กระบวนการ 6 ขั้นตอนเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่ชนะและปิดการขายเพิ่มเติม

สินค้าและบริการไม่เพียงแค่ขายตัวเอง ในการแข่งขันในโลกสมัยใหม่ คุณต้องใช้กลยุทธ์การขายที่ปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า

หมดยุคของการสเปรย์ 'Wolf of Wall Street' ที่สกปรกและกลยุทธ์การอธิษฐาน

ผู้บริโภคถูกโจมตีด้วยโฆษณาตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน

ด้วยเหตุนี้ การสร้างความสัมพันธ์ การตอบสนองความต้องการของลูกค้า และการใช้กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในการขายสมัยใหม่

บทความนี้จะให้กลยุทธ์การขายที่นำไปปฏิบัติได้เพื่อเพิ่มลงในกระบวนการขายของคุณ ไม่ว่าบริษัทจะเป็นขนาดใด ก็สามารถประยุกต์ใช้พื้นฐานของกลยุทธ์การขายให้เหมาะสมกับความต้องการของคุณได้

การขายสมัยใหม่มีลักษณะอย่างไร

การขายต่างจากเมื่อ 20 ปีที่แล้ว ก่อนหน้านี้ลูกค้าอยู่ในความเมตตาของพนักงานขาย

การเดินทางของลูกค้าจะเป็นอย่างไรหากคุณซื้อแล็ปท็อปเมื่อ 20 ปีที่แล้ว:

ลูกค้าอาจเคยได้ยินรุ่นต่างๆ มาบ้าง แต่ต้องการให้พนักงานขายได้รับข้อมูลผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เช่น รุ่น ข้อมูลจำเพาะ และจุดราคาที่แตกต่างกัน

วันนี้ การเดินทางโดยทั่วไปหมายความว่าลูกค้าได้รับข้อมูลมากขึ้น พวกเขาได้ศึกษาบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์และพูดคุยกับเพื่อน ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับการขาย

ทุกวันนี้ บทบาทของพนักงานขายมีการให้คำปรึกษามากขึ้น และขึ้นอยู่กับความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าอย่างไร

พนักงานขายในปัจจุบันจำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและมีบทบาทในการให้คำปรึกษาในการให้คำแนะนำในการแก้ปัญหาที่ดีที่สุด

ลูกค้าที่ทราบปัญหาต้องการความช่วยเหลือในการตัดสินใจว่าโซลูชันใดเหมาะสมกับพวกเขาและจะนำไปใช้อย่างไร

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจที่ต้องการทำให้การตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ หากคุณจองการโทรสาธิตกับทีมของเรา คุณจะได้เรียนรู้วิธีแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณเพื่อการปรับให้เป็นส่วนตัวที่ดีขึ้น สร้างลำดับที่เปลี่ยนลูกค้ามากขึ้น วิธีประหยัดเวลาโดยการคัดเลือกลีดที่เข้าเกณฑ์ และอื่นๆ แทนที่จะใช้คุณสมบัติการสาธิต การโทรจะเน้นไปที่การแก้ปัญหาเฉพาะของคุณ

กลยุทธ์การขายคืออะไร?

กลยุทธ์การขายคือแผนการที่บริษัทของคุณกำหนดขึ้นเพื่อขายสินค้าหรือบริการของคุณ

คิดว่าเป็น "วิธีการ" ระดับบนสุดของฝ่ายขายของคุณ

กลยุทธ์การขายของคุณควรตอบคำถามต่อไปนี้:

1. คุณจะขายอะไร
2. คุณจะขายให้ใคร
3. คุณจะใช้วิธีใดในการขายสินค้าหรือบริการของคุณ?

ประเภทของกลยุทธ์การขาย

มีสามกลยุทธ์หลักที่คุณควรพิจารณาเมื่อพัฒนาแผนของคุณ:

1. กลยุทธ์การขายสำหรับกลุ่มเป้าหมายใหม่

การเจาะกลุ่มผู้ชมใหม่ๆ ช่วยให้คุณเพิ่มโอกาสในการขายในช่องทางได้มากที่สุด ฐานข้อมูลการตลาดทางอีเมลลดลง 22.5% ต่อปี ซึ่งหมายความว่าการเพิ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าใหม่ลงในช่องทางของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

คุณสามารถรับลีดใหม่ๆ ผ่านกลยุทธ์ขาเข้าหรือขาออก:

• กลยุทธ์ขาเข้า รวมถึงการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายโดยใช้เนื้อหาออนไลน์ เช่น บล็อกโพสต์ หรือการสร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดีย
• กลยุทธ์ขาออก คือกลยุทธ์ที่คุณเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านอีเมลเย็น ข้อความโซเชียลมีเดีย หรือการโทรเย็น

อ่านเพิ่มเติม: ขาเข้าเทียบกับ การตลาดขาออก: อันไหนที่จะใช้ในปี 2022?

2. กลยุทธ์การขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่

ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (CPL) แตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรม ประเภท และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดสามารถหาได้ง่ายกว่าลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย

โดยเฉลี่ยแล้ว โอกาสในการขาย SEO และการตลาดเนื้อหามีค่าใช้จ่าย 14 เหรียญต่อโอกาสในการขาย ในขณะที่การโฆษณาผ่านเครื่องมือค้นหาอาจมีราคา 60 เหรียญต่อโอกาสในการขาย

การปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้โดยการเพิ่มการใช้จ่ายด้านการตลาด มีหลายวิธีในการเพิ่มอัตราการแปลงเช่น:

• การกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง
• การสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย
• ฝึกอบรมทีมขายของคุณเพื่อเป็นตัวแทนขายที่ดีขึ้น
• การสร้างลำดับการดูแลลูกค้าเป้าหมายส่วนบุคคล
• ใช้คะแนนนำ

3. กลยุทธ์การขายเพื่อให้ได้ธุรกิจซ้ำจากลูกค้าเดิม

การรักษาลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสำคัญพอๆ กับการหาลูกค้าใหม่ โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้าที่กลับมาใช้บริการซ้ำจะใช้จ่ายมากกว่า 67% ในปีที่สามของความสัมพันธ์มากกว่าช่วงหกเดือนแรก

กุญแจสำคัญคือการหาวิธีในการขายต่อยอดและขายต่อเนื่องกับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

Camtasia เป็นซอฟต์แวร์ตัดต่อวิดีโอที่มอบส่วนลด 50% ให้กับลูกค้าหากพวกเขาซื้อเวอร์ชันใหม่ล่าสุด

ลองนึกถึงบริษัทอย่าง Apple เมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์อย่าง iPhone มีโอกาสดีที่คุณจะซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งชุด เช่น Macbook, AirPods, Apple Watch และอื่นๆ ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

การไม่วางกลยุทธ์ในการขายให้กับลูกค้าที่มีอยู่ของคุณมากขึ้น คุณจะสูญเสียรายได้ที่เป็นไปได้มากมาย

ลูกค้าบางรายของคุณจะภักดีต่อแบรนด์ของคุณ พวกเขาต้องการซื้อทุกอย่างที่คุณมีเพราะเชื่อมั่นในคุณภาพและบริการของคุณ การสำรวจลูกค้าของคุณและถามพวกเขาถึงประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขามากที่สุด

ทำไมคุณถึงต้องการกลยุทธ์การขาย?

กุญแจสู่กลยุทธ์การขายไม่ใช่แค่การสร้างแผนเท่านั้น คุณต้องมีแผนที่ใช้ประโยชน์จากข้อมูลและการวิเคราะห์ขั้นสูงเพื่อปรับปรุงการตัดสินใจ

จุดข้อมูลช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น คาดการณ์การคาดการณ์ในอนาคต และประเมินตัวแทนได้อย่างแม่นยำ

จากข้อมูลของ Experian 85% ของธุรกิจมองว่าข้อมูลเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดสำหรับองค์กรของพวกเขา นอกจากนี้ ประมาณ 28% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและข้อมูลลูกค้าถูกสงสัยว่ามีความไม่ถูกต้องบางประการ

นี่คือเหตุผลที่คุณต้องนำกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมาใช้:

1. ปรับปรุงประสิทธิภาพตัวแทนขาย

ผู้จัดการฝ่ายขายและทีมสนับสนุนการขายควรทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป

คุณสามารถดูจุดอ่อนทั้งหมดในกระบวนการขายของคุณได้โดยใช้ข้อมูล หากคุณสังเกตเห็นว่าวงจรการขายยาวนานกว่าปกติ อาจเป็นเพราะตัวแทนของคุณไม่ติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างถูกต้อง หรือไม่จัดการกับการคัดค้านได้ดี

กลยุทธ์การขายสังเกตจุดอ่อนในปัจจุบันและสร้างระบบที่จัดการกับข้อกังวลเหล่านั้น

2. ปรับปรุงการได้มาซึ่งลูกค้า

กลยุทธ์การขายควรช่วยให้ตัวแทนขายมีความยืดหยุ่นในแนวทางของตน ผู้ขายต้องพบกับกลุ่มเป้าหมายตามความต้องการของแต่ละคน

กลยุทธ์การขายของคุณอาจเป็นการสร้างกรณีศึกษาที่เหมาะกับทุกอุตสาหกรรมที่คุณทำงานด้วย

ในกรณีศึกษานี้ Encharge แสดงให้เห็นว่าเราได้ช่วยที่ปรึกษาทางการเงินให้ใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติของอีเมลในธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

3. พัฒนากระบวนการขาย

กลยุทธ์การขายครอบคลุมกระบวนการขายทั้งหมด มันสร้างระบบสำหรับตัวแทนของคุณทั้งหมดที่จะปฏิบัติตาม

หากไม่มีระบบ ตัวแทนจะเสียเวลาทำงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ พวกเขาอาจใช้เวลามากเกินไปในการค้นคว้าข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

กลยุทธ์การขายอาจเกี่ยวข้องกับการกำหนดการเปิดใช้งานหรือทีมปฏิบัติการที่อาจให้การเข้าถึงซอฟต์แวร์เสริมสมรรถนะลูกค้าเป้าหมาย เพื่อช่วยให้ตัวแทนเรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วก่อนการโทร

นอกจากนี้ การตัดสินใจทั้งหมดจะมาจากกลยุทธ์การขาย

หากทีมขายของคุณต้องการทำให้กระบวนการขายเป็นแบบอัตโนมัติ คุณจะต้องใช้ CRM, การคาดการณ์ และเครื่องมืออื่นๆ

กลยุทธ์การขายของคุณจะกำหนดประเภทของตัวแทนขายที่คุณจ้าง หากคุณอยู่ในการขายตั๋วสูง คุณจะต้องจ้างพนักงานขายที่พร้อมจะติดตามผลและพูดคุยกับผู้บริหารหรือซีอีโอ

5 กลยุทธ์การขายที่ชนะสำหรับสตาร์ทอัพ

กลยุทธ์การขายช่วยให้พนักงานขายของคุณมีเป้าหมายร่วมกันและช่วยให้พวกเขาทำงานได้ดีที่สุด เราจะกล่าวถึงกลยุทธ์สำคัญบางประการที่จะรวมไว้ในกลยุทธ์การขายโดยรวมของคุณ:

ขายตามความต้องการของผู้ซื้อของคุณ

กระบวนการซื้อ B2B มีความซับซ้อนมากยิ่งขึ้นในทศวรรษที่ผ่านมา ในปี 2558 ต้องใช้คนห้าถึงหกคนในการตัดสินใจซื้อทุกครั้ง วันนี้ Gartner พบว่าโซลูชัน B2B ที่ซับซ้อนอาจเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงไม่ได้ขายให้กับบุคคลเพียงคนเดียว แต่รวมถึงกลุ่มผู้มีส่วนได้เสียทั้งกลุ่ม แม้ว่าจะไม่มีตำแหน่งงานหรือข้อมูลประชากรเหมือนกัน แต่ทั้งหมดก็อยู่ในสถานการณ์เดียวกัน

คุณไม่ได้ขายให้กับผู้คนโดยพิจารณาจากข้อมูลประชากรหรือลักษณะงานของพวกเขา ความกังวลหลักของพวกเขาคือสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขากำลังคุกคามเป้าหมายทางธุรกิจหรือไม่

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเกิดขึ้นจากความท้าทายในสถานการณ์ของผู้ซื้อ ไม่ใช่ความเป็นมืออาชีพ

ผู้ซื้อถามคำถามที่หนักแน่นซึ่งเจาะจงกับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา

การเดินทางของลูกค้าสะท้อนถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในใจของผู้ซื้อของคุณ โดยเฉพาะว่าพวกเขาคิดอย่างไรเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้อจากคุณหรือไม่

อย่าเน้นที่ตำแหน่ง บุคคล หรือตำแหน่งงานของผู้ซื้อ ให้เริ่มขายให้กับสถานการณ์เฉพาะของพวกเขาแทน อะไรคือการต่อสู้ของพวกเขาในธุรกิจที่โซลูชันของคุณจะแก้ได้? จะบรรเทาความเครียด ความรู้สึกไม่สบาย และความเจ็บปวดของสถานการณ์ปัจจุบันได้อย่างไร

จากนั้นปรับเทคนิคการขายของคุณให้เข้ากับทุกช่วงเวลาของเส้นทางของลูกค้า

นี่คือตัวอย่างวิธีที่ Wordstream ซึ่งเป็นบริษัทซอฟต์แวร์ SEO ได้เปลี่ยนแปลงการตลาดเพื่อดึงดูดความต้องการของผู้ซื้อ

อันดับแรก พวกเขาสำรวจเอเจนซี่การตลาดมากกว่า 200 แห่ง และพบว่า 40% ของเอเจนซีมีปัญหากับการจัดการเวลา

แม้แต่ผู้ลงโฆษณาที่มีทักษะมากที่สุดก็ยังประสบปัญหาในการจัดการเวลาระหว่างบัญชีลูกค้ากับความรับผิดชอบอื่นๆ เป็นผลให้ WordStream สร้างหน้า Landing Page เพื่อพูดโดยตรงกับผู้ซื้อ - "เอเจนซี่ไม่ว่าง"

สิ่งสำคัญคือการหมกมุ่นอยู่กับลูกค้าของคุณและค้นหาจุดปวดที่ทำให้พวกเขานอนไม่หลับในตอนกลางคืน

สร้างความเร่งด่วนในการเปลี่ยนแปลง

ตัวแทนขายส่วนใหญ่คิดว่ากระบวนการขายทั้งหมดเป็นแบบเส้นตรง ซึ่งเป็นชุดของขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ซึ่งผู้ซื้อทุกรายต้องผ่านระหว่างวงจรการขาย และเมื่อถึงจุดหนึ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลือกคุณหรือคู่แข่งของคุณ

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อของคุณสามารถเลือกที่จะไม่ตัดสินใจได้ การศึกษาแสดงให้เห็นว่าอย่างน้อย 40% ของข้อตกลงไปป์ไลน์สูญเสียไปเพราะ "ไม่มีการตัดสินใจ" มากกว่าคู่แข่ง

ผู้คนมี "สภาพที่เป็นอยู่" ซึ่งพวกเขารู้สึกไม่สบายใจโดยธรรมชาติที่จะทำบางสิ่งที่ต่างไปจากที่พวกเขากำลังทำอยู่

ตัวอย่างเช่น การใช้โซลูชันใหม่ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก พลังจิตของการผสมผสานกลยุทธ์ใหม่เข้ากับธุรกิจของพวกเขา “รู้สึกเสี่ยง” เมื่อเทียบกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่แล้ว

ในฐานะคนนอก คุณกำลังต่อสู้กับความเฉื่อย แนวโน้มโดยธรรมชาติของผู้ซื้อที่จะคงอยู่ในสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา

การขัดขวางสภาพที่เป็นอยู่ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลง และสร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง คุณสามารถชักชวนให้พวกเขาเปลี่ยนและเลือกคุณได้

อย่างไรก็ตาม คุณไม่สามารถเพียงแค่เริ่มโน้มน้าวคุณลักษณะของโซลูชันของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่สนใจโซลูชันของคุณหากพวกเขาไม่เห็นความจำเป็นในการแก้ปัญหา

ให้เน้นที่การแสดงให้เห็นว่าสถานะที่เป็นอยู่ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขัดขวางไม่ให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจที่สำคัญที่สุด

ความเร่งด่วนควรเชื่อมโยงกับคุณค่าของคุณ คิดว่าความเร่งด่วนคือความเข้มข้นของปัญหาและคุณค่าของผู้ซื้อในฐานะตัวสร้างความแตกต่างในโซลูชันของคุณ

ต่อไปนี้คือปัจจัยหลายประการที่ควรพิจารณาเพื่อช่วยให้คุณเพิ่มอัตราการแปลงการขายของคุณ:

• แสดงให้เห็นถึงคุณค่า: ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว คุณค่าที่นำเสนอไม่ได้เป็นเพียงการเพิ่มคุณสมบัติให้กับโซลูชันของคุณเท่านั้น คุณต้องเชื่อมต่อจุดต่างๆ โดยแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการช่วยบรรเทาปัญหาได้อย่างไร ยิ่งแก้ปัญหาได้มากเท่าไหร่ คุณค่าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
• ความ เกี่ยวข้อง: โซลูชันของคุณเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อหรือไม่ เราแนะนำให้เน้นไปที่ตลาดเฉพาะเพื่อดึงดูดจุดปวดเฉพาะของพวกเขา
• ความชัดเจน: คุณต้องระบุคุณค่าของคุณให้ชัดเจน
• ความเร่งด่วน: ความขาดแคลน กำหนดเวลา และส่วนลดของปลอมนั้นไม่ค่อยมีประสิทธิภาพในการขายแบบ B2B ความเร่งด่วนมาจากการทำให้ผู้ซื้อของคุณเข้าใจว่าปัญหาของพวกเขานั้นใหญ่หลวงเพียงใด ตัวอย่างเช่น คุณสามารถอธิบายว่าปัญหาของพวกเขาอาจทำให้คู่แข่งแซงหน้าลูกค้าได้อย่างไร
• ความวิตกกังวล: ขจัดความวิตกกังวลของลูกค้าด้วยการให้ความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่อาจเป็นการขายวิสัยทัศน์ของผู้ซื้อของคุณ หรืออาจเป็นการใช้ปัจจัยที่ไว้วางใจได้ หากคุณเคยร่วมงานกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียงในอุตสาหกรรมนี้ วิธีนี้จะช่วยระงับความกลัวของพวกเขาได้
• สิ่งที่ ทำให้ไขว้เขว: มุ่งเน้นไปที่คำกระตุ้นการตัดสินใจ ตัวแทนฝ่ายขายต้องอธิบายว่าการทำข้อตกลงให้ลุล่วงไปเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของพวกเขาได้อย่างไร ไม่ใช่แค่ของคุณเท่านั้น! มีคำกล่าวที่นิยมว่า "เวลาฆ่าทุกข้อตกลง"

อย่าเป็นสินค้า

จากความคิดเห็นของลูกค้าหรือคำถามการค้นพบ คุณจะสามารถเชื่อมต่อความสามารถเฉพาะของโซลูชันของคุณกับความต้องการของปัญหาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

อย่างไรก็ตาม คู่แข่งของคุณยังตอบสนองต่อข้อมูลเหล่านี้จากลูกค้าของพวกเขาอีกด้วย ซึ่งหมายความว่าคุณทำซ้ำข้อความเกี่ยวกับสินค้าโภคภัณฑ์ที่ไม่สร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์ของคุณ

เมื่อผู้ซื้อได้ยินและอ่านข้อความการตลาดและการขายที่คล้ายคลึงกันจากคุณและคู่แข่งของคุณ พวกเขาจะไม่เห็นความแตกต่างระหว่างตัวเลือกของพวกเขา นั่นหมายความว่าไม่มีเหตุผลที่น่าสนใจในการเปลี่ยนแปลง ดังนั้นผู้ซื้อจึงเลือกที่จะไม่ตัดสินใจ

แต่คุณจะต้องการใช้ประโยชน์จาก “ความต้องการที่ยังไม่ได้พิจารณา” ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทน สิ่งเหล่านี้คือโอกาสที่พลาดไป ข้อบกพร่อง และความท้าทายที่ผู้ซื้อของคุณยังไม่รู้ว่าจะรั้งพวกเขาไว้

“ประหยัดเวลา รับลูกค้าเพิ่มขึ้น เพิ่มการแปลง” เป็นคำกล่าวที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนได้ยิน

บริษัทส่วนใหญ่จะพยายามรวม "บริการเสริม" ซึ่งฟังดูดีในทางทฤษฎี อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ซื้อ พวกเขามักจะเพิ่มความซับซ้อนและต้นทุนให้กับการสนทนา

การบอกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับจุดอ่อนที่พวกเขารู้อยู่แล้วจะไม่ทำให้คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ มันจะเป็นการสนทนาหรือสำนวนการขายอื่นที่พวกเขาเคยได้ยินมา

สิ่งนี้ต้องการเอกลักษณ์ในแนวทางการขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น Encharge ไม่เพียงแต่ประหยัดเวลาเท่านั้น นำเสนอโซลูชันที่ปรับขนาดได้เพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นผู้ซื้อโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในช่องทาง

แทนที่จะเป็นผู้ให้บริการอีเมลรายอื่น เราขอเสนออีเมลตามพฤติกรรมเพื่อให้คุณสร้างลำดับที่ปรับให้เหมาะกับการกระทำเฉพาะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าของคุณ

ในสถานการณ์เช่นนี้ การสนทนาที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์คือ “การประหยัดเวลา”

อย่างไรก็ตาม ความต้องการที่ไม่มีเงื่อนไขคือความเครียดและความซับซ้อนในการพยายามจ้างนักพัฒนาที่เหมาะสมเพื่อสร้างลำดับการเริ่มต้นที่เหมาะสม

แทนที่จะประหยัดเวลา ผู้ใช้ต้องการโซลูชันง่ายๆ ที่เริ่มต้นผู้ใช้ใหม่หรือดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดายโดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย

มุ่งเน้นไปที่คุณค่าของคุณ

เมื่อขายข้อเสนอมูลค่าให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ มีความทับซ้อนกันมากน้อยเพียงใดระหว่างสิ่งที่บริษัทของคุณมอบให้กับสิ่งที่คู่แข่งของคุณสามารถนำเสนอได้

ตัวแทนขาย B2B ส่วนใหญ่จะยอมรับว่าผลิตภัณฑ์มีความทับซ้อนกันสูง

หลายบริษัทสามารถทำงานในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูงโดยมีราคาและฟังก์ชันการทำงานที่คล้ายคลึงกัน และหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่เห็นความแตกต่างระหว่างคุณกับตัวเลือกอื่นๆ มากนัก พวกเขามักจะตัดสินใจตามราคา

สร้างคุณค่าของคุณด้วยการทำความเข้าใจลูกค้าก่อน ต่อไปนี้เป็นคำถามที่จะตอบเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ:

• Jobs-to-be-done: ต้องทำอะไรถึงจะสำเร็จ?
• กำไร: อะไรจะทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุขและทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น?
• Pains: อะไรที่ทำให้ลูกค้าของคุณหนักใจและทำให้พวกเขาไม่สามารถทำงานนั้นได้?

เมื่อคุณระบุคำตอบเหล่านี้แล้ว คุณสามารถเริ่มต้นสร้างคุณค่าที่เสนอได้:

• ผลิตภัณฑ์และบริการ: คุณเสนออะไรเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อของคุณทำงานได้สำเร็จ?
• รับผู้สร้าง: คุณสามารถเสนออะไรเพื่อช่วยให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น
• ยาแก้ปวด: คุณจะช่วยลูกค้าของคุณบรรเทาหรือขจัดความเจ็บปวดได้อย่างไร?

ตอนนี้ มาพิจารณาว่า Tesla เหมาะกับผู้ซื้อเฉพาะรายอย่างไร คุณจะเห็นว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีรายได้สูงที่ต้องการถ่ายทอดภาพแห่งความสำเร็จ

สังเกตว่าเทสลาเสนอสิ่งที่บุคคลนั้นกำลังมองหาอย่างไร

ชายชนชั้นกลางระดับสูงพยายามหาสถานีชาร์จหรือกลัวแบตเตอรี่หมด พวกเขาจะชอบรถที่มีแบตเตอรี่ไฮเทคที่ทำงานเหมือนรถสปอร์ตและได้รับคำชมจากเพื่อนฝูง

พิจารณาว่างานและเป้าหมายใดที่ลูกค้าของคุณมี คิดถึงจุดปวดที่แท้จริงของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เอเจนซี่ดิจิทัลที่มีพนักงาน 5-10 คนมีปัญหาต่างจากเอเจนซี่ที่มีพนักงาน 500 คนอย่างมาก

หน่วยงานระดับองค์กรอาจประสบปัญหาในการจ้างคนที่เหมาะสมหรือต้องการลดความซับซ้อนในการจัดการทีมของตน

เอเจนซี่ขนาดเล็กมักจะติดอยู่กับลูกค้าที่มีรายได้ต่ำและเครียด

การทำความเข้าใจสิ่งที่คุณเสนอและตำแหน่งที่คุณเหมาะสมกับตลาดเป็นกุญแจสำคัญในการนำเสนอคุณค่าที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณกำหนดได้พอดีแล้ว คุณต้องส่งต่อข้อมูลไปยังตัวแทนขายของคุณ เพื่อให้พวกเขาสามารถขายผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าโซลูชันนี้บรรเทาความเจ็บปวดของพวกเขาได้อย่างไร

ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด บางอย่างไม่เหมาะกับบริษัทของคุณ ในขณะที่บางตัวไม่เหมาะกับบริษัทของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจมีงบประมาณต่ำ และคนอื่นๆ อาจมีวิธีแก้ไขปัญหาที่พวกเขาพอใจอยู่แล้ว

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว แม้กระทั่งก่อนที่ความพยายามในการขยายงานของคุณจะเริ่มต้นขึ้น

ลีดของคุณจะได้รับคะแนนตามลักษณะและพฤติกรรมของพวกเขา ปัจจัยที่อาจส่งผลต่อการจัดอันดับ ได้แก่:

• ตำแหน่งงานหรือบทบาท
• การกระทำเฉพาะที่บ่งบอกถึงเจตนา
• แผนก
• ขนาดของ บริษัท

จัดลำดับความสำคัญเวลากับลีดที่มีคะแนนสูงสุดด้วยศักยภาพการแปลงที่ดีที่สุดในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจากบนลงล่าง

ด้วยการให้คะแนนลีด ตัวแทนขายของคุณสามารถใช้เวลากับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยมีโอกาสปิดบัญชีสูงขึ้น ซึ่งจะเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพและรายได้ให้กับบริษัทของคุณ

Encharge ช่วยให้คุณให้คะแนนลีดโดยอัตโนมัติ เพียงแค่กำหนดเกณฑ์ และลีดของคุณจะได้รับคะแนนตามลักษณะหรือพฤติกรรมของพวกเขา

วิธีสร้างกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมของคุณ

กลวิธีและกลยุทธ์ทั้งหมดในโลกนี้ใช้ไม่ได้ผล เว้นแต่คุณจะไม่พัฒนากลยุทธ์การขายที่ชัดเจนและนำไปปฏิบัติได้

กลยุทธ์นี้ช่วยให้คุณมีวิสัยทัศน์ที่ดีที่จะปรับปรุงการตัดสินใจในทุกด้านของธุรกิจของคุณ

“ธุรกิจก็เหมือนสงครามในแง่หนึ่ง หากกลยุทธ์ที่ยิ่งใหญ่นั้นถูกต้อง ความผิดพลาดทางยุทธวิธีจำนวนเท่าใดก็ได้ แต่องค์กรก็พิสูจน์ได้ว่าประสบความสำเร็จ”

— นายพลโรเบิร์ต อี. วูดส์

ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่งสำหรับองค์กรของคุณ

1. สร้างเป้าหมายการขายให้กับองค์กรของคุณ

กระบวนการตั้งเป้าหมายยากกว่าที่คิด เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขาย คุณควรกำหนดเป้าหมายระยะยาวที่สอดคล้องกับพันธกิจของบริษัทและเป้าหมายระยะสั้นที่มุ่งเน้นการปิดการขายให้เพียงพอสำหรับเดือนนี้หรือไตรมาส

กลยุทธ์การขายครอบคลุมแง่มุมที่สำคัญหลายประการของการเติบโตของธุรกิจ เช่น:

• เป้าหมายรายได้
• ลูกค้าเป้าหมาย
• วิธีการขายและเมตริก
• ความสามารถในการขาย
• เทคโนโลยี

ขั้นแรก ให้เริ่มต้นด้วยการสรุปเป้าหมายของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถสร้างแผนสำหรับวิธีการบรรลุเป้าหมายได้ ซึ่งควรรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

บทสรุปผู้บริหารของกลยุทธ์การขายของคุณ: คิดว่านี่เป็นพันธกิจของคุณ อะไรคือผลลัพธ์ในภาพรวมที่คุณต้องการบรรลุ หรือวิสัยทัศน์อันยิ่งใหญ่ที่คุณต้องการให้บริษัทของคุณมีคืออะไร?

ตัวอย่างเช่น Airbnb เป็นแพลตฟอร์มชั้นนำในการค้นหาบริการต้อนรับ

เป้าหมายธุรกิจและเป้าหมายรายได้: คุณจะต้องระบุเป้าหมายทางธุรกิจทั้งหมดที่คุณตั้งเป้าไว้ รวมเป้าหมายการขาย เป้าหมายรายได้ มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า จำนวนยอดขายที่เกิดซ้ำ ฯลฯ

ตรวจสอบประสิทธิภาพของช่วงเวลาก่อนหน้า: ระบุวิธีที่คุณดำเนินการในไตรมาสหรือปีที่แล้ว และระบุข้อผิดพลาด คุณอาจต้องตรวจสอบกิจกรรมการขายเพื่อช่วยในการระบุวิธีเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลที่คุณป้อน

ต่อไปนี้คือวิธีวิเคราะห์ประสิทธิภาพในอดีตของทีม คุณสามารถดู:

• เปอร์เซ็นต์ของการปิดบัญชีนำไปสู่ลูกค้า
• มูลค่าของลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย
• สร้างโอกาสในการขายรายเดือน

จากนั้นแยกลีดเหล่านี้ตามประเภทของบุคลิกของลูกค้า ทุกธุรกิจอาจแตกต่างกันในการติดตามและจัดระเบียบข้อมูล กุญแจสำคัญคือการทำความเข้าใจว่าลูกค้ารายใดควรค่าแก่การใช้เวลากับมันมากที่สุด

2. สร้างบุคลิกลูกค้าเป้าหมาย

การได้รับความชัดเจนว่าคุณกำลังขายให้ใครเป็นสิ่งสำคัญสำหรับกลยุทธ์การขายของคุณ

คุณสามารถสร้างบุคลิกของผู้ซื้อตามข้อมูลประชากร พฤติกรรม ไลฟ์สไตล์ แรงจูงใจ และความท้าทายของลูกค้าที่แท้จริงได้ บริษัทต่างๆ ใช้บุคลิกของผู้ซื้อเพื่อเป็นตัวแทนของลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อ

ประเมินว่าลูกค้ารายใดใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้สำเร็จมากที่สุด และมองหาลักษณะทั่วไป โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะช่วยให้ทีมของคุณมุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงที่สามารถสร้างมูลค่าสูงสุดให้กับบริษัทของคุณได้

ระบุคุณลักษณะที่สำคัญต่อผู้ซื้อของคุณ คุณต้องพิจารณาถึงไลฟ์สไตล์ แรงจูงใจ ความท้าทาย และเป้าหมายของพวกเขาเพื่อทำความเข้าใจความปรารถนาของพวกเขาให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น พิจารณาหมวดหมู่ต่อไปนี้เพื่อสร้างบุคลิกลูกค้าของคุณ:

• จุดสี: มีปัญหาอะไรที่คุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ไขได้
• แรงจูงใจและเป้าหมาย: เป้าหมาย ทางธุรกิจของพวกเขาคืออะไร และอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจของพวกเขา
• การ คัดค้าน: พวกเขามีความผิดหวังอะไรกับคู่แข่ง?
• ข้อมูลประชากร: ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม และขนาดบริษัทของพวกเขาคืออะไร
• อาชีพ: ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทำงานในอุตสาหกรรมของพวกเขามานานแค่ไหนแล้ว?
• ไลฟ์สไตล์: หน้าที่การงานของพวกเขาคืออะไร?
• แบรนด์: พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่บริษัทของพวกเขา?
• สื่อ: พวกเขาไปที่ไหนเพื่อรับข้อมูลที่เชื่อถือได้?

ตัวอย่างเช่น พิจารณาลักษณะลูกค้าของ Clear Voice ซึ่งเป็นตลาดการตลาดเนื้อหาที่อนุญาตให้ธุรกิจจ้างนักเขียนและนักสร้างสรรค์ที่มีความสามารถ

สังเกตว่า Clear Voice ปรับแต่งโซลูชันและข้อความทางการตลาดที่พูดถึงจุดอ่อนของบุคคลโดยตรงได้อย่างไร

การระบุตัวตนเป้าหมายช่วยให้คุณสร้างข้อความการขายเพื่อถ่ายทอดคุณค่าของคุณไปยังผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้ดียิ่งขึ้น

3. พัฒนากระบวนการขายที่ชัดเจน

คุณต้องมีกระบวนการขายเพื่อแนะนำทีมของคุณผ่านแต่ละขั้นตอน ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการปิดการขาย

ตลอดกระบวนการขาย จะครอบคลุมถึงสิ่งที่พนักงานขายต้องทำสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ซึ่งแตกต่างจากกลยุทธ์การขายโดยพื้นฐาน

กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพจะสรุปวิธีการบรรลุเป้าหมายการขาย ให้ขั้นตอนการดำเนินการสำหรับทุกคนในฝ่ายขายโดยพิจารณาจากอุปสรรค โอกาส และการแข่งขัน

ในทางตรงกันข้าม กระบวนการขายคือชุดของกิจกรรมที่พนักงานขายต้องปฏิบัติตามเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้

โดยปกติ กระบวนการขาย B2B อาจรวมถึง:

1. การขยายงานหรือการสำรวจเบื้องต้น
2. คุณสมบัติและการค้นพบ
3. กำหนดความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
4. การประชุมการขายหรือการสาธิตผลิตภัณฑ์
5. ข้อเสนอ
6. การเจรจาต่อรอง
7. ปิด I

กระบวนการขายของคุณอาจรวมถึงโอกาสในการขายต่อยอดหรือการปฐมนิเทศลูกค้า

เลือกกลยุทธ์การขายเฉพาะที่ตัวแทนของคุณควรใช้ในแต่ละขั้นตอน พวกเขากำลังส่งอีเมลที่เย็นชาหรือโทรออกโดยเป็นส่วนหนึ่งของการขยายงานครั้งแรกหรือไม่? พวกเขาสามารถกำหนดเวลาการสาธิตผลิตภัณฑ์ทันทีหรือจะเชิญลูกค้าเป้าหมายใหม่ให้เข้าร่วมการโทร Zoom หรือไม่?

วางแผนกลยุทธ์ตามสิ่งที่คุณเคยเห็นในโลกแห่งความเป็นจริง แต่จงยืดหยุ่นเมื่อสิ่งต่างๆ เปลี่ยนไป

4. ตรวจสอบและปรับใช้กองเทคโนโลยีที่เหมาะสมซึ่งสนับสนุนความคิดริเริ่มของคุณ

ทีมขายส่วนใหญ่สามารถเข้าถึงเครื่องมือและแพลตฟอร์มต่างๆ ที่พวกเขาใช้เป็นประจำได้

อย่างไรก็ตาม ข้อมูลที่มีค่าอาจสูญหายได้หากแพลตฟอร์มเหล่านี้ไม่แชร์หรือรวมข้อมูลอย่างใด

ด้วยเหตุนี้ การพัฒนาสแต็กเทคโนโลยีที่สนับสนุนการริเริ่มการขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจึงเป็นสิ่งสำคัญ

เราขอแนะนำสิ่งต่อไปนี้:

• ตรวจสอบเครื่องมือและเทคโนโลยีที่มีอยู่ในทีมของคุณ กำหนดว่าอันไหนจำเป็น อันไหนเปลี่ยนได้ อันไหนถอดได้
• เน้นความง่ายในการใช้งานและการบูรณาการ ไม่ได้ดีเสมอไปที่จะใช้เครื่องมือใหม่ล่าสุดและซับซ้อนที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มที่คุณเลือกมีแนวโน้มที่จะใช้โดยทีมของคุณ
• สัมภาษณ์ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักก่อนซื้อเทคโนโลยีใหม่ รับคำติชมจากตัวแทนที่ดีที่สุดของคุณ ท้ายที่สุดพวกเขาจะเป็นผู้ที่ใช้ พวกเขาจะรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

5. ใช้ข้อมูลในการตัดสินใจของคุณ

พิจารณาเมตริกการขายมาตรฐาน เช่น ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย ความเร็วของไปป์ไลน์ เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย และบรรลุโควตา

คุณอาจต้องการพิจารณาข้อมูลทั่วไปที่น้อยกว่า เช่น เนื้อหาการเปิดใช้งานการขายทำงานอย่างไร หรือวันใดในสัปดาห์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มมากที่สุดที่จะรับโทรศัพท์

กลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสามารถปรับปรุงทุกอย่างตั้งแต่การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการเริ่มต้นใช้งาน ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางส่วนหากคุณไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไร:

• การ เริ่มต้นใช้งาน: เพื่อปรับแต่งโปรแกรมการเริ่มต้นใช้งานในอนาคต รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการฝึกอบรมตัวแทนขาย และระบุความเหมือนกันระหว่างลำดับการเริ่มต้นใช้งานที่นำไปสู่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จ
• ประสิทธิภาพการขาย: วิเคราะห์การใช้เวลาของตัวแทนของคุณ พวกเขาใช้เวลามากเกินไปกับงานธุรการหรือไม่? จัดลำดับความสำคัญของเครื่องมือที่ลดงานเล็ก ๆ น้อย ๆ และใช้ข้อมูลนี้เพื่อเป็นแนวทางในการซื้อเทคโนโลยีของคุณ
• การวิเคราะห์ข้อตกลง: ดำเนินการวิเคราะห์การชนะ/แพ้เพื่อพิจารณาว่าเหตุใดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายจึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ และคนอื่นๆ ไม่ซื้อ คุณสามารถปรับแต่งการเข้าถึงการขายตามข้อมูลนี้

6. ให้การฝึกอบรมและการฝึกสอนการขายอย่างต่อเนื่อง

ก่อนสร้างโปรแกรมการฝึกอบรมการขาย คุณจะต้องทราบจุดแข็งและจุดอ่อนเฉพาะของทีมขายของคุณ

Melissa Raffoni ที่ปรึกษา CEO ที่พูดคุยกับ 50 CEO ชั้นนำขององค์กรที่มีทีมตั้งแต่ 10 ถึง 1,000 คน พบคำถามเหล่านี้เพื่อกำหนดคุณภาพของทีมขาย

• คุณค่าของคุณคืออะไร?
• คุณมีขั้นตอนการขายที่ชัดเจนหรือไม่?
• คุณติดตามประสิทธิภาพการขายอย่างไร
• คุณกำลังทำอะไรเพื่อเพิ่มอัตราส่วนการปิดของคุณ?
• คุณมีค่าตอบแทนการขายที่ดีในการขับเคลื่อนพฤติกรรมที่ถูกต้องหรือไม่?
• คุณมีคนที่เหมาะสมหรือไม่?

จากคำตอบเหล่านี้ คุณสามารถวัดวิธีจัดโครงสร้างการฝึกอบรมการขายของคุณได้

เริ่มต้นด้วยการเลือกรูปแบบการฝึกอบรมการขายที่ทำให้พนักงานของคุณสะดวกและง่ายดาย รูปแบบทั่วไป ได้แก่ หลักสูตร เวิร์กช็อปแบบตัวต่อตัว การจ้างที่ปรึกษาภายนอก การทดสอบทีมภายใน และการประชุม

เราจะครอบคลุมกลยุทธ์การฝึกอบรมการขายหลายอย่างเพื่อส่งเสริมการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องสำหรับตัวแทนของคุณ

• ระยะพิทช์ลิฟต์: สร้างระยะพิทช์ลิฟต์สากลเพื่อช่วยให้ตัวแทนของคุณอธิบายบริษัทของคุณได้อย่างถูกต้องและรัดกุม
• การตรวจสอบความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์: ทดสอบตัวแทนของคุณในแบบทดสอบป๊อปผลิตภัณฑ์ สิ่งนี้ควรทดสอบความรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับคุณลักษณะ ประโยชน์ และข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ นอกจากนี้ พวกเขาควรอธิบายว่าเหตุใดโซลูชันของคุณจึงดีกว่าคู่แข่งของคุณ
• การฝึกอบรมการจัดการข้อโต้แย้ง: ตัวแทนของคุณมีแนวโน้มที่จะพบกับการคัดค้านแบบเดียวกันซ้ำแล้วซ้ำอีก ให้ตัวแทนของคุณจำลองการโทรกับผู้จัดการเพื่อฝึกทักษะการสาธิตและการจัดการข้อโต้แย้ง คอยดูแท็บการโต้แย้งที่พบบ่อยที่สุด
• การฝึกอบรมข่าวสารและแนวโน้มอุตสาหกรรม: ความมั่นใจเกิดจากการมีความรู้เชิงปฏิบัติ หากตัวแทนของคุณเข้าใจอุตสาหกรรมทั้งภายในและภายนอก พวกเขาสามารถอธิบายให้ลูกค้าของคุณทราบได้อย่างง่ายดายว่าทำไมโซลูชันของพวกเขาจึงเป็นตัวเลือกที่เหมาะสม
• นำบุคคลภายนอกเข้ามา: พิจารณานำผู้เชี่ยวชาญด้านการขายมาฝึกอบรมทีมของคุณ พวกเขาสามารถช่วยทีมของคุณในการฝึกอบรมกลยุทธ์เฉพาะ เช่น การเขียนอีเมลที่ดีขึ้น การเพิ่ม CRM ของคุณให้สูงสุด และการใช้โซเชียลมีเดียเพื่อการขายและการหาลูกค้าเป้าหมาย

กุญแจสำคัญในการฝึกอบรมการขายคือการบังคับใช้กลยุทธ์เหล่านี้อย่างต่อเนื่องในวัฒนธรรมของบริษัท

เนื้อหาประมาณ 50% จากกิจกรรมการฝึกอบรมการขายจะหายไปในเวลาเพียงห้าสัปดาห์ พยายามหลีกเลี่ยงการฝึกอบรมแบบบรรยายและรับตัวแทนเพื่อเริ่มฝึกแนวคิด

เพิ่มพลังให้กับกลยุทธ์การขายของคุณด้วย Encharge

สิ่งที่เรียกว่า "แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด" ส่วนใหญ่ซึ่งคุณจะพบว่าไม่ช่วยให้ทีมขายของคุณประสบความสำเร็จ แทนที่จะทำตาม "เทมเพลตกรอกข้อมูลในช่องว่าง" พื้นฐาน ให้สร้างกลยุทธ์ที่สื่อสารคุณค่าในการสนทนาการขายของคุณ

กลยุทธ์การขายที่ใช้ประโยชน์จากข้อมูลและใช้แนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง จะช่วยให้คุณปิดดีลได้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นสตาร์ทอัพหรือโซลูชันระดับองค์กร กลยุทธ์การขายคือกุญแจสำคัญในการปลดล็อกการเติบโตของรายได้และขับเคลื่อนความภักดีของลูกค้า

หากคุณพร้อมที่จะขยายขนาดการขายของคุณ Encharge ช่วยให้คุณสามารถทำให้การตลาดและกระบวนการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ Encharge ให้การผสานการซิงค์สองทางอย่างลึกซึ้งกับแพลตฟอร์ม CRM ชั้นนำ เช่น HubSpot และ Salesforce เพื่อช่วยให้คุณปรับการตลาดและการขายของคุณ
ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วันกับ Encharge และสร้างระบบอัตโนมัติของคุณวันนี้!