6 วิธีในการหยุดการเสียเวลาและเริ่มเพิ่มผลผลิตการขาย

(บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อ 3/06/2018 และอัปเดตเมื่อ 27/7/2021)

ปฏิเสธไม่ได้ว่าเป้าหมายหลักของพนักงานขายคือการขาย แต่นอกเหนือจากการปิดดีลแล้ว ยังมีงานอื่นๆ อีกมากที่รู้สึกว่าจะขยายออกไปในปีหน้า โทรหาลูกค้าเป้าหมายใหม่และรับรองพวกเขา โทรหาลูกค้าที่มีอยู่เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงมีความสุข ทำการสาธิตสำหรับลูกค้าใหม่ แต่ก็ยังหาเวลาไปประชุมกับหัวหน้าฝ่ายขายของคุณในบ่ายวันนี้ และเตรียมตัวสำหรับการนำเสนอครั้งใหญ่ในวันพรุ่งนี้ แต่ก่อนที่คุณจะบอกตัวเองว่าในแต่ละวันมีเวลาไม่เพียงพอที่จะทำทุกสิ่งให้เสร็จ ให้ลองใช้เคล็ดลับ 6 ข้อนี้เพื่อหยุดการเสียเวลาและเริ่มเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

แต่ก่อนอื่น เราหมายถึงอะไรในประสิทธิภาพการขาย

ความสามารถในการขายคืออะไร?

ประสิทธิภาพการขายเป็นตัววัดว่าความพยายามในการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ช่วยให้คุณวัดได้ว่าความพยายามในวงจรการขายของคุณคุ้มกับผลลัพธ์หรือไม่ เป้าหมายในการเพิ่มประสิทธิภาพการขายคือการบรรลุเป้าหมายในขณะที่ลดเวลา ความพยายาม และเงินที่ใช้ในการบรรลุเป้าหมาย

ผลผลิตเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ทีมขายแทบทุกทีมต้องเผชิญ จับคู่กับกระบวนการขายที่ไม่ปะติดปะต่อกันและขาดความสอดคล้องกับทีมการตลาด และคุณกำลังประสบปัญหา

ในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณ คุณต้องกำจัดงานที่ไม่จำเป็นออกจากกิจวัตรประจำวันของคุณ ไม่ว่าคุณจะเป็นคนทะเยอทะยานหรือชอบผัดวันประกันพรุ่งโดยธรรมชาติ มักจะมีที่ว่างให้เพิ่มผลผลิตในที่ทำงาน หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร ให้ลองใช้เคล็ดลับ 6 ข้อด้านล่างนี้ (หรือทั้งหมด)

1. หยุดทำงานหลายอย่างพร้อมกัน

การทำงานหลายอย่างพร้อมกันดูเหมือนจะเป็นวิธีที่ทำได้มากขึ้น เร็วขึ้น แต่ในความเป็นจริง มันเป็นวิธีที่ดีในการทำหลายๆ อย่างที่ไม่ดี คุณเคยเห็นนักกีฬาโอลิมปิกให้สัมภาษณ์ตัวเอกระหว่างการแข่งขันหรือไม่? ไม่ ในการทำให้ดีที่สุด นักกีฬาต้องโฟกัสไปที่งานที่ทำอยู่ทั้งหมด

ยอดขายก็ไม่ต่างกัน หากคุณต้องการบางสิ่งที่ทำได้ดี มันต้องมีความเอาใจใส่อย่างเต็มที่ กิจกรรมการขายใดบ้างที่สำคัญต่อการสร้างไปป์ไลน์และการปิดการขาย นาฬิกาจับเวลาในปฏิทินของคุณเพื่อทำกิจกรรมเหล่านี้ให้เสร็จ และปกป้องเวลานี้อย่างดุเดือด – ไม่มีการหยุดชะงัก ไม่ผัดวันประกันพรุ่ง – เพียงแค่ทำ การมุ่งความสนใจไปที่งานที่ทำอยู่อย่างเต็มที่ จะช่วยให้คุณทำให้งานแต่ละด้านสมบูรณ์แบบ ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพและทำงานให้เสร็จเร็วขึ้นโดยไม่มีการตัดมุม

2. หยุดด้นสด

หากคุณล้มเหลวในการเตรียมตัว แสดงว่าคุณกำลังเตรียมที่จะล้มเหลว เมื่อพูดถึงการขาย จำเป็นต้องมีการเตรียมตัว หากคุณเป็นตัวแทนขายที่เลือกที่จะ "วิงวอน" ทุกครั้งที่มีการขาย คุณไม่ได้เตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ ตัวแทนขายที่ดีทุกคนควรมีการเสนอราคาที่เหมาะสมก่อนที่จะนำเสนอต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในชีวิตจริง มิฉะนั้น การติดต่ออาจเสียเวลาสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง การแสดงบทบาทสมมติ การกล่าวซ้ำ และการฝึกสอนการขายเป็นเพียงขั้นตอนสำคัญบางส่วนที่ต้องทำก่อนที่จะจัดการการโทรครั้งแรกนั้น

ไม่ว่าคุณจะแนะนำคุณค่าของคุณกับลูกค้าเป้าหมายใหม่ แลกเปลี่ยนข้อมูลเพื่อพิจารณาความเหมาะสม หรือนำเสนอข้อเสนอขั้นสุดท้าย คุณจำเป็นต้องอยู่เหนือเกมของคุณ โดยไม่เข้าใจลูกค้าของคุณ มีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา หรือแม้แต่ทบทวนสิ่งที่คุณเคยพูดคุยกับพวกเขาในอดีต คุณอาจพลาดประเด็นสำคัญที่จะพูดคุยและลืมที่จะนำเสนอองค์ประกอบของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่อาจส่งผลดีต่อธุรกิจของพวกเขา .

หาข้อมูลและเตรียมประเด็นสนทนาก่อนโทรออกหรือเข้าร่วมการประชุม จะช่วยคุณประหยัดเวลา ช่วยให้คุณมีคุณสมบัติในโอกาสในการขาย และทำให้รอบการขายสั้นลงในที่สุด

3. รับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ไม่ว่าคุณจะขายเก่งแค่ไหน หรือข้อเสนอทางธุรกิจของคุณน่าเชื่อแค่ไหน ลีดบางคนก็ไม่มีทางสำเร็จ มีตัวแทนจำนวนมากเกินไปที่ใช้เวลามากเกินไปในการไล่ตามลีดที่ไม่เหมาะสม และต้องหยุดลง เวลาหรือพลังงานใด ๆ ที่ใช้ในการสาธิตและติดตามผลอาจใช้ได้ดีขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและอยู่เฉยๆ นานกว่าสองสามเดือน ใช้เวลาเพื่อทำให้กระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณสมบูรณ์แบบ เพื่อที่คุณจะได้ไม่ต้องสนใจในทุกโอกาสที่แสดงความสนใจเพียงเล็กน้อย

4. ปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ด้วยระบบการขายอัตโนมัติและเทคโนโลยี

ปัจจุบัน มีเพียง 35.2% ของเวลาของพนักงานขายที่ใช้กับฟังก์ชันที่เกี่ยวข้องกับการขาย แม้ว่าการขายควรใช้เวลาส่วนใหญ่ของพนักงานขายก็ตาม ปัญหาคือ การบันทึกการโทร การเขียนอีเมล และการหาลูกค้าเป้าหมายเป็นงานที่จำเป็นทั้งหมด ซึ่งตัวแทนขายจำนวนมากทำด้วยตนเอง ซึ่งใช้เวลานานมาก

เมื่อพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพการขายและทำให้กิจวัตรประจำวันของคุณคล่องตัว เส้นทางที่เร็วที่สุดคือทำให้งานเป็นอัตโนมัติ ฝ่ายขายส่วนใหญ่ใช้ CRM สำหรับการจัดการข้อมูล ซึ่งเหมาะสำหรับการบันทึกการสื่อสารทางอีเมลโดยอัตโนมัติ แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น! เพิ่มประสิทธิภาพฟีเจอร์อื่นๆ ที่มีใน CRM ของคุณ เช่น การสร้างเทมเพลตอีเมล ปรับแต่งแดชบอร์ดเพื่อติดตาม KPI สร้างเวิร์กโฟลว์การแจกจ่ายลูกค้าเป้าหมาย และการรวมแอปเพื่อปรับปรุงการให้คะแนนลีดของคุณ

สิ่งเหล่านี้อาจดูเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของกิจวัตรประจำวันของคุณ แต่การเขียนอีเมลติดตามผล อีเมลขาออก และการค้นหาข้อมูลลีดบนอินเทอร์เน็ตด้วยตนเองนั้นใช้เวลานานอย่างไม่น่าเชื่อ CRM ของคุณเป็นเครื่องมือหลักที่ยอดเยี่ยม แต่ให้สำรวจเครื่องมืออื่นๆ ที่สามารถขจัดงานที่ทำด้วยตนเองที่ไม่จำเป็นเหล่านี้ได้ผ่านระบบอัตโนมัติ เครื่องมือเช่น Campaign Monitor ซึ่งช่วยให้คุณกำหนดเวลาส่งอีเมลอัตโนมัติตามการกระทำของลูกค้า Hubspot ซึ่งช่วยให้คุณติดตามอัตราการเปิดและคลิกผ่านของอีเมลของคุณ และ FindEmails ซึ่งสร้างรายชื่อลูกค้าเป้าหมายสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของคุณได้อย่างแท้จริง ที่คลิกปุ่ม

ระบบการขายอัตโนมัติไม่ใช่เทคโนโลยีเดียวที่สามารถช่วยคุณปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของคุณได้ ซอฟต์แวร์ข้อเสนอช่วยให้กระบวนการข้อเสนอของคุณคล่องตัวตั้งแต่ต้นจนจบ ให้คุณควบคุมและมองเห็นได้ซึ่งช่วยให้คุณประหยัดเวลาและเพิ่มประสิทธิภาพ หากไม่มีสิ่งนี้ กระบวนการขายของคุณจะคาดเดาน้อยลง มีความสม่ำเสมอน้อยลง และปรับขนาดได้น้อยกว่ามาก

การใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณและทีมของคุณมีเวลามากขึ้นที่จะมุ่งเน้นไปที่การขายให้กับลูกค้าในอุดมคติของคุณ เครื่องมืออัตโนมัติที่ดีสามารถช่วยให้ตัวแทนขายบรรลุเป้าหมายได้ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพ

5. จัดทีมขายและการตลาดของคุณให้สอดคล้องกัน

ทีมการตลาดและทีมขายที่ดูถูกกันเป็นเรื่องเก่าแก่ จากการสำรวจของ Hubspot พบว่า 87% ของคำศัพท์ที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดใช้เพื่ออธิบายกันและกันนั้นเป็นแง่ลบ ไม่ใช่มิตรภาพในเทพนิยายอย่างแน่นอน และไม่ใช่อย่างที่ควรจะเป็น ท้ายที่สุดคุณอยู่ทีมเดียวกันใช่ไหม

ในสำนักงานหลายแห่ง ทีมขายและการตลาดมีการสื่อสารกันเพียงเล็กน้อย ซึ่งสร้างผลกระทบจากไซโล แต่ ทีมการตลาดและทีมขายต้องได้รับการปรับให้สอดคล้องกัน เพื่อทำงานอย่างมีประสิทธิภาพไปสู่เป้าหมายเดียวกัน หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพการขาย คุณต้องเห็นเพื่อนร่วมงานทางการตลาดของคุณเป็นพันธมิตร ไม่ใช่ศัตรู ในการต่อสู้เพื่อธุรกิจที่ดีขึ้น

ต่อไปนี้คือบางสิ่งที่ทีมการตลาดของคุณสามารถจัดเตรียมเพื่อช่วยประหยัดเวลาและทำให้การขายง่ายขึ้น:

• ข้อมูลว่าลีดที่แข็งแกร่งที่สุดมาจากไหนและดึงดูดพวกเขาอย่างไร

• วิดีโอผลิตภัณฑ์เพื่ออธิบายวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์อย่างชัดเจน

• บล็อกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติใหม่และวิธีการทำงาน

• กรณีศึกษาที่เน้นความสำเร็จที่คล้ายคลึงกันที่ลูกค้ามีกับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

• เซสชันการสัมมนาผ่านเว็บสาธิต

• รายงาน ROI ที่พิสูจน์คุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านความสำเร็จของลูกค้าของคุณ

• อีบุ๊กที่ให้คำแนะนำ ข้อมูลเชิงลึก หรือข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ

การมีเอกสารประกอบการขายในระหว่างการสนทนาการขายสามารถช่วยให้คุณเน้นย้ำถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขา และแสดงความสามารถของคุณในการจัดหาโซลูชันที่เหมาะกับพวกเขา

ดังนั้น ทำความรู้จักกับทีมการตลาดของคุณ แล้วคุณจะเพิ่มโอกาสในการปิดดีลได้มากขึ้น เร็วขึ้น

6. ตรวจสอบตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขาย

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักการ ติดตาม (KPI) สามารถเปิดเผยแนวโน้มในการขายของคุณและให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับกิจกรรมการขายของคุณ - ข้อมูลเชิงลึกที่สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่ากลยุทธ์ใดใช้ได้ผล อะไรไม่ได้ผล และความพยายามของคุณสูญเปล่าไปที่ไหน

การวัดยอดขายเป็นดอลลาร์เป็นเรื่องง่าย แต่การตรวจสอบประสิทธิภาพการขายหรือการคำนวณความเร็วในการขายอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายกว่าเล็กน้อย KPI ช่วยให้คุณติดตามประสิทธิภาพ กำไร และผลลัพธ์ได้ เพื่อให้คุณปรับแต่งความพยายามได้ ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการติดตามอัตราการเปิดอีเมลขาออกต่างๆ เพื่อพิจารณาว่าอีเมลใดทำงานได้ดีที่สุด ทดสอบจำนวนอีเมลและการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อสร้างไปป์ไลน์ที่กว้างขวางของลีดที่ผ่านการรับรอง ระยะเวลาของวงจรการขาย และอัตราส่วนการปิดบัญชี – โดยพื้นฐานแล้วจะแสดงให้คุณเห็นบนแดชบอร์ดว่ากระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณใช้เวลาในสัปดาห์ที่ผ่านมาเพื่อบอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคุณลักษณะใหม่ที่คุณเพิ่ม โดยหวังว่าการเสนอขายของคุณจะช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขาย ในตอนท้ายของสัปดาห์ คุณตรวจสอบ CRM ของคุณและไม่เห็นจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินเพิ่มขึ้น แทนที่จะเสียเวลานำเสนอแบบเดิมและไปไม่ถึงไหนในสัปดาห์หน้า ให้คุณปรับปรุงการเสนอขายใหม่เพื่อมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายอาจพบว่ามีค่า

การติดตามผลการปฏิบัติงานของคุณเป็นประจำจะทำให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ด้านที่ต้องปรับปรุงตามความจำเป็น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กรได้เร็วขึ้น

มีเวลาว่างก็ขาย

ด้วยสิ่งของนับล้านบนจานของคุณ การปรุงให้เสร็จทุกอย่างอาจรู้สึกว่าเป็นไปไม่ได้ และอาจนำไปสู่ความรู้สึกท้อแท้และหมดกำลังใจ เคล็ดลับของกระบวนการปิดที่ราบรื่นและมีประสิทธิภาพอยู่ในประสิทธิภาพการขายของคุณ

เริ่มต้นด้วยการสร้างเวลาให้ตัวเองมากขึ้นโดยจำกัดโฟกัสให้แคบลงและวางแผนล่วงหน้า จากนั้น ทำงานอย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นโดยใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่ปลายนิ้วของคุณและทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ และสุดท้าย ปรับแต่งกระบวนการของคุณด้วย KPI และการประเมินกลวิธีและประสิทธิภาพของคุณเป็นประจำ รวบรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน แล้วคุณก็จะพร้อมสำหรับความสำเร็จ ด้วยเวลาว่างที่เพิ่มขึ้น คุณสามารถหยุดการดิ้นรนเพื่อรวบรวมข้อเสนอที่สมบูรณ์แบบนั้นและมุ่งเน้นไปที่การปิดดีลเพิ่มเติม