5 เทคนิคในการแสวงหาโอกาสในการขายเพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น

หากคุณต้องการให้การดำเนินการขายของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น จำเป็นต้องมีสตรีมที่ผ่านการรับรองอย่างสม่ำเสมอ แต่การหาลีดโดยเฉพาะที่ดีนั้นยาก มีผู้ซื้อหลายล้านรายที่คุณสามารถลองขายให้ แต่มีเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่จะเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ

การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณจำกัดกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้แคบลง เพื่อระบุกลุ่มที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะผ่านวงจรการขายของคุณและกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน กระบวนการอาจแตกต่างกันไปตามบริษัทและอุตสาหกรรมของคุณ แต่เกือบทุกครั้งจะประกอบด้วยสามขั้นตอน:

1. ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

2. ต่อหน้าพวกเขา/ดึงดูดความสนใจของพวกเขา

3. ทำการเชื่อมต่อ

ฟังดูง่ายใช่มั้ย?

ไม่เร็วนัก

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถใช้แนวทางเดียวในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ บางคนชอบค้นคว้าด้วยตนเองก่อนที่จะเจาะลึกลงไปในกระบวนการขาย ในขณะที่คนอื่นๆ ต้องการการโน้มน้าวใจเล็กน้อยก่อนที่พวกเขา พร้อมที่จะก้าวไปข้างหน้า ในกรณีแรก การหาลูกค้าเป้าหมายขาเข้า (การปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้ามาหาคุณ) จะเป็นแนวทางที่ดีที่สุด แต่ในระยะหลัง แนวทางขาออก (ติดต่อกับพวกเขา) จะมีประสิทธิภาพมากกว่า กุญแจสำคัญในการเป็นผู้เชี่ยวชาญในการค้นหาการขายคือการสร้างสมดุลที่สมบูรณ์แบบระหว่างทั้งสอง

หากคุณต้องการเอาชนะใจลูกค้ารายอื่น คุณต้องปรับแนวทางของคุณให้เข้ากับลูกค้าทุกประเภท และในการทำเช่นนั้น คุณจะต้องมีเทคนิคการจัดหาทั้งขาเข้าและขาออกสำหรับการขาย

การเข้าถึงความเย็น

Cold Outreach (การติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณไม่เคยติดต่อด้วยมาก่อน) เป็นหนึ่งในเทคนิคการหาลูกค้าเป้าหมายการขายขาออกที่เก่าแก่ที่สุดในหนังสือ แต่ระหว่างการโทรแบบปกติและการส่งอีเมลแบบเย็น มีเหตุผลที่ทำให้สิ่งนี้ยังคงอยู่ – ใช้งานได้ แม้ว่าจะต้องมีความมุ่งมั่นอย่างจริงจัง (เป็นเกมเกี่ยวกับตัวเลข) แต่ก็เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณอาจไม่เคยข้ามเส้นทางมาก่อน

ในขณะที่การโทรปกติเพียง 1% นำไปสู่การนัดหมาย แต่คู่มือการขายหรือสคริปต์อีเมลที่เย็นจัดที่วางแผนไว้อย่างดีจะช่วยเพิ่มโอกาสในการย้ายข้อตกลง

ความเป็นผู้นำทางความคิด

เนื้อหาเป็นราชา ไม่ว่าจะเป็นบล็อกโพสต์ พอดแคสต์ หรือการอัพเดทสถานะบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย ผู้คน (และผู้ซื้อ) ต่างก็บริโภคเนื้อหาจำนวนมาก ด้วยการโพสต์และแบ่งปันเนื้อหาที่มีมูลค่าสูง เทคนิคการหาลูกค้าขาเข้านี้จะช่วยให้คุณ (หรือบริษัทของคุณ) เป็นผู้มีอำนาจในพื้นที่ของคุณและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ เมื่อคุณสร้างชื่อให้ตัวเองหรือเผยแพร่เนื้อหาที่เป็นประโยชน์เพียงพอแล้ว คุณจะให้ลูกค้าติดต่อคุณเพื่อโทรออกโดยไม่ต้องแม้แต่จะยกนิ้วให้

การอ้างอิง

ผู้ซื้อ B2B มากถึง 91% ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากคำแนะนำแบบปากต่อปาก แต่มีเพียง 40% ของตัวแทนฝ่ายขายเท่านั้นที่ขอให้ลูกค้าแนะนำผลิตภัณฑ์ หากคุณยังไม่ได้ขอการอ้างอิงจากลูกค้าที่มีอยู่ คุณอาจพลาดโอกาสครั้งใหญ่ในการเติมเต็มไปป์ไลน์การขายของคุณ

เทคนิคการหายอดขายขาเข้านี้จะนำคุณไปสู่ลูกค้าที่มีความสุขในอดีต ท้ายที่สุด หากพวกเขามีสิ่งดีๆ จะพูดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ พวกเขามักจะแบ่งปันประสบการณ์กับเพื่อนฝูง และหากมีสิ่งใดที่ตรงกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ การอ้างอิงง่ายๆ อาจแปลเป็นโอกาสที่เป็นไปได้ ดังนั้นครั้งต่อไปที่คุณเช็คอินกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ อย่ากลัวที่จะขอให้พวกเขาแนะนำคุณให้รู้จักกับผู้ซื้อรายอื่น คุณยังสามารถเสนอสิ่งจูงใจได้หากคุณคิดว่าโอกาสในการขายมีแนวโน้มดี

วีดีโอ

ในปัจจุบัน วิดีโอได้กลายเป็นเทคนิคการตรวจหายอดขายที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง สามารถใช้เป็นแนวทางขาเข้าหรือขาออกได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์:

ขาเข้า: ในขณะที่บางคนชอบอ่าน แต่บางคนก็ชอบสื่อที่เป็นภาพมากกว่า การรวมวิดีโอในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา โพสต์บนโซเชียลมีเดีย และแหล่งข้อมูลเว็บไซต์ ทำให้คุณสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการดูวิดีโอแทนที่จะอ่านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ขาออก: นับตั้งแต่เกิดโควิด เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอ เช่น Zoom, Teams และ Google Meet ได้กลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้ และมีประสิทธิภาพอย่างมากสำหรับการตรวจหาภายนอก แทนที่จะใช้อีเมลและโทรศัพท์ ให้ลองใช้เครื่องมือการประชุมทางวิดีโอเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

งานอุตสาหกรรม

ดีเท่ากับการทำงานจากที่บ้าน (หรือที่ใดก็ตามที่สะดวกที่สุด) และสามารถข้ามการเดินทางไปยังการประชุมของคุณได้ ไม่มีอะไรมาทดแทนกิจกรรมที่ต้องทำต่อหน้าได้ แม้ว่าจะมีความไม่แน่นอนอยู่บ้างเกี่ยวกับการกลับมาของงานใหญ่และงานชุมนุม แต่งานอุตสาหกรรมก็จะกลับมาอีกครั้งในที่สุด และนี่เป็นวิธีที่เหลือเชื่อในการสร้างลีดที่ยอดเยี่ยม

เทคนิคการหาลูกค้าใหม่ให้โอกาสในการสร้างเครือข่ายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ขยายการเข้าถึง และสร้างชื่อเสียงในอุตสาหกรรมของคุณ ไม่ว่าคุณจะรู้สึกทะเยอทะยานพอที่จะพูดหรือเพียงแค่หวังว่าจะได้รับแรงบันดาลใจสำหรับกิจกรรมในอนาคต การประชุม และกิจกรรมในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันเป็นวิธีที่ดีในการโดดเด่นและดึงดูดลีด

สื่อสังคม

แม้จะแตกต่างจากความเป็นผู้นำทางความคิดเล็กน้อย แต่ชื่อเสียงถือเป็นการพิจารณาหลักในกระบวนการซื้อ B2B ผู้ซื้อต้องการทำความคุ้นเคยกับบริษัทและแบรนด์ต่างๆ ก่อนตัดสินใจซื้อครั้งสำคัญ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องแสดงชื่อของคุณออกไป การสร้างแบรนด์บนบัญชี LinkedIn, Twitter และ Instagram ส่วนบุคคลของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและเชื่อมต่อกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณ คุณยังสามารถใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้เพื่อระบุและเข้าร่วมกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดการอ้างอิง หรือธุรกิจใหม่ที่ดีกว่า

ความคิดสุดท้าย

หากปราศจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เหลือเวลาอีกไม่นานก่อนที่ไปป์ไลน์ของคุณจะแห้งและโควต้าจะเริ่มพลาด แม้ว่าทีมการตลาดของคุณจะเป็นประโยชน์สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณสามารถสร้างไปป์ไลน์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติมากขึ้นโดยจัดการเรื่องต่างๆ ด้วยมือของคุณเอง แทนที่จะใช้พลังงานทั้งหมดเพื่อไล่ตามลีดที่กรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ ให้มุ่งเน้นที่การสร้างอำนาจในช่องเฉพาะของคุณ กลายเป็นทรัพยากรในอุตสาหกรรมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณเพื่อขยายการเข้าถึงของคุณ ด้วยความพยายามอย่างต่อเนื่อง คุณจะสามารถก้าวขึ้นเกมการหาลูกค้าเป้าหมายและดึงดูดลูกค้าที่ต้องการร่วมงานกับคุณ