบุคคลที่สำคัญที่สุดในบริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจะมีการใช้ความพยายามอย่างมากในการว่าจ้างพวกเขา การมีแผนการเริ่มต้นใช้งาน SDR แทบไม่เคยให้ความสำคัญเหมือนกัน

ผลที่ตามมาที่ชัดเจนของแนวทางนี้คือ SDR ต้องใช้เวลามากขึ้นในการปรับตัวเข้ากับบริษัทต่างๆ ค่าใช้จ่ายนี้มีค่าใช้จ่ายเนื่องจากพวกเขาไม่เตรียมพร้อมที่จะรับโทรศัพท์และเริ่มพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและกำหนดเวลาการนัดหมาย

และปัญหาจะยิ่งรุนแรงขึ้นเมื่อจับคู่กับสถิติต่อไปนี้:

• อายุเฉลี่ยของ SDR อยู่ที่ประมาณ 14 เดือนเท่านั้น
• มีเพียง 4% ของ SDR เท่านั้นที่ทำได้ในช่วง 6 เดือนแรกในบริษัท
• เวลาทางลาดของ SDR เพื่อให้ถึงโควต้าเต็มจำนวนโดยทั่วไปคือ 3 เดือน

เสียงนี้ฟังดูคุ้นเคยหรือไม่?

และคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อเร่งเวลาการเริ่มต้นใช้งานและการเพิ่มความเร็ว

โชคดีที่คู่มือการเริ่มต้นใช้งาน SDR นี้จะสอนวิธีออนบอร์ด SDR กำหนดกระบวนการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพ และปฏิบัติตามนั้นในปีต่อๆ ไป

กระบวนการออนบอร์ด SDR

ก่อนที่เราจะแสดงรายการขั้นตอนของกระบวนการเริ่มต้นใช้งานจริง คุณควรทราบว่าแผนการเริ่มต้นของ SDR และกระบวนการทั้งหมดอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ อุตสาหกรรมของคุณ และปัจจัยอื่นๆ อีกจำนวนหนึ่ง

หลักการง่ายๆ คือ ยิ่งปัจจัยเหล่านี้ซับซ้อนมากเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องใช้เวลาฝึกอบรมและดำเนินการกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายนานขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม มีบางขั้นตอนที่เป็นเรื่องปกติสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่

1. สอนพวกเขาเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

สิ่งแรกที่ SDR จำเป็นต้องรู้คือภูมิหลังของบริษัทของคุณ คุณต้องทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนอยู่บ้านด้วยการแบ่งปันพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมของคุณกับพวกเขา

เหตุใดบริษัทของคุณจึงดำรงอยู่และให้บริการใครเป็นคำถามที่สำคัญที่สุดสองข้อที่พวกเขาจะต้องสามารถตอบได้เหมือนอยู่ในมือ ยิ่งพวกเขารับเอาค่านิยมของบริษัทคุณเร็วเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งทำงานได้ดีขึ้นเท่านั้น

2. กำหนดความสำเร็จเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

SDR ของคุณอาจไม่ประสบความสำเร็จในการขาย หากไม่สอดคล้องกับแนวคิดความสำเร็จของคุณ อธิบายให้พวกเขาทราบถึง KPI ที่สำคัญที่สุดเพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะเน้นไปที่อะไรในอนาคต

นี่คือ KPI ที่สำคัญที่คุณควรเน้นในระหว่างกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน SDR:

• จำนวนการโทร การสาธิต หรือการประชุมการค้นพบที่สังเกตได้
• จำนวนครั้งการฝึกสอนที่เข้าร่วม
• จำนวนการประชุมที่ดำเนินการโดยมือใหม่ของคุณ

สิ่งนี้จะสร้างจังหวะของความโปร่งใสและความรับผิดชอบกับสมาชิกใหม่ทุกคน เพื่อช่วยให้พวกเขาเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้น นอกจากนี้ การแนะนำ KPI ตั้งแต่ต้นจะช่วยปรับปรุง:

• ประสิทธิภาพ (จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สัมผัส)
• ประสิทธิภาพ (ร้อยละของคำตอบในเชิงบวก)
• ยอด ขาย (ร้อยละของอัตราการตอบรับการนัดหมาย)

3. ให้แน่ใจว่าคุณพูดภาษาเดียวกัน

บ่อยครั้ง คำศัพท์เฉพาะอุตสาหกรรมจะขัดขวาง SDR ไม่ให้พยายามอย่างเต็มที่ ง่ายมาก – หากพวกเขาไม่เข้าใจศัพท์แสงในอุตสาหกรรมของคุณหรือข้อกำหนดบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาจะพบว่าตัวเองถูกครอบงำและเป็นผลให้พวกเขาจะมีประสิทธิภาพต่ำกว่า

เพื่อจัดการกับปัญหานี้ที่ราก อย่าลืมแนะนำพวกเขาผ่านคำศัพท์สำคัญทั้งหมดที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เพื่อให้พวกเขาสามารถเปล่งประกายเมื่อถึงคราวที่จะพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การสร้างอภิธานศัพท์ SDR บางประเภทอาจเป็นทางออกที่ดีที่สุดในกรณีนี้ ควรมีภาพรวมของคำหลักและวลีที่เกี่ยวข้องมากที่สุดซึ่งพวกเขาจะพบในระหว่างการฝึกอบรมและในภายหลังในขณะที่โต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

4. กำหนดกลุ่มเป้าหมาย

ก่อนที่ SDR จะสามารถคิดเกี่ยวกับการตรวจหาแร่ได้ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร การเริ่มต้นใช้งาน Outreach จะช่วยให้ SDR ของคุณกำหนดเป้าหมายบริษัทและบุคคลที่ทำงานในนั้นได้ดียิ่งขึ้น

พวกเขาควรเรียนรู้ให้มากที่สุดเกี่ยวกับกลุ่มย่อยเฉพาะของอุตสาหกรรมที่พวกเขาจะกำหนดเป้าหมายและรู้ข้อมูลทั้งหมดที่จะช่วยให้พวกเขากำหนดเป้าหมายลูกค้าเหล่านั้น

เมื่อพูดถึงบุคลิก พวกเขาต้องคุ้นเคยกับประเภทของคนที่พวกเขาจะเอื้อมมือออกไป ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจำเป็นต้องรู้เป้าหมาย ความรับผิดชอบ ความท้าทายที่สำคัญที่พวกเขาเผชิญ และแน่นอนว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

5. ทำให้พวกเขาตกหลุมรักสินค้า/บริการของคุณ

โปรแกรมการฝึกอบรม SDR ที่ประสบความสำเร็จจะสอนตัวแทนขายถึงรายละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่พวกเขาจะขายเสมอ

SDR ใหม่ของคุณจำเป็นต้องตอบคำถามทั้งหมดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังขาย เช่น:

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการจะช่วยลูกค้าของคุณได้อย่างไร?
• เหตุใดจึงแตกต่างจากที่คู่แข่งของคุณเสนอ

นั่นคือเหตุผลที่การรู้จักกลุ่มเป้าหมายเป็นขั้นตอนสำคัญในการขายสินค้า วิธีนี้จะช่วยเน้นที่การระบุความเจ็บปวดและนำไปสู่การขายที่คุ้มค่าแทนการขายฟีเจอร์

6. ให้ทรัพยากรแก่พวกเขา

คุณไม่สามารถแบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องและจำเป็นทั้งหมดในระหว่างเซสชันการฝึกสอน SDR ของคุณ นอกจากนี้ คุณไม่สามารถคาดหวังให้พนักงานขายมือใหม่ซึมซับและจดจำทุกสิ่งที่พวกเขาได้ยินหรืออ่านได้ทันที

ด้วยเหตุผลนี้ จึงควรให้พวกเขาอ่านเนื้อหาทั้งหมดบนเว็บไซต์และบล็อกของคุณ รวมถึงหน้าสนับสนุน กรณีศึกษา และคำถามที่พบบ่อยของลูกค้าของคุณ

สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือสร้างคู่มือ SDR ที่จะรวมหัวข้อเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการค้นหาลูกค้าเป้าหมายการขาย การจัดการการคัดค้าน การบำรุงรักษา CRM และเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพ

สุดท้าย อย่าลืมแบ่งปันบทความเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่กำลังเป็นที่นิยมและบทความการขายที่จะช่วยให้พวกเขาอยู่ในอันดับต้น ๆ ของเกม

7. สอนพวกเขาถึงวิธีการคาดหวัง

การตรวจหาแร่ไม่ใช่เรื่องปกติสำหรับคนส่วนใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคดิจิทัลและความซับซ้อนของเรา นั่นคือเหตุผลสำคัญที่ต้องสอน SDR ของคุณเกี่ยวกับกระบวนการและเครื่องมือที่จะทำให้พวกเขาเก่งในบทบาทของตน

สิ่งสำคัญที่สุดที่พวกเขาต้องเชี่ยวชาญคือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและวิธีการบัญชีแบบมัลติเธรด วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาเพิ่มประสิทธิภาพด้วยการใช้แนวทางที่ไม่เหมือนใครกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย ตลอดจนการติดต่อบุคคลหลายๆ คนในบริษัท แทนที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมายเพียงรายเดียว

นอกจากนี้ พวกเขาควรทราบวิธีการดำเนินการเกี่ยวกับการโทรออก (โทรออก) การโทร (ขาเข้า) ที่อบอุ่น (ขาเข้า) การค้นหาอีเมล การอ้างอิง และวิธีการค้นหาการขายอื่นๆ

หากคุณต้องการเพิ่มระดับการขาย SDR ของคุณต้องมีความเชี่ยวชาญในการวิจัยลูกค้าเป้าหมายและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย นี่เป็นเพียงข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

8. ให้พวกเขาเรียนรู้แนวของพวกเขา

ปฏิสัมพันธ์กับการขายส่วนใหญ่จะคล้ายกับโรงละคร ดังนั้น SDR จึงต้องรู้จักสายงานของตนเพื่อให้ทำงานได้ดี หากคุณต้องการให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายของคุณถ่ายทอดแนวคิดและข้อความที่ถูกต้องไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า (ซึ่งคุณทำอย่างแน่นอน) พวกเขาก็จะต้องผ่านสคริปต์และการแสดงบทบาทสมมติ

โดยศึกษาบรรทัดฐานทั่วไปและมีส่วนร่วมในการแสดงบทบาทสมมติ พวกเขาจะได้เรียนรู้วิธี:

• ฟังดีกว่า
• จัดการกับผู้มุ่งหวังประเภทต่างๆ
• ทำหน้าที่ในสภาวะสุดโต่ง
• จัดการกับการคัดค้านบ่อยครั้ง

9. สอนพวกเขาถึงวิธีการใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

ทุกวันนี้ ทุกบริษัทใช้ชุดเครื่องมือในแผนกต่างๆ รวมถึงฝ่ายขายด้วย คุณไม่สามารถคาดหวังให้สมาชิกใหม่ในทีมพัฒนาการขายของคุณรู้วิธีใช้เครื่องมือที่บริษัทของคุณใช้มาหลายปีได้ในทันที

เพื่อให้แน่ใจว่า SDR ใหม่นั้นสะดวกสบายในขณะค้นหา คุณควร:

• ให้ตัวอย่างชุดการขายของคุณ
• ทำความคุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ CRM ที่คุณใช้ (สำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ)
• แนะนำเครื่องมือซอฟต์แวร์อื่น ๆ ที่พวกเขาจะใช้หรือที่อาจเป็นประโยชน์กับพวกเขา

10. ให้พี่เลี้ยง

ในที่สุด เป็นที่ยอมรับกันอย่างกว้างขวางว่ามนุษย์เรียนรู้ได้ดีที่สุดโดยการสร้างแบบจำลองผู้อื่น เหตุใดจึงไม่ใช้ความรู้นี้ในการฝึกอบรม SDR ของคุณ

สิ่งแรกที่คุณควรทำคือจับคู่ SDR ใหม่กับ SDR ที่มีประสบการณ์มากกว่า ซึ่งจะทำให้พวกเขามีโอกาสรับฟังการขายและสังเกตประเด็นสำคัญอื่นๆ ในงานของตน ภายหลังยังสามารถเข้าร่วมการฝึกปฏิบัติเพื่ออนาคตได้อีกด้วย

เคล็ดลับที่มีประโยชน์อีกประการหนึ่งคือ การสร้างโปรแกรมการให้คำปรึกษา โดยที่ SDR ใหม่จะสามารถถามคำถามได้แม้ว่าการฝึกอบรม SDR จะสิ้นสุดลงอย่างเป็นทางการแล้วก็ตาม

การเริ่มต้นใช้งาน SDR ควรใช้เวลานานเท่าใด

เนื่องจากอายุเฉลี่ยสำหรับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายนั้นสั้นมาก (14 เดือน) และเวลาทางลาดค่อนข้างยาว (3 เดือน) จึงเป็นเรื่องปกติที่จะทำให้กระบวนการเริ่มต้นทำงานให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

อย่างไรก็ตาม หนึ่งในข้อผิดพลาดทั่วไปที่บริษัททำคือการรับ SDR ใหม่เพื่อโทรและส่งอีเมลในทันที สิ่งนี้มักจะบั่นทอนประสิทธิภาพของพวกเขาเมื่อทำผิดพลาด

มันค่อนข้างง่าย หากตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายใหม่ของคุณไม่พร้อมที่จะทำงานอย่างถูกต้อง พวกเขาจะเสียโอกาสในการขายของคุณ ในทางกลับกัน จะทำให้คุณเสียเวลาและเงินมากกว่าการฝึกอบรมแบบรวมทุกอย่าง

เพื่อหาทางออกที่ดีที่สุด คุณต้องประนีประนอม โปรแกรมการเริ่มต้นใช้งาน SDR ที่ดีที่สุดมักใช้เวลาหนึ่งถึงสองสัปดาห์ โดยมุ่งเน้นที่การทำให้ SDR ใช้งานได้ในสัปดาห์ที่สองและถึงโควตาในเดือนที่สอง

แม้ว่าจะยังดูยาวเกินไป แต่ก็ฟังดูดีกว่าเวลาเฉลี่ยสามเดือนโดยเฉลี่ยหรือโอกาสในการขายที่สูญเปล่า

วิธีทำให้การเริ่มต้นใช้งาน SDR ง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ยังไม่เพียงพอที่จะทำเครื่องหมายขั้นตอนทั้งหมดที่เรากล่าวไว้ข้างต้น เช่นเดียวกับทุกสิ่งทุกอย่างในธุรกิจและชีวิต ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเพื่อว่าจ้างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคนใหม่ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวิธีที่คุณดำเนินการด้วย

ท้ายที่สุดพวกเขาจะรับผิดชอบในการสร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณ

ส่วนสำคัญของกระบวนการปฐมนิเทศคือการทำให้ SDR ของคุณรู้สึกเหมือนเป็นสมาชิกในครอบครัว นอกจากนี้ คุณต้องช่วยพวกเขาทุกอย่างที่ทำได้ในขณะที่มีการตั้งค่าและกระบวนการอัตโนมัติมากขึ้นหรือน้อยลงในครั้งต่อไปเมื่อเลือดสดกำลังจะเข้าร่วมทีมของคุณ

วัฒนธรรมองค์กร

การแสดงไปทำงานและรับเงินเดือนอาจเพียงพอสำหรับคนเมื่อสามสิบปีก่อน แต่ไม่ใช่อีกต่อไป ทุกวันนี้ การทำให้พนักงานของคุณรู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของทีมนั้นสำคัญกว่ามาก

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่จะเริ่มต้นพวกเขาในวัฒนธรรมของบริษัทของคุณ เช่น การเชิญพวกเขาให้เข้าร่วมในกิจกรรมทางสังคม ทำให้วันแรกของพวกเขาน่าจดจำ และให้โอกาสในการสร้างเครือข่ายมากขึ้น

มีกำหนดขั้นตอนการฝึกอบรม

โดยไม่คำนึงถึงระดับประสบการณ์ที่ SDR อาจมี กระบวนการฝึกสอน SDR ของคุณควรเหมือนกันสำหรับผู้มาใหม่ทุกคน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการเริ่มต้นใช้งาน SDR ของคุณเสมอ:

• มีระยะเวลาเท่ากัน
• มีความเฉพาะเจาะจงกับบทบาท SDR
• ใช้กิจกรรมเชิงปฏิบัติ
• ให้หยุดพักเป็นประจำ
• ขึ้นอยู่กับหลักสูตรการฝึกอบรม SDR ที่มั่นคงและทรัพยากรที่มีประโยชน์
• รวมถึงการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง
• ดำเนินการโปรแกรมการรับรองสำหรับการทดสอบความรู้

ช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

หากไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน การติดตามความคืบหน้าเป็นเรื่องยากมาก อย่างไรก็ตาม แม้ว่าการกำหนดเป้าหมายที่ทำได้ (โดยเฉพาะในตอนเริ่มต้น) เป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็ไม่เพียงพอ

เพื่อช่วยให้ SDR ของคุณบรรลุเป้าหมายเป็นประจำ อย่าลืมตั้งเป้าหมายที่สูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง และให้ข้อเสนอแนะเป็นประจำซึ่งคุณจะให้ทั้งคำชมและคำแนะนำสำหรับการปรับปรุง

ลงทุนในการศึกษาของพวกเขา

นอกเหนือจากการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องและให้พวกเขาเรียนรู้จากที่ปรึกษาภายในแล้ว คุณต้องลงทุนในหลักสูตรที่จะช่วยให้พวกเขาเรียนรู้ทักษะ SDR ใหม่ที่จำเป็น รวมทั้งสร้างสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว

สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะอำนวยความสะดวกในกระบวนการเริ่มต้นใช้งานและรับรองประสิทธิภาพที่ดีขึ้นในภายหลัง แต่ยังแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขาด้วย ในทางกลับกันจะทำให้พวกมันติดอยู่ได้นานขึ้น

ห่อ

การเริ่มต้นใช้งาน SDR ที่เหมาะสมมีความสำคัญพอๆ กับการจ้างคนที่เหมาะสมสำหรับบทบาทนั้น การขาดการเริ่มต้นที่ดีจะทำให้คุณเสียเงินมากขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย รวมถึงการลากทั้งบริษัทลง

ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องลงทุนในกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน ไม่เพียงแค่เงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเวลาและพลังงานด้วย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพยายามอย่างเต็มที่ในการเริ่มต้นใช้งานอย่างเชี่ยวชาญและจัดเตรียม SDR ของคุณด้วยข้อมูล กระบวนการ และเครื่องมือที่เหมาะสม

เป็นหนึ่งในการลงทุนที่สำคัญที่สุดที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขาย และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตในที่สุด