ความเร็วของการขายคืออะไรและจะวัดได้อย่างไรด้วย 3 ตัวอย่าง

ความเร็วการขายคืออะไร?

ความเร็วในการขายวัดว่าธุรกิจของคุณทำเงินได้เร็วแค่ไหน โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันเผยให้เห็นว่าทีมขายสร้างรายได้ได้เท่าไรในแต่ละวัน ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนอาจสร้างรายได้เฉลี่ย 2,000 ดอลลาร์ต่อวันให้กับธุรกิจ ในขณะที่ทั้งทีมอาจสร้างรายได้เฉลี่ย 50,000 ดอลลาร์

สูตรความเร็วในการขายรวมองค์ประกอบต่างๆ ของประสิทธิภาพของทีมขายเพื่อวัดรายได้เฉลี่ยรายวันได้อย่างแม่นยำ

ทำไมคุณควรวัดมัน

ความเร็วของการขายสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกต่างๆ ได้มากมาย เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถวัดว่าคุณสร้างรายได้ได้เร็วแค่ไหน จึงช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้ได้อย่างแม่นยำ หากคุณถือว่าไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ เกิดขึ้นในธุรกิจของคุณ คุณสามารถคูณความเร็วการขายของคุณด้วยจำนวนวันที่เหลือในปีนั้น เพื่อคำนวณว่าคุณจะมีรายได้เพิ่มขึ้นเท่าใดก่อนสิ้นปี

หรือหากคุณคาดว่าจะเพิ่มจำนวนโอกาสทางการขายของคุณ 30% เนื่องจากการว่าจ้าง SDR คุณสามารถปรับการคำนวณความเร็วการขายเพื่อการคาดการณ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้นได้อย่างง่ายดาย

ความเร็วในการขายยังเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์สำหรับการเปรียบเทียบผลตอบแทนจากการลงทุนสำหรับทีมขายของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องการให้เกณฑ์เปรียบเทียบ AE ของคุณเพิ่มต้นทุนการจ้างงานเป็นสองเท่า

คุณยังสามารถใช้ความเร็วการขายเพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพของผู้ขาย ทีม สำนักงานภูมิภาค และช่องทางต่างๆ

วิธีคำนวณความเร็วการขาย

ในการคำนวณความเร็วในการขาย คุณจะต้องใช้ข้อมูล 4 ปัจจัยต่อไปนี้:

1. จำนวนโอกาส : จำนวนลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งเข้ามาในไปป์ไลน์ของคุณ

2. มูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ย : โดยเฉลี่ยแล้วคุณสร้างรายได้จากสัญญาแรกกับลูกค้าใหม่ได้มากเพียงใด

3. อัตราการชนะ : อัตราส่วนการปิดของคุณ (เช่น อัตราส่วนการปิด 25% จะเป็น 0.25)

4. ระยะเวลาของวงจรการขาย : โดยเฉลี่ย ระยะเวลาที่ใช้จากเวลาที่มีคนมาเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจนถึงเวลาที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

นำปัจจัย 4 ประการนี้ไปใส่ในสูตรความเร็วของการขายดังนี้:

{จำนวนโอกาส x มูลค่าการซื้อขายเฉลี่ย x อัตราการชนะ} / ระยะเวลาของวงจรการขาย

ตัวอย่างการคำนวณ

สูตรมีความสำคัญ แต่ก็ไม่ได้ทำให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่คุณจะวัดได้จริงๆ คุณต้องการตัวอย่าง

เราได้สร้างตัวอย่างที่แตกต่างกัน 3 ตัวอย่างเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจข้อมูลเชิงลึกประเภทต่างๆ ที่เมตริกนี้มีให้

ตัวอย่างที่ 1: การบริจาครายบุคคล

สมมติว่าคุณต้องการประเมินความเร็วในการขายแต่ละรายการของคุณเองสำหรับไตรมาสที่ 3

• จำนวนโอกาส : คุณจะต้องรวมจำนวนโอกาสที่คุณมีในไตรมาสนั้น (เช่น 100)

• มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย : คุณสามารถใช้ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณเองได้ตลอดทั้งไตรมาส หรือใช้ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของบริษัทของคุณ หากคุณไม่มีข้อเสนอดังกล่าว (เช่น: $5,000)

• อัตราการชนะ : หากมีตัวชี้วัด ให้ใช้อัตราการชนะของคุณเองสำหรับไตรมาสนั้น ถ้าไม่เช่นนั้น คุณสามารถใช้อัตราการชนะโดยเฉลี่ยของทีมขายได้ (เช่น 20%)

• ระยะเวลาของวงจรการขาย : รอบการขายเฉลี่ยของคุณจะวัดได้ดีที่สุดแบบรายปีแทนที่จะเป็นรายไตรมาสเพื่อความถูกต้อง ดังนั้นโปรดใช้วงจรการขายเฉลี่ยทั่วไปของคุณต่อไป (เช่น 90 วัน)

การคำนวณขั้นสุดท้าย:

{100 x $5,000 x 0.20} / 90 = $1,111

ซึ่งหมายความว่าคุณกำลังนำบริษัทของคุณมาอยู่ที่ 1,111 ดอลลาร์ต่อวันโดยเฉลี่ย (รวมวันหยุดสุดสัปดาห์)

ตัวอย่างที่ 2: ทีมระดับภูมิภาค

ในตอนนี้ สมมติว่าคุณต้องการวัดความเร็วการขายของทีมระดับภูมิภาคในปีที่ผ่านมา

• จำนวนโอกาส : กำหนดจำนวนโอกาสทั้งหมดสำหรับทั้งทีมในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น 2,500)

• มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย : ตอนนี้ ค้นพบขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น: $6,500)

• อัตราการชนะ : เพิ่มอัตราการชนะสำหรับทีมระดับภูมิภาคในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น 18%)

• ระยะเวลาของวงจรการขาย : ตอนนี้กำหนดระยะเวลาของวงจรการขายสำหรับทีมนั้นๆ ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น 105 วัน)

การคำนวณขั้นสุดท้าย:

2,500 x $6,500 x 0.18} / 105 = $27,857

ทีมงานมีรายได้เฉลี่ย 27,857 ดอลลาร์ต่อวัน ซึ่งเพิ่มขึ้นเกือบ 10 ล้านดอลลาร์ต่อปี

เมตริกนี้มีประโยชน์สำหรับการทำความเข้าใจความสำเร็จของทีมเนื่องจากขนาดของทีมไม่ใช่ปัจจัย สิ่งที่สำคัญคือผลลัพธ์ คุณสามารถเปรียบเทียบความเร็วการขายของทีมขายกับความเร็วการขายของทีมอื่นเพื่อระบุว่าทีมใดต้องการการฝึกอบรมหรือกระบวนการที่ดีกว่า

ตัวอย่างที่ 3: ความสำเร็จของช่อง

สำหรับตัวอย่างสุดท้าย มาดูความเร็วการขายของช่องทางขาเข้าทั้งหมดสำหรับทีมขายทั้งหมดในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา

• จำนวนโอกาส : คำนวณจำนวนโอกาสที่มาจากขาเข้าในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น 4,000)

• มูลค่าข้อตกลงเฉลี่ย : คำนวณขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของโอกาสทางการขายที่ปิดทั้งหมดซึ่งมาจากขาเข้าในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น $3,700)

• อัตราการชนะ : คำนวณอัตราการชนะโดยเฉลี่ยของทีมขายสำหรับโอกาสขาเข้าในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา (เช่น: 25%)

• ระยะเวลาของวงจรการขาย : กำหนดระยะเวลารอบการขายเฉลี่ยสำหรับลีดขาเข้าโดยเฉพาะในช่วงเดือนที่ผ่านมา (เช่น 65 วัน)

การคำนวณขั้นสุดท้าย:

{4,000 x $3,700 x 0.25} / 65 = $56,923

ซึ่งหมายความว่าทีมขายของคุณสร้างรายได้เฉลี่ย 56,923 ดอลลาร์ต่อวันโดยมีลีดขาเข้า (หรือมากกว่า 20 ล้านดอลลาร์ต่อปี)

คุณสามารถเปรียบเทียบความสำเร็จของช่องทางขาเข้าทั้งหมดกับความสำเร็จของช่องทางขาออกทั้งหมดโดยการคำนวณความเร็วการขายสำหรับขาออกและดูว่าตัวเลขใดสูงกว่า สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ ช่องทางขาเข้าจะมีความเร็วในการขายที่สูงกว่า เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะแปลง (และแปลงได้เร็วขึ้น) คุณสามารถใช้การเปรียบเทียบนี้เพื่อช่วยทีมการตลาดสร้างกรณีสำหรับงบประมาณที่มากขึ้นสำหรับการตลาดขาเข้า หรือการเปรียบเทียบนี้อาจสร้างแรงบันดาลใจให้คุณคิดค้นวิธีที่จะทำให้กระบวนการขายขาออก รู้สึกมีส่วน ร่วมมากขึ้น เช่น ด้วยทรัพยากรที่ดีขึ้น ข้อเสนอที่ให้ข้อมูลมากขึ้น หรือการตลาดเชิงสนทนาเชิงปฏิบัติมากขึ้น

คุณยังสามารถแยกแยะการเปรียบเทียบของคุณให้ละเอียดยิ่งขึ้นและวัดความเร็วของการขายจากช่องทางขาเข้าที่เฉพาะเจาะจง (เช่น การสัมมนาผ่านเว็บของบล็อก VS) เพื่อให้คุณสามารถค้นพบว่าช่องทางใดทำให้เกิดลีดที่ร้อนแรงที่สุด—แล้วจึงลงทุนเพิ่มเข้าไป

วิธีจัดการและปรับปรุงความเร็วการขาย

ความเร็วในการขายที่สูงขึ้นหมายความว่าบริษัทของคุณทำเงินได้มากขึ้นจากความพยายามของทีมขายของคุณ ดังนั้นจึงมีโอกาสที่ดีกว่าที่จะรักษาสุขภาพที่ดีและมีผลกำไรในระยะยาว

ในการปรับปรุงความเร็วในการขายของคุณ คุณต้องปรับปรุงปัจจัย 4 ประการที่เข้าสู่ตัวชี้วัด (โอกาส ขนาดดีล อัตราการชนะ และรอบการขาย)

เพิ่มจำนวนโอกาส

โอกาสที่เข้ามาในไปป์ไลน์ของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อความเร็วในการขายของคุณ ในฐานะพนักงานขาย นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาส:

• ส่งสนามเย็นเพิ่มเติม

• โทรเย็นมากขึ้น

• สนับสนุนงบประมาณการตลาดที่สูงขึ้นในช่องทางที่ได้ผล

เพิ่มมูลค่าข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ

เมื่อคุณเพิ่มขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย คุณจะสร้างรายได้เพิ่มขึ้นแบบรายวันและรายเดือน ลองใช้เคล็ดลับเหล่านี้:

• ขายต่อยอดและส่วนเสริมเพิ่มเติมด้วยการกำหนดราคาแบบไดนามิกในข้อเสนอของคุณ

• ใช้แบบจำลอง "ที่ดินและการขยาย" และรวมการซื้อครั้งที่สองและสูงกว่าของลูกค้าในการคำนวณขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยของคุณ

• ใช้เวลาของคุณมากขึ้นกับลีดคุณภาพสูงและคุณภาพสูง

เพิ่มอัตราการชนะของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการปรับปรุงความเร็วในการขายของคุณคือการเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ นี่คือเคล็ดลับที่ควรลอง:

• ระบุเป้าหมายหลักและปัญหาของลีด และจัดระเบียบประสบการณ์การซื้อทั้งหมดรอบตัวพวกเขา

• ใช้ซอฟต์แวร์ข้อเสนอที่ทำให้ข้อตกลงมีแนวโน้มที่จะปิดมากขึ้นด้วยเทมเพลตเนื้อหาและตัวอย่าง การกำหนดราคาแบบไดนามิก และลายเซ็น

• ใช้เทคนิคการขายตามบัญชี เช่น ของขวัญ คำเชิญเข้าร่วมกิจกรรมเสมือนจริง และการส่งข้อความส่วนตัว

ลดรอบการขายเฉลี่ยของคุณ

การทำให้วงจรการขายเฉลี่ยสั้นลง คุณจะเพิ่มจำนวนรายได้เฉลี่ยที่คุณได้รับในแต่ละวันได้อย่างมาก นี่คือวิธี:

• เลิกทำข้อตกลงที่ใช้เวลานานเกินไป

• ระบุข้อกำหนดและความคาดหวังของผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดให้เร็วที่สุดในกระบวนการให้ได้มากที่สุด

• หาข้อมูลเบื้องต้นให้ดีกว่านี้เพื่อจัดการกับการคัดค้านก่อนที่จะเกิดขึ้น

ยิ่งความเร็วในการขายของคุณสูงขึ้นเท่าใด ธุรกิจของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

พร้อมที่จะเพิ่มพลังให้กับกระบวนการขายของคุณด้วยข้อเสนอที่ออกแบบมาเพื่อปิดหรือไม่? ตรวจสอบข้อเสนอ