แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 3 ประการในการแสวงหาโอกาสในการขาย

การมองเห็นคุณภาพลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยคุณกรองผู้มีแนวโน้มที่ไม่ผ่านการรับรอง เพื่อให้คุณมีเวลามากขึ้นในการมุ่งเน้นที่โอกาสในการขายคุณภาพสูง

เมื่อคุณกำจัดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่มีคุณสมบัติและจัดตารางผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอันดับต่ำ คุณจะมีรายชื่อผู้ซื้อที่สนใจจริงๆ ในสิ่งที่คุณนำเสนอ การคัดแยกลูกค้าเป้าหมายเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ไม่สามารถต่อรองได้ในการหาลูกค้าใหม่

เน้นที่ความตั้งใจของผู้ซื้อ ไม่ใช่วงจรการขายมาตรฐาน

แม้ว่าจะมีวงจรการขายหลายเวอร์ชัน แต่ทั้งหมดกลับดูคล้ายคลึงกันมาก คุณค้นหาลูกค้าเป้าหมาย รับรองพวกเขา ส่งอีเมล จัดการกับการคัดค้าน และปิดข้อตกลง

ปัญหา?

มันไม่ง่ายอย่างนั้นอีกแล้ว

ตอนนี้ลูกค้าเป็นผู้นำเส้นทางของผู้ซื้อ และพวกเขายังไม่พร้อมที่จะพูดคุยกับฝ่ายขายเมื่อคุณพร้อมที่จะพูดคุยกับพวกเขา

ซึ่งหมายความว่าความตั้งใจของผู้ซื้อมีความสำคัญมากกว่าที่เคย นำเราไปสู่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอันดับสองในการจัดหาโอกาสในการขาย

ขออภัย ตัวแทนขายมากกว่าครึ่ง (54%) รายงานว่ามีข้อมูลไม่เพียงพอเกี่ยวกับความตั้งใจของผู้ซื้อ

ดังนั้นคุณจะพบเจตนาของผู้ซื้อที่มีมนต์ขลังได้ที่ไหน?

น่าเสียดายที่ไม่มีนางฟ้าเจตนาของผู้ซื้อที่จะส่งข้อมูลนั้นด้วยการโค้งคำนับ คุณจะต้องไปหามัน

ข่าวดีก็คือ มีแนวโน้มว่าจะอยู่ในเครื่องมือที่คุณมีอยู่แล้ว ซึ่งรวมถึง:

• เว็บไซต์ของคุณ : อาจมีข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้ออยู่ในเว็บไซต์ของคุณ การใช้ เครื่องมืออย่าง Leadfeeder คุณสามารถติดตามว่าใครเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ หน้าใดที่พวกเขาดู แม้แต่ความถี่ที่พวกเขาเข้าชม

• บริการการตลาดผ่านอีเมลของคุณ: ต้องการทราบว่าใครมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณและอ่านเนื้อหาของคุณจริงๆ เจาะลึกลงไปในแพลตฟอร์มอีเมลของคุณเพื่อดูว่าข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อใดบ้างที่อาจมีการแจกจ่ายออกไป

• CRM ของคุณ: CRM ที่ดีส่วนใหญ่อาจมีข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ (เช่น การโทรติดต่อฝ่ายขาย ผู้ติดต่อแชทสด ฯลฯ) หรือสามารถผสานรวมกับ เครื่องมือความตั้งใจของผู้ซื้อ เพื่อดึงข้อมูลทั้งหมดมาไว้ในที่เดียว

เมื่อคุณได้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อแล้ว อย่าลืมกรองข้อมูล เพื่อให้ระบุโอกาสในการขายที่พร้อมซื้อได้ทันที

ขอผู้อ้างอิงทางที่ถูกต้อง

คุณรู้หรือไม่ว่าผู้ซื้อส่วนใหญ่เริ่มวงจรการซื้อที่ใด

ไม่ใช่ ไม่ใช่ Google

จากรายงานของ Harvard Business Review พบว่า 84% ของผู้ซื้อ B2B เริ่มต้นกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิง

ยิ่งไปกว่านั้น ลูกค้า 91% บอกว่าพวกเขายินดีที่จะให้การแนะนำผลิตภัณฑ์ แต่มีพนักงานขายเพียง 11% เท่านั้นที่ขอ

ดังนั้นขั้นตอนแรกในการรับผู้อ้างอิงคือถามพวกเขา ง่ายพอใช่มั้ย?

คุณต้องแน่ใจว่าได้ถามในเวลาที่เหมาะสม ซึ่งก็คือหลังจากการโต้ตอบในเชิงบวก

การขายบางส่วนขอผู้อ้างอิงทันทีหลังจากปิดการขาย ที่สามารถทำงานได้ดีถ้าคุณมีโปรแกรมอ้างอิง เช่น Leadfeeder ทำ :

หลังจากที่มีคนปิดตัวลง พวกเขาน่าจะรู้สึกตื่นเต้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และยินดีที่จะส่งอีเมลให้เพื่อนๆ ของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมีบางอย่างในนั้นสำหรับพวกเขา

โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบให้พวกเขาเห็นว่าเราทำอะไรได้บ้างก่อน

ฉันขอแนะนำให้ตั้งค่าการดำเนินการที่ทริกเกอร์ซึ่งระบุว่าพวกเขากำลังประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นจึงติดตามเพื่อขอการอ้างอิง

สำหรับเรา มักจะเกิดขึ้นหลังจากที่พวกเขาได้เห็นลีดที่ผ่านการรับรองจำนวนมากและกำลังใช้ผลิตภัณฑ์อย่างแข็งขัน การรอให้ลูกค้าเห็น ROI เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการหาลูกค้าเป้าหมายการขายที่ดี

เมื่อพวกเขาได้ดำเนินการดังกล่าวแล้ว ฉันจะติดต่อด้วยอีเมลส่วนบุคคลหรือโทรศัพท์เพื่อเช็คอินและถามว่าพวกเขายินดีที่จะแบ่งปันความสำเร็จของตนกับคนอื่นหรือไม่

ในกรณีส่วนใหญ่ พวกเขาพอใจกับความสำเร็จและยินดีแนะนำเราให้รู้จักกับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานในอุตสาหกรรมของตน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการหาลูกค้าใหม่ต้องตระหนักว่าผู้ซื้อเป็นผู้รับผิดชอบ

การหาลูกค้าใหม่นั้นยาก แต่ก็เป็นรากฐานของกระบวนการขายด้วย ทำผิดขั้นตอนในการหาลูกค้า แม้แต่พนักงานขายที่เก่งที่สุดก็ยังไม่ถึงโควตา

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการหาลูกค้าเป้าหมาย ให้เน้นที่การทำความเข้าใจ ICP และบุคลิกของผู้ซื้อ ตรวจสอบบัญชีของคุณเพื่อหาสัญญาณความตั้งใจ และขอการอ้างอิง

เหนือสิ่งอื่นใด อย่าลืมว่าผู้ซื้อเป็นผู้รับผิดชอบ ดังนั้นคุณอาจต้องปรับวิธีการของคุณเพื่อให้ตรงกับที่พวกเขาอยู่ในกระบวนการ

หมายเหตุ: ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีสอง สัปดาห์