จะสร้างแผนกลยุทธ์การขายได้อย่างไร ตัวอย่างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ

อย่างที่คุณเห็น การมี กลยุทธ์ที่เหมาะสมในธุรกิจของคุณสามารถช่วยให้คุณดำเนินการต่างๆ ได้อย่างราบรื่นยิ่งขึ้น ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าใช้ได้กับบริษัทอีคอมเมิร์ซหลายแห่งในอดีตและจะยังคงทำงานต่อไปในอนาคต ด้วยแผนการขายสินค้าและบริการที่ถูกต้องและเพิ่มผลกำไร มันจะสร้างหรือทำลายธุรกิจสตาร์ทอัพของคุณ

กลยุทธ์ที่ดีคืออะไร? ที่ปรึกษาส่วนใหญ่บอกให้เรามีแผนงานที่เป็นเอกสาร กระบวนการที่สั้นและชัดเจน ตลอดจนมีพนักงานที่รู้วิธีแก้ปัญหาทั้งภายในและภายนอก ในทางกลับกัน เมื่อกลยุทธ์การขายส่วนใหญ่เน้นภายในมากเกินไป พวกเขาอาจทำงานและเป้าหมายให้เสร็จสิ้นในการจัดทำเอกสารขั้นตอนภายใน แต่อาจขาดการมองเห็นข้อความและทักษะในขณะที่สื่อสารคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณ

เมื่อพูดถึงส่วนนี้ สิ่งต่างๆ เริ่มซับซ้อนขึ้นเรื่อยๆ ใช่ไหม ดังนั้น ในบทความนี้วันนี้ ผมจะค่อยๆ นำคุณย้อนกลับไปและชี้แจงสิ่งที่จำเป็นเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จ โดยให้ คำจำกัดความ วิธีการ ตลอดจนส่วนประกอบของแผนกลยุทธ์การขายที่ดี ซึ่งได้ผลจริงสำหรับอีคอมเมิร์ซของคุณ ธุรกิจ.

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

กลยุทธ์การขายคือแผนงานที่จัดทำเป็นเอกสาร ซึ่งใช้สำหรับวางตำแหน่งและขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสำหรับผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมโดยเฉพาะผ่านวิธีการที่แตกต่างและไม่เหมือนใครจากคู่แข่งของคุณ ด้วยกลยุทธ์การขาย คุณจะสามารถนำเสนอวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนรวมทั้งคำแนะนำแก่องค์กรขายของคุณได้ ต่อจากนั้น พวกเขาจะสามารถฝังข้อมูลสำคัญบางอย่าง รวมถึงเป้าหมายการเติบโต KPI บุคลิกของผู้ซื้อ กระบวนการขาย โครงสร้างทีม การวิเคราะห์การแข่งขัน ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ และวิธีการขายเฉพาะอีกด้วย

ในกลยุทธ์การขาย แนวทางส่วนใหญ่ที่มีให้นั้นมีประโยชน์สำหรับวัตถุประสงค์ในการสื่อสารและการจัดเก็บตัวแทนขายของคุณในหน้าเดียวกัน โดยปกติ กลยุทธ์การขายส่วนใหญ่มักจะล้มเหลว เนื่องจากเน้นที่การทำงานภายในองค์กรของคุณมากเกินไป อย่างไรก็ตาม เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง กลยุทธ์การขายขององค์กรของคุณจึงควรเน้นที่การสนทนากับลูกค้าแทน เพราะเมื่อคุณมีบทสนทนาที่ส่งถึงมืออย่างชำนาญ กลยุทธ์ดังกล่าวจะช่วยให้คุณสร้างประสบการณ์การซื้อที่โดดเด่นรวมถึงมูลค่าสำหรับผู้ซื้อของคุณ และช่วยให้บริษัทของคุณแยกตัวออกจากการแข่งขันด้วย

บทความที่เกี่ยวข้อง:

• การตลาด MBA คืออะไร?
• วิธีการสร้างรายได้จากเว็บไซต์?
• Co-Branding คืออะไร?
• การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ
• การสร้างแบรนด์ส่วนบุคคลคืออะไร?
• การตลาดเชิงภาพคืออะไร?
• การขายแบบ B2B คืออะไร?

ประเภทของกลยุทธ์การขาย

โดยทั่วไป กลยุทธ์การขายมีสองประเภท คือ ขาเข้าและขาออก

กลยุทธ์การขายขาเข้า

กลยุทธ์ประเภทนี้รวมอยู่ในระบบเดิมของทีมขายส่วนใหญ่ในบริษัทที่ใช้กลยุทธ์การขายตามการดำเนินการของผู้ขาย พวกเขาจะใช้ข้อมูลที่ป้อนด้วยตนเองเพื่อตรวจสอบขั้นตอนการขายและสอนพนักงานขายของพวกเขา ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจะสามารถดำเนินการขายและการตลาดของตนเองได้ด้วยวิธีที่เป็นอิสระ จากนั้นจึงสร้างประสบการณ์ที่ไม่ปะติดปะต่อให้กับลูกค้าเช่นกัน

ในกลยุทธ์การขายขาเข้า ลูกค้าจะได้รับประโยชน์ในสามขั้นตอนของกระบวนการจัดซื้อ ซึ่งรวมถึงการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ ด้วยความช่วยเหลือของทีมขายขาเข้า ลูกค้าจะตระหนักถึงปัญหาที่อาจเกิดขึ้นหรือโอกาสสำหรับพวกเขา ทีมต่างๆ คิดหากลยุทธ์ในการแก้ปัญหา จากนั้นจึงประเมินว่าปัญหาสามารถแก้ไขได้หรือไม่ จากนั้นลูกค้าจะซื้อวิธีแก้ปัญหา

กลยุทธ์การขายต่างประเทศ

ซึ่งถือเป็นวิธีการที่ทันสมัยสำหรับทีมขายในบริษัทที่ดำเนินการขายตามการดำเนินการของผู้ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ข้อมูลผู้ขายและผู้ซื้อจะถูกบันทึกโดยอัตโนมัติเพื่อให้สามารถจัดการไปป์ไลน์และโค้ชพนักงานขายได้ นอกจากนี้ ทีมงานจะสามารถประสานงานการขายและการตลาด ตลอดจนสร้างประสบการณ์ที่สมบูรณ์แบบให้กับลูกค้า

วิธีสร้างแผนกลยุทธ์การขาย

ในการสร้างแผนกลยุทธ์การขายที่ดี ทีมขายจำเป็นต้องร่างเป้าหมาย แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ตลอดจนองค์ประกอบที่ออกแบบมาเพื่อสนับสนุนทีมและสร้างความสม่ำเสมอ

ส่วนประกอบของแผนกลยุทธ์การขายที่ดี

ดังนั้น ด้านล่างนี้คือองค์ประกอบสำคัญที่แผนการขายควรมี:

เป้าหมายเฉพาะและวัดผลได้

สิ่งแรกคือเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงและสามารถวัดผลได้ มีหลายวิธีในการกำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง คุณสามารถแยกเป้าหมายที่ใหญ่กว่าออกเป็นเป้าหมายเล็กๆ แล้วค่อยๆ บรรลุเป้าหมายนั้น ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตั้งเป้าหมายเช่นขายให้สูงกว่าโควตาการขายที่คาดการณ์ไว้สามเท่าในไตรมาสที่ 4"

โปรไฟล์ลูกค้า

โปรไฟล์ลูกค้าคือสิ่งที่จะช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับโปรไฟล์โดยละเอียดของลูกค้าเป้าหมายของคุณ ในส่วนนี้ คุณสามารถเพิ่มขนาดบริษัท จิตวิทยา และกระบวนการจัดซื้อได้ที่นี่ จากนั้น คุณควรนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่สามารถสรุปประโยชน์และคุณลักษณะต่างๆ และมุ่งเน้นที่สิ่งที่สามารถแก้ไขประเด็นหลักของลูกค้าเป้าหมายได้

ผู้ขายที่ดี (การจ้างงาน การเริ่มต้นใช้งาน และการชดเชย)

คุณจะต้องมีผู้ขายที่ดีที่นี่สำหรับกลยุทธ์การขายของคุณ กระบวนการนี้รวมถึงการจ้างพวกเขา ทำตามขั้นตอนเพื่อรวมเข้ากับบริษัทของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ และแนบค่าตอบแทนสำหรับพวกเขา

ในการทำเช่นนี้ คุณควรสร้างรายการเกณฑ์และคุณลักษณะสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย เพื่อให้พวกเขาสามารถคัดกรองผู้สมัครสัมภาษณ์ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำในการสรรหาและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูง ต่อไป คุณควรพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมและการเริ่มต้นใช้งาน เพื่อให้พวกเขาเริ่มขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสำหรับธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ อย่าลืมรวมแผนการจ่ายผลตอบแทนและผลตอบแทนด้วย เพื่อให้ผู้ขายของคุณมีแรงจูงใจที่จะดำเนินการต่อไป

กิจกรรมการขาย

มีกิจกรรมการขายที่มีประสิทธิภาพบางอย่างที่คุณควรเน้นในกลยุทธ์ของคุณ:

• คุณสมบัติผู้มีแนวโน้ม จะเป็นลูกค้า : นี่เป็นการสรุปเกณฑ์ที่มุมมองควรมีเพื่อให้พวกเขามีคุณสมบัติเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มสูง โดยส่วนใหญ่ กิจกรรมนี้ควรอิงตามประวัติการมีส่วนร่วมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและข้อมูลประชากร
• การนำเสนอสำหรับการ ขาย : การนำเสนอในที่นี้ควรให้โครงร่างโดยรวมสำหรับขั้นตอนการเชื่อมต่อของพนักงานขายแต่ละคน ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการเรียกการค้นพบหรือการขายขั้นสุดท้าย คุณต้องกำหนดทั้งหมด นอกจากนี้ ทีมขายขาเข้ายังดำเนินการความเป็นผู้นำได้ดีกว่าผ่านข้อความที่ปรับแต่งให้กับลูกค้าในบริบทโดยละเอียดและมุมมอง ไม่ใช่ด้วยสำนวนการขายทั่วไป
• การ คัดค้าน : ทีมขายที่นี่ควรจัดเตรียมคำตอบ แหล่งข้อมูล ตลอดจนเอกสารการศึกษาให้ครบถ้วน เพื่อให้สามารถจัดการกับการคัดค้านใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะกล่าวถึง
• เทคนิคการปิด : นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการมีรายการเทคนิคการปิดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและนำไปปฏิบัติเพื่อช่วยให้พนักงานขายได้รับข้อตกลงเป็นประจำ ตัวอย่างเช่น เทคนิคบางอย่างอาจเป็นประโยคที่ระบุว่า "ถ้าคุณทำตอนนี้ ฉันจะได้รับส่วนลด 15 เปอร์เซ็นต์" หรือคำถามปิด เช่น "ในความเห็นของคุณ
• ไทม์ไลน์ : ไทม์ไลน์ถือเป็นไทม์ไลน์ทั่วไปของกระบวนการขายของคุณตั้งแต่ผู้ติดต่อรายแรกไปจนถึงผู้ติดต่อที่ปิด ในส่วนนี้ ทีมขายจะได้รับคำแนะนำให้เข้าใจความยาวของแต่ละขั้นตอนในกระบวนการขายได้ดีขึ้น

ติดตามผลงาน

การติดตามประสิทธิภาพเป็นสิ่งที่คุณควรทำเสมอ ในวิธีนี้ คุณควรตั้งค่าโครงสร้างพื้นฐานและกำหนดขั้นตอนสำหรับการติดตามประสิทธิภาพของบุคคล ทีมงาน และระดับบริษัทสำหรับมัน การวัดผลสามารถยึดตามรูปแบบของ KPI รายไตรมาส แดชบอร์ดรายสัปดาห์ บทวิจารณ์รายเดือน หรือการรวมกันของธุรกิจของคุณ คุณยังสามารถเน้นเมตริกโดยละเอียดสำหรับทีมของคุณที่จะมุ่งเน้นโดยการสร้างส่วนนี้ด้วย

กลยุทธ์การขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

มีเจ็ดกลยุทธ์การขายหลักที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าฉันต้องการแสดงให้คุณเห็นเพื่อใช้สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ

1. ใช้ค่าขนส่ง/ส่งฟรี

ค่าขนส่งที่สูงถือเป็นหนึ่งในสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดที่ผู้เข้าชมจะออกจากการซื้อและละทิ้งรถเข็น ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่จะให้นโยบายการจัดส่งฟรีแก่ลูกค้าของคุณ และระบุให้ชัดเจนถึงประโยชน์ที่ได้รับบนไซต์ของคุณ

จากการวิจัยพบว่ามีลูกค้า 39 เปอร์เซ็นต์ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อขอรับการจัดส่งฟรี ในขณะเดียวกัน 93 เปอร์เซ็นต์ของพวกเขามักจะได้รับการสนับสนุนให้ซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมในกรณีที่มีการจัดส่งฟรี ด้วยเหตุนี้ คุณจะสามารถปรับปรุงการแปลงของคุณ รวมทั้งขนาดของคำสั่งซื้อของคุณด้วย

2. สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณผ่านการตลาดเนื้อหาด้วยการสร้างสื่อออนไลน์เพื่อดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณ คุณอาจไม่สามารถขายสินค้าโดยตรงด้วยวิธีนี้ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถใช้วิธีนี้เพื่อให้ความรู้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และพัฒนาความเป็นผู้นำทางความคิด ตลอดจนสร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

3. การทดสอบและทดสอบเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง

การทดสอบวิธีนี้ถือได้ว่าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดสำหรับนักการตลาดออนไลน์ในการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ธุรกิจของตนเพื่อให้ได้ Conversion มากขึ้น ด้วยวิธีการทดสอบนี้ คุณจะสามารถลดการคาดเดาและดำเนินการต่างๆ ที่ทำให้เกิดผลลัพธ์ในรูปแบบของการจัดอันดับเว็บและอัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้นได้อย่างง่ายดาย

นอกจากนี้ คุณจะสามารถมีประสบการณ์จริงในการลองและทดสอบการเปลี่ยนแปลงในหน้าเว็บของคุณเทียบกับการออกแบบปัจจุบัน จากนั้น คุณอาจมีวิธีแก้ไขเพื่อเปลี่ยนแปลงสิ่งที่สามารถแสดงผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ แล้วสร้างผลลัพธ์เชิงบวกหลังจากนั้น เพียงแค่ปรับวิธีนี้อาจสร้างความแตกต่างอย่างมากในประสิทธิภาพของไซต์และอัตราการแปลงของคุณเช่นกัน

4. เน้นกิจกรรมการขาย

การมุ่งเน้นที่การเพิ่มยอดขายและรายได้เป็นสิ่งที่ท้าทาย ในขณะเดียวกันก็มีประสิทธิภาพสำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและผู้ประกอบการ จะช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่กิจกรรมที่นำไปสู่รายได้ใหม่ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อที่จะขยายธุรกิจและประสบความสำเร็จในท้ายที่สุดในฐานะบริษัท เมื่อพนักงานมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมการขายของธุรกิจเท่านั้น จะช่วยให้ "มือสมัครเล่น" เติมเต็มได้มากกว่าพนักงานขายมืออาชีพ

5. มีส่วนร่วมกับลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย

การตลาดบนโซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก ซึ่งสามารถเชื่อมต่อกับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณได้ เมื่อคุณมีส่วนร่วมกับลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย คุณจะสามารถสื่อสารกับอุตสาหกรรม ลูกค้า และตลาดของคุณเป็นการส่วนตัวได้เช่นกัน คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างการมีส่วนร่วมและการโต้ตอบของธุรกิจ เพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ และพัฒนาฐานลูกค้าที่ใหญ่ขึ้น มีเครือข่ายโซเชียลแบบภาพเช่น Instagram, Snapchat และ Pinterest ซึ่งดีที่สุดสำหรับร้านค้าออนไลน์ที่ขายสินค้า ในขณะเดียวกัน Facebook และ Twitter เป็นเจ้าของมากกว่า 75 เปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตทั้งหมด

ในขณะที่ใช้แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่างๆ เพื่อวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน คุณยังสามารถสร้างสถานะที่สมบูรณ์ให้กับบริษัทได้ เนื่องจากสามารถแสดงและกระจายความสามารถ ความพยายามของคุณ เป็นผลให้ในที่สุดจะช่วยให้คุณดูแลความต้องการของลูกค้าและได้รับความไว้วางใจจากผู้ชมของคุณเช่นกัน เพราะเมื่อคุณมีการสื่อสารประจำวันกับลูกค้าของคุณ จะช่วยให้ทุกธุรกิจตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อและมอบประสบการณ์การใช้งานที่ดีขึ้น . นอกจากนี้ คุณยังสามารถประหยัดเงินค่าโฆษณาได้ที่นี่ เนื่องจากโซเชียลมีเดียเป็นวิธีที่เร็วและถูกที่สุดในการเชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ

เพื่อที่จะพัฒนาและรักษาการจดจำแบรนด์และอำนาจบนโซเชียลมีเดีย โปรดจำกฎพื้นฐานบางประการด้านล่าง:

• โพสต์อย่างสม่ำเสมอและสม่ำเสมอ
• ใช้เครื่องมืออัตโนมัติเพื่อติดตามโพสต์ของคุณ
• อย่าลืมใส่รูปภาพขณะโพสต์ แม้กระทั่งบน Twitter
• อย่าสแปม
• อย่าโพสต์เฉพาะโปรโมชั่นบนโซเชียลมีเดียสำหรับโปรโมชั่น มีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ
• ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อติดตามการมีส่วนร่วมของผู้ชมของคุณ
• อย่าลืมทดสอบกลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียที่มีอยู่มากมายก่อนที่จะเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม

อ่านเพิ่มเติม:

• การใช้ Instagram สำหรับธุรกิจ: ดึงดูดลูกค้าด้วยเนื้อหาภาพ
• Shopify Facebook Marketing: วิธีทำการตลาดธุรกิจของคุณด้วย Facebook

6.ให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ

สำหรับคนที่อาจไม่รู้จัก การบริการลูกค้าคือความช่วยเหลือที่ธุรกิจและพนักงานของบริษัทมอบให้กับผู้ที่ใช้หรือซื้อผลิตภัณฑ์และบริการ สามารถช่วยเหลือลูกค้าในการซื้อหรือแก้ปัญหาออนไลน์ได้ เมื่อร้านค้าสามารถพัฒนาทักษะการบริการลูกค้าได้ ก็จะช่วยให้คุณเก่งในหลายตำแหน่งและเติบโตในอาชีพการงานของคุณ ซึ่งจะมีผลอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมการขาย การบริการลูกค้า การให้คำปรึกษา การค้าปลีก อาหารและเครื่องดื่ม หรือการโฆษณาและการตลาด เมื่อลูกค้าสามารถรับการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศจากธุรกิจของคุณได้ คุณก็จะมีโอกาสมากขึ้นที่คุณจะมีลูกค้าที่กลับมาใช้บริการที่ภักดีต่อคุณและองค์กรของคุณมากขึ้น

7. แฟลชเซล/โปรโมชั่น

อย่างที่คุณเห็น การขายแฟลชและการส่งเสริมการขายเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุดสองอย่าง ที่ช่วยให้คุณสามารถนำเสนอข้อเสนอพิเศษเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือหมวดหมู่แก่ลูกค้าของคุณ และยังช่วยให้ผู้ค้าส่งสามารถซื้อได้ในราคาพิเศษอีกด้วย ยิ่งไปกว่านั้น การขายแบบแฟลชยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งในการขนถ่ายสินค้าคงคลังส่วนเกินออกอย่างรวดเร็ว โดยเปลี่ยนค่าลบเป็นค่าบวกภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง เป็นการดีที่สุดที่จะขายสินค้าบนพื้นฐานที่สอดคล้องกัน แล้ววางแผนสินค้าคงคลังของคุณให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าที่จะเกิดขึ้นได้อย่างสมบูรณ์แบบแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณต้องขายสินค้าที่อยู่นอกฤดูกาลหรือขายยาก ด้วยเหตุนี้ ด้วยการขายแฟลช คุณจะสามารถลดต้นทุนการดำเนินงานและสินค้าคงคลังในส่วนแบ็คเอนด์ได้

ตัวอย่างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จที่ดีที่สุด

กลยุทธ์การขาย Hubspot

บริษัท HubSpot ก่อตั้งขึ้นในปี 2549 ซึ่งมีลูกค้าเพิ่มขึ้นเป็น 56500 รายจาก 100 ประเทศและมีรายได้ต่อปีมากกว่า 510 ล้านดอลลาร์ ทรงพลังอย่างที่เป็นอยู่ มีบางสิ่งที่พิเศษจริงๆ ในกลยุทธ์การขายตั้งแต่เริ่มต้น

1. จ้างคนที่เหมาะสมตามเกณฑ์การประเมินที่ทำซ้ำได้

มีรายการคุณลักษณะที่ทำให้ตัวแทนขายประสบความสำเร็จ จากนั้นจึงกำหนดกระบวนการที่ทำซ้ำได้เพื่อประเมินผู้สมัครขณะสัมภาษณ์ตามเกณฑ์ด้านล่าง: - จรรยาบรรณในการทำงาน - ความสามารถในการฝึกสอน - ความฉลาด - ความหลงใหล - การเตรียมความพร้อมและความรู้ของ HubSpot - การปรับตัวให้เข้ากับ การเปลี่ยนแปลง - ความสำเร็จก่อนหน้า - ทักษะองค์กร - ความสามารถในการแข่งขัน - ความกะทัดรัด

2. ฝึกทีมขายโดยแกล้งทำเป็นลูกค้า

เมื่อกำหนดกระบวนการขายแล้ว ก็ควรที่จะร่างโครงร่างคุณค่าเฉพาะของบริษัท ลูกค้าเป้าหมาย การแข่งขัน ตลอดจนการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุด คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ด้วย หลังจากนั้นจะมีโปรแกรมการฝึกอบรมเชิงปฏิบัติที่สร้างขึ้นเพื่อไม่เพียงเลียนแบบกระบวนการขายสำหรับตัวแทนก่อนที่พวกเขาจะเริ่มขายจริง ในขณะเดียวกัน พวกเขาจะได้รับอนุญาตให้สัมผัสกับความเจ็บปวดของลูกค้าเป้าหมายของบริษัท โปรแกรมการฝึกอบรมส่วนใหญ่ใน Hubspot ประกอบด้วยการสร้างตัวแทนที่สร้างเว็บไซต์และบล็อกของตนเอง จากนั้นจึงเพิ่มปริมาณการเข้าชม ด้วยเหตุนี้ ตัวแทนจะสามารถให้คำปรึกษากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้นในอนาคต นอกจากนี้ การสอบ โปรแกรมการรับรอง และการนำเสนอยังใช้เพื่อวัดผลการปฏิบัติงานของตัวแทนแต่ละคนด้วย เมื่อพนักงานได้รับการว่าจ้างเรียบร้อยแล้ว ทีม Hubspot จะติดตามความคืบหน้าของพวกเขาต่อไปผ่านขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขายของทีม

ทีมงานจะพิจารณาเกณฑ์บางอย่างเป็นหลัก เช่น ลีดที่สร้างขึ้น ลีดที่ใช้งานได้ การสาธิตที่ส่ง และลีดที่ชนะ หลังจากนั้น Hubspot จะวัดเกณฑ์เหล่านี้เพื่อสร้างอัตราส่วน เช่น โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นเพื่อนำไปสู่ชัยชนะ เป็นต้น แต่ละขั้นตอนจะถูกติดตามในกระบวนการ ด้วยเหตุนี้ หากมีตัวแทนกำลังประสบปัญหาเกี่ยวกับเมตริกใด ๆ ทีมงานสามารถเจาะลึกลงไปเพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงเกิดขึ้น

3. ประสานการขายและการตลาด

ใน Hubspot ทีมขายและการตลาดมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดในขณะที่ทำงานร่วมกันในกระบวนการเพื่อสร้างลีดที่เสถียรทุกเดือน ในระหว่างกระบวนการนี้ ฝ่ายการตลาดคือผู้ที่เข้าใจถึงคุณสมบัติที่ลูกค้าเป้าหมายการขายต้องมีก่อนส่งมอบให้กับฝ่ายขาย รวมถึงจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองซึ่งจำเป็นต่อการสร้างในแต่ละเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย ในเวลาเดียวกัน มีทีมขายที่รู้ดีถึงระยะเวลาที่พวกเขาควรรอก่อนที่จะติดต่อลูกค้าเป้าหมาย รวมทั้งความพยายามที่พวกเขาควรทำเพื่อติดต่อลูกค้าเป้าหมายนั้น

กลยุทธ์การขายของ Salesforce

Salesforce มีมูลค่าเกือบ 125 พันล้านดอลลาร์ ยิ่งไปกว่านั้น Salesforce มีรายได้ถึง 5 พันล้านดอลลาร์เร็วกว่าบริษัท SaaS อื่น ๆ ในประวัติศาสตร์จนถึงขณะนี้

1. พัฒนาหลักสูตรติวเข้มการขายอย่างเข้มงวด

ที่ Salesforce พนักงานขายได้รับการลงทะเบียนในหลักสูตร boot-camp ที่เข้มงวดมากสำหรับการฝึกอบรมการเริ่มต้นใช้งานซึ่งอาจใช้เวลาประมาณสองถึงสามเดือนสำหรับตัวแทนขายขององค์กร เมื่อตัวแทนมาถึง พวกเขาจะได้รับมอบหมายการบ้านจำนวนมาก ซึ่งมีวิดีโอแนะนำ 20 ชั่วโมงเกี่ยวกับซอฟต์แวร์ที่พวกเขาจะใช้งาน นอกจากนี้ยังเป็นการสอบที่สอดคล้องกันซึ่งรวมถึงการทดสอบความรู้เกี่ยวกับซอฟต์แวร์ดังกล่าวด้วย

ในขณะเดียวกัน ในระหว่างกระบวนการนี้ จะมีการมอบตราอย่าง "ท็อปกัน" และ "ดาวรุ่ง" ให้กับผู้ที่มีผลงานยอดเยี่ยม ขณะดำเนินการฝึกอบรม Salesforce จะเตือนพนักงานขายเสมอถึงความสำคัญของการบอกเล่าเรื่องราวส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงซึ่งกันและกันด้วย ดังนั้น เมื่อพวกเขาพบกับการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ทีมงานจะมีคลังแสงของเรื่องราวของลูกค้าเพื่อให้พวกเขาสามารถอ่านได้อย่างราบรื่น

2. สร้างระบบเพื่อการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

Salesforce เต็มไปด้วย NPS ตั้งแต่คำติชมของลูกค้าไปจนถึงคำติชมของพนักงาน พวกเขายังทำแบบสำรวจสำหรับตัวแทนขายหลังการฝึกอบรม เพื่อให้สามารถสร้างระบบสำหรับการปรับปรุงโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานครั้งต่อไป นอกจากนี้ยังมีตัวชี้วัดบางตัวที่ใช้เพื่อสนับสนุนระบบนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการติดตามและวัดความสำเร็จของตัวแทนอย่างต่อเนื่อง เกณฑ์บางอย่างด้านล่างนี้ได้รับการพิจารณา:

• การมองเห็น: นี่คือสิ่งที่จะนำเสนอยอดขายที่คาดการณ์และยอดขายจริงพร้อมกับเปอร์เซ็นต์ของโควต้าที่ได้รับ
• ประสิทธิภาพของกระบวนการ: นี่คือสิ่งที่จะแสดงอัตราการชนะและเปอร์เซ็นต์ของตัวแทนที่บรรลุโควตา
• ผลผลิต: คุณสามารถดูความยาวเฉลี่ยของวงจรการขายได้ที่นี่
• การจัดการลูกค้าเป้าหมาย: ส่วนนี้แสดงอัตรา Conversion เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย และปริมาณลูกค้าเป้าหมาย

3. ใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ข้อมูลอย่างกว้างขวางและการเปิดใช้งานการขายแบบไปสู่ ​​​​

Salesforce ยังสร้างข่าวกรองการขายที่ไม่เหมือนใครเพื่อนำเสนอข้อมูลมาตรฐานสูงเกี่ยวกับความน่าจะเป็นที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้าผ่านการรวบรวมข้อมูลจากอุตสาหกรรม บริษัท และเมืองจำนวนมากในทศวรรษที่ผ่านมา ส่วนหลักประกันการขายที่นี่ยังสามารถเข้าถึงได้อย่างสูงด้วยระบบส่วนกลางที่มีให้สำหรับตัวแทนทุกคน ซึ่งออกแบบมาเพื่อนำเสนอเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าสำเร็จรูป แผนการเริ่มต้นใช้งาน ตลอดจนเนื้อหาอื่นๆ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

กลยุทธ์การขายของ Shopify

บันทึกของ Shopify ก็น่าทึ่งเช่นกัน เนื่องจากมีรายได้ถึง 1 พันล้านดอลลาร์เร็วกว่าบริษัท SaaS อื่น ๆ ปัจจุบันมีมูลค่าถึงกว่า 20 พันล้านดอลลาร์ในขณะนี้ มีคุณลักษณะบางอย่างของกลยุทธ์การขายที่คุณควรรู้:

1. จ้างคนเก่ง คนขายเก่งไม่จำเป็น

การจ้างคนเก่งๆ เพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่ดีเป็นสิ่งสำคัญเสมอ มีผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากที่คิดว่าการจ้างซูเปอร์สตาร์ฝ่ายขายก็เพียงพอแล้ว แต่ทีมขายของ Shopify มองหาคนที่ยอดเยี่ยมและฝึกฝนพวกเขาอย่างดีเพื่อให้พวกเขาสามารถเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้ ด้านล่างนี้คือลักษณะบุคลิกภาพที่สำคัญ 6 ประการสำหรับการจ้างพนักงานขายที่ทีมประเมินตาม: - ความฉลาด - จรรยาบรรณในการทำงาน - ประวัติความสำเร็จ - ความคิดสร้างสรรค์ - การเป็นผู้ประกอบการ - ความสามารถในการแข่งขัน

2. ถือว่าการขายเป็นศาสตร์ ไม่ใช่ศิลปะ

ดังที่เราเห็น ความสำเร็จของบันทึกการขายควรได้รับการอธิบายตามจุดข้อมูลที่ยากและเย็นชา มากกว่าการประเมินเชิงคุณภาพที่ลึกลับ ด้วยเหตุนี้ ทีมขายของ Shopify จึงเลือกที่จะติดตามขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย ระยะเวลาของวงจรการขายเฉลี่ย นำไปสู่อัตรา Conversion ของดีล โทรต่อวันต่อตัวแทน และจำนวนดีลในไปป์ไลน์ จากนั้น แต่ละเมตริกเหล่านี้ ซึ่งถูกติดตามเป็นระยะเวลานาน จะได้รับแจ้งไปยังบริษัทต่างๆ เพื่อที่พวกเขาจะได้ทราบสถานการณ์ของกระบวนการขายและประเด็นที่ชัดเจนที่จำเป็นต้องปรับปรุง

3. สร้างรากฐานทางเทคโนโลยีที่ชาญฉลาด

ในอดีต ตัวแทนฝ่ายขายจะบันทึกการโทรและอีเมลด้วยตนเองใน CRM และต้องใช้เวลาราวห้าชั่วโมงต่อสัปดาห์ในการดำเนินการดังกล่าว หากพนักงานขายมีจำนวนมาก ก็จะเสียเวลา 130 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ วิธีนี้ถือเป็นเวลาและการใช้ในทางที่ผิด ดังนั้นทีม Shopify จึงตัดสินใจใช้ HubSpot CRM ฟรี หลังจากนั้น ตัวแทนฝ่ายขายจะได้รับการแจ้งเตือนเมื่อมีผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเปิดอีเมล คลิกลิงก์ หรือดูเอกสารแนบ ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถเข้าถึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ประมาณ 19 ล้านคน นอกจากนี้ ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดังกล่าว เช่น รายได้โดยประมาณ จำนวนพนักงาน หรือที่อยู่อีเมลที่แนะนำ และอื่นๆ อีกมากมาย

4. กำจัดลีดที่ไม่เหมาะสมเพื่อรักษาไปป์ไลน์คุณภาพสูง

มีการใช้คุณภาพเกณฑ์ประมาณ 80 เปอร์เซ็นต์เพื่อกรองลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข หากมีลีดที่ผ่านการรับรอง ตัวแทนจะต้องมีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามสี่ในห้าข้อด้านล่าง:

• ความเจ็บปวด: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังประสบปัญหาทางธุรกิจที่โดดเด่นหรือความท้าทายที่ทำให้พวกเขาเปลี่ยนแปลงบางสิ่งหรือไม่?
• อำนาจ: ลูกค้าที่คาดหวังจะรวมอยู่ในกระบวนการตัดสินใจโดยตรงหรือไม่? ถ้าไม่ใช่ แล้วใครล่ะ?
• เงิน: ข้อเสนออยู่ภายใต้ข้อจำกัดด้านงบประมาณหรือไม่?
• กระบวนการ: กระบวนการซื้อของพวกเขาคืออะไร?
• ไทม์ไลน์: ขณะนี้พวกเขาอยู่ในขั้นตอนใดในการเดินทางของผู้ซื้อ พวกเขาจะซื้อภายในกรอบเวลาที่เหมาะสมในภายหลังหรือไม่?

สรุป

เมื่ออ่านหัวข้อทั้งหมดข้างต้นแล้ว ฉันเชื่อว่าคุณจะไม่เพียงเห็นวิธีการเพิ่มยอดขาย การแปลง รายได้ และผลกำไร แต่คุณยังสามารถสร้างแบรนด์ที่มีชื่อเสียงสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้อีกด้วย ไม่มี กลยุทธ์การขายที่ดีที่สุด ที่นี่ แต่สิ่งเหล่านี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าทำงานโดยร้านค้าอีคอมเมิร์ซหลายแห่งก่อนหน้าคุณ ถ้ามันเหมาะกับประเภทธุรกิจของคุณ ก็ให้เพิ่มเป็นสองเท่า หากไม่เป็นเช่นนั้นให้ลองอย่างอื่น

หวังว่าหลังจากอ่าน กลยุทธ์การขายนี้แล้ว: จะสร้างแผนได้อย่างไร บทความ คุณจะสามารถค้นพบกลยุทธ์การตลาดอีคอมเมิร์ซที่เหมาะสมที่สุดในการทำงานกับร้านค้าของคุณได้ในที่สุด หากมีข้อมูลใดที่คุณต้องการอธิบายเพิ่มเติม อย่ากลัวที่จะบอกเรา เรายินดีช่วยเหลือคุณเสมอ