81 ข้อกำหนดการขายที่คุณต้องรู้เพื่อยกระดับคำศัพท์ธุรกิจของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2018-12-15การเป็นผู้นำเกมการขายหมายความว่าคุณมีความทันสมัยในทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อนี้: คำศัพท์และคำศัพท์ในการขาย ข่าวอุตสาหกรรม และดีลที่ร้อนแรงที่สุดที่ปิดตัวไป
รู้เทรนด์ เทคโนโลยีใหม่ หนังสือน่าอ่าน และใครควรติดตามบนโซเชียลมีเดีย... ทั้งหมดนี้จะไม่มีประโยชน์อะไรหากคุณไม่เข้าใจภาษาและคำศัพท์พื้นฐานด้านการขายที่ใช้โดยตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย
ดังนั้น เพื่อช่วยคุณ นี่คือรายการคำศัพท์ที่ใช้บ่อยที่สุดโดยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในปัจจุบัน คอยดูบทความนี้เพราะเราจะอัปเดตเป็นระยะๆ ด้วยคำศัพท์และวลีใหม่ๆ เพื่อช่วยให้คุณกลายเป็นนักขายร็อคสตาร์!
กลับไปที่พื้นฐานกัน
A – C
- ตัวแทนฝ่ายพัฒนาบัญชี – ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่รับผิดชอบในการดึงดูด คัดเลือก และรักษาความปลอดภัยลูกค้าเป้าหมายใหม่เพื่อการมีส่วนร่วมและการเปลี่ยนแปลงต่อไป
- Account Executive/AE/Closer – สมาชิกในทีมขายที่รับผิดชอบการปิดดีล เปลี่ยนลีดที่ผ่านการรับรองให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
- ผู้จัดการบัญชี/AM/เกษตรกร – เขาหรือเธอมุ่งเน้นที่การจัดการและการเพิ่มยอดขายลูกค้าและบัญชีที่มีอยู่
- ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ – หรือที่รู้จักในชื่อตัวแทนพัฒนาการขาย (SDR) ตัวแทนนี้เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มุ่งเน้นการค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ สร้างความสัมพันธ์พื้นฐาน และอัปเดตไปป์ไลน์การขายด้วยลีดใหม่
- C-Level / C-Suite – ผู้บริหารระดับสูง C ย่อมาจาก Chief – like Chief executive officer (CEO)
- Champion – ลูกค้าที่พึงพอใจกับผลิตภัณฑ์/บริการและการสนับสนุนลูกค้ามากจนพร้อมแนะนำธุรกิจอื่นๆ ให้คุณ
- Channel Partner – บุคคลหรือบริษัทที่ให้บริการหรือผลิตภัณฑ์ในนามของบริษัทอื่น
- ช่องทางการขาย – เน้นช่องทางการขายที่แตกต่างกัน เช่น ทีมขายภายในองค์กร ผู้ค้าปลีก ผู้อ้างอิง ตัวแทนจำหน่าย ฯลฯ
- Churn – เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ออกจากหรือหยุดใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณภายในระยะเวลาหนึ่ง
- ลูกค้า – ปิดโอกาส ลูกค้าที่จ่ายเงิน และบุคคลที่ผู้จัดการบัญชีของคุณควรดูแล
- Closers – หรือ Account Executives มุ่งเน้นไปที่การปิดดีล และพวกเขาคาดหวังบัญชีเชิงกลยุทธ์จำนวนเล็กน้อยเท่านั้น
- Cold Call – พยายามมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ที่คุณยังไม่มีความสัมพันธ์) ทางโทรศัพท์
- Cold Email – มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทางอีเมล ส่งข้อเสนอการขายให้กับคนที่คุณยังไม่มีความสัมพันธ์ด้วย
- ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) – ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ที่ชำระเงิน
- มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) – เรียกอีกอย่างว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) มูลค่าตลอดอายุการใช้งานรวมของลูกค้ารายหนึ่งในแง่ของรายได้ที่พวกเขาจะได้รับก่อนที่จะเลิกใช้งาน
- การจัดการลูกค้าสัมพันธ์/CRM – ซอฟต์แวร์หรือบริการบนอินเทอร์เน็ตที่ช่วยให้เจ้าของธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจัดการไปป์ไลน์การขายของตน ติดตามลูกค้าเป้าหมายและกิจกรรมที่เกี่ยวข้องตลอดวงจรการขาย
- ความสำเร็จของลูกค้า – กลยุทธ์และความคิดเชิงรุกที่ช่วยลดอัตราการเลิกจ้าง เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้ากับบริการ/ผลิตภัณฑ์ และการคาดการณ์รายได้ประจำ
ดี – หลี่
- Demand Generation – กระบวนการทางการตลาดที่มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
- Drip Campaign – แคมเปญ อีเมลอัตโนมัติมักจะประกอบด้วยอีเมลหลายฉบับที่ส่งออกในช่วงเวลาหนึ่ง
- Fortune 500 – รายชื่อบริษัทที่ใหญ่ที่สุด 500 แห่งในสหรัฐอเมริกาตามรายได้
- ICP – โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือโปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจของคุณ
- In-Funnel Ping – สะกิดอีเมลที่คุณส่งไปยังโอกาสที่เหมาะสมเพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่อบอุ่น
- ขาเข้า – ดอกเบี้ยที่เข้ามา Inbound Sales – การขายที่เกิดขึ้นจากการที่ลูกค้าเข้าหาและมีส่วนร่วมกับแบรนด์/บริษัทโดยตรง
- Lead – ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ตอบสนองในทางบวก ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ได้ดำเนินการในเชิงบวกโดยเฉพาะ (เช่น การตอบกลับอีเมลหรือการลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาทางเว็บ)
- Lead Generation – กิจกรรมทั้งหมดที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างความสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการผ่านวิธีการต่างๆ – การตลาดเนื้อหา, PPC, การอ้างอิง, การตลาดขาออก และพันธมิตร
- Lead Nurturing – มีส่วนร่วมและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีอยู่
- Lead Qualification – กระบวนการระบุตัวตนและกำหนดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสอดคล้องกับ ICP . ของบริษัทหรือไม่
- การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย – การ กำหนดค่าให้กับลูกค้าเป้าหมายทุกคนตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เพื่อจัดอันดับลูกค้าเป้าหมายในแง่ของลำดับความสำคัญการมีส่วนร่วม
นาย
- Market Response Rep/MRR – ตัวแทนขายขาเข้าที่รับผิดชอบเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่เข้ามา
- Marketing Qualified Lead (MQL) – โอกาสในการขายที่จะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน โดยพิจารณาจากหน้าที่พวกเขาเข้าชม การกระทำที่พวกเขาทำบนเว็บไซต์ของบริษัท และการมีส่วนร่วมทางออนไลน์อื่นๆ
- การ ส่งข้อความ – การสื่อสารถึงคุณค่าของบริษัทและแบรนด์ของคุณและประโยชน์ที่คุณมอบให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
- เมตริก – ปริมาณที่ใช้ในการกำหนด – ความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจ ประเมินประสิทธิภาพงานของแต่ละบุคคล และอื่นๆ ช่วยคาดการณ์รายได้และสร้างกลยุทธ์ที่สามารถดำเนินการได้
- รายได้ประจำรายเดือน (MRR) – จำนวนรายได้ประจำและคาดการณ์ได้ที่บริษัทคาดว่าจะได้รับทุกเดือน
- การเจรจาต่อรอง - การ สนทนาระหว่างสองฝ่ายขึ้นไปโดยมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุข้อตกลงร่วมกัน
- คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ (NPS) – คะแนนความพึงพอใจของลูกค้าที่มีต่อบริษัทและผลิตภัณฑ์/บริการตั้งแต่ 1-10 ขึ้นไป
- Nets – ลี ด ประเภทที่สาม ซึ่งมาจากกลยุทธ์ทางการตลาดที่แตกต่างกัน – การตลาดผ่านอีเมล การประชุม การโฆษณา และ PPC
- การเริ่ม ต้น ใช้งาน – ชุดของการดำเนินการหรือกระบวนการแนะนำลูกค้าใหม่ให้กับบริการหรือผลิตภัณฑ์ สร้างบัญชีและแนะนำลูกค้าด้วยช่องทางการติดต่อที่บริษัท
- Opportunities or Opptys – โอกาส ในการขาย ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมกับโซลูชันของคุณ SDR ได้รับรองบุคคลนี้ให้เป็นผู้ที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของบริษัทของคุณ
- การ ขายขาออก – การโทรแบบเย็น การส่งอีเมลแบบเย็น และการขายทางโซเชียล โดยมีเป้าหมายในการเริ่มต้นการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและปิดการขายในท้ายที่สุด
- จุดติดต่อ – บุคคลหรือแผนกภายในบริษัทที่ลูกค้าสามารถติดต่อได้เมื่อมีคำถามหรือคำขอเฉพาะ
- รายได้ที่คาดการณ์ได้ – กรอบงานการขายใหม่ที่สร้างขึ้นโดย Aaron Ross กรอบการทำงานนี้สามารถช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สร้างการเติบโตทางธุรกิจที่สม่ำเสมอปีต่อปี คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับระบบพิเศษนี้ใน หลักสูตรฟรี ของเรา
- อนาคต – รายชื่อและข้อมูลติดต่อในรายการบางประเภท ฐานข้อมูล หรือ CRM
- การ อ้างอิง – วิธีการสร้างโอกาสในการขายใหม่ โดยที่บุคคลภายนอกอ้างอิงบริษัทไปยังลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพ
- ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) – คือหน่วยเมตริก เปอร์เซ็นต์ ซึ่งแสดงเปอร์เซ็นต์ของประสิทธิภาพของการลงทุนเริ่มต้น เป็นอัตราส่วนระหว่างกำไรสุทธิกับต้นทุนการลงทุน
- รายได้ – จำนวนเงินที่ธุรกิจหนึ่งสร้างรายได้ในช่วงเวลาหนึ่ง (ปี ไตรมาส…)
ส
- SDR – ตัวแทนขายขาออก; คนที่มุ่งเน้นการสร้างและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายขาออก
- SaaS – ตัวย่อสำหรับ Software as a Service
- การเร่งความเร็วของ การขาย – เร่งกระบวนการขายโดยใช้เครื่องมือและเทคโนโลยีต่างๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผล
- Sales Automation – กระบวนการทำงานอัตโนมัติของเวิร์กโฟลว์การขายโดยใช้ซอฟต์แวร์หรือเครื่องมือออนไลน์ ช่วยให้กระบวนการขายง่ายขึ้น เร็วขึ้น และทำให้ขั้นตอนการขายคล่องตัวขึ้น
- จังหวะการขาย – ลำดับของกิจกรรมการขายที่กำหนดและความถี่ที่ทีมขายโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมาย
- Sales Champion – เป็นลูกค้าที่พึงพอใจกับบริษัทและบริการ/ผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่เต็มใจสนับสนุนให้มีการนำไปปฏิบัติทั้งหมด
- การ ฝึกสอนการขาย – ช่วยให้นักขายมืออาชีพพัฒนาทักษะใหม่ ปรับปรุงประสิทธิภาพและประสิทธิผล
- วัฏจักรการขาย – ลำดับและขั้นตอนที่คาดการณ์ได้ซึ่งบริษัทต้องประสบเมื่อขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน
- Sales Demo – งานแสดงสินค้าหรือบริการที่บริษัทจำหน่าย
- ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย – หรือ SDR; ตัวแทนฝ่ายขายมุ่งเน้นไปที่การค้นหาและหาโอกาสการขายใหม่
- Sales Director – ผู้บริหารระดับสูงที่ดูแลการปฏิบัติงานของทีมขายโดยกำหนดกลยุทธ์ อนุมัติงบประมาณแผนก ดูแลผู้จัดการส่วนภูมิภาค และทำให้แน่ใจว่าแนวโน้มการเติบโตของยอดขายของบริษัทจะสูงขึ้น
- การเปิดใช้งานการ ขาย – จัดหาเครื่องมือ เทคโนโลยี การฝึกอบรม และทรัพยากรอื่นๆ ที่จำเป็นให้กับนักขายมืออาชีพ เพื่อให้พวกเขามีประสิทธิภาพที่ดีขึ้นในการมีส่วนร่วมกับลูกค้า
- Sales Funnel – การแสดงภาพกระบวนการขายที่มีขั้นตอนที่กำหนดไว้ ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะต้องผ่านพ้นไปในขณะที่พวกเขาได้รับการตัดสินใจขั้นสุดท้าย – การซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ
- Sales Kickoff – งาน ประจำปีที่บริษัทต่างๆ มักจัดขึ้นเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับความสำเร็จ รายได้ เป้าหมาย และกลยุทธ์สำหรับปีหน้า
- Sales Lead – ลูกค้าที่มีศักยภาพของบริษัท; พวกเขาอาจแสดงความสนใจในบริษัทหรือแบ่งปันข้อมูลติดต่อของพวกเขา
- ผู้จัดการฝ่ายขาย – บุคคล ที่ รับผิดชอบทีมขาย ฝ่ายขายที่รับผิดชอบการใช้กลยุทธ์และทำให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมาย พวกเขายังดูแลการพัฒนาพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ
- การดำเนินการขาย – ชุด ของกิจกรรมที่ทีมขายหนึ่งคนมีและปฏิบัติตามเพื่อให้กระบวนการขายดำเนินไปอย่างราบรื่น มีประสิทธิภาพ และสอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจของบริษัทโดยรวม
- Sales Partnerships – ความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นระหว่างบุคคลและองค์กรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายโดยมีเป้าหมายร่วมกันในใจ
- Sales Pipeline – ภาพแสดงกระบวนการขายและขั้นตอนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคน
- กระบวนการขาย – ชุดของกิจกรรมที่มุ่งผลักดันการเติบโตของยอดขาย – กลยุทธ์ วิธีการ และเทคโนโลยีที่สามารถช่วยได้
- Sales Productivity – ตัวชี้วัดที่บ่งชี้ว่าพนักงานขายหรือแผนกนั้นดีเพียงใดในการปิดการขายและสร้างรายได้ให้กับบริษัท
- Sales Prospect – โอกาส ในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหรือลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งเหมาะสมกับ ICP ของบริษัท และมักจะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินของบริษัท
- Sales Prospecting – กระบวนการในการค้นหาและระบุลูกค้าที่มุ่งหวังใหม่โดยใช้วิธีการขาออกที่แตกต่างกัน – อีเมลเย็น การขายผ่านโซเชียล การโฆษณา ฯลฯ
- Sales Qualified Lead (SQL)- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์ที่จำเป็นทั้งหมดแล้ว และถูกส่งไปยัง Account Executive เพื่อปิดดีล
- การฝึกอบรมการขาย – กระบวนการพัฒนาทักษะการขาย การเรียนรู้แนวโน้มและเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่สามารถช่วยปรับปรุงการขายได้
- Scraping – การดึงข้อมูลจำนวนมากจากเว็บไซต์
- เมล็ดพันธุ์ – ตามที่ Aaron Ross ผู้เขียนหนังสือ Predictable Revenue ผู้นำประเภทหนึ่งคือเมล็ดพันธุ์ สิ่งเหล่านี้คือลีดที่มาถึงบริษัทผ่านการบอกต่อ แคมเปญประชาสัมพันธ์ และการแนะนำผลิตภัณฑ์ ต้องใช้เวลาในการสร้างโอกาสในการขายเหล่านี้ให้เพียงพอ แต่ในท้ายที่สุด พวกเขามีอัตราการแปลงและอัตราการปิดสูงสุด
- Segmentation – กระบวนการแบ่งตลาดขนาดใหญ่หรือรายชื่อผู้ติดต่อออกเป็นส่วนย่อยๆ ตามเกณฑ์ที่แตกต่างกัน – ที่ตั้ง ขนาดบริษัท รายได้ ฯลฯ
- Social Selling – กลยุทธ์การขายที่เกี่ยวข้องกับการใช้โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางการขาย SDR มีส่วนร่วมและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการตรวจสอบความต้องการของพวกเขาและให้ข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องและมีคุณค่า
- Spears – ลี ด ประเภทที่สองตามรายได้ที่คาดการณ์ได้คือ สเปียร์ ลีดที่ได้มาจากความพยายามในการขายขาออกที่กำหนดเป้าหมาย
ที-W
- ด้านบนของช่องทาง – คำที่หมายถึงด้านบนของช่องทางการขายหรือการตลาด ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดต้องผ่านกระบวนการรับรองคุณสมบัติ ทั้งจากความพยายามขาเข้าและขาออก
- Unicorn – บริษัทสตาร์ทอัพที่มีมูลค่ากว่า 1 พันล้านดอลลาร์
- จุดขาย/ข้อเสนอ ที่ไม่เหมือนใคร – คุณลักษณะเฉพาะของธุรกิจที่ทำให้แตกต่างจากคู่แข่ง
- แนวตั้ง – ส่วนเฉพาะของตลาดที่ธุรกิจกำหนดเป้าหมายเฉพาะอุตสาหกรรม ภาคส่วน หรือเฉพาะกลุ่ม
- White Label – ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจหนึ่งสร้างขึ้น และธุรกิจอื่นๆ รีแบรนด์และขายเป็นของตนเอง ภาพจำลองนี้มีขึ้นเพื่อผลประโยชน์ร่วมกันของผู้เข้าร่วมทั้งหมด