11 ตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขายที่ทุกธุรกิจควรติดตาม

คุณให้คะแนนประสิทธิภาพการขายของความพยายามทางการตลาด B2B ของคุณอย่างไร

แม้ว่าปริมาณการขายจะเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีถึงประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดของคุณ แต่ก็ไม่ใช่เพียงสิ่งเดียวเท่านั้น ไปป์ไลน์การขายช่วยให้คุณติดตามลีดของคุณจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ B2B ที่มักจะยาวและซับซ้อน

ในแต่ละขั้นตอน เมตริกต่างๆ จะวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์ทางการตลาด ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดไปป์ไลน์การขายที่ทรงพลัง 11 ประการที่จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผล... และสิ่งใดใช้ไม่ได้:

1. ความยาวของวงจรการขาย
2. อัตราส่วนของโอกาสในการขายต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง
3. ความสามารถในการทำกำไรของดีล
4. อัตราการชนะโอกาส
5. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย
6. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
7. อัตราการแปลงขั้นของไปป์ไลน์
8. อัตราส่วนการขายต่อการสนับสนุน
9. รายได้แยกตามสายผลิตภัณฑ์
10. ลูกค้ากำลังจะเปลี่ยนใจจากคุณ
11. อายุของโอกาสในการขาย

1. ระยะเวลาในการขาย

ไปป์ไลน์การขายของคุณอุดตันด้วยรายชื่อลีดที่ดูเหมือนไม่มีที่สิ้นสุดหรือไม่? คุณสงสัยหรือไม่ว่าทำไมจึงใช้เวลานานในการปิดการขาย ควบคุมการจัดการไปป์ไลน์การขายผ่านเมตริกความยาวรอบการขาย

ที่มา: MarketingCharts

ภาพรวมของระยะเวลาในวงจรการขายและตัวแปรที่สมส่วนเผยให้เห็นช่องว่างของบุคลากรและ/หรือทรัพยากรในกระบวนการขายของคุณ นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์บางอย่างจึงมีอัตราการแปลงที่สูงกว่าผลิตภัณฑ์อื่นๆ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ ข้อตกลงการขายแบบ B2B อาจใช้เวลา 1-12 เดือนจึงจะเสร็จสมบูรณ์ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ที่ขาย ผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงกว่ามักจะมีรอบการขายนานกว่าวัสดุสิ้นเปลือง ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพ เช่น SEO และการสร้างลิงก์ กระบวนการขายสำหรับการทำงานกับบริษัทขนาดใหญ่อาจใช้เวลา 1–3 เดือน ในขณะที่การขายอุปกรณ์อุตสาหกรรมมักใช้เวลา 6-12 เดือนในการปิด

ในการคำนวณระยะเวลารอบการขายเฉลี่ยของคุณ:

• รวบรวมข้อมูลการขายที่ปิดแล้วและคำนวณระยะเวลาที่ผ่านไประหว่างการติดต่อครั้งแรกกับแต่ละดีลที่เสร็จสมบูรณ์
• เปรียบเทียบผลลัพธ์ของคุณกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์คู่แข่งในตลาดเดียวกัน

การรักษารายงานรอบการขายอาจเป็นประโยชน์เพื่อให้เข้าใจถึงความแปรปรวนที่อาจเปิดเผยโอกาสในการเพิ่มมูลค่าและทำให้รอบการขายของคุณสั้นลง

2. อัตราส่วนของโอกาสในการขายต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

อัตราส่วนของลีดต่อลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายจะติดตามอัตราที่ทีมขายของคุณทำเครื่องหมายลีดใหม่ว่าใช้ได้จริง และย้ายพวกเขาไปยังไปป์ไลน์การขายต่อไป ที่สำคัญกว่านั้นคือการวัดคุณภาพของลีดที่สร้างขึ้น

หากคุณไม่ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยมีโอกาสสูงที่จะเป็นลูกค้า อัตราส่วนที่ต่ำของโอกาสในการขายต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจะแจ้งเตือนคุณถึงข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้นในการกำหนดเป้าหมายประสิทธิภาพของแคมเปญ

ในทางปฏิบัติ ตัวชี้วัดนี้ยังดีสำหรับการกำหนดว่าพนักงานขาย (หรือทีม) ใดมีความเข้าใจในบุคลิกของลูกค้าได้ดีที่สุด จากนั้นคุณสามารถส่งเสริมแนวทางของพวกเขาเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับทีมขายของคุณ

3. ความสามารถในการทำกำไรของดีล

จากเมตริกไปป์ไลน์การขายทั้งหมดที่เรากำลังสำรวจอยู่ เมตริกนี้อาจอธิบายตนเองได้ชัดเจนที่สุด ในแง่ง่ายๆ ความสามารถในการทำกำไรของดีลช่วยให้คุณทราบว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นกับดีลนั้นคุ้มกับมูลค่าเงินรวมของดีลนั้นหรือไม่

ในการคำนวณว่ารายได้จากการขายที่ปิดจะหักล้างจำนวนเงินเมื่อปิดการขายได้อย่างไร:

• เพิ่มยอดรวมของค่าใช้จ่ายที่คาดการณ์ไว้ในการประกันการขาย
• หักจากมูลค่าการขาย

การรู้ตัวชี้วัดความสามารถในการทำกำไรของดีลใดๆ จะทำให้คุณมีข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจว่าคุณใช้จ่ายมากเกินไปกับลูกค้าที่ใช้จ่ายน้อยเกินไปหรือไม่ วิธีนี้จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีมูลค่าสูงกว่า โปรโมตผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง หรือประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอีกครั้งเพื่อโปรโมตกลุ่มผลิตภัณฑ์ต้นทุนต่ำ

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีพิสูจน์ ROI ทางการตลาดด้วยการรายงานการระบุแหล่งที่มาของรายได้ HubSpot ยอดขายขาเข้าสำหรับผู้ผลิตในอุตสาหกรรม

4. อัตราการชนะโอกาส

ตัวชี้วัดนี้เป็นตัวชี้วัดว่าทีมขายของคุณมีประสิทธิผลในการปิดการขายมากเพียงใด ซึ่งจะให้ตัวเลขเปอร์เซ็นต์ที่เป็นอัตราส่วนของจำนวนดีลการขายที่ปิดเทียบกับจำนวนลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด

ที่มา: Brainshark

อัตราการชนะตามโอกาสของคุณแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์ ตลาดเป้าหมาย และข้อมูลประชากรทั่วไปของลูกค้าเป้าหมาย อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเปรียบเทียบตัวเลขของคุณกับธุรกิจที่คล้ายคลึงกันเพื่อระบุส่วนที่ต้องปรับปรุง

5. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยใช้ช่วงที่สูงกว่าและต่ำกว่าของดีลที่ปิดแล้วของคุณ เพื่อสร้างจำนวนเงินเฉลี่ยที่แต่ละดีลนำเข้ามา

โดยทั่วไป ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์สำหรับการระบุ:

• จำนวนเงินที่ลูกค้ายินดีจ่ายเพื่อสินค้าหรือบริการของคุณ
• ลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติ
• หากสินค้าหรือบริการของคุณกำหนดราคาได้ถูกต้อง

เมตริกนี้ยังมีประโยชน์เมื่อพูดถึงการคาดการณ์ยอดขาย สมมติว่าธุรกิจของคุณกำลังทำงานเพื่อให้ได้ยอดขายตามที่กำหนดภายในสิ้นปีนี้ ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณทำหน้าที่เป็นแนวทางในการกำหนดจำนวนการขายที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายนั้น

ตัวอย่างเช่น หากขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของบริษัทคือ $25,000 และเป้าหมายคือ $500,000 ในการขายประจำปี ยอดขายอย่างน้อย 25 รายการจะต้องมีการแปลงเพื่อให้ได้ตัวเลขที่ตั้งใจไว้

6. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

จากการศึกษาพบว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่า การรักษาลูกค้าเดิม ไว้ หากคุณเชื่อในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณ มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่คุณควรติดตาม

CLV กำหนดมูลค่ารวมของความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง และช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้ในอนาคตจากพวกเขา

ที่มา: CleverTap

คุณค่าหลักของเมตริกนี้อยู่ที่ความสามารถในการช่วยคุณกำหนดประเภทลูกค้าที่น่าจะสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณมากที่สุด นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกในการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าและมอบคุณค่าระยะยาว

ที่เกี่ยวข้อง: การใช้มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าเพื่อกำหนดมูลค่าของลูกค้าเป้าหมาย (วิดีโอ)

7. อัตราการแปลงระยะท่อ

ไปป์ไลน์การขายประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ ได้แก่ การรับรู้ การพิจารณา การดำเนินการ การมีส่วนร่วม และการสนับสนุน เพื่อเพิ่มโอกาสในการชนะการขายใหม่ให้สูงสุด คุณต้องมีภาพที่ชัดเจนว่าลีดมีพฤติกรรมอย่างไรเมื่อพวกเขาผ่านขั้นตอนต่างๆ

อัตราการแปลงขั้นของไปป์ไลน์จะวัดอัตราส่วนของลีดที่เข้าสู่ขั้นตอนเฉพาะและเลื่อนไปยังขั้นถัดไป ตัวอย่างเช่น หากคุณมีคนคลิกผ่าน 100 คนไปยังหน้า Landing Page (การรับรู้) และโอกาสในการขาย 10 คนในการสมัครรับจดหมายข่าว (การแปลง) อัตรา Conversion ของขั้นตอนไปป์ไลน์การรับรู้จะเท่ากับ 10%

การแบ่งไปป์ไลน์ของคุณออกเป็นขั้นตอนจะเป็นประโยชน์สำหรับการประเมินการขัดสีในแต่ละขั้นตอน และเปรียบเทียบกับอัตราอุตสาหกรรมในปัจจุบัน หากอัตราการแปลงสำหรับขั้นตอนไปป์ไลน์เฉพาะล่าช้ากว่าการแข่งขัน คุณสามารถแยกมันออกและพัฒนากลยุทธ์เพื่อย้ายลีดผ่านด่านนั้นได้

8. อัตราส่วนการขายต่อการสนับสนุน

การขายเพื่อสนับสนุนเป็นตัวชี้วัดที่วัดอัตราที่ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการการสนับสนุนลูกค้าหลังการขาย ช่วยให้คุณระบุผลิตภัณฑ์ที่อาจมีข้อบกพร่อง ใช้งานยาก หรือมีเอกสารที่เข้าใจยาก

อัตราส่วนการขายต่อการสนับสนุนที่ต่ำบ่งชี้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติที่ต้องการในด้านความเป็นมิตรต่อผู้ใช้และการออกแบบที่ใช้งานได้จริง นอกจากนี้ยังอาจหมายความว่าคุณไม่มีช่องทางการบริการลูกค้าที่เพียงพอ

อย่างไรก็ตาม ทีมสนับสนุนมักจะเพิ่มยอดขายสูงเพื่อรองรับตัวเลขของผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการสูง แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริงในบางครั้ง แต่ก็มักจะหมายความว่าลูกค้าไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือสูญเสียวิธีใช้งาน

อ่านเพิ่มเติม: ดูบทความทั้งหมดของเราเกี่ยวกับบริการขาเข้าที่นี่

9. รายได้แยกตามสายผลิตภัณฑ์

เมตริกนี้พยายามวัดประสิทธิภาพของแต่ละสายผลิตภัณฑ์ตามที่แสดงผ่านยอดขายทั้งหมด สำหรับธุรกิจ B2B ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หลายรายการ เมตริกนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการระบุประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและขาดความดแจ่มใส ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเหล่านี้ช่วยขับเคลื่อนการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลในการจัดสรรทรัพยากรทางการตลาด

เป็นโบนัส คุณยังสามารถอ้างถึงตัวชี้วัดนี้เมื่อร่างข้อเสนอหรือเสนอขายเพื่อนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ยากลำบาก

10. ลูกค้า Churn

แม้ว่ามูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจะวัดจำนวนรายได้ที่คาดการณ์ไว้ซึ่งเกิดจากลูกค้าโดยเฉลี่ย การปั่นป่วนของลูกค้าจะติดตามการออกจากงานของลูกค้า ตัวชี้วัดนี้มีประโยชน์สำหรับธุรกิจที่ใช้รูปแบบการสมัคร เช่น ผลิตภัณฑ์ SaaS ผลิตภัณฑ์ Telco หรือจดหมายข่าวแบบชำระเงิน

ที่มา: Salesforce

สูตรปั่นลูกค้าตรงไปตรงมา เพียงลบลูกค้าที่คุณมีตอนสิ้นเดือนออกจากจำนวนลูกค้าเมื่อต้นเดือน แล้วหารส่วนต่างด้วยจำนวนเริ่มต้นของคุณ

อัตราการเลิกจ้างเฉลี่ยแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและอายุของบริษัท ตัวอย่างเช่น อัตราการเลิกใช้งานเฉลี่ยสำหรับ SaaS อยู่ที่ประมาณ 5% ในขณะที่บริษัทที่จัดตั้งขึ้นที่มีอายุอย่างน้อย 10 ปีจะมีอัตราการเลิกใช้งานเฉลี่ยสูงสุดที่ 4%

เหตุใดบริษัทที่มีอายุมากกว่าจึงมีแนวโน้มที่จะมีอัตราการเลิกจ้างที่ต่ำกว่า เมื่อแบรนด์เติบโตเต็มที่ บริษัทที่อยู่เบื้องหลังมักจะเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น และรู้วิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนให้เป็นไปตามข้อกำหนดเหล่านั้น นอกจากนี้ บริษัทที่ไม่แก้ปัญหาอัตราการเลิกจ้างที่สูงมักจะมีช่วงชีวิตที่สั้นลง

11. อายุของโอกาสในการขาย

หากรู้สึกว่าลีดของคุณใช้เวลานานเกินไปในการดำเนินการตามไปป์ไลน์การขายทั้งหมด เมตริกอายุของโอกาสการขายอาจชี้ให้เห็นชัดเจน มันวัดระยะเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายที่เปิดอยู่ในระบบของคุณ

เป็นที่ยอมรับกันโดยทั่วไปว่ายิ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลานานในไปป์ไลน์ของคุณ โอกาสที่ดีลจะปิดก็น้อยลง ยิ่งล่าช้านานเท่าใด แสดงว่าคุณจำเป็นต้องปรับปรุงคุณภาพและความสม่ำเสมอของความพยายามในการติดตามการขายของคุณให้ดีขึ้นเท่านั้น มิฉะนั้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจไปที่อื่น

เราอยู่ในแนวธุรกิจที่เน้นการวิเคราะห์ วิธีที่ดีที่สุดที่คุณสามารถนำเสนอความคืบหน้าหรือการถดถอยคือผ่านข้อมูล

เมตริกไปป์ไลน์การขายได้รับการออกแบบมาเพื่อพิจารณาส่วนต่างๆ ของกระบวนการขาย และระบุโอกาสในการปรับปรุงที่จะสนับสนุนการขายและการตลาด

การใช้ประโยชน์จากข้อมูลสำคัญนี้จะช่วยเพิ่มระดับการรับรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า วิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตอบสนองความต้องการเหล่านั้น และจุดประกายแนวคิดเกี่ยวกับวิธีสร้างสรรค์แคมเปญที่สร้างรายได้ที่ยั่งยืน

ทำงานเพื่อผลลัพธ์ที่เร็วขึ้นและประสบความสำเร็จมากขึ้นโดยทำให้ทีมขายและการตลาดของคุณมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายการเติบโตของธุรกิจเดียวกัน ข้อตกลงระดับการขายและการตลาด: ไกด์ทัวร์ จะสอนวิธีเตรียม สร้าง และใช้การจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย